Отдел сбыта Альянса Издателей Справочников

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

рынок сбыт издатель

Производственная практика - это форма учебных занятии в организациях (предприятиях) разных форм собственности и организационно - правовых форм.

Производственная практика проводится с целью изучения общих принципов функционирования организаций и учреждений по управлению трудом и регулированию социально-трудовых отношений, служб занятости; принципов организации работы служб и подразделений, занимающихся вопросами подбора, расстановки и учета персонала, отделов кадров, труда и заработной платы, отделов управления персоналом; а также анализа документации, обеспечивающей деятельность указанных служб. Она позволяет соединить теоретическую подготовку с практической деятельностью на конкретных рабочих местах. В задачи практики входит:

· формирование профессиональных умений и определенного опыта, необходимого для осуществления дальнейшей профессиональной деятельности;

· формирование исследовательского подхода к изучению деятельности экономиста;

· овладение умениями и навыками работы с документацией, осуществление простейших экономических расчетов.

Я проходила практику в компании Национальный Альянс Издателей Справочников, располагающегося по адресу: г. Н. Новгород, пер. Холодный, дом 10А. Практика проходила в отделе продаж с 05.02.13 г. по 31.03.13 г. под непосредственным руководством начальника отдела продаж Гогиной К.И. За время практики я ознакомилась с деятельностью отдела продаж, с основными документами по учету продаж, активно участвовала в хозяйственной деятельности организации, а также оказывала помощь специалистам. Полученные в результате прохождения практики знания и данные представлены в отчете.

Отчет состоит из двух разделов. В первом разделе дана общая характеристика компании Национальный Альянс Издателей Справочников. Второй раздел полностью посвящен отделу продаж. Здесь рассматриваются общие положения и основные задачи, организационная структура и функции подразделений отдела, проанализирована основная документация отдела. По итогам прохождения практики выдана характеристика, которая приложена к отчету.

1. Общее описание компании Национальный Альянс Издателей Справочников

Национальный Альянс Издателей Справочников (НАИС) является членом Европейской Ассоциации Издателей Справочников EADP. На рынке информации и рекламы с 2001 года.

Хозяйственная деятельность компании связана с изданием актуальных и достоверных баз данных для компаний и частных пользователей в печатном, электронном и on-line-форматах. Одним из основных направлений развития компании является размещение рекламы в издаваемых проектах.

Миссия компании - формирование единого информационного B2B-пространства РФ в разрезе семи федеральных округов в печатном, электронном и on-line-форматах. Создание во всех крупнейших городах России сети адресных телефонных справочников по принципу «Лучший информационный контент в высококачественном полиграфическом исполнении» и городских информационно-поисковых порталов с расширенными возможностями поиска.

Национальный Альянс Издателей Справочников - предприятие, филиалы которого работают в Москве, Казани, Перми, Екатеринбурге, Новосибирске, Уфе. Центральный офис находится в Нижнем Новгороде. С 2001 года компания НАИС занимается изданием справочной литературы и баз данных. Сегодня продуктовый портфель НАИС включает девять ежегодных изданий. Расширяется география издательской деятельности, появляются новые возможности, открываются новые филиалы.

Сегодня НАИС объединяет более трехсот сотрудников, для которых работа в компании - это не только финансовая стабильность, но и возможность профессионально развиваться, заниматься интересным делом.

Издание каждого справочника - результат работы большого дружного коллектива на протяжении целого года. Для того чтобы этот результат соответствовал современным стандартам, компания постоянно совершенствует технологии производства и формы работы всех служб, выстраивает гибкую систему адаптации, обучения и аттестации сотрудников.

Стратегия НАИС предполагает постоянное расширение деятельности на рынке рекламных и информационных услуг, поэтому во всех филиалах регулярно появляются новые вакансии.

Количество рекламодателей в изданиях 2012 года - 3780.

Рост количества рекламодателей 2011/2012 г. - 19%.

Рост рекламной выручки 2011/2012 г. - 45%.

