Коммерческая деятельность в России

Размещено на http://www.allbest.ru/

ВВЕДЕНИЕ

1. Много лет основной фигурой торгового процесса являлся товаровед высшей или средней квалификации. Этот специалист удачно сочетал в себе знания в области товароведения со знаниями и умениями организации торговли.

Однако переход к рыночной экономике в нашей стране изменил спрос на специалистов традиционного профиля, которые готовились торговыми вузами России.

Модными стали названия специальностей, заимствованные из зарубежной терминологии - менеджеры, маркетологи, аудиторы и т.п., назначения которых зачастую представляются неясными руководителям торговых организаций и предприятий. В штатных расписаниях коммерческих структур в изобилии появились должности менеджеров по продаже, менеджеров по закупке товаров, менеджеров по сбыту, менеджеров по рекламе и т.п.

В то же время рыночные условия потребовали подготовки коммерческого работника нового универсального типа - инициативного, самостоятельного, предприимчивого коммерсанта широкого профиля. Востребованность коммерсанта в современных условиях чрезвычайно широка - в коммерческих, сбытовых и маркетинговых службах предприятий разных форм собственности.

Специалист коммерции в рыночной экономике становится центральной фигурой торгового бизнеса, поскольку выполняет функции по руководству торговым процессом, регулированию хозяйственных отношений в сфере закупки и продажи товаров, организации деловых контактов с поставщиками и покупателями, по формированию оптимального ассортимента, организации рекламы товаров, контролю качества изделий, обслуживанию покупателей. Это универсальный специалист торгового дела, от результативной работы которого зависит эффективность работы предприятия или фирмы в целом.

2. Каждый деловой человек отлично понимает, что такое деловые переговоры. Жесткие, без поражений, сложные, неэффективные, безрезультатные - все эти понятия прекрасно подходят, чтобы описать суть данного процесса. Деловые переговоры - это способ построения взаимоотношений с людьми методом построения эффективной коммуникации (причем как устной, так и письменной). Для того чтобы привести переговоры к какому-либо исходу, необходимо не только приложить ряд усилий, но и пройти несколько этапов.

1. ИСТОРИЯ РАЗВИТИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1 СУЩНОСТЬ И ЗНАЧЕНИЕ КОММЕРЦИИ

Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса.

Коммерция - слово латинского происхождения - торговля. Однако термин "торговля" имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство.

Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения и т. д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

1.2 ИСТОРИЯ ВОЗНИКНОВЕНИЯ КОММЕРЦИИ В РОССИИ

Первоначально шел натуральный обмен товаров между их владельцами, что было неудобно. Во-первых, стоимости, заключенные в товарах различны, и мгновенно определить их соотношения крайне затруднительно. Во-вторых, зачастую было необходимо построить целую цепь обменов ненужное на ненужное что бы в конечном итоге получить то, что необходимо.

Для решения этих проблем сначала стали устраивать ярмарочные дни, когда в одно время и в одном месте собиралось множество владельцев товаров. Там обратили внимание, что для переноса стоимости с чужого на свой товар можно использовать условность, уникальные ни чего незначащие предметы (листики, раковины и т.д.).

Драгоценные металлы (золото и серебро) оказались наиболее удобны для нужд торговли, их стоимость была прямо пропорциональна весу, их было легко делить и сравнивать, поэтому они стали новым основным денежным материалом. Именно она сделала торговлю общемировой и привела к появлению новой категории - прибыли.

Создана система публичных «золотых векселей» - банкнот, их свободного обращения на рынке, контролируемом банком эмитентом или государством. Банкноты, как и золото, стали именовать деньгами, но в отличие от золота у новых денег пропала функция накопления, так как накапливались не банкноты, а реальный золотой вклад.

США в 1973г. отказались от золотого номинала в долларе, и перешли к деньгам с плавающим курсом, за ними последовали и другие страны. Это уже настоящие деньги у них существует только одна функция обращения. Истинные деньги ни чего не стоят, являясь только юридическим документом, вся жизнь которого определена и защищена законом. Их прочность это прочность и надежность закона и государства.

Прибыль как экономическое понятие полностью исчезает, ее место прочно и уже навсегда занимает прибавочная стоимость. Сохраняется понятие прибыли только в интересах фиска, которое не имеет экономического смысла.

