Методы и формы оптовых и розничных продаж

Размещено на http://www.allbest.ru/

Методы и формы оптовых и розничных продаж



Введение

Распределение товара в системе маркетинга включает в себя регулирование всех производственных мероприятий, которые направленны на перемещение продукта в пространстве и времени от места производства к месту потребления. Стратегически производитель делает выбор между прямым сбытом и сбытом с включением промежуточных звеньев, а именно: оптовая и розничная торговля.

Розничная торговля -- важная составляющая мировой экономики. Объемы розничных продаж и занятость в сфере розничной торговли -- это наиболее значимые экономические показатели; а тенденции развития розничных продаж нередко зеркально отражают тенденции в экономике страны в целом. Розничные продажи решают целый ряд маркетинговых задач для достижения наилучших результатов в отношениях «товар - покупатель».

Оптовые продажи отличаются от розничных. Во-первых, в силу того, что оптовики имеют дело в основном с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями, они уделяют меньше внимания стимулированию сбыта и расположению своего торгового предприятия. Во-вторых, по объёму оптовые сделки крупнее розничных, а зона торговли оптовика обычно больше, чем у торговца розничного.

Развитие оптовой и розничной торговли - важнейший аспект развития экономики страны в целом. За последние несколько лет существенно изменился стратегический и тактический подходы к организации оптовой и розничной торговли. С развитием научно-технического прогресса развивается и сфера торговли, появляются и успешно функционируют новые методы и формы продаж. Именно методы и формы оптовых и розничных продаж являются темой данного исследования.



1. Розничная торговля

Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Крупнейшие розничные фирмы - это, прежде всего сети универмагов со смешанным ассортиментом и сети универсамов.

Будь то продажа одному из общественных классов или массовому рынку, с течением лет розничные торговцы усвоили мысль о том, что они действуют в условиях стремительно меняющейся среды. Вчерашние формулы розницы могут не сработать сегодня и уже наверняка не сработают завтра.

Современному розничному торговцу необходимо внимательно следить за признаками перемен и быть готовым к переориентировке своей стратегии - и лучше раньше, чем позже. Однако принятое решение об изменении стратегии не так-то легко выполнить.

Крупный розничный торговец нередко привязан к собственным политическим установкам, которые руководство считает «обычным здравым смыслом». И, кроме того, он привязан к собственному общественному образу, который сохраняется в сознании потребителей еще долго после того, как сам магазин уже изменился.

Много в рознице и маленьких «семейных» магазинчиков. Заведения мелких розничных торговцев играют важную роль в силу нескольких причин:

1. В них часто появляются новые формы розничной торговли, которые позднее перенимают и крупные магазины.

2. Они более удобны для потребителя, поскольку встречаются практически везде.

3. Нередко они отличаются большей степенью приспособляемости и предоставляют потребителю более индивидуализированные услуги.

4. Они дают покупателям возможность почувствовать себя хозяевами положения.

Розничная торговля включает всю предпринимательскую деятельность, связанную с продажей товаров и услуг конечным потребителям. Это конечный этап каналов сбыта. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли продажи, поскольку потребители приобретают нужные им товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.

Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий-изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, ателье и др.

Розничная торговля осуществляет рад функций:

- исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

- определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

- осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

- проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

- осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

- проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

- оказывает поставщикам и потребителям транспортно-эксплутационные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную и посылочную.

Стационарная торговая сеть - наиболее распространенная, включает в себя как крупные, технически оборудованные магазины, так и палатки, киоски, ларьки, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам. Разновидностью стационарной торговли являются также магазины типа "магазин-склад"; товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам.

Создаются магазины, торгующие товарами по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой (телефону, телетайпу, факсу). Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу или посетить магазин и лично выбрать необходимый товар.

Немалые потенциальные возможности имеет организация продажи товаров через торговые автоматы. Они удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Устанавливаются автоматы внутри магазина или вне его (на улицах, вокзалах, метро, в кафе, вестибюле гостиниц и т.д.). Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды, жевательная резинка, сигареты и др.).

Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию. Эта торговля может быть развозной с использованием автоматов, вагонолавок, а также разносной с применением лотков и других несложных устройств. Разновидностью данного вида торговли является прямая продажа на дому. При этом торговые агенты изготовителей, сбытовых, посреднических и торговых предприятий поставляют и реализуют продукцию непосредственно покупателю.

Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами. С помощью такой формы торговли потребители могут получать и некоторую продукцию производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, подшипники и др.).

