Маркетинговое исследование потребительского рынка стиральных порошков

С течением времени все, кто занят в процессе обмена, учатся, маркетинг совершенствуется, формируются концепции; на основе которых осуществляется управление в этой сфере.

Управление маркетингом -- это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как увеличение доли рынка, рост объема сбыта, получение прибыли.

Наиболее популярна работа управляющего по маркетингу как специалиста, который изыскивает столько клиентов, сколько нужно для реализации всего объема продукции, производимой фирмой в данный момент. Но это слишком узкое представление о круге его задач. Управляющий по маркетингу занимается не только созданием и расширением спроса, но и проблемами его изменения, а иногда и сокращения. Задача управления маркетингом -- воздействовать на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогало организации достигать ее целей.

Управляющие по маркетингу -- это должностные лица, которые занимаются анализом маркетинговой ситуации, реализацией намеченных планов и осуществляют контроль. К ним относятся управляющие по сбыту, руководящие работники службы рекламы, специалисты по стимулированию сбыта, исследователи маркетинга, управляющие по товарам и специалисты по проблемам ценообразования.

Концепции маркетинга -- это задачи, решение которых необходимо для достижения желаемых уровней сбыта на разных рынках, принципы и методы их решения. Какая же концепция должна направлять маркетинговые усилия? Каково сравнительное значение интересов организации, клиентов и общества? Часто эти интересы вступают в противоречие друг с другом. Очевидно, что любая деятельность в сфере маркетинга должна осуществляться в рамках какой-то единой концепции.

Известно пять основных концепций маркетинговой деятельности. Они возникли в различные периоды развития мировой экономики как ответ на социальные, экономические и политические перемены, происшедшие в течение XX века.

Концепция совершенствования производства. Это один из самых старых подходов, которым руководствуются предприятия. Данная концепция основана на утверждении, что потребители будут покупать товары, которые широко распространены и доступны по цене, следовательно, руководство должно сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и системы распределения.

Концепция совершенствования производства находит применение в двух ситуациях: когда спрос на товар превышает предложение и когда себестоимость товара слишком высока, т.е. ее необходимо снизить, для чего требуется повышение производительности труда. Данной концепции придерживалась и продолжает придерживаться значительная часть российских предприятий и организаций, что служит одной из причин бедственного положения многих из них. Это концепция равнодушия к потребителям, она применима в редких случаях, например, в производстве стандартизованных товаров и сырьевых продуктов, таких, как нефть, металлы в слитках, спички, патроны к автоматическому оружию.

Концепция совершенствования товара. Это еще один старый основополагающий подход, которым руководствуются предприятия. Концепция совершенствования товара состоит в том, что потребители будут покупать товары наивысшего качества, с наилучшими эксплуатационными свойствами и характеристиками, следовательно, организация должна сосредоточить свои усилия на постоянном совершенствовании товара.

Концепция совершенствования товара приводит к «маркетинговой близорукости», так как упускает из виду нужды клиентов. Использование этой концепции предприятиями российского военно-промышленного комплекса -- одна из причин их трудностей и бед.

Концепция интенсификации коммерческих усилий. Этого подхода придерживаются многие производители. Концепция интенсификации коммерческих усилий состоит в том, что потребители не будут покупать товары организации в достаточном количестве, если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования¹.

Агрессивно используют концепцию интенсификации коммерческих усилий применительно к товарам повседневного спроса, о приобретении которых покупатель долго не раздумывает. В этих отраслях деятельности разработаны и доведены до совершенства, различные приемы выявления потенциальных покупателей и «жесткой продажи» им товара. Практикуют «жесткую продажу» и в отношении других товаров, таких, как автомобили.

Используется агрессивная и назойливая реклама. Едва клиент появляется у прилавка или входит в демонстрационный зал, продавец мгновенно начинает «психологическую обработку», Если клиенту понравилась выставленная вещь, ему могут сказать, что она последняя, что ее собирается купить другой. Поэтому решать надо не откладывая. Если покупателя не устраивает цена, продавец предлагает переговорить с владельцем и добиться особой скидки. Цель всего этого -- «завести клиента» и заставить его совершить покупку как можно скорее. Долгосрочные результаты деятельности предприятия, руководствующегося этой концепцией, часто могут быть неблагоприятны.

