Сбытовая деятельность предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

сбытовой ассортимент стратегия

Введение

1. Теоретические основы сбытовой деятельности предприятия

1.1 Понятие, классификация и этапы сбытовой политики предприятия

1.2 Задачи распределения товаров предприятия

2. Современные тенденции сбытовой деятельности предприятия

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия ОАО «Сызранский мясокомбинат»

2.2 Исследование системы сбыта на предприятии ОАО «Сызранский мясокомбинат»

2.3 Рекомендации по стимулированию сбыта продукции на предприятии ОАО «Сызранский мясокомбинат»

3. Направления совершенствования сбытовой деятельности предприятия

Заключение

Список используемой литературы

Введение

В условиях рыночной экономики требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного товара, который отвечает запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Следует довести этот товар до конечных потребителей и сделать его доступным для целевого сегмента рынка.

Сбытовая политика организации (предприятия) в наиболее широком смысле - это выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Для отечественных организаций в трудных условиях современной торговли управление сбытом особенно важно, - изменение ситуации в стране, постепенное освоение нового экономического порядка вынуждает все большее число предпринимателей и менеджеров осознавать необходимость достижения не только сиюминутных (получение немедленной прибыли), но и долговременных целей. Более того, опыт успешно функционирующих предприятий убедительно свидетельствует, что сбыт товаров должен рассматриваться не как разовое мероприятие, а как элемент тщательно продуманной долгосрочной стратегии маркетинга.

Таким образом, в хозяйственной деятельности промышленной организации одним из основных вопросов являются сбыт (реализация) готовой продукции, т.е. законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.

Цель работы состоит в изучении организационных форм сбыта.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- изучить теоретические аспекты сбытовой деятельности;

- провести анализ организации сбыта на предприятии;

- выявить узкие места в сбытовой деятельности предприятия;

- предложить мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.

Предмет исследования - организационные и управленческие процессы, возникающие в сфере сбытовой деятельности предприятия.

Объект исследования - Открытое Акционерное Общество «Сызранский мясокомбинат».

Общей теоретической и методологической основой исследования послужили труды отечественных и зарубежных ученых в области планирования, организации и управления сбытовой деятельностью предприятия. В работе использованы материалы научно-практических конференций, монографии, журнальные статьи, статьи из газет. Изучение и обработка литературы позволили обобщить, систематизировать и логически связать исследования в данной работе.

Для решения поставленных в работе задач и обработки результатов исследования использовались методы логического, сравнительного, графического, структурного, системного, экономического и статистического анализов.

1. Теоретические основы сбытовой деятельности предприятия

1.1 Понятие, классификация и этапы сбытовой политики предприятия

В хозяйственной деятельности предприятия основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции. Под готовой продукцией подразумеваются законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. Переход с плановой экономики на рыночную делает необходимой комплексную структурную перестройку системы управления сбытом на предприятии.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

Сбытовая политика представляет собой курс действий предприятия по разработке и реализации комплекса маркетинга -- распределительного микса, входящих в него мероприятий по доведению продукта до конечного потребителя. Она нацелена на эффективное взаимодействие всех субъектов маркетинговой системы по обеспечению перемещения подготовленного для продажи конкретного товара определенного количества и качества, в конкретное время и установленное место.

Необходимо рассмотреть основные направления сбытовой политики организации представленной на рисунке 1.



Рисунок 1. Направления сбытовой политики предприятия

На основании данного рисунка рассмотрим основные составляющие сбытовой политики предприятия.

Главной целью сбыта является реализация экономического интереса производителя.

Основные элементы сбытовой политики:

- транспортировка продукции -- её физическое перемещение от производителя к потребителю;

- доработка продукции -- подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранение продукции -- организация создания и поддержание необходимых её запасов;

- контакты с потребителями -- действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

В экономическом отношении достижение этой цели обеспечивает фирме получение запланированной прибыли и удовлетворение потребностей покупателей. В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий распределительной политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его распределения от производителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта, т. е. организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть распределительной сети.

Сбытовая сеть может включать следующих субъектов: распределительные органы фирмы-производителя; сбытовых посредников; сбытовых партнеров. В качестве сбытовых посредников, как правило, выступают оптовые и розничные предприятия, обладающие экономической и юридической самостоятельностью. Эти предприятия разрабатывают самостоятельную, независимую от фирмы-производителя распределительную политику и мероприятия по ее проведению. Тогда как органы фирмы-производителя, например отделы по продаже и реализации товара, не имеют такой самостоятельности.

На практике применяются различные методы сбыта в распределительной политике. Основными методами сбыта являются:

- торговые системы, включающие централизованный и децентрализованный сбыт;

- собственная или внешняя формы организации продажи (форма сбыта);

- прямой и непрямой сбыт через торговые посреднические предприятия (пути сбыта).