Новые продукты 2012 года. Многоотраслевые бизнес-справочники «Весь Северо-Западный Федеральный Округ», «Весь Бизнес Юга России».

2. Общие положения и основные задачи Отдела Сбыта

Отдел Сбыта является самостоятельным структурным подразделением компании Национальный Альянс Издателей Справочников, подчиненным непосредственно генеральному директору. В своей работе Отдела Сбыта руководствуется трудовым законодательством Российской Федерации, приказами и распоряжениями, принятых в компании.

Отдела Сбыта возглавляет начальник отдела, которого назначает и увольняет генеральный директор компании.

Основные задачи Отдела Сбыта:

- обеспечение рациональной организации сбыта продукции предприятия;

- организация и обеспечение поставок продукции предприятия потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами;

- разработка и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции.

Функции Отдела Сбыта

· Осуществление деловой активности на рынке продуктовых продаж в соответствии с маркетинговыми стратегиями компании.

· Организовывать деловые контакты в интересах сбыта продукции компании.

· Оформление и заключение договоров на сбыт готовой продукции.

· Изучение перспективного и текущего спроса на продукцию компании и требований к ее качеству, особенностей организации рекламной компании в регионе, участие в планировании и формировании ассортимента выпускаемой продукции компании.

· Разработка планов реализации готовой продукции.

· Предъявление через юридическую группу претензий, штрафных санкций к заказчикам продукции компании за нарушение условий заключенных договоров, установленного порядка размещения заказов.

· Организация рассмотрения претензий заказчиков на поставленную продукцию.

· Участие в разработке нормативов запасов готовой продукции, контроль за их соблюдением.

· Составление отчетности по отгрузке продукции.

· Сбор информации о рынках перспективных продаж, потенциальных покупателях и структуре распространения.

3. Организационная структура Отдела Сбыта

Организационная структура отдела сбыта

Я проходила практику в отделе сбыта, сектор B2C, поэтому последующий анализ структуры отдела посвящается сбытовой деятельности компании, направленной на конечного потребителя.

Функции структурных единиц в отделе сбыта.

Коммерческий директор выполняет следующие должностные обязанности:

· Организует руководство материально-техническим снабжением предприятия, деятельностью по хранению, транспортировке и сбыту продукции (продаже товаров, оказанию услуг).

· Координирует разработку и составление перспективных и текущих планов материально-технического обеспечения и сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг), финансовых планов.

· Координирует разработку нормативов и стандартов материально-технического обеспечения (запасов материально-технических ресурсов), стандартов качества продукции (товаров, услуг), хранения готовой продукции (товаров), нормативов запасов готовой продукции (товаров).

· Дает рекомендации и консультации менеджерам и специалистам по финансовому планированию, сбыту, продаже; контролирует их работу.

· Обеспечивает своевременное составление сметно-финансовых и других документов, расчетов, отчетов о выполнении планов материально-технического снабжения, по сбыту готовой продукции (продаже товаров), финансовой деятельности.

· Осуществляет контроль за финансовыми и экономическими показателями деятельности предприятия, расходованием финансовых средств.

· Проводит переговоры от имени предприятия с контрагентами предприятия по хозяйственным и финансовым сделкам, заключает от имени предприятия хозяйственные и финансовые договоры, обеспечивает выполнение договорных обязательств.

· Участвует от имени предприятия в ярмарках, торгах, на биржах, выставках по рекламе и реализации продукции (товаров, услуг).

Региональный представитель выполняет следующие должностные обязанности:

· Участвует в реализации стратегии продаж Компании на территории представительства.

· Координирует и контролирует деятельность по сбыту продукции через региональных торговых представителей.

· Ставит четкие и выполнимые задачи перед всеми членами команды, которые соответствуют целям и задачам представительства / филиала.

· Анализирует ход выполнения поставленных задач (находясь в командировке; по получаемым отчетам; при обсуждении по телефону с региональным торговым представителем).

· Разрабатывает программы мотивации направленные на увеличение количественной и качественной дистрибуции.

