Организация и технология торговли на предприятии

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Данный отчёт подготовлен на основе данных Зельвенского районного потребительского общество, в дальнейшем именуемое Общество, добровольного объединения граждан, либо граждан и юридических лиц проживающих в Зельвенском районе, которое является местом прохождения практики, находящегося по адресу: Гродненская область, г.п. Зельва, ул. Советская, 25.

Цель прохождения практики:

- ознакомление с деятельностью Общества;

- изучение специфики работы Общества;

- изучение передового опыта работы специалистов Общества;

- изучение структуры Общества;

- углубление и закрепление собственных знаний, полученных в процессе обучения;

- применение на практике знаний, полученных во время учебных занятий;

- выработка навыков профессиональной подготовки;

- выработка навыков принятия решений и реализация решений в практической деятельности;

1. Организация и технология торговли на предприятии

Общее ознакомление с предприятием, прохождение инструктажа по технике безопасности

Зельвенское районное потребительское общество создано 1 октября 1944 года в соответствии с решением общего собрания учредителей, по территориальному признаку на основе объединения его членами имущественных паевых вносов для торговой, заготовительной производственной и иной деятельности в целях удовлетворения материальных и иных потребностей его членов.

Общество является юридическим лицом, некоммерческой организацией, создаваемой в форме потребительского кооператива, имеет в собственности обособленное имущество, самостоятельный баланс, может иметь расчётный (текущий) и иные счета в банках и небанковских кредптно-финансовых организациях, печать с его полным наименованием, штампы. Может от своего имени приобретать имущественные и неимущественные права, исполнять обязанности, быть исцом и ответчиком в судах.

Местонахождение Общества: 231940 Гродненская область, г.п. Зельва, ул. Советская, 25.

Основная реализующая организация в районе - Зельвенское районное потребительское общество.

За январь-апрель 2010 года организацией реализовано товаров на сумму 9563,7 млн. руб., темп роста к соответствующему периоду 2009 года - 106,0%. Удельный вес товарооборота Зельвенского райпотребобщества в общем объеме товарооборота торговых организаций района составил за январь-апрель 2010 года составил 62,9%.

Торговая сеть райпо насчитывает 70 магазинов общей торговой площадью 7014 метров квадратных, в том числе расположенных в сельской местности - 57. Кроме того, 60 населенных пункта, в которых отсутствует стационарная торговая сеть, обслуживают 3 автомагазина.

Общественное питание осуществляют 8 предприятий на 282 посадочных места, из них 2 - расположены в сельской местности на 26 посадочных мест.

За январь-апрель 2010 года организацией продано товаров в кредит на сумму 971,7 млн. руб., в том числе промышленных товаров на 583,2 млн. руб., (заключено кредитных договоров за январь-апрель - 2800), продовольственных на 388,5 млн. руб. Удельный вес кредита в общем объеме розничного товарооборота составил 10,2%.

В целях увеличения объема розничного товарооборота за январь-апрель проведено 125 ярмарок-базаров, 36 выставок-продаж, 57 выездных продаж за счет чего получено дополнительно 237,1 млн. руб. товарооборота.

Кроме осуществления розничной торговли и общественного питания, райпотребобщество занимается заготовительной деятельностью, закупает у населения все виды сельскохозяйственной продукции, дикорастущие плоды, лекарственно - техническое сырье, вторичное сырье, мясо, лом, макулатуру и другие виды продукции и сырья.

Главным документом любого предприятия является устав (см. Приложение 1). В соответствии со ст. 48 и 99 Гражданского кодекса Республики Беларусь, ст. 14 и 92 Закона Республики Беларусь от 09.12.1992 N 2020-XII "О хозяйственных обществах" (далее - Закон), устав общества должен содержать следующие сведения:

-наименование;

-место его нахождения;

-цели деятельности, а в случаях, предусмотренных законодательством, и предмет деятельности;

-размер уставного фонда;

-права и обязанности участников (Данное положение актуально именно в отношении ООО (ОДО), в отличие от акционерного общества, особенно ОАО, в силу того, что устав ООО (ОДО) может действительно содержать дополнительные права и обязанности участников указанного общества, по сравнению с теми правами и обязанностями, которые описаны в Законе. При этом в уставе ООО (ОДО) нет никакого смысла переписывать императивно установленные положения законодательных актов, в указанных документах должны найти отражение лишь особенности функционирования соответствующего общества в тех пределах, которые предусмотрены диспозитивными нормами законодательных актов);

-структуру, порядок избрания или образования, состав и компетенцию органов общества;

-порядок управления деятельностью общества;

-орган управления обществом, уполномоченный на подготовку, созыв и проведение общего собрания его участников;

-порядок принятия, органами управления решений, включая перечень вопросов, решение по которым принимается органами управления единогласно или квалифицированным большинством голосов;

-условия и порядок распределения прибыли и убытков;

-перечень представительств и филиалов;

-ответственность общества, его участников. Вопрос об ответственности участников является актуальным исключительно для ОДО, что же касается ООО, то законодательно установлено положение о том, что ООО отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом, а участники общества никакой ответственности по общему правилу по его обязательствам не несут;

-порядок утверждения бухгалтерской отчетности общества, его представительств и филиалов;

-основания ликвидации общества по решению его участников;

