Дослідження та аналіз маркетингової діяльності підприємства на прикладі ТОВ "Місто-Д"

ТОВ «Місто - Д» займається торговою та збутовою діяльністю, воно не має спеціально створеного відділу маркетингу, немає й , відповідно, посади директора з маркетингу, що не відповідає вимогам ринку та специфіці діяльності підприємства. Як показує досвід, в Запорізькій та Мелітопольських філіях роль директорів з маркетингу вимушені виконувати супервайзери. Таким чином, їх обов'язки є дещо ширшими. Підприємство має лінійну систему організації - найбільш чітку форму організації підприємства, що ґрунтується на принципі єдності розподілу доручень. Згідно цьому принципу право віддавати розпорядження має тільки вищестояща інстанція. Ця система доцільна для підприємств малих масштабів. Вона дозволяє створити ясні, наочні відносини між вищестоящими і підпорядкованими і чіткі обмеження при її застосуванні.

2.2 Дослідження стану маркетингової діяльності підприємства

Підприємство має договірні стосунки із відомими в Україні та інших країнах постачальниками продукції народного споживання. Порівняльна характеристика основного асортименту продукції та послуг ТОВ «Місто» за постачальниками за 2011 - 2013 роки наведена у табл. 2.6. Основні постачальники продукції, збутом якої займається підприємство:

1. Colgate Palmolive Ukraine (Colgate, Palmolive, Lady speed stick, Mennen).

2. Смайл Сервис (Фрекен Бок, Никколс, Ipek, Uni).

3. Корпорація «Ольвія - імпорт» (біжутерія, м'які іграшки, посуд).

4. Орикол (Clorax, парфумерія Adidas).

6. Chertch & Dwaite (Naer, FemFrеsh, Arm&Hummer, PearlDrops, Sholl).

7. Корпорація «SCА» (Libero, Libress, Zewa).

8. СП «Екмі колор» (краски для волосся, лаки, та ін.).

9. Фабрика «Комбі», та інші (Regular, Елитан, Стайл).

До 2012 року підприємство працювало ще з такими постачальниками:

1. ТОВ «Еколан», ТОВ «Юнілевер Україна», СП «Маспекс» (чаї, кава, сухі напої)

2. ТОВ «Калінка», ТОВ «Фора - Фарм», АО «Ефект», АО «Свобода» (косметичні засоби догляду за шкірою).

Таблиця 2.6

Порівняльна характеристика основного асортименту продукції та послуг ТОВ «Місто» за постачальниками за 2011 - 2013 р.

Товариство змушене було відмовитися від подовження договірних стосунків із постачальниками, що пропонували косметичні засоби догляду за шкірою (ТОВ «Калінка», ТОВ «Фора - Фарм», АО «Ефект», АО «Свобода») через непродуману ринкову політику виробників. Ці виробники не вважали за потрібне мати договірні стосунки на ринку Запорізької області з ексклюзивним виробником. Вони вирішили займатись посиленим збутом товарів, постачаючи свою продукцію одночасно декільком фірмам - дистриб'юторам і укладаючи із усіма бажаючими мережами магазинів окремі договори.

Таким чином, маркетингові зусилля по просуванню продукції неможливо було спрогнозувати. Кожне підприємство, при бажанні, могло укласти прямий договір постачання продукції із постачальниками. Це, звичайно, добре для торговельних підприємств і знижує їх витрати. Але для дистриб'ютора це було неприпустимо також тому, що створювало прецедент для інших постачальників.

Договірні стосунки з постачальниками чаїв, кави, сухих напоїв (ТОВ «Еколан», ТОВ «Юнілевер Україна», СП «Маспекс») були припинені через вимоги законодавства щодо особливих умов зберігання та постачання харчової продукції. Для продовження роботи з ними необхідно було б мати окремі склади, окремо здійснювати постачання продукції, а це підвищувало собівартість продукції. Не маючи коштів на організацію окремого складу і його функціонування воно від продовження контрактів відмовилось.

