Личностные и региональные особенности потребителей. Индивидуальные стили потребительского поведения

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки РФ

ФГБОУ ВПО "Алтайский государственный технический университет им. И.И. Ползунова"

Факультет социальных коммуникаций и туризма

Кафедра "Сервис и туризм"

Реферат

Личностные и региональные особенности потребителей. Индивидуальные стили потребительского поведения

Выполнила студентка гр. сер-31

Пирязева М.А

Проверила:

К.п.н., доц. каф. "СиТ"

Н.В. Биттер

Барнаул 2013

Содержание

Введение

1. Личностные особенности потребителей

2. Понятие регионального потребительского рынка и факторы, его определяющие

3. Понятие и содержание потребительского поведения

Заключение

Список используемой литературы

Введение

Проблемы выбора для российского потребителя уже не нова. Ситуация на товарных рынках давно изменилась. Изменились и российские потребители, их потребительское поведение, которое разнообразится формами и новыми моделями. Возможность выбора разбудила и множество форм мотивации поведения потребителя. Производственным и торговым компаниям приходится менять курс со своих представлений о характере российского рынка на то, что диктуют потребительские предпочтения россиян, их вкусы, возникшие пристрастия и формирующиеся потребительские привычки. И, естественно, назрела необходимость в подробном исследовании своих потребителей, причинах их товарного выбора, в психологических особенностях мотивации потребителя. Психологические особенности потребителя вольно или невольно влияют на принимаемые решения на всех этапах алгоритма потребительского выбора.

Например, на стадии осознания потребности покупки, один потребитель выбирает дверь, украшенную басмой, другой для этой же цели выберет дверь деревянную со стеклом, украшенным цветным рисунком, третий покупатель выберет дверь без украшений. Один покупатель на стадии сбора информации о предполагаемом предмете приобретения, о производителе и продавце использует максимум источников информации. Другому покупателю вообще не нужна информационная поддержка.

На последующих этапах покупки, использования и оценке приобретённого товара, один покупатель относится к своей покупке с уверенной лёгкостью, другой с тяжёлой неуверенностью будет переживать "плохо продуманный" акт покупки. Психология потребителя во многом определяет результат процесса принятия решения о покупке, а также отношения между продавцом и потребителем. Она влияет на судьбу приобретённого товара и развитие потребительского рынка в целом.

Со временем меняется, конечно, и сам потребитель, но основополагающие психологические его характеристики всю жизнь будут направлять его в непростом путешествии по рыночному лабиринту. Однако не следует исключать, что всё новые и новые факторы, проявляющиеся в российской действительности, влияющие на потребительский выбор, будут изменять и психологические особенности личности потребителя.

Что же это за личностные и региональные особенности личности потребителя? Какие бывают стили потребительского поведения?

Цель данного исследования - раскрыть понятие личностные и региональные особенности потребителей, потребительское поведение и его стили. После сделать вывод по данному исследованию.

1. Личностные особенности потребителей

Рассмотрим личностные особенности, влияющие на потребителя:

1. пол - по статистике, вопросами приобретения в семье занимаются в большинстве случаев женщины;

2. возраст - дети могут быть активными посредниками покупки: привлекаемые яркой упаковкой, дети просят родителей, родных приобрести игрушку либо какую-нибудь сладость, не ориентируясь на цену покупки, на что делают расчет многие производители детской продукции, и на данный момент рассматривается вопрос об этичности детской рекламы. Молодежь - основной покупатель модной одежды и молодежных аксессуаров (например, сотовых телефонов). Люди среднего возраста в основном заинтересованы в приобретении пищевых продуктов и бытовой техники, а люди старшего поколения в основном приобретают пищевые продукты и лекарственные средства;

3. статус - ценовые характеристики в основном зависят от того, к какой группе относится потребитель. Состоятельные люди скорее приобретут достаточно качественную дорогую вещь, а люди, ограниченные в средствах, будут приобретать, ориентируясь не по качеству продукции, а по цене;

4. этническая принадлежность влияет на распределение по приобретению определенного набора продуктов, вкусовых пристрастий в покупке одежды и т.д.;

5. время, отведенное на покупки - ограниченное время нервирует покупателя, покупки делаются по соображениям быстрого приобретения, и обращается внимание на продукты, известные покупателю.