-об общем количестве акций, их номинальной стоимости, о категориях акций, выпускаемых акционерным обществом, количестве акций каждой категории. В этой связи еще раз хочется подчеркнуть тот факт, что акционерное общество по своей природе характеризуется не только акцией-обязательством, но и акцией - ценной бумагой, а коль так, то без выпуска акций как ценных бумаг акционерное общество существовать не может и, следовательно, в уставе такого общества в обязательном порядке должны найти отражение все необходимые характеристики акций такого общества;

-о фиксированном размере дивиденда по привилегированным акциям (в стоимостном или процентном выражении по отношению к номинальной стоимости акций) либо о порядке его определения (в случае выпуска привилегированных акций). В случае если акционерное общество выпускает привилегированные акции в виде привилегии с фиксированным размером дивиденда, то, безусловно, устав общества должен точно объяснить всем участникам общества суть соответствующей привилегии;

-о фиксированной стоимости имущества (в стоимостном или процентном выражении по отношению к номинальной стоимости акций), подлежащего передаче владельцу привилегированной акции в случае ликвидации акционерного общества либо о порядке ее определения (в случае выпуска привилегированных акций). И применительно к данному условию, аналогично как к предыдущему условию, законодатель требует в уставе соответствующего акционерного общества объяснить лицам, которые будут приобретать соответствующие акции суть тех привилегий, которые будут принадлежать владельцам соответствующего типа акций;

-об очередности выплаты дивидендов по каждому типу привилегированных акций, а также распределения имущества между акционерами - владельцами этих акций в случае ликвидации акционерного общества (в случае выпуска привилегированных акций нескольких типов); и данное условие также связано с тем, что в законодательстве точно не описана суть той или иной привилегии, которая может принадлежать владельцу соответствующих привилегированных акций, а коль так, то оно должно быть разъяснено в уставе;

-иные сведения, если необходимость их включения в устав общества предусмотрена Законом;

-иные сведения, не противоречащие законодательству по соглашению учредителей (участников).

Изменения в устав вносятся в случаях, предусмотренных законодательством.

Также для организации немало важным является коллективный договор (см. Приложение 2).

Коллективный договор - правовой акт, регулирующий социально-трудовые отношения в организации и заключаемый работниками и работодателем в лице их представителей.

Инициатором коллективных переговоров по разработке, заключению и изменению коллективного договора вправе выступить любая из сторон. Сторона, получившая письменное уведомление о начале переговоров от другой стороны, обязана в семидневный срок начать переговоры. Для ведения коллективных переговоров и подготовки проекта коллективного договора стороны на равноправной основе образуют комиссию из наделенных необходимыми полномочиями представителей. Состав комиссии, сроки, место проведения и повестка дня переговоров определяются решением сторон и оформляются приказом по организации (учреждению) и решением представителей работников. Единый проект рассматривается в подразделениях организации и дорабатываются с учетом поступивших предложений, затем доработанный проект утверждается общим собранием и подписывается сторонами.

При недостижении согласия между сторонами по отдельным положениям проекта коллективного договора в течение трех месяцев со дня начала коллективных переговоров стороны должны подписать коллективный договор на согласованных условиях с одновременным составлением протокола разногласий.

Неурегулированные разногласия могут быть предметом дальнейших коллективных переговоров или разрешаться в соответствии с настоящим Кодексом, иными федеральными законами.

Коллективный договор может заключаться в организации в целом, в ее филиалах, представительствах и иных обособленных структурных подразделениях.

При заключении коллективного договора в филиале, представительстве, ином обособленном структурном подразделении организации представителем работодателя является руководитель соответствующего подразделения, уполномоченный на это работодателем.

В соответствии коллективный договор в течение семи дней со дня подписания направляется представителем работодателя на уведомительную регистрацию в соответствующий орган по труду. Вступление коллективного договора в силу не зависит от факта уведомительной регистрации. Условия коллективного договора, ухудшающие положение работников, недействительны и не подлежат применению.

Коллективный договор заключается на срок не более трех лет и вступает в силу со дня подписания его сторонами либо со дня, установленного коллективным договором.

Стороны имеют право продлить действие коллективного договора на срок не более трех лет.

Действие коллективного договора распространяется на всех работников данной организации, ее филиала, представительства и иного обособленного структурного подразделения.

Коллективный договор сохраняет свое действие в случае изменения наименования организации, расторжения трудового договора с руководителем организации.

При реорганизации (слиянии, присоединении, разделении, выделении, преобразовании) организации коллективный договор сохраняет свое действие в течение всего срока реорганизации.

При смене формы собственности организации коллективный договор сохраняет свое действие в течение трех месяцев со дня перехода прав собственности.

При реорганизации или смене формы собственности организации любая из сторон имеет право направить другой стороне предложения о заключении нового коллективного договора или продлении действия прежнего на срок до трех лет.

При ликвидации организации коллективный договор сохраняет свое действие в течение всего срока проведения ликвидации.

Содержание и структура коллективного договора

Содержание и структура коллективного договора определяются сторонами.

В коллективный договор могут включаться взаимные обязательства работников и работодателя по следующим вопросам:

формы, системы и размеры оплаты труда;

выплата пособий, компенсаций;

механизм регулирования оплаты труда с учетом роста цен, уровня инфляции, выполнения показателей, определенных коллективным договором;

занятость, переобучение, условия высвобождения работников;

рабочее время и время отдыха, включая вопросы предоставления и продолжительности отпусков;

улучшение условий и охраны труда работников, в том числе женщин и молодежи;

соблюдение интересов работников при приватизации организации, ведомственного жилья;

экологическая безопасность и охрана здоровья работников на производстве;

гарантии и льготы работникам, совмещающим работу с обучением;

оздоровление и отдых работников и членов их семей;

контроль за выполнением коллективного договора, порядок внесения в него изменений и дополнений, ответственность сторон, обеспечение нормальных условий деятельности представителей работников;

отказ от забастовок при выполнении соответствующих условий коллективного договора;

другие вопросы, определенные сторонами.

