Коммерческий успех предприятия

Орудием сбора первичной информации являлась анкета. Анкета - инструмент очень гибкий в том смысле, что вопросы можно задавать множеством разных способов. Анкета требует тщательной разработки, опробования и устранения выявленных недостатков до начала ее широкого использования.

В разработанной анкете предлагается ответить на 15 вопросов. Анкета разделена на 3 части. Вступительная, которая включает в себя обращение и цель исследования. Дальше следует основная часть - вопросы, направленные на выявление особенностей предпочтений потребителей магазинов «Магнит». И последняя заключительная часть, где опрашиваемого просят указать его основные социально-демографические характеристики (пол, возраст, род занятий и доход).

В анкете использовались открытые и закрытые типы вопросов: вопрос с дихотомическим делением, альтернативный, вопрос-меню, простой свободный вопрос.

Участниками исследования стали 178 человек. Целевой аудиторий, стали посетители магазинов «Магнит». В процессе исследования на улице Агошкова было опрошено 48 человек, на улице Лазарева - 34, на улице Космонавтов 30, и на улице Королева - 66 человек. В процессе обработки информации было отбраковано 25 анкет. И для дальнейшей обработки информации осталось 153 анкеты.

Следующим этапом исследования стала систематизация и анализ данных. Для удобства все анкеты были пронумерованы. Обработка ответов на вопросы дала следующие результаты:

Исследование показало, что большинство опрашиваемых, а именно 32% посещают магазин «Магнит» несколько раз в неделю. 23% посещают магазин каждый день, что говорит о его необходимости. 17% опрашиваемых покупают товары магазина «Магнит» один раз в неделю, 16% ответили - несколько раз в месяц, и 12% из опрашиваемых посещают его раз в несколько месяцев.

36% опрашиваемых затруднились назвать время посещения и отвечали - когда получиться, 25% - отвечали в вечернее время, так как это наиболее удобно для рабочего населения.23% опрашиваемых ответили - после обеда, в основном это люди преклонного возраста. Многие жаловались на позднее открытии магазина «Магнит», особенно на ул. Агошкова, а так же Королева, поэтому количество посещаемых в первой половине дня составило 7% опрашиваемых.

Из рисунка 4, видно, что наиболее покупаемым товаром является молочная продукция-30%, 19% опрашиваемых предпочитают мучную продукцию, колбасным изделиям отдают предпочтение 11%. 20% опрашиваемых указали свой вариант ответа, наиболее распространенным ответом являлись: Фрукты, овощи, алкоголь, напитки.

Как известно, девиз сети магазинов «Магнит» - «Всегда низкие цены». В «Магнит» приходят за покупками люди со средним уровнем доходов, которых притягивает низкий уровень цен.

Это подтверждает столь высокий процент опрашиваемых, которых полностью устраивают цены в магазине - 53%. Как известно в сложившейся экономической ситуации, магазин «Магнит» не значительно поднял цены на товары, но тем не менее 28% опрашиваемых желают, что бы цены были ниже на определенные группы товаров: молочные продукты, многие жалуются на постоянное колебание цен. Но всё равно эти продукты остаются востребованными, так как они необходимы каждому человеку. Но не обошлось без тех, кого цены на товары не устраивают-19%, в основном это пенсионеры и люди с маленьким заработком.

Опрос показал, что 51% покупателей устраивает качество товаров, 43% ответили, что могло бы быть и лучше, например, на такие товары, как молочные продукты, колбасные изделия. И лишь 7% опрашиваемых не довольны качеством товара. Такие показатели служат основанием полагать, что качество товаров в магазине устраивает покупателей.

На вопрос «Устраивает ли вас выкладка товаров в магазине «Магнит» - 76% опрашиваемых ответили, что они довольны выкладкой товара, 17% не устраивает то, как лежит товар на прилавке, многие не могут ознакомиться с товаром, из за узких проходов и низких прилавках, и 7% указали, что очень часто ценники не соответствуют товарам, это может вызвать конфликтные ситуации на кассе.