Концепция маркетинга. Это современный подход в предпринимательской деятельности, характерный для постиндустриального периода экономического развития. Согласно данной концепции залогом достижения целей организации служат определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами.

Суть концепции маркетинга выражают призывы типа «Отыщите потребности и удовлетворите» или «Производите то, что можете продать, вместо того чтобы пытаться продать то, что можете произвести».

Концепцию интенсификации коммерческих усилий и концепцию маркетинга часто путают друг с другом. Т. Левитт разграничивает их следующим образом.

Коммерческие усилия по сбыту -- это забота о нуждах продавца. Это забота о превращении его товара в наличные деньги. Маркетинг -- это забота об удовлетворении нужд клиента посредством товара и факторов, связанных с созданием, поставкой и, наконец, потреблением этого товара. Она и вознаграждается прибылью.

Концепция маркетинга -- это ориентация на нужды и потребности клиентов, подкрепленная комплексными усилиями маркетинга, нацеленными на создание потребительской удовлетворенности. Потребительская удовлетворенность -- основа для достижения целей организации.

Концепция социально-этичного маркетинга. Социально-этичный маркетинг -- явление настоящего времени. Задача организации, согласно данной концепции, -- установить нужды, потребности, интересы целевых рынков и обеспечить желаемую удовлетворенность более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов.

1.2 Основные направления и методология маркетинговых исследований

Маркетинговые исследования - это сбор, обработка и анализ данных о рынке, конкурентах, потребителях, ценах, внутреннем потенциале предприятия в целях уменьшения неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений. Результатом исследований маркетинга являются конкретные разработки, которые используются при выборе и реализации стратегии, а так же маркетинговой деятельности предприятия².

Как показывает практика, без рыночных исследований невозможно систематически собирать, анализировать, и сопоставлять всю информацию, необходимую для принятия важных решений, связанных с деятельностью на рынке, выбором рынка, определения объемов продаж, прогнозированием и планированием рыночной деятельности.

Объектами рыночного исследования являются тенденция и процесс развития рынка. Включая анализ изменения экономических, научно-технических, законодательных и других факторов, а так же структура и география рынка, его емкость, динамика продаж, барьеры рынка. Состояние конкуренции, сложившаяся конъюнктура, возможности и риски¹.

Основными результатами исследования рынка являются:

· прогнозы его развития, оценка конъюнктурных тенденций, выявление ключевых факторов успеха;

· определение наиболее эффективных способов ведения конкурентной политики на рынке и возможности выхода на новые рынки;

· осуществление сегментации рынков.

Исследование потребителей позволяет определить и исследовать весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуются потребители при выборе товаров (доходы, образование, социальные положения и др.)

Предметом исследования является мотивация поведения потребителей и определяющие ее факторы, изучается структура потребления, обеспеченность товарами, тенденции покупательского спроса. Цель исследования потребителей - сегментация потребителей, выбор целевых сегментов.

Главной целью исследования товара является определение соответствия технико-экономических показателей и качества товаров запросами и требованиям потребителей, а так же анализ их конкурентоспособности. Исследование товара позволяют получить самые полные и ценные с точки зрения потребителей сведения о потребительских параметрах изделия, а также данные для формирования наиболее удачных аргументов рекламной кампании, выбора наиболее подходящих посредников. Объекты исследования потребителей: свойства товаров-аналогов и товаров конкурентов, реакция потребителей на новые товары, товарный ассортимент, уровень сервиса, перспективные требования потребителей. Результаты исследований дают возможность предприятию разработать собственный ассортимент товаров в соответствии с требованиями покупателей. Повысить их конкурентоспособность, разработать новые товары, выработать фирменный стиль, определить способность патентной защиты.