Для характеристики договорных и коммуникативных связей субъектов распределительной сети используются такие понятия, как канал сбыта и путь сбыта.

Канал сбыта -- это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Путь (канал) сбыта -- это способ, с помощью которого товары перемещаются от производителя к потребителю. От выбранного канала зависят скорость, время, эффективность движения и качество поставки товара от производителя к конечному потребителю.

Использование каналов сбыта производителем основывается на следующих предпосылках:

- необходимость и возможность экономии финансовых средств при распределении продукции;

- развитие производства за счет сэкономленных средств;

- организация продажи товара более эффективным способом;

- увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках.

В зависимости от выбора позиции фирмы по отношению к каналу сбыта, сбыт можно подразделить на определенные виды. Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Его отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг).

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:

- региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

- сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

- специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

- розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью.

Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.

Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения. При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины.

Длина канала -- это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала -- это число посредников, условно находящихся на одном уровне (рис. 2).

Рисунок 2. Примеры длины канала сбыта

По мере продвижения товара на рынок фирма производитель ищет посредников для дальнейшего распространения продукции и в зависимости от количества посредников, через которых прошел товар канал сбыта может иметь разную длину и ширину. Задачи системы сбыта товаров и услуг могут быть стратегическими и тактическими. Стратегические задачи связаны в основном с организационно-коммерческой функцией распределения, с формированием и организацией каналов сбыта (прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, то есть без или с включением промежуточных звеньев на пути товара от производителя к потребителю; маркетинг-логистика, т.е. выбор оптимальных каналов и путей сбыта, размещение складов (их функции, количество и емкость), а также разработка маркетинговых мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков от производителя к потребителю).

Рисунок 3. Пример узкого и широкого канала сбыта

Тактические задачи сбытовой политики касаются:

- работы с уже существующими клиентами;

- реализации программ по привлечению новых покупателей; поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг;

- организации стимулирования оплаты заказов.

Важным организационным мероприятием является выбор месторасположения торгового предприятия. Основным критерием при оценке эффективности месторасположения торгового предприятия или центра является уровень покупательной способности района, который будет обслуживать торговая фирма. При оценке предпочтительного варианта также учитываются: затраты на транспорт по доставке товара от производителя; характер товара (продовольственный, непродовольственный, производственно-технического назначения); привлекательность ассортимента; наличие и развитость конкуренции; частота покупок; качество транспортной инфраструктуры, обеспечивающей удобство и небольшие затраты, связанные с посещением торгового предприятия потребителями, находящимися рядом или далеко; привлекательность мест покупок; рекламная доступность.

Координация деятельности службы сбыта, связей с внутренними подразделениями фирмы и внешними субъектами окружающей среды проводится с целью поддержания эффективного поведения системы сбыта и обеспечения поставки необходимой потребителю продукции в нужное время, в требуемый район, в надлежащем количестве и установленного качества. Основным средством и инструментом координации является организационная форма, структура службы сбыта, которая отражает размер фирмы, тип и ассортимент товаров, количество и месторасположение покупателей, каналы распределения, методы торговли, права и ответственность от вышестоящего к нижестоящему уровню. В зависимости от сочетания этих факторов фирмы могут использовать следующие формы организации службы сбыта: функциональную, региональную, товарную, отраслевую, комбинированную.

Функциональная организация службы сбыта используется малыми и средними фирмами, имеющими однородную номенклатуру товаров. Коммерческий директор координирует торговые операции на национальном и внешнем рынках, рекламу и стимулирование сбыта. Управляющий по сбыту на национальном рынке организует работу сбыта с помощью трех управляющих по сбыту, осуществляет контроль за складированием, транспортировкой и доставкой товара через заведующего отделом распределения. Региональная организация сбыта применяется компаниями, которые выпускают ограниченное количество однородных товаров и используют разветвленную распределительную сеть с большим числом торговых точек. Каждое подразделение в такой организационной структуре возглавляет региональный коммерческий директор, подчиненный - маркетинг-директору фирмы. Такая организация позволяет агентам по сбыту тесно сотрудничать с потребителями в пределах обслуживаемой территории и работать с минимальными затратами времени и средств на разъезды, так как они проживают на территории этого региона.