Обслуживание является важной составляющей работы магазина. Большинство респондентов считают, что сеть магазинов на рынке известная, так как эта сеть очень распространенная по всей России, пользуется спросом из за приемлемых цен, самообслуживания. Они считают, что сеть магазинов «Магнит» перспективная, так как уже во многих городах открываются семейные Гипермаркеты «Магнит». Но на вопрос является ли эта сеть лучшей, большинство опрошенных не согласны с этим утверждением, так как конкуренция постоянно растет.

Одним из преимуществ сети магазинов «Магнит» является, что они расположены во всех районах нашего города, и не ограничиваются на одном магазине в районе. Соответственно, 73% опрашиваемых устраивает количество и размещение магазина «Магнит» по городу.16% считает, что нужно увеличить их количество.4% не задумывались о количестве и размещении магазинов по городу, так как они предпочитают посещать «Магнит» рядом с домом.

Целевой аудиторией были посетители магазинов «Магнит». Ими были как женщины, так и мужчины. Но большинство опрошенных составила женская часть населения - 64%, так как мужская часть населения не охотно шла на контакт и порой неискренне отвечала на вопросы, что составило 36%.

Из выбранной целевой аудитории, преобладающим количеством опрошенных оказались граждане 31-40 лет, что составило 30%. затем шли, те кому больше 50, в основном пенсионеры.21% составили люди в возрасте 21-30 лет.18% -41-50 лет, и 7% составили студенты и учащиеся, до 20 лет.

Согласно опросу, большинство покупателей имеют средний доход, который составляет 6001-10000 р., это 26%, затем идут граждане доход которых ниже прожиточного минимума, до 4000 р., 18% опрошенных имеют достаток 4001-6000 р., имеющих доход 20001-30000 р. составило 2%, и свыше 30001 р. -1%.

Таким образом, составим средний потребительский портрет. Средний потребитель - это женщина, примерно 31-40 лет. Род занятий - рабочая с доходом 6001-10000 р. Отдает предпочтение магазину «Магнит», посещая ее несколько раз в неделю, в основном в удобное для нее время. Выбор в основном ее падает на молочную и мучную продукцию, цены, качество и выкладка товаров полностью устраивают. Обслуживанием персонала довольна. Она посещает магазин «Магнит» в основном рядом с домом.

На основании проведенного исследования можно дать следующие рекомендации по улучшению коммерческого успеха в сети магазинов «Магнит».

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламное обращение; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать падение прибыли, связанное со снижением цен; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя за покупкой.

Необходимы условия для продвижения товаров сети магазинов «Магнит»:

- создание образа престижности, низких цен, инноваций;

- информирование о товаре, его качестве и свойствах;

- сохранение популярности товаров;

- изменение образа использования товара;

- создание энтузиазма среди участников сбыта;

- убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам;

- ответы на вопросы потребителей;

- доведение благоприятной информации о предприятии.

Многие жалуются на плохое обслуживание и не квалифицированность работников, чтобы работники магазина «Магнит» работали с большей отдачей, следует усовершенствовать систему оплаты труда и мотивации персонала, повысить удовлетворенность персонала.

Формирование материальной системы мотивации - это постановка целей, соответствующих индивидуальным потребностям и желаниям и таким образом способствующих поведению, необходимому для достижения этих целей. С экономической точки зрения правильная система мотивация ведет к сокращению разницы между количеством оплаченных часов и количеством продуктивно отработанных часов, и, соответственно, направлена на сокращение издержек компании. Систему мотивации формируют постоянные и переменные элементы оплаты труда, льготы и факторы нематериальной мотивации.

Основной задачей руководителя после постановки цели и предмета работы является организовать рабочий процесс, в частности заставить сотрудников работать. Для этого необходимо мотивировать их, побудить к действию. Для мотивации персонала магазинов «Магнит» предлагается разработать для сотрудников три социальный пакета.

В первый пакет входит:

добровольное медицинское страхование. Работнику, проработавшему в организации более 3 лет, предоставляется полис добровольного медицинского страхования на сумму 25 000 руб. в год, которую он может использовать на определенные медицинские услуги;

компенсация услуг сотовой связи - организация оплачивает корпоративную сотовую связь на сумму 1 000 руб. в месяц;

введение так называемых пуховых дней. Пуховые дни - это выходные дни, которые официально утверждены руководством. Их разрешает взять в любой день один раз в месяц, когда сотрудник заболел или плохо себя чувствует и не может идти на работу.

