Организации сбытовой деятельности на ООО "Эксклюзивкосметик"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Роль управления сбытом в деятельности промышленного предприятия

2. Анализ управления сбытом на предприятии ООО «Эксклюзивкосметик»

3. Предложения по совершенствованию управления сбытом на предприятии ООО “Эксклюзивкосметик”

Заключение

Список использованных источников



Введение

В хозяйственной деятельности предприятия основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции. Под готовой продукцией подразумеваются законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. Переход на рыночную форму хозяйствования коренным образом меняет подходы к планированию и контролю сбытовой деятельности. Нет сомнений в том, что для успешной работы в рыночных условиях российским предприятиям необходима комплексная структурная перестройка системы управления сбытом, созданной при плановом ведении хозяйства.

Предметом данной курсовой работы является изучение организации и планирования сбытовой деятельности на промышленном предприятии.

Объектом работы является ООО «Эксклюзивкосметик».

Цель работы - изучение организации сбытовой деятельности на вышеуказанном предприятии.



1. Роль управления сбытом в деятельности промышленного предприятия

Сбыт продукции - это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок».

Портфель заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный» рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.

Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты.

Немаловажную роль в этой деятельности играет транспортный фактор.

Как было отмечено выше, коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Для этого предприятие должно прежде всего определить структуру спроса, исследовать товарный рынок по следующим направлениям:

· изучение товара;

· определение потенциала и емкости рынка;

· анализ конъюнктуры рынка;

· изучение потребителей и сегментация рынка;

· анализ деятельности конкурентов;

· изучение основных форм и методов сбыта товаров.

Главной целью изучения товара является производство предприятием тех товаров, которые максимально удовлетворяли бы запросы потребителей и приносили высокие прибыли. В основе решения этой задачи лежат: определение соответствия выпускаемой или намечаемой к производству продукции вкусам и требованиям покупателей, выявление недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству выпускаемых предприятием изделий.

При изучении свойств и качества продукции необходимо уделять большое внимание возможностям применения достижений научно-технического прогресса в сфере производства. Очень важным является быстрое обновление номенклатуры продукции, обусловленное развитием науки и техники.

Потенциал рынка определяется его емкостью и перспективами развития. Потенциал рынка для конкретного товара включает существующий рынок (используемый) и возможный (не используемый).

Емкость рынка может быть потенциальной и реальной. Потенциальная емкость рынка - возможный объем сбыта товаров в течение определенного времени (например, года). На показатель емкости товарного рынка оказывают влияние следующие факторы:

· изменение товарных цен;

· модернизация продукции, выпуск новой продукции;

· организация послепродажного обслуживания, обеспечение клиента большим набором услуг и в более короткий срок, чем конкуренты;

· улучшение организации сбыта и качества сбытового аппарата;

· уровень подготовки сбытового персонала;

· правильный выбор каналов сбыта;

· грамотная реклама;

· стимулирование сбыта.

Показатель емкости товарного рынка в общем виде определяется по формуле:

Еp=П+Он-Э+И,

где Еp - емкость товарного рынка;

П - производство товара за определенный период;

Он - остаток товарных запасов на начало периода;

Э, И - соответственно экспорт и импорт за определенный период времени.

Определение емкости рынка позволит установить, какую долю рынка может завоевать данное предприятие для каждого из выпускаемых товаров.

При исследовании емкости рынка большое значение имеет анализ тенденций развития рынка на отраслевом уровне и инвестиционной политики в данной отрасли.

Анализ конъюнктуры рынка необходим потому, что его результаты дают возможность предприятию продавать производимые товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или сокращать выпуск товаров в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями. Конъюнктура товарного рынка - это сложившаяся экономическая ситуация, характеризующая соотношение между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры рынка включает экономический анализ производства и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках, составной частью анализа конъюнктуры рынка является анализ факторов, оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен.

Большое значение имеет прогнозирование рынка, т.е. выработка научно-обоснованного суждения о перспективах его развития, поскольку конъюнктурное прогнозирование имеет цель обеспечить наилучшую тактику поведения предприятия на рынке.

Исследование рынка включает также всесторонний анализ потребителей, их потребностей и мотиваций. Товарный рынок состоит из большого количества различных типов потребителей, множества товаров. Анализ потребителей является основой для сегментации рынка. Сегментация рынка - это классификация потребителей производимой продукции на группы, одинаково реагирующие на одни и тот же набор побудительных к покупке признаков.

Особое значение при изучении рынка имеет анализ деятельности конкурентов, ставящее задачу сбора информации для ответов на следующие вопросы:

· Какая доля на рынке приходится на конкурентов по отдельным видам товаров?

· Какой известностью пользуется продукция конкурентов?

· Каков объем реализации продукции конкурентами?

· Имеет ли продукция конкурентов марочные названия?

· Каковы система и каналы сбыта у конкурентов?

· Какие критерии положены в основу организации сбыта у конкурентов: региональный, вид продукции или вид клиентуры?

· Какова численность сотрудников в сфере сбыта у конкурентов?

· Основные цели конкурентов в политике цен?

· Какие виды и средства рекламы используют конкуренты?

· Представляют ли конкуренты свою продукцию на выставках и ярмарках?

· Каковы условия и сроки поставки продукции у конкурентов?

