Конкурентоспособность предприятия торговли

Размещено на http://www.allbest.ru/

ВВЕДЕНИЕ

Конкурентоспособность -- это способность товара или предприятия достигать успеха в конкурентной борьбе, или выглядеть выигрышно на фоне конкурентов.

Повышение уровня конкурентоспособности предприятий, оптимизация их функционирования и элементарное выживание в рыночной среде - фундаментальная проблема современной экономики. От ее решения во многом зависит качество воспроизводственных процессов, доходность предприятий, их адаптация к рыночным условиям и последующий экономический рост.

Объект исследования ИП Акулов РВ, магазин брендовой женской одежды «Tara Jarmon» г. Сургут.

Цель исследования - повышение уровня конкурентоспособности предприятия торговли ИП Акулов РВ

Задачи, которые необходимо решить в ходе исследования :

- выявить резервы повышения конкурентоспособности предприятия ИП Акулов РВ

- изучить последовательность планирования конкурентоспособности предприятия торговли

- изучить методику оценки конкурентоспособности предприятия торговли

- разработать мероприятия по повышению конкурентоспособности предприятия торговли

- определить влияние повышения конкурентоспособности предприятия торговли.

конкурентоспособность торговля сбытовой скидка



1. РЕЗЕРВЫ ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ТОРГОВЛИ

В настоящее время в связи с широким развитием рынка одежды. между фирмами производителями и продавцами возникает конкурентная борьба и у каждого из них возникает проблема: привлечение большего количества покупателей.

Одним из основных способов решения данной проблемы является обеспечение возможности фирмы в существующих для них условиях проектировать, изготовлять и сбывать продукцию, которая по ценовым и неценовым характеристикам более привлекательна для потребителя, чем продукция ее конкурентов. Таким образом, каждый конкурент совершенствует свою конкурентоспособность.

Конкурентоспособность -- это способность товара или предприятия достигать успеха в конкурентной борьбе, или выглядеть выигрышно на фоне конкурентов.

Повышение уровня конкурентоспособности предприятий, оптимизация их функционирования и элементарное выживание в рыночной среде - фундаментальная проблема современной экономики. От ее решения во многом зависит качество воспроизводственных процессов, доходность предприятий, их адаптация к рыночным условиям и последующий экономический рост.

Объект исследования ИП Акулов РВ магазин женской брендовой одежды «Tara Jarmon», располагающийся в г. Сургуте, ТРЦ «Агора». Магазин работает в основном с постоянными покупателями, уже совершавшими покупки ранее и знакомыми с маркой «Tara Jarmon». Малая известность бренда не позволяет расширить покупательскую базу.

Магазин занимается реализацией одежды класса «люкс», что обуславливает соответствующий уровень цен. Однако, располагается магазин в торговом центре «Агора», также позиционирующим себя как торговый центр для обеспеченных людей с высоким уровнем доходов. Такое расположение магазина гарантирует, что потенциальные покупатели готовы совершать покупки по высокой цене.

Для выявления резервов повышения конкурентоспособности ИП Акулов Р.В. мной был проведен анализ предприятия и его основных конкурентов (таб. 1.1), по следующим показателям:

- местоположение

- широта ассортимента

- уровень цен

- качество реализуемых товаров

- качество обслуживания

При проведении оценки предприятий - конкурентов и ИП Акулов РВ использовался метод экспертной оценки, а также при анализе показателя «качество обслуживания» было проведено изучение анкет тайного покупателя за последние 6 месяцев работы предприятий торговли (приложение 1).

Таблица 1.1

Анализ «Tara Jarmon» ИП Акулов РВ и предприятий конкурентов

	«Tara Jarmon»	«Grand Dali»	«Gerard Darel»	«GANT»
1. Местоположение	10	8	10	6
2. Широта ассортимента	9	10	9	5
3. Привлекательность цен	6	7	9	8
4. Качество реализуемых товаров	9	6	6	5
5. Реклама	4	8	7	8
6. Качество обслуживания	4	8	6	5
ИТОГ	38	39	40	29

Из максимально возможных 50 балов «Tara Jarmon» набрал 38, ближайший конкурент 39 балов и лучший показатель 40 балов «Grand Dali».