Общая стоимость пакета составит 3083 рубля в месяц.

Во второй пакет входит:

оплата посещения фитнес-клуба - предполагает два вида: организация покупает абонемент на сумму 2 000 руб., но при этом если для покупки абонемента этой суммы не хватает, то сотрудник самостоятельно оплачивает разницу;

оплата обедов. Так как многие работники живут далеко от места работы, то у сотрудников организации нет возможности ездить домой на обед. Поэтому предлагается организовывать обеды в кафе «Цезарь», которое находится в соседнем здании от офиса.

Кафе имеет достаточно разнообразное меню и по приемлемым ценам. Так, например, обед, состоящий из супа, салата и кофе будет стоить в районе 150 рублей. Для корпоративных обедов кафе предоставляет скидки от 5-10 %.

Общая стоимость пакета составит 5000 рублей в месяц.

В третий пакет входит:

оплата обучения, дополнительного образования сотрудников отработавших в организации от двух лет, как полная оплата обучения работодателем, так и частичная, в пределах 15000 руб. на 1 квартал.

оплата времени болезни - организация предоставляет работникам возможность отсутствовать до недели в год по причине болезни, без предоставления им больничного листа работодателю с сохранением оклада;

Общая стоимость пакета составит 5000 рублей в месяц.

Стоимость пакетов не сильно отличается друг от друга, и каждый сотрудник организации, может выбрать один из трех социальных пакетов который подходит именно ему.

Социальные гарантии часто являются основополагающими в выборе работы, поэтому привлечение высококлассных специалистов, как правило, требовательных к выбору месту работы, требует устранения недостатков, присутствующих в организации. Рассчитывать на привлечение высококвалифицированного персонала без предоставления соцпакета на сегодняшний день выглядит практически нереальным. Соцпакет обеспечивает конкурентоспособность организации и дает возможность удержать ценных работников от ухода в другую компанию, стимулируя их на долгосрочное сотрудничество.

Изменение производительности труда в организациях с внедрением соцпакета

Производительность труда в организациях с внедрением соцпакета в М-н «Магнит» ул. Лазарева увеличилась на 6% , в М-н «Магнит» ул. Космонавтов увеличилась на 4% , в М-н «Магнит» ул. Королева на 7%, средний прирост составил 5,67%.

Средний прирост = = 5,67 %

Исходя из этого, можно рассчитать прогнозную выработку, учитывая, что в 2011 году она составила 458160 руб/чел.:

W прогнозная = 458160 руб/чел.* (1+5,67%) = 485650 руб/чел.

Выручка прогнозная = 485650 руб/чел.*25 чел. = 12141250 рублей

Таким образом, при внедрении соцпакетов произойдет увеличение выручки организации на 687250 рублей по сравнению с 2011 годом.

Эффективность этого метода и затраты компании на социальный пакет оправданны, так как работник получает поддержку от работодателя и на предприятии повышается производительность труда, уменьшается кадровая "текучка", улучшается атмосфера в коллективе. Предоставляя сотрудникам медицинскую страховку, являющуюся самой распространенной составляющей социального пакета, работодатель не только получает материальные выгоды, связанные с сокращением количества больничных, но и дает работнику ощущение заботы со стороны компании, что помогает ему сосредоточиться на рабочих моментах и заметно увеличить коэффициент эффективности.

Еще одним методом стимулирования персонала являются экономические методы управления - материальное стимулирование труда работников: премиальные по результатам труда, использование для отдельных категорий работников сдельной формы оплаты труда.

Согласно «Положению о системе оплаты и стимулирования труда персонала» заработная плата может включать в себя следующие выплаты из фонда оплаты труда:

Месячный оклад, который формируется согласно среднего оклада сложившегося в данной профессии;

Премирование за выполнение производственных показателей.

Сумма премии определяется ежемесячно на основании управленческого учета деятельности предприятия. Базовой величиной для начисления премии является валовая прибыль.

Премиальный фонд формируется только при выполнении двух показателей:

- плана по валовой прибыли;

- плана реализации, который устанавливается на год.

Чем выше валовая прибыль тем выше процент премиального фонда.