1.1 Сущность и значение розничной торговли

Торговля - одна из важнейших сфер жизнеобеспечения населения, посредством которой осуществляется рыночное согласование товарного предложения и покупательского спроса. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства. Торговля в настоящее время является важной бюджетообразующей отраслевой системой, в ряде районов вклад торговых организаций в районный бюджет составляет от 15 до 55 %. Современный потребительский рынок отличается относительно высокой насыщенностью товарами различного назначения - как продовольственных, так и непродовольственных, что обеспечивает отсутствие дефицита товаров.[1]

На сегодняшний день торговля занимает одно из главных мест в экономике государства. Она осуществляет равновесие товарного предложения и потребительского спроса, что помогает избежать дефицита товаров или избытка предложения. Также торговля является одним из главных источников поступления денежных средств в бюджет страны.

Есть много определений розничной торговли, но одним их самых распространенных является определение из ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения»:

Розничная торговля - это торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.[2]

То есть другими словами можно сказать, что розничная торговля - это реализация товаров и услуг конечным потребителям в обмен на денежные средства, без дальнейшей перепродажи этих товаров и услуг.

Данный вид деятельности носит договорной характер, и его юридическая основа закреплена в Гражданском кодексе Российской Федерации.

Согласно ГК РФ ст. 492: по договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.[3] Покупатель в свою очередь обязан оплатить товар по цене, объявленной продавцом и принять его.

Отношения между продавцом и покупателем в системе розничной торговли регламентируются особым законом. В Российской Федерации это закон о защите прав потребителей. Субъектами процесса розничной торговли являются - продавец и покупатель. Непременным атрибутом - кассовый аппарат и кассовый чек.[4]

Продажа товаров и обслуживание покупателей осуществляется на предприятиях розничной торговли, таких как магазины, ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы, лотки и т.п. Тем не менее, существование магазинов не является обязательным условием розничной торговли, поскольку оказание разного рода услуг также может производиться в торговых точках, таких как парикмахерская, ателье, мастерские, автошколы и т.д.

Сущность торговли заключается в том, чтобы сделать товар или услугу более доступными для потребителя. В настоящее время отношения между продавцом и покупателем стали более свободными, но все равно это не позволяет сказать с полной уверенностью, что доступность стала 100 %-ой и потребитель может легко и быстро удовлетворить свои потребности. Существует колоссальная разница между стоимостью товара и его качеством, что реально отражается на удовлетворении потребностей. Очень часто при низкой цене можно получить низкое качество товара или услуги, и наоборот. И получается, что потребитель с невысокими доходами не сможет удовлетворить свою потребность именно в нужном ему качественном товаре, а будет довольствоваться лишь купленным по возможной для него цене товаром.

Поэтому в настоящее время главной задачей для розничной торговли является нахождение равновесия между ценой и качеством для удовлетворения потребностей всех потребителей. Чтобы качественный товар или услуга стали доступны для каждого человека в стране.

1.2 Функции розничной торговли

розничный торговля товарооборот франчайзинговый

Функции розничной торговли определяются непосредственным контактом с конечным потребителем и заключаются в следующем:

удовлетворение потребностей населения в товарах;

доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;

поддержание баланса между предложением и спросом;

воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема товаров;

совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей;[5]

Функция удовлетворения потребностей населения в товарах осуществляется за счет большого числа предприятий розничной торговли по месту жительства или работы. В зависимости от желаний и потребностей конечного потребителя, товар можно купить как большой партией, так и единично.

В процессе выполнения функции доведения товаров до покупателя предприятия розничной торговли осуществляют транспортировку товаров и их надлежащее хранение.

Одной из основных функций является поддержание баланса между спросом и предложением.

Спрос на товар или услугу - это желание и возможность потребителя купить определенное количество товара или услуги по определенной цене в определенный период времени.[6]

Предложение какого-либо товара или услуги - это готовность производителя продать определенное количество товара или услуги по определенной цене за определенный период времени.[6]

Из определений видно, что при равновесии этих показателей будут удовлетворены потребности как производителей, так и покупателей. Что очень важно для торговли и экономики страны в целом.

Важно также правильно истолковать желания покупателей, с тем, чтобы избежать ошибок, как в определении объема производимой продукции, так и в его распределении по видам продукции и расширении ассортимента в целом.

Ассортимент товаров - это набор товаров, объединенных по какому-либо одному или совокупности признаков.[2]

Чем больше ассортимент товаров и услуг на рынке, тем больше возможности у потребителя сделать правильный выбор в пользу того или иного товара и тем самым удовлетворить свою потребность.