В случае избытка времени покупатель тщательно изучает надписи на продукции, анализирует ценовые характеристики в нескольких торговых точках, делает покупку более осознанно;

6. цель похода по магазинам - может быть не только приобретение необходимых товаров, но и развлекательная цель - посмотреть на имеющиеся в продаже товары, примериться к ценам и т. д.;

7. настроение;

8. индивидуальные особенности покупателя;

9. привычки и приверженность определенному производителю;

10. насколько приемлема цена для потребителя.

2. Понятие регионального потребительского рынка и факторы, его определяющие

Региональный потребительский рынок - сложная пространственно-экономическая система, состоящая из многочисленных элементов и связей между ними, поэтому изучение этого рынка предполагает анализ закономерностей и факторов, определяющих его формирование и развитие, комплексное рассмотрение всех аспектов рынка.

Региональный потребительский рынок представляет собой пространственное поле реализации товарно-денежных отношений. Поэтому основные компоненты механизма функционирования регионального потребительского рынка - спрос, предложение, цена(у) и конкуренция - должны рассматриваться в рамках внутреннего и внешнего экономического пространства.

Спрос на региональном потребительском рынке проявляется в форме пространственно распределенных потребностей населения региона, выраженных в денежной форме. Предложение проявляется в виде пространственно рассредоточенной совокупности товаров и услуг, которые продавцы могут поставить на рынок при том или ином уровне цен. Цены на региональном потребительском рынке существенно различаются в пространстве, что обусловлено влиянием системы региональных факторов.

Региональный потребительский рынок выполняет ряд важных функций в экономике региона:

обеспечивает взаимодействие продавцов и покупателей посредством сделок купли-продажи, а также согласование экономических интересов контрагентов;

устанавливает количественные пропорции в структуре спроса и предложения;

выполняет роль сигнальной системы для производителей и потребителей посредством прямых и обратных связей;

определяет уровень равновесных цен и пропорции между ценами различных товаров;

осуществляет распределение потребительских товаров и услуг между различными социально-экономическими группами населения региона;

обеспечивает участие региона в межрегиональных торгово-экономических связях.

Региональный потребительский рынок включает в себя три укрупненных сегмента: рынок продовольственных товаров, рынок непродовольственных товаров, рынок потребительских услуг, которые взаимодействуют между собой и на основе взаимосвязанной системы сделок купли-продажи обеспечивают потребности населения и способствуют эффективному функционированию экономики региона.

В процессе изучения регионального потребительского рынка сформировались различные теоретические подходы и концепции, которые по-разному трактуют сущность регионального потребительского рынка, закономерности его функционирования, факторы, определяющие его развитие, и т.д.

Так, теория поведения потребителей главное внимательность уделяет формированию спроса под влиянием социальных, экономических, психологических факторов, потребительских предпочтений и мотиваций на основе изучения механизмов принятия покупателями решений о покупках товаров. При этом акцентируются влияние региональных факторов и особенности поведения потребителей регионального рынка.

В рамках концепции геомаркетинга региональный потребительский рынок рассматривается с позиции определения размеров рыночных зон и пространственных характеристик спроса и предложения потребительских товаров и услуг. При оценке параметров рыночных зон используются теории центральных мест и пространственного взаимодействия. Авторы концепции геомаркетинга к числу первостепенных проблем развития регионального потребительского рынка относят территориальную организацию розничной торговой системы, основанную на иерархии торговых центров и рыночных зон, размеры которых варьируют от сельских населенных пунктов до крупных экономических районов. Современные представители научной школы геомаркетинга Дэвис, Берри и Парр, развивая эти идеи, используют теории центральных мест и пространственного взаимодействия для комплексного исследования регионального потребительского рынка, изучения территориальной структуры спроса и предложения товаров и услуг, определения оптимальных размеров и пространственных стандартов новых торговых центров, а также для прогнозирования развития региональных потребительских рынков, рыночных зон и размещения розничной и оптовой торговой сети, предприятий сферы услуг.

