Организация процесса продажи в цветочном салоне

Как видно из рисунка, все работники находятся в непосредственном подчинении у директора фирмы. Такая организационная структура обеспечивает быструю и четкую взаимосвязь всех сотрудников руководством, позволяя работать более слаженно.

Руководитель осуществляет общее руководство фирмой, занимается коммерческими и организационными вопросами.

Заместитель руководителя по коммерческим вопросам занимается работой с персоналом, работой с поставщиками, вопросами закупки товара.

Заместитель руководителя по техническим вопросам обеспечивает необходимые режимы содержания цветов - подсветка, охлаждение (летом), обогревание (зимой), также занимается доставкой товара. В обязанности продавцов входит организаторская работа с клиентами, телефонные звонки по клиентской базе, уход за цветами.

1.3 Формирование ассортимента

Проанализируем и рассчитаем широту и полноту ассортимента цветочных салонов и отделов в центральной части города, т.к. именно они составляют конкуренцию отделам ООО «Оранж».

Информацию представим в виде таблицы.

Таблица 2 Широта ассортимента цветочных салонов г. Благовещенска в центральной части города

Таким образом, по таблице можно сделать следующий вывод: Широта ассортимента наибольшая в салонах «Дом цветов», «Мир цветов и Бизнес-букет» Кш = 1, что касается отдела ООО «Оранж» - здесь Кш = 0,6. Это произошло за счет отсутствия в отделе открыток, игрушек, сувенирной продукции, керамики и срезанных цветов. Полнота ассортимента цветочных салонов представлена в таблице 3.

Так, наибольшая полнота ассортимента в салоне «Мир цветов» - Кп по всем наименованиям ассортимента равен 0,72. В салоне «Бизнес-Букета» Кп = 0,66. В салоне «Дом цветов» Кп = 0,59, в отделе ИП Шурбиной КП = 0,55. Однако, такая картина сложилась за счет того, что в магазине наиболее полно представлен ассортимент семян, которые и повлияли на такой результат. В отделе «Фиалочка» на Амурской ярмарке Кп = 0,12, что говорит о совершенно не достаточно полном ассортименте. В целом, крупные салоны выигрывают по полноте ассортимента, практически по всем наименованиям. Это объясняется следующими факторами: большая выставочная площадь для товара и финансовые возможности закупки полного ассортимента не только цветов, но и сопутствующих товаров.

Таблица 3 Полнота ассортимента в цветочных салонах г. Благовещенска

Рассчитаем коэффициент новизны товаров. Для этого проведем повторное исследование в этих магазинах. Результаты сведем в таблицу 4.

Таблица 4 Новизна ассортимента в цветочных салонах г. Благовещенска

Так, из таблицы 4 видно, что поступление новых товаров было во всех салонах. Наибольший коэффициент новизны наблюдается в отделе «Фиалочка» на Амурской ярмарке - Кн = 0,16. В основном это произошло за счет поступления горшечных растений. В остальных салонах коэффициенты новизны гораздо меньше - такая картина наблюдается из-за того, что в салонах гораздо больший ассортимент товаров, в том числе и тех, которая только что поступила в продажу. По числу поступивших товаров лидирует «Дом цветов» - тут произошло поступление 40 наименований товаров, Кн при этом = 0,08. В отделе ИП Шурбина Кн = 0,03, здесь произошло поступление 12 наименований новых товаров. Также Кн = 0,03 в «Мире цветов» - тут произошло поступление 16 товаров. В салоне «Бизнес-букета» Кн = -2. Далее, произведем комплексный расчет показателей ассортимента (таблица 5).

Таблица 5 Комплексный расчет показателей ассортимента

Таким образом, из таблицы видно, что наибольший показатель по рациональности ассортимента имеет салон «Мир цветов» Кр = 0,75, наименьший - отдел «Оранж» (Кр = 0,21). Отдел ИП Шурбина по коэффициенту рациональности занимает предпоследнее место (Кр = 0,52).

2. Особенности устройства и технологическая планировка магазина

2.1 Состав и взаимосвязь помещений магазина

Состав помещений проектируемого магазина «Оранж», согласно выделенной классификационной группой магазина:

- торговый зал;

- подсобное помещение;

- служебное помещение;

- складское помещение.

