Анализ и оценка коммерческой деятельности ООО "Первая логистическая компания"

-стабильность оплаты за предоставляемый товар;

-форма расчетов за товар;

-сроки платежей (предоплата, оплата по реализации и т. д.);

-партии (объемы) поставляемых товаров;

Покупатели также самостоятельно определяют для себя способы обеспечения товарами, учитывая при выборе поставщиков следующие основные факторы:

-ассортимент и размер партии предлагаемых товаров;

-уровень цен и наценок;

-гарантированность наличия товаров у поставщика;

-возможность предоставления оптовым предприятием кредита для приобретения партий товаров;

-качество товаров;

-месторасположение складов оптового предприятия;

-наличие транспорта и др.

Поставка товаров в ООО «Первая Логистическая Компания» осуществляется путем отгрузки товаров покупателю или лицу, указанному в договоре в качестве получателя. В договоре поставки может быть установлен график поставки товаров (декадный, суточный, часовой и т. п.). С согласия покупателя может производиться досрочная поставка товаров, которые засчитываются в счет количества товаров, подлежащих поставке в следующем периоде. В случаях, когда в договоре не определено, каким видом транспорта или на каких условиях осуществляется доставка, право выбора транспорта или определение условий доставки товаров принадлежит поставщику.

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров ООО «Первая Логистическая Компания» систематически занимается выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники хорошо знают свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях. Коммерческие работни ООО «Первая Логистическая Компания» посещают производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции.

К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков - оптовых предприятий.

ООО «Первая Логистическая Компания» является поставщиком - оптовых предприятий. ООО «Первая Логистическая Компания» закупает товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, розничным торговцам и т.д.).

Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки, в которых указываются данные о производственной мощности предприятия, количестве и ассортименте выпускаемой продукции, возможности производства других товаров, условиях поставки товаров и другие сведения, интересующие оптовые базы.

Организация и технология оптовой продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности ООО «Первая Логистическая Компания». Непосредственно оптовой продаже товаров предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т.е. определение ниши рынка для предприятия. Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функций ООО «Первая Логистическая Компания» определяет ориентиры (показатели) по реализации товаров.

Основой разработки таких ориентиров становятся маркетинговые исследования потребностей, спроса, емкости рынка, анализ рыночной ситуации, определение доли данного оптового предприятия на рынке.

В рамках целевой группы ООО «Первая Логистическая Компания» выделяет наиболее оптимальные (выгодные) для себя розничные предприятия, разрабатывает для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и устанавливает длительные хозяйственные связи.

В рамках маркетинга ООО «Первая Логистическая Компания» разрабатывает программу стимулирования сбыта, рассматривая сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, ООО «Первая Логистическая Компания» определяет его задачи, отбирает необходимые средства стимулирования, разрабатывает соответствующую программу, организовывает ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечивает контроль за ее ходом и проводит оценку достигнутых результатов.

В ООО «Первая Логистическая Компания» продажа товаров происходит через разъездных товароведов представителей(коммерсантов).

Торговые представители направляются в организации и предприятия торговли и на месте принимают заказы на завоз товаров в магазины. Заказы в основном принимаются на товары достаточных групп.

Задача разъездных товароведов заключается в обеспечении подсортировки недостающих товаров в торговой сети всех систем, изучение спроса и конъюнктуры торговли в районе деятельности.

Перед выездом в любой регион разъездной товаровед снабжается образцами товаров, каталогами и альбомами, по которым принимаются заказы. 

Компания ООО «Первая Логистическая Компания» ведет индивидуальную работу с каждым клиентом: использует гибкую систему скидок, удовлетворение потребности в товаре (выполнение заказов), гибкий контроль дебиторской задолжности позволяет вести анализ в нескольких плоскостях (в разрезе отдельного клиента, точки, команды, агента, договора, накладной - причем объединяя эти параметры).

2.3 Анализ оптового товарооборота ООО «Первая Логистическая Компания»

Торговая деятельность ООО «Первая Логистическая Компания» характеризуется прежде всего степенью выполнения планов и динамики оптового товарооборота.