Новейшие исследования развития регионального потребительского рынка в рамках концепции геомаркетинга связаны с изменениями и структурными сдвигами в потреблении и торговле под влиянием научно-технического прогресса, информатизации общества, глобализации и интернационализации торговли потребительскими товарами, а также изменениями в пространственной организации потребительского рынка. Сторонники институционального подхода рассматривают региональный потребительский рынок как совокупность фирм, вовлеченных в куплю-продажу потребительских товаров в пределах определенной рыночной зоны. Институциональная структура регионального потребительского рынка включает фирмы, осуществляющие торгово-посредническую дело, хранение, транспортировку, реализацию товаров, страхование, кредитование торговли и др., а также систему прямых, обратных и комбинированных связей, обеспечивающих потоки товарных, финансовых, информационных ресурсов, осуществление переговоров, заказов и платежей, регистрацию отношений собственности - владения и распоряжения товарными ресурсами. В последние годы состав институциональной структуры регионального потребительского рынка дополнился экономико-правовыми, организационно-управленческими и общественными институтами, а также соответствующими связями, обеспечивающими взаимодействие между этими институтами в рамках общей структуры рынка.

В отечественной экономической литературе получила распространение воспроизводственная концепция регионального потребительского рынка, в соответствии с которой тот самый рынок рассматривается как территориальная организация сферы обращения во взаимодействии с региональным производством, распределением и потреблением.

Представители воспроизводственного подхода при изучении регионального потребительского рынка исходят из теоретических положений о роли рыночных процессов в региональном воспроизводстве, о социально-экономической среде и локальных воспроизводственных циклах, определяющих внутреннее экономическое пространство, об открытом характере региональных рынков и внешнем экономическом пространстве.

Для оценки состояния регионального потребительского рынка используются региональные пропорции воспроизводства, отражающие уровень соответствия между различными элементами локальных воспроизводственных циклов (продовольственных и непродовольственных товаров, потребительских услуг). Приближение к устойчивому равновесию на региональном потребительском рынке становится возможным, если достигается сбалансированность между платежеспособным спросом населения и предложением товаров и услуг, между оборотом финансовых и товарных ресурсов, между объемом товарооборота и товарных запасов и др.

Региональные пропорции формируются под влиянием интересов субъектов региональной экономики. Поэтому для регулирования процессов развития регионального потребительского рынка нужно выявить экономические интересы различных субъектов, взаимосвязи между ними и определить методы воздействия на поведение отдельных субъектов.

Под воздействием экономических реформ, процессов приватизации, конверсии производства, научно-технического прогресса происходят глубокие структурные сдвиги в региональной экономике, усиливается специализация производства потребительских товаров, возникают новые предприятия, осваивается выпуск новых товаров, происходит реконструкция и техническое перевооружение предприятий пищевой и легкой промышленности на основе современных технологий. Эти процессы во многом связаны с усилением интеграции регионов в мировую экономику. Формы сотрудничества промышленных предприятий, производящих потребительские товары и услуги, с зарубежными фирмами различны: создание совместных предприятий; покупку патентов, лицензий на производство товаров, товарных марок иностранных фирм; организация сборки готовой продукции из импортных деталей; импорт оборудования, сырья, упаковочных материалов и др. В результате расширяется ассортимент производимых товаров, повышается их качество, ускоряются темпы обновления продукции.

Расширение ассортимента потребительских товаров, а также рост импорта усиливают конкуренцию на региональном потребительском рынке и осложняют реализацию товаров.

При всем многообразии факторов, оказывающих влияние на региональный потребительский рынок, существенная роль принадлежит социально-демографическим и географическим сдвигам в структуре населения; изменениям потребительских предпочтений; изменениям в уровне и структуре цен и их стремлению к ценам индустриально развитых стран мира; формированию новых современных форм торгового обслуживания; интенсивному развитию рекламной деятельности; переоснащению материально-технической базы торговли и сферы услуг на основе нового оборудования, информационных технологий, автоматизации менеджмента товародвижением и др.

Нормальное функционирование регионального потребительского рынка предполагает соблюдение пропорции между ростом финансовых доходов и развитием сферы обращения, где происходит реализация основной массы финансовых доходов населения. Нарушение этих пропорций приводит к тому, что часть финансовых доходов населения, которая не может быть использована для покупки товаров и оплаты услуг, реализуется за пределами региона, а также накапливается в виде наличных финансов. Это означает, что финансы изымаются из обращения и не возвращаются в денежно-кредитную систему, не участвуют в кругообороте товарных и финансовых ресурсов региона.