Исследование цены направлено на определение такого уровня и соотношение цен, который позволяет получить наибольшую прибыль при наименьших затратах. В качестве объектов исследования выступают затраты на разработку, производство и сбыт товаров, степень влияния конкуренции, поведение и реакция потребителей на цены. В результате проведенных исследований товара на цены выбираются наиболее эффективные соотношения “затраты-цена”, и “цена-прибыль”

Исследование товародвижения и продаж преследует цель определить наиболее эффективные пути, способы и средства быстрейшего доведения товара до потребителя и его реализации.

Объекты изучения - торговые каналы, посредники, продавцы, формы и методы продажи, издержки обращения.

Исследование системы стимулирования сбыта одно из важных направлений маркетинговых исследований. В качестве объектов исследования выступают: поведение поставщиков, посредников, покупателей, эффективность рекламы, отношение потребительской общественности, контакты с покупателями.

Результат исследования позволяют выработать политику “паблик рилейшин”, определить методы формирования спроса населения, повысить эффективность коммутативных связей, в том числе и рекламы.

Стимулирование продвижения товаров на рынок касается не только рекламы, но и других сторон политики предприятия по сбыту, в частности, исследования эффективности конкурсов, скидок, премий и других льгот, которые могут применяться предприятием, в их взаимодействии с покупателями, поставщиками, посредниками.

Методологическую основу маркетинговых исследований составляют общенаучные, аналитико-прогностические методы и методические приемы, заимствованные из других областей знаний.

Системный анализ позволяет рассматривать любую рыночную ситуацию как некий объект для изучения с большим диапазоном внутренних и внешних причинно-следственных связей.

Комплексный подход позволяет исследовать рыночную ситуацию, рассматривая ее как объект, имеющий разное проявление. Если взять рынок определенного товара, то его необходимо рассматривать с точки зрения спроса, предложения, цены, жизненного цикла товара.

Программно-целевое планирование широко используется при выработке и реализации стратегии и тактики маркетинга. Более того, можно сказать, что маркетинг - это и есть программно-целевой подход к сфере рынка, на основании которого строится вся плановая маркетинговая деятельность на предприятии.

Линейное программирование как математический метод для выбора наиболее благоприятного решения применяются в маркетинге при выборе более выгодного ассортимента в условиях ограниченности ресурсов, расчете оптимальной величины товарных запасов, планировании маршрутов сбытовых агентов.

При решении проблем выбора очередности обслуживания заказчиков и других аналогичных задач применяются теории массового обслуживания, которые позволяют изучить складывающиеся закономерности, связанные с наличием потока заявок на обслуживание и соблюсти необходимую очередность их выполнения.

Теория связи, рассматривающая механизм «обратной связи» позволяет получить сигнальную информацию о процессах, выходящих за пределы установленных параметров. Применение теории связи в организационных структурах маркетинговой деятельности помогает совершенствовать связь предприятия с рынком, повышает эффективность использования получаемых данных.

Метод теории вероятностей помогает принимать решения, которые сводятся к определению значения вероятностей наступления определенных событий и выбору из возможных действий наиболее предпочтительного планирования производства товаров.

Метод сетевого планирования дает возможность регулировать последователь- ность и взаимосвязь отдельных видов работ в рамках какой-либо программы (разработка программы производства нового товара).

Метод деловых игр используется в целях определения наилучшей стратегии или нахождения выигрышного варианта кодов и ответов.

Для комплексного решения задач, связанных с повышением качества продукции, и одновременной экономии материальных и трудовых ресурсов исполь- зуется метод функционально-стоимостного анализа. Применение функционально-стоимостного анализа позволит предприятиям вести поиск таких рациональных решений в области конструирования, технологии, организации производства и обслуживания продукции, которые обеспечат ее повышенную конкурентоспособ- ность.

Экономические модели дают возможность с учетом действующих факторов емкости рынка определить наиболее рациональные стратегии маркетинга и возможные шаги конкурентов, оценить оптимальные затраты для получения необходимого размера прибыли.

В исследованиях и разработках маркетинга активно используются методические приемы, заимствованные из других областей знаний. Наибольшая часть прослеживается с такими науками, как социология и психология, поскольку особое внимание уделяется мотивации поведения потребителей на рынке и факторам, влияющим на него. Методы социологии позволяют исследовать процессы распространения информации на рынке, выявить отношение потребителей к нововведениям. Нашли применение и методы антропологии, позволяющие на основе знания национальных культур и уровня жизни разных народов лучше изучить рыночную среду. Антропологические изменения используются также при моделировании ряда потребительских товаров (одежды, обуви, мебели).