· Информирует об изменениях и обеспечивает соблюдение всеми подконтрольными сотрудниками, политики компании в области ценообразования и проведения акций.

· Принимает активное участие в подготовке и внедрении новых форм работы с клиентами, совершенствовании старых.

· Рассматривает просьбы и жалобы клиентов, в случае необходимости - участвует в переговорах.

· Контролирует изменения статуса, платежеспособности и других изменений клиентской базы.

· Участвует в осуществлении поиска и привлечении новых клиентов (ключевых, сетевых).

· Развивает прибыльные новые направления, одновременно с расширением существующего бизнеса.

· Несет ответственность за выполнение планов продаж и развития, и за увеличение количественной и качественной дистрибуции на закрепленной территории.

Менеджер по продажам выполняет следующие должностные обязанности:

· Обучает торговых представителей технологии продаж, методам ведения переговоров, методам заключения сделок.

· Проводит тренинги и обучение подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций.

· Осуществлять работу по предоставлению и продвижению рекламных услуг, соблюдая этические нормы.

· Заключать договора, определяющие характер и объем работ, которые необходимо выполнить, их оплату по действующим тарифам или условиям договора.

· Планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно

· Отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно

· Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: клиентская база на закрепленной территории

Агент по продажам выполняет следующие должностные обязанности:

· Осуществлять поиск новых клиентов.

· Консультировать клиента, принимать новые заказы и изменения по тексту рекламы.

· Заполнять счета согласно требованиям бухгалтерии

· Принимать участие в изготовлении макета и утверждать его у клиента (по мере необходимости).

· Производить контроль выхода рекламы согласно гарантийным письмам клиента.

· Контролировать своевременную оплату заказчиками рекламных выходов, вести работу, направленную на уменьшение долгов по оплате.

· Стимулировать рекламодателя повторно делать заказ на публикацию, оговаривая условия скидок при длительном заказе.

· Заключать взаимовыгодные (для предприятия) сделки.

· Решать конфликтные ситуации с клиентами с последующей передачей информации менеджеру отдела прямых продаж.

· Выделять издания из массы средств массовой информации, характеризовать его дополнительно отличительными потребительскими качествами, преимуществами, создавая спрос и стимулируя рекламодателя к заключению сделки.

4. Характеристика продуктов сектора B2C

Сайт Весь Нижний Новгород

Быстрый поиск компаний и ассортимента. Механизм получения лучшей цены он-лайн.

Инструмент быстрого поиска компаний, ассортимента и цен в Нижнем. Комбинация двух поисковых продуктов: классического справочника компаний и товарного поисковика. Сервис «Купить дешевле» позволяет бесплатно отправить заявку на покупку и выбрать наиболее выгодное предложение.

Контент: 1400 мини-сайтов компаний - клиентов с полной информацией, данные о 30 000 компаниях по рубрикам и кластерам, массив товаров и услуг с ценами (600 000 единиц) по группам.

Аудитория пользователей в 2012 году (Google Analytics):

2 472 920 - посещений,

6 315 731 - просмотров.

Стоимость размещения мини-сайта

Сайт	Кол-во позиций	3 мес	6 мес	9 мес	12 мес
Весь Нижний Новгород	Без ограничений	7 800	12 000	15 750	18 000
B2b-russia	Без ограничений	7 800	12 000	15 750	18000

Стоимость разрешения баннеров на сайте Весь Нижний Новгород

Баннер	Базовая цена/ мес	3 месяца	6 месяцев	9 месяцев	12 месяцев
А-Тизер на каждой	30 000 / 150 000	72 000 / 360 000	135 000 / 675 000	189 000 / 945 000	216 000 / 1 080 000
B-Стационарный в рубрике	10 000 / 50 000	24 000 / 120 000	45 000 / 225 000	63 000 / 315 000	72 000 / 360 000
C-Тизер на главной	10 000 / 50 000	24 000 / 120 000	45 000 / 225 000	63 000 / 315 000	72 000 / 360 000
D-Баннер на главной	8 000 / 40 000	19 200 / 96 000	36 000 / 180 000	50 400 / 252 000	57 600 / 288 000
E-Навигационный баннер на главной	10 000	24 000	45 000	63 000	72 000
F-Баннер в разделе	7 000 / 35 000	16 800 / 84 000	31 500 / 157 500	44 100 / 220 500	50 400 / 257 000
G-Баннер в рубрике	3 500 / 17 500	8 400 / 42 000	15 750 / 78 750	22 000 / 110 000	25 200 / 126 000