· Каков уровень обслуживания клиентов у конкурентов?

· Какие формы и внешний вид имеет продукция конкурентов?

· В какие страны экспортируется продукция конкурентов и какова доля экспорта в отдельных странах?

· Какую долю рынка захватили конкуренты за рубежом?

· Каковы формы организации сбыта продукции конкурентами за рубежом?

После изучения товарного рынка и получения на этой основе информации о спросе и предпочтениях потребителей промышленное предприятие должно планировать ассортимент как новой, так и выпускаемой продукции.

Планирование ассортимента продукции - это обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а также приведение всех характеристик изделий в соответствии с требованиями потребителей.

Несмотря на то, что внедрение новой продукции имеет очень большое значение для промышленного предприятия, оно является весьма рискованным мероприятием. Например, удельный вес неудачных нововведений в различных товарных группах колеблется между 50 и 90%

Причины неудач при внедрении новых видов продукции могут заключаться в следующем:

· относительной бесполезности идеи нового товара;

· низком качестве изготовления товара;

· неправильной политике цен;

· недостаточном количестве средств на маркетинг;

· низком уровне рекламы и упаковки;

· недооценке реакции конкурентов;

· существующих оргструктурах, не способствующих инновациям;

· несвоевременном выпуске нового товара не рынок;

· низком уровне и слабом использовании рыночных исследований;

· необъективности принятия решения на уровне руководства предприятия.

Относительный вес каждого из оценочных показателей должен определяться в зависимости от его предполагаемого значения для предприятия.

После выбора новых изделий для производства, на каждое из них должна быть составлена спецификация в соответствии с требованиями покупателей. Спецификация направляется в производственный отдел предприятия, изготовляются опытные образцы и делается предварительная проверка целесообразности изготовления изделий с учетом производственных возможностей. Затем составляется предварительная калькуляция издержек производства. В том случае, если калькуляция издержек свидетельствует о возможности получения достаточного уровня рентабельности выпускается небольшая партия изделий для испытания на рынке. Результаты этих испытаний, а также оценки специалистов используются для решения вопроса об успешной реализации изделий на рынке. Отдел маркетинга готовит предложения, в которых дается подробный перечень того, как, когда, при какой величине себестоимости и прибыли должно быть выпущено каждое изделие на рынок.

В процессе планирования ассортимента продукции следует учитывать жизненный цикл изделия. Любой товар имеет жизненный цикл, который включает пять стадий пребывания его на рынке: внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад. Каждый период (стадия) жизненного цикла изделия характеризуется колебаниями объема реализации и получаемой прибыли, в каждой из них перед предприятием стоят определенные задачи.

На стадии внедрения товар впервые появляется на рынке, постепенно увеличивается объем продаж. Эта стадия характеризуется тем, что предприятие практически не получает прибыли, поскольку оно несет большие издержки, обусловленные внедрением товара на рынок. Стадии внедрения изделия на рынке предшествует фаза его разработки. Это период инвестиций, которые в последующем должны окупиться за счет выручки от реализации товара.

Стадия роста (или развития рынка) - это период завоевания товаром рынка и роста прибыли от реализации. На стадии зрелости объем продаж достигает максимума. Стадия насыщения рынка продолжается до фактического спада.

Стадия спада - это по существу сокращение рынка. На данной стадии производитель должен решить проблему: либо снять изделие с производства, когда оно будет неэкономично, либо отыскать новые средства для продления периода его рентабельности.

На каждой стадии жизненного цикла товара должна быть выбрана определенная стратегия. На стадии внедрения новый товар конкурирует со старыми, поэтому важным средством закрепления товара на рынке служит реклама, которая должна быть направлена на информацию покупателей о преимуществах данного товара.

На стадии роста главной задачей предприятия является поддержание увеличения объема продаж с помощью:

· улучшение качества изделия;

· выхода на новые рынки;

· освоения новых каналов сбыта;

· усиление рекламы;

· снижение цен.

На стадиях зрелости и насыщения рынка производитель направляет усилия на стабилизацию своего положения, пока позволяет конкуренция. Эти усилия проявляются, как правило, в использовании новых форм рекламы и стимулирования сбыта.

Концепция жизненного цикла изделий имеет большое значение при планировании ассортимента продукции. Она заставляет руководителя анализировать деятельность предприятий с позиций и настоящего, и будущего, увязывать краткосрочные задачи с долгосрочными целями предприятия. Учитывая длительность жизненного цикла, старые, убыточные изделия снимаются с производства либо планируются к внедрению эффективные мероприятия, способствующие повышению рентабельности старой продукции.

Управление каналами сбыта.

Как администраторы, так и специалисты по сбыту зачастую слишком узко подходят к проблеме каналов сбыта. Многие из них рассматривают термин “каналы распределения” как комплекс взаимоотношений между промышленной фирмой и торговыми предприятиями, не входящими в ее структуру, с помощью которых производимые фирмой товары поступают на рынок. При этом из поля зрения ускользает та часть организационной структуры самого производителя товаров, которая занимается сбытом.