Методы маркетинга теснейшим образом связаны и с такими отраслями знаний, как история, философия, физиология, экология, эстетика и дизайн.

1.3 Товар как объект маркетинга

Товар - все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления (физические объекты, услуги, лица, организации, идеи).

Товарная единица - обособленная целостность, характеризуемая показателями величины, цены, внешнего вида и прочими атрибутами (например, губная помада - товар, а тюбик - единица товара).

Товар можно рассматривать с позиции трех уровней:

1. Товар по замыслу.

2. Товар в реальном исполнении.

3. Товар с подкреплением.

Товар по замыслу превращается в товар в реальном исполнении. Товар в реальном исполнении имеет пять характеристик:

- уровень качества;

- набор свойств;

- специфическое оформление;

- марочное название;

- специфическая упаковка.

Товар с подкреплением означает личное внимание к покупателю, доставку на дом, гарантию возврата денег и т.д.

Идея подкрепления товара заставляет деятеля рынка присмотреться к существующей у клиента системе потребления в целом, к тому как покупатель товара комплексно подходит к проблеме.

Сервисное обслуживание включает:

1. Абонемент.

2. Бесплатный ремонт.

3. Свобода выбора.

Конкуренция по-новому - это не конкуренция между товарами, а того, чем фирма дополнительно снабдила свой товар (упаковка, особенности поставки и т.п.).

Основные виды классификации товаров

Товары классифицируются на:

1. Товары длительного пользования, т.е. товары, выдерживающие многократное использование.

2. Товары кратковременного использования - материальные изделия, потребляемые за один или несколько циклов использования.

Классификация товаров широкого потребления представляет:

- товары повседневного спроса (основные товары постоянного спроса, товары импульсной покупки, товары для экстренных случаев);

- товары предварительного выбора (схожие и несхожие товары);

- товары особого спроса (товары с уникальными характеристиками);

- товары пассивного спроса - товары, которых потребитель не знает или знает, но не задумывается об их покупке, пока реклама не донесет до потребителя;

- товары промышленного назначения классифицируются на: материалы и детали, полуфабрикаты;

- товары, полностью используемые производителем.

Капитальное имущество - товары, частично присутствующие в готовом изделии. Это стационарные сооружения и оборудование, транспорт и т.п.

Вспомогательные материалы и услуги - объекты, вообще не присутствующие в готовом виде (смазка, бумага).

Деловые услуги - по техническому обслуживанию и ремонту (мытье, ремонт) и консультативного характера (правовые консультации, реклама).

Марка товара

Марка - это имя, термин, знак, рисунок или их сочетание, предназначенное для идентификации товаров и услуг одного продавца или их группы и дифференциации их от товаров и услуг конкурентов. Атрибуты марки: марочные названия, марочный знак, товарный знак, авторское право.

Решение относительно марочных обозначений появляются, чтобы обозначить принадлежность товара производителю.

В последнее время появилась тенденция к ликвидации марочных обозначений для снижения цены.

Решение хозяина марки может иметь три пути перевода своего товара на рынок:

- под маркой самого производителя;

- под маркой посредника, продающего этот товар;

- как под своей, так и под маркой посредника.

Существует четыре подхода к проблеме присвоения марочных названий:

- Индивидуальное марочное название (не связанное с именем фирмы).

- Единое марочное название для всех товаров.

- Коллективное марочное название для товарных семейств.

- Торговое название фирмы в сочетании с индивидуальными марками товаров.

Существует многомарочный подход двух и более марок в одной товарной категории.

Товарный знак - марка или ее часть, обеспеченные правовой защитой. Он защищает исключительные права продавца на пользование марочным названием или марочным знаком.

Авторское право - исключительное право на воспроизведение, публикацию и продажу содержания и формы литературного, музыкального или художественного произведения.