Региональная организационная структура эффективна, когда имеют место рассредоточенность торговых операций, высокая концентрация предприятий в пределах каждого отдельного района и различия во вкусах и предпочтениях покупателей, проживающих в разных географических районах. Достоинством такой организации сбыта является то, что такие смежные отделы, как рекламный, маркетинговых исследований, планирования ассортимента продукции, централизованны, т. е. входят в состав главного управления фирмой и обслуживают все региональные группы сбыта продукции. Товарная организация сбыта формируется, когда планируется реализация товаров широкого ассортимента и различной номенклатуры. Вся ответственность за планирование и разработку стратегий для реализации определенного продукта или группы продуктов возлагается на управляющего продуктом (группой продуктов). Управляющий сбытом организует разработку стратегии сбыта, прогноза и сметы сбыта, политики цен и упаковки, мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта. Торговые уполномоченные руководят специалистами по сбыту конкретного товара или группы товаров и несут ответственность за формирование заказов и реализацию товара А (Б, В и т. д.). Специалисты по сбыту конкретного товара являются высококвалифицированными работниками, компетентными в области характеристик, назначения и использования товара А, имеющими опыт работы с покупателями. Отраслевая организация сбыта применяется для поставки однородной продукции фирмам-потребителям различного профиля (машиностроение, энергетика, химия, текстильная промышленность и т. д.). Коммерческому директору подчиняются управляющие сбытом продукции по каждой отрасли промышленности. Количество специализированных отделов (групп) сбыта определяется числом обслуживаемых отраслей промышленности. В качестве уполномоченных по сбыту привлекаются торговые работники, имеющие инженерную или инженерно-экономическую подготовку по конкретной отрасли промышленности. Такая организация службы сбыта наиболее приемлема для реализации товаров производственно-технического назначения и сырьевых продуктов. Комбинированная организация сбыта наиболее часто используется организациями, экстенсивно расширяющими предпринимательскую и торговую деятельность. Комбинированная структура сбыта, как правило, более гибкая и имеет высокую готовность к новым требованиям расширения номенклатуры производимой продукции, появлению новых рынков, новым требованиям покупателей. На практике применяются различные комбинации структур организации сбыта, например, функционально-продуктовая, продуктово-рыночная, регионально-функциональная и др. От того, какая будет принята и использована организационная структура сбыта, зависят во многом результаты деятельности не только сбытовой службы, но и организации в целом.

При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

1.2 Задачи распределения товаров предприятия

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают. По времени эти процессы также не следуют друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты составляют до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен решить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам. Понятие распределения объединяет регулирование всех производственных мероприятий, направленных на перемещение продукта в пространстве и времени от места производства к месту потребления. Этот процесс немыслим без коммуникационной поддержки. Первое решение, которое должен принять отдел маркетинга, - выбор между прямым сбытом и сбытом с включением промежуточных звеньев. Во втором случае часть задач по распределению передается другим предприятиям, которые нередко являются более сильными деловыми партнерами. Прямой сбыт не всегда означает, что товары доставляются потребителям без остановок и кратчайшим путем. Часто гораздо выгоднее поставлять товар через склады, находящиеся поблизости от клиентов. При этом возникает вопрос, сколько должно быть этих складов, где они должны находиться, каковы необходимые размеры складов и какие функции они должны выполнять. Аналогичные проблемы возникают и при непрямом сбыте.

Одним из методов распределения товаров являются каналы распространения товаров. Важным звеном механизма продаж является посредническая деятельность. Посредники эффективно продвигают товар на рынок и организуют предприятия-продуценты с рыночной торговой сетью. К торговым посредникам относятся закупочные центры, биржи, брокерские и дистрибьюторские агентства. С их помощью товары требуемого качества и в определенном количестве оказываются в соответствующее время в нужном месте и продаются по приемлемым ценам.

В круг задач посредников включается поиск новых рынков сбыта, помощь покупателям в выборе поставщиков и товаров, определение оптимальных условий поставки, соблюдение этики рыночной деятельности, транспортировка и хранение продукции, решение таможенных тонкостей и формальностей. Сбытовые посредники занимаются продажей товаров (от своего имени и за свой счет) на основе соглашения с товаропроизводителем (включающее: перечень сбытовых товаров; условия работы на рынке; обязательства по годовому объему сбыта; изучение конъюнктуры; действие рекламы; принципы определения цен и др.). От правильного выбора торгового посредника зависит не только успех в реализации продукции, но и закрепление фирмы-продуцента на рынке.

2. Современные тенденции сбытовой деятельности предприятия

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия ОАО «Сызранский мясокомбинат»

Анализ современных форм организации сбыта промышленной продукции говорит о том, что происходит постоянное изменение и совершенствование систем распределения. На современном этапе развития для сферы сбыта, характерны следующие тенденции:

Во-первых, большую часть издержек обращения в современных условиях составляют чистые издержки (издержки, связанные с куплей-продажей товара), на долю которых приходится около 70% всех издержек обращения. Их рост обусловлен обострением конкурентной борьбы и трудностями сбыта.

Во-вторых, широко развивается франчайзинг - объединение крупных фирм с множеством мелких торговых предпринимателей. Соглашение между ними предусматривает, что мелкий торговый бизнес сбывает продукцию крупной фирмы на определенной территории.