В каждом регионе налично-денежный и безналичный обороты относительно обособлены и совместно с тем взаимосвязаны. Безналичный оборот на данном этапе развития, опосредуя товарное обращение, носит кредитный характер. Взаимосвязь наличного и безналичного оборота проявляется в том, что в процессе движения кредитно-денежные ресурсы меняют одну форму на другую. Кредитно-денежные средства, сосредоточенные на расчетных и текущих счетах хозяйствующих субъектов, на руках у населения и во вкладах в банках региона, в целом представляют относительно однородную совокупность. Таким образом, денежный оборот тесно связан с оборотом финансово-кредитных ресурсов, и именно денежный оборот непосредственно отражает подневольность между состоянием финансов и состоянием экономики региона.

Оборот финансовых ресурсов населения, хотя он и представляет собой относительно автономную подсистему кредитно-денежного оборота региона, органически связан с оборотом потребительских товаров и услуг. Первичному распределению финансовых доходов населения предшествует образование финансовых фондов производственной сферы региона. Обращение финансов населения сопровождается формированием финансовых фондов организаций торговли и сферы услуг региона. Через финансово-кредитный механизм формирование финансовых сбережений населения региона связано с движением финансово-кредитных ресурсов в сфере накопления. Таким образом, оборот финансовых ресурсов населения региона зависит от формирования и использования доходов всех хозяйствующих субъектов региональной системы.

Изучать механизм товарно-денежного обращения региона нужно в динамике, в единстве всех его стадий: формирование финансовых доходов, их реализация в сфере торговли и платных услуг, перераспределение в финансово-кредитной системе, личные накопления.

Методология изучения механизма товарно-денежного обращения региона должна учитывать региональные особенности товарного обращения, формирования и распределения финансовых ресурсов в различных сферах экономики региона, межрегионального перераспределения финансовых ресурсов через финансово-кредитную систему, межрегиональной миграции финансов.

Механизм формирования финансовых ресурсов населения региона включает систему экономических, административных и правовых рычагов, оказывающих прямое и косвенное влияние на размеры заработной платы, доходов от предпринимательской деятельности, а также пенсий, стипендий, пособий, компенсаций и других выплат. Система рычагов и стимулов, формирующаяся в ходе рыночных реформ, приводит к значительному росту выплат наличных финансов в сфере частного предпринимательства, банковской, страховой и торгово-посреднической деятельности. Ускоренный рост налично-денежной массы в сфере обращения, вызванный рыночными реформами, вызывает диспропорции в сфере обращения потребительских товаров и услуг.

Важным фактором, влияющим на товарно-денежное обращение в регионе, становится межрегиональная миграция финансов. Ввоз и вывоз финансов из региона идет по нескольким каналам: торгово-посредническими фирмами, использующими наличные финансы для расчета за товары; населением в связи с поездками в отпуск и командировки; предпринимателями, привозящими товары из других регионов для реализации на рынке; сезонными рабочими из других регионов и др. Отсутствие статистических данных делает точные количественные расчеты миграции финансов невозможными. Поэтому приходится довольствоваться ее приблизительной оценкой, сделанной на основе данных региональных балансов финансовых доходов и расходов населения, отражающих превышение финансовых доходов над расходами (или превышение расходов над доходами), финансовые переводы, командировочные расходы, покупку зарубежной валюты и т.д. Дополнительно используются данные торговой статистики о продаже продуктов на рынках и материалы обследований семейных бюджетов.

Для большинства регионов РФ (за исключением столичных) характерно постоянное превышение финансовых доходов населения над расходами, положительная разница между количеством финансов, отсылаемых по переводам, и получаемыми суммами, а также то, что количество вывозимых из региона наличных финансов больше количества ввозимых.

Структура финансовых доходов и расходов населения РФ существенно различается в отдельных регионах. В большинстве регионов доля расходов на покупку товаров значительна, а на оплату услуг - мала. Сопоставление структуры расходов населения РФ и других стран показывает, что в силу неразвитости сферы услуг в нашей стране доля расходов на услуги составляет всего 10,1%, в то пора, как в Соедененные(ых) Штаты(ах) Америки - 53,5, Великобритании - 42,0%.