У 2011 р. трудові ресурси, що звільнились при скороченні напрямків діяльності підприємство, було підключено до роботи інших продуктово-маркетингових бригад, що спричинило зростання продуктивності останніх і, зокрема, прибутків компанії. Але у 2013 р. підприємство здійснило перегляд своєї кадрової політики і вирішило звільнити частину супервайзерів і торговельних агентів, зо можна побачити з табл. 2.7. Зниження кількості висококваліфікованих робітників неминуче вплинуло на рівень рентабельності підприємства, знизивши його.

На теперішній момент з метою управління маркетинговою діяльністю створено п'ять так званих продуктових груп, що керуються супервайзерами. Майже у кожній продуктовій бригаді є мерчедайзер, в обов'язки якого входить аналіз продажів товарів ввіреного йому виробника продукції, забезпечення належного представлення його на полицях торговельних підприємств, порівняно з товарами конкурентів.

Таблиця 2.7

Порівняльна характеристика збутової діяльності ТОВ «Місто - Д» за виробниками за 2011 - 2013 рр., за маркетинговими продуктовими бригадами, тис. грн.

Таблиця 2.8

Динаміка обсягів продажу товарів постачальника

у 2011 - 2013 рр., тис. грн.

Наведено табл. 2.7, в якій наводиться порівняльна характеристика організації маркетингового управління збутом продукції ТОВ «Місто - Д» за 2011 - 2013 рр., за маркетинговими продуктовими бригадами. Аналізується доля реалізованої продукції у річному товарообігу підприємства в динаміці.

Як показує аналіз, загальний обсяг продажу 2012 р. збільшився порівняно з базовим 2011 р. усього на 2,9%. Це свідчить про непродуману маркетингову політику, відсутність чітко організованої маркетингової служби, та відсутність чіткої виваженої товарної стратегії. З наведених даних слідує, що перший постачальник - Colgate Palmolive Ukraine займає найсуттєвіше та стабільне становище у товарообігу - десь в районі 30%, обсяг продажів постійно зростав. Наведемо порівняльні дані обсягів продажу товарів, що пропонує ТОВ «Місто - Д», за фірмами - постачальниками.

Рис. 2.9. Динаміка обсягів сукупного продажу товарів, за продуктово-маркетинговими бригадами, у 2011 - 2013 рр., тис. грн.

Підприємство помилково вважало недоцільним розвивати діяльність дрібних споживачів через невеликий обсяг збуту товарів у порівнянні з іншими. Внаслідок цієї політики підприємство у товарообігу за аналізує мий період втратило 464,93 тис. грн. загального товарообігу.

В цілому можна сказати, що хоча через зменшення обсягу напрямків і перегрупування у 2012 р. і спостерігалося зростання обсягів продажу деяких товарних груп, але у 2013 р. цей процес уповільнився із звільненням працівників, яких підприємство вважало зайвими. Це свідчить про те, що зростання прибутків підприємства у 2012 р. при зниженні обсягів робіт є наслідком наявності більшої кількості кадрів.

Вищесказане підтверджує дані, отримані шляхом опитування експертів, про недостатність кваліфікації працівників торговельного відділу у сфері маркетингу. Не дивлячись на деяке збільшення загального рівня освіти працівників підприємства, суттєвих змін у структурі та обсягах збуту це не принесло.

2.3 Оцінка ефективності управління маркетинговою діяльністю підприємства

Визначення у кількісному вигляді ефективності роботи персоналу з маркетингу проводиться за допомогою показника рентабельності маркетингу, і формули рентабельності (1.1). Дані витрат і прибутку від маркетингу, занесені у табл. 2.8. На підприємстві немає відділу маркетингу, тому підрахунок даних вівся виходячи з тих функцій маркетингу, котрі виконують періодично керівники маркетингово-продуктових бригад та марчендайзери. Тому канцелярські, і інші витрати були розраховані фірмою тільки у зв'язку із виконанням маркетингових функцій - надання маркетингових послуг, проведення маркетингових акцій, надання інформаційних послуг щодо стану ринку нашого регіону відносяться тільки до цих заходів.

Таким чином, витрати на маркетингові заходи мали тенденцію до зростання, і склали 120893,5 грн. у 2013 р. порівняно із 110882,5 грн. у 2012 р. і 108256,25 у 2011 р. Найсуттєвіші витрати були пов'язані із вартістю рекламної продукції (друкована реклама, стенди, оформлення вітрин тощо), створенням акційних та подарункових наборів товару «два в одному» і знижками на продукцію. Перший вид витрат склав у 2013 р. 45937,4 грн., і зросли порівняно із 2012 р. - 45751,7 грн. Витрати, пов'язані зі знижкою, склали 45937,4 грн. у 2013 р.