В-третьих, между торговым (Данный вид капитала занимается исключительно организацией торговли в целях получения торговой прибыли, выступающей как разница между покупной и продажной ценой товара) и промышленным (капитал, функционирующий в любой сфере материального и нематериального производства) капиталом устанавливаются тесные связи в форме контрактных соглашений, которые охватывают огромное число участников и формируют целые системы. Контрактные системы объединяют не только крупный, но и средний и мелкий торговые капиталы. Для последних вхождение в такую систему служит единственным способом выживания в условиях острой конкуренции. Промышленные фирмы через контрактные системы выходят на местные и удаленные рынки.

В-четвертых, крупные торговые монополии, сосредоточившие в своих руках огромную массу товарооборота, диктуют «правила поведения» не только субъектам рынка, но и промышленным предприятиям.

В-пятых, в сфере реализации товаров образуются крупные торговые монополии, которые осуществляют, сбыт продукции многих промышленных фирм. Такое обслуживание позволяет создать товарное разнообразие на рынке и улучшить удовлетворение потребительского спроса.

В-шестых, технологическая революция в корне меняет сферы сбыта - по ее способам, структуре издержек, технологиям. Так, в результате использования Интернет-технологий и перехода к электронной экономике существенно сокращается длительность процессов, происходящих в сфере обращения, численность сбытовых цепочек, снижаются расходы на продвижение товара, но могут существенно возрастать издержки по доставке в расчете на единицу продаж (клиента).

2.2 Исследование системы сбыта на предприятии ОАО «Сызранский мясокомбинат»

ОАО «Сызранский мясокомбинат» расположен в Самарской области и занимается производством высококачественных колбас, мясных полуфабикатов и других мясных продуктов. Мясокомбинат был создан более 100 лет назад. Уже тогда продукцию мясокомбината поставляли на государственные нужды, в том числе и в царскую армию. А в советские времена именно на Сызранском мясокомбинате располагался единственный в области спец. цех, где производили мясные продукты для партийной элиты области и высокопоставленных гостей санатория «Волжский утес». Сегодня мясокомбинат выходит на лидирующие позиции регионального производителя, постоянно модернизирует производство и улучшает качество выпускаемой продукции. Миссия данного предприятия заключается в удовлетворении потребителей в мясной продукции высокого качества по доступной цене, что позволяет предприятию зарабатывать необходимую для развития прибыль и дает сотрудникам и акционерам возможность достижения разумных личных целей. Среди продуктов питания, которые пользуются наибольшим спросом у россиян, мясные изделия занимают четвертое место, уступая молочной продукции, овощам и фруктам, а также хлебобулочным изделиям. Спрос на продукцию постоянно растет. Потребитель становится все более могущественной силой на отечественном рынке. Именно потребитель диктует правила на рынке, определяя ассортимент и цены. Производители колбасных изделий вынуждены работать в условиях, связанных с постоянным риском. С одной стороны, рынок колбасных изделий и мясных деликатесов очень зависим от предложений мясного сырья, а с другой стороны, особенности мясного изделия как скоропортящегося продукта накладывают определенный отпечаток на характер его реализации в условиях потребления. Сбыт мясной продукции территориально ограничен местом производства и регионами, к нему прилегающими.

Традиционно наиболее потребляемыми являются вареные и копченые колбасы, сосиски, сардельки. Колбасу можно считать своеобразным барометром благополучия населения. Во времена стабильности и улучшения экономической ситуации потребление колбасных изделий увеличивается, ухудшается положение в России - снижается спрос на колбасу. За годы существования отечественного колбасного производства складывалась определенная культура потребления колбас населением. За последние годы отечественные производители мясных изделий стали использовать опыт конкурентов из-за рубежа и стали уделять больше внимания оформлению своей продукции. Стала использоваться красочная оболочка, позволяющая увеличить сроки хранения, большое распространение получила штучная продукция (выпускаемая в стандартном весе). Это делает отечественную продукцию более конкурентоспособной. Спрос на деликатесные изделия повышается, но все же еще не сложилась определенная культура потребления деликатесов, также потребитель не может расставить приоритеты среди основных производителей, он теряется в изобилии предлагаемых ему продуктов. Еще недавно вопрос о том, нужно ли продвигать мясные продукты с помощью промоакций и мерчендайзинга просто не стоял - мясо и так относится к товарам первой необходимости. С ростом конкуренции ситуация изменилась.

Одной из проблем ОАО «Сызранский мясокомбинат» является плохо развитая рекламная компания. В условиях жесткой конкуренции и насыщенности рынка производители используют разную форму рекламной поддержки. Мелкие и средние производители отдают предпочтение продвижению в местах продаж, более крупные - рекламе на ТВ. Помимо этого для рекламы своей продукции производители прибегают к печатным СМИ. Производители сходятся во мнении, что элитные продукты не имеет смысла продвигать с помощью массовой ТВ-рекламы. Акцентом должны быть места продаж, где покупатель ближе всего находится к рекламируемому товару. Выбор конкретного канала продвижения или их комбинации зависит от комплексной стратегии вывода на рынок продукта или торговой марки.