Анализ данных о величине и структуре финансовых доходов и расходов населения регионов РФ позволяет увидеть существенные региональные различия, которые оказывают влияние на емкость рынка потребительских товаров. потребитель поведение покупка рынок

Все регионы РФ по признаку среднедушевого дохода населения могут быть разбиты на 3 группы.

I группа - регионы со среднедушевым доходом на селения ниже среднероссийского уровня.

II группа - регионы со среднедушевым доходом на селения, превышающим среднероссийский уровень в пределах 20%.

III группа - регионы с высоким среднедушевым доходом населения.

Различия в уровне финансовых доходов населения регионов РФ во многом обусловлены отраслевой структурой хозяйства и характером структурных преобразований в экономике регионов. Так, для регионов с преобладанием сырьевых отраслей промышленности (угольная, нефтегазовая), а также для регионов с высокоразвитой рыночной инфраструктурой характерны высокие доходы населения. В регионах, где преобладают предприятия агропромышленного комплекса или оборонных отраслей, уровень финансовых доходов населения невысокий.

Значительны региональные различия и в структуре использования финансовых доходов. Здесь выделяются две группы регионов. В первой группе, с удельным весом расходов на покупку товаров и оплату услуг ниже среднероссийского уровня (40-60% от уровня финансовых доходов), наблюдается недостаточно рослый уровень развития региональных потребительских рынков, рыночной инфраструктуры и рослый уровень миграции финансов.

Вторая группа регионов, где удельный вес расходов на покупку товаров и оплату услуг выше среднероссийского уровня (61-80%), характеризуется относительно высоким уровнем развития потребительского рынка и рыночной инфраструктуры и меньшими значениями показателей миграции финансов. Для Московской области - центра оптовой торговли РФ с высоким уровнем развития торгово-посреднической и финансово-кредитной инфраструктуры, характерно превышение притока финансовых средств над его оттоком (превышение финансовых расходов над доходами за счет миграции финансов из других регионов России).

Анализ структуры финансовых доходов и расходов населения регионов РФ за несколько последних лет показывает, что в структуре финансовых расходов сокращается доля покупки товаров и увеличивается доля расходов на оплату услуг и сбережения - во вкладах, ценных бумагах и наличных деньгах (в рублях и зарубежной валюте).

Наряду с отмеченными тенденциями в ряде регионов РФ наблюдается стагнация производства продовольственных и непродовольственных товаров. Темпы роста финансовых доходов во многих регионах страны выше темпов роста производства товаров народного потребления.

Неполноценность финансов, с которыми выходил на рынок покупатель, отрицательно повлияла на социально-экономическое развитие регионов. Снизилась роль заработной платы в стимулировании производительности и качества труда. Заработанные финансы из-за высоких темпов инфляции не позволяли основной массе населения покупать более того товары минимальной потребительской корзины, производители стали диктовать покупателям стоимость и правила поведения.

Таким образом, произошедшее в результате реформ повышение оптовых и розничных цен дало сильный импульс ускорению инфляции, резко ухудшило материальное положение населения и не вызвало стимулов к росту производства товаров и услуг.

Инфляционные процессы имеют глубокие корни во всех сферах экономики. Основной формой денежного оборота в экономике страны многие годы была безналичная, на долю наличного оборота приходилось не более 10% финансовых операций. В ходе реформ в связи с высокими темпами роста цен и доходов, не увязанных с ростом производства, доля наличного оборота стала возрастать. Вместе с экономической свободой, предприятия различных форм собственности получили право повышать стоимость на производимую продукцию и приподнято оплачивать труд своих работников, одновременно сокращая объемы производства. Особенно резко возросли выплаты наличных финансов в частных фирмах, на малых предприятиях и в других негосударственных структурах. Важным фактором, влияющим на развитие потребительского рынка является изменение цен на потребительские товары.