Таблиця 2.9

Витрати на маркетинг у ТОВ «Місто - Д» за 2011 - 2013 рр.

Дані доходів від маркетингових заходів, які проводилися під час проведення загальновизнаних свят - Різдва, Нового року, 23 лютого, 8 Березня, Паски; заохоченні магазину до співробітництва; недостатньому обсязі продажів певного товару у певному заході наведені у табл. 2.9.

Таблиця 2.10

Доходи, одержані ТОВ «Місто - Д» від проведення маркетингових заходів за 2011 - 2013 рр.

Хоча підприємство й отримує прибутки, витрати зростали швидше, ніж прибутки. Також доходи від надання маркетингово-інформаційних послуг становлять лише 1345,0 грн. у 2011 р., що є менше одного відсотку і є явно недостатнім. Рентабельність маркетингу у періоді за 2011 - 2013 рр., що аналізується, лишалася на рівні 19 - 20% і складала у 2011 р. - 19,43%; у 2012 р. - 19,59%; у 2013 р. - 19,81%. Для підприємства, основною діяльністю якого є оптовий продаж товарів народного споживання, цей показник не можна вважати оптимальним. До того ж, рентабельність практично залишається на одному рівні - на рівні 19,5% - 20% у період 2011 - 2013 рр.

Таблиця 2.11

Динаміка рентабельності маркетингу ТОВ «Місто - Д» у 2011 - 2013рр.

Розмір фінансових ресурсів. що виділяються на маркетинг, слід планувати залежно від фактичного доходу підприємства і коефіцієнта впливу маркетингу. Визначимо його за допомогою формули (1.5) за 2011 - 2013 рр. як результат поділу витрат на маркетинг на валовий прибуток підприємства у табл. 2.11.

За період, що аналізується, витрати на маркетинг при зменшенню темпів зростання прибутків спричинили тенденцію до зниження коефіцієнту впливу маркетингу. В цілому, як на торговельно-збутове підприємство, показник впливу маркетингу явне низький. Це свідчить про відсутність маркетингової стратегії та невикористання можливостей маркетингу в управлінні.

Таблиця 2.12

Динаміка коефіцієнту впливу маркетингу на діяльність ТОВ «Місто - Д» у 2011 - 2013 рр.

Для проведення оцінки ефективності управління маркетинговою діяльністю та стану маркетингу проведено загально - оглядовий аудит маркетингової діяльності підприємства. Результати аудиту ТОВ «Місто - Д».

І. Аудит маркетингового середовища (макросередовище). Структура асортиментного ряду товарів свідчить про можливі тенденції до негативного впливу зменшення кількості населення регіону на товарообіг підприємства. Водночас, у зв'язку із підвищенням рівня народжуваності у місті Запоріжжя і Запорізькій області, попит на продукцію, що її пропонує ТОВ «Місто - Д» фірми «Ольвія - імпорт» - іграшки - має зростати. В останнє п'ятиріччя в Україні намітилася тенденція до зростання рівня благополуччя населення, зростання рівні середньої заробітної платні. Середня заробітна платня мешканців Запорізької області є однією з найвищих по Україні. Це свідчить про зростання купівельної спроможності населення.

Підприємство веде діяльність в регіоні з неблагополучним екологічним становищем, підходить до цього відповідально і асортимент товарів, що воно пропонує, не загрожує стану навколишнього середовища. Товари мають високу якість, та створені згідно з останніми досягненнями науки, відповідають вимогам законодавства України, сертифіковані відповідно до його вимог.

Підприємство регулярно проводить маркетингові акції, запроваджує сезонні знижки, знижки та подарункові набори товарів до загальновизнаних свят з метою поліпшення ставлення споживачів до товару, інформування їх, дослідження товарів, якому надають перевагу.