С тем, чтобы удовлетворять все новые потребности и привлекать все большее число покупателей, необходимо постоянно совершенствовать технологии торговли и улучшать обслуживание покупателей.

Функциями розничной торговли, наряду с перечисленными, также являются:

исследование конъюнктуры рынка товаров и услуг;

определение спроса и предложения на конкретные виды товаров;

формирование ассортимента товаров и услуг;

целенаправленная продажа этих товаров и услуг конечному потребителю;

рекламные, информационные, торговые и послепродажные услуги.

Исследование конъюнктуры рынка товаров и услуг помогает узнать возможности товарного рынка, минимизирует риски коммерческой деятельности, помогает выявлять будущие проблемы, предоставляет исходные данные для сравнения и анализа, а также помогает оценить достигнутые результаты. Что в конечном итоге поможет повысить качество товаров и услуг и выведет торговлю на новый более качественный уровень.

Определение спроса на конкретные виды товаров тесно связано с уровнем цен. Если цена высокая спрос будет падать, при понижении цены спрос будет расти. Также на спрос влияют такие факторы, как:

- качество товара,

- вкусы и предпочтения потребителей,

- доход потребителей,

- цены на родственные товары,

- ожидания потребителей,

- количество потребителей и частота покупок,

- торговая марка,

- реклама,

- насыщенность рынка данным видом товара.[4]

Определение предложения на товары, то есть сколько нужно выпускать продукции, прежде всего зависит от спроса потребителей. И также как и спрос, предложение зависит от цены на эту продукцию. Есть и другие факторы, влияющие на предложение:

- наличие товаров заменителей,

- наличие товаров-комплементов (дополняющих),

- уровень технологий,

- объём и доступность ресурсов,

- налоги и дотации,

- природные условия,

-ожидания (инфляционные, социально-политические),

- размеры рынка.[4]

В зависимости от количества спроса и предложения формируется ассортимент товаров и услуг.

Непосредственная целенаправленная продажа товаров осуществляется на местах розничной торговли или переносных пунктах (лотки, тележки). Главным условием совершения операции купли-продажи в розничной торговле является наличие кассового аппарата и кассового чека. Это позволяет защищать свои права покупателям, если попался некачественный товар.

Немаловажную роль в осуществлении торговли играет реклама и информация о товаре. Грамотно составленная и расположенная в нужном месте реклама доносит важную информацию о товаре до потребителей и позволяет быстрее сделать свой выбор в пользу того или иного товара. Реклама является хорошим залогом успешной розничной торговли.

Еще одним из больших плюсов в торговле является торговое и послепродажное обслуживание. В большинстве случаев покупатель выбирает то место торговли, где его хорошо обслуживают, да еще и в случае неисправности или поломки товара осуществят замену или почин этого товара. Например, гарантия на домашнюю технику, которая может включать в себя не только саму непосредственную продажу, но также и доставку, сборку, настройку и ремонт в случае поломки.

Также к функциям розничной торговли можно отнести:

организацию закупок и завоза товаров;

оплату поступивших товаров;

осуществление операций по хранению, маркировке и установлению цен на товары и услуги;

выполнение расчетов с покупателями.

Важным условием для покупателя является доступность товара, то есть пришел в магазин и купил, что необходимо. Поэтому функцию закупки товаров у оптовиков и их транспортировку до места продажи берет на себя розничное торговое предприятие. Ведь главное для продавца - это чтобы покупатель остался довольным и удовлетворенным и, в дальнейшем, чтобы он ходил именно к этому продавцу за товаром.

И раз розничное предприятие закупает и транспортирует товар, следовательно, он же его и оплачивает. А также осуществляет операции по хранению, маркировке и установлению цен на товары и услуги. От условий хранения зависит качество товара.

Хранение товаров - это процесс размещения товара в складском помещении, содержание и уход за ним в целях обеспечения его качества и количества. Качество товара - это совокупность потребительских свойств товара. Потребительское свойство товара - это свойство товара, проявляющееся при его использовании потребителем в процессе удовлетворения потребностей.[2]

Отсюда следует, что от качества товара зависит спрос на него и удовлетворение потребностей потребителей.

Маркировка - это нанесение условных знаков, букв, цифр, надписей на объект, чтобы отличать его от других объектов или сообщить об особых его свойствах.[4]

Маркировка позволяет отличить один товар от другого и очевидно, что человек возьмет тот продукт, на котором хорошо, не разглядывая, видна маркировка.

Функция установления цен на товары и услуги является связующим звеном между продавцом и покупателем. Ведь от цены зависит, купят товар или нет.