При определении индекса потребительских цен важно обосновать ассортиментный набор включаемых в расчеты товаров. Поскольку государственная статистика учитывает в этом наборе вдали не все товарные группы, результирующий индекс цен оказывается существенно заниженным. Чтобы оценить реальный индекс цен, нужно учитывать при определении стоимости потребительской корзины стоимость товаров и услуг, которые представляют все товарные группы и виды услуг, а не только товары и услуги первой необходимости.

При определении стоимости потребительской корзины нужно принимать во внимательность региональные факторы, которые также должны быть учтены при индексации доходов населения и выплате соответствующих компенсаций. Не учет этого обстоятельства приводит к существенным региональным различиям в отношении среднедушевого денежного дохода к прожиточному минимуму. При среднем значении этого показателя по стране 2,4 его важность по регионам колеблется от 1,1 до 3,9 раза.

Формирование развитых региональных рынков потребительских товаров и услуг - довольно сложный и продолжительный процесс, включающий структурные изменения в производстве, обращении и потреблении товаров. Поэтому в каждом регионе должна быть разработана долгосрочная концепция развития регионального потребительского рынка, включающая несколько этапов с возможными альтернативными сценариями и вариантами развития, отбор которых будет определяться конкретными условиями социально-экономической и политической ситуации в стране.

3. Понятие и содержание потребительского поведения

Для того чтобы выявить внутреннее содержание потребительского поведения, необходимо дать определение понятию потребления в общем. Согласно словарю потребление - это непрерывно следующие один за другим процессы получения продукта (услуги, работы) и будущее его использование в своих целях.

Для начала разберемся, кто же такой потребитель.

Потребитель -- человек или организация, покупающие или использующие товары и услуги для удовлетворения своих желаний

Поведение потребителей - понятие широкое и включает в себя не только процесс покупки продукта (услуги, работы), но и также поведение потребителей до покупки и после ее осуществления. Рассматривая поведение потребителей до покупки, работники организации, изучающие товар и рынок его сбыта (маркетологи), рассматривают причины, которые могут повлиять на решение купить данный товар или отказаться от его приобретения. На результат выбора могут повлиять семья, группа, которая для индивида является неким стандартом, т.е. референтная группа. При покупке маркетологи рассматривают реакцию потребителей, изучают, каким образом потребитель будет делать покупку.

Анализируя поведение потребителей после совершения ими покупки, маркетологи изучают степень удовлетворенности потребителя покупкой, вероятность повторной покупки и другие процессы. В поведение потребителей входят также действия по избавлению от товара. Содержательной основой поведения потребителей, по мнению специалистов по потребительскому поведению Д. Хокинса и Р. Беста,являются процесс принятия решения о покупке и то, какие условия и факторы влияют на это решение. Они считают, что, если изучить все эти факторы и условия, можно научиться управлять этим поведением. Специалисты отмечают, что условия и факторы, влияющие на принятие решения о покупке, можно разделить на внешние и внутренние (со стороны потребителя). В качестве внутренних факторов выступают особенности восприятия, характеристики индивида как потребителя, способность к обучению, запоминанию, потребности, побуждающие действия и установки клиента, а также его эмоциональное состояние. Внешние факторы также многосторонни и отличны друг от друга. Это и оказание воздействия со стороны референтных групп на потребителя, и состояние политической и экономической обстановки в стране на данный период, и показатели демографической политики.

Имидж, стиль жизни и статус нередко оказывают на потребителя наибольшее влияние. Задачей исследования поведения потребителей является выяснение факторов, влияющих на процесс принятия решения в наибольшей степени. Чем быстрее развиваются теория и практика маркетинга, тем больше возрастает ценность исследования потребительского поведения для организации, так как знания поведения своих клиентов обеспечивают прочную основу для успешного сбыта производимой продукции.

Классификация потребителей

Потребители - отдельные граждане, семьи, фирмы, общественные организации и государственные учреждения, которые испытывают различные нужды и обладают определенными потребностями.

Можно выделить пять типов потребителей, существенно различающихся по своим поведенческим стратегиям на рынках.