ІІ. Галузь завдань. Споживачі доброзичливо ставляться до товарів. Їх висока якість, споживчі характеристики, відомість серед всіх верст населення, відомість самих торгових марок, цінова політика сприяють постійній підтримці інтересу споживачів до продукції. Акції та знижки, що на замовлення постачальників регулярно проводить підприємство сприяють цьому.

Аналіз ринку та основних конкурентів - дистриб'юторських фірм на 31.12.13 р. у Запорізькій області (тобто на ринку, де працює підприємство), аналіз основних напрямків їх діяльності, у відсотках по основних учасниках і в гривнях викладено у табл. 2.12.

Канал збуту: Оптовий постачальник - роздрібний продавець - споживач; Компанія не веде торгівлю у роздріб, що я особисто вважаю недоліком. Підприємство здійснює не націлений збут (збут товарів широкого вжитку), завдання працівників є збір ринкової інформації, пошук потенційних клієнтів, організація виїзної торгівлі, контакт з клієнтами, участь у заходах, щодо стимулювання збуту товарів, укладання договорів постачання із клієнтами.

На постачальників впливає якісна організація логістичної діяльності підприємства, розвинені відносини з мережею роздрібних магазинів та торговельних мереж, ділова репутація підприємства, доставка товару в торговельну мережу транспортом підприємства, швидке цілодобове обслуговування, величина товарообігу підприємства, кваліфікованість працівників підприємства.

Таблиця 2.13

Аналіз ринку міста Запоріжжя за видами товарів та конкурентним середовищем (за крупними дистриб'юторами) на 31.12.13 р.

Підприємство має підвищувати кваліфікованість кадрів, яка є недостатньою, розвивати відносини з невеликими крамничками задля кращої розвину тості мережі діяльності.

ІІІ. Аудит маркетингової стратегії. Мета компанії: збільшити долю своєї діяльності на ринку Запорізької області, розширити асортимент своїх товарів, розширити сферу своєї діяльності. На підприємстві є ідеї щодо напрямків подальшого розвитку маркетингової діяльності, але воно не має чіткої та ретельно розробленої маркетингової стратегії для досягнення поставленої мети.

Маркетингові акції проводяться регулярно і - згідно заявок виробників, переважно до свят, і згідно заявок торговельних мереж, з фінансовою підтримкою постачальника, або підприємства, що її замовляє. У підприємства достатньо бюджетних ресурсів для поступового сегментування ринку, території і елементів маркетингового комплексу.

IV. Аудит організації маркетингу. Підприємство не має як маркетингової служби, чи її керівника, хоча фактично ці обов'язки виконують супервайзери, що очолюють маркетингові продуктові бригади.

Працівники складу і продуктово-маркетингових бригад ефективно взаємодіють, але співробітники бригад не є досить компетентними в сфері маркетингу. Певний відсоток прибутку від продажу товарів (2%) платиться на продуктово-маркетингову бригаду, і розподіляється її керівником між усіма порівну. Це не мотивує працівників проводити якісний збут товарів, а лише стимулює просувати ті види товарів, які мають максимальний попит у населення.

V. Аудит системи маркетингу. Підприємство використовує дані періодики, засобів масової інформації, статистичні дані, дані маркетингових досліджень. Розробляються річні плани, але план маркетингу відсутній. Немає є чітко розробленої і функціонуючої системи контролю роботи торговельних агентів, що знижує якість обслуговування, прибутки компанії, її репутацію в очах споживачів, контрагентів і постачальників.

VI. Аудит ефективності маркетингу. Рівень середньої заробітної платні в Запорізькому регіоні, за даними статистики, один з найвищих в Україні, це обумовлює перспективність діяльності підприємства. Підприємство не використовує всі можливості з виходу на нові ринки продукції, хоча б на ринок Запорізької області - воно має лише дві філії - Запорізьку і Мелітопольську, хоча й має результати дослідження про перспективність цих дій. Рентабельність маркетингу стабільна і майже не росте. Коефіцієнт впливу маркетингу низький.

Витрати на підвищення кваліфікації працівників недостатні. При проведенні семінарів їх відносять на рахунок виробників, що зацікавлені в високій кваліфікації дистриб'юторів. Витрати на підвищення кваліфікації директора та заступника директора підприємства відносять на рахунок самого підприємства. Витрати на проведення маркетингових акцій частково компенсує виробник. Відсутність керівника маркетингового відділу обумовлює відсутність цілеспрямованої політики в сфері підвищення кваліфікації персоналу і можливість неконтрольованих витрат.