1.3 ТОРГОВЛЯ В НАСТОЯЩЕЕ ВРЕМЯ

На сегодня в России сложилась исключительно тяжелая ситуация в сфере мелкорозничной (несетевой) торговли. Сбыт товаров по экономически целесообразной цене и на приемлемых условиях для многих производителей и мелких торговцев искусственно закрыт. В условиях негарантированного сбыта сдерживается рост производства, повышается угроза безработицы. Малый производственный бизнес находится в плачевном состоянии именно из-за искусственно созданных проблем со сбытом. Малый сельскохозяйственный производственный бизнес вообще практически отсутствует, а хозяйства населения - основной источник производства сельскохозяйственной продукции - почти не задействован в торговле также из-за надуманных и искусственно созданных административных проблем со сбытом и оформлением документов о качестве продукции. В настоящее время сложилась порочная практика пренебрежительного отношения чиновников к мелкой стационарной и, тем более, нестационарной торговле. С легкой руки некоторых высокопоставленных региональных чиновников (в частности, в Москве), появился термин «цивилизованная» и «нецивилизованная» торговля. И началось волюнтаристическое и произвольное отнесение целых сегментов торговли к «нецивилизованной торговле», хотя во всем цивилизованном мире эти формы не просто присутствуют, но и пользуются поддержкой государства. Из уст первых лиц государства звучат абсолютно справедливые призывы поддерживать в первую очередь производство в малом и среднем бизнесе. Но без свободной торговли, без возможности сбыть свой товар в розницу, не будет никакого роста малого бизнеса в производственных сферах.

Мелкорозничная торговля и сбыт небольших партий товаров может осуществляться следующими путями:

Мобильная торговля - все, что может быстро разворачиваться и сворачиваться (палаточные ярмарки, автолавки, шатры, тентовые палатки, торговля с рук и т.п.);

Прочие виды нестационарной торговли - некапитальные объекты, устаналиваемые на длительный срок (киоски, павильоны, деревянные ярмарки и т.п.);

Мелкие (несетевые) стационарные магазины, расположенные в капитальных зданиях (частях зданий).

Все эти три пути сбыта в России искусственно затруднены.

2. ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

2.1 СТРАТЕГИИ ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Следует сказать, что на практике редко встречаются ситуации, где применяются эталонные стратегии или модели, поэтому представить идеал просто невозможно. Но все же некий идеал должен быть и к его соблюдению необходимо стремиться. К примеру, эталонной моделью может быть AIDA.

AIDA широко распространена в практике американского маркетинга и незаменима в рекламе. Но кто мешает применять ее и в своем бизнесе, находя точки соприкосновения с деловым партнером?

Модель AIDA означает следующее:

A - Attention (внимание);

I - Interest (интерес);

D - Desire (желание);

A - Action (действие).

Если мысленно вернуться на двадцать лет назад, можно увидеть, как эффективно применяли эту стратегию коммивояжеры, предлагающие купить свой товар. Внимание клиентов они заслуживали тем, как демонстративно проливали на их ковер грязь. Проблема лишь в том, что люди быстро привыкают к новшествам, а для того чтобы достичь успеха в переговорном процессе, необходимо совершенствовать существующие шаблоны, оперативно подстраиваясь под бизнес-ситуацию клиента и под рыночную экономику. Смешно разливать на переговорах ведро с водой, а потом убирать его чудо-тряпкой.

Нужно продумать наиболее актуальный и адекватный способ привлечь внимание собеседника и для этого достаточно лишь одного важного вопроса или озвученного факта. К примеру, если хотите обсудить с партнером вопросы возможность размещения в вашей рекламной газете модуля его фирмы (на коммерческой основе), начать стоит с обсуждения вопроса о том, хочет ли он повысить существующие продажи.

Важно понимать, что если переговоры идут «как по маслу», это может быть признаком двух противоположных точек зрения: клиент заинтересован в сотрудничестве или клиенту абсолютно безразличны ваши услуги.

Первая точка зрения распространяется на очень малое число людей, которых принято относить к идеальным клиентам. Во-первых, им интересен продукт. Во-вторых, приобретение данного продукта очень актуально в настоящий момент. В-третьих, это платежеспособный клиент, имеющий в распоряжении нужную сумму денег. Самое главное, что клиент понимает ценность продукта.

Клиентов, относящихся ко второй точке зрения, также немного. Эти клиенты - «пустышки». Возможно, они даже ничего не решают и абсолютно не понимают, нужно им это или нет. Для себя они точно решили, что это им не нужно, а все разумные доводы проходят «стороной» мимо их ушей.