Основными партнерами ОАО «Сызранский мясокомбинат» являются:

1. ООО "ОКЕЙ"- Приволжский филиал г. Тольятти.

Руководитель: Директор по закупкам Чусов Дмитрий Леонидович.

2. ООО "МЕТРО Кэш энд Керри".

Руководитель: Локшин Павел Анатольевич.

3. Универсамы "Патэрсон"- ООО "Омега -97".

Руководитель: Таранченко Алексей Васильевич.

4. Супермаркеты ЗАО ТД "Перекресток".

Руководитель: Рыжков В.А.

5. Сызрань-Продукт ООО.

г. Сызрань пер. Опорный,16 99-40-81.

6. Предприятие оптовой торговли "Ста-ер".

Руководитель: Камышанец Владимир Сергеевич.

В таблице 4 проведен анализ партнеров ОАО «Сызранский мясокомбинат».

Таблица 4. Партнеры ОАО «Сызранский мясокомбинат»

№ 1 2 3 4 5 6 7	Наименование	Объем поставок, руб.	Удельный вес, %
	ООО "ОКЕЙ"	287874057,97	30
	ООО "МЕТРО Кэш энд Керри"	210275236,68	25
	Универсамы "Патэрсон"- ООО "Омега -97"	178245874,69	17
	Супермаркеты ЗАО ТД "Перекресток"	125125874,61	10
	ИП Староверов	125658987,65	7
	Сызрань-Продукт ООО	74874654,54	5
	Предприятие оптовой торговли "Стаер"	98874985,98	4

Но, несмотря на наименьшую и наибольшую долю занимаемых партнеров ОАО «Сызранский мясокомбинат» все предприятия продолжат дальнейшее сотрудничество с ОАО «Сызранский мясокомбинат».

2.3 Рекомендации по стимулированию сбыта продукции на предприятии ОАО «Сызранский мясокомбинат»

Как показал анализ ОАО «Сызранский мясокомбинат» занимается продвижением своего товара, однако в связи повышением конкуренции, предприятию необходимо провести обширную рекламную компанию.

Участие в выставке дает возможность продемонстрировать свой товар, привлечь на стенд не только обычных покупателей, но и дилеров, а также мелкие и крупные организации. Рабочая группа по организации выставочных стендов должна разработать план подачи информации на стенде, дизайнерскую обработку стенда. От общего уровня осведомленности, корректности и внешнего вида сотрудников на стенде, дизайна и технического уровня самого стенда зависит имидж фирмы и заинтересованность посетителями в выставляемом товаре. На стенде организуются элементы других маркетинговых коммуникаций, таких, как личная продажа (предлагаемый товар можно продавать на стенде со скидкой). Также на стенде можно проводить лотереи, бесплатные раздачи рекламных буклетов (стимулирование сбыта), карандашей с логотипом фирмы, прайс-листов с контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг.

Реклама на телевидении. Реклама на телевидении является самой эффективной. Ролик должен быть максимально информативен и пущен за несколько дней до начала выставок. Также представитель по связям с прессой должен договориться с крупными телекомпаниями, которые делают репортажи в информационные выпуски о подаче информации о продаваемом товаре (скрытая реклама). А так же помимо этого, периодически пускать рекламные ролики с объявлением о сезонных или предпраздничных скидках.

Реклама в газете, журнале. Реклама в газете (журнале) является одной из самых удобных, так как можно не только дать рекламное объявление общепринятого формата, но и дать в интервью руководителя предприятия скрытую рекламу или просто статью о фирме. Реклама на радио. Реклама на радио носит весьма кратковременный характер, так что сообщения можно давать лишь в дни выставки и за несколько дней до ее начала. А так же можно давать рекламные ролики во время действия различных скидок или акций. Также как и реклама на телевидении ролик должен быть информативен. Следует обратить внимание на рейтинги радиостанций среди деловых людей для повышения эффективности. Дорожное строительство не успевает за ростом числа машин и нагрузка на транспортные магистрали возрастает. Это, в свою очередь, приводит к тому, что на дорогах возникает все больше "пробок", следовательно, средняя скорость автомобилей сокращается. Это, среди прочего, наводит на мысль, что потенциальная аудитория наружной рекламы, значительно расширяется: сидящие в автомобилях водители и пассажиры, прохожие имеют больше времени для рассматривания наружных рекламоносителей (в том числе рекламы на транспорте). Различными видами транспорта в любом городе пользуются до 90% населения. В крупных городах к ним добавляется большое количество приезжих. Рекламные возможности различных транспортных средств очень широки. Для рекламы товаров массового спроса, магазинов, услуг реклама на транспорте - эффективный инструмент.