В более широком смысле под организацией сбыта понимается как собственная система сбытовых органов фирмы, так и не относящиеся к ней независимые агенты или предприятия, занимающиеся сбытом ее товаров. С этой точки зрения комплекс внешних взаимоотношений может рассматриваться как продолжение собственных сбытовых органов промышленной фирмы. Элементы, из которых состоят каналы сбыта, надо не только выбирать, но и управлять их отношениями с поставщиками и между собой. Персонал внешних сбытовых органов должен получать информацию и проходить подготовку; должны приниматься меры по стимулированию его деловой активности и компенсации услуг. Его работа должна постоянно контролироваться и направляться.

Характер отношений с каналами сбыта. В сущности, отношения между элементами, составляющими канал распределения, не отличаются от отношений между элементами любой другой организационной структуры. Любая организация представляет собой сплав конфликтов и сотрудничества. Она состоит из людей и структурных подразделений, объединенных и согласившихся на некоторые ограничения свободы действий во имя достижения конкретной общей цели. Однако каждый из элементов приходит в организацию со своими индивидуальными интересами и целями, которые во многих случаях противоречат интересам м целям других элементов этой организации, и до некоторой степени общим целям всей организации.

Планирование и организация каналов сбыта. Работа по планированию и организации каналов сбыта включает в себя три основных этапа. Поставщик товаров промышленного назначения должен, прежде всего, провести анализ, направленный на выделение видов и подвидов работ, которые следует выполнить для продажи его товаров и их беспрепятственного продвижения на рынок. Он должен выявить и правильно истолковать воздействие различных факторов на выполнение этих работ. После этого oн должен решить, какие виды агентов или торговых подразделений способны наиболее эффективно выполнить задачи, которые он перед ними поставит. Наконец, он должен выбрать индивидуальных представителей каждого вида сбытовых органов, наиболее подходящих для выполнения его конкретных задач, и установить с ними деловые отношения.

Факторы, влияющие на выбор каналов сбыта. Одни из факторов, оказывающих влияние на выбор и организацию каналов сбыта, проистекают из характера конкретного рынка, другие связаны с особенностями самого товара, третьи -- с родом деятельности и положением фирмы. Некоторые из факторов настолько связаны с индивидуальными особенностями поставщиков товаров промышленного назначения, что их нецелесообразно обсуждать.

Факторы, учитываемые поставщиком товаров при подборе сбытового агента:

-Объем сбыта. Поставщик предпочитает иметь дело со сбытовым агентом, объем сбыта которого достаточно велик и который может принять на себя расходы по содержанию относительно большого и хорошо укомплектованного предприятия, способного обеспечить надлежащий уровень качества сбытовой деятельности.

-Зона действия. Этот фактор касается только агентов производителя, поскольку агенты по сбыту, как правило, берут на себя реализацию всей продукции клиента предприятиям конкретной отрасли. Промышленная фирма, пользующаяся услугами агентов производителя, должна подбирать их с учетом зон действия (обслуживаемых территорий) Для 'того, чтобы возможно полнее охватить рынок.

-Качество сбытового персонала. В обычных условиях вся сбытовая деятельность агента выполняется немногочисленным персоналом, который должен иметь достаточную квалификацию и проявлять энергию.

-Положение агента в отрасли и его деловые контакты. Когда поставщик товаров обращается к сбытовому агенту, он исходит из наличия у агента устоявшихся деловых связей с предприятиями соответствующей отрасли. Поэтому до окончательного оформления своих отношений с агентом поставщику следует убедиться, действительно ли такие связи и контакты имеются.

-Какими еще товарами занимается агент? Промышленная фирма должна убедиться, что товары, которыми занимается намеченный ею сбытовой агент, образуют хорошую среду для ее собственной продукции. Ассортимент товаров сбытового агента должен состоять из сходных товаров (по типу и качеству), продаваемых примерно тем же потребителям. Желательно, чтобы эти товары пользовались в отрасли доброй славой.

-Престиж поставщика и его товара. Поставщик товаров, имеющий высокую репутацию в отрасли, известный качеством своих товаров и безукоризненным выполнением своих обязательств, финансовых и иных, сможет обеспечить за собой сбытовые услуги лучших сбытовых агентов и посредников практически на любой территории. Даже если некоторые из желательных для него сбытовых организаций работают с его конкурентами, проявив терпение, он обычно получает возможность привлечь на свою сторону большинство нужных ему торговых посредников. Эти последние, будучи уверены в поставщике, охотно примут участие в совместных сбытовых мероприятиях, что обеспечит им получение своей доли выгод от их проведения. Сбытовой агент или посредник прежде всего хотят знать, подходит ли предлагаемый товар поставщика по своему типу и качеству к уровню их основного товарного ассортимента. В большинстве случаев они стремятся придать своим фирмам индивидуальность (образ поставщика товаров высокого качества, поставщика надежных товаров по доступным ценам) или подчеркнуть предложение товаров по невысоким ценам с некоторым ущербом для их качества. Поэтому, когда им предлагается новый товар, они подходят к его оценке не только с точки зрения качества самого товара, но и с точки зрения его совместимости с остальными продаваемыми ими товарами и способности восприятия рынком определенного образа их фирм. Пользующийся услугами посредников поставщик товаров возможность повысить привлекательность своего товара за счет его надлежащей упаковки. Посредник положительно оценит упаковку такого размера и формы, которые облегчат перемещение и обработку товара и позволят складировать его без потери площади. Упаковка должна защитить товар при осуществлении обычных складских операций. Надписи на упаковке должны быть простыми и четким я и располагаться в местах, удобных для обозрения при хранении товара на полках или стеллажах. В определенных случаях количество единиц товара в одном ящике играет важную роль для посредника. Если в ящике слишком много единиц товара, создается проблема множества разрозненных ящичных партий. А если в ящике слишком мало единиц товара, производитель не имеет возможности установить достаточно высокую скидку за количество. Кроме того, возрастают расходы посредника по обработке товара.