Следует выявить резервы предприятия торговли ИП Акулов РВ для повышения его конкурентоспособности и увеличения показателей характеризующих её.

Таблица 1.2

Резервы повышения конкурентоспособности предприятия ИП Акулов РВ магазин женской одежды «Tara Jarmon»

Резерв	Направления	Потери
1. Низкая культура обслуживания 1.1 Отсутствие надлежащего обучения персонала 1.2 Отсутствие у персонала опыта работы в магазинах одежды класса «люкс»	Повышение культуры обслуживания	Недополучение прибыли из-за неспособности продавцов «продвигать» товар (1050000 руб. в месяц)
2. Неэффективная организация сбытовой политики 2.1 Отсутствие системы «дисконтных карт» 2.2 Отсутствие распродаж 2.3 Высокий уровень цен	Улучшение сбытовой политики магазина	Недополучение прибыли из-за отсутствия покупательской лояльности (600000 руб. в месяц)
3. Неэффективная рекламная политика 3.1 Отсутствие широкой рекламы 3.2 Самостоятельная (неквалифицированная) разработка рекламных мероприятий	Организация качественной рекламмы	Недополучение прибыли из-за низкой проходимости магазина (900000 руб. в месяц)

2. МЕТОДИЧЕСКИЕ ПОЛОЖЕНИЯ ПЛАНИРОВАНИЯ ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ТОРГОВЛИ

2.1. Последовательность планирования повышения конкурентоспособности предприятия торговли

Целью повышения конкурентоспособности магазина является улучшение его показателей для обеспечения более высокого уровня конкуренции на рынке товаров.

При планировании повышения конкурентоспособности предприятия необходимо провести следующие этапы в установленной последовательности (таб. 2.1)

Таблица 2.1

Последовательность планирования повышения конкурентоспособности предприятия торговли

№	Содержание этапа
1	Постановка цели и задачи
2	Определение набора критериев для оценки конкурентоспособности предприятия торговли
3	Определение главных конкурентов предприятия
4	Сбор необходимой информации
5	Проведение оценки конкурентоспособности предприятия
6	Определение резервов повышения конкурентоспособности предприятия торговли
7	Обоснование выбора резервов повышения конкурентоспособности предприятия торговли
8	Разработка мероприятий по повышению конкурентоспособности предприятия торговли

1) На этапе постановки цели, в основе которой лежит необходимость совершенствования одной или нескольких областей торгового предприятия, выбирается объект, которым может быть процесс или показатель.

2) Для проведения оценки уровня конкурентоспособности предприятия торговли необходимо определи набор показателей (критериев) с помощью которых будет осуществляться анализ.

- ассортимент товаров, рассматриваемый с точки зрения его ширины (разнообразия товарных групп) и глубины (количества моделей одного товарного ряда);

- комплекс услуг, в том числе: помощь при выборе товара, помощь при примерке, объяснение принципов работы технических товаров, финансовые услуги (открытие кредита), разного рода дополнительные услуги (обмен валюты, обеспечение парковки автомобиля и др.);

- уровень цен и динамика их изменения в соответствии с изменением различных факторов внешней среды (цены конкурентов, сезонность и т.д.);

- место расположения магазина, его доступность, от которых зависит время похода за покупками;

- время работы магазина и время пребывания в нем, зависящее от легкости обнаружения нужных товаров, длины очереди в кассы;

- уровень обслуживания (квалификация персонала);

- атмосфера магазина, которая зависит от того, как оформлен интерьер, от уровня гигиены, расстановки товаров, освещения, музыкального фона и т.д.

3) Необходимо выявить главные предприятия - конкуренты на рынке. В нашем случае к выбору конкурентов стоит подходить не только с точки зрения предлагаемого ассортимента, но и согласно ценовой и имиджевой политики магазинов. Предприятия - конкуренты должны предлагать похожий ассортимент товаров с аналогичными свойствами.

4) Маркетинг не настаивает на углубленном исследовании конкурентов, предлагается их простое ранжирование по широте ассортимента, внешним преимуществам, характеристикам качества, ценам и системам продвижения продукции. Также используются мнения потребителей относительно продукции конкурентов, что тоже влияет на ранг конкурента.

