Міжфірмовий маркетинг у комерційній діяльності підприємства

Размещено на http://www.allbest.ru/

Зміст

Вступ

1. Міжфірмовий маркетинг у комерційній діяльності виробничого підприємства ТОВ «Козятинська швейна фабрика»

1.1 Організаційно - економічна характеристика ТОВ «Козятинська швейна фабрика»

1.2 Особливості міжфірмових маркетингових взаємовідносин ТОВ «Козятинська швейна фабрика»

1.3 Міжфірмові маркетингові відносини з постачальниками у товаристві з обмеженою відповідальністю «Козятинська швейна фабрика»

2. Шляхи удосконалення міжфірмових відносин товариства з обмеженою відповідальністю «Козятинська швейна фабрика»

Висновки та пропозиції

Список використаних джерел



Вступ

Всесвітня фінансова криза завдала нищівного удару по економічних системах багатьох країн світу і зокрема України - за офіційними підрахунками експертів Міжнародного Банку Реконструкції та Розвитку, наша держава зайняла дев'яте місце відповідно до рівня отриманих збитків, при цьому найбільш всього постраждала вітчизняна промисловість. Варто зазначити, що світова криза лише допомогла виявити диспропорції і проблеми у розвитку вітчизняної промисловості, з усією чіткістю продемонструвавши її слабкі сторони. Незважаючи на порівняно невисокий рівень інтеграції у світову ринкову систему, Україна має всі шанси відчути на собі наслідки кризи. Адже провідні галузі вітчизняної промисловості є переважно експортоорієнтуючими, тоді як внутрішній ринок розвинутий слабко. В Україні відсутня чітка і перспективна економічна стратегія. В основі промислового зростання попередніх років лежить не стільки стрімкий ріст продуктивності праці і широке оновлення виробничих фондів, скільки вдала гра на світових ринках і економія на інноваційній діяльності та зарплатах. Надприбутки ж йшли не на структурну перебудову економіки, розвиток інфраструктури та соціальної сфери, впровадження досягнень новітніх технологій, а осідали в кишенях окремих людей, виводились в офшори, йшли на купівлюпредметів розкоші.

На наш погляд, особливо важливого значення набуває втілення у реальне ринкове життя промислових підприємств теоретико-методологічних та практичних напрацювань міжфірмового (промислового) маркетингу, який увібрав у себе найбільш вагомі результати розробок теоретичного й прикладного характеру та є одним з визначальних економічних інструментів практики підприємницької діяльності в теперішніх умовах розгортання фінансово-економічної кризи.

Проблематика дослідження процесу управління взаємовідносинами з клієнтами на промисловому ринку на сьогодні є мало висвітленою: західні дослідники в тій чи іншій мірі торкалися аспектів вивчення процесу управління взаємовідносинами з клієнтами, але їх праці так і не знайшли належного, широкого відображення у вітчизняній та зарубіжній літературі. Найбільш відомими науковцями в цій галузі можна назвати таких вчених, як Ф. Уебстер-молодший, Дж. Шет, Р. Бауер, Т. Левітт, Й. Уінд тощо. Серед вітчизняних дослідників, наукове надбання яких заслуговує особливої уваги, слід відзначити А. Старостіну, Є. Крикавського, Н. Чухрай.

Враховуючи значний науковий доробок вітчизняних та зарубіжних дослідників, зауважимо, що рівень розвитку промислового ринку, який визначає його провідну роль в відновленні економічної стабільності України, породжує потребу подальшого наукового дослідження проблем та аспектів теоретичних й методичних засад управління взаємовідносинами з клієнтами у національній промисловості, глибинне осмислення яких призведе до винаходження ефективних та дієвих механізмів, здатних їх розв'язати, враховуючи складність сучасного соціально-економічного стану нашої держави.

Формулювання завдань та цілей статті. Відповідно, метою даної курсової роботи є вивчення й узагальнення теоретичних та практичних аспектів процесу управління міжфірмовими відносинами на промисловому ринку з метою покращання позицій підприємства на ринку.

Предметом дослідження виступає власне процес управління взаємовідносинами з клієнтами на промисловому ринку.

1. Теоретико - методологічні засади міжфірмового маркетингу у комерційній діяльності виробничого підприємства та його розвиток у сучасних умовах

Дослідження вітчизняних та закордонних літературних джерел дає змоги дійти висновку, що така сфера світової економічної науки як промисловий маркетинг в наукових джерелах ідентифікована під різними назвами. Поряд з назвою "промисловий маркетинг" (industrial marketing) останнім часом використовується назва "business to business marketing", що в перекладі означає "від одного бізнесу до іншого". Таким чином, промисловий маркетинг - це теорія і практика прийняття управлінських рішень щодо ринково-продуктової стратегії організацій, що діють на промисловому ринку, на основі аналізу факторів зовнішнього маркетингового середовища з метою задоволення соціально-економічних інтересів споживачів та постачальників [1].

Фредерік Уебстер визначає промисловий маркетинг як - продаж товарів та послуг промисловим та інституційним клієнтам. По суті, саме промисловий маркетинг підтримує функціонування економіки, постачаючи продукти та послуги заводам, офісам, державним закладам, лікарням та університетам та іншим постачальникам товарів та послуг.

Промисловий маркетинг - це вид діяльності у сфері матеріального виробництва та промислових послуг, спрямованої на задоволення потреб підприємств, установ та організацій у сировині, матеріалах, комплектуючих виробах, устаткуванні, послугах через обмін, а також на підвищення ефективності виробництва та збуту товарів виробничого призначення шляхом дослідження та задоволення попиту на промислову продукцію та промислові послуги.

Ґрунтовний аналіз міжфірмових взаємовідносин на промисловому ринку потребує розгляду економіки краї ни як системи, елементами якої є об'єднання трьох економічних блоків галузей господарства: добувних і переробних галузей промисловості та споживчих галузей. Відповідно до цього, основний потік товарів рухається від добувних галузей промисловості через переробні галузі до споживчих корпорацій та об'єднань. Частина товарів рухається в протилежному напрямку(капітальне майно та обладнання, допоміжні матеріали), тобто від переробних галузей до добувних, хоча їх обсяг і невеликий порівняно з масою товарів, що рухається від переробних галузей до кінцевих споживачів (окремих фізичних осіб і домогосподарств, що купують товари для задоволення власних потреб), до державних установ, до представників інституційного ринку , до промислових комерційних споживачів та експортерів.

Характерною особливістю такої взаємодії є те, що блок переробних галузей - це складний комплекс, що спрямовує товарні потоки як поза, так і всередину самого комплексу . Ззовні цей комплекс зводиться до двох напрямків: отримання сировини і напівфабрикатів від добувної промисловості та забезпечення її допоміжними матеріалами та послугами - з одного боку, продаж обладнання, матеріалів та споживчих товарів індивідуальним споживачам, державним установам, промисловим (виробничим) і непромисловим організаціям та експортерам - з іншого боку.

Важливою особливістю промислового маркетингу являється уявлення про економіку країни як про об'єднання трьох великих економічних блоків галузей народного господарства: добувних галузей промисловості, переробної промисловості та галузей, що споживають (використовують) (рис. 1.1).

Як видно з рисунку 1.1, основний потік товарів рухається від добувних галузей промисловості через переробні галузі до тих корпорацій та об'єднань, які споживають. Частина товарів рухається в протилежному напрямку (капітальне майно та обладнання, допоміжні матеріали), тобто від переробних галузей до добувних, хоча їх об'єм і невеликий порівняно з масою товарів, що рухається від переробних галузей до кінцевих споживачів (окремих фізичних осіб і домогосподарств, що купують товари для задоволення власних потреб), до державних установ, до представників інституційного ринку, до промислових комерційних споживачів та експортерів.



Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1.1 Модель взаємозв'язків галузей з точки зору промислового маркетингу

Аналіз господарської практики вітчизняних промислових підприємств дає змогу дійти висновку, що у діяльності промислових підприємств спостерігається відсутність усвідомлення ролі та функцій промислового маркетингу у забезпеченні ринкового успіху підприємства на внутрішньому та зовнішньому ринках. Окрім цього відчувається брак ґрунтовних теоретичних досліджень відмінних особливостей промислового маркетингу від споживчого, оскільки переважна більшість досліджень присвячена саме проблемам маркетингу на споживчому ринку.



1. Міжфірмовий маркетинг у комерційній діяльності виробничого підприємства ТОВ «Козятинська швейна фабрика»

1.1 Організаційно - економічна характеристика ТОВ «Козятинська швейна фабрика»

Товариство з обмеженою відповідальністю «Козятинська швейна фабрика» є повним та єдиним правонаступником відкритого акціонерного товариства «Козятинська швейна фабрика», заснованого шляхом перетворення Державного підприємства «Козятинська швейна фабрика» у відкрите акціонерне товариство «Козятинська швейна фабрика» на підставі наказу Регіонального відділення фонду державного майна України у Вінницькій області від 14 березня 1995 року №4.

Місцезнаходження товариства з обмеженою відповідальністю «Козятинська швейна фабрика»: вул. Матросова, 80, м.Козятин, Козятинський район, Вінницька область, Україна, 22100.

Товариство є юридичною особою з дня його державної реєстрації, має самостійний баланс, рахунки (в тому числі валютний) в установах банків, здійснює облік і веде звітність за встановленою формою.

Товариство «Козятинська швейна фабрика» має круглу печатку із своїм найменуванням, штампи, бланки, емблему, знак для товарів і послуг, логотип.

ТОВ «Козятинська швейна фабрика» має право здійснювати будь - яку діяльність, яка не суперечить законодавству України і відповідає цілям, передбаченим Статутом (додаток А).

Цілями товариства «Козятинська швейна фабрика» є сприяння насичення ринку товарів, робіт та послуг, одержання максимально можливих прибутків в інтересах Учасників товариства і зростання їх добробуту та для задоволення соціально - економічних потреб членів трудового колективу товариства.

Предметом діяльності товариства є: здійснення підприємницької діяльності, в тому числі на основі ефективного використання майна, виробничо - технічного потенціалу та фінансово - господарської діяльності, виробництво товарів, надання послуг українським та іноземним юридичним і фізичним особам, а також здійснення іншої, не забороненої законами України, діяльності.

У відповідності з предметом діяльності Товариство «Козятинська швейна фабрика» здійснює такі види діяльності:

- виробництва та реалізація швейних виробів;

- розробка технологічної документації на нові швейні вироби;

- виготовлення авторських зразків швейних виробів, їх реалізація.

Основними видами діяльності товариства «Козятинська швейна фабрика» за КВЕД - 2010, як визначено у Довідці з ЄДРПОУ (додаток Б), є:

14.12 Виробництво робочого одягу

46.42 Оптова торгівля одягом і взуттям

47.71 Роздрібна торгівля одягом у спеціалізованих магазинах

14.13 Виробництво іншого верхнього одягу

Товариство з обмеженою відповідальністю «Козятинська швейна фабрика» безпосередньо виробляє:

- Сукні жіночі та дівчачі з тканини з штучних волокон

- Сорочки чоловічі та хлопчачі бавовняні

- Комбінезони робочі жіночі та чоловічі

- Одяг шкільний для хлопчиків та дівчаток

- Одяг професійний для медичного персоналу

- Одяг для поварів

- Халати робочі для складських робітників

Державну реєстрацію товариства з обмеженою відповідальністю «Козятинська швейна фабрика» підтверджує виписка з єдиного державного реєстру юридичних осіб та фізичних осіб - підприємців (додаток В). Даний документ підтверджує, що дане підприємство перебуває на обліку в Козятинській об'єднаній ДПІ, в управлінні Пенсійного фонду України в м.Козятині та Козятинському районі, в Головному управлінні регіональної статистики.

З липня 1997 року підприємство «Козятинська швейна фабрика» є платником податку на додану вартість за ставкою 20%, що засвідчує Свідоцтво про реєстрацію платника податку на додану вартість (додаток Д).

ТОВ «Козятинська швейна фабрика» виготовляє різноманітний одяг під замовлення іноземних замовників. Зазвичай різні види робочого та дитячого одягу. За минулий рік фабрика виготовила 160 тисяч одиниць.

Компаніє експортує свою продукцію у Ірландію, Нідерланди, Швецію, Великобританію. Імпортує товариство «Козятинська швейна фабрика» товари з Китаю, Німеччини, Нідерландів, Швеції, Великобританії.

ТОВ «Козятинська швейна фабрика» є середнім виробничим підприємством легкої промисловості, оподатковується за загальною системою, подає всі форми фінансової звітності. Обробка інформації відбувається за допомогою комп'ютерних засобів, об'єднаних у локальну інформаційну мережу.

Керівництво підприємством здійснюється на основі реалізації принципів самоврядування і прав власників по господарському використанню свого майна. Органами керівництва підприємством є: Збори учасників, директор, заступник директора, головний бухгалтер, начальники цехів.

Збори учасників є вищим органом управління товариства з обмеженою відповідальністю «Козятинська швейна фабрика» та складаються з учасників або їх представників. Директор здійснює поточне керівництво діяльністю підприємства, підзвітний тільки Зборам та виконує їх рішення, розпоряджається майном та коштами підприємства, представляє його інтереси, видає накази, дає вказівки своїм підлеглим. Заступники директора призначаються та звільняються директором.

Схематично організація управління товариством «Козятинська швейна фабрика» схематично зображена на рисунку 2.1.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1.1 Організаційно - управлінська структура Товариства з обмеженою відповідальністю «Козятинська швейна фабрика»



Ми визначили, що на підприємстві лінійно - функціональний тип організаційної структури, при якому заступники директора та головний бухгалтер надають консультаційну допомогу та рекомендації одні одним та лінійним керівникам.

Результативним показником діяльності будь - якого підприємства є прибуток. Прибуток ТОВ «Козятинська швейна фабрика» утворюється з надходжень від господарської діяльності після покриття матеріальних та прирівняних до них витрат та витрат на оплату праці і є основним узагальнюючим показником фінансових результатів діяльності товариства.

З балансового прибутку підприємства сплачуються проценти по кредитах банків та по облігаціях, а також вносяться передбачені законодавством України податки та інші платежі до бюджету. Чистий прибуток, одержаний після зазначених розрахунків, залишається у повному розпорядженні товариства.

Порядок розподілу чистого прибутку та покриття збитків визначається вищим органом Товариства відповідно до Статуту (додаток А) та чинного законодавства України.

Зав даними фінансової звітності товариство має негативний фінансовий результат, а саме непокритий збиток у сумі 125 тис. грн.

Основним чинником який спричинив погіршення фінансового стану є зменшення на 44,7% у порівнянні з попереднім 2012 роком, доходу від реалізації.

Таке стрімке зменшення (майже на 50%) доходу від і призвело до критичного фінансового стану. Проте нами зроблено висновок, що підприємство має всі необхідні ресурси для виправлення ситуації, що склалася. Фінансовій службі фабрики терміново потрібно розробити стратегію фінансового оздоровлення підприємства та впровадити її у життя. Також необхідно більше уваги приділяти поточному та перспективному фінансовому плануванню.



1.2 Особливості міжфірмових маркетингових взаємовідносин ТОВ «Козятинська швейна фабрика»

Об'єктивність міжфірмових взаємодій на сучасному етапі розвитку виробничих відносин пов'язана з тим,що будь-яке виробництво готових виробів потребує закупівель сировини, комплектувальних матеріалів, інструментів, технологічного оснащення, виробничого й допоміжного устаткування й ділових послуг . Саме на шляху від добувних галузей до переробних сировина й матеріали поступово перетворюються на готовий виріб, а комплекс підприємств, що бере участь у створенні готового продукту , називається виробничим ланцюжком. Кожне підприємство виробничого ланцюжка закуповує в попереднього підприємства його готовий продукт, який для нього є сировиною або компонентом для подальшої переробки . Отже, будь-яке підприємство цього виробничого ланцюжка бере участь не лише у виробництві, але й здійснює для підтримки виробництва певні закупівлі.

Підприємство, що констатує наявність своєї потреби в товарах виробничо-технічного призначення, уважається промисловим замовником. До категорії промислових замовників відносять усіх учасників промислових ринків: підприємства-виробники; організації оптової торгівлі товарами виробничо-технічного призначення; державні установи; організації охорони здоров'я, освіти, культури (ті, що утворюють інституційний ринок); експортери; організації , що працюють на ринку інвестицій.

Рушійною силою промислової закупівлі є потреби промислового замовника в тому або іншому товарові виробничо-технічного призначення. Потреба промислового замовника переростає в його попит , який можна визначити як готовність підприємства-споживача придбати необхідну кількість товару необхідної якості в потрібний час і в потрібному місці за ринковими цінами. Попит, із точки зору промислового маркетингу , - це платоспроможна потреба промислового замовника, винесена на ринок. Місткість ринку визначається попитом, тобто платоспроможною потребою. Відповідно до зазначеного, завданням процесу закупівлі зазвичай є придбання необхідних товарів у потрібній кількості за потрібною ціною з доставкою в потрібний час і місце.

Аналізуючи взаємозв'язки галузей економіки країни з позиції промислового маркетингу, можна зробити висновок, що під маркетинговою взаємодією підприємства на промислових ринках у рамках виробничого ланцюжка ми розуміємо, що кожна компанія одночасно виступає і в ролі споживача, і в ролі постачальника. Розглядаючи основні тенденції розвитку взаємовідносин "постачальник - споживач", сфокусуємо нашу увагу на взаємовідносинах із постачальниками. Загалом, характер взаємозв'язку організації - продавця та організації-споживача в промисловому маркетингу передбачає, що всі складові бізнесу орієнтовані на клієнта й усі маркетингові рішення засновані на досконалому розумінні його потреб. Можна стверджувати, що орієнтована на маркетинг промислова компанія краще знає потреби своїх організацій -споживачів, ніж аналогічне підприємство, орієнтоване на споживчий ринок. Таким чином, управління взаємовідносинами компаній - партнерів на промислових ринках являє собою перманентний процес, спрямований на одночасне досягнення цілей усіх сторін, спільне створення цінності, посилення ринкових позицій , формування довгострокової конкурентної переваги.

Промислове підприємство можна вважати стабільним лише в тому випадку, коли виконується одна з двох умов: загальні цілі підприємства є об'єднанням цілей зацікавлених сторін або сукупність цілей зацікавлених сторін є розширенням цілей усієї системи. На практиці ці умови не завжди дотримуються, адже між вимогами, а відповідно, і цільовими установками, декларованими різними сторонами, існують певні стосунки, які можуть бути незалежними, конкуруючими (конфліктуючими), взаємодоповнюючими. Саме наявність у системі цільових орієнтирів конфліктуючих цілей є одним із основних чинників нестабільності підприємства.

Тому метою міжфірмових взаємовідносин на промисловому ринку ми бачимо побудову механізму взаємоузгодження цілей усіх зацікавлених суб'єктів ринку на основі балансу інтересів учасників.

Аналіз взаємовідносин суб'єктів промислового ринку дає підстави стверджувати, що особливості міжфірмових взаємовідносин значною мірою обумовлені природою промислових ринків. Ключовими особливостями промислових ринків, що детермінують специфіку міжфірмових взаємовідносин ТОВ «Козятинська швейна фабрика», на наш погляд, є такі:

- обмеженість взаємовідносин - підприємство на промисловому ринку співпрацює з обмеженою кількістю партнерів, що спрощує процес моделювання взаємовідносин між партнерами; варто зазначити, що останнім часом тенденції обмеження кількості споживачів і постачальників посилюються;

- географічна залежність - компактність розташування промислових підприємств певних галузей породжує суттєві обмеження у виборі партнерів, що, у свою чергу, обумовлює розвиток взаємодії підприємств-партнерів;

- масштабність угод - кількість угод на промисловому ринку значно менша, ніж на споживчому , проте вони крупніші за розмірами, кожна угода становить цінність для промислового підприємства та обґрунтовує потребу побудови ефективних взаємовідносин у виробничому ланцюжку;

- складність процесу закупівлі - на промислових ринках закупівля є складним, тривалим, багатоетапним процесом, унаслідок якого рішення ухвалюється на раціональній основі; оскільки впливати на організацію-споживача складніше, ніж на клієнта-фізичну особу , потрібні зусилля не лише служби маркетингу, але й інших функціональних та виробничих підрозділів (служби технічного обслуговування та виробництва), тож ефективність цього впливу залежить саме від більш високого ступеня функціональної взаємозалежності цих служб; рішення про закупівлю, як правило, ухвалюється колегіально;

- високий рівень компетенції підприємств-споживачів - промислові споживачі вирізняються глибинним знанням кон'юнктури ринку, орієнтовані в питаннях якості продукції й послуг;

- активність споживачів у виборі постачальника - промислові споживачі активні у виборі постачальника, проте консервативні в його зміні; відповідно, саме отримання доступу до сировинних ресурсів та можливість їх використання є метою побудови ефективних взаємовідносин із партнерами-власниками ресурсів;

- складність промислового продукту - складність промислового продукту породжує необхідність прийняття рішення про придбання на високому професійному рівні представниками декількох відділів компаній-партнерів (наприклад, фінансових і виробничих відділів, відділів розробки нової продукції, відділів дистриб'юції тощо); цей аспект потребує високого рівня технічного новаторства, творчості та ризику, пов'язаного зі значними витратами на наукові дослідження та дослідно-конструкторські розробки. Задля цього на підприємстві ТОВ «Кондитерська швейна фабрика» до складу керівництва входять технічні спеціалісти та інженери-конструктори, тому при прийнятті управлінських рішень можуть переважати технічні цінності, які нівелюють потреби клієнтів. За таких умов керівництво втрачає здатність реагувати на потреби споживачів, необхідні в умовах конкуренції. У результаті багато підприємств здійснюють одну з найбільш поширених маркетингових помилок - намагаються змінити потреби клієнтів, тобто "підігнати" їх під характеристики продукту. Наслідки такої помилки на промисловому ринку значно серйозніші, ніж на споживчому, оскільки це обумовлено технічною складністю завдання, яке вирішує клієнт, та його майбутнім комерційним зиском. У нашому випадку від виробника-постачальника технічно складного продукту потрібна більша гнучкість у взаємодії зі споживачами;

- взаємозв'язок ретроспективи й перспективи взаємовідносин, їх ускладнення - кожна взаємодія між промисловими організаціями є окремим елементом у системі взаємовідносин, який детермінується попереднім досвідом взаємодії й визначає перспективу взаємовідносин;

- високий ступінь технологічної залежності - у зв'язку зі складністю процесу виготовлення промислових продуктів і послуг виникає необхідність адаптації технологічних процесів кожної з компаній - партнерів до вимог загального технологічного процесу;

- ускладнення взаємовідносин - унаслідок технологічних інновацій модифікується саме тлумачення підприємства, його межі "розмиваються", значно зростає кількість і складність взаємовідносин із зовнішніми партнерами;

- високий ступінь соціальної залежності - обмежена кількість учасників взаємодії визначає детальне вивчення партнерів, високий ступінь індивідуалізації взаємовідносин;

- розвиток інформаційних технологій - значна кількість сучасних інформаційних систем виникли саме внаслідок функціонування міжфірмових взаємовідносин та передбачають використання передових управлінських та інформаційних технологій, за допомогою яких компанія збирає інформацію про своїх партнерів на всіх стадіях їх життєвого циклу та використовує її з метою досягнення поставлених цілей шляхом формування взаємовигідних взаємовідносин. міжфірмовий маркетинг постачальник взаємодія

З метою досягнення власних цілей суб'єктів промислових ринків та загальних цілей функціонування виробничого ланцюжка партнери вимушені взаємодіяти. З огляду на організаційну форму та характер конкуренції , можна виділити такі форми взаємодії:

1. Співпраця між підприємствами з приводу купівлі-продажу - передбачає діяльність підприємств із продажу й закупівлі ресурсів, готової продукції, надання різних послуг тощо. Такі стосунки є доволі простими та традиційними для будь-якого ринку, проте суб'єкти промислового ринку висувають особливі умови щодо вибору партнерів із постачання продукції.

2. Техніко-економічна співпраця - може здійснюватися на умовах технічного сприяння, на умовах підряду, а також на умовах створення підприємств спільної діяльності. Техніко-економічна співпраця на умовах підряду здійснюється, коли постачальник несе повну відповідальність за організацію виробництва, тобто ступінь відповідальності й коло обов'язків постачальника значно зростає. Виділяють дві форми співпраці на підрядних умовах: "під ключ" - коли постачальник повністю відповідає за спорудження об'єкта й уважається таким, що виконав свої зобов'язання при передачі замовникові "ключів" від готового до експлуатації підприємства; "під готову продукцію" - коли постачальник повністю відповідає за спорудження об'єкта й запуск підприємства й уважається таким, що виконав свої зобов'язання при досягненні об'єктом розрахункової потужності з випуску продукції. Співпраця щодо створення підприємств спільної діяльності передбачає, що згідно із цією формою постачальник після завершення будівництва продовжує брати участь в управлінні функціонуючим об'єктом, в отриманні певної частки прибутку та готової продукції .

3. Промислова та виробнича співпраця ґрунтується на активному розвитку спеціалізації та кооперації промислового виробництва. Особливістю коопераційних угод є організація виробництва певного нового товару спільно з партнером. Виробничо-коопераційні стосунки дозволяють ширше використовувати переваги науково-технічного прогресу, знижувати витрати виробництва та підвищувати ефективність виробничих процесів, установлювати довготривалі виробничо-технічні зв'язки з провідними промисловими підприємствами цієї галузі, випускати конкурентоспроможну продукцію.

4. Науково-технічна співпраця - акумуляція фінансових коштів різних компаній , які діють в одній сфері бізнесу або мають інтерес у певній сфері, що спрямовуються на науково-технічні дослідження й розробку нових товарів. Може проявлятись також як форма торгівлі, зокрема патентами й ліцензіями, і виступати самостійним об'єктом комерційної угоди, коли ліцензійна угода супроводжується угодами про постачання устаткування, необхідного для організації виробництва за ліцензією, частин і деталей, комплектуючих, що виготовляються за ліцензією.

Досліджуючи різні форми прояву співпраці суб'єктів промислового ринку, варто зауважити, що найбільш поширеним на промисловому ринку є перший тип взаємодії, тобто коли суб'єкти співпрацюють із приводу купівлі-продажу . Відповідно, предметом взаємодії на промисловому ринку є закупівлі з метою задоволення потреб підприємства. Так, під закупівлею варто розуміти процес ухвалення рішення, за допомогою якого офіційна організація (юридична особа) констатує наявність потреби в закупівлі з боку товарів і послуг , а також виявляє, оцінює й відбирає конкретні марки товарів і конкретних постачальників, наявних на ринку товарів виробничо-технічного призначення.

Досліджуючи промисловий маркетинг, необхідно враховувати особливості побудови ефективних взаємовідносин на різних ринках. Так, для промислових ринків характерна обмежена кількість споживачів і постачальників, активна участь у процесі взаємодії всіх суб'єктів взаємовідносин, взаємозалежність та довгостроковий характер їх дій . Аналізуючи різні види взаємодій , варто розрізняти взаємодії між двома компаніями, які вибудовуються з урахуванням організаційних зв'язків, та взаємодії компаній у мережі. Основними характеристиками відносин у мережі є: - співпраця, яка передбачає спільне виконання певних дій із метою отримання прибутку;

- певний рівень повноважень партнерів, який дозволяє відстоювати власні інтереси;

- економічна залежність учасників мережі, тобто окремий учасник мережі не може приймати самостійні стратегічні рішення без урахування думок інших учасників.

Розглядаючи процес управління взаємовідносинами промислових компаній, відзначається різноманітність та різний рівень складності між фірмових маркетингових взаємовідносин, що відображено в іж ф. 2.1.



Таблиця 2.1 - Порівняльна характеристика між фірмових маркетингових взаємовідносин різної складності

Низький рівень складності взаємовідносин	Високий рівень складності взаємовідносин
Акцент на однобічні відносини зі споживачами	Акцент на двосторонні взаємовідносини виробника й споживача
Значна кількість споживачів	Незначна кількість учасників взаємовідносин, у т. ч. прибуткові / неприбуткові організації, урядові організації й ключові особи
Низька взаємозалежність, оскільки ресурси легко замінні, відповідно взаємовідносини прості	Висока взаємозалежність через ресурсні зв'язки, що обумовлює складність відносин
Постачальник більш активний	Активні й постачальник, і споживач
Акцент на окремі й повторювані трансакції, рідко на довгострокові взаємовідносини	Акцент на довгострокові взаємовідносини та постійні трансакції в довгострокових взаємовідносинах
Акцент на управлінські, економічні й психологічні аспекти обміну	Акцент на взаємовідносини в процесі обміну ресурсами, соціального й іж фірмовихльного обмінів

Наведена в іж ф. 2.1 порівняльна характеристика іж фірмових взаємовідносин на промислових ринках демонструє, що взаємовідносини з високим рівнем складності включають обмін ресурсами, інформацією, технологіями, що збільшує ступінь взаємозалежності партнерів і надає компаніям додаткові синергічні можливості, не доступні в межах взаємовідносин із низь ким рівнем складності, побудованих за принципом окремих трансакцій.

1.3 Міжфірмові маркетингові відносини з постачальниками у товаристві з обмеженою відповідальністю «Козятинська швейна фабрика»

Організація господарських зв'язків з постачальниками товарів та їх правове регулювання займає особливе місце серед інструментів комерційної діяльності будь - якого підприємства, тому що ця система представляє сукупність форм, методів і важелів взаємодії підприємства зі споживачами продукції. Всі операції по організації торгово-оперативних процесів і керуванню ними з метою досягнення високої економічної ефективності роботи торговельного підприємства зв'язані, насамперед, з раціональною організацією господарських зв'язків з постачальниками товарів, які сприяють планомірному розвитку економіки, збалансованості попиту та пропозиції, своєчасній поставці продукції й товарів народного споживання покупцям. Тому на кожному торговельному підприємстві повинна проводитися робота з вивчення й підтримки господарських зв'язків з постачальниками.
Господарські зв'язки між постачальниками і покупцями - важлива функція комерційної діяльності. Такі зв'язки відображають комерційні, й економічні, організаційні, адміністративно-правові, фінансові відносини, що складаються між учасниками торгових операцій.

Господарські зв'язки - необхідна умова діяльності підприємств, тому що вони забезпечують безперебійність постачання, безперервність процесу виробництва й своєчасність відвантаження й реалізації продукції.

У процесі виконання своєї важливої функції - доведення товарів зі сфери виробництва у сферу споживання - підприємства торгівлі вступають у господарські зв'язки з іншими суб'єктами ринку: промисловими і сільськогосподарськими підприємствами, торговельно-посередницькими структурами, транспортними організаціями.

Важливість вибору постачальника пояснюється не лише функціонуванням на сучасному ринку великої кількості постачальників однакових матеріальних ресурсів, але і тим, що він має бути, передусім, надійним партнером товаровиробника в реалізації його стратегії організації виробництва.

У сучасних умовах господарські суб'єкти все більше усвідомлюють свою взаємозалежність і відповідальність один перед одним.

Постачальники і фірми - покупці стають партнерами по-бізнесу.

Вибір постачальника є одним з найбільш важливих завданьзакупівельної логістики. Деякі менеджери недооцінюють значення правильного вибору постачальника для ефективного функціонування компанії, а воно забезпечується, багато в чому, чітким виконанням постачальниками своїх функцій. Деякі дослідження показують, що в багатьох компаніях світу, принаймні, 50% проблем, пов'язаних з якістю, виникає через товари і послуги, якими їх забезпечили постачальники.

Алгоритм вибору постачальника, який використовується на підприємстві ТОВ «Козятинська швейна фабрика» можна графічно відобразити наступним чином (рис. 2.2).

Остаточне рішення про вибір конкретних постачальників приймається після проведення ретельної оцінки економічної ефективності закупівель товарів.

В умовах ринку основним документом що регулює зв'язки між постачальниками і споживачами, є договір поставки, який базується на сукупності правових норм законодавства. Цей документ обумовлює права й обов'язки сторін по організації постачання товарів. Комерційні працівники повинні забезпечувати своєчасне і правильне укладання договору з постачальниками і покупцями товарів, встановлення раціональних прямих договірних зв'язків по поставках товарів на тривалий термін (більше 1 року) і постійний контроль за їх виконанням. Згідно договору поставки особа-постачальник зобов'язується передати у визначені строки чи строк особі-покупцю у власність певну продукцію (товар); особа-покупець зобов'язується прийняти продукцію й оплатити її за встановленими цінами.

Договір постачання товарів укладається в письмовій формі шляхом складання відповідного документу, підписаного сторонами.



Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1.2 Алгоритм вибору постачальників у товаристві з обмеженою відповідальністю «Козятинська швейна фабрика»

Класифікацію міжфірмових взаємовідносин із позиції підприємства виробничого ланцюжка ТОВ «Козятинська швейна фабрика» можна здійснити з позиції взаємовідносин із постачальниками, споживачами, внутрішніми та горизонтальними взаємовідносинами.

Розглянемо їх характеристику більш детально:

- стосунки з постачальникаи компонентів, засновані на філософії "точно в строк" і системі тотального управління якістю; стосунки з постачальниками послуг (рекламні агентства або компанії, що займаються маркетинговими дослідженнями);

- горизонтальні стосунки: стратегічні альянси конкурентів, наприклад, технологічні, маркетингові й глобальні; стосунки з некомерційними організаціями; стосунки з урядовими установами всіх рівнів для спільних досліджень і розробок;

- стосунки зі споживачами: стосунки з кінцевими споживачами; стосунки з посередниками (установлення, розвиток й управління каналами);

- стосунки всередині компанії: стосунки між функціональними підрозділами компанії на принципах довгострокового партнерства й на прагненні до повного задоволення внутрішніх споживачів; стосунки між компанією й співробітниками, так званий внутрішній маркетинг; стосунки між філіями, стратегічними бізнес-одиницями.

Особливість формування й розвитку ділових контактів серед учасників ринку засобів виробництва дуже показова на прикладі неформальних ділових взаємовідносин. У зв'язку з тим, що господарські зв'язки між комерційними партнерами, як правило, утворюються з урахуванням довгострокових перспектив, досить часто відносини між покупцями й постачальниками товарів виробничого призначення будуються на основі лояльності. Обидві сторони зацікавлені в товарі, стабільних зв'язках, певних гарантіях, тому вони нерідко надають одна одній різноманітну допомогу. Слід відзначити такі випадки гострої потреби застосування інструментів формування лояльності: товар виробничого призначення є нестандартним і повинен бути виготовлений на особливе замовлення або відповідно до суворої специфікації ; товар малоприбутковий для виробника, проте дуже важливий для виробничо-господарської діяльності покупця; потреба покупця певного товару у зв'язку з різким ростом попиту не може бути легко задоволена, що може викликати недовіру; проведення польових досліджень нового товару; вивчення структури й стану цільового ринку; модернізація товарів виробничого призначення; перегляд та корегування політики цін; потреба утримання ділових партнерів ; потреба завчасного отримання перспективних замовлень.

Важливим фактором посилення ділових відносин між постачальниками й покупцями на ринку засобів виробництва є взаємна довіра. У промисловому маркетингу вже давно як аксіома розглядається те, що важливим мотивом для інституційних покупців при розміщенні замовлень на товари виробничого призначення є впевненість у постачальнику. Узагальнення наведених проблем дає змогу сформулювати такі аспекти впевненості в постачальнику: постачальник виконує всі умови договору, надає достовірну інформацію про товари та послуги, здійснює післяпродажне обслуговування. Довіра в ділових взаємовідносинах цінується надзвичайно високо і є більш важливою, ніж цінові знижки, які обіцяють менш надійні постачальники.

Проте, щоб господарські зв'язки розвивались успішно, є потреба довіри постачальника до споживача. Так, наприклад, постачальник має бути впевненим, що покупець не зловживатиме технічним обслуговуванням поставки, що товар буде використовуватись за призначенням відповідно до інструкцій, що покупець не буде висувати необґрунтованих претензій, не порушить умови платежів тощо.

Варто зазначити, що процеси глобалізації забезпечують значні стимули для розвитку нових форм кооперації та міжфірмової взаємодії, участь у яких має відповідати інтересам їх учасників, сприяти розробці погодженої позиції щодо поведінки на ринку, самостійної координації дії учасників та утриманню від одержання коорткострокових індивідуальних вигід, віддаючи пріоритет очікуваним довгостроковим перевагам.

В умовах інформаційної економіки кожен учасник партнерських відносин має індивідуальні інтереси, які він наполегливо прагне здійснити, тому їх взаємодія зводиться до проблеми координації інтересів. Названа проблема є проблемою інституціональної теорії в рамках економічного підходу.



2. Шляхи удосконалення міжфірмових відносин товариства з обмеженою відповідальністю «Козятинська швейна фабрика»

Між фірмова мережа підприємств - це сукупність стійких, багатосторонніх, регулярно відтворюваних формальних та неформальних взаємодій між фірмами, що ґрунтуються на спільному використанні специфічних ресурсів в інтересах реалізації обопільно вигідної стратегії.

Формування мережевих форм взаємодії між підприємствами не може відбуватися стихійно, хоча економічні передумови для становлення таких структур і криються у генетичній природі сучасної конкуренції. Все ж цей процес потребує цілісного управління, що полягає у чіткому визначенні мети, способів її досягнення, виробленні адекватних механізмів контролю, координації та соціальних комунікацій. Варто також зазначити, що створення міжфірмових мереж кооперації підприємств може бути успішним лише за умови дотримання певно ї послідовності дій, а також урахування в стратегічному управлінні не лише економіко -організаційних та технологічних чинників, а й соціально - етичних.

Мережеві структури, що засновані на горизонтальних взаємних зв'язках, створюють ефект синергії, стимулюючи творчу взаємодію ланок, що входять у мережу. Головні переваги мережевої форми - креативність, гнучкість і мультиплікативний ефект. До появи сучасних інформаційних технологій такого роду взаємодія могла бути досягнута переважно шляхом особистого спілкування, що обмежувало розміри мережевих структур. Інформаційна революція дала змогу різко розширити масштаби мережевої взаємодії, надати їй транснаціонального і навіть глобального характеру. Мережі перетворилися в каркас глобалізації. Вони охоплюють усі найважливіші сфери суспільної діяльності - інформаційну, виробничу, фінансову, ідеологічну, політичну - і функціонують на різних рівнях.

Проте, як і будь-яка інша форма організації економічної діяльності, міжфірмові мережі мають свої переваги та недоліки, аналіз яких відіграє важливу роль для ефективної побудови мережі та її успішного функціонування. До переваг мережної форми організації діяльності ТОВ «Козятинська швейна фабрика» можна віднести наступні:

- зростання довіри знижує трансакційні витрати і невизначеність, збільшує передбачуваність у формі відомих очікувань;

- інтенсивний інформаційний потік збільшує виникнення нових можливостей в бізнесі: доступ до нових технологій, розширення ринків збуту;

- добровільне і довготривале співробітництво забезпечує компаніям гнучкість, посилює їх сприйнятливість до інновацій і орієнтованість на кінцевого споживача;

- взаємний вільний доступ до ресурсів, які перебувають у власності учасників мережі;

- можливе скорочення витрат виробництва і реалізації продукції;

- стратегічні партнерства можуть замінити процеси злиття і поглинання, які є більш витратною і ризикованою моделлю розвитку.

До негативних наслідків розбудови мереж міжфірмової взаємодії між суб'єктами господарювання можна віднести наступні:

- зростання монополізму та зменшення конкуренції на ринку;

- зниження ефективності діяльності при відсутності чіткої консолідації цілей учасників мережі та уповільнення процедур прийняття рішень при її значному розширенні;

- зростання залежності, обмеження дій окремих суб'єктів і надалі втрата підприємством самостійності;

- зниження гнучкості управління;

- розмивання меж між організаціями за рахунок ускладнення зв'язків між учасниками мережі;

- зростання трансакційних витрат як результат зростання інвестицій у підтримку і розвиток міжфірмових відносин, які можуть виявитися неефективними.

Проаналізувавши можливі переваги та недоліки створення та функціонування мережевих структур, можна виділити основні умови ефективного формування міжфірмових взаємовідносин, а саме: визначення та узгодження цілей партнерів, розробки в процесі інтерактивної взаємодії стратегії формування та розвитку взаєминами, організації контролю та моніторингу ефективності взаємовідносин.

Мережеві організації є однією з найефективніших форм організації господарської діяльності с умовах сьогодення та мають ряд особливостей та переваг над звичайними організаційними. Мережеві організації використовують загальні активи кількох фірм, які працюють у різних ланках ціннісного ланцюга, на відміну від старих організаційних структур, які намагаються максимально одноосібно утримувати контроль над ресурсами. У мережевих фірмах значно краще налагоджений рух інформаційних потоків між учасниками мережі, вони кооперуються один з одним, поставляють продукцію для того, щоб утримувати певне місце у ціннісному ланцюзі. Важливою перевагою мережевих організацій є добровільне об'єднання на договірних умовах. Як показує досвід, таке поведінка учасників мережі не тільки покращує кінцеві результати, але і сприяє виконанню контрактних зобов'язань. Мережі являють собою об'єднання організацій, засноване на кооперації та взаємне володіння акціями учасників групи - виробників, постачальників, торговельних і фінансових компаній.



Висновки та пропозиції

Узагальнюючи процес взаємовідносин підприємства з контрагентами, можна виділити такі його етапи: планування взаємодії між партнерами; переговори, обговорення інтересів господарюючих відносин; рішення про форми, характер та терміни взаємодії; ухвалення домовленостей із застосуванням формалізованих процедур при оформленні договорів та укладанні угод; взаємодія учасників у процесі спільного використання матеріальних та нематеріальних ресурсів; взаємна мотивація партнерів; координація зусиль взаємодіючих сторін; контроль за виконанням зобов'язань суб'єктів у процесі взаємодії. Цей перелік можна представити як набір дій учасників взаємовідносин підприємства з контрагентами в рамках зобов'язань за договором із правами власності на ресурси й забезпечення їх виконання. У процесі взаємодії господарюючих суб'єктів кожен із них має прагнути мінімізувати розмір трансакційних витрат .

Одержання конкурентних переваг у довгостроковій перспективі на промисловому ринку залежить від того, яким чином компанія вибудовує взаємовідносини зі споживачами, постачальниками, постачальниками постачальників та іншими партнерами. Таким чином, економічною основою вирішення проблем регулювання взаємовідносин підприємства з контрагентами підприємства мають стати вибір методів і технологій економічної взаємодії підприємств-партнерів, адекватних загальним цілям та очікуваним результатам обох сторін, що сприятиме одержанню глобального позитивного синергічного ефекту від процесу економічної взаємодії. Використання запропонованих рекомендацій сприятиме вирішенню проблем регулювання взаємовідносин підприємства з контрагентами та створенню нових форм регулювання взаємодії підприємств, які побудовано на принципах адаптації, самоорганізації та узгодження інтересів партнерів.

Для покращення фінансового стану товариства з обмеженою відповідальністю «Козятинська швейна фабрика» ми вносимо наступні пропозиції:

- збільшення обсягу випуску продукції (робіт, послуг);

- зниження витрат на виробництво і реалізацію продукції;

- економія і раціональне використання коштів на оплату праці робітників підприємства;

- запровадження досягнень науково - технічного прогресу, в результаті чого зростає продуктивність праці.

Отже, основними напрямами аналізу фінансового стану підприємства мають стати: вивчення причин погіршення фінансового стану, підготовка проектів управлінських рішень щодо підвищення фінансової стабільності та платоспроможності підприємства, розробка заходів з оптимізації структури фінансових ресурсів і їх ефективного використання.



Список використаних джерел

1. Ансофф И. Стратегический менеджмент. Классическое издание / Ансофф И. - СПб.: Питер, 2009. - 344 с.

2. Апопій В.В. Організація торгівлі: Підручник /В.В. Апопій,І.П. Міщук, В.М. Ребицький// 5-ге видання, прероблене і доповнене /За ред. В.В. Апопія. - К.: ЦНЛ, 2010. - 578 с.

3. Балабанова Л.В. Управління реалізацією стратегій підприємства: маркетинговий підхід: монографія / Л. В. Балабанова, І. С. Фоломкіна. - Донецьк: ДонНУЕТ, 2009. - 402 с.

4. Безпарточний М.Г. Формування ефективних партнерських зв'язків торговельних підприємств із постачальниками товарних ресурсів / М.Г. Безпарточний // Вісник Національного університету водного господарства та природокористування. Випуск 3(55). Серія «Економіка». - 2011. - С. 27 - 33.

5. Бутенко Н. Особливості міжфірмових взаємовідносин суб'єктів промислового ринку / Н. Бутенко // Економіка. - 2011. - №2 (109). - С. 10 - 16.

6. Виноградська А.М. Комерційна діяльність торговельного підприємства: Навч. посібник. -К.: Київ. нац. торг.-екон. ун-т, 2009.

7. Виноградська А.М. Технологія комерційного підприємництва: Навч. посіб. - К.: Центр навчальної літератури, 2008

8. Войцеховский О. Выборформататорговли для украинскогорынка// Маркетинг и Реклама, 2010. -- № 5-6. -- с. 40-46.

9. Грабовецький Б.Є. Економічний аналіз: Навч. посіб. / Б.Є. Грабовецький. - К.: Центр учбової літератури, 2009. - 256с.

10. Дейч М. Є. Регулювання взаємовідносин підприємства з контрагентами / М. Є. Дейч // Вопросы экономики. - 2009. - №5 (48). - С. 88 - 92.

11. Дяченко Г.А. Комерційна діяльність: Навч. посіб. / Г.А. Дяченко, Л.С. Курська, О.Н. Сахарова. - Київ: Центр учбової літератури, 2007. - 292 с.

12. Капітанова А.І. Формування оборотних коштів для забезпечення ефективного функціонування підприємств / А.І. Капітанова, Т.М. Мараховська// Пріоритети фінансової політики України на сучасному етапі соціально-економічного розвитку: матеріали наук.-практ. конф. (м. Київ, 23-24 квіт. 2009 р.) [У 2-х ч.] / редкол.: І. Я. Чугунов (голова) [та ін.]. - К.: Акад. фін. упр., 2009. - Ч. 1. - 244 с.

13. Економіка торгівельного підприємства: Підручник / Під ред. Гребнева А.И. - М.: Економіка, 2009.- 238 с.

14. Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг /За ред. проф. Апопія В.В., проф. Гончарука Я.А. -- Львів: Видавництво ЛКА, 2011

15. Кравчук Н. Оцінка впливу стану оборотних активів на фінансовий стан підприємства / Н. Кравчук, О. Загородна // Економічний аналіз. - 2009. - №4. - С. 249 - 251.

16. Кущ С.П. Маркетинг взаимоотношений на промышленных рынках / С. П. Кущ. - [2-е изд.]. - СПб.: Изд-во"Высшая школа менеджмента" ; Издат . дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2008.-272 с.

17. Мережко Н.В. Товарознавчі аспекти маркетингу: Опорний конспект лекцій / Н.В. Мережко, О.І. Сім'ячко. - К.: КНТЕУ, 2011 - 71с.

18. Меженська В.В. Механізм управління комерційною діяльністю торговельного підприємства / В.В. Меженська, Н.С. Шпірна // Бізнесінформ. - 2012. - №4. - С. 144 - 146.

19. Мозговой О.М. Товарная политика и планирование товара в международном менеджменте - М.: Экономика. - 2009

20. Павлова Е. Классификаторы контрагентов - структурная основа корпоративной информационной системы / Е. Павлова // Дистрибуция и логистика. - 2011. - № 4. - С. 20-24.

21. Панчук А.С. Аналіз спрямованості стратегічного планування маркетингового управління комерційною діяльністю підприємств / А.С. Панчук. // Торгівля і ринок України : зб. наук. праць. - Донецьк: ДонНУЕТ імені Михайла Туган-Барановського, 2009. - Вип. 26. - С. 176-179.

22. Підприємництво: Підручник / Під ред. проф. Горфінкеля В.Я. - М.: - Юніті-Дана, 2009. - 419 с.

23. Портер М. Конкурентное преимущество: как достичь високого результата и обеспечить его устойчивость / М. Портер; пер. с англ. - 3-е изд. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2008. - 715 с.

24. Посібник для продавця: Навчальний посібник / За ред. Г.Г. Памбухчиянц, Л.М. Данилова, П.Ф. Понаморева, В.В. Лазаренко. - М.: Економіка, 2010.

25. Протопопенко Г.О. Побудова інтегрованої структури відділу збуту промислового підприємства / Г.О. Протопопенко // Науковий вісник: зб. наук. праць. - Сер.: Всеукраїнська асоціація молодих науковців. - Одеса: Вид-во ОДЕУ, 2008. - Вип. 18 (74). - С. 9-19.

...