Транспортная реклама сама по себе имеет ряд преимуществ перед другими носителями:

- необычайная дешевизна первого рекламного контакта;

- высокий уровень внимания потребителей;

- высокая частотность;

- широкий охват.

Таким образом, одним из маркетинговых мероприятий по совершенствованию сбыта продукции является реклама, особенности которой рассмотрены выше. Но не только реклама помогает продвигать товар к потребителям и улучшать сбытовую деятельность, но и многие другие мероприятия, например внедрение новых информационных технологий, особенности которых рассмотрим далее.

Для улучшения сбытовой деятельности на предприятии необходимо использовать информационные технологии. Для устранения недостатков в работе ОАО «Сызранский мясокомбинат» предложено использовать автоматизированною систему управления мобильной торговлей «Оптимум». Данный программный комплекс, позволяет эффективно решать задачи автоматизации торговых представителей с использованием карманных компьютеров. Система позволяет существенно повысить эффективность продаж, заметно снизить расходы на поддержку структуры торговых представителей, принципиально усилить контроль над их деятельностью, повысить точность и скорость исполнения заказов, значительно ускорить вывод на рынок новой продукции и кардинально уменьшить сроки обучения новых торговых представителей. При этом Оптимум обеспечивает оперативное получение информации для принятия необходимых управленческих решений, доступ руководства к любому уровню информации о продажах, позволяет достаточно просто реализовывать построение сложных, территориально распределенных систем для поддержки мобильных продаж.

За счет чего все это достигается:

- уменьшение времени на принятие решений торговым представителем в точке продаж, которое обеспечивается оперативным доступом к необходимой информации на маршруте (история продаж по каждой торговой точке, балансы покупателей, лимиты по заказам, актуальные складские остатки, индивидуальные цены и скидки и т.п.);

- автоматическое выполнение основных расчетных операций (расчет стоимости заказа с учетом нюансов ценообразования для конкретной торговой точки и связанных с точкой налогов, автоматическое создание заказов на основе реальных и рекомендованных остатков в торговой точке и т.п.);

- уменьшение ошибок при создании документов за счет отсутствия ручного ввода и реализации в карманном компьютере автоматического контроля ограничений для конкретной торговой точки (скидки, лимиты, задолженности по оплате, окончание лицензий и т.п.);

- оптимизация маршрутов торговых представителей и усиление контроля над деятельностью торговых представителей (контроль над соблюдением технологии работы с торговой точкой, учет времени посещения и длительности работы в точке, учет километража, кассы и т.п.);

- возможность не посещать офис, а использовать удаленную синхронизацию через сотовый телефон;

- оптимизация остатков продукции на складе за счет своевременного поступления заказов и оперативной отгрузки товара;

- повышение качества обслуживания клиентов (база по клиентам, использование электронного каталога товара, поддержка индивидуальных прайс-листов, список торговых операций за предыдущие дни, кредитная история, поддержка бонусных программ, проведение мерчендайзинга).

АСУМТ Оптимум состоит из серверной части (работает на настольном компьютере) и мобильной части (работает на карманном компьютере торгового представителя). По итогам проведенного мероприятия рассмотрим процентное соотношение брака и возврата продукции ОАО «Сызранский мясокомбинат» для более точного удовлетворения проведенным мероприятием (рис. 4)

Рисунок 4. Процентное соотношение качественной и бракованной продукции

По рисунку 4 видно, что процентное соотношение бракованной продукции или возврата продукции составляет 6% от 100%. Это хороший результат, поскольку для такого огромного предприятия как ОАО «Сызранский мясокомбинат» данный процент не особо влияет на репутацию предприятия, а также на его сбытовую деятельность. Таким образом, проведенное мероприятие значительно улучшило сбытовую деятельность предприятия ОАО «Сызранский мясокомбинат».

3. Направления совершенствования сбытовой деятельности предприятия

Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения -- через призму рыночного спроса и предложения. Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Необходимо четко понимать новое содержание сбытовой деятельности.

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Для совершенствования сбытовой деятельности в организации следует выполнить следующие условия;

- всемирное привлечение внешних и внутренних инвестиций в целях обновления основных фондов и модернизации техники и оборудования;

- модернизация технологии за счет внедрения ресурсосберегающей и экологически приемлемой высокопроизводительной техники;

- организации оптовых грузопотоков;

- поиск стабильных каналов сбыта на внутреннем рынке;

- максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

- долговременную рыночную устойчивость организации; конкурентоспособность ее продукции;

- создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности.