1. Индивидуальные потребители, то есть такие, которые приобретают товары исключительно для своего личного пользования. Так поступают одинокие и живущие отдельно от семьи граждане. Их доля составляет в Росси около 1/5 всего взрослого населения. До полвины "индивидуалов" - это пожилые женщины, треть - молодые люди, преимущественно мужчины, до 30 лет. Также индивидуально, как правило, приобретается одежда, обувь, личные вещи (за исключением подарков). Прежде всего, индивидуальные потребители интересуются потребительскими качествами товара: полезностью, относительной ценой, внешними данными, внутренней упаковкой. Доходы большинства индивидуальных потребителей в России невелики. Так что, несмотря на большое количество клиентов, объем рынка товаров для "индивидуалов" в России довольно узок.

2. Семьи или домохозяйства - основной тип потребителя продуктов питания и непродовольственных потребительских товаров, за исключением одежды и личных вещей. Решения принимаются либо супругами совместно, либо главой семьи. Родители принимают решения за детей, не достигших 12 лет. Мнения детей в возрасте 12-18 лет учитываются, а по отдельным вопросам даже могут стать решающими. Мнение женщин являются решающим при осуществлении повседневных покупок, приобретении бытовой техники, одежды. Мужчины в большей степени принимают решения о покупке инструментов, компьютеров и автомобилей. Решения относительно приобретения жилья, мебели, отдыха, аудио, видеоаппаратуры принимаются совместно. Выбор магазина и конкретной модели: за мужем - около 60%, за женой - 20%, решают вместе - более 20%. В хорошо обеспеченной семье муж принимает решения о 85% покупок.

3. Посредники осуществляют закупки не для потребления, а для последующей перепродажи. Посредники занимаются как потребительскими, так и товарами промышленного назначения. Их в основном интересует не потребительские качества товара, а их меновые характеристики - спрос, абсолютная цена, рентабельность, скорость обращения, транспортная упаковка, срок хранения. В то же время они, как правило, являются более профессиональными покупателями, чем семьи и индивидуальные потребители, а спектр товаров, на которые они предъявляют спрос, может быть как весьма широк, так и очень узок.

4. Снабженцы или представители фирм принимают решения о покупке товаров промышленного назначения. Это, как правило, большие профессионалы узкого профиля, знающие товар не хуже, а возможно, даже лучше самих производителей. Обычно процесс покупки, начиная с осознания проблемы и заканчивая оценкой работы поставщика, подвергается четкой формализации. При этом учитывается всё, что только может быть уточнено: цена и качественные характеристики каждого изделия, оперативность поставок и транспортные расходы, полнота ассортимента, репутация производителя, квалификация персонала, консультации и справочная литература, быстрота реакции на пожелания клиента, возможность получения кредита или рассрочки платежа.

5. Чиновники или ответственные лица государственных и общественных учреждений, как правило, - профессионалы широкого профиля. Особенность этого рынка заключается в том, что чиновники расходуют не собственные, а общественные средства, и процедура эта формализована и бюрократизирована.

К числу важнейших критериев выбора производителя или поставщика чиновниками относятся: надежность, лояльность, личные связи.

Классификация потребителей по основным социально-демографическим характеристикам:

1. Пол

С точки зрения анатомии деление на мужчин и женщин вполне однозначно, а вот в психологии оно уже не столь строгое. Немногие товары обладают четкой половой принадлежностью: бюстгальтеры, платья, электробритвы, курительные трубки. Чаще речь может идти о мужских и женских моделях: сапоги, джинсы, рубашки, костюмы, сигареты. Многие товары вовсе не имеют половой принадлежности: автомобили, видеокамеры, электроплиты. Тем не менее, пол потребителя важен, поскольку даже на одни и те же товары, и уж тем более на отдельные их характеристики, мужчины и женщины реагируют по-разному.

2. Возраст

3. Доход является одной из самых важных характеристик любого потребителя. Наиболее просто разделить потребителей по доходам на "богатых", "бедных" и "средний" слой. При этом обычно предполагается, что доля богатых в любом обществе должна составлять от 2 до 5% населения, бедных - от 15 до 25%, а средний слой должен объединять от 65 до 80% всего населения. Но весьма непросто определить четкие границы между "богатыми", "бедными" и "средним уровнем обеспеченности", поскольку разные исследователи трактуют эти термины по-разному.