В коллективном договоре с учетом финансово-экономического положения работодателя могут устанавливаться льготы и преимущества для работников, условия труда, более благоприятные по сравнению с установленными законами, иными нормативными правовыми актами, соглашениями.

В коллективный договор включаются нормативные положения, если в законах и иных нормативных правовых актах содержится прямое предписание об обязательном закреплении этих положений в коллективном договоре.

На данном предприятии имеется своя структура управления (см.Приложение 3), в которой наглядно видно кто кому подчиняется.

Для каждого специалиста на предприятии имеются свои должностные обязанности (см. Приложение 4).

Должностная инструкция -- это правовой акт, издаваемый в целях регламентации штатного расписания работника, его должностных обязанностей, прав и ответственности и обеспечивающий условия для его эффективной работы на предприятии.

Как правило, разработкой и написанием должностных инструкций на предприятии, занимается юрист или сотрудник отдела кадров. Но чтобы свести в один документ все должностные обязанности и права и ответственность будущего сотрудника, предстоит проделать большую работу.

Также необходимым является охрана труда и техника безопасности на работе ( см. Приложение 5).

Инструкция по охране труда представляет собой правила, по которым работник данного предприятия обязан работать и выполнять свои обязанности.

Она состоит из: 1 Общие требования по охране труда

2 Требования по охране труда перед началом работы

3 Требования по охране труда во время работы

4 Требования по охране труда по окончанию работы

5 Требования по охране труда при аварийных ситуациях

Оно согласовывается со специалистом по охране труда и утверждается руководителем структурного подразделения.

1.2 Ознакомление с магазином, его устройством и оборудованием

Розничную торговлю в Зельвенском районе осуществляют райпотребобщество,14 субъектов хозяйствования других форм собственности, предприятия, не имеющие стационарной сети, 166 индивидуальных предпринимателя, из них 18 - имеют стационарную торговую сеть. Население района обслуживается 101 магазином с торговой площадью 7955,8 кв. м., 12 объектами общественного питания на 406 посадочных мест. Кроме того, 60 населенных пункта с численностью населения около 2 тысяч человек обслуживают 3 автомагазина райпотребобщества. Обеспечено выполнение государственного социального стандарта по обслуживанию населения. На 1 апреля 2010 года обеспеченность на одну тысячу жителей торговыми площадями составляет 420,3 квадратных метра или 150,1 % к нормативу, местами в общедоступной сети общественного питания - 21,4 места или 142,7 % к нормативу.

За январь-апрель 2010 года на развитие и совершенствование материально-технической базы объектов торговли и общественного питания всех форм собственности района направлено около 23 млн. рублей.

За январь-апрель года в районе открыто 2 объекта торговли с торговой площадью 75,8 квадратных метров.

За январь-апрель 2010 года населению района через все каналы реализации реализовано товаров на сумму 21263,2 млн. рублей, темп роста розничного товарооборота к соответствующему периоду 2009 года составил 108,9%.

В районе сохранялся устойчивый спрос населения на товары отечественного производства. Удельный вес их продажи магазинами в объеме розничного товарооборота торговой сети составил 89,7%, в том числе продовольственных - 94,9%, непродовольственных - 79,8%.

Одним из таких магазинов является Магазин № 1, который расположенный по адресу: г.п. Зельва, ул. 17 Сентября, 23.

Магазин состоит из 2 этажей, на первом этаже реализуются овощи и фрукты, а на втором уже находится сам магазин, в котором продаются продукты питания для зельвенского населения. Магазин построин в 1996 году из кирпича, общей площадью 663,4 м2. Все остальные сведения о данном магазине можно посмотреть в Техническом паспорте (см. Приложении 6). А сама схема планировки магазина (см. Приложение 7) демонстрирует весь магазин и его помещения.

Что касается номенклатуры основных типов магазина, то она представляет собой:

А магазин № 1 относится к универсальному продовольственному магазину «Универсам», так как торговая площадь больше подходит к этому типу магазина. При планировке магазина соблюдаются следующие требования:

1) обеспечение нормального движения покупателей в торговом зале;

2) объединение помещений входящих в одну группу, в единый блок;

3) обеспечение внутри-магазинного перемещения товаров кратчайшими путями и создание благоприятных условий для хранения;

4) расположение административно-бытовых помещений таким образом, чтобы в них можно было пройти минуя торговый зал и помещения для приёмки , подготовки и хранения товаров;

5) обеспечение хорошей обозримости торгового зала и возможности контроля. Основным помещением магазина является торговый зал, который состоит из следующих зон: вход и выход, расчётный узел, зоны размещения товара, движение покупателей и оказание дополнительных услуг.

Площадь торгового зала магазина подразделяется на установочную площадь и экспозиционную площадь. Установочная площадь занята торговым оборудованием, которая определяется коэффициентом (Площадь установочная/ Площадь торгового зала) и по расчётам коэффициент составил 0,39. Что говорит о том, что нужно уменьшить количество оборудования и увеличить площадь в торговом зале, так как коэффициент должен составлять 0,27-0,32.

А площадь экспозиционная тоже рассчитывается так же и составила 0,79, что говорит о нормальной выкладке товаров, так как она должна составлять 0,7-0,82.