На практике в процессе сбытовой деятельности предприятия возникает множество непредвиденных обстоятельств. Поэтому одной из задач отдела сбыта является постоянная оценка экономической эффективности сбытовой деятельности предприятия. От своевременной и качественной оценки результатов маркетинговых мероприятий, проводимых компанией, зависит ее положение на рынке и будущее развитие. Организация сбытовой деятельности требует немалых усилий и реальных материальных затрат. Поэтому неизбежно встает вопрос об оценке затрат, связанных с организацией сбытовой деятельности. Фактически это проблема определения экономической эффективности сбытовой деятельности. Если говорить более конкретно, то речь идет о достижении как минимум двух целей:

- обоснование эффективности сбытовой деятельности на стадии разработки или принятия решения; выбор оптимального варианта;

- определение конечной эффективности сбытовой деятельности по окончании конкретного периода времени, исходя из фактически достигнутых результатов.

У сбытовой деятельности возникает проблема: как идентифицировать доход, полученный от реализации конкретного мероприятия или группы мероприятий?

Маркетинговые мероприятия, касающиеся одного наименования продукции, могут спровоцировать интерес потребителя к организации в целом, а также к другим группам товаров. Если покупателя устраивает приобретенный товар, он обычно интересуется, что это вообще за организация и какие еще товары она выпускает. Эффективность сбытовой деятельности рассматривается как отношение дополнительной прибыли, полученной в результате проведения маркетинговых мероприятий, к затратам на эти мероприятия. Однако, таким определением не всегда удобно пользоваться: дополнительную прибыль, трудно выделить; кроме того, при таком расчете эффективность будет большей для предприятия, минимально использующего маркетинг (затраты минимальны, привлечение даже одного клиента будет свидетельствовать о высокой эффективности). Категорию эффективности удобно использовать для планирования маркетинговых мероприятий.

Базовыми должны стать мероприятия по совершенствованию информационной обеспеченности, так как эффективное осуществление сбытовой деятельности невозможно без подробной, достоверной и своевременной информации. С этой целью для любой организации целесообразно вести компьютерный учет товаров на складе, контрагентов, иметь информационные базы данных (правовых, бухгалтерских и др.). Важно иметь возможность оперативно получать информацию для принятия управленческих решений относительно направлений сбытовой деятельности. В данном случае эффективным будет создание связанных баз данных по всем направлениям коммерческой деятельности.

В направлении формирования ассортимента повысить эффективность деятельности можно путем расширения и углубления ассортимента. Однако прежде необходимо изучить спрос покупателей, их желание и готовность приобретать данные товары. Эффективное управление товарными запасами предполагает минимизацию расходов на транспортировку и хранение товаров. В случае, когда по договору организация-покупатель является заказчиком транспорта, ей необходимо определить, что выгоднее: привлечь для перевозки груза стороннюю организацию либо использовать собственный транспорт? При принятии решения по данному вопросу, организация должна учитывать размер партии, периодичность заказов, а также сравнительный анализ затрат при использовании обоих вариантов. Если фирма все же осуществляет доставку товаров собственным транспортом, она должна вести работу по оптимизации маршрутов с целью экономии топлива и времени пребывания автомобиля в пути.

Повышению эффективности сбытовой деятельности по закупкам товара будет способствовать эффективный выбор поставщиков, сотрудничество с которыми обеспечивает максимальную выгоду и минимальный риск. С этой целью коммерческая служба торговой организации должна проводить сравнительную характеристику поставщиков по наиболее важным критериям (для каждой организации они могут быть разные). Необходимо также определить: закупать товар у производителя или у посредника. Естественно, что цена у производителя будет ниже, тогда главным критерием будут выступать затраты. Повышение эффективности сбытовой деятельности по оптовой продаже товаров обеспечивается совершенствованием ценовой политики фирмы, а также применением средств рекламы и стимулирования продаж.

Применение скидок оказывает стимулирующее воздействие на покупателей. Такое же действие оказывает и предоставление отсрочки платежа, однако это невыгодно для продавца, и целесообразно лишь в том случае, когда покупатель приобретает достаточно большую партию, а также для привлечения новых и поощрения постоянных клиентов.

Заключение

Анализ научно-теоретических основ организации сбытовой деятельности предприятия показал, что эффективно организованный сбыт позволит промышленному предприятию реализовать экономический интерес, то есть получить прибыль на основе платежеспособного спроса потребителей.

Современные промышленные предприятия действуют в условиях жесткой конкуренции, поэтому главная задача управления сбытом продукции состоит в обеспечении для организации предпочтительной доли рынка. Теоретические аспекты сбытовой политики предприятия были апробированы на примере ОАО «Сызранский мясокомбинат», занимающегося производством и продажей мясных и колбасных продуктов.