5) Проведение оценки конкурентоспособности предприятия. Этот этап позволяет взглянуть на предприятие, сравнивая его с конкурентами, а также в условиях рынка.

6) На основании проведенной оценки необходимо выявить резервы повышения конкурентоспособности предприятия торговли, то есть те стороны предприятия, которые нуждаются в нововведения с целью улучшения конкурентных позиций.

7) Обоснование выбора резервов повышения конкурентоспособности предприятия торговли. После определения перечня резервов предприятия необходимо определить, на каких именно стоит акцентировать внимание и направить деятельность по улучшению характеризующих показателей. Так как резервов у предприятия может быть достаточно много, нужно эффективно задействовать самые значимые.

8) Разработка мероприятий предполагает установление конкретных мер, расчет затрат на их применений, а также прогнозирование положительного эффекта от осуществленных мероприятий по повышению конкурентоспособности предприятия торговли.

2.2 Методика оценки предприятий по повышению конкурентоспособности предприятия торговли

Для осуществления мероприятий по повышению конкурентоспособности при выявленных резервах предприятия торговли необходимо использовать следующую методическую базу.

1) Культура обслуживания покупателей включает такие показатели как:

- устойчивость ассортимента;

- применение прогрессивных методов продажи товаров;

- предоставление системы услуг;

- затраты времени на осуществление покупки;

- соблюдение утвержденного режима работы;

- интенсивность использования внутренне магазинных средств информации и рекламы;

- уровень профессиональной квалификации работников магазина;

- эстетический вид работников прилавка;

- уровень нравственной культуры продавцов;

- эстетический и санитарное состояние магазина;

- соблюдение установленных правил продажи товаров

На основе приведенных показателей рассчитывается обобщающий показатель уровня культуры обслуживания покупателей по формуле (1)

(1)

Формула обобщенного показателя уровня культуры обслуживания покупателей

где Ркобс - обобщающий показатель уровня культуры обслуживания покупателей;

Кстаб - коэффициент стабильности ассортимента товаров;

Зпст - значение показателя стабильности ассортимента товаров, баллов;

Квпр - коэффициент внедрения прогрессивных методов продажи товаров;

Зппр - значение показателя внедрения прогрессивных методов продажи товаров, баллов;

Кспос - коэффициент системы услуг в магазине;

Зппос - значение показателя системы услуг в магазине, баллов;

Кзч - коэффициент затрат времени покупателей на обслуживание;

Зпчас - значение показателя затрат времени покупателей на обслуживание, баллов;

Кзагр - коэффициент завершенности процесса покупки;

Зпзп - значение показателя завершенности процесса покупки, баллов;

Кпяп - коэффициент качества труда работников магазина;

Зпяп - значение показателя качества труда работников магазина, баллов;

КПДП - коэффициент культуры обслуживания по мнению покупателей

Обобщающий показатель уровня культуры обслуживания покупателей рассчитывается в первую очередь для стимулирования труда работников прилавка и выявления неиспользованных коллективом торгового предприятия резервов для повышения культуры обслуживания, а тем самым - для повышения его имиджа на потребительском рынке и повышения конкурентоспособности в условиях усиления конкурентной борьбы.

2) Улучшение сбытовой политики предприятия торговли, путём повышения покупательской лояльности.

Назначение прогрессивной шкалы скидок в первую очередь спровоцирует рост продаж, то есть увеличение объема. Исходя из экономического понятия прибыльности полученная прибыль при цене со скидкой и выросшим объемом продаж должна быть не меньше (а даже и больше), чем ожидаемая прибыль при ценах без скидок и существующем уровне продаж (2)

(2)

Формула расчета прогрессивной шкалы скидок

3) Организация качественного маркетинга.

Правильная рекламная политика предприятия позволит привлечь дополнительный товарооборот и повысить прибыль предприятия торговли.

Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы определяется по формуле (3)

(3)

где Тд - дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, грн;

Тс - среднедневной товарооборот до рекламного периода, руб;

П - прирост среднедневного товарооборота за рекламный и послерекламный периоды, %;

Д - количество дней учета товарооборота в рекламном и послерекламном периодах

3. ПЛАНИРОВАНИЕ ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБОНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ТОРГОВЛИ

3. Разработка мероприятия по повышения конкурентоспособности предприятия торговли

На предприятии торговли ИП Акулов РВ необходимо провести ряд мероприятий по повышению его конкурентоспособности.