Цена должна устанавливаться таким образом, чтобы, с одной стороны, удовлетворять нужды и потребности покупателей, а с другой - способствовать достижению поставленных предприятием целей, заключающихся в обеспечении поступления достаточных финансовых ресурсов.[4]

Последняя стадия доведения товара до потребителя - это расчет розничного торгового предприятия с покупателями. Он производится в наличной - деньгами или безналичной форме - кредитными картами.

Услуга розничной торговли - это результат взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя при купле-продаже товаров.[7]

Классификация услуг торговли и общие требования к ним установлены ГОСТ Р 51304-99 «Услуги розничной торговли. Общие требования».

Услуги торговли включают:

реализацию товаров;

оказание помощи покупателю в совершении покупки и при ее использовании;

информационно-консультационные услуги;

создание удобств покупателям.

А сам процесс услуги реализации товаров состоит из следующих основных этапов:

формирование ассортимента;

приемка товаров;

обеспечение хранения;

предпродажная подготовка;

выкладка товаров;

предложение товаров покупателю;

расчет с покупателем;

отпуск товара.[8]

Все эти функции отражают деятельность розничной торговли в условиях рыночной экономики. И надлежащее выполнение их является важной составляющей для успешной и выгодной торговли для обеих сторон и для государства в целом.

1.3 Розничный товарооборот

Под розничным товарооборотом понимают передачу товаров конечным потребителям. На этом процесс обращения товара завершается -- он поступает в сферу потребления.

Как экономический показатель розничный товарооборот отражает объем товарной массы (в денежном выражении), переходящей в сферу личного потребления, и характеризует, с одной стороны, денежную выручку торговли, с другой -- сумму расходов населения на покупку товаров. Динамика розничного товарооборота отражает пропорции между производством и потреблением, потребности предприятий в материальных и трудовых ресурсах, развитие торговой сети.

Согласно Инструкции Госкомстата Российской Федерации розничным товарооборотом является продажа товаров населению; кроме того, в розничный товарооборот включается продажа товаров организациям, учреждениям и предприятиям для обслуживаемых ими контингентов населения.

Розничный товарооборот как статистический показатель отражает объем продажи товаров населению через все каналы реализации: в официально учтенных предприятиях, на вещевых, смешанных и продуктовых рынках.

Объем розничного товарооборота во многом характеризует состояние национальной экономики, отражая положение дел в промышленности и сельском хозяйстве, инфляционные процессы, изменение благосостояния населения, конъюнктуру и емкость внутреннего рынка.

Показатель розничного товарооборота (как и оптового) имеет количественную и качественную характеристики.

Количественная характеристика товарооборота -- объем реализации в денежном исчислении, качественная -- структура товарооборота. Структура (или ассортиментный состав) товарооборота -- это доля отдельных товарных групп в общем объеме реализации.

Состав розничного товарооборота классифицируют по видам продаж:

* выручка от продаж продовольственных и непродовольственных товаров в магазинах, палатках, автоматах, развозной и разносной торговле;

* товарооборот предприятий общественного питания, состоящий из оборота по продаже продукции собственного производства и покупных товаров, включая наценку;

* выручка от реализации медикаментов в аптеках;

* выручка от реализации книг, газет, журналов, в том числе и по подписке, и др.

Необходимо четко разграничить понятия "состав" и "величина" товарооборота: состав товарооборота складывается из различных видов продаж, а величина -- из сумм торговой выручки, сданной в банк или кассу, объема мелкооптовых продаж (по безналичному расчету), расходов, произведенных за счет кассовой выручки (по документам).

1.4 Структура розничной торговли

В розничной торговле задействованы как крошечные ларьки, так и огромные гипермаркеты. Самая простая розница состоит из головного офиса и одного магазина. Причём офис и РТТ могут находиться в одном помещении. Товары от поставщика в таком случае завозятся небольшими партиями непосредственно в магазин, склад отсутствует.

Более сложный вариант подразумевает ещё и наличие склада. Нередко для этой цели используется квартира ритейлера (которая при этом выполняет ещё и роль головного офиса). Наличие склада накладывает свой отпечаток на ведение торговли -- всегда нужно знать, сколько товара находится на складе, а сколько на РТТ.

При развитии компании количество РТТ, принадлежащих одному головному офису, может расти. Но совсем не обязательно, что будет увеличиваться и число складов. Если имеющейся площади достаточно, то один склад может обслуживать все магазины. Если РТТ разбросаны на большой территории, то, с точки зрения логистики, их может быть удобно снабжать из нескольких складов.