2. Анализ управления сбытом на предприятии ООО «Эксклюзивкосметик»

сбыт поставщик агент товар

Краткая характеристика предприятия. Описание производства

ООО «Эксклюзивкосметик» зарегистрировано решением Минского городского исполнительного комитета от 20.04.2000 № 456 в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 100232869.

По организационной форме “Эксклюзивкосметик” является обществом с ограниченной ответственностью, участники общества (учредители) не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им долей в уставном капитале общества.

По форме собственности является частным предприятием.

Сфера деятельности ООО “Эксклюзивкосметик”:

- производство косметических препаратов по уходу за волосами, лицом и телом.

Целью деятельности предприятия является осуществление хозяйственной деятельности, направленная на получение прибыли.

Главной задачей предприятия является расширение объемов производства и внедрение новейших технологий для создания качественного продукта по доступной цене.

ООО «Эксклюзивкосметик» является юридическим лицом согласно законодательству Республики Беларусь, имеет самостоятельный баланс, может от своего имени приобретать имущественные и личные неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, хозяйственном или третейском суде, открывать расчетный, валютный и другие счета в учреждениях банков, иметь печать, штампы и иные реквизиты со своим наименованием.

Косметика марки «Эксклюзивкосметик»-- это принципиально новый подход к производству косметики. Заботясь о своем непосредственном потребителе, предприятие использует в производстве только экологически чистое сырье. Ассортиментный перечень продукции достаточно велик, что позволяет удовлетворять индивидуальные запросы потребителей. Линии косметики постоянно дополняются самыми современными и высокотехнологическими продуктами.

Свидетельством высокого качества продукции являются награды конкурсов. По итогам Российских конкурсов на лучшую парфюмерно-косметическую продукцию в 2004 году продукция стала лауреатом, а в 2005 году--призером конкурса!

Высокое качество продукции, наработанная система скидок выгодно отличают компанию от конкурентов. Интенсивное развитие компании говорит о ее стабильности, надежности и перспективах. Мы гордимся качеством своих косметических продуктов и готовы к сотрудничеству с надежными профессиональными партнерами.

С самого начала своего существования фирма «Эксклюзивкосметик» использует новое поколение консервантов, которое на порядок выше и качественнее традиционных аналогов. При разработке продукции особое внимание уделяется требованиям защиты природы и охраны окружающей среды. Организация стремится, чтобы продукция предприятия была гипоаллергенна. Все сырье имеет четкое предназначение, а биологически активные вещества добавлены в безопасном для здоровья количестве.

Упаковку самого современного уровня для косметики фирмы производят известные зарубежные компании, следуя новым направлениям современного дизайна. Согласно новым тенденциям, чтобы уменьшить взаимодействие препаратов с внешней средой, используются тубы и диспенсеры (флаконы с дозатором). ООО «Эксклюзивкосметик» позаботилось обо всем, что может сделать косметику комфортной в применении. В упаковке простота и элегантность успешно «сотрудничает» с современностью. Пример упаковки:

Рисунок 2.1 - пример упаковки «Японская коллекция - Отбеливающая маска»

Косметика данного предприятия отличается от своих аналогов тщательным подбором компонентов, которые обеспечивают великолепный эффект и достаточно мягки для того, чтобы пользоваться ими сколь угодно часто. Ассортимент продукции достаточно разнообразен, что позволит Вам удовлетворить личные потребности в уходе за лицом, волосами и телом.

Производство размещено за городом. Косметические реакторы, изготовленные по передовой технологии немецких производителей, позволяют получать высокодисперстные эмульсии для изготовления микрокапсулированной косметики, воздействующей на клеточном уровне. Производство косметических средств компании соответствует единым требованиям к парфюмерно-косметической продукции в странах Евросоюза.

На производстве используется самое современное европейское оборудование. Стоимость такого оборудования от 15000 евро. Самое дорогое - это линия - около 100 000 евро.

Рассмотрим организационную структуру предприятия ООО «Эксклюзивкосметик»»:

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.2 - Структура предприятия ООО «Эксклюзивкосметик»

Торговый отдел по городу Минску состоит из:

Торговые представители общего прайса (MiX).

Выделенный торговый персонал в канале сбыта «Аптечные сети»

Региональный отдел продаж состоит из:

Торговые представители по областям РБ.

Торговые агенты в региональных центрах.

Выделенный торговый персонал в канале сбыта «Аптечные сети»

Структура численности сотрудников предприятия представлена в таблице 1.1.



Таблица 2.1- Структура численности сотрудников предприятия

Подразделение	Число сотрудников, чел
Административное	20
Инженеры-технологи	15
Транспортировка, склад	5
Производственное	52
Итого	92

Из таблицы 2.1 можно сделать вывод, что около 55% сотрудников компании ООО «Эксклюзивкосметик» занято на производстве.

ООО «Эксклюзивкосметик» производит огромный ассортимент продукции для лица, тела и волос.

