Подходы к распределению площади торгового зала

Размещено на http://www.allbest.ru/

Подходы к распределению площади торгового зала

Задача распределения отделов (секций) в торговом зале - вынудить покупателей двигаться по всему магазину и покупать больше товаров, чем они запланировали. Однако проблема состоит в том, чтобы определить, какой порядок движения и какая последовательность размещения отделов может обеспечить рациональное распределение познавательных ресурсов посетителей в торговом зале. Поэтому при принятии решения о размещении отделов в магазине необходимо учитывать общие образцы поведения покупателей, их привычки и предпочтения, а также, по возможности, специфические особенности основного контингента посетителей.

На сегодняшний день существует два основных подхода к распределению площади торгового зала. Первый - традиционный подход, известный также, как концепция сбалансированного магазина, основывается на том, что площади, отводимые под каждый отдел, должны быть пропорциональны объемам продаж, и соответствовать потребностям в торговом пространстве. Согласно этому подходу, каждому отделу (группе товаров, товарной категории, торговой марке и т. д.) выделяется место:

· в соответствии с ожидаемым объемом продаж данной группы или вида товара;

· в зависимости от участия товарной группы или отдела в формировании прибыли предприятия;

· согласно размеру предполагаемых товарных запасов каждой группы товаров;

· с целью поддержания желаемого направления движения покупательских потоков;

· на основе учета этажности торговых залов, места расположения эскалаторов и межэтажных лестниц, главных входов и выходов и т. д.

Как правило, при традиционном подходе к планировке торгового зала выбирается такое размещение отделов, при котором, чтобы попасть в нужные отделы основных приобретений, покупатели вынуждены посетить большое число отделов недорогих товаров импульсивной покупки. Недостатком такой планировки является то, что посетитель может подойти к нужному отделу утомленным и не получить удовлетворения от совершенной покупки.

С позиции мерчандайзингового подхода к размещению отделов, планировка торгового зала должна быть вторична по отношению к поведению посетителя и подчиняться основным законам психофизиологии человека.

С мерчандайзингом хорошо сочетается гипотеза о том, что поведение посетителя неоднородно на протяжении всего маршрута его движения в торговом зале.

Посетители замечают отделы с разной активностью внимания, следовательно, розничному торговцу необходимо приспосабливаться к этой особенности и использовать ее для получения дополнительных доходов.

При распределении площади торгового зала с учетом поведения посетителей, каждому отделу и группе товаров выделяется место:

· в соответствии с ролью и статусом товара (группы товаров) в удовлетворении потребностей покупателей;

· с целью обеспечения комплексного обслуживания покупателей;

· с целью создания целенаправленного движения покупательских потоков;

· с целью обеспечения равномерности посещения отделов покупателями;

· с целью обеспечения равномерного распределения внимания посетителей за все время нахождения их в торговом зале;

· в соответствии с преимущественными методами обслуживания покупателей и особенностями самих товаров (тяжелые товары, товары большого объема, товары, которые чаще воруют, и т. п.). Мерчандайзинговый подход к планировке торгового зала основывается на выполнении следующих основных требований к последовательному размещению отделов и товарных групп.

1. Направление движения потоков покупателей. Поток должен привлекать покупателей в определенные места торгового зала, к определенным прилавкам и витринам.

2. Совместное приобретение. Направление покупательского потока должно обеспечивать комплексную покупку, например, от выкладки чая - к кондитерским изделиям.

3. Частота покупок и характер спроса. Товары частого спроса - те, которые покупатель не будет специально искать, должны располагаться в местах интенсивного покупательского потока. Ярко выраженные товары импульсной покупки размещаются, как правило, в передней части магазина или возле кассы. Отделы целевого спроса могут располагаться в отдельных участках зала.

4. Продолжительность отбора товаров. В отдаленных местах зала, в стороне от общего покупательского потока, размещаются товары, требующие времени и спокойного отбора (товары редкого специального спроса; марки, различающиеся по своим характеристикам). Порой при выборе такого товара необходима длительная индивидуальная консультация.

5. Свобода и удобство передвижения покупателей. Нельзя размещать рядом два или несколько отделов, где могут скопиться очереди в вечерние часы или в выходные дни.

6. Трудоемкость перемещения товаров из складских помещений. Если при проектировании размещении отделов не предусмотреть пересечение покупательских и товарных потоков, это может привести к неудобству передвижения и незамедлительно скажется на прибыли.

Основные и дополнительные точки продаж

торговый зал продажа покупатель

Известно, что все места продажи в торговом зале можно разделить на основные и дополнительные. Основное место продажи - это место, где представлены все производители данной товарной группы.

Дополнительные места продажи увеличивают вероятность покупки товаров. Дополнительные места продажи являются эффективным инструментом повышения продаж, т.к. позволяют увеличить количество импульсных покупок. Они организуются для товаров импульсного спроса и для товаров с высоким оборотом

Рекомендуется соблюдать определенные правила построения дополнительных мест продажи:

Расположение по отношению к основным местам продажи. Дополнительные места продажи необходимо располагать отдельно от основных и друг от друга. В противном случае это место продажи становится продолжением основного и служит лишь местом хранения дополнительных единиц продукции. Следовательно, у покупателя остается только один шанс выбрать и купить продукцию данной группы.

Ассортимент

На дополнительных местах продажи необходимо располагать самые продаваемые позиции товарной группы. В этом случае вероятность импульсных покупок значительно повышается.

Всегда существует соблазн расположить на дополнительных местах продажи менее продаваемые позиции, чтобы избавиться от затаренности. К сожалению, это не позволит продать много дополнительных единиц, что, в свою очередь, является неэффективным использованием места в торговом зале. Простой пример. Одна марка продается в количестве 100 единиц в день, а другая в количестве 30. Устанавливается дополнительное место продажи, которое может привести к 10% повышению продаж. Это приведет к продаже 10 дополнительных единиц первой марки, и лишь к продаже 3-х дополнительных единиц второй. При одинаковой наценке на обе марки всегда более выгодно прилагать усилия к повышению внимания покупателей к первой марке.

Не следует выносить продукцию с основного места продажи на дополнительное! На дополнительном месте продажи продукцию необходимо дублировать, а не выносить ее с основного места. В противном случае покупатель, который запланировал покупку данной продукции, не найдет ее на основном месте продажи. Как уже было отмечено, в этом случае он либо купит продукт другой марки (конкурента), либо продолжит поиски в другой торговой точке.

Внимание! Не выносите весь свой корпоративный блок на фирменное место продажи! Постоянные покупатели могут потерять вашу продукцию.

Иногда можно отойти от данного правила. Например, вы продаете пиво и у вас есть только один холодильник с прозрачной дверцей для данного магазина. В летнее время его лучше расположить около основной точки продажи и вынести в него все ваше пиво. Холодное пиво в жаркую погоду всегда будет иметь преимущество перед теплым.

Замедление движения покупателя

Слишком широкие проходы и тенденция к расположению стоек и прилавков в строгом геометрическом порядке ведет к "обесчеловечиванию" магазина. Покупатель не успевает заметить и захотеть купить какой-либо товар, когда переходит от секции к секции, поэтому необходимо замедлить скорость движения покупателя в магазине. При этом нужно не уменьшать проход, а сузить его в середине или на пересечениях с другими проходами. Часто для сужения прохода используются:

дисплей

декоративная колонна

стойка с плакатом

Менее очевидный, но не менее эффективный способ замедления движения покупателя в магазине - это использование музыки. Медленная спокойная музыка создает более расслабляющую атмосферу в магазине, побуждая покупателей не спешить и оставаться в магазине. Быстрая музыка обладает противоположным эффектом - прогулочный шаг превращается в более быстрый, что в основном используется в часы - пик для ускорения движения покупателей.

Наиболее важная задача мерчендайзера - это нахождение места для лучшего расположения основных и дополнительных точек продажи своего товара.

Литература

1. КОНСТИТУЦИЯ РФ, принята 12 декабря 1993г.

2. ГРАЖДАНСКИЙ КОДЕКС РФ

3. ГОСТ Р 51304 - 99 - Услуги розничной торговли. Общие требования. 1999

4. О. В. ПАМБУХЧИЯНЦ «Организация и технология коммерческой деятельности» Учебник. Москва, 2004

5. Л. И. РУБЦОВА, В. А. ТИМОФЕЕВА, М. В. ДАШКЕВИЧ «Справочник продавца продовольственных товаров» Ростов-на-Дону, 2002

6. Т. П. НИКОЛАЕВА, Ю. А. ЕЛАГИН «Организация торговых процессов и обслуживания покупателей» Екатеринбург, 2003

7. Ю. А. ЕЛАГИН, Т. П. НИКОЛАЕВА «Технология и коммерческая деятельность», 2003

8. КИРА И РУБЕН КАНАЯН «Мерчандайзинг» Москва, 2003

9. В. СНЕГИРЕВА «Розничный магазин», 2005

10. Л. А. БРАГИН и др. «Торговое дело: экономика и организация», 1997

11. Д. Л. ЩУР, Л. В. ТРУХАНОВИЧ «Основы торговли, розничная торговля», 2003

12. В. Ф. ЕГОРОВ «Организация торговли» Учебник для вузов. Питер, 2004

Размещено на Allbest.ru