Анализ оптового товарооборота в ООО «Первая Логистическая Компания» проводится по отдельным покупателям. Предприятие с каждым покупателем заключает договоры поставки товаров. При анализе проверяют выполнение договоров поставки по общему объёму, количеству, ассортименту и качеству товаров, срокам их отгрузки, условиям транспортировки, расчётам за поставленные товары и разрабатывают меры по полному и качественному выполнению договорных обязательств. Для оценки выполнения договоров поставки по объёму, количеству, ассортименту и срокам отгрузки ООО «Первая Логистическая Компания» применяют показатель «оптовый товарооборот с учётом выполнения договоров поставки товаров», который корректируется на недопоставку товаров отдельным покупателям. Анализ поставки и оптовой реализации товаров проводят по способам их оплаты отдельными покупателями. В частности, выявляют пути, возможности и резервы развития оптовой продажи товаров с предварительной оплатой. Результаты анализа отгрузки товаров и оптового товарооборота в разрезе покупателей оформляются специальными таблицами.

Равномерность отгрузки и реализации товаров в оптовой торговле имеет не меньшее значение, чем в розничной. Своевременная и равномерная поставка товаров магазинам и предприятиям обеспечивает успешное выполнение плана розничного товарооборота, высокие темпы его роста в динамике и качественное обслуживание покупателей (потребителей). В случаях, когда неритмичная поставка товаров произошла по вине поставщиков, ООО «Первая Логистическая Компания» предусматривает на этот случай создание на складах резервных товарных запасов и принимает соответствующие меры воздействия к поставщикам, нарушающих договоры поставки. 

Товары должны отгружаться, в первую очередь, наиболее дальним покупателям т.к. до конца месяца не всегда возможно поступление денежных средств на счета в банке за отгруженные во второй половине месяца товары.[28.,340]

ГЛАВА 3. ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ПЕРВАЯ ЛОГИСТИЧЕСКАЯ КОМПАНИЯ»

3.1 Пути повышения эффективности сбытовой деятельности ООО «Первая Логистическая Компания»

Роль сбытовых служб торговых организаций в настоящее время весьма высока. Объясняется это тем, что сбытовая деятельность является заключительным звеном в цепи и как подсистема связана со всеми подсистемами логистики. От результатов работы сбытовых служб ООО «Первая Логистическая Компания» зависит целый ряд экономических и технических показателей функционирования предприятия.

Служба сбыта ООО «Первая Логистическая Компания» выполняет целый ряд организационных функций, а именно:

-складирования готовой продукции;

-тарного хозяйства;

-продаж и доставки продукции потребителям;

-технического обслуживания продукции;

-подготовки торгового персонала и деятельности торговых представительств.

Одним из центральных организационных вопросов, стоящих перед службой сбыта данного предприятия, является степень централизации выполняемых ею функций. При подходе к решению данного вопроса необходимо иметь ввиду, что сбытовые функции, как правило, имеет два направления: функции по управлении сбытом и функции производственно-сбытового характера. При этом в ООО «Первая Логистическая Компания» функции первого направления сбытовой деятельности полностью централизованы, а функции второго направления - централизованы только частично.

Организация сбыта включает:

-организацию сбора информации о спросе;

-заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции;

-выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю;

-подготовку продукции к отправке потребителю;

-технологию товародвижения;

-организацию информационно-диспетчерской службы;

-организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Анализ сбытовой деятельности ООО «Первая Логистическая Компания» ведется менеджерами по продажам, по следующим показателям:

-анализ выполнения договорных обязательств перед покупателями по поставкам продукции;

-анализ качества продаваемой покупателям-продукции;

-анализ показателей-результативности-сбытовой-деятельности;

- анализ влияния сбытовой деятельности на прибыль предприятия.

Я бы хотела посоветовать ООО «Первая Логистическая Компания» следующие рекомендации для того, чтобы повысить эффективность-сбытовой деятельности:

1.постепенно отходить от политики выталкивания товара на рынок к политике рыночной ориентации производства;

2.постоянно учитывать в моделях временные и ресурсные параметры, обеспечивая ориентацию на снижение затрат на единицу конечного результата;

3.не забывать, что в основе логистического моделирования сбыта лежит управление не-товарными-потоками, а-людьми;

4.предусматривать элементы контроля и стимулирования исполнителей.

Руководство предприятия ООО «Первая Логистическая Компания» на практике применяют основные принципы логистики. Для этого необходимо совершенствовать организацию и управление предприятием в следующих направлениях:

1)ревизия целей и задач предприятия с позиций логистики и с перспективной ориентацией на превращение маркетинга из функции сбыта в идеологию фирмы;

2) совершенствование средств и способов управления сбытом, включая использование логистического моделирования материальных, финансовых, трудовых и информационных потоков;

3) совершенствование организационной структуры предприятия, в которой достойное место должны занять организационные структуры заготовительной, производственной и распределительной логистики;

4) совершенствование системы внутрифирменной информации, повышение гласности и прозрачности управления, усиление позитивной мотивации работников и общей ориентации производства на удовлетворение платёжеспособного спроса потребителей;

5)перестройка стиля работы руководителей и совершенствование управленческого мышления, отказ от мышления категориями дефицитной экономики и освоение идеологии рыночно ориентированного производства;

6) вовлечение работников в управление предприятием, создание атмосферы сотрудничества между руководством и исполнителями, а также между коллективами различных подразделений предприятия;

7) непрерывное повышение квалификации кадров как для технического перевооружения производства, так и для успешной борьбы на конкурентных рынках.

Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия, как самой организации, так и потребителей, общества.[29.,200]

Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.

3.2 Пути повышения объема продаж в ООО «Первая Логистическая Компания»

Реализация товаров оказывает существенное влияние на производство и потребление. От степени выполнения плана зависят качественные и количественные показатели, характеризующие деятельность предприятия, такие как расходы (издержки обращения), сумма валового дохода, прибыль, рентабельность, фонд оплаты труда, численность торговых работников, размер площади торгового помещения, финансовая устойчивость. Именно поэтому анализ общего объема реализации, его структуры и динамики в настоящее время так важен.

В условиях нестабильности экономики для повышения прибыли ООО «Первая Логистическая Компания» стремится обеспечить себе конкурентные преимущества за счет улучшения обслуживания клиентов. Глубокие преобразования в качестве обслуживания клиентов обеспечивают оптимизация ассортимента и товарных запасов, автоматизация учета торгово-складских операций, строительство новых типов складов и внедрение логистических систем товародвижения.

Особое значение имеет организация продвижения товаров и применение инструментов для привлечения клиентов к закупке товаров у предприятий оптовой торговли.

При анализе реализации товаров большое значение имеет анализ факторов, которые каким-либо образом влияют на объем продаж. В рыночных условиях значительное влияние на объем оптового товарооборота оказывает уровень инфляции, обусловленный ростом цен на данный вид товаров.

Объем реализации во многом зависит от размера товарных запасов на начало и конец отчетного периода, размера поступления товаров, прочего выбытия товаров.[8.,120]

Увеличение начальных запасов и поступления товаров оказывает положительное влияние на сумму реализации; уменьшение прочего выбытия товаров, сокращение конечных запасов товаров положительно влияют на сумму реализации данного отчетного периода. Особое влияние на величину товарных запасов оказывает равномерное и ритмичное поступление товаров от поставщиков.

Очень важным показателем товарного баланса, который существенно влияет на объем реализации, является прочие выбытие товаров. Увеличение данного показателя отрицательно влияет на объем продаж.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Оптовая торговля играет существенную роль в системе экономических связей между районами страны, отраслями производства, изготовителями товаров и розничной торговлей. [16.,95]

Осуществляя хозяйственные связи с промышленностью и сельским хозяйством, оптовая торговля выступает в качестве заказчика товаров народного потребления, в её функции входят закупка и завоз товаров от предприятий-изготовителей. Следует отметить, что она призвана активно вовлекать в товарооборот местные товарные ресурсы и проводить децентрализованные закупки товаров из различных источников. Организуя завоз товаров, торговля контролирует, соблюдает ли промышленность договорные обязательства по поставкам товаров соответствующего ассортимента и качества, строго в обусловленные сроки. На складах оптовых предприятий закупленные товары разбраковываются, уцениваются в случае их несоответствия запросам покупателей, снижения потребительских качеств.

Оптовая торговля может и должна активно влиять на объём и ассортимент производимой продукции, требовать замены выпуска товаров, не пользующихся спросом, на товары, потребности в которых удовлетворяются не полностью, добиваться улучшения качества и расширения ассортимента изделий.

Роль оптовой торговли предусматривает её активное участие в обеспечении устойчивой реализации товаров потребителям. Предприятия оптовой торговли контролируют полноту ассортимента в магазинах обслуживаемой зоны, добиваясь постоянного наличия в продаже товаров, имеющихся на складах, участвуют совместно с промышленностью в рекламных мероприятиях, организуют перепродажу излишне закупленных магазинами товаров в другие районы, где на них имеется спрос.

На основании вышеизложенного, по моему мнению, функции оптовой торговли могут быть сведены к следующим:

- оказание услуг производителям в сбыте их товаров с минимумом контактов с потребителями;

-оказание маркетинговой,-кадровой и технической поддержки производителей и розничных торговцев;

-преобразование производственного ассортимента в торговый;

-снижение транспортных и складских издержек;

-обеспечение хранения и обработки товарных потоков;

- предоставление финансовой помощи производителям (оплата товаров при их поставке, а не после продажи) и розничным торговцам (кредитование);

- решение проблемы возврата нереализованных товаров, применение скидок на дефектную продукцию.