Ассортимент собственной продукции состоит из:

-Шампуни

-Крема для лица

-Крема для тела

-Бальзамов

На сегодняшний день наиболее успешной ассортиментной группой с точки зрения объемов продаж является линия “Шампуни”.

Пиковыми месяцами по продажам являются летние месяцы. Самыми худшими месяцами по объемам продаж являются сентябрь - ноябрь.

Организация ООО «Эксклюзивкосметик» является одним из лидеров в Беларуси по производству косметики. С каждым годом улучшается и совершенствуется производство, что положительно сказывается на экономических показателях компании.

Объём выпуска продукции с каждым годом увеличивался, во втором полугодии всегда объем выпуска больше, чем в первом. Себестоимость производимой продукции увеличивается в связи с ростом объемов производства. Это происходит также благодаря внедрению новых технологий, а так же наличие долгосрочных контрактов с поставщиками сырья для производства, что подразумевает наличие скидок для ООО «Эксклюзивкосметик». Объём реализации также растет из года в год, что вызвано налаживанием новых отношений для сбыта продукции, а так же постоянным обновлением ассортимента продукции и поддержанием качества на должном уровне. Себестоимость реализации, как и себестоимость продукции падает в процентном соотношении. Сюда включаются транспортные расходы, оформление всех различных документов, получений сертификатов и т.д. Внереализационные доходы и расходы представлены с отрицательным значением, т.к. основной оборот продукции происходит со странами СНГ. ООО «Эксклюзивкосметик» отправляет свою продукцию с нулевым НДС. В свою очередь тому, кому отправлена продукция оплачивает налог на добавленную стоимость в течение определенного времени (в зависимости от законодательства той страны, куда отправлена продукция) и присылает подтверждение. А ООО «Эксклюзивкосметик» передает эту справку в налоговые органы. Прибыль с каждым годом увеличивается, что позволяет ООО «Эксклюзивкосметик» постоянно совершенствовать производство и улучшать качество выпускаемой продукции. Рентабельность компании ростет из года в год, что хорошо отображено на рисунке 1.3.

Рисунок 2.3 - рост рентабельности в 2011-2013 годах

Сбыт продукции компании ООО «Эксклюзивкосметик»

Сбытовая деятельность на данном предприятии имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.

Структура сбыта продукции выглядит следующим образом:

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.4 - структура сбыта продукции компании ООО «Эксклюзивкосметик»

Сбытовая работа на предприятии включает:

разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;

приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;

организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

контроль над выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

В Республике Беларусь вся продукция минуя посредников поступает и реализуется через крупнейшие в республике магазины. В настоящее время число магазинов на территории Беларуси, в которых можно приобрести продукцию компании ООО «Эксклзивкосметик» превышает 500. Часть продукции реализуется через аптечные сети.

Кроме того, продукция компании экспортируется во все страны СНГ, а так же в многие страны Европы и Азии.

В ООО «Эксклюзивкосметик» существуют один канал товародвижения: косвенный.

Косвенные каналы товародвижения связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к потребителю с использованием независимых посредников, чтобы увеличить свои рынки и объемы сбыта.

Данную схему использует ООО «Эксклюзивкосметик» для сбыта своей продукции:

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.5 - Схема сбыта продукции компании ООО «Эксклюзивкосметик».

Из схемы видно, что продукция поступает дилерам, а только затем она поступает в продажу для конечных потребителей. Дилеры обязаны выполнять ряд требований, чтобы только они могли получать данную продукцию. Например не завышать цены на продукцию, участвовать в выставках, проводить активную рекламную компанию, каждый месяц забирать на производстве определенное количество продукции. ООО «Эксклюзивкосметик» в свою очередь обязана как можно точнее и в полном объёме выполнять заявку данного дилера, предоставлять скидку, отсрочку платежа, а также предоставлять рекламную продукцию.

Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя). На ООО «Эксклюзивкосметик» - месяц. С их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.

Особо важно соблюдать планы-графики отгрузки оборудования при комплексных поставках.

Продукция, изготовленная предприятием, поступает на склад готовой продукции, который должен принять ее от производства по количеству и качеству. Порядок сдачи готовой продукции на склад зависит от многих факторов: от свойств выпускаемой продукции, ее размеров, веса, организации внутризаводского транспорта и других. Прием готовой продукции от цехов производится складом совместно с ОТК и оформляется специальными документами: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями.

При отгрузке продукции покупателям особенно важен правильный выбор упаковки. Упаковка должна выполнять следующие функции:

-предохранять товар от порчи и повреждений. Эта функция наиболее характерна для продукции производственно-технического назначения

-обеспечивать создание условий для транспортировки, погрузки и выгрузки товаров, их складирования и продажи

-быть важным носителем рекламы. Эта функция более важна для товаров широкого потребления.

Величина расходов на упаковку товаров должна находиться в разумной пропорции к стоимости упакованного товара и соизмеряться с экономической пользой.

Упаковка товаров должна соответствовать транспортным средствам, которые используются при их перевозке, а также средствам механизации и автоматизации при погрузке, разгрузке и складировании.

При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:

-спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным контрактом:

-сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствии техническим требованиям контракта;

-упаковочный лист, в котором указывается, в каких упаковках содержится какой товар и в каких количествах;

-транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;

-комплектовочная ведомость, указывающая, какими частями комплектной поставки являются отгружаемые детали;

-счет на оплату отгружаемых товаров.