Таблица 6 Соответствие показателей минимальной площади помещений проектируемого магазина нормам

Как видно из таблицы, состав и взаимосвязь помещений проектируемого магазина «Оранж» не в полной мере соответствует требованиям и нормам минимальной площади не торговых помещений - складское и служебное помещение отсутствуют. Однако, учитывая специфику ассортимента, можно считать такой состав помещений удовлетворительным. Так как он являться лишь филиалом уже существующей фирмы.

Общая площадь магазина составляет 50 кв.м., торговая - 45 кв.м.

2.2 Устройство и планировка торгового зала

Для определения общей эффективности технологической планировки торгового зала применяют следующие показатели.

Коэффициент установочной площади. Он представляет собой отношение суммарной установочной площади оборудования к общей площади торгового зала.

Коэффициент демонстрационной площади. Он определяется как отношение суммарной демонстрационной площади оборудования к общей площади торгового зала.

Таблица 7 Показатели коэффициентов установочной и демонстрационной площади в магазинах

В зависимости от размера площади торгового зала и форм товарной специализации рекомендуются следующие примерные показатели коэффициентов установочной и демонстрационной площади для магазинов розничной торговли. Сопоставление рекомендуемых и фактически достигнутых значений коэффициентов установочной и демонстрационной площади позволяет оценить эффективность технологической планировки торгового зала магазина и при необходимости разработать мероприятия по ее совершенствованию.

На практике используются несколько технико-экономических показателей подобного типа для магазинов.

Отношение торговой площади к общей, формула (1):

К = Sm / So , (1)

где Sm - торговая площадь;

So - общая площадь.

Этот коэффициент показывает, какую часть общей площади магазина занимает торговая площадь. Чем больше значение этого коэффициента, тем эффективнее используется площадь здания магазина.

Показатель рациональности расстановки оборудования (эффективности использования торговой площади) - установочный коэффициент (ky) показывает отношение площади, занятой торговым оборудованием (установочная площадь), к общей площади торгового зала, формула (2):

Ky = Sт.об/ Sт.тз. , (2)

где Sт. об - площадь, занятая торговым оборудованием;

Sт.тз. - общая площадь торгового зала.

Оптимальное значение этого коэффициента должно составлять 0,2-0,32.

Можно сказать, что расширенное рассматривание содержания торгово-технологических процессов и технико-экономических показателей зданий магазинов, предполагает практически одинаковый расчет показателей и предлагает оптимальное значение показателей, которое составляет 0,3.

Можно сделать вывод, что торговая площадь магазинов должна быть занята установленным торговым оборудованием, а 30 % торговой площади - это проходы для покупателей и продавцов, для размещения мест дополнительного обслуживания покупателей, для продвижения товаров.

Эффективность использования торговых площадей магазинов определяется установочным и демонстрационным коэффициентами.

Для расчета показателей использования торговых площадей в магазинах составим следующую таблицу

Таблица 8 Расчет установочной и демонстрационной площади оборудования в магазине «Оранж»

Таким образом, можно рассчитать установочный и демонстрационный коэффициенты:

К уст. = 8,62/45 = 0,19

К демонст. = 23,54/45 = 0,52

Нормальным считается установочный коэффициент, находящийся в пределах 27-30 %. Исходя из расчетных данных, можно говорить о том, что установочная площадь торгового оборудования не совсем соответствует норме (19 %).

3. Торгово-технологическое оборудование магазина

В состав основных средств, составляющих оснащенность магазина, входят:

- холодильный агрегат;

- холодильная камера;

- тепловая завеса Frico (4,5 кВт);

- конвектор 4 шт.;

- кондиционер;

- водная установка;

- стол флористический рабочий 2 шт.;

- стеллажи плюс сам склад с большим холодильником;

- офисное помещение;

- машины для перевозки и доставки товара.

4. Организация торгово-технологического процесса в магазине

4.1 Содержание торгово-технологического процесса

В общем виде, торгово-технологический процесс в проектируемом магазине можно представить следующим рисунком 2.

Рисунок 2 Схема торгово-технологического процесса в магазине «Оранж»

4.2 Организация процесса продажи и обслуживания покупателей

Расчетные операции с покупателями играют важную роль в торгово-технологическом процессе магазина. От правильной их организации зависят затраты покупателями времени на приобретение товаров. Эффективность работы кассового узла зависит от таких факторов как профессионализм кассира, эргономика его рабочего места; возможности оборудования, надежность и простота обслуживания программного обеспечения.

