Система маркетинга ООО "Лагран"

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Введение

Главная цель производственной практики заключается в предоставлении возможности будущему специалисту получить навыки в области избранной профессиональной деятельности. А также в возможности проявить полученные во время учебы знания и умения на практике. Причем в самых различных направлениях хозяйственно-производственной деятельности: в ведении документации; приобретении навыков работы за станками; работе со специализированными компьютерными программами.

Благодаря производственной практике практикант знакомится с основами будущей профессиональной деятельности. Определяет уровень собственной подготовки к предстоящей работе. Изучает деятельность объекта, как в целом, так и по отдельным подразделениям.

Однако во время практики он не только приобретает новые практические знания, но и согласно призванию практики, учится осуществлять самостоятельный анализ, исследовать деятельность производственного объекта, выявлять проблемы и перспективы его дальнейшего функционирования. Предлагает собственные рационализаторские предложения по совершенствованию деятельности производственного предприятия.

Административно-хозяйственная деятельность в компании

В любой компании есть несколько функций, без которых она обойтись никак не может, вне зависимости от того, чем данная компания занимается. И именно к таким функциям относится и административно-хозяйственная работа.

Несмотря на то, что административно-хозяйственные функции в различных компаниях типичны, тем не менее конкретное их наполнение зависит от целей, которые стоят в данный момент перед компанией, а также от размера компании и ее ресурсов.

Все административно-хозяйственные функции можно разбить на несколько групп:

1) Текущее обеспечение деятельности:

- обеспечение канцтоварами

- обеспечение офисным инвентарем и расходными материалами

- обеспечение хозяйственными товарами

- поддержание офисной техники, мебели в рабочем состоянии (ремонт и профилактика)

- обеспечение связи (подключение мобильных телефонов, выделенных интернет каналов, эксплуатация городских линий)

- осуществление крупных разовых закупок (мебель, офисное оборудование)

2) Документооборот:

- разработка файлинг-системы

- ведение документооборота

- ведение архива

- ведение библиотек, баз данных

3) Эксплуатация здания, помещения, территории:

- уборка помещений

- эксплуатация зданий (электрообеспечение, сантехника, мелкий бытовой ремонт)

- оформление помещений

- ремонт помещений

- обустройство прилегающих территорий

- озеленение

4) Организационная работа:

- организация рабочих мест

- организация мероприятий (праздники, корпоративные собрания, презентации)

- организация работы переговорных

- организация питания сотрудников

- транспортное обслуживание

- курьерское обслуживание

- организация страхования сотрудников и компании

- организация переездов

5) Взаимоотношения со сторонними организациями:

- взаимодействие с госорганами (вопросы эксплуатации здания, прилегающих территорий)

- взаимодействие с арендодателями (или с арендаторами)

- взаимоотношения с поставщиками, отслеживание договоров, счетов, проплат

6) Внутреннее информирование персонала:

- организация оповещения о новых документах

- контроль исполнения поручений

- выпуск внутрикорпоративных изданий (газеты, бюллетени, листки), подготовка и рассылка информационных сообщений

- организация и поддержание в актуальном состоянии досок объявлений

- организация внутрифирменных музеев и выставок

Часть административно-хозяйственных функций носит постоянный характер, а часть - это разовые задачи, которые могут выполняться всего несколько и даже один раз. Тем не менее, про них нужно помнить и обсуждать с сотрудниками при постановке им целей работы. Чтобы в случае необходимости решить какую-либо разовую, но глобальную задачу (например, организовать переезд) не возникал вопрос «А кто это должен делать?».

Более того, административно-хозяйственные работники должны твердо знать, что их основное предназначение - это обеспечение бесперебойной и комфортной работы всех служб компании. Их основная задача - помогать всем остальным подразделениям компании выполнять производственные планы, что бы для этого не приходилось делать. Таким образом, список функций может быть как сокращен, так и расширен, в зависимости от конкретной ситуации.

На то, какие именно функции и в каком объеме нужны конкретной организации, влияют следующие факторы:

- размер компании

- цели компании

- находится ли здание в собственности

- специфика деятельности компании (например, насколько часто требуется работа курьера, или насколько необходимы служебные машины)

То есть каждая компания может самостоятельно сформировать список необходимых ей функций, проведя соответствующий анализ.

Пример:

Компания ООО «Лагран» арендовало несколько помещений в офисном здании. Ремонт помещения, электрообеспечение, сантехнические работы, питание (столовая) обеспечивали арендодатели. Ранее все необходимые административные функции выполняла секретарь. По мере необходимости ей помогали и другие сотрудники. Но постепенно компания разрослась, и задач стало так много, что было принято решение ввести специальную должность для этой работы. Было решено выделить должность офис-менеджера со следующими функциями:

- текущее обеспечение деятельности в полном объеме

- курирование работы секретаря, уборщицы, курьера, водителя

- взаимодействие (оформление договоров, учет первичных бухгалтерских документов, контроль проплат) со сторонними организациями (поставщики, арендодатели)

- организация работы переговорной

- обеспечения внутреннего информирования в компании (подготовка текстов информационных рассылок, выпуск Новостного листка, оформление Доски объявлений)

Таким образом, мы видим, что для определения функций и задач административно-хозяйственного блока в компании необходимо:

- провести анализ текущего состояния компании, определить недостающие

функции

- определить цели направления, исходя из целей компании

- обозначить специфику компании и ее влияние на цели направления

- выявить «узкие» места; моменты, которые могут помешать реализовать цели

- просчитать целесообразность выполнять какие-то работы своими силами или с привлечением сторонних подрядчиков

- определить лучший формат реализации данной функции (один сотрудник, отдел, целая служба)

- решить вопрос подчиненности данной должности

Основные этапы договорной работы

Зачастую термином “договорная работа” обозначают собственно заключение договора. Более правильно комплексное понимание договорной работы как процесса, который начинается с момента принятия решения о целесообразности заключения договора и заканчивается передачей исполненного договора на хранение в архив

Состав и последовательность выполнения этапов договорной работы одинаковы для организаций малого бизнеса, работающих с десятками договоров в год, и крупных предприятий с тысячами и десятками тысяч договоров в год. Отличие состоит в различной сложности самих этапов.

С увеличением числа договоров до тысячи в год и более организации сталкиваются с настоятельной необходимостью:

- контролировать целесообразность заключения договоров и обоснованность выбора контрагентов;

- оптимизировать списки лиц, согласующих договоры, с целью, с одной стороны, минимизации рисков ошибок при их заключении и, с другой, - сокращения времени на согласования;

- создавать процедуры, обеспечивающие максимально быстрое согласование договоров;

- формировать досье договоров (или контрагентов) с использованием разнообразных источников с целью минимизации рисков;

- организовать оперативный доступ к досье договора (или контрагента) для всех заинтересованных лиц, в том числе в территориально распределенной компании;

- контролировать исполнение договоров, включая выполнение финансовых обязательств.

Для решения этих задач компании стремятся формализовать договорной процесс и разрабатывают для него специальные регламенты. Реальный регламент одной известной вертикально-интегрированной компании топливно-энергетического комплекса содержит разделы, определяющие: лимиты материальной ответственности, в рамках которых ответственные лица могут заключать договоры; процедуры выбора контрагента при проведении конкурсов и аукционов; особенности заключения сделок с помощью электронной торговой площадки; требования к оформлению и согласованию договоров; порядок контроля исполнения, учета и хранения договоров и связанных с ними документов. Кроме того, он содержит требования по подготовке более 20 видов отчетов, помогающих управлять процессом и контролировать его.

Разработка и сопровождение регламента (в рассмотренном примере - объемом более 100 страниц) сами по себе являются непростыми задачами для подразделения, ответственного за договорную деятельность в организации. Однако с еще большими трудностями сталкиваются исполнители такого регламента.

Сотрудника, который отвечает за оформление и сопровождение договора, обычно называют ответственным исполнителем. Это либо должностное лицо, заинтересованное по сути своей работы в заключении договора, либо специалист в предметной области, связанной с заключением договора. При работе с бумажным регламентом все участники договорного процесса, прежде всего ответственные исполнители, обязаны досконально знать регламент, неукоснительно соблюдать его и следить за всеми его изменениями. В противном случае пользы от регламента будет не много. Другими словами, создание регламента вносит ясность в процесс договорной работы, однако в случае “бумажного” регламента от участников этого процесса требуются значительные организационные усилия и временные затраты, направленные на его соблюдение.

Иная ситуация складывается, если задачи по обеспечению соответствия процесса его регламенту перекладываются на специализированную информационную систему. Эта система - своего рода электронный регламент - будет поддерживать и его изменения. Последние неизбежны в любой развивающейся компании. При таком подходе договорная работа заметно упрощается для всех ее участников.

Этапы:

1. Подготовка к заключению договоров.

преддоговорные контакты с возможными контрагентами;

разработка основных условий (подписание предварительных договоров -- соглашений о намерениях);

подготовка бланков договорной документации;

составление плана договорной кампании (при большом количестве потенциальных контрагентов).

2. Оценка оснований заключения договоров

Базируется главным образом на анализе производственной и коммерческой ситуации, в которой находится предприятие и каждый из потенциальных контрагентов. Решение об отказе заключить договор при наличии предварительного соглашения необходимо аргументировать, причем до того, как контрагент совершит действия, связанные с материальными затратами.

3. Оформление договоров.

разработка проектов;

урегулирование разногласий;

конкретизация содержания заключенных договоров;

их изменение или расторжение.

Проекты разрабатываются, как правило, службой (должностным лицом), ответственными за ведение договорной работы, и визируются (согласовываются) причастными.

4. Доведение содержания договоров до исполнителей.

передача заинтересованным лицам договорной документации, что обычно удостоверяется их подписью;

передача подразделениям предприятия копий или выписок этих документов;

издание систематизированной информации об основных условиях договоров (описи заказов, планы поставок и т.п.).

5. Контроль исполнения.

Имеет целью поддерживать работы в параметрах, отвечающих условиям контрактов, для чего данные о ходе работ сопоставляются с обусловленными показателями. Контроль может быть выборочным, сплошным, периодическим, постоянным.

6. Оценка результатов исполнения договоров.

выводов об успехе (неуспехе) путем сравнения фактически достигнутых показателей с целями сделок;

анализа результатов на предмет возможности применить к исполнителям меры поощрения или санкции;

разработки мероприятий, способных улучшить исполнение договоров.

Особенностью договорной работы является то, что она основана на локальных нормативных актах, то есть таких, которые принимаются непосредственно самими предприятиями. Эти акты, не повторяя общих положений о договорах, содержащихся в действующем законодательстве, позволяют:

учесть специфические особенности и условия работы предприятия, и призваны определить перечень и функции подразделений предприятия, ведущих договорную работу;

установить содержание выполняемых при этом действий, порядок и сроки их осуществления;

закрепить схемы исполнения договорной документации и формы учета исполнения договоров;

определить меры стимулирования надлежащего исполнения договоров и ответственности структурных подразделений и должностных лиц за нарушение договорных обязательств;

предусмотреть ответственность конкретных работников, их права и обязанности.

Учет и контроль движения товаров на складе

Учет и оформление движения товаров должны производиться в соответствии с нормативными актами.

Поступление, перемещение и отпуск товарно-материальных ценностей оформляются первичными документами в количественном и стоимостном выражении. Формы первичных учетных документов определяются и устанавливаются организацией в составе применяемой ею системы учетной документации для регистрации хозяйственных операций на основании унифицированных форм.

Первичные документы должны оформляться в соответствии с требованиями Положения о бухгалтерском учете и отчетности и Российской Федерации и содержать следующие обязательные реквизиты: наименование документа (формы); код формы; дату составления; содержание хозяйственных операций; измерители хозяйственной операции (в натуральном и денежном выражении); наименование должностей лиц, ответственных за совершение хозяйственной операции и правильность ее оформления, личные подписи и их расшифровки, а также печать и штамп организации. В необходимых случаях в первичные документы могут быть включены дополнительные реквизиты.

Ответственность за своевременность и правильность оформления документов, передачу их в установленные сроки для отражения в бухгалтерском учете, за достоверность содержащихся в документах данных несут лица, создавшие и подписавшие эти документы.

Первичные документы по учету и оформлению операций приема, хранения и отпуска товаров в организациях торговли при завершении ревизии хранятся три года в соответствии с нормативным перечнем. В случаях возникновения споров, разногласий, следственных и судебных дел первичные документы сохраняются до вынесения окончательного решения.

Движение товара от поставщика к потребителю оформляется товаросопроводительными документами, предусмотренными условиями поставки товаров и правилами перевозки грузов: накладной, товарно-транспортной накладной, железнодорожной накладной, счетом или счетом-фактурой. Накладная, которая может выступать как приходным, так и расходным товарным документом, должна выписываться материально ответственным лицом при оформлении отпуска товаров со склада, при принятии товаров в торговой организации. В накладной указываются номер и дата выписки; наименование поставщика и покупателя; наименование и краткое описание товара, его количество (в единицах), цена и общая сумма (с учетом налога на добавленную стоимость) отпуска товара. Накладная подписывается материально ответственными лицами, сдавшими и принявшими товар, и заверяется круглыми печатями организаций поставщика и получателя. Количество оформляемых экземпляров накладной зависит от условий получения товара покупателем, вида организации поставщика, места передачи товара и т.д.

Оприходование поступивших товаров оформляется путем наложения штампа на сопроводительном документе: товарно-транспортной накладной, счете-фактуре, счете и других документах, удостоверяющих количество или качество поступивших товаров.

Если товары получает материально ответственное лицо вне склада покупателя, то необходимым документом является доверенность, которая подтверждает право материально ответственного лица на получение товара. Порядок оформления доверенностей и получения по ним товаров установлен специальной инструкцией.

При закупке товара или его приемке необходимо следить за наличием сертификата соответствия на закупаемый товар.

Учет первичных документов по приходу товаров материально ответственным лицам рекомендуется вести в журнале поступления товаров произвольной формы, который должен содержать название приходного документа, его дату и номер, краткую характеристику документа, дату его регистрации, сведения о поступивших товарах.

Оформленные документы на приемку товаров являются основанием для расчетов с поставщиками, и их данные не могут быть пересмотрены после приемки товаров в организации (за исключением потерь товаров от естественной убыли и боя при транспортировке).

Поступающие товары приходуются в день окончания их приемки по фактическому количеству и сумме.

Доверенность (формы М-2 и М-2а) применяется для оформления права лица выступать в качестве доверенного лица организации при получении материальных ценностей, отпускаемых поставщиком по наряду, счету, договору, заказу, соглашению. Доверенность в одном экземпляре оформляет бухгалтерия организации и выдает под расписку получателю. Форму М-2а применяют организации, у которых получение материальных ценностей по доверенности носит массовый характер. Выдачу этих доверенностей регистрируют в заранее пронумерованном и прошнурованном журнале учета выданных доверенностей. Выдача доверенностей лицам, не работающим в организации, не допускается. Доверенность должна быть заполнена в установленном порядке и иметь образец подписи лица, на имя которого выписана. Срок действия, как правило, 15 дней. Доверенность на получение товарно-материальных ценностей в порядке плановых платежей может быть выдана на календарный месяц.

Приходный ордер (форма М-4) применяется для учета материалов, поступающих от поставщиков или из переработки. Приходный ордер в одном экземпляре составляет материально ответственное лицо в день поступления ценностей на склад. Приходный ордер должен выписываться на фактически принятое количество ценностей. Графа «номер паспорта» заполняется при оформлении хозяйственных операций по материальным ценностям, содержащим драгоценные металлы и камни.

Карточка учета материалов (форма М-17) применяется для движения материалов на складе по каждому сорту, виду и размеру; заполняется на каждый номенклатурный номер материала и ведется материально ответственным лицом (кладовщиком, заведующим складом). Записи в карточке ведут на основании первичных приходно-расходных документов в день совершения операции.

Отпуск товаров со склада оформляется лимитно-заборными картами, требованиями-накладными, накладными для отпуска товаров на сторону.

Лимитно-заборная карта (форма М-8) применяется при наличии лимитов отпуска материалов для оформления отпуска материалов, систематически потребляемых при изготовлении продукции, а также для текущего контроля за соблюдением установленных лимитов отпуска материалов на производственные нужды и является оправдательным документом для списания материальных ценностей со склада.

Лимитно-заборная карта выписывается в двух экземплярах на одно наименование материала (номенклатурный номер). Один экземпляр до начала месяца передается структурному подразделению - потребителю материалов, второй - складу.

Отпуск материалов в производство осуществляется складом при предъявлении представителем структурного подразделения своего экземпляра лимитно-заборной карты. Кладовщик отмечает в обоих экземплярах дату и количество отпущенных материалов, после чего выводит остаток лимита по номенклатурному номеру материала. В лимитно-заборной карте расписывается кладовщик, а в лимитно-заборной карте склада - представитель структурного подразделения.

Для сокращения количества первичных документов там, где это целесообразно, рекомендуется оформлять отпуск материалов непосредственно в карточках учета материалов (форма М-17). В этом случае расходные документы на отпуск материалов не оформляются, а сама операция производится на основании лимитных карт, выписываемых в одном экземпляре и не имеющих значения бухгалтерских документов. Лимит отпуска можно указать и в самой карточке. Представитель структурного подразделения при получении материалов расписывается непосредственно в карточках учета материалов; в лимитно-заборной карте расписывается кладовщик.

По лимитно-заборной карте ведется также учет материалов, не использованных в производстве (возврат). При этом никаких дополнительных документов не составляется.

Сверхлимитный отпуск материалов и замена одних видов материалов другими допускаются только по разрешению руководителя организации, главного инженера или лиц, на это уполномоченных.

Изменение лимита производится теми же лицами, которым предоставлено право его установления,

Отпуск материальных ценностей производится с тех складов, которые обозначены в лимитно-заборной карте. Кладовщик отмечает в лимитно-заборной карте дату и количество отпущенных материалов, после чего выводит остаток лимита по каждому номенклатурному номеру материалов. Сдача складом лимитно-заборных карт в бухгалтерию производится после использования лимита.

Бланк лимитно-заборной карты с частично заполненными реквизитами может быть оформлен с помощью средств вычислительной техники.

Требование-накладная (форма N4-11) применяется для учета движения материальных ценностей внутри организации между структурными подразделениями или материально ответственными лицами.

Накладную в двух экземплярах составляет материально ответственное лицо структурного подразделения, сдающего материальные ценности. Один экземпляр служит сдающему складу основанием для списания ценностей, а второй - принимающему складу для оприходования ценностей.

Этими же накладными оформляются операции по сдаче на склад или в кладовую остатков из производства неизрасходованных материалов, если они ранее были получены по требованию, а также сдача отходов и брака.

Накладную подписывают материально ответственные лица соответственно сдатчика и получателя и сдают в бухгалтерию для учета движения материалов.

Накладная на отпуск материалов на сторону (форма М-15) применяется для учета отпуска материальных ценностей хозяйствам своей организации, расположенным за пределами ее территории, или сторонним организациям на основании договоров и других документов.

Накладную выписывает работник структурного подразделения в двух экземплярах на основании договоров (контрактов), нарядов и других соответствующих документов и при предъявлении получателем доверенности на получение ценностей, заполненной в установленном порядке.

Первый экземпляр передают складу как основание для материалов, второй - получателю материалов.

Возврат товара поставщику при обнаружении брака в процессе реализации товара, при несоответствии товара стандарту или согласованному образу по качеству, некомплектности товаров осуществляется путем оформления накладной на отпуск то

варов на сторону (форма М-15). Условия возврата товара поставщику могут быть различными, они оговариваются в договоре поставки.

Оформление и учет реализации товаров на сторону зависит от способа расчета за приобретаемый товар между покупателем и продавцом. Стороны, заключившие договор, вправе избрать и установить в договоре любую из форм расчетов.

Обычный комплект товаросопроводительных документов:

- счет или счет-фактура;

-отгрузочная спецификация с указанием распределения товаров по грузовым местам;

- комплект упаковочных листов на все грузовые места;

- сертификат качества или сертификат соответствия;

-транспортная накладная;

-страховой полис.

Товарно-транспортную накладную выписывают при доставке товаров автомобильным транспортом. Товарно-транспортная накладная состоит из двух разделов; товарного и транспортного. В зависимости от особенностей товаров к товарно-транспортной накладной могут прилагаться другие документы, следующие с грузом.

При доставке товаров железнодорожным транспортом в качестве сопроводительного документа выступает железнодорожная накладная. К железнодорожной накладной могут быть приложены спецификации и упаковочные листы, о чем делается отметка в накладной.

Если товар отправлен по железной дороге в контейнерах, то должна оформляться «Накладная на перевозку груза в универсальном контейнере».

Счет-фактура выписывается в тех случаях, когда перечень отгруженных товаров невелик. Для оплаты поступающих товаров может быть использован счет, содержание которого аналогично счету-фактуре. Счет выписывается поставщиком на поставляемую партию товара и является основанием для оплаты товара.

Бухгалтер предприятия обязан проверять своевременность и полноту оприходования поступивших товаров, правильность их списания, а также правильность составления отчетов материально ответственными лицами.

Товар не должен покидать склад, если вместо него не остается документов о его передаче, подписанных выдавшим и получившим товар лицами.

Во время проверки отчетов материально ответственных лиц бухгалтер обязан установить:

- подлинность документов и правильность записей в отчете, сделанных на основании приложенных документов, а также соответствие даты документов периоду, за который представляется отчет;

- соответствие в данном отчете остатков товаров и тары на начало отчетного периода остаткам, показанным в предыдущем отчете на конец отчетного триода;

- соответствие в отчете остатков товаров и тары на начало отчетного периода фактическим остаткам в инвентаризационных описях на дату проведения инвентаризации;

- свидетельствуют ли даты всех первичных документов, приложенных к отчету, о том, что товары получены до, а не после инвентаризации;

-законность и обоснованность хозяйственных операций (прием, отпуск, списание товара и т.д.);

-наличие в документах всех необходимых реквизитов, подписей материально ответственных лиц, распорядительных подписей руководителя организации на внутреннее перемещение товаров;

- полноту оприходования в отчетном периоде товаров по выданным доверенностям, оплаченным или принятым к оплате документам;

- правильность цен на товары, таксировки и подсчетов в отчете и приложенных к нему документах;

- соответствие записей, сделанных материально ответственными лицами в карточках (книгах) складского учета, данным первичных приходно-расходных документов;

-соответствие суммы по внутреннему перемещению отпущенных товаров и тары сумме, показанной в приходной части товарных отчетов других материально ответственных лиц;

- соответствие выручки, показанной в расходной части товарного (товарно-кассового) отчета, сумме, оприходованной по кассовому отчету (при учете по продажным ценам).

Если при проверке цен, таксировки или подсчетов бухгалтер выявляет ошибки, их исправляют корректурным способом,

исправления заверяют подписью лица, выявившего ошибку, а об изменении остатка товаров на конец отчетного периода ставят в известность материально ответственное лицо, которое расписывается в конце отчета, удостоверяя правильность внесенных исправлений.

Отчеты материально ответственных лиц с приложенными документами должны быть подобраны и переплетены по их порядковым номерам. Срок хранения товарных отчетов - три года. Ответственность за сохранность документов возлагается на главного бухгалтера организации.

Изъятие отчетов материально ответственных лиц и приложенных к ним документов по требованию судебно-следственных и других органов, имеющих такое право, производится на основании письменного запроса и с разрешения руководителя организаций. Эти документы передаются по акту изъятия с точным перечислением основных реквизитов (наименование, дата, номер документа, сумма, указанная в документах, и т.д.). С этих документов могут быть сняты копии.

Маркетинг. Движение товаров

Оптовые и розничные посредники дают производителям возможность сбывать продукцию на рынке, но процесс реализации не может быть завершен без физического перемещения, или поставки, товара. Эта вспомогательная деятельность называется движением товаров и изучается особой дисциплиной -логистикой. Основная задача - обеспечить наличие товаров в нужном месте и в нужное время с наименьшими затратами. Необходимо спрогнозировать или рассчитать, когда и в какой промежуточной точке каналов сбыта будут нужны определенные товары, и, соответственно, предотвратить переполнение складов (и лишние расходы) или, напротив, недостаточность товарных запасов (и снижение объема продаж). Компании придают логистике большое значение по нескольким причинам. Правильная организация движения товаров - ключ к завоеванию и сохранению клиентуры. Компании могут привлечь больше покупателей за счет повышения качества обслуживания или снижения цен в результате оптимизации товаропотоков. Во-вторых, логистика означает важную составляющую затрат для многих предприятий. В соответствии с одним из исследований, американские компании в 1995 истратили 670 млрд.долл., или 10,5% валового внутреннего продукта США, на упаковку, погрузку, разгрузку, сортировку,перегрузку и транспортировку товаров. В-третьих, резкое увеличение разнообразия представленных на рынке товаров привело к необходимости совершенствования логистического управления сбытом. В 1911типичный продовольственный магазин "A&P" предлагал 270 наименований товара, а в конце 20 в. типичный супермаркет "A&P" - более 16 700 наименований. Наконец, развитие информационных технологий позволяет значительно повысить эффективность сбыта. Расширение практики использования компьютеров, сканирующего оборудования, штрих-кодов, спутникового слежения, компьютерного обмена информацией, электронных переводов средств позволило компаниям создать современные системы обработки заказов, инвентаризационного контроля и транспортировки.

Стимулирование сбыта

Почти каждый аспект маркетинга - это форма коммуникации. Сам товар сообщает потенциальным пользователям свои функциональные и психологические качества, цена говорит о стоимости товара, сбыт -о его наличии, однако стимулирование сбыта - это обмен информацией в чистом виде. Существуют пять основных видов деятельности по стимулированию сбыта. Реклама - это безличная форма коммуникации, оплаченная конкретным заказчиком и доведенная до потребителя с помощьюсредств массовой информации (телевидения, радио, газет и журналов), прямой почтовой рассылки, транзитных транспортных средств, рекламных щитов. Прямая продажа предполагает общение, при котором потребитель непосредственно реагирует на информацию от производителя или посредника словами, жестами, мимикой и т.д. Стимулирование сбыта включает также особые операции, влияющие на спрос и помогающие посредникам вести эффективную торговлю. Примерами служат выставки, показы, купоны (накопление определенного числа которых дает покупателю право бесплатного приобретения товара), раздача бесплатных образцов и другие разовые мероприятия, выходящие за рамки повседневных торговых операций. Связь с общественностью - это также деятельность по стимулированию сбыта, направленная на формирование благожелательного отношения к товару или его производителю. Наконец, "паблисити" -распространение более основательной, чем простая реклама, информации о фирме и ее продукции.

Реклама

Цель рекламы - информировать и убеждать. Чтобы добиться ее эффективности, требуются колоссальные расходы. В 1996 американские компании и организации потратили на рекламу средства, равные 2,3% валового национального продукта. Общенациональные рекламные кампании организуются производителями, местная реклама проводится оптовиками и розничными торговцами. Большая часть рекламы оплачивается отдельными фирмами, но существует и т.н. совместная или объединенная, реклама. Эффективная реклама основывается на знании и понимании интересов и поведения потребителей. Организация рекламы начинается с определения целей, и, естественно, базисной целью является стимулирование сбыта. Действенность рекламы определяется воплощением ее целей в адекватную форму. Важное значение имеет и выбор тех или иных средств массовой информации. Каждое из них имеет свои достоинства и недостатки. Журналы достигают большего визуального эффекта, чем газеты, но реклама в них обходится дороже. Телевизионная реклама, в противоположность радиорекламе, оказывает мощное визуальное воздействие, но, опять-таки, стоит намного больше. Самым важным критерием выбора средства массовой информации является его способность воздействовать на определенный сектор рынка. Одной из сложнейших проблем является оценка эффективности рекламы. Для сбытовика мерой ее эффективности является объем продаж, в то же время почти невозможно определить, сколько товаров было продано исключительно благодаря воздействию рекламы. Для косвенного определения отдачи от рекламы сбытовики проверяют способность клиентов вспомнить название торговой марки или содержание рекламного объявления, а иногда и стараются обнаружить реакцию на идеи до того, как они будут воплощены на практике.

Увеличение товарооборота

Товарооборотом называют объем продаж за определенный период в денежном выражении. В последнее время снижение товарооборота стало проблемой многих предпринимателей. Дело в том, что ассортимент товаров в магазинах одной сферы почти одинаковый. Конечно же, любому владельцу магазина хочется, чтобы товарооборот у него был выше.

Факторы, влияющие на товарооборот:

Изменение законодательства, действия государственных органов, изменение экономической ситуации в стране. Иными словами, это то, что не зависит от воли предпринимателя. Следовательно, на такие факторы нельзя никак повлиять, но можно к ним приспособиться.

Расположение магазина. Как правило, мало кто из владельцев магазина часто меняет его расположение. Но можно отметить этот фактор как фактор, на который мы условно можем повлиять.

Ассортимент товаров. Сегодня увеличение товарооборота за счет расширения ассортимента представляется невозможным в большинстве сфер торговли. Ведь, как отмечалось выше, ассортимент почти одинаков в конкурирующих магазинах.

Ценовая политика. Низкие цены может и привлекут клиентов, но нужно помнить, что это не слишком добавит прибыли магазину.

Акции и специальные предложения. Их, опять же, проводят практически все магазины. Значит, сильно повлиять на товарооборот через них не удастся.

Итак, даже повлияв на некоторые из перечисленных факторов, сильно увеличить товарооборот в магазине вряд ли возможно. Влияя на эти факторы, мы оказываем рациональное воздействие на потребителя. Но есть способы воздействия иные, а именно эмоциональные.

Эмоциональное воздействие на потребителя:

Такое воздействие направлено на возбуждение у потребителя неосознанных, нерациональных мотивов к покупке. Приведем некоторые неосознанные мотивы, имеющиеся у покупателей (применимо как к супермаркетам, так и к обычным магазинам):

внешний вид и тип торгового оборудования;

удобное расположение торгового оборудования, и, как следствие, рациональное распределение потоков покупателей;

выкладка товара на полках;

навигационные таблички;

реклама в помещении магазина;

чистота помещения и уборной (если таковая имеется в магазине).

Таким образом, больше всего влияет на покупателя внешний вид зала, удобство пользования тем или иным магазинам.

Показатели, характеризующие эффективность закупок товаров

Закупочная логистика - это управление материальными потоками в процессе обеспечения предприятия материальными ресурсами. Любое предприятие, как производственное, так и торговое, имеет службу, осуществляющую закупку, доставку и временное хранение сырья, полуфабрикатов и товаров народного потребления.

Эффективность закупочной логистики в первую очередь зависит от эффективности материально-технического обеспечения. Эффективность логистики на этапе материально-технического обеспечения характеризуется рядом взаимосвязанных показателей, которые численно выражают результаты деятельности всех подразделений закупочной системы по отношению к затратам или ресурсам их производственного потенциала.

Основными показателями, характеризующими эффективность материально-технического обеспечения предприятия, являются:

- время;

- цена;

- надежность;

Своевременность поставок. Опоздание в закупках может сорвать производственный график, что повлечет за собой большие накладные расходы, а закупленные ранее намеченного срока материалы ложатся дополнительным бременем на оборотные фонды и складские помещения предприятия.

Контроль фактора времени подразумевает контроль задержанных поставок, а также последствий опозданий. При этом должны анализироваться такие показатели, как:

- доля задержанных заказов;

- число случаев остановки производства в результате просрочки и т. п.

Цена закупаемых МТР. Закупочная деятельность требует большого объема оборотных средств, а как показывает опыт, нехватка именно оборотных средств является основной проблемой российского бизнеса. Потенциал увеличения прибыли при осуществлении закупок может быть довольно значительными. Например, если при осуществлении закупки поставщик предоставляет скидку и фирма сможет на этом сэкономить, то эти деньги пойдут непосредственно на счет прибыли.

Фактор цена подразумевает анализ цен, уплаченных при закупке продукции, в частности их сравнение с ранее намеченными ценами. Всестороннему анализу должны подвергаться:

- цены, уплаченные поставщикам за МТР;

- изменение цен, произошедшее вследствие переговоров;

Надежность поставок или поиск компетентных поставщиков. Успех отдела закупок в конечном итоге определяет надежность поставщиков. Деятельность поставщика оказывает гораздо большее влияние на производительность, качество и конкурентоспособность компании - покупателя, чем это представляет большинство менеджеров. Работник, отвечающий за выбор поставщика, должен проводить тщательный поиск и анализ возможных поставщиков, причем анализ желательно проводить по нескольким критериям, например, по качеству предлагаемой продукции, возможности своевременной доставки, цене, сервису и т. д. Так же важным критерием является оценка риска при осуществлении закупок.

Надежность поставщика подразумевает соответствие качества и объемов его поставок условиям, зафиксированным в договорах. При оценки надежности анализируются следующие факторы:

- доля доставок несоответствующего качества;

- количество отказов поставщиков от поставки;

- доля заказов, доставленных вопреки договоренности не единой партией;

- доля заказов, доставленных не соответствующего качества по вене перевозчика;

- доля поставок с измененным временем в пути по вине перевозчика.

Заключение

В результате проведенных практических исследований деятельности компании ООО «Лагран» было установлено следующее:

1) Работа по закупкам складывается из следующих этапов:

изучение и прогнозирование покупательского спроса;

выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров; организация рациональных хозяйственных связей с доставщиками товаров, включая разработку и заключение договор поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков;

организация учета и контроля за оптовыми закупками.

2) Под методом продажи понимается совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям в офисе. К числу основных операций продажи товаров в офисе относятся:

ознакомление покупателя с реализуемым ассортиментом товаров;

формирование мотивации выбора товаров покупателем;

отбор выбранных товаров;

расчет за отобранные товары и получение покупки.

3) Магазин проводит достаточно грамотную политику в области коммерческой деятельности, что подтверждается достаточно высокими экономическими показателями.

4) По показателям ассортимента, обмена продажи товаров и прибыли магазин функционирует результативно, т.е. с динамикой роста.

Список литературы

договорной склад товар сбыт

1. Шур Д.Л., Труханович Л.В. - «Основы торговли. Розничная торговля» - Настольная книга руководителя, главбуха и юриста - М.: Издательство «Дело и сервис» - 1999 г.

2. Денисова И.Н. Организация и технология коммерческой деятельности. -

М.: Инфра-М, 2003

3. Бондаренко Л.В. Сборник практических работ по дисциплине

«Организация и технология коммерческой деятельности». М.: ОЦПКРТ, 2005

4. Должности руководителей и служащих, квалификационные

характеристики, тарифные разряды. - М.: Инфра-М, 2007

Размещено на Allbest.ru

...