Транспортировка продукции на ООО «Эксклюзивкосметик» осуществляется 3мя способами: личный транспорт заказчика, автоперевозки и железнодорожные перевозки. (см. рисунок 2.6)

Рисунок 2.6 - Структура транспортировки готовой продукции



Из рисунка 6 четко видно, что основной способ транспортировки является автомобильный.

Основными рынками сбыта ООО «Эксклюзивкосметик» являются внутренний рынок, рынки России, стран Балтии, Казахстана, Кыргызстана, Узбекистана, Таджикистана, а так же страны Европы. (см. рисунок 2.8 и 2.9)

Рисунок 2.7 - Анализ рынка сбыта продукции компании ООО «Эксклюзивкосметик»

Российская Федерация - пока основной регион для экспортных поставок продукции ООО «Эксклюзивкосметик». Однако, учитывая жесткую конкуренцию со стороны российских и зарубежных товаропроизводителей, предприятие приняло меры по развитию экспорта в 2010 году, предусматривающие полноценное вхождение на рынки стран СНГ, Балтии.

В сбытовой политике ООО "Эксклюзивкосметик" использует селективный метод сбыта, который подразумевает сотрудничество более чем с одним, но не со всеми посредниками, желающими заниматься продажей нашего товара.

Условия работы с дилером особые:

Производитель может сотрудничать только с данной компанией в этом регионе;

Дилер должен реализовывать определенный объем продукции в месяц;

Дилер должен строго выполнять платежи;

Дилер обязан заниматься продвижением торговой марки в регионе (выставки, публичные акции);

Производитель обязан выполнять не менее 80% заявки;

Цена для дилера идет с максимальной скидкой.

Для того чтобы получить более ясную оценку сил предприятия и ситуации на рынке, проведем SWOT-анализ. Сопоставим сильные и слабые стороны с рыночными возможностями и угрозами (таблица 2)

Таблица 2.2 - Матрица SWOT-анализа

	ВОЗМОЖНОСТИ Улучшить сбыт за счёт ввода эксклюзивного сбыта для 1 региона. Закрепить бренд в данном регионе	УГРОЗЫ Низкая конкурентоспособность по сравнению с мировыми брендами. Большой наплыв дешевой продукции из Украины, России и Беларуси. Возможность разорения официального дистрибьютора или франчайзера на начальном этапе
СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ Высокий уровень квалификации персонала Высокое качество продукции Современное оборудование	Как воспользоваться открывающимися возможностями, использую сильные стороны?	За счёт каких сильных сторон можно нейтрализовать существующие угрозы?
	Улучшение сбыта за счет эксклюзивного сбыта продукции компании ООО «Эксклюзивкосметик» на территории России Закрепить бренд в данных регионах с помощью отдела маркетинга Увеличить объем сбыта продукци Увеличить прибыль компании ООО «Эксклюзивкосметик»	Удержать покупателей от перехода к конкуренту, за счёт использования гибкой ценовой политики и улучшения качества продукции. Снижение себестоимости за счет использования новых технологий.
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ Необходимость налаживания сбыта	Какие слабые стороны предприятия могут помешать воспользоваться возможностями?	Каких угроз, усугубленных слабыми сторонами, нужно больше всего опасаться?
	Необходимость налаживания сбыта может сильно замедлить получение прибыли	Появившийся конкурент может предложить рынку аналогичную продукцию по более низким ценам



Заполнив эту матрицу можно обнаружить, что:

Определены основные направления развития предприятия.

Сформировали основные проблемы предприятия.

Проанализировав и сопоставив возможности с сильными сторонами ООО «Эксклюзивкосметик», приходим к выводу, что при данных условиях для предприятия будет выгодно организовать эксклюзивный сбыт продукции в регионы России. Помимо этого будет расширен ассортимент выпускаемой продукции и улучшено ее качество за счёт использования новых технологий. Из-за этого будет увеличено количество сбыта продукции, что также повлечет увеличение прибыли компании ООО «Эксклюзивкосметик». Опираясь на сильные стороны предприятия можно снижать угрозы, применяя гибкую ценовую политику для борьбы с нежелательными конкурентами. Основной из слабых сторон для реализации возможностей может быть время, которое будет потрачено на налаживание. Основными угрозами усугубленными слабыми сторонами для ООО «Эксклюзивкосметик» будет появление конкурентов с аналогичной продукцией по более низким ценам.



3. Предложения по совершенствованию управления сбытом на предприятии ООО “Эксклюзивкосметик”

На основе проведенного анализа были сделаны следующие предложения, а именно:

1) Внедрения в политику сбыта продукции - эксклюзивный сбыт по регионам России. Выбор пал на этот регионы, т.к. основной сбыт продукции происходит именно здесь. (рисунок 7)

Обычно под эксклюзивными продажами подразумевается монопольное право посредника на продажу всей или части продукции производителя в неком сегменте рынка. Примерами сегментов могут быть:

потребители, живущие в определенном географическом регионе - например, «эксклюзивные права на продажу на территории Беларуси»;

потребители части продукции поставщика - например, на продажу продукции под одним из брендов производителя;

потребители сопутствующих услуг Производителя - например, Х-посредник обладает эксклюзивным правом не сервисное обслуживание продукции Производителя;

Установление таких «эксклюзивных» отношений предполагает закрепленные договором права и обязанности сторон.