1) Мероприятия, направленные на повышения качества обслуживания продавцами - консультантами должны включать: детальное обучение и ежемесячные аттестации сотрудников магазина. В обучении необходимо раскрыть и донести до персонала :

- техники продажи

- ассортимент предоставляемой одежды

- классификацию материалов

- модные термины в названии одежды, сезонные тренды

- этапы обслуживания покупателя

2) Мероприятия, направленные на улучшение сбытовой политики, а также повышения уровня лояльности среди покупателей.

Предприятия включают в себя:

- проведение сезонных распродаж (2 раза в год в летный период, в период новогодних каникул)

- введение накопительной системы с скидок с помощью « карты любимого покупателя»

Эти мероприятия подействуют на покупателя с точки зрения повышения ценовой привлекательности предприятия в глазах покупателя, а также психологически закрепят образ магазина «Tara Jarmon» в памяти с помощью «карты любимого покупателя».

3) Мероприятия, направленные на расширение рекламной деятельности магазина, подразумевают:

- введение рекламы по ТВ

- использование SMS-оповещения покупателей при поступлении новой коллекции (сроках распродаж)

- использование рекламы в печатных издания (рекламные журналы «SHOP & GO», «ВЫБИРАЙ!»)

Все проведенные мероприятия в совокупности должны произвести положительный эффект на торговую деятельность ИП Акулов РВ, увеличить товарооборот магазина и привлечь новых покупателей.

3.2 Определение влияния повышения конкурентоспособности предприятия на плановые показатели его деятельности

Для того чтобы рассчитать экономический эффект от разработанных мероприятий по повышению конкурентоспособности предприятия ИП Акулов РВ необходимо рассчитать затраты на осуществления этих мероприятий и прибыль полученную от их реализации.

1) Культура обслуживания покупателей.

Ежемесячно магазина теряет 1050000 рублей от низкого качества обслуживания продавцов - консультантов.

При расчете этой суммы на один день работы магазина 1050000/30 = 35000 руб/день

При расчете на двух продавцов - консультантов в рабочей смене 35000/2 = 17500 руб/день на 1 продавца получаем, что при повышении продаж 1 продавца на 17500 руб в день можно полностью покрыть выявленное отставание от плана продаж магазина. При средней цене товаров равной 19800 рублей, получается, что продавец должен совершать всего 1 дополнительную продажу в день.

Мероприятия по повышению культуры обслуживания включают в себя знания по обслуживанию покупателей и умение их применять.

Необходимо выдать каждому продавцу папку с набором всей необходимой информации о бренде, одежде, технике продаж, чтобы в любое удобное время продавец мог обратиться к этой информации с целью повторения или изучения. Таким образом теоретический материал всегда будет «под рукой» , а также мы минимизируем затраты на проведение обучения персонала

Затраты:

- покупка 4 папок 180 рублей

- бумага для печати 64 рубля

- краска для печати 160 страниц 160 рублей

Таким образом общие затраты на производство 4 папок с информацией равны 404 рубля

Выручка от мероприятия по повышению качества обслуживания составит 1049596 рублей

2) Введение системы скидок.

Разработка общей шкалы скидок

Для этого необходимо проделать следующие расчеты:

1) определить начальный объем продаж, с которого начинаются скидки (допустим, 75 000 рублей);

2) установить приемлемую сумму маржи для каждого уровня скидки, которую компания хотела бы получить;

3) полученные объемы продаж для каждого уровня скидки можно округлить в большую сторону до ближайшего круглого числа;

4) обязательно проверить, насколько привлекательна для клиентов такая шкала скидок.