Одного офиса достаточно для управления РТТ в пределах одного региона. Но когда бизнес разросся и вышел на национальный уровень, то могут потребоваться региональные офисы (представительства), а также привязанные к ним склады и РТТ.

По похожей схеме работает система франчайзинга. Вот только каждая из ветвей (представительство + РТТ + склады) может быть самостоятельным юридическим лицом или частным предпринимателем -- франчайзи.

Основные объекты структуры предприятия в workabox

Сервис workabox позволяет создать три основных объекта структуры предприятия: представительство, розничная торговая точка (РТТ) и склад. Этого достаточно для ведения учета деятельности предприятия любого масштаба, от маленького семейного бизнеса до крупной торговой сети.

Начиная работу с сервисом, вы должны будете внести в неё все свои офисы, магазины и склады. Указав при этом их организационную структуру (кто кому подчиняется). Завершив эту процедуру, вы создадите основу, на которой и будет строиться ваша дальнейшая деятельность. Именно на этот фундамент и будет добавляться вся последующая информация: к магазину привязываться сотрудники, к складу товары и т. п. Подробности по созданию структуры -- в главе «4.3. Создание структуры предприятия».

Следует помнить, что сервис workabox отличается высокой гибкостью. Вы всегда сможете полностью изменить ранее созданную структуру. Например, заменить одни магазины другими, изменить принцип организации и т. п. Количество некоторых из основных объектов структуры зависит от выбранного тарифного плана (см. главу «2.3. Доступные тарифные планы»).

Отметим, что склады и представительства могут создаваться условно. Ведь, как уже говорилось выше, в случае с малым бизнесом офис, склад и магазин могут находиться на одной территории. Однако workabox автоматически, при регистрации создаёт один офис и одну РТТ. Просто впоследствии пользователь задаёт им один и тот же адрес. Склад создаётся вручную при необходимости.

1.5 Создание структуры предприятия

Регистрация представительств/редактирование данных

По умолчанию, при регистрации в системе workabox создаётся одно представительство -- головной офис компании. Всё что требуется от пользователя -- указать его точные данные. Для этого необходимо войти в закладку «Управление» и выбрать «Представительства».

Вам откроется окно, содержащее список уже зарегистрированных представительств (как минимум, одно, созданное по умолчанию) -- справочник представительств. Для редактирования данных необходимо просто кликнуть на нужное вам название или код (задаётся системой автоматически, при создании представительства). В открывшейся карточке представительства будут доступны несколько полей: название представительства, адрес и телефон.

Для создания нового представительства необходимо зайти в справочник представительств и воспользоваться инструментом «Создать». При нажатии на эту кнопку открывается окно, в котором необходимо заполнить ряд полей. Так же, как и в случае с головным офисом, необходимо указать адрес, телефон и название. Однако есть тут и два дополнительных пункта: «Родительское подразделение» и «Франчайзи». В первом необходимо указать, к какому из уже существующих представительств будет принадлежать вновь создаваемое. По умолчанию это головной офис. В качестве родительского подразделения может выступать только представительство или головной офис, но никак не склад и не РТТ. Второй пункт необходим при работе с франшизой (см. подробности в главе «4.5. Поддержка франчайзинга в workabox»).

Совет. Инструмент «Создать» присутствует не только в справочнике подразделений, но также и в карточке подразделения. Второй вариант позволяет не просто создавать новое, но в точности копировать уже имеющееся. Это удобно, когда отличия между подразделениями минимальны. Такой подход применяется и в других подобных случаях -- регистрации РТТ, заведении новых сотрудников и т. п.

Каждое из подразделений может иметь два состояния: «Введён» и «Архив» (в правой верхней части окна, под кодом). Первое состояние означает, что подразделение активное и функционирует. Второе выставляется, когда работа подразделения по какой-либо причине прекращается. Также архивное состояние может быть полезно при введении нового магазина -- он будет отмечен как «Введён», когда под него будет оформлена вся инфраструктура. Для выбора состояния достаточно просто кликнуть на нужном, а затем нажать «Сохранить».

Удалить однажды созданное подразделение невозможно, поскольку система сохраняет всю информацию о работе предприятия. Такие данные помогут в любой момент проследить полную историю функционирования предприятия с момента его регистрации в системе.

Регистрация РТТ/редактирование данных

Как уже говорилось выше, по умолчанию в системе создаётся одна РТТ. Увидеть её можно в справочнике РТТ. Для того, чтобы войти в него, необходимо воспользоваться закладкой «Управление», а затем «РТТ».