Расчеты с покупателями могут осуществляться путем приема денег непосредственно продавцом. При этом значительно ускоряется процесс расчетов с покупателями.

Отобранные товары покупатели доставляют в узел расчета. Продавец, осуществляющий прием наличных денежных средств, должен производить расчеты с покупателем в следующем порядке:

- четко назвать сумму денег, полученную от покупателя, и положить эти деньги отдельно на видное для покупателя место (не в ящик для денег, т. е. в так называемую кассу - купюра к купюре, а так, чтобы вы видели свои кровные);

- выписать чек;

- назвать покупателю выдаваемую сумму сдачи и вручить ее вместе с чеком, и только потом поместить полученные от покупателя деньги в ящик для денег или иное место аналогичного назначения.

Кстати, продавец обязан принимать от покупателей ветхие купюры, которые не допускаются к дальнейшему обращению.

В узле расчета покупателю вручают товарные чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, и, в случае необходимости, основанием для обмена товаров (кроме цветов, т.к. цветы возврату и обмену не подлежат).

5. Организация труда работников в магазине

Главным управляющим магазина является генеральный директор. Он организовал сеть магазинов молодежной одежды. В его подчинении находится все линейные и функциональные руководители. Рассмотрим поподробнее магазин «Оранж».

В подчинении у директора находятся управляющий. Он определяет перспективы развития магазина, ищет новых поставщиков, обеспечивает высокое качество продукции и улучшение ее ассортимента.

Также в подчинении у директора магазина находится специалист по кадрам. Он занимается обеспечением магазина кадрами рабочих и служащих требуемых профессий и специальностей. Обеспечивает прием, размещение и расстановку молодых специалистов и рабочих, принимает трудящихся по вопросам найма, увольнения и перевода. Участвует в организации повышения квалификации специалистов и подготовка их к работе на руководящих должностях, отправляет на тренинги. Изучает, обобщает итоги работы с кадрами, анализирует причины текучести, прогулов и других нарушений трудовой дисциплины и др.

Как и на любом другом предприятии за учетом поступления финансовых средств, оплатой счетов, начислением заработной платы и сдачей отчетов занимается главный бухгалтер. В его подчинении находится специалист бухгалтер.

В подчинении у управляющего находятся четыре менеджера, которые являются специалистами на своем отделе. Они составляют заказ на товар, принимают его на гарантийный ремонт, а также следят за работой продавцов-консультантов. Которые, в свою очередь, ведут работу с покупателями, общаются с ними, помогают определиться с выбором одежды, рассказывают о ее свойствах и предназначении, оформляют документы на продажу за наличный расчет, провожают покупателей на кассу. Кассиры, затем, пробивают чек на оплату товара.

Данную организационную структуру можно отнести к линейно-функциональной структуре управления. Плюсом данной формы управления является качественное разделение труда в управлении, при котором линейные руководители сохранили за собой право отдавать распоряжение и принимать решения при участии и помощи функциональных работников. Минусом в такой организационной структуре управления является постоянная необходимость в согласовании принимаемых решений, что вызывается решением производственных задач, обусловленных новыми целями функционирования и требующих определенных знаний. Это приводит к замедлению сроков реализации товара, что ведет к росту управленческих расходов. Также к минусу в данной сфере труда можно отнести и продолжительность рабочего дня, он составляет 12, а иногда 10 часов. При этом в неделю получается пять рабочих дня и два выходных.

Мне кажется, что работа персонала была бы лучше, если бы в данной организации был полный социальный пакет, потому что выход на больничный никто не оплачивает.

Таблица 9 Прейскурант цен

Цены на товар могут варьировать в зависимости от сорта, размера и сезона.

Спрос на часть ассортимента носит сезонный характер (максимальный спрос на рассаду, семена и др. посадочный материал наблюдается в весенний период, а увеличение спроса на луковицы цветов и саженцы приурочено к осеннему периоду).

Как видно из таблицы, цены на товары примерно на 10-14 % ниже, чем цены у основных конкурентов.

В магазине предполагается широкий выбор продукции, а также новые сорта и экзотические виды растений.

Возможны следующие риски:

- порча продукции;

- невыполнение контрактов;

- потеря имущества (пожар, бедствие и т.д.);

- долги;

- кража.

Применяемая техника именно в бутике в основном это: касса, калькулятор.

Информационная структура: радио, реклама в газетах, стендах, интернет, календари, визитки.

Документация: накладная, отчёт, бланк заказов.

5.1 Управление качеством продукции

Проводятся следующие меры: осмотр товаров производится товароведом и продавцами в соответствии с ГОСТом на данный вид товара.

На все поступающие товары имеются сертификаты соответствия.

В сертификате соответствия указаны;

- орган по сертификации;

- наименование продукции;

- нормативные документы;

- изготовитель;

- номер протокола испытания;

- дополнительная информация.

С целью недопущения в продажу фальсифицированной продукции в «ОРАНЖ» используются следующие меры:

- работа только с проверенными поставщиками;

- на каждую продукции у поставщика требуются сертификаты соответствия и гигиеническое заключение;

- при приемке качества продукции проводится сплошной контроль всех товаров.

При возникновении споров с поставщиками по поводу некачественной продукции ли недостачи составляется акт. Акт составляется с помощью системы «Консультант Плюс». В акте указываются:

- место приемки товаров;

- дата отправления груза;

- количество товара по документам поставщика и фактическое количество;

- подробное описание дефектов;

- заключение комиссии, в которую входят начальник торгового отдела, товаровед, главный бухгалтер, представитель общественности.

Далее, рассмотрим требования к качеству реализуемых товаров и условия хранения.

Срезанные цветы в значительной мере теряют свои декоративные качества и гибнут при хранении, транспортировке и реализации. В последнее время разработаны эффективные и довольно простые способы их сохранения. Но прежде всего необходимо понять основные причины увядания растений.

В отличие от плодов, овощей и семян, цветки не имеют периода покоя, что в значительной степени затрудняет сохранение их в течение длительного времени. Кроме того, установлено, что цветки или цветочные побеги после срезки попадают в стрессовое состояние. В цветущих растениях, лишенных корня, продолжаются все основные процессы обмена веществ, однако направленность их иная, чем у обычного растения. Лишаясь корня - источника физиологически активных веществ, - растения уже не могут вырабатывать многие жизненно важные для них продукты (например, гормоны) и сохраняют декоративность только благодаря внутренним запасам воды и питательных элементов.

Причины увядания многих срезанных растений связаны с уменьшением содержания сахара в их тканях и с нестабильностью дыхания (сначала наблюдается общее уменьшение интенсивности дыхательного процесса, а затем перед окончательным увяданием цветков - общее его повышение).

Одна из основных причин быстрого увядания срезанных цветов - закупорка сосудов (в месте среза) пузырьками воздуха. В результате у многих растений полностью нарушается подача воды в ткани цветка. После того как запас воды в срезанном цветоносе исчерпывается, наступает обезвоживание тканей, нарушение всех жизненных процессов, распад белка и полная гибель цветка.

Поэтому многие причины увядания срезанных растений тесным образом связаны с нарушением их водного обмена. Цветы продолжают испарять воду без соответствующего восполнения потерь извне.

Известно, что клеточный сок выступает в роли питательного раствора, приносящего клеткам необходимые минеральные соли и физиологически активные вещества. А вода, в которую обычно помещают срезанные растения, лишена минеральных и прочих компонентов, характерных для клеточного сока. Кроме того, в воде могут присутствовать вредные соединения, а из-за изобилия растворенного кислорода вода - благоприятная среда для размножения бактерий, простейших одноклеточных организмов, водорослей и т.д.

На качество срезанных цветов (так же как овощей и плодов) отрицательно воздействует газ этилен, выделяющийся в результате жизнедеятельности растений. Например, 1000 срезанных гвоздик в неделю выделяют около 500 кубических сантиметров этилена. В свою очередь, поглощение газа цветами вызывает ускоренное их старение и увядание.

К причинам быстрого увядания можно отнести и видовую (биологическую) несовместимость цветов (например, тюльпанов и нарциссов), повышенную температуру помещения, прямой солнечный свет, неблагоприятные воздействия биополя человека, а также громкой музыки и т.д. Поэтому не рекомендуется ставить в одну вазу цветы разных видов, а также размещать их в комнате на солнечной стороне, вблизи отопительных систем или на сквозняке. Замечено, что в доме, где царят мир и добро, срезанные цветы отдают хозяевам максимум своей красоты и способствуют хорошему настроению. И напротив, там, где постоянно наблюдаются отрицательные эмоции и соответствующее этому состоянию биополе, срезанные цветы быстро увядают.

Хранение срезанных цветов лучше осуществлять в специализированном помещении (холодильнике). Температура хранения от 3 до 10 градусов тепла. По этому не следует убирать туда теплолюбивые цветы такие как: орхидея, антуриум, стрелиция и пр.

6. Фирменный стиль и организация рекламы

ассортимент цветочный продажа реклама

«Оранж» уступает конкурентам по широте ассортимента горшечных растения и удобрений.

В то же время, у нашей фирмы имеются конкурентные преимущества в виде очень широкого ассортимента сувенирной продукции, оригинального оформления витрин, современного торгового оборудования, широкого спектра оказываемых услуг.

Мероприятия по изучению покупательского спроса и по выявлению потребительских предпочтений не производятся.

В качестве стимулирования продаж применяются: скидки в зависимости от объема, скидки постоянным клиентам, скидки в сезоны распродаж, праздничные скидки.

Для совершенствования деятельности по стимулированию продаж «ОРАНЖ» ставятся следующие цели:

- сообщить или напомнить о существовании фирмы;

- добиться легкой узнаваемости фирменного названия;

- проинформировать потенциальных потребителей о местоположении.

В соответствии с целями были разработаны задачи акции:

- доведение до целевой группы информации о деятельности и продукции фирмы;

- побуждение потенциального потребителя обратиться именно к данной фирме.

Так, все поставленные цели и задачи могут быть осуществлены в акции «Купи со скидкой!», проведение которой предлагается в июне месяце.

На продвижение данной акции можно предложить следующие поддерживающие рекламные мероприятия (таблица 10).

Таблица 10 Поддерживающие рекламные мероприятия акции «Купи со скидкой!»

Итак, на поддерживающие рекламные мероприятия акции будет потрачено 54600 руб. Такое распределение рекламного бюджета позволит максимально охватить зрительскую аудиторию, т.к. будут использованы главные виды рекламы - наружная, телевизионная, реклама в прессе и по радио.

Эффективная рекламная деятельность должна сформировать у потребителей определенный уровень знаний о предлагаемых услугах или новых технологиях и выработать потребность в этих услугах или технологиях.

Общая стратегия рекламно-информационной деятельности «Оранж» ставит перед собой следующие задачи:

- формирование положительного имиджа компании;

- оперативное информирование населения о товарах фирмы;

- стимулирование спроса на товары фирмы.

В целях увеличения объемов продаж, информированности потребителей, формирования спроса на новые товары в «Оранж» используются следующие способы продвижения товара:

- размещение рекламно-информационных материалов в печатных и электронных средствах массовой информации (пресса, радио, телевидение);

- стимулирование сбыта (розыгрыши, ценовые акции);

- прямой маркетинг (почтовые рассылки).

Составим текст рекламного обращения для передачи на радио:

«В салонах-магазинах «Аленький цветочек» - горшечные растения, свежая срезка, сувенирная продукция по индивидуальным заказам. Изготовление свадебных букетов на заказ.

В «Оранж» в случае затруднения выбора товара покупателем продавцами используется устная реклама: советы по уходу за цветами, рекомендации по выбору товара в соответствии с нуждами покупателя.

Информационные стенды успешно используются в качестве рекламы для сувенирной и бланочной продукции. Ценники, как правило не выступают в качестве рекламы - они несут в себе только информационную функцию

Заключение

Прохождение практики является важным элементом учебного процесса по подготовке специалиста менеджера.

Во время её прохождения будущий менеджер применяет полученные в процессе обучения знания, умения и навыки на практике.

Основными задачами практики являются:

- получение практического опыта работы в специальности менеджмент;

- улучшение качества профессиональной подготовки;

- закрепление полученных знаний по общим и специальным дисциплинам.

Я убедилась, что для качественно выполненной работы обязательно умение общаться как с коллективом, так и с покупателями.

Что надо уметь вовремя качественно и быстро принимать решения, если это необходимо к какой-либо ситуации.

Что для более эффективных продаж, надо хорошо изучать свой ассортимент и искать более креативные способы для его продажи.

Надо уметь правильно воспринимать критику и замечания от людей более опытных в этой сфере, и использовать их не против себя самого (пытая проигнорировать), а учится и в дальнейшем делать ещё лучше!

Размещено на Allbest.ru