Качество - это расчетная способность марочного товара выполнять свои функции: долговечность, ремонтопригодность, надежность, точность, простота эксплуатации и т.п. В маркетинге качество рассматривается с точки зрения покупательских представлений.

Упаковка товара

Для более качественного представления потребительского рынка стирольных порошков было проведено маркетинговое исследование с помощью анкетирования и анализа анкет.

Цель проведения исследования состояла в выяснении предпочтений потребителей на рынке стирольных порошков.

Основные задачи маркетингового исследования:

выяснить, пользуется ли потребитель стиральным порошком;

какие виды стирольного порошка потребитель предпочитает;

принципиальны, ли потребители в выборе порошка определенной фирмы;

узнать сколько денег потребитель тратит за один поход в магазин;

Исследовательской базой послужили респонденты женского и мужского пола, покупающие спортивные тренажеры.

Для достижения вышеуказанных цели и задач была разработана анкета, включающая в себя 15 вопросов (образец в приложении 1)

Каждому респонденту предлагалась анкета с вопросами, ответы на которые он отмечал непосредственно на листке этой анкеты.

В общем, данное исследование будет проводиться на основе 50 заполненных анкет (приложение 2).

При проведении исследования анкетирование было проведено с 50 респондентами. Из 50 опрошенных имеется 3 респондентов, не пользующиеся стирольным порошком, но всё же ответившие на вопросы анкеты.

Результаты проведения анкетирования и анализ полученной информации представлен в следующем пункте (2.2)

2.2 Характеристика и анализ полученных результатов проведения маркетингового исследования поведения и предпочтения потребителей стирольных порошков

При проведении анкетирования были получены следующие результаты:

При ответе на первый вопрос было выявлено, что 94 % пользуются стирольных порошком. В итоге по всем опрошенным 6 % не пользуются стирольным порошков.

В ходе исследования было опрошено 41 (82%) респондентов женского пола и 9 (18%) мужского пола.

При ответах на второй вопрос мы узнали, каким видам порошка пользуется респондент.

Рис. 2.1 Вид использования порошка

В следующем третьем вопросе были выявлены предпочтения, для стирки какого вида белья респондент приобретает порошок чаще. Наибольшей популярностью пользуется порошок для цветного белья, а также универсальный порошок и порошок для белого, приобретают приблизительно одинаковое количество опрошенных респондентов. Порошок для деликатных видов детского и иного вида приобретают намного меньше респондентов.

Рис 2.2 Предпочтения порошка для вида тканей

В данной таблице № 2.1 мы видим, какое количество порошка респонденты приобретают за раз покупки.

Таблица № 2.1

В таблиц № 2.2 показано, сколько денег покупатель готов потратить за одну покупку.

Таблица № 2.2

В 11 вопросе было выявлено, что 32 % опрошенных предпочитают порошок в полимерной коробки, 16% в картонной коробкой и только 3% в пластмассовой бутылке.

Также, в ходе исследования мы попытались выяснить, какие марки стирольных порошков наиболее известны среди потребителей.

Рис. 2.3 Предпочтение марки стирольных порошков

В четвертом вопросе было выявлено, какое производством порошков предпочитают опрошенные.

Мы видим, что покупатели отдают предпочтения импортным порошкам.

Рис. 2.4 Предпочтение производителей

Так же, в девятом вопросе мы узнали, что ассортимент стирольных порошков в Республике Хакассия респондентов устраивает.

В восьмом вопросе мы попытались выявить, где наиболее часто приобретают респонденты стирольный порошок. Проанализировав мы узнали, что наиболее большой процент опрошенных приобретают порошок в магазинах бытовой химии их составляет (45%) и в супермаркетах (37%). В отделах бытовой химии на базе приобретают гораздо меньше, их составляет (14%) и совсем меньшей процент респондентов приобретает стирольный порошок на рынке (4%). Данные отображены на графике (2.5).

Рис. 2.5 Предпочтения по приобретению стирального порошка

В пятом вопросе было выявлено, по какой причине респондент покупает именно этот порошок. В вопросе было пять пунктов: хорошо отстирывает белые вещи, экономично используется, не является гипо-аллергенным, часто вижу по TV, после стирки веще не теряют цвет.