Наиболее важны для любого бизнеса те люди, которые задают много вопросов. Нужно понимать, что клиенты, которые задают кучу вопросов и вступают с вами в дискуссию, наиболее перспективны и интересны для бизнеса. Если возможно построить с ними конструктивную беседу и дать все необходимые ответы, можно добиться долгосрочного сотрудничества.

2.2 ДЕЛОВОЙ ЭТИКЕТ КАК ЧАСТЬ ИМИДЖА

Деловой этикет - это нормы, установленные для участников бизнес-процессов. Важно отметить, что этикет нужно соблюдать не только на деловых переговорах, но и в любой ситуации, где нужно играть роль делового человека. Деловой этикет - это не только речь, но и действия, жесты, мимика, умение распределять свое время и многое другое.

Несколько важных правил:

1. Соблюдать пунктуальность во всем. В бизнесе принято переносить встречи, заранее предупреждая о переносе противоположную сторону, но ни в коем случае нельзя опаздывать на переговоры.

2. Не говорить ничего лишнего на переговорах. Это относится не только к ненормативной лексике и косноязычным выражениям, но и к пустым обещаниям, которые можно дать. Если дать пустое обещание, собеседник воспримет его так, как будто на 100% оно будет выполнено. Это дурно повлияет имидж.

3. Опрятная одежда. Рабочая форма одежды делового человека - деловой костюм. Дополнением к костюму является безупречная прическа, чистые туфли и не только. В деловом человеке все должно быть если не идеально, то аккуратно. Все должны воспринимать именно как потенциального партнера, а не грузчика в магазине или девушку из ночного клуба.

4. Соблюдать правила делового общения. Все, что нужно сказать, должно быть изложено грамотным языком, без употребления слов-паразитов и лишних эпитетов. Ни в коем случае не перебивать своего собеседника. Возможно, именно сейчас он готов поделиться с вами очень ценной информацией, которую вы сможете использовать в свою пользу.

Существует несколько способов рассадки участников переговоров, зависящих от числа участвующих в них людей и заинтересованных сторон:

Т-образная рассадка актуальна при проведении совещаний, где необходимо подчеркнуть роль властвующего субъекта, который пользуется авторитетом среди всех других.

V-образная, «полукругом» и прочие способы рассадки применимы в тех случаях, когда участников переговоров достаточно много. Как правило, здесь приходится отталкиваться, скорее, не от того, как лучше рассадить участников, а от возможности это сделать. В любом случае, докладчик должен прекрасно видеть всех участников, а слушающие должны хорошо видеть его.

2.3 ПОДГОТОВКА ПРЕЗЕНТАЦИОННОГО МАТЕРИАЛА

Презентационный материал - буклет, брошюра, папка с подборкой статистических данных и т. д. должны быть аккуратно оформлены. В тексте не должно содержаться никаких ошибок (их обязательно заметит потенциальный партнер). Вся информация, подаваемая в презентации должна быть читабельна. При создании материалов для презентации нужно учитывать, что он будет предназначен не для чтения, а для сопровождения речи. Презентационный материал не должен содержать лишней информации, приветствуются схемы, графики.

Цель презентации - убеждение оппонента (или бизнес-партнера). Чтобы достигнуть этого, следует быть логичным в своих доводах, хорошо обдумать последовательность аргументов, фактов и выводов.

При проведении презентации для делового партнера важно говорить на понятном для него языке, без употребления профессиональных терминов. Если же не удается избежать употребления узких, непонятных слов, постарайтесь расшифровать их, а если этих слов накопилось достаточно много, составьте глоссарий, которым слушатель сможет пользоваться и на презентации и после нее.

Презентация не должна длиться более 10-ти минут. Идеальным вариантом будет 5-7 минут, в которые вы сможете поделиться максимумом информации со слушателями.

ВЫВОД

коммерческий деятельность переговоры презентационный

1. Коммерческая работа в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Для осуществления акта купли-продажи торговому предпринимателю необходимо совершить оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания.

2. Если стоит цель - проведение успешных переговоров, важно просто продумать детали. Как театр начинается с вешалки, так и заключение выгодного контракта начинается с имиджа. Но по одежде будут встречать не долго, ведь придется знакомиться с собеседником, заинтересовать его и начать эффективную презентацию.

Размещено на Allbest.ru