Підприємство не має чітко виваженої та продуманої маркетингової стратегії - маркетинговий стратегічний план фактично відсутній. Можливості керівників продуктово-маркетингових бригад і мерчендайзерів, що частково і періодично виконують маркетингові функції, не відповідають можливостям підприємства. ТОВ «Місто - Д» просуває товари, не проводячи при цьому аналіз їх доцільності, і керування роботи в цьому напрямку проводиться, фактично, інтуїтивно, хоча й правильно. Структура підприємства є невпорядкованою, відсутній відділ маркетингу чи відповідальний за управління маркетинговою діяльністю фахівець. Відсутня система контролю виконання маркетингових функцій і якості робот по просуванню товарів працівниками підприємства.

Система підвищення кваліфікації торговельних агентів практично відсутня. Після періоду адаптації при отриманні посади торговельного агента, його навчання фактично припиняється, за це ніхто не відповідає. Проводиться підвищення кваліфікації лише керівного складу компанії, керівників продуктово-маркетингових бригад і мерчендайзерів. Причиною такого стану є, фактично, відсутність аналітичного підходу до необхідності розвитку кваліфікованості працівників в певних напрямках.

З характеристики основних показників діяльності підприємства можна побачити, що хоча прибутки його в 2013 р. зросли, але рентабельність знизилась, товарообіг зріз усього на 2,9% внаслідок відсутності використанні всіх можливих інструментів маркетингу, непродуманої кадрової політики підприємства, зростання собівартості продукції тощо. Але підприємство має кошти в бюджеті та виважені мотиви для переорганізації маркетингового управління. Узгодженість роботи маркетингово-продуктових бригад зі складом добра. Але узгодженість керівництва підприємства щодо управління маркетингом та збутом відсутня. Рекламна компанія задля розширення мережі споживачів - дрібних підприємств не спланована і фактично відсутня.

Маркетинговий аудит - це необхідний постійний і безперервний процес, який поставляє інформацію про стан всіх елементів системи маркетингу на підприємстві і про ринки. В результаті його було виявлено недоліки і прорахунки в організації маркетинговим управлінням в сферах планування, аналізу та контролю маркетингової діяльності та маркетингового управління.

Розділ 3. Удосконалення маркетингової діяльності ТОВ «Місто-Д»

3.1 Розробка пропозицій щодо реорганізації та удосконалення управління маркетинговою діяльністю підприємства

У другому розділі курсової роботи мною було проведено аналіз організації управління маркетингом на підприємстві ТОВ «Місто - Д». Результати аналізу свідчать, що ситуація, що склалася на підприємстві достатньо типова для підприємств України на даному етапі розвитку економіки України.

З методологічної точки зору, причиною всіх наведених недоліків і упущень є нерозуміння і ігнорування керівництвом компанії ролі і місця маркетингу в управлінні підприємством, халатне ставлення до процесу стратегічного планування, непродумана кадрова політика. Головним і вирішальним заходом щодо подолання ситуації, що склалася, повинне бути формування єдиної служби маркетингу, що складається з фахівців-маркетологів достатньо високої кваліфікації і подальша організація з її допомогою управління маркетинговою діяльністю підприємства. Основні недоліки в організації діяльності ТОВ «Місто - Д» та причини їх наявності викладені в табл. 3.1.

Таблиця 3.1

Основні недоліки в організації діяльності ТОВ «Місто - Д» та їх причини

Перебудова оргструктури і системи внутрішнього управління повинна: сприяти посиленню маркетингової орієнтації менеджменту як засобу досягнення стратегічних цілей і місії підприємства; сприяти вирішенню довгострокових стратегічних завдань за допомогою конкретних практичних кроків, забезпечити залучення до творчого пошуку максимальної кількості інтелектуального потенціалу і тим самим підготувати ґрунт для своєчасного передбачення потреб ринку та створення нових споживчих властивостей і видів продукції; зміцнювати позиції і конкурентоспроможність підприємства на зовнішньому і внутрішньому ринках.