Также что касается планировки данного магазина, то здесь представлена комбинированная, так как есть и островная и линейная планировка.

1.3 Приёмка, хранение, подготовка товаров к продаже

Торгово-технологический процесс - комплекс взаимосвязанных торговых и технологических операций по доведению товаров до потребителей.

Технологические операции включают: транспортировку, приёмку, хранение, подготовку к продаже, фасовку, упаковку. Технологические операции делятся на основные (выявление спроса населения, формирование ассортимента) и вспомогательные (приёмка, распаковка, хранение, подготовка к продаже).

На схеме торгово-технологического процесса более наглядно видно все операции по порядку (см. Приложение 8).

Также при организации торгово-технологического процесса необходимо соблюдать следующие требования:

- создание максимальных удобств для покупателей при выборе товаров, экономия их времени и обеспечение высокой культуры торговли.

- рациональное использование торговой площади магазина

- рациональное использование оборудования

- создание благоприятных условий труда для работников

- создание условий для сохранности товаров

Приёмка товаров производится в соответствии с Положением о приёмке товаров по количеству и качеству. В этом Положении определяется общий порядок и правила приёмки товаров по количеству и качеству. Приёмка сопоставляется с ТТН (см. Приложение 9) и наличием товара. Она производится в соответствии с условиями договора и иными актами законодательства. При выявлении каких-либо расхождений нужно ссылаться на Положение, в котором очень хорошо расписаны сроки и все необходимые операции (см. Приложение 10). Например, я принимала участие в приёмке и составляла акт на недостачу товаров (см. Приложение11).

Также не мало важным является поставка товаров, которая также регулируется Положением о поставках товаров в Республике Беларусь от 8 июля 1996 года №444 г. Минск (см. Приложение 12). А все отношения между покупателем и продавцом при продаже отдельных видов продовольственных и непродовольственных товаров, осуществлении общественного питания регулирует Общее положение (см. Приложение 13).

Хранение товаров - составная часть торгово-технологического процесса, целью которой является:

- доведение товаров до покупателей с сохранением и качеством и с минимальными потерями;

- повышение эффективности торгово-технологического процесса;

- эффективное использование площадей для хранения и экспозиция товаров;

- создание наиболее благоприятных условий для торгового персонала;

Хранение товаров должно быть организованно с учётом товарного соседства, санитарных правил, норм складирования и пожарной безопасности. Все это учтено в данном магазине. А ответственность за соблюдение этих требований несут материально-ответственные лица, в данном случае продавцы.

А для сохранения качества и количества товаров проводятся следующие мероприятия:

1. организационные мероприятия, включая определение чистоты и размера партии завоза товаров, обеспечение охраны товароматериальных ценностей и т.д.

2. технические заключения в выборе соответствующих видов и типов оборудования для хранения, обеспечение режимов хранения и контроля за ними.

3. санитарно-гигиеническая организация контроля и надзора за хранением товаров.

Процесс хранения включает следующие операции: размещение товаров на хранение, укладку в места хранения, создание соответствующих режимов хранения, наблюдение и поддержание условий хранения.

Подготовка к продаже осуществляется размещением их в торговом зале, но на это влияют следующие факторы:

- частота спроса на отдельные товары

- размеры продаваемых товаров

- широта внутригрузового ассортимента

- затраты времени покупателей на осмотр и выбор товаров

Принципы размещения товаров в торговом зале: обеспечивания широкого выбора товара, создание максимальных удобств при выборе, учёт движения покупательских потоков, учёт всех свойств товаров, рациональное использование торговой площади, обеспечение бесперебойной торговли.

Используется горизонтальная и вертикальная выкладка товаров, но наиболее удобной зоной для размещения товаров является полки расположенные на высоте 110-160 над уровнем пола.

1.4 Организация продажи товаров и обслуживание покупателей

Торговое обслуживание покупателей является завершающим этапом функционирования торговли и осуществление розничной продажей товаров и оказанием дополнительных услуг. В Магазине №1 обслуживание покупателей устраивает, но существует ряд вопросов, которые возникают у покупателей. И многие не знают куда можно обратиться или узнать просто ответ на свои вопросы. Поэтому существует Закон Республики Беларусь “О защите прав потребителей”.

Закон Республики Беларусь “О защите прав потребителей” (см. Приложение 14) -- это нормативный документ, который гарантирует защиту прав потребителей со стороны государства. Иными словами, если Вам продали некачественный товар или товар в ненадлежащей комплектности или еще каким-либо образом ущемили Ваши права как потребителя, этот Закон всегда стоит на страже Ваших интересов.

Согласно Закону, потребители имеют право обращаться в суд и другие уполномоченные государственные органы за защитой нарушенных прав или интересов. Но ведь долгие судебные тяжбы отнимают столько времени, сил и нервов. Очевидно, что хорошо быть защищенным законом, но гораздо лучше, когда к его защите не приходится прибегать. Ведь гораздо приятнее, когда:

Товар качественный

Обслуживание вежливое

Гарантии надежные

Время свободное

Настроение отличное

Продавцы всегда стараемся ставить себя на место наших покупателей, вот почему Закону Республики Беларусь “О защите прав потребителей” уделяют особое внимание. Полное удовлетворение потребности клиентов -- приоритетная задача. Данный магазин гарантирует:

Высокое качество товара

Понимание нужд заказчика

Предоставление всей необходимой информации

Индивидуальный подход к каждому клиенту

Позитив и отличное настроение

Если же возникают уже серьезные споры продавца с покупателем, и покупатель знает, что он прав, тогда можно попросить Книгу замечаний и предложений (см. Прилоржение 15).