Работа с РТТ (заведение новых и редактирование уже имеющихся) происходит по тем же принципам, что и в случае с представительствами. Тут также необходимо указывать родительское подразделение, также существуют два состояния «Введён» и «Архив», играющие такую же роль.

Важно. В случае с РТТ есть одно существенное отличие -- их количество полностью зависит от выбранного тарифного плана (см. главу «2.3. Доступные тарифные планы»). Но учитываются при этом только РТТ имеющие статус «Введён». В случае, когда лимит, для введения дополнительной РРТ, уже исчерпан, необходимо будет либо вносить корректировки в тарифный план (см. главу «2.5. Смена тарифных планов»), либо переводить в «Архив» одну из тех, что имеют статус «Введён».

Также некоторые отличия присутствуют и в карточке РТТ. Они заключаются в пунктах «Прайс-лист» и «Расчётный счёт по умолчанию». Первый определяет, по каким ценам будет продаваться товар в магазине (см. главу «9.3. Использование прайс-листов»). Второй же определяет банковские реквизиты, на какой расчётный счёт будут зачисляться деньги за товары, оплаченные с помощью платежной карты. (см. главу «12.3. Справочник банков»).

Регистрация склада/Редактирование данных

Процессы регистрации нового склада или редактирования уже имеющегося такие же, как и в случае с основными объектами структуры workabox. Каждый из складов также имеет автоматически сгенерированный системой код, ему можно указывать название, адрес и родительское подразделение. Присутствуют два статуса «Архивный» и «Введён», имеющие те же значения.

Для входа в справочник складов необходимо воспользоваться вкладкой «Управление», затем «Склады». Все остальные действия выполняются по аналогии с выше описанными.

Персональные карточки представительств и РТТ в workabox построены так, что всегда есть возможность просмотреть, что именно подчинено данным объектам -- достаточно просто кликнуть на соответствующую закладку. В случае с РТТ это могут быть сотрудники или кассы, а в случае с представительством -- склады, РТТ, региональные представительства и т. п.

1.6 Основы франчайзинговой сети, преимущества и недостатки

Франчайзингом называют один из самых распространённых видов лицензирования, когда одна сторона передаёт другой право действовать в бизнесе от своего имени. При этом Покупатель франшизы (франчайзи) использует разработанную продавцом (франчайзером) бизнес-модель, а также товарную марку или бренд. Продавец в этом случае получает определённую сумму вознаграждения -- роялти, а также распространение своей торговой марки. А покупатель пользуется уже известным именем и налаженным бизнес-процессом для зарабатывания денег. При покупке франчайзингового пакета -- франшизы, покупатель получает необходимое программное обеспечение, детальную документацию, чётко налаженную бизнес-систему.

Единого правила оформления франчайзинга не существует. Продавец франшизы может получить всю сумму одновременно. А может получать определённые отчисления от прибыли ежемесячно, или эти способы оплаты могут сочетаться. Строгость следования уже созданной модели также может варьироваться, от простого использования торгового знака и цветов компании до следования многостраничным описаниям каждой детали и каждого процесса в деятельности компании.

Преимущества продавца франшизы заключаются, прежде всего, в получении прибыли. Возможно, прибыль от такого рода сделок ниже, чем, если бы франчайзер сам занимался ведением бизнеса, но она стабильна и нет необходимости нести расходы. Ещё одним преимуществом является то, что торговая марка продолжает развиваться и рекламироваться, хотя её владелец и не прикладывает к этому значительных усилий. Покупатель франшизы может быть обязанным покупать сырьё или оборудование у её владельца, что обеспечивает дополнительную прибыль.

Обратной стороной франчайзинга являются его теневые, невыгодные для покупателя особенности. Жёсткая регламентация бизнес-процессов может помешать покупателю франшизы принимать собственные решения. Он может быть ограничен в закупках, отборе поставщиков, возможностях рекламировать свою продукцию тем или иным образом и т.д. То есть, фактическое руководство компании несвободно в своих решениях и иногда будет вынуждено идти на возможно невыгодные для себя и своего личного бизнеса шаги. Не стоит забывать и о том, что переориентировать такое предприятие или развивать его так, как подсказывает предпринимательская интуиция, также будет практически невозможно. А ведь многие предприниматели идут в бизнес именно ради свободы принятия решений.

Поддержка франчайзинга в workabox осуществляется при помощи очень простых средств. При этом создаётся прозрачная структура, которой легко управлять и работу которой легко отслеживать.