Для России предлагается эксклюзивная схема сбыта продукции компании ООО «Эксклюзивкосметик»:

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3.1 - Продажи через официального дистрибьютора

Для осуществления эксклюзивного сбыта продукции компании ООО «Эксклюзивкосметик» необходимо ввести в штат сотрудников отдела сбыта по регионам одного специалиста, который будет курировать направление эксклюзивного сбыта. А так же ввести сотрудника, который будет заниматься логистикой в российской компании с оплатой 60% от ООО «Эксклюзивкосметик», чтобы в первое время компенсировать текущие затраты. Так же необходимо будет произвести реструктуризацию службы маркетинга.

2) Совершенствование работы отдела маркетинга

Были отмечены недостатки в организационной структуре отдела маркетинга. Так, начальник отдела маркетинга выполняет дополнительные функции, связанные с рекламой и общественными связями. Это приводит к тому, что эффективность таких функций начальника отдела, как планирование, организация, контроль, значительно снижается.

На специалистов по маркетингу необходимо возложить следующие функции:

-Организация разработки рекламных материалов;

-Организацию разработки дизайна упаковки товарного ассортимента;

-Изучение рынка товаров, аналогичных товарам предприятия в области дизайна, упаковки и видов продукции;

-Участие в разработке и согласовании планов проведения рекламных мероприятий;

-Участие в определении целей, методов, сроков и эффективности мероприятий по стимулированию сбыта товаров;

-Выполнение планов маркетинговых мероприятий;

-Участие в организации и проведении маркетинговых исследований;

-Информационное обеспечение проводимых исследований рынка;

-Выбор исследовательских, креативных, рекламных и других сторонних организаций для проведения необходимых работ;

-Участие в определении носителей рекламы (газеты, журналы, рекламные ролики и др.) и их оптимальное сочетание;

-Анализ результатов, полученных в ходе исследования, разработка на их основе предложений о необходимых маркетинговых мероприятиях.

-Анализ объемов продаж, выявление требований к качественным характеристикам товара (способ его производства, срок службы, упаковка);

-Систематическое повышение своей квалификации;

-Замещение начальника отдела в случае его отсутствия.

За начальником отдела маркетинга необходимо оставить только функции планирования, организации и контроля работы всего отдела, а именно:

-Определение общих направлений деятельности отдела в рамках общих целей и задач, установленных “Положением об отделе маркетинга предприятия”, а также на основе указаний директора вся полнота ответственности за результаты деятельности отдела.

-Определение структуры отдела, внесение необходимых изменений и дополнений в соответствии с возникающими задачами; принятие оперативных мер по изменению структуры отдела для решения конкретных задач.

-Ведение всех кадровых вопросов в отделе, принятие и увольнение сотрудников отдела.

-Определение порядка оплаты труда временных работников, поощрения по итогам работы, ответственность за поддержание дисциплины в отделе и т.п.

-Руководство процессом изучения рынка, определение методов и способов изучения рынка, прогнозирования спроса, реализации продукции.

-Руководство процессом изучения жизненного цикла отдельных товаров, выработка рекомендации по их совершенствованию, по выбору новых рынков сбыта или снятию товара с производства.

-Определение стратегии деятельности по продвижению товаров, организация ее реализацию; ответственности за качественную и своевременную подготовку и проведение рекламных мероприятий.

-Организация для отдела сбыта выработку рекомендаций по совершенствованию сбытовой сети и поиску новых каналов товародвижения.

-Организация выявления сильных и слабых сторон маркетинговой деятельности, анализ эффективности принятых маркетинговых решений.

-Непосредственное участие в разработке стратегии деятельности предприятия и совершенствовании его организованной структуры.

-Представление предприятия в контактах с другими предприятиями и организациями, ведение деловой переписки от имени предприятия в пределах своей компетенции.

-Определение и представление на утверждение директору предприятия планы маркетинговой деятельности, а также объемы и структуру бюджета маркетинга предприятия (ежеквартально, а в случае необходимости - на указанный период); ответственность за выполнение планов маркетинга и за эффективность расходования средств бюджета.

-Ежегодное предоставление руководству компании информации о деятельности отдела.

В случае необходимости проведения специальных маркетинговых мероприятий по согласованию с директором предприятия привлечение к выполнению данной работы сотрудников других подразделений предприятия, создание временных групп экспертов по отдельным маркетинговым вопросам и руководство их работой.

Организация обсуждения результатов исследований и практической деятельности в области маркетинга на техническом совете предприятия.

Повышение собственной квалификации и квалификации сотрудников отдела.

Таким образом, структура службы маркетинга после реструктуризации будет иметь вид, представленный на рисунке 9.



Рисунок 3.2 - Структура службы маркетинга

3) Маркетинговые мероприятия для достижения увеличения объема продаж продукции компании ООО «Эксклюзивкосметик».