Для реализации данной цели были поставлены и решены следующие задачи:

1. изучить роль торгового обслуживания покупателей как фактор конкурентоспособности торгового обслуживания;

2. проанализировать схему технологического процесса обслуживания (методом самообслуживания покупателей);

3. рассмотреть возможные пути совершенствования торгового обслуживания покупателей.

Предметом исследования в работе являются организация торгового обслуживания покупателей в современных условиях.

Основное влияние на посетителя оказывают именно сотрудники магазина. Имидж торгового заведения, его способность удерживать покупателей во многом зависят от знаний и опыта, приветливости, внешнего вида его работников. Какими привлекательными не были бы ценовая политика и выкладка товара в торговом зале, хамство и невоспитанность продавцов нередко сводят на нет все усилия мерчандайзеров.

Факторы, которые способствуют увеличению количества продаж :

Приятная внешность продавца.

Культура обслуживания.

Доскональное знание товара.

Профессионализм и компетентность.

Настроение продавца.

Его интеллектуальный уровень.

Внутренняя культура продавца.

Индивидуальный подход к каждому покупателю.

Взаимопомощь продавцов.

Поэтому культура обслуживания очень необходима даже для прибыльности магазина. Что касается Магазина №1, то я могу сказать, что учитываются данные требования, вплоть до того, что продавцы сами подходят и советуют, что лучше. Можно сказать, что работники в полном объёме выполняют свою работу.

Также при этом нужно учитывать правила осуществления розничной торговли и при этом существует перечень непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих обмену, утв. Пост. СМ РБ от 14.06.06 №778 (см. Приложение 16).

Вы можете отказаться от заказанного товара в любое время до его получения, а после получения Товара - в течение семи дней. Возврат Товара надлежащего качества возможен в случае, если сохранены его товарный вид, потребительские свойства, а также документ, подтверждающий факт и условия покупки указанного Товара.

2. Коммерческая деятельность на предприятии

2.1 Организация работы коммерческого отдела

Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Она направляется коммерческим отделом, регулируется ими и управляется.

Управление - есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенных результатов.

По мере усложнения производства управление превратилось в особую категорию, вовлекая все больше и больше участников. В управлении деятельностью предприятия присутствуют две стороны: управляющие и управляемые. Тех, кто управляет, принято называть субъектами управления, к ним относятся администраторы, руководители, управляющие. Объекты управления

- это те, кем управляют - работники, коллективы, и то, чем управляют - экономика, коммерческое дело, торговый процесс. Взаимодействие субъектов и объектов посредством управляющих воздействий и обратной связи позволяет целенаправленно управлять всесторонней деятельностью предприятия.

Управляющие воздействия представлены законами, указами, планами, программами, постановлениями, нормативами, рекомендациями, инструкциями, материальными и финансовыми стимулами. Обратные связи - это результаты непосредственных наблюдений и контроля со стороны субъекта управления, статистическая и текущая отчетность, бухгалтерская документация. В новых условиях хозяйствования торговых предприятий многие методические и практические положения отечественного управления оказались неприемлемыми.

Это вызвано тем, что наука управления в нашей стране нарабатывалась с ориентацией на интересы государства. Подходы к формированию основополагающих принципов и методов носили преднамеренный характер и были направлены на процессы управления предприятиями государственной формы собственности. коммерческий покупательский спрос ассортиментный

Поэтому и данный коммерческий отдел тоже регулируется. Так вот товаровед следует должностной инструкции (см. Приложение 17). В своей деятельности он руководствуется постановлениями, распоряжениями и другими руководящими материалами по товароведению и организации торговли. В должностной инструкции всё оговаривается. Она сама состоит из Общего положения, в котором говорится о всех правилах товароведа. Также с функций, которые должен знать товаровед, с должностных обязанностей, с его прав и ответственности, которая возлагается на него.

Также и есть в данном отделе должностная инструкция начальнику торгового отдела( см. Приложение 18), где также указываются общие положения, функции, обязанности, права и ответственность.

У коммерческого отдела существуют свои функции такие как воздействие торговли на производство, работа по заключению договоров, обеспечение выполнения договорных обязательств и организация оптовых закупок и другие.

2.2 Изучение покупательского спроса

Спрос - это потребность, обусловленная денежными средствами.

Существуют следующие виды спроса:

* По степени удовлетворения потребности:

- предъявленный спрос - он равен количеству денежных средств покупателей, которые они могут предъявить при условии достаточного предложения товаров.

- реализованный спрос - часть предъявленного спроса, которая фактически удовлетворена в результате совершения покупки. Показателем реализованного спроса является розничный товарооборот.

- неудовлетворённый спрос - представляет собой часть предъявленного спроса, которая не была реализована из-за отсутствия в продаже нужных товаров, независимо от того какие причины препятствовали совершению покупки: отсутствие товаров, высокая цена и другие.

- отложенный спрос - часть неудовлетворенного спроса, денежное обращение которого сохраняется в ожидании покупки нужного товара.

- формирующийся спрос - вид спроса, который формируется у покупателей под влиянием моды, рекламы и т.п.

* От частоты предъявления:

- повседневный

- переодический

- редкий

* По характеру предъявления:

- устойчивый

- альтернативный

- импульсивный и другие.

Для того чтобы определить каким является спрос существуют различные методы изучения спроса.