Каталог товаров и услуг Весь Нижний Новгород

Каталог товаров и услуг Весь Нижний Новгород - это лучшие предложения товаров и услуг нижегородских компаний для состоятельной аудитории. Продукт направлен на продвижение 2 основных видов рекламы: имиджевой и актуальной.

Информация структурирована в формате каталога по основным расходным статьям бюджета семей с высоким достатком:

· Авто,

· Еда,

· Одежда / Обувь / Аксессуары,

· Развлечения,

· Мебель / Дизайн / Интерьер,

· Здоровье/ Красота,

· Городская/ Загородная недвижимость / Оснащение загородного дома,

· Отделка/ Ремонт/ Оборудование помещений,

· Семья,

· Отдых / Туризм.

Аудитория достигается бесплатной доставкой в почтовые ящики элитных квартир и домов.

Технические характеристики:

· Печать: 100% полноцвет

· Бумага: 100% мелованная

· Формат: А5+

· Тираж: 20 000

· Страниц: 400

· Компаний-участников: около 200 в каждом выпуске

· Периодичность: раз в квартал

· Выходы в 2013 году: март, июнь, сентябрь, декабрь

Распространение: 15 000 дверей по адресной программе, доступной по запросу + 5 000 экземпляров владельцам и первым лицам компаний во время личных презентаций.

Стоимость эксклюзивных размещений имиджевой рекламы (направленной на закрепление имиджа компании-рекламодателя у потребителей):

Размещение	Стоимость, рублей
Элемент на 1-ой обложке 40х40		60 000
Последняя обложка 165х220		90 000
Первый разворот 330х220		85 000
Второй разворот 330х2 20		55 000
Третий и последующий развороты до содержания 330х220		50 000
Полоса в содержании, правая страница 165х220		41 000
Третья обложка 165х220		50 000
Последний разворот 330х220		70 000

Эксклюзивное размещение (в формате разворот) на твердой обложке разделов:

	Шопинг	Авто	Рестораны	Красота и здоровье	Дом	Отделка и ремонт	Мебель. Интерьер	Отдых
Первая обложка 310х150 мм	55 000	66 000	55 000	66 000	66 000	66 000	82 000	55 000
Вторая обложка 275х220 мм	55 000	66 000	55 000	66 000	66 000	66 000	82 000	55 000

Размещение разворотами А5 (330х220) в конкретном разделе.

Размер, мм	Шопинг	Авто	Рестораны	Красота и здоровье	Дом	Отделка и ремонт	Мебель. Интерьер	Отдых
330х220	27 000	27 000	21 000	27 000	27 000	28 000	28 000	21 000

Заключение

В период прохождения производственной практики я проделала следующую работу:

l изучила структуру управления организацией;

l ознакомилась с организационной структурой, задачами и функциями отдела сбыта;

l осуществляла поиск новых клиентов;

l консультировала клиента, принимала новые заказы и изменения по тексту рекламы;

l заполняла счета согласно требованиям бухгалтерии;

l принимала участие в изготовлении макета и утверждала его у клиента;

l производила контроль выхода рекламы согласно гарантийным письмам клиента;

l контролировала своевременную оплату заказчиками рекламных выходов, вела работу, направленную на уменьшение долгов по оплате.

l стимулировала рекламодателя повторно делать заказ на публикацию

Результаты выполненной работы были занесены в дневник практики.

Размещено на Allbest.ru

...