Слід взяти до уваги факт, що підприємство, проводячи неефективну маркетингову та товарну політику, просуває деякі товари, що не приносять очікуваних результатів і не є рентабельними. Переорієнтація збутових та маркетингових зусиль продуктово-маркетингових бригад на збут та просування перспективних товарів підвищить рентабельність підприємства, підвищить віддачу від зусиль працівників, звільнить додаткові людські ресурси для розвинення нових ринків, товарів, каналів збуту тощо. Тому це виправдає комерційні зусилля з реструктуризації та перебудови організаційної та маркетингової структури підприємства. Також реклама послуг самого підприємства серед торговельних підприємств залучить нових клієнтів і підвищить прибутки підприємства.

Не дивлячись на те, що на підприємстві відсутня єдина служба маркетингу, маркетингові функції виконуються різними підрозділами, оскільки їх виконання є суттєво важливим для будь-якого комерційного і некомерційного підприємства. Це положення виходить з самого визначення маркетингу як такого: маркетинг - вид людської діяльності, направленої на задоволення потреб і потреб за допомогою обміну. Алгоритм реорганізації організаційної структури підприємства наведено у табл. 3.2.

Таблиця 3.2

Алгоритм реорганізації організаційної структури підприємства

Оскільки керівництво не може саме розробити до найдрібніших подробиць всі рішення, то воно повинне передати певні повноваження нижче стоячим відділам або надати їм в широкому ступені свободу в ухваленні рішень. Врахувавши вимоги до розподілу обов'язків та побудування організаційних структур, характеристика обов'язків працівників ТОВ «Місто - Д», що приймають участь в маркетинговій діяльності підприємства, після реорганізації матиме вигляд, описаний у табл. 3.3. Таким чином усуваються недоліки попередньої структури і оптимізується розподіл прав та обов'язків.

Таблиця 3.3

Характеристика запланованих функціональних обов'язків працівників ТОВ «Місто - Д», що приймають участь в маркетинговій діяльності

Між рівнем організації маркетингу і якістю управлінських рішень, спрямованих на формування виробничої програми підприємства, його економічну стратегію у сфері ціноутворення, стимулювання збуту готової продукції, комунікаційної стратегії, розробку та освоєння нових товарів, існує пряма залежність. Тому для прийняття і реалізації програми маркетингу як по окремих видах продукції, по товарообігу, так і по підприємству в цілому має важливе значення координація діяльності служб, що формують управлінські рішення на різних рівнях. Координація діяльності відділів і служб базується на взаємозв'язку цілей функціонування в досягненні головної мети (місії) підприємства.

Реорганізація організаційної структури збереже географічний та продуктовий внутрішньо принципи. Географічна структура управління маркетингом, у якій фахівці з маркетингу, у першу чергу збуту, згруповані за окремими географічними районами. Така організація дає їм можливість ефективніше організувати роботу на певній території, безпосередньо спілкуватися зі споживачами Нерідко таку організацію служби маркетингу називають «регіональною» або «територіальною».

Продуктова (товарна) організація служби маркетингу - це організаційна структура управління маркетингом, де за розробку й реалізацію стратегій і поточних планів маркетингу для певного продукту або групи продуктів відповідає керуючий продуктом, якому підпорядковані працівники, що виконують усі необхідні для даного продукту маркетингові функції.

На підставі проведеного дослідження та аналізу підприємства, на рис. 3.1. наведено організаційну структуру, що пропонується (зображено основні керуючі ланки).

Рис. 3.1. Реорганізована організаційна структура ТОВ «Місто - Д»

Таким чином, на підприємстві створюється маркетинговий відділ. Фактично, маркетинговий директор очолює продуктово-маркетингові бригади, товарознавців і маркетологів. Директору безпосередньо підпорядковані бухгалтерія, заступник директора з комерційних питань і директори філій. Заступник директора очолює маркетинговий відділ, продуктово-маркетингові бригади, склад. секретаріат, і товарознавців.

Така структура цілком виправдана у нашому випадку і залишається незмінною. Використання її можна вважати доцільним у випадку, коли компанія працює на різних географічних ринках, які мають свої особливості. Крім цього, застосування такої оргструктури дає змогу організувати збут і просування товарів з урахуванням специфіки кожного з ринків або. скажімо, адаптувати загальну стратегію просування товарів до особливостей регіональних ринків. Не виключається також організація і проведення маркетингових досліджень, тестування продуктів на окремих ринках.