При изучении спроса прежде всего необходим анализ динамики развития розничной продажи по следующим направлениям: общие темпы роста, изменение структуры продажи товарных групп и отдельных товаров и т.д. Носителями информации о спросе в магазинах является инвентаризационная ведомость, приходные накладные, товарные чеки, отрывные ярлыки, узлы расчёта со сканирующими устройствами и т.д.

Методы сбора информации о спросе:

1) Традиционный метод

- учёт продажи товаров по материалам инвентаризации проводят для определения фактической продажи отдельных товаров за большие периоды (6 мес.). При этом к остаткам товаров по инвентаризационной ведомости на начало периода прибавляют поступление и отнимают остаток на конец периода.

- учёт продажи путём ежедневной регистрации, при таком учёте на рабочем месте продавца выкладывают определённое, достаточное для дневной продажи количества товаров всех разновидностей.

- учёт продажи товарным чекам - выполняют в магазинах, где покупки оплачиваются товарными чеками.

2) Метод комплексного изучения информации о товаре

- выставка-продажа. Имеет своей целью сбор информации о спросе, его целенаправленное формирование по определенным товарным группам, видам и разновидностям. Выставки-продажи организуют по отдельным группам и приурочивают их по времени к началу сезона предпраздничной торговле и так далее. Удачная организация выставок-продаж позволяют выявить структуру спроса, выявить предпочтения покупателей к конкретному товару, собрать информацию у покупателей о товаре.

- выставки-просмотры - в отличии от выставок-продаж они проводятся как правило по малоизвестным товарам, производство которых только налаживается. Они проводятся с целью учёта, обобщения мнений покупателей и выявления формирующего спроса.

- покупательские конференции - могут проводится для выявления требований покупателей к ассортименту, качеству товаров и торговому обслуживанию в магазине. Для этого необходимо заранее оповестить население о дне, месте, времени и задачи конференции.

3) Опросы

Вопросы и ответы при проведении опросов регламентируются проведённой программой. Существуют следующие виды опросов:

- интервьюирование - когда вопросы для каждого респондента задаются в разных формулировках и опрос принимает форму беседы.

- анкетирование - в этом случае вопросы в жёстко-фиксируемой форме.

По данному магазину выявление спроса происходило анкетным способам.

Анкета для выявления спроса населения:

- Как часто вы посещаете данный магазин?

- Какие обычно товары вы покупаете?

- Устраивает ли цена в этом магазине?

- Считаете ли вы товар, который покупаете, качественным?

- Нравится ли обслуживание продавцами в магазине?

По данным опроса было выявлено, что покупатели приобретают различный товар. А особенно спрос на такие товары как хлеб, молочные товары и мясные. Цены в Магазине №1 покупателей устраивают и товар считают качественным, так как в книге замечаний и предложений записей нет. Обслуживание тоже устраивает. Исходя из этого работа с поставщиками проходит очень хорошо. Поставщики доставляют свою продукцию качественно и в положенные сроки.

2.3 Ассортиментная политика торгового предприятия

Торговый ассортимент - это перечень товаров, подобранных для реализации в розничной торговой сети.

В Магазине №1 как и в любом государственном магазине имеются товары, которые должны соответствовать ассортиментному перечню (см. Приложение 19). Все эти товары обязаны быть в наличии. В данном магазине имеются только продукты. Поэтому товар необходимо правильно хранить и следить за сроками годности. Товар который истекает срок годности необходимо заменить на более свежий. На товары которые нет спроса продавцы не делают заказ, так как он портится и соответственно магазин работает в убыль себе. Поэтому работники магазина следят за спросам и на основании этого делают заказы поставщикам.

Товарный ассортимент характеризуется широтой (количеством ассортиментных групп), глубиной (количеством позиций в каждой ассортиментной группе) и сопоставимостью (соотношением между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности потребителей, конечного использования, каналов распределения и цен).

Формирование ассортимента -- проблема конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и «обычными» товарами, овеществленными товарами и или лицензиями и «ноу-хау». При формировании ассортимента возникают проблемы цен, качества, гарантий, сервиса, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями.

Формирование ассортимента - это процесс, определяющий набор товарных групп, видов и разновидностей наиболее предпочтительных для успешной работы магазина. Он осуществляется постоянно во всех сферах товародвижения от производителя до потребителя. В каждом из них ассортимент товаров различен.

Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой, -- необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками.

Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития производственного ассортимента данного вида товаров. К таким показателям относятся:

разнообразие видов и разновидностей товаров (с учетом типологии потребителей); уровень и частота обновления ассортимента; уровень и соотношения цен на товары данного вида и др. Цель ассортиментных концепций -- сориентировать предприятие на выпуск товаров, наиболее соответствующих структуре и разнообразию спроса конкретных покупателей.

Подкрепленная мерами организационного и иного характера по обеспечению выпуска продукции в предусмотренных структуре и наборе ассортиментная концепция может рассматриваться как своего рода программа по управлению развитием производства и реализацией соответствующих товаров. Целевая ее часть включает требования к оптимальной структуре ассортимента, а программная -- систему мер по ее достижению за определенный период. Этой программе придает комплексный характер включение в нее вопросов, связанных с оптимизацией ассортимента. В качестве критериев оптимальности выступают требования потребителей к ассортименту и качеству товаров, ресурсные возможности, социальные установки.