Таблица 3.1 - Смета расходов на маркетинговые мероприятия на год

Мероприятия	Сумма, млн. руб.
1. Изготовление и прокат рекламного ролика, в т.ч.	151,200
1.1 Изготовление ролика, в т.ч.	43,200
1.1.1 Проведение тендера по изготовлению ролика	2,592
1.1.2 Съемки ролика	40,608
1.2 Прокат ролика, в т.ч.	108,000
1.2.1 по ОРТ:	71,280
1.2.1.1 1 неделя (усиленно)	32,400
1.2.1.2 2 неделя (обычно)	19,440
1.2.1.3 3 неделя (обычно)	19,440
2. Реклама в метрополитене, в т.ч.	12,769
2.1 Реклама в электропоездах:	3,465
2.1.1 плакат А3 (в окне) 96 шт. 14 дн.	2,211
2.1.2 стикеры (на дверях электропоезда) 96 шт. 14 дн.	1,254
2.2 Динамические дисплеи А1 (в тоннеле) 21 шт.	5,839
3. Размещение бигбордов 5 шт. 14 дн.	77,285
4. Размещение статей в газетах и журналах 18 шт.	14,764
5. Участие в выставке 2 шт.	2,130
Итого по всем мероприятиям	258,148

4) Совершенствование организационной структуры отдела сбыта по регионам.

Основной целью совершенствования сбыта на предприятии является увеличение объёма продаж на рынке России.

На предприятии недостаточно внимания уделяется продвижению продукции на внешние рынки. Данный аспект является существенным недостатком в работе предприятия. В данный момент специалист по эксклюзивному сбыту отвечающим за регионы России. Отсутствие специалиста по эксклюзивному сбыту существенно сказывается на результатах работы на зарубежных рынках.

Таким образом, организационная структура отдела сбыта с учетом предложенных изменений будет выглядеть следующим образом (рисунок 10):

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3.2 - Организационная структура отдела сбыта.

Специалист по эксклюзивному сбыту позволит предприятию более эффективно проводить мероприятия по сбыту продукции на территориях России. На более качественном уровне будет осуществлен сбыт продукции, определены потребительские потребности и др.

Преимущества спроектированной организационной структуры:

- расширение сбытовой сети;

- увеличение объема продаж;

- нацеленность на определенные регионы.

5) Стимулирование продаж посредством рекламы.

Планируемые затраты- 4016 тыс. руб.

ИТОГО: 13758 тыс. руб.

Таблица 3.2 - Затраты на рекламу по видам

Виды рекламы	Рекламные периоды	Периодичность	Раз в квартал	Затраты, тыс. руб.
Бегущая строка на телевидении:	2 месяца	Ежедневно, 2 раза в день	16	720
Ролик на радио	1 месяц	Ежедневно, 2 раза в день	8	360
Реклама в газете	3 месяца-	еженедельно	49	952
Полиграфическая продукция	1 месяц	-	-	886
Щиты 3 х 6 м.	3 месяца-	Каждый день	-	1098
Итого:				4016



Заключение

В заключение работы по итогам проведенного исследования сделаем следующие выводы.

ООО «Эксклюзивкосметик» - один из лидеров по производству косметики на рынке косметических изделий. Продукция компании пользуется повышенным покупательским спросом у потребителей из-за высокого качества и доступной цены.

С помощью SWOT-анализа были определены основные проблемы и направления развития предприятия. Проанализировав и сопоставив возможности с сильными сторонами ООО «Эксклюзивкосметик», мы пришли к выводу, что при данных условиях для предприятия будет выгодно организовать эксклюзивный сбыт. Помимо этого необходимо расширить ассортимент выпускаемой продукции и улучшить её качество за счёт использования новых технологий. Опираясь на сильные стороны предприятия можно снизить угрозы, применяя гибкую ценовую политику для борьбы с нежелательными конкурентами. Основными угрозами, усугубленными слабыми сторонами для ООО «Эксклюзивкосметик», является появление конкурентов с аналогичной продукцией по более низким ценам.

На основе этих аналитических данных и были сформулированы предложения по совершенствованию:

Совершенствование деятельности ООО «Эксклюзивкосметик» в области сбыта продукции на рынках России

Совершенствование организационной структуры службы маркетинга.

Совершенствование системы сбыта.

Реализовав данные предложения, предприятие обеспечит себе основу устойчивого рыночного развития.



Список использованных источников

1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х.Маркетинг. - М.: Экономика, 1999.

2. Воронин С.И. Маркетинг - Учеб. пособие. - Воронеж, 2009. - 149 с.

3. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учеб. пособие. - М.: ИНФРА-М, 2008.

4. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль. - 2-е изд., испр. - СПб; М.; Харьков; Минск: Питер Ком, 1999.

5. Котлер Ф. Основы маркетинга. - Киев - Москва - Санкт-Петербург: Вильямс, 1998.

6. Маркетинг: Учебник/ Под ред. А.И. Романова. М.: Банки и биржи. ЮНИТИ, 1995. 560 с.

7. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования// Менеджмент в России и за рубежом. - 2007. - № 6. - с. 20-25.

8. Гранкина Н.А., Попов Е.В. Разработка внешнеэкономической стратегии сбыта продукции// Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - № 3. - с. 90-103.

9. Марданова Э.У. Необходимость социальной окраски сбытовой политики предприятий или социальная концепция сбыта// Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - № 6. - с. 113-119.

10. Минин А. Подходы к организации клиентской базы как инструменту повышения эффективности работы отдела продаж// Управление продажами. - 2008. - № 3.

Размещено на Allbest.ru

...