Уся діяльність відділу маркетингу і збуту має поділятися на окремі напрями, основними з яких є:

- проведення маркетингових досліджень по кожному виду продукції в асортименті аналіз і прогноз розвитку структури ринку по окремих видах товарів, аналіз і прогноз місткості ринку по кожному найменуванню товарів, аналіз продукції конкурентів, аналіз цін товарів і виробів;

- аналіз вимог і претензій споживачів;

- визначення конкурентоспроможності на ринках України, підготовка аналітичних оглядів і прогнозів розвитку чи скорочення збуту конкретних видів продукції, формування попиту;

- складання річних, квартальних і місячних планів реалізації продукції, виходячи із затверджених планів щодо обсягу і номенклатури, ведення контролю й обліку виконання договірних зобов'язань з постачання;

- пред'явлення претензій і штрафних санкцій замовникам за порушення умов укладених договорів;

- розробка і здійснення заходів щодо формування попиту шляхом реклами і виставкової діяльності; розробка матеріальних стимулів, спрямованих як на покупців, так і на продавців, використання різних рівнів цін, кредитів, знижок і т. ін.;

- забезпечення збуту продукції в кількості, достатній для відтворення;

- укладання договорів на постачання продукції;

- науково-технічна інформація: організація пошуку, аналітична переробка довідково-інформаційного фонду, підготовка до видання матеріалів.

Необхідністю виконання цих функцій на підприємстві обґрунтована пропозиція створити посаду головного маркетолога на підприємстві ТОВ «Місто - Д» і створенням маркетингового відділу, що виконуватиме вищенаведені функції та надаватиме маркетингові та інформаційно-консультаційні послуги всім бажаючим.

3.2 Обґрунтування отриманих пропозицій та розрахунок бюджету підприємства

Для визначення об'єктивної необхідності використання управління маркетинговою діяльністю на підприємстві проводиться вивчення передумов, що впливають на необхідність застосування управління маркетинговою діяльністю на підприємстві, що аналізується - це визначальні передумови, вирішальні і значущі. Вони дозволяють визначити необхідність застосування управління маркетинговою діяльністю на підприємстві, сформувати точку зору керівництва і персоналу щодо ролі маркетингу і форм його застосування. Показник об'єктивної необхідності використання маркетингу на підприємстві розраховується як:

К=1,5*6+0,75*12+0,5*23=9+9+11,5=29,5.

Таким чином, показник дуже високий і дорівнює 29,5, що свідчить про необхідність організації на підприємстві маркетингового відділу - третьої форми застосування маркетингу.

Більшій чіткості роботи організації буде сприяти й її реорганізація в лінійно - функціональну організаційну структуру.

Таким чином, на підприємстві створюється відділ маркетингу. Функціональні обов'язки головного механіка складаються з відповідальності за технічний стан автомашин, тобто він слідкує за своєчасним технічним оглядом автомобілів - направляє їх планово на технічний огляд та ремонт, організовує за заявками водіїв періодичну закупку дрібних запчастин для ремонту машин. Дрібний ремонт машин виконують водії. Методом спостережень було виявлено, що головний механік має 71% робочого часу вільним. Можемо скоротити посаду головного механіка. Таким чином, обов'язки головного механіка можна покласти на завідуючого складом, останньому піднявши заробітну плату на 130 грн.

Методом спостережень було виявлено, що фактично 40% робочого часу помічники бухгалтера вільні. Таким чином, можемо скоротити одного помічника бухгалтера.

Підрахуємо рух коштів з урахуванням зекономлених та витрачених коштів на створення посадової одиниці. Дані наведені у табл. 3.4. Таким чином, витрати на створення маркетингового відділу цілком виправдані і не лише не перевищують зекономлену від реорганізації суму коштів, зекономлять 0,205 тис. грн. (17,91-17,705).