Рис. Причина покупке стирольного порошка (2.6)

Таким образом, мы видим что респондент обращает больше внимание на то, что порошок хорошо отстирывает вещи и после стирки не теряют цвет. Данные отображены на графике (2.6)

В десятом вопросе респондент указал на какой дополнительный эффект он обращает внимание. Рис. (2.7)

Рис. Дополнительный эффект при покупке (2.7)

В четырнадцатом вопросе был выявлен возраст респондентов. Большая доля опроса пришлась категорию от 18 до 25, которая составили 43 респондента. Также было опрошено, в возрасте с 25 до 35 их составило 1 респондент. В возрасте с 35 до 50 лет составило 2 респондента, и с 50 до 70 лет 4 респондента опрошенных. Данные внесены в таблицу № 3.

Таблица 2.3

Процентное соотношение возраста респондентов

В 15 вопросе выяснилось, какой доход имеют респонденты. Результаты следующие: 30 (60%) респондентов имеют собственный доход от 5 тыс. руб. 9 (18%) респондентов имеют собственный доход от 10 тыс. руб. - 15 тыс. руб. 9 (18%) %) респондентов имеют собственный доход от 15 тыс. руб. - 20 тыс. руб. И остальные 2(4%) опрошенных имеют собственный доход выше 20 тыс. руб.

Рис. 2.8 Распределение респондентов по доходу

Вывод по 15 вопросу: Данные имеют правдоподобный характер. Действительно, большинство респондентов имеют собственный доход в промежутке от 5-10 т.р. Что касается, респондентов имеющих доход свыше 10 т.р., то это работающие.

Таким образом, проведя маркетинговое исследование поведения и предпочтений потребителей на рынке стирольных порошков, можно вывести основные положения, которые пригодятся для 3 раздела:

* Подавляющее число респондентов не испытывает желания отдавать много денег на покупку порошка. Причиной этому служит невысокий средний доход. Так что нет смысла на абаканском рынке продавать порошок дороже, так как это не соответствует массовому спросу.

* Покупателям стирольных порошков не столь важна фирма производитель.

В следующем разделе представлена реализация бизнес-плана. Будет проведено маркетинговые ходы для проникновения на рынок.

3. Стратегия

3.1 Основы стратегии

Стратегия - это такое сочетание ресурсов и навыков организации с одной стороны, и возможностей и риска, исходящих из окружающей среды, с другой стороны, действующее в настоящем и будущем, при котором организация надеется достичь основных целей. Тогда определение базовой стратегии вытекает из предыдущей формулировки стратегии. Базовая стратегия - это комплекс методов и программ, принимаемых новой фирмой или магазином в начале своей деятельности для успешного завоевания рынка.

Основные цели отчетливо вырисовывают стратегию предприятия. Если в целях предприятия присутствует «захват рынка», то стратегия будет носить преимущественно наступательный характер. Начинающему магазину без наступательной стратегии не обойтись, так как в настоящем времени наблюдается пресыщенность рынка. Поэтому без «агрессивного» продвижения товара можно потерять покупателей.

Теперь разберем конкретнее основные цели сбыта стирольного порошка, которые составляют маркетинговый план:

1) стимулирование сбыта.

Как бы не был разрекламирован торговый брэнд, в современной рыночной экономике необходимо постоянно стимулировать сбыт товара, так как конкуренты постоянно усовершенствуют технологии воздействия на покупателя. Поэтому если покупатель постоянно будет смотреть качественную рекламу, то он, вероятно, предпочтет того, кто напоминает через рекламу о своем товаре.

Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:

1. Потребитель: широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:

а) увеличить число покупателей;

б) увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.

2. Продавец: способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. Цель стимулирования, обращенного к продавцу - превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.

Выбор тех или иных средств стимулирования, зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы:

а) предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

б) предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);

в) активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Главная цель, которая ставиться перед коммерческой деятельностью - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции. Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

2) разработка «правильной» рекламы.