В целом управление сбытом на заводе сводится к заключению договоров поставки, то есть к непосредственной реализации товара и иногда включает его транспортировку. Позитивными аспектами сбытовой политики предприятия следует считать:

- наличие сайта компании в Интернете;

- активная рекламная политика;

- организация мероприятий по стимулированию сбыта и многое другое.

Для совершенствования сбытовой политики предприятия было предложено два мероприятия, из которых выберем одно, более подходящее и актуальное в настоящий период времени. После рассмотрения вариантов мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности выбрано мероприятие по внедрению новых технологий, поскольку именно данное мероприятие является наиболее актуальным для настоящего времени и будет способствовать решению многих задач не только в сбытовой деятельности, но и во многих других сферах хозяйствования предприятия ОАО «Сызранский мясокомбинат». Для улучшения сбытовой деятельности было предложено на предприятии необходимость использования информационных технологий. Для устранения недостатков в работе ОАО «Сызранский мясокомбинат» предложено использовать автоматизированною систему управления мобильной торговлей «Оптимум». Данный программный комплекс, позволяет эффективно решать задачи автоматизации торговых представителей с использованием карманных компьютеров. Система позволяет существенно повысить эффективность продаж, заметно снизить расходы на поддержку структуры торговых представителей, принципиально усилить контроль над их деятельностью, повысить точность и скорость исполнения заказов, значительно ускорить вывод на рынок новой продукции и кардинально уменьшить сроки обучения новых торговых представителей.

Список используемой литературы

1. Экономическая теория: Учеб. пособие / Под ред. Н.И. Базылева.- М.: ИНФРА - М, 2011. - 662 с.

2. Беляевский И.К. Маркетинговые исследования.- М.: Финансы и статистика, 2009. - 220 с.

3. Берн Р. Эффективное использование результатов маркетинговых исследований: Как принимать и осуществлять на практике наиболее оптимальные решения / Пер. с англ. - Днепропетровск. 2009. - 256 с.

4. Арзуманова Т.И., Мачабели М.Ш. Экономика организации. - М.: Дашков и Ко, 2013. - 240 с.

5. Васильев Г.А., Осипова Л.В. и др. Совершенствование деятельности сбытовых служб промышленных предприятий: Обзорная информация. - М.: ЦНИИТЭИМС, 2008. - 208 с.

6. Соломатин А.Н. Экономика, анализ и планирование на предприятии торговли - Питер-Пресс, 2009.

7. Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. Маркетинг: Выбор лучшего решения /Общ. ред. Е.П. Голубкова. - М.: Экономика, 2008. - 224 с.

8. Демидов В.Е., Почему именно ФОССТИС!: Роль мероприятий по формированию спроса и стимулированию сбыта в маркетинге. - М.: Ленпромбытиздат, 2008. - 170 с.

9. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли - М. 2008.

10. Количественные методы анализа в маркетинге / Под ред. Т.П. Данько, И.И. Скоробогатых. СПб.: -Питер, 2008. - 114 с.

11. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: Практ. пособие. - М.: Финстатинформ. - 3-е изд. 2008. - 105 с.

12. Организация и методы исследования спроса и рынков сбыта в современных условиях: научно-аналитич. обзор. - М.: ИНИОН, 2008. - 96 с.

13. Перерва П.Г. Управление сбытом промышленной продукции в системе маркетинга. Практический маркетинг. - М.: НПО "Рим", 2008. - Вып. № 6.

14. Тихомиров Н.Г. Модели и методы прогнозирования рынка. - М.: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 2009. - 224 с.

15. Токарев Б.Е. Маркетинговые исследования: Учебник. / - М.: Экономика 2009. - 267 с.

16. Шандезон Ж., Лансестр А. Методы продажи: Пер. с фр. / Общ. ред. В.С. Загашвили. - М.: Прогресс-Универс, 2009. - 185 с.

17. Акулич М.В. Анализ структуры сбыта предприятий в контексте проблемы финансового планирования / Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - № 1. С. 33-36.

18. Акулич М.В. Методы анализа структуры сбыта предприятия / Маркетинг, реклама и сбыт. -- 2008.- № 2. -- С. 47--58.

19. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования / Менеджмент в России и за рубежом. - 2008. - № 6. - С.16-20.

20. Бурцев В.В. Методические основы мониторинга системы сбыта готовой продукции / Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - № 4. С. 28-32.

21. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции / Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - № 2.- С. 22-25.

22. Воробьева И.С. Маркетинг и типы принятия решения о покупке / Вестник Санкт-Петербургского Университета. Серия 5. Экономика. - 2008. - № 3. - С. 44-47.

23. Ворожева Т.П. Управление сбытовой деятельностью производственного предприятия /Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - № 4. - С. 45-48.

24. Дорощук Н. Рычаги управления продажами через дистрибутора /Управление компанией. - 2009. - № 4. С. 5-9.

Размещено на Allbest.ru

...