Для варианта, когда торговая наценка равна 20 %, получим следующую таблицу



Таблица 3.1

Расчёт шкалы скидок

Показатель	Величина скидки
	0%	2%	4%	7%	10%
Желаемый прирост маржи	0	1000	2000	4000	6000
Требуемый объем продаж со скидкой	60 000	73 500	90 947	134 690	216 000
Округленный объем продаж со скидкой	-	75 000	95 000	135 000	220 000
Стоимость по прайс-листу	60000	75000	94737	144828	240000
Стоимость закупки	50 000	62 500	78 947	120 690	200 000

- Затраты на выпуск тиража пластиковых карт 500 штук 8500 рублей

3) Расширение рекламы

Затраты на рекламу по ТВ составят:

- создание рекламного ролика 15000 руб

- прокат рекламного ролика по ТВ (за 1 день 5 прокатов) в течении 2 месяцев 200 руб x 5 x 60 = 60000 рублей

- реклама в журнале за 2 месяца 25000 x 2 = 50000 рублей

Итого расходы составят 125000 рублей

Теперь рассчитаем дополнительно привлеченный товарооборот

Тд = (17500 x 85.7% x 60) / 100% = 899850 руб

Выручка от проведенной рекламной компании за 2 месяца с учётом затрат на неё составит

899850 рублей - 125000 рублей = 774850 рублей

Таким образом общий экономический эффект от всех проведенных мероприятий на предприятии торговли составит

1049596 рублей - 8500 рублей + 774850 рублей = 1815946 рублей

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В настоящее время в связи с широким развитием рынка одежды. между фирмами производителями и продавцами возникает конкурентная борьба и у каждого из них возникает проблема: привлечение большего количества покупателей.

Одним из основных способов решения данной проблемы является обеспечение возможности фирмы в существующих для них условиях проектировать, изготовлять и сбывать продукцию, которая по ценовым и неценовым характеристикам более привлекательна для потребителя, чем продукция ее конкурентов. Таким образом, каждый конкурент совершенствует свою конкурентоспособность.

Для выявления резервов повышения конкурентоспособности был проведен анализ предприятия по следующим показателям:

- местоположение

- широта ассортимента

- уровень цен

- качество реализуемых товаров

- качество обслуживания

И выявлены резервы предприятия:

1. Низкая культура обслуживания

1.1 Отсутствие надлежащего обучения персонала

1.2 Отсутствие у персонала опыта работы в магазинах одежды класса «люкс»

2. Неэффективная организация сбытовой политики

2.1 Отсутствие системы «дисконтных карт»

2.2 Отсутствие распродаж

2.3 Высокий уровень цен

3. Неэффективная рекламная политика

3.1 Отсутствие широкой рекламы

3.2 Самостоятельная (неквалифицированная) разработка рекламных мероприятий

На основании резервов были предложены мероприятия по повышению конкурентоспособности предприятия торговли ИП Акулов РВ и рассчитана экономическая эффективность этих мероприятий.

Общий экономический эффект от всех проведенных мероприятий на предприятии торговли составил 1815946 рублей, что приблизительно равно ежемесячному плану продаж магазина.

Таким образом можно сделать вывод, об эффективности и полезности принятых мер и о значительном увеличении прибыли при их использовании.



СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Гвозденко Е.В. Инстинкт покупать. Успешные продажи с психологическим подходом: Практическое пособие, 2-е изд. -М.: Дашков и К, 2012.

2. Гордеев Д.С. Повышение конкурентоспособности предприятий оптовой торговли. // Вестник ИТКОРа №1- 2011

3. Гордеев Д.С. Эффективная ассортиментная политика, как фактор повышения конкурентоспособности предприятий оптовой торговли. // КТР 2012. - №2.

4. Есикова И.В., Лобанов С.Н., Лобанова Е.М. Как завоевать покупателя: Практическое пособие, 2-е изд. М.: КНОРУС.- 2012

5. Отскочная З.В. Организация и технология торговли: уч.пос М.: Академия, 2010.

6. Панова А.К. Планирование и эффективная организация продаж: Практическое пособие, 2-е изд. . М.: Дашков и К, 2012.

7. Портер М. Конкуренция. Пер. с англ. Уч. пос. М.: Изд. дом «Вильяме», 2004.

8. Экономический словарь / Багудина Е.Г., Большаков А.К. и др.; отв. ред. Архипов А.И. М. : Издательство Проспект, 2004.

Размещено на Allbest.ru

...