Величина премиального фонда устанавливается приказом по предприятию. Премиальный фонд распределяется в следующих размерах:

20% - премия руководителя предприятия; 10% - фонд директора; 70% - премиальный фонд, который распределяется в зависимости от коэффициента трудового участия работника.

Премиальный фонд директора распределяется на усмотрение руководителя предприятия за отдельные производственные показатели работы сотрудников, за добросовестное отношение к должностным обязанностям, за выполнение дополнительных заданий.

Расчет премии сотрудников:

Пр=ПФ*К, (1)

где Пр - величина премии; ПФ - премиальный фонд; К - коэффициент трудового участия, который применяется равным:

Ст. продавец - 0,07; Товаровед - 0,08; Продавец - 0,05; Грузчик - 0,05;

Зав. секцией - 0,08; Водитель - 0,05; Бухгалтер-кассир - 0,06; Уборщица - 0,05.

Вознаграждение по итогам работы за год - премиальная выплата в системе оплаты труда, основанием для начисления которой является выполнение в целом по предприятию за отчетный год показателей по объему реализации продукции (работ, услуг), уровню затрат на один рубль реализованной продукции. Размер вознаграждения устанавливается приказом директора и определяется средним месячным заработком работника.

К несистемным выплатам из средств прибыли в ОАО «МАГНИТ» относятся разовые премии, которые устанавливаются за выполнение индивидуальных и коллективных особо важных производственных заданий, достижение значительных результатов в совершенствовании технологии.

Абсолютное отклонение основной з/п 2010 г. По сравнению с 2011 г. Выросло на 0,19, премия осталась неизменна, всего увеличилось на 0,49, а темп роста основной з/п увеличился на 31,60%, всего изменилось на 54,40%.

Изменение фонда оплаты 2010 г. По сравнению с 2011г. увеличилось на 0,49, численность работающих на 3, а среднегодовая заработная плата на 31,42857.

Таким образом, фонд оплаты труда филиала ОАО «Магнит» за 2010-2011 гг. вырос на 490 тыс. руб. в результате:

- увеличения численности работающих филиала:

+3*58,57143 = +175,7143 тыс. руб.;

- увеличения среднегодовой заработной платы работающего:

+31,42857*10 = 314,2857 тыс. руб.

Совокупное влияние факторов составило +490 тыс. руб.

Приведенные данные свидетельствуют, что в оплате за труд в ОАО «Магнит» преобладает премиальная часть: ее доля в 2010 году в структуре фонда оплаты труда отсутствовала, т.к. на тот момент предприятие было убыточным, то есть практически отсутствовала элементарная мотивация стимулирования труда экономическими и социально-психологическими методами. А в 2011 году ситуация на торговом предприятии изменилась в лучшую сторону, появилась премиальная часть заработной платы, вознаграждение по итогам работы за год, а также несистемные выплаты из средств прибыли, доля премиальной части оплаты труда составила уже 33,3%.

В результате применения премирования в 2008 г. в ОАО «Магнит» зарплата персонала возросла в среднем на 20%.

Изменение показателей 2007 г. по сравнению с 2008 г. товароведа возросло на 19%, бухгалтера - кассира на 18.6, ст.продавца на 21.7%, продавца на 22%, уровень прожиточного минимума увеличился на 13%.

Рост зарплаты в ОАО «Магнит» происходит большими темпами, чем рост величины прожиточного минимума.

Таким образом, проведенный анализ условий оплаты труда и премирования в ОАО «Магнит» показывает, что размер заработной платы сотрудников организации поставлен в зависимость от результатов их трудовой деятельности.

Заключение

Проблема поведения потребителя на рынке является ключевой. По сути, маркетинг - это разработка технологий реакции фирмы на потребительское поведение. Изучение потребителя в настоящее время стало важнейшей задачей в деятельности организаций. Когда оно выполняется грамотно, профессионально, то приносит реальную пользу. Поэтому специалистам по маркетингу следует изучать своего потребителя и прислушиваться к нему. Моделирование поведения потребителя - одна из ключевых проблем как теоретиков, так и практиков. С помощью модели специалисты стремятся ответить на основные вопросы: почему покупатель ведет себя в этой ситуации так, а в другой - по иному; какие факