Цінові знижки їх види та мета

Размещено на http://www.allbest.ru

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ

КИЇВСЬКИЙ НАЦІОНАЛЬНИЙ УНІВЕРСИТЕТ БУДІВНИЦТВА І АРХІТЕКТУРИ

КАФЕДРА ЕКОНОМІЧНОЇ ТЕОРІЇ

АРХІТЕКТУРНИЙ ФАКУЛЬТЕТ

АПЦБС

РЕФЕРАТ

з предмету «Економічна теорія»

на тему: «Цінові знижки їх види та мета»

Виконала: студентка групи АБС 22Б

Павленко Олександра

Науковий керівник:

доц. каф Омельяненко О.П.

Київ 2014

План

Вступ

1. Класифікація знижок

1.1 Маркетингові знижки

1.2 Збутові знижки

1.3 Логістичні знижки

Висновок

Література

рекламний знижка ціна маркетинговий

Вступ

Як винагороду споживачам за певні дії, такі, як завчасна оплата рахунків, закупівля великого обсягу товару або несезонні закупки, багато підприємств готові змінювати свої вихідні ціни. Ціни, що публікуються, мають довідковий характер і досить часто істотно відрізняються від фактично оплачуваних покупцем цін внаслідок широкого застосування системи знижок (утримання з цін, або дисконт).

Складовою частиною відпускної ціни товару є цінова знижка.

Знижка -- це умова договору, що визначає розмір зменшення базової ціни товару, вказаної у договорі. Загалом -- це частина ціни товару, яку підприємства-виробники можуть встановлювати з метою стимулювання та підвищення зацікавленості підприємств - реалізаторів у збуті їх продукції. Цінові знижки мають добровільний характер і не є обов'язковими, вони можуть надаватися не тільки фірмою-виробником, а й торговою організацією у певному конкретному випадку.

Розмір знижок залежить від характеру угоди, умов постачання і платежу, взаємовідносин з покупцями і кон'юнктури ринку в момент укладання угоди. В наш час в практиці міжнародної торгівлі використовується близько 20 різних видів знижок. Розмір знижок формується залежно від видів договорів і встановлюється кожним торговельним підприємством відповідно до планових або фактичних показників за місяць або квартал.

Актуальність теми полягає у важливості знижок у господарській діяльності економічних суб'єктів. Визначення розміру знижки та її ефективного використання пов'язане з вирішенням проблеми «для кого повинні проводитися товари»

1. Класифікація знижок

Знижка може бути однією з трьох видів:

Маркетингові знижки

До маркетингових знижок відносять знижки безпосередньо не пов'язані з поточною і налагодженою логістикою продажів: товар - в обмін на гроші. Дані знижки впливають на перспективи розвитку, стимулюють взаємовідносини партнерів (CRM), структурованість збутового каналу. тингова знижка;

Збутова знижка

До збутових знижок відносять знижки безпосередньо пов'язані з поточними угодами, щодо забезпечення заданій рентабільності продажів і поточної планової оборотності складських запасів укладеним (укладаються) угодам

Логістична знижка

До логістичних знижок відносять знижки для оптимізації грошових, товарних потоків, що впливають на поточні фінансові показники діяльності компанії.

Кожен вид включає в себе ще багато підвидів. Розглянемо їх детальніше.

1.1 Маркетингові знижки

Прихована рекламна знижка

(До такого роду знижок можна віднести організацію фірмою-виробником реклами своєї продукції із зазначенням списку торгових фірм, які цією продукцією торгують. Тим самим фірма-виробник реально економить кошти своїх дилерів на рекламу своїх торгових назв, що за економічною природою рівнозначно надае їм додаткової знижки ).

Функціональна знижка (знижка під дистрибуцію)

(Виробник надає різні функціональні знижки Грок торгового каналу, надають йому різні види послуг (логістичні, послуги з розвитку мережі продажів, побудові дилерської мережі). «Функціональна знижка» в словнику маркетолога).

Дилерська знижка (dealer discount)

(Надається виробником своїм постійним представникам або посередникам по збуту (наприклад: партнерська програма з обслуговування покупців в мережі магазинів: акції, використання залів для промо, мерчандайзинг тощо стимулюється дилерської знижкою).

Знижки з урахуванням міжкультурних комунікацій

(У практичній діяльності маркетинг стикається з дуже важливою обставиною, яку слід віднести до так званих культурних відмінностей, що також є предметом маркетингових досліджень).

В середньоазіатських, арабських, деяких балканських країнах і окремих закавказьких республіках, в ході торгових переговорів вважається справою честі досягти великої знижки з ціни пропозиції. І хоча це обставина пов'язана з комплексом східної ментальності, багато імпортерів не підпишуть договір, який не містить позицію про знижки, що перевищують в цілому 20 - 30% від запропонованої ціни. Оскільки цей факт відомий в маркетинговому та торговельному середовищі, то деякі компанії вважають за необхідне попередньо штучно завищити ціни на очікуваний відсоток, а в подальшому представити його обумовленою в контракті знижкою.

Сервісні знижки

(Значна частина промислової продукції потребує технічного обслуговування в період експлуатації. Створенню і підтримці ефективної сервісної мережі, яка потребує значних інвестицій і зусиль, воліють надання сервісної знижки. Цей підхід до вирішення проблеми був би прийнятним, якби була можливість контролю за здійсненням реципієнтом додаткових функцій і спосіб оцінки ефективності такої знижки.

з боку покупця - величиною витрат на зберігання завчасного придбаного товару до початку сезону його продажу (включаючи плату за залучені для цього кредити);

з боку виробника - величиною витрат і втрат, які йому довелося б понести у разі, якби виготовлений товар зберігався до початку сезону на його власних складах, а виробництво було або зупинено через омертвіння оборотного капіталу в запасах готової продукції, або підтримувалося за рахунок додатково залучених кредитів під поповнення оборотного капіталу).

Отже, величина знижок повинна забезпечувати покупцю економію більшу, ніж приріст його витрат на зберігання товару до періоду сезонного підйому попиту. З іншого боку, виробник може надати такі знижки - на суму не більшу, ніж величина його втрат через уповільнення оборотності капіталу в результаті зберігання товару до початку сезону на власних складах та неотримання виручки від продажів. Логіка знижок на внесезону закупівлю вимагає їх диференціації в часі: чим раніше до початку сезону купується товар, тим більше повинна бути величина знижки.

Знижки для заохочення продажів нового товару.

(Такі знижки можна розглядати як доповнення до планових знижок, які сприяють просуванню на ринок нового товару. Як правило, таких знижок у формі фінансування національної рекламної кампанії із зазначенням назв торгових фірм, що продають даний товар, виявляється недостатньо. Наприклад, така реклама реально не дає покупцям інформації про те, де вони фактично можуть купити згаданий товар у своєму місті (районі).

Тому дилерам і кінцевим продавцям доводиться проводити власні рекламні кампанії, використовуючи місцеві органи масової інформації (розцінки за рекламу в яких зазвичай до того ж нижче, ніж у загальнонаціональній пресі або по національному телебаченню). Це дає їм можливість вказувати в такій рекламі адреси своїх магазинів, що реально забезпечує приріст продажів.

Однак така реклама все ж вимагає чималих коштів. Засобом їх компенсації місцевим продавцям і є знижки для заохочення продажів.

Знижка для заохочення продажів - міра зниження стандартної ціни продажу, яка гарантується торговим посередникам, якщо вони беруть для реалізації нові товари, просування яких на ринок вимагає підвищених витрат на рекламу і послуги торгових агентів).

1.2 Збутові знижки

Знижка за оборот, бонусна знижка (bonus)

(Знижка надається постійним покупцям на підставі спеціальної довіреності. У контракті в цьому випадку встановлюється шкала знижок (scale of discount), в залежності від досягнутого обороту протягом певного строку (звичайно одного року), а також порядок виплати сум на основі цих знижок).

Таку систему знижок оформляють у вигляді колонок прайс-листа. Ось це - прайс-лист. Я іменую (ну ось подобається так) колонки цін - протоколами цін: 1-й протокол, 2-й протакол. Чому так? Узгодження і протоколювання цін - правова основа угод, зафіксована в ГК РФ. Якщо де-небудь в інших статтях натрапите на "протоколи цін" - це від цього.

1.3 Логістичні знижки

Решта типів знижок можна віднести до категорії тактичних логістичних.

Їх об'єднує економічний джерело - прибуток (!), А також спільне завдання - створення додаткових стимулів для покупця зробити покупку.

Використання логічних знижок веде до зниження реальної ціни придбання товару і відповідно до збільшення премії покупця. Ця премія являє собою різницю між економічною цінністю товару для покупця і ціною, за якою цей товар йому вдалося купити.

Розглянемо основні види логістичних знижок:

Знижка за обсяг товару, що купується

(Розмірне зменшення ціни для покупців, які закуповують великі кількості одного виду товару. Зазвичай знижка встановлюється у відсотках до загальної вартості або одиничної ціни встановленого обсягу поставки, наприклад, 10% знижки при замовленні понад 1000 штук. Знижки можуть пропонуватися на не кумулятивній основі (на кожне розміщене замовлення) або на кумулятивній основі (на кількість виробів, замовлених за певний період).

Знижки за кількість повинні пропонуватися всім покупцям, але в цьому випадку постачальник / продавець повинен стежити за тим, щоб сума знижок не перевищувала його суми економії по витратах в зв'язку з збільшенням обсягів продаваного товару. Ця економія може складатися за рахунок скорочення витрат з продажу (торгової обробці), складування, підтримці товарного запасу і транспортуванню товару. Знижки такого роду можуть служити також для споживача стимулом робити закупівлі у одного продавця (постійні покупки).

Знижка за платіж готівкою

(Якщо це - Вам необхідно, зменшення ціни для покупців, які оперативно оплачують рахунки готівковими коштами. Покупець, розплатитися протягом 10 днів, отримує, наприклад, двох-, тривідсоткове зниження від суми платежу. Ця знижка може застосовуватися і частково, наприклад, тільки для відсотка від усієї суми, отриманої в межах 30 днів. При більш великому обсязі поставки або більш дорогому обладнанні даний вид знижки може сильно активізувати місцевого контрагента, зацікавленого швидше продати і отримати свій чималий дохід).

Подібні знижки широко застосовуються для поліпшення стану ліквідності постачальника / продавця, ритмічності його грошових надходжень і скорочення витрат у зв'язку з стягненням дебіторської заборгованості.

Знижка за відмову від дебіторки (за скорочення термінів дебіторської заборгованості)

(Знижкою також можна стимулювати скорочення термінів товарного кредиту, наданого постачальником - клієнтові).

Прогресивна знижка (progressive discount)

(Знижка за кількість або серійність надається покупцеві за умови покупки їм заздалегідь визначеного і зростаючого у кількості товару).

Серійні замовлення представляють інтерес для виробників, так як при виготовленні однотипного товару знижуються витрати виробництва. Знижка дається за фактом, або авансово, під договір, фіксуючий таку прогресію. Часто селс дає таку знижку і без договору, за усною домовленістю. Ось такі домовленості треба в будь-якому випадку фіксувати, хоча б всередині фірми в CRM системі.

Експортні знижки (export rebate)

(Надаються продавцями при продажі товарів іноземним покупцям понад ті знижки, які діють для покупців внутрішнього ринку. Їх мета - підвищити конкурентоспроможність товару на зовнішньому ринку).

Знижка за прискорення оплати.

(Головна задача знижок за прискорення оплати - скорочення термінів погашення дебіторської заборгованості та прискорення оборотності оборотного капіталу фірми. Тому цей комерційний інструмент можна більшою мірою віднести до сфери менеджменту, ніж власне ціноутворення. Але оскільки такі знижки встановлюються по відношенню до цін, то традиційно їх визначенням займаються ціновики разом з фінансистами та бухгалтерами).

Знижка за прискорення оплати - міра зниження стандартної продажної ціни, яка гарантується покупцю, якщо він зробить оплату придбаної партії товару раніше встановленого договором терміну.

Схема знижки за прискорення оплати включає три елементи:

власне кількісну величину знижки;

термін, протягом якого покупець має можливість скористатися такою знижкою;

термін, протягом якого повинна бути проведена оплата всієї суми заборгованості за поставлену партію товару, якщо покупець не скористається правом на отримання знижки за прискорену оплату.

Величина ставки за прискорення платежу зазвичай визначається двома факторами:

рівнем таких ставок, традиційно сформованим на даному ринку;

рівнем банківських процентних ставок за кредити під поповнення оборотних коштів.

Зв'язок знижки за прискорення оплати з ціною кредитних ресурсів цілком логічна. Якщо виробник не може добитися прискорення погашення дебіторської заборгованості, то йому доводиться поповнювати свої обігові кошти переважно саме за рахунок кредиту. Прискорення оплати відвантажених товарів скорочує потребу в залученні коштів і забезпечує економію за рахунок зменшення суми процентних платежів.

Разом з тим зазвичай рівень знижки за прискорення платежу істотно вище, ніж ціна кредитних ресурсів.

Таке перевищення рівня знижки над ціною кредитів виправдовується великим позитивним ефектом, який прискорена оплата чинить на фінансовий стан фірми-продавця. Цей ефект виникає в силу того, що дострокові платежі:

- прискорюють надходження грошових коштів на рахунок продавця і покращують структуру його балансу, що суттєво для отримання ним самим кредитів, а також впливає на оцінку позиції фірми інвесторами (у тому числі на курс її акцій на біржах);

- зменшують кредитні ризики, пов'язані з дебіторською заборгованістю, і підвищують надійність фінансового планування;

- скорочують витрати фірми на організацію збору. дебіторської заборгованості

Знижка за поза сезону покупку

(Ця міра зниження стандартної продажної ціни, яка гарантується покупцю, якщо він придбає товари сезонного попиту поза періодом року, для якого вони призначені).

Мета використання знижок за поза сезону закупівлю полягає в тому, щоб спонукати покупців придбати ці товари до початку чергового сезону, в самому його початку, або взагалі поза сезоном. Це забезпечує прискорення оборотності активів і дозволяє виготовлювачам сезонних товарів знижувати сезонні коливання завантаження своїх виробничих потужностей.