Достижение соответствия между структурно-ассортиментным предложением товаров предприятием и спросом на них связано с определением и прогнозированием структуры ассортимента. Прогноз структуры ассортимента на долгосрочный период, в котором были бы учтены такие важные для потребителя признаки товара, как эстетические характеристики, точные размеры, конкретная цена, маловероятен. Дело не в детализации ассортимента по потребительским свойствам (например, по цветовой гамме, размерам изделий, соотношению цен), а, к примеру, в оптимальном разнообразии ассортимента по определенным признакам (типы телевизоров, наборы предметов кухонного обихода, целесообразные градации цен и т.д.) с расчетом на конкретные группы (сегменты) потребителей. Прогнозируется лишь тенденция развития ассортимента (а более точно -- ассортиментная структура спроса и товарного предложения). Так, можно определить, какое разнообразие телевизоров будет отвечать требованиям различных групп потребителей, но нереально дать прогноз потребности в конкретных моделях с набором конкретных свойств) на перспективу. Указанные прогнозы, учитывая влияние фактора взаимозаменяемости товаров, необходимо рассматривать во взаимосвязи.

Прогноз тенденции развития ассортимента должен показывать такую траекторию развития процесса, которая позволит обеспечить достижение намечаемого соответствия товарного предложения предприятия меняющейся в перспективе ассортиментной структуре спроса на рынке.

Итак, суть проблемы формирования ассортимента состоит в планировании фактически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей. Формирование на основе планирования ассортимента продукции -- непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы.

Система формирования ассортимента включает следующие основные моменты:

1. Определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках.

2. Оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям.

3. Критическая оценка выпускаемых предприятием изделий в том же ассортименте, что и в п.п. 1 и 2, но уже с позиции покупателя.

4. Решение вопросов, какие продукты следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности;

следует ли диверсифицировать продукцию за счет других направлений производства предприятия, выходящих за рамки его сложившегося профиля.

5. Рассмотрение предложений о создании новых продуктов, усовершенствование существующих, а также о новых способах и областях применения товаров.

6. Разработка спецификаций новых или улучшенных продуктов в соответствии с требованиями покупателей.

7. Изучение возможностей производства новых или усовершенствованных продуктов, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности.

8. Проведение испытаний (тестирование) продуктов с учетом потенциальных потребителей в целях выяснения их приемлемости по основным показателям.

9. Разработка специальных рекомендаций для производственных подразделений предприятия относительно качества, фасона, цены, наименования, упаковки, сервиса и т.д. в соответствии с результатами проведенных испытаний, подтверждающих приемлемость характеристик изделия или предопределивших необходимость их изменения.

10. Оценка и пересмотр всего ассортимента.

Планирование и управление ассортиментом -- неотъемлемая часть маркетинга.

Даже хорошо продуманные планы сбыта и рекламы не смогут нейтрализовать последствия ошибок, допущенных ранее при планировании ассортимента.

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности -- научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели оптимизации ассортимента с учетом поставленных стратегических рыночных целей предприятием. Если этого достигнуть не удается, то может получиться, что в ассортимент начнут включаться изделия, разработанные скорее для удобства производственных подразделений предприятия, нежели для потребителя.

С точки зрения концепции маркетинга -- это прямо противоречит тому, что необходимо действительно делать. Задачи планирования и формирования ассортимента состоят, прежде всего, в том, чтобы подготовить «потребительскую» спецификацию на изделие, передать ее проектному (конструкторскому) отделу, а затем проследить, чтобы опытный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведен до уровня требований потребителей. Иначе говоря, в формировании ассортимента решающее слово должно принадлежать руководителям службы маркетинга предприятия, которые должны решать вопрос о том, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а не нести дополнительные возрастающие расходы по рекламе и реализации устаревающего товара или снижать цену на него.

Именно руководитель службы маркетинга предприятия должен решать, настало ли время ввести в ассортимент новые продукты взамен существующих или в дополнение к ним.

Формирование ассортимента, как свидетельствует практика, может осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем. Вместе с тем их объединяет то, что управление ассортиментом обычно подчинено руководителю службы маркетинга, В определенных случаях целесообразно создание постоянного органа под председательством генерального директора (его заместителя), в который в качестве постоянных членов включались бы руководители ведущих служб и отделов предприятия. Его главная задача -- принятие принципиальных решений относительно ассортимента, включая: изъятие нерентабельных видов продукции, ее отдельных моделей, типоразмеров; определение необходимости исследований и разработок для создания новых и модификации существующих изделий; утверждение планов и программ разработки новых или совершенствования уже выпускаемых продуктов; выделение финансовых средств на утвержденные программы и планы.

Насущный вопрос для предприятия-изготовителя -- необходимо ли разрабатывать стандартный товар, годный для всех отобранных рынков, или приспосабливать его к специфическим требованиям и особенностям каждого отдельного сегмента, создавая для этого определенное число модификаций базового изделия. И в том, и в другом случаях есть свои плюсы и минусы.

Так, хотя создание стандартного товара, единого для всех рынков, весьма заманчиво, но это нередко практически неосуществимо. В то же время политика дифференциации не оправдывает себя экономически там, где условия рынка позволяют осуществлять частичную или полную стандартизацию (универсализацию) изделия.

К выгодам такого рода стандартизации товара следует отнести: снижение затрат на производство, распределение, сбыт и обслуживание; унификацию элементов комплекса маркетинга; ускорение окупаемости капиталовложений и др. Неполное использование (в сравнении с дифференциацией) потенциальных возможностей рынка, недостаточно гибкая реакция маркетинга на меняющиеся рыночные условия в этом случае сдерживают нововведения.