Состав и виды оптовых услуг могут быть самыми различными, но по функциональному назначению можно выделить основные комплексы услуг: технологические - по хранению, подсортировке, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные и др; коммерческие - помощь в рекламировании товаров, комиссионные, посреднические по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей и т.п.; организационно-консультативные - консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучения спроса, маркетинга и др.; информационные - сбор, накопление, обработка коммерческой информации и передача ее контрагентам; финансовые - по организации торгово-расчетных операций.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. ФЗ"Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации" № 381

2.Альбеков А. У., Согомонян С. А. Экономика коммерческого предприятия. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2011. - 456 с.

3.Берман Б.Г. «Маркетинг» / Эванс дж. Р., Берман Б. - М.: Экономика, 2012.-17c.

4.Брагин Л.А. и др. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. Учебник. - М.: Инфра-М, 2011. - С. -60-61

5.Бунеева. Организация И Управление Коммерческой Деятельностью Предприятий В Оптовой Торговле. - М.: , 2011. - 137 с.

6.Виханский О.С., Наумов О.И.. Менеджмент: Учебник. -3-е изд. - М.: Гардарики, 2010. - 528с

7.Виноградова С.В. Организация коммерческой деятельности: Справочное пособие / Под общ. ред. - Минск: Высшая школа, 2012. - 254 с.

8. Голощапова А.И., Пармененков К.Н., Савкина Р.В. Основы коммерческой деятельности: Учебное пособие. - М.: Изд-во МГУК, 2010. - 170 с.

9.Голиков Е.А. Оптовая торговля: менеджмент, маркетинг, логистика, финансы, безопасность. - М.: Экзамен, 2011.-43 с.

10.Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять: Пер. с англ. - М:ИНФРА-М,2012.-145с.

11.Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник. - М.: ИКЦ "Маркетинг", 2012. - 697 с.

12.Крепкий Л. М. Организация коммерческого успеха. Советы специалиста. - М.:Экономика,2010.-354с.

13. Каплина С.А. «Технология торговли». Ростов-на-Дону 2010 г.

14.Козлов В.К., и др.; Под ред. В. К. Козлова, С. А. Уварова. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебн. пособие/. - СПб.: Политехника, 2011. - 322с.

15.Лысенко Д.В. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности:Учебник для Вузов/Лысенко Д.В.-М.:ИНФРА-М,2011-320с.

16.Леви М., Вейтц Б. А. Основы оптовой торговли: Пер. с англ. - СПб.: Питер,2011.-236с.

17.Маклаков Г. В. Коммерческая деятельность в оптовых предприятиях. - Новосибирск: СибУПК, 2012. - 235 с.

18. Михайлова О. И. Управление коммерческими сделками. -М.: Изд. дом «Дашков и К»,2013.-189с.

19.Молоткова Н.В., Соседов Г.А."Организация, технология и проектирование коммерческих предприятий" Учебное пособие. Изд. ТГТУ, 2012-424с.

20.Максименко Н.В.Экономика предприятий торговли.-СПб.:Лига,2011.-542с.

21.Новикова О.А.,Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник . -СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2013. - 257 с.

22.Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. - М.: Банки и биржи; ЮНИТИ, 1997, - 478 с.

23.Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник для студентов средних специальных учебных заведений. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 2011. 450 с.

24.Попов В.А. Управление товарными запасами в торговле/Современная торговля.-2010.-№9.-с.4-10.

25.Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность: Учебник. -М.: ИНФРА-М, 2012. - 605 с.

26.Панкратов Ф. Р., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Маркен-тинг, 2011. - 356 с.

27.Раицкий К.А «Экономика предприятия» / Под общ. Ред. Раицкий К.А. / Москва 2011. - 67 c.

28.Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности, 2-е изд. перераб. и доп. -Минск: ИП «Экоперспектива», 2010 - 498 с.

29.Стоянова Е.С. Финансовый менеджмент: Российская практика. - М.: Перспектива, 2010.-342 с.

30. Соломатина А.Н. «Экономика и организация деятельности торгового предприятия»: Учебное пособие / Под общ. ред. А.Н. Соломатина. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 295 с.

31.Фатрелл Чарльз .Основы торговли: пер. с англ. - Тольятти: «Издательский дом ДОВГАНЬ», 2010 - 720 с.

32.Щур Д.Л. «Основы торговли. Оптовая торговля.» / Щур Д.Л. - М.: Издательство «Дело и Сервис», 2011.-40 c.

Размещено на Allbest.ru