Таблиця 3.4

Підрахунок бюджету витрат на реорганізацію організаційної структури ТОВ «Місто - Д» на прогнозний рік

Призначення на посаду керівника маркетингового відділу скерує та скоординує роботу всіх маркетингово-продуктових бригад. Керівник організовуватиме своєчасний аналіз та моніторинг маркетингової стратегії підприємства та товарної стратегії за групами товарів. Це надасть можливість не витрачати кошти та ресурси на просування низькорентабельних продуктових груп, а зосередитись на високоприбуткових та перспективних.

Маркетолог розробляє систему маркетингового контролю, тобто систему підготовки корегуючих дій в залежності від значень і причин відхилень фактичних показників від планових. Ввести контроль за виконанням розробленого маркетингового плану і плану продаж, розроблених помісячно. Ввести контроль за динамікою прибутків разом із причинно-наслідковим аналізом щотижнево. Ввести систему контролю за інформацією, котра могла б бути використовувана для стратегічних цілей. Обмежити доступ до інформації, щодо стану ринків, детальної динаміки продажів, результатів маркетингових досліджень і надати його керівникові підприємства, його заступнику, та керівнику маркетингового відділу. Ввести систему кодування та захисту інформації.

Оптимізувати систему маркетингових комунікацій, впровадивши систему зв'язку із клієнтами за допомогою мобільного стандарту GPRS з передаванням замовлень і зв'язку із складом з метою надання інформації про наявність товару на даний час і економією часу на переїзди торговельного агента лише задля цього. Провести це в другий місяць. Головні блоки інформаційної системи наведені у табл. 3.5.

Таблиця 3.5

Головні блоки інформаційної маркетингової системи CRM для ТОВ «Місто-Д»

За підрахунками до 20% робочого часу торговельні агенти змушені витрачати на переїзди, отримання інформації на складі про наявність товару, дзвінки до клієнтів у зв'язку із цим. Надання від магазинів заявок електронною поштою не використовується через необхідність наочного контакту торговельного агента в процесі складання замовлення з робітниками торговельного закладу, просування новинок, акцій, маловідомих видів продукції, інформування про це продавців і навчання останніх працювати з цими видами продукції. Через це спостерігається перевантаженість операторів комп'ютерного набору, які змушені не тільки оформлювати документацію на товар, але ще й постійно надавати довідкову інформацію про наявність на складі тієї чи іншої кількості певного різновиду товарів.

Система маркетингової інформації - це сукупність персоналу, обладнання, процедур і методів, призначена для збору, обробки, аналізу і розподілу своєчасної і достовірної інформації, необхідної для підготовки і прийняття маркетингових рішень. Концептуальна модель запланованої системи маркетингової інформації (маркетингової інформаційної системи) ТОВ «Місто - Д» представлена на рис. 3.1.

Рис. 3.1. Концептуальна модель маркетингової інформаційної системи ТОВ «Місто - Д» (МІС)

На підприємстві необхідно також провести впровадження системи планування маркетингу - систематичного процесу, що включає оцінку маркетингових можливостей і ресурсів, визначення цілей маркетингу і розробку плану впровадження і контролю. Як відома, план маркетингу - це письмовий документ, або проект, що описує впровадження і контроль маркетингової діяльності організації, пов'язаної з конкретною маркетинговою стратегією.

Планування маркетингу в умовах ринку складається з 2-х частин:

- стратегічне планування маркетингу;

- поточне (тактичне) планування маркетингу.

Стратегічне планування є управлінським процесом створення і підтримки стратегічної відповідності між зусиллями фірми, її потенційними можливостями і шансами у сфері маркетингу.

Поточний план є сукупністю окремо розроблених планів по кожному товару і кожному ринку. Розробляються плани виробництва, випуску товару, плани ринкової діяльності. Всі ці плани в сукупності позначаються одним терміном «План маркетингу».

Процес розробки маркетингової стратегії, зображений на схемі - рис. 3.3., містить у собі вибір цільового ринку, вибір маркетингового комплексу, спостерігання за результатом і далі - або спостерігаємо зміни в роботі цільового ринку, або зміни в маркетинговому комплексі.

Рис. 3.3. Схема розробки маркетингової стратегії

Таким чином, програма організації маркетингового управління на підприємстві є цілком обґрунтована і складається з наступних шагів, які слід робити в певній послідовності задля зниження ризику і витрат ...