Дифференциация, или модификация, товара позволяет более полно использовать «поглощающие» возможности рынков с учетом специфики их требований в отдельных регионах страны и зарубежных странах, заполнять те товарные ниши, где нет конкуренции или она незначительна. Однако определение такого направления в ассортиментной стратегии -- дорогостоящее дело, связанное с необходимостью модернизации и расширения производственных мощностей, диверсификации и перестройки сбытовой сети и, конечно, расширения комплекса маркетинга. В конечном счете, использование стандартизации, дифференциации или их сочетания зависит от конкретных условий деятельности изготовителя и определяется конечным результатом -- уровнем экономической эффективности сбыта и его объемом, достигаемых с помощью этих методов.

Таким образом формирование ассортимента напрямую зависит от цены на данный товар, а также от ценовой стратегии конкурентов. Но в Магазине №1 ассортимент формируется на основе ассортиментного перечня. Преимуществом при этом принципе является то, что он позволяет обеспечить постоянное наличие в продаже товаров достаточного ассортимента, а также упрощается процесс и эффективность контроля за состоянием ассортимента конкретного магазина. А недостатком то, что не гибкое реагирование на изменение происходящее на рынке и закрепляется диктат производителя.

2.4 Организация хозяйственных связей в торговле

Субъектами оптового рынка является изготовители товаров, посредники и организаторы розничной торговли.

Через оптовую торговлю осуществляется воздействие потребителя на производителя и обеспечивается возможность приобрести товар в соответствии с потребителями.

Основными задачами оптовой торговли является комплексное изучение оптового и розничного рынка, распределение товарных ресурсов по регионам в зависимости от спроса, накопление и хранение товарных запасов в объёмах необходимых для бесперебойной торговли, ритмичное товароснабжение и обеспечение надёжности и стабильности хозяйственных связей.

Хозяйственные связи происходят на основе заключения договоров с поставщиками. Поставщиками в данном магазине являются Волковысский мясокомбинат, Слонимский мясокомбинат, «Белрыба», ОДО «Семирамида», ОАО «Продтовары», ОАО «Минский маргариновый завод» и другие.

Общее положение и правила, регулирующие систему договорных отношений установлены Гражданским кодексом РБ. Они базируются на принципах договорного права и предполагают:

- равные права сторон при заключении договоров

- обязательность исполнения условий договора

- ответственность за неисполнение

- вину как условие ответственности за поступление неблагоприятных последствий

- свободу волеизъявления при заключении договоров

Существуют следующие виды договоров: договор купли-продажи, договор поставки, договор мены, договор поставок для государственных нужд и договор компенсации.

Договор поставки - это двухстороннее соглашение на поставку товара между поставщиком и получателем.

Стороны договора берут на себя конкретные обязательства. Поставщик предоставляет товары и комплектующие принадлежности, покупатель принимает и оплачивает их.

Порядок заключения договора о поставке регулирует Положение о поставках товара в РБ. (см. Приложение 12).

Товароснабжение розничной торговой сети - представляет собой комплекс коммерческих и технологических мероприятий, осуществляемых промышленными, торговыми и транспортными организациями. Основными задачами является обеспечение полноты ассортимента, повышение экономической эффективности товароснабжения за счёт ускорения товарооборачиваемости и ускорения звенности, обеспечение чёткой взаимосвязи оптовой и розничной торговли, повышение эффективности и достоверности изучения спроса, применение эффективных систем управления товароснабжением.

Поэтому очень важно следить за тем, чтобы магазин всегда снабжался товарами, а особенно товарами на которых большой спрос.

2.5 Рекламно-информационная работа предприятия

Что касается рекламы- то она играет немало важную роль в процессе торговли.

Реклама - информация об объекте рекламирования, распространяемая в любой форме с помощью любых средств, предназначенная для неопределенного круга лиц (потребителей рекламы), направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и (или) его продвижение на рынке.

Реклама -- это уже неотъемлемая часть нашей жизни. Общественная потребность в рекламе появляется там, где потребитель имеет выбор, свободен делать его. Реклама развивается тем интенсивнее, чем шире становится выбор товаров и услуг. Отсутствие нормальных рыночных отношений, разумеется, ставит под сомнение необходимость рекламы. Сейчас ее можно увидеть и услышать повсюду: по телевидению, радио, в печати, а так же через наружные средства массовой коммуникации.

Реклама оказывает большое влияние на потребителя в выборе товаров.

Прежде всего, реклама должна привлечь внимание потенциального Потребителя, которое может быть как произвольным, так и непроизвольным.

Первое возникает тогда, когда предмет замечен как бы случайно, без намеренного указания на него со стороны. Поэтому для такого привлечения внимания часто используются яркие, запечатлевающиеся в сознании образы, ассоциации. Второе -- требует определенного напряжения, связанного с тем, что человек сознательно хочет что-то увидеть.

Далее реклама должна пробудить интерес потребителя, воздействуя на его интеллект или эмоции.

Если реклама привлекает эмоционально, то, чтобы заставить человека задержать на ней свое внимание, она должна заинтересовать его своим содержанием, вызвать ту или иную реакцию. Например, обрадовать, заинтриговать, удивить, подбодрить. Хорошая реклама не только сформирует в сознании потребителя представление о продукции, создаст рекламный образ, но и пробудит в нем желание воспользоваться ею, т. е. последовать неким ненавязчивым «советам». Это, в конечном счёте, и есть её главная задача.

...