«Правильная» реклама - это целенаправленная, искусная рекламная программа, направленная на создание позитивного отношения покупателей к рекламирован - ному товару. Для создания «правильной» рекламы нужно учитывать следующие аспекты:

* Фирменный стиль - характерная индивидуальная черта предприятия, выраженная поведением и символикой на рынке. Поэтому нужно создать свой стильный логотип с названием, который необходимо предоставлять на визитках, фирменных бланках, листовках и буклетах. Тогда у покупателей сложится четкий образ индивидуальности магазина на рынке. Также к фирменному стилю относится рекламная речевка предприятия, то есть слоган. Очень важно емко и красочно подобрать слова, так как знакомство покупателей с магазином в основном происходит через рекламу в СМИ, в которой слоган должен неминуемо присутствовать.

* Реклама в СМИ. Для начала нужно делать аспект на местное телевидение. Пусть это гораздо дорогостоящая реклама, однако очень эффективная для доведения нужной информации до массовой аудитории телевидения.

В «правильной» рекламе нужно, прежде всего, разработать логически обоснованный план рекламной кампании, в котором учитываются финансовые возможности Вашей фирмы, целевые группы воздействия.

3) Захват рынка.

Захват рынка - это агрессивный приход нового предприятия на определенную рыночную нишу с целью получить своих покупателей. Бизнес суров, поэтому конкуренция на рынке становится все более ожесточенной, вместе с этим получают широкое распространение методы недобросовестной конкуренции при борьбе за рыночные ниши. Это и переманивание ценных специалистов, и промышленный шпионаж, и диверсии, и подставы, и покупка проблем для предприятия со стороны проверяющих органов, и черный пиар, ну и в обязательном порядке - подкуп персонала магазина на ключевых постах.

3.2 Промо-акция стиральных порошков в магазине

Промо-акции делаются для того, чтобы: познакомить потребителя с продукцией, заинтересовать его и стимулировать на покупку. Для этого используются практически все технологии промоушна: реклама, пиар-акции, разнообразные перформансы, скрытый маркетинг и другие.

На мой взгляд, такая стратегия, как акция, для нашего товара будет наиболее эффективна. Основная цель проводимой нами акции будет направлена не на продвижение нового товара, а на сбыт продукции, не пользующейся особым спросом. И никто не откажется от дополнительного подарка. В нашем случае это будут махровое полотенце для ванны.

Составим смету затрат для проведения планируемой нами акции.

Рассчитаем смету затрат на проведение маркетинговых мероприятий:

При покупке любого товара в отделе бытовой химии на сумму в 1500 рублей, покупателям в подарок будут предоставлены махровое полотенце для ванны. В связи с тем, что количество полотенец ограничено, в акции будет участвовать только 50 первых покупателей, сделавших единовременную покупку на 1500 рублей.

Рассчитаем какую сумму мы получим при проведении акции:

50*1500=75000

75000 - 100

Х - 60

Х=45000

75000- 45000=30000

45000 - 12000 = 33000 руб.

Предполагаемая прибыль от проводимой нами акции составит 33000 рублей, но зато мы сможем реализовать товар не пользующийся спросом без убытка для магазина.

Заключение

В основе рыночной экономики и маркетинга лежит принцип удовлетворения потребностей покупателей. Потребность это нужда, вызываемая природой или общественной жизнью. Существуют различные базовые концепции теории потребностей, как врожденные и приобретенные потребности и абсолютные и относительные потребности, классификация потребностей и их иерархия. Исследователи предполагают теоретическую возможность насыщения различных потребностей. При этом значительное значение имеет стратегический маркетинг для адаптации фирмы к постоянно развивающимся механизмам удовлетворения потребностей. В связи с этим фирме при составлении заявления о миссии лучше отталкиваться от природных, а не от производных потребностей, так как вторые могут быть удовлетворены, а первые - нет. На этом и основана концепция рыночной ориентации.

Кроме типологии потребностей существует и типология потребителей. Так, в маркетинговой теории выделяют два вида покупателей: потребители-предприятия, занимающиеся деловым оборотом, потребители, которые приобретают товары для личного пользования (конечные потребители).