Верхний слой:

Высший слой ("хай-класс", элита) - небольшая группа формальных или фактических владельцев предприятий с годовым оборотом более миллиона долларов, позволяющим извлекать ежегодный доход более 60 тысяч долларов на одну семью. На долю этой группы приходится более 10% общих доходов населения страны. Это весьма компактная, практически сформированная группа, в общей сложности - не более 250 тысяч семей. Это потребители дорогих автомобилей, загородных домов и квартир "улучшенной планировки", "игровых" компьютеров, драгоценностей, антиквариата, картин, круизов, платных медицинских и образовательных услуг, услуг персональных секретарей, водителей, телохранителей, помощников по хозяйству.

Эшелон высшего слоя (топ - менеджеры, управляющие) - немногочисленная, но быстро растущая группа относительно молодых (28 - 42 года), высокообразованных в области управления специалистов, осуществляющих фактическое руководство ведущими компаниями. Годовой доход 30-60 тысяч долларов. Предельная численность в 2001 году - миллион семей (2%). Это потребители дорогих автомобилей, коттеджей, платных медицинских услуг, туризма, ресторанов, ночных клубов, дискотек, престижных напитков, услуг портных.

Средний слой.

Предприниматели - владельцы средних и небольших предприятий. Годовой доход, которых 10-40 тысяч долларов. Численность - 2 миллиона семей (4%). Являются потребителями недорогих автомобилей, относительно дорогой одежды, дорогих напитков, платных медицинских услуг.

Средний слой управления (менеджеры, начальники отделов, бригадиры, главные врачи). Годовой семейный доход 5-15 тысяч долларов. Численность - 2 миллиона семей (4%). Являются потребителями недорогих автомобилей, услуг по ремонту квартир, ограниченного круга платных медицинских услуг, туристических путёвок, крепких напитков, недорогой одежды.

Независимые работники (интеллектуалы и мастера: юристы, экономисты, бухгалтеры, преподаватели, водители, слесари, портные). Годовой семейный доход 6-20 тысяч долларов. Численность - 3,5 миллион семей (7%). Являются потребителями легковых автомобилей средней стоимости, услуг по ремонту квартир, ограниченного круга платных медицинских услуг, авиабилетов и турпутёвок, одежды строгого стиля, товаров типа "собери сам", качественных продуктов и алкогольных напитков.

Квалифицированные работники (рабочие, служащие, работники торговли и сервиса). Годовой семейный доход оставляет 4-10 тысяч долларов. Численность - 5 миллион семей (10%). Являются потребителями дешевых (поддержанных) автомобилей, железнодорожных билетов, рабочей и спортивной одежды, товаров типа "сделай сам", недорогих продуктов питания.

Работающие или имеющие другой дополнительный источник дохода пенсионеры. Годовой семейный доход - 3-6 тысяч долларов. Численность - 2,5 миллиона семей (5%). Являются потребителями бесплатных медицинских услуг и недорогих лекарств, газет, бытовых услуг, недорогой одежды, дешевых продуктов питания и напитков.

Нижний слой.

Неработающие пенсионеры. Годовой семейный доход от 0,5-2 тысячи долларов. Численность - 10 миллион семей (20%). Являются потребителя бесплатных медицинских услуги лекарств, газет, "мыльных телеопер", самой дешевой одежды и продуктов питания.

Рабочие (промышленности и сельского хозяйства). Годовой семейный доход от 1-2,2 тысяч долларов. Численность - 15 миллион семей (30%). Являются потребителями товаров первой необходимости, развлекательных программ и изданий.

Безработные ("по статусу", "по факту", "скрытые", потерявшие квалификацию). Годовой семейный доход - от 300-1,5 тысяч долларов. Численность - 8,5 миллион семей (17%). Являются потребителями товаров первой необходимости, дешевого алкоголя и табака.

Список используемой литературы

1. Н.В. Биттер. Сервисология: Человек и его потребности.

2. А.С. Новоселов. Теория региональных рынков: Учебник. - Ростов-на-Дону: Феникс; Новосибирск, 2002 г.

3. http://www.treko.ru/show_article_1604

4. http://www.pareto-center.ru/smi-64.html

5. http://do.gendocs.ru/docs/index-134900.html#3933840

6. Омский статистический ежегодник, 2007 г.

Размещено на Allbest.ru