Для того чтобы зарегистрировать в системе новое представительство, работающее по франчайзингу, вам необходимо выбрать вкладку «Управление», затем «Представительства». В открывшемся справочнике вы можете либо создать новое представительство, либо отметить одно из уже существующих, как работающее во франчайзинге.

Для этого достаточно в карточке подразделения перевести переключатель «Франчайзи» в положение «Да». Впоследствии, все подключаемые к данному представительству склады и РТТ также автоматически будут отмечаться как входящие в подсистему франчайзинга. Работа с такими объектами структуры ничем не отличается от работы с обыкновенными объектами.

Отметить как входящее во франшизу можно любое из подразделений, за исключением головного офиса.

Впоследствии, когда у вас появляется новый франчайзи, вы просто вводите в систему новое представительство, отмечая его как работающее по франшизе. Затем уже вокруг него выстраивается необходимая инфраструктура.

В зависимости от условий, по которым вы предоставляете франшизу, инфраструктура эта может быть, как жёстко регламентирована (например, только один склад и один магазин), так и зависеть от пожеланий или возможностей франчайзи.

Кстати, сам он вводится в систему как представитель нового подразделения, получая при этом соответствующие права (подробности -- в главе «5. Персонал, управление персоналом»). В зависимости от них он может либо сам вносить определённые корректировки в инфраструктуру своего бизнеса, либо полностью зависит от владельца франшизы.

Поддержка франчайзинга затрагивает также и отгрузку товаров от франчайзера к франчайзи. В системе это осуществляется путём перемещения товара со склада на склад. Причём цена наименований может меняться в зависимости от условий договора (см. подробности в главе «8.7. Внутреннее перемещение товаров»).



2. Оптовая торговля

Оптовая торговля -- форма торговой деятельности, когда каждый покупатель идентифицируется. В противоположность оптовой торговле существует "розничная торговля", когда покупатель не идентифицируется. Это не торговля партиями товара, как многие думают. Торговля партиями товара - частный случай оптовой торговли, когда имеет место продажа партии. Но это неправильно.

Более общее определение говорит, что оптовая торговля это торговля товарами и услугами для целей ведения бизнеса (для производства, для потребления или для перепродажи). Чаще всего, товар, покупаемый у оптового продавца, предназначен для последующей перепродажи, но не нужно забывать и о двух других вариантах. Оптовая торговля не является посредником между производителем и розничной торговлей.

Понятие оптовой торговли существует только благодаря существованию розничной торговли, как ее противоположности. Исходя из этого - в законодательстве введены разные правила налогообложения этих форм торговли: оптовой и розничной. В России - розничная торговля в настоящее время облагается налогами по Единому Налогу на Вмененный Доход (ЕНВД), который рассчитывается по площади торгового зала (используемого для обслуживания покупателей). Оптовая торговля - в России может облагаться по Общей Системе Налогообложения (ОСН) или Упрощенной Системе Налогообложения (УСН).

Другими словами: оптовая торговля (опт) -- это торговля между организациями, организациями и предпринимателями, предпринимателями и предпринимателями. То есть это торговля, когда товар продается не для конечного пользования, а для нужд бизнеса (для перепродажи или для использования в производстве), т.е. когда покупатель идентифицируется (ведь цели ведения бизнеса проверить продавцу невозможно).

Исходя из вышесказанного, следует сделать следующее утверждение: понятия "оптовая торговля" и "оптовая цена" никак не связаны между собой.

Оптовая цена - цена за партию товара, цена с учетом скидки при приобретении партии товара.

Оптовая торговля - форма торговой деятельности, когда покупатель идентифицируется.

2.1 Сущность оптовой торговли, виды оптовых торговцев

Оптовая торговля - деятельность, связанная с поставками товаров или услуг посредникам на рынке, розничным торговцам или клиентам. Но не относится к оптовой деятельности сбыт производителями своих товаров (так как их главная функция - не сбыт, а производство), а также розничная торговля. Оптовых торговцев также называют дистрибьюторами.

Оптовые торговцы отличаются от розничных по некоторым признакам:

Оптовики меньше уделяют внимания продвижению товаров, атмосфере и местоположению торговых помещений.

Объемы оптовых сделок в среднем намного больше, а количество - намного меньше, чем у розничных торговцев.

Государственное регулирование торговли различно по отношению к оптовикам и розничным торговцам, что отражено в законах и налогах.

Существенным является вопрос о том, какова роль оптовых посредников в распределении продукции. Могли бы производители с не меньшей эффективностью торговать напрямую с конечными потребителями или розничными посредниками. Ответ заключается в том, что оптовики некоторые функции товародвижения выполняют эффективнее других участников каналов распространения.

Продвижение и продажа. Оптовики связывают производителя со множеством розничных торговых сетей и магазинов, причем делают это дешевле и быстрее, чем могли бы сами производители.

Формирование ассортимента и закупки. Оптовики планируют ассортимент, освобождая розничных торговцев от излишней работы.

Массовость. Оптовики поставляют товар розничной торговле с меньшими издержками.

Складирование. Дистрибьюторы занимаются хранением товара, сокращая затраты и риски покупателей и поставщиков.

Транспортировка. Оптовики быстрее доставляют товар покупателям, поскольку находятся, как правило, ближе, чем фирма-производитель.

Финансирование. Дистрибьюторы финансируют клиента, предоставляя кредит и оплачивая крупные партии товара.

Принятие риска на себя. Оптовики принимают часть риска на себя, в том числе риски, связанные с повреждениями, потерей, порчей, воровством или устареванием товаров.

Маркетинговая информация. Оптовые торговцы имеют большие объемы информации о деятельности компаний-конкурентов, изменении цен, появлении новых товаров или модификаций.

Консультационные услуги и услуги управления. Иногда оптовые посредники оказывают разнообразную поддержку розничных торговцев. Они могут обучить их продавцов, разработать планировку магазина, оформление витрин, установить новые системы управления запасами, документооборота и учета. Также оптовые компании могут обучать персонал розничных техническому обслуживанию нового поставленного оборудования.

Значение оптовой торговли увеличивается, поскольку:

* растет число крупных производителей, значительно удаленных от основных покупателей,

* увеличиваются объемы произведенного впрок товара, а не для выполнения конкретных поставок по заключенным договорам,

* растет число уровней промежуточных компаний-производителей и потребителей,

* рынок становится все более требователен к количеству, упаковке и разновидностям товаров.

Существует четыре основных вида оптовых компаний, а также несколько соответствующих подвидов.

Собственно оптовики. Такие компании получают титул собственности на продукцию. Подразделяются на оптовые компании полного цикла обслуживания и ограниченного цикла обслуживания.

Оптовые компании полного цикла обслуживания предоставляют весь набор услуг: от хранения товара, содержания штата продавцов, до содействия розничным торговцам в вопросах управления. К таким торговцам относят торговцев оптом, работающих с розничными компаниями, и дистрибьюторов продукции промышленного назначения, которые продают товары производственным предприятиям, а не розничной сети.

Компании ограниченного цикла обслуживания предоставляют лишь некоторые услуги своим партнерам. Это может быть компании типа «плати и уноси», аналогом которых в России являются мелкооптовые рынки; коммивояжеры, продающие товары ограниченного ассортимента прямо с рук за наличный расчет; брокеры, которые принимают право собственности и риски только на время от поступления заказа и до окончания доставки; производственные кооперативы, находящиеся в долевом владении у его участников, например, фермеров, для совместной реализации своей продукции; оптовые распространители по каталогам, рассылающие каталоги потенциальным клиентам, предлагают обычно ювелирные изделия, косметику, специализированные продукты питания.

Агенты и брокеры. Не имеют титула собственности на распространяемый товар. Их главная задача - содействие заключению договоров купли- продажи, с которых они имеют какие-то комиссионные, обычно от двух до шести процентов от суммы сделки. Зачастую такие торговцы специализируются только на определенных товарах или покупателях. Брокера нанимают для того, чтобы он нашел покупателя на партию товара; он не принимает на себя никакого риска, только помогает сторонам договориться. Агенты представляют либо продавцов, либо покупателей, но на более-менее постоянной основе. Бывают агенты, занимающиеся только закупками или только продажами, а также агенты-комиссионеры, которые вступают во владение товарами, прежде чем реализовать его, несут все риски, связанные с этим, а после реализации рассчитываются с поставщиком, забирая заранее оговоренные комиссионные.

Конторы и отделения розничных торговцев и производителей. В данном случае функции оптовика выполняет непосредственно либо розничный торговец, либо производитель продукции. Зачастую для этого в компании образуется специальная структурная единица, отдел. Сбытовые отделения хранением товара занимаются, а сбытовые конторы нет. Закупочные конторы и отделения призваны исполнять такие же функции, как и агенты или брокеры.

Различные специализированные оптовые торговцы. Такие торговцы характерны лишь для некоторых отраслей. Это могут быть скупщики сельскохозяйственной продукции у фермеров, шкурок пушных зверей у народов Сибири и Крайнего Севера, оптовики-аукционисты и так далее.

Размещено на Allbest.ru

...