При добре налагодженій системі сезонних знижок виробники отримують можливість організувати і завершити виробництво товарів для чергового сезону задовго до його початку і своєчасно почати підготовку до виготовлення продукції для наступного сезону.

Знижки при комплексній закупівлі товарів.

(Багато фірм, які продають лінійки взаємодоповнюючих товарів, використовують особливий тип знижок для заохочення покупців до придбання декількох товарів такої лінійки, тобто до комплексної закупівлі).

Знижка при комплексній закупівлю товарів - міра зниження стандартної продажної ціни, яка гарантується покупцю, якщо він придбає даний товар разом з іншими доповнюючими товарами цієї фірми.

Логіка такої знижки полягає в тому, що ціна кожного з товарів у складі набору виявляється нижче, ніж при ізольованій купівлі, нехай навіть в тій же самій фірмі.

Знижки за повернення раніше купленого товару в даної фірми (trade-in)

Знижки надаються покупцю при поверненні ним раніше купленого в даної фірми товару застарілої моделі. Такі знижки застосовуються при продажі автомобілів, електроустаткування, рухомого складу, стандартного промислового устаткування і тому подібне.

Знижки при продажу обладнання, що був у використанні (дефектного).

(У різних країнах є можливості вигідно придбати вживані машини, механізми та інше обладнання. Якщо до того ж і обслуговування добре організовано, то таке придбання - розумна альтернатива купівлі нового).

На НЕ новому обладнанні можна довго працювати, при цьому експлуатаційні витрати невеликі.

Заліки

Під заліками розуміють інші види знижок з прейскурантної ціни.

Наприклад, товарообмінний залік - це зменшення ціни нового товару за умови здачі старого. Товарообмінний залік найбільш часто застосовується при продажі автомобілів і деяких товарів тривалого користування. Під заліками на стимулювання збуту розуміють виплати або знижки з ціни для винагороди дилерів за участь у програмах реклами і підтримки збуту.

Хто відповідае за знижки?

Точніше це розділ варто було б назвати: "Хто дає знижки?". Втім, допитливому продажників і так все зрозуміло:

- за маркетингові знижки отвечате департамент маркетингу, який керується маркетинговою політикою;

- за збутові знижки несе відповідальність відділ продажів, руководста нормами рентабілдьності продажів і оборотності складських запасів.

- за логістичними - парітенто департамент товарної логістики, відділ закупівель, фінансовий департамент, який діє відповідно до фінансовою політикою фірми.

Висновок

Встановлення певної ціни на всі товар чи послугу служить для подальшим продаж і одержання прибутку. Дуже важливо було призначити ціну в такий спосіб, щоб він не виявилася надто високій або занадто низькою. Призначення високу ціну то, можливо загрожує втратами інтересу придбання. Призначення низьку ціну також має здатність викликати негативну реакцію, наприклад, сумнів щодо ролі продукту чи умінні і досвіді підприємця.

Отже, ціна визначає якість товару або ж послуги у свідомості покупця допомагає визначити положення цього продукту над ринком. Зрозуміло, чому висока ціна викликає невдоволення покупця, але завжди зрозуміло, чому низька ціна може викликати невдоволення.

Вибір загальної орієнтації в ціноутворенні і системі знижок, підходів до визначення цін на нові і вже випущені вироби, послуги, що надаються з метою збільшення обсягів реалізації, товарообороту, підвищення рівня виробництва, максимізації прибутку, і зміцнення ринкових позицій фірми здійснюється в рамках маркетингу. Знижки знаходяться в тісній залежності з усіма складовими маркетингу і діяльності фірми в цілому. Від знижок багато в чому залежать реальні комерційні результати, а вірна чи помилкова цінова політика впливає на положення фірми на ринку. А це може бути досягнуто тільки при дотриманні заздалегідь розробленої цінової політики, використовуючи всі сучасні напрацювання.

Тому, однією з найважливіших інструментів ціноутворення є знижки, з яких виробник або торговий посередник регулює ціну товару, і навіть ритмічність його продажів.

Використана література

1. Чернозубенко Павел Евгеньевич , «Записки маркетолога» 2005-2014

2. "Фінансова газета" , стаття «Цінові знижки:умови надання та оформлення» автор Т. ВАСИЛЬЄВА

3. Лукаш Ю.А. Энциклопедический словарь-справочник руководителя предприятия. -- М.: «Книжный Мир», 2004.

4. Бондар М.М. Економіка підприємства: Учеб. посібник для студентів вищ. навч. закладів. - К.: МАУП, 2007

5. Длігач А.О. Маркетингова цінова політика: світовій Досвід, вітчізняна практика: Навчальний посібник. - К.; ВД «професіонал», 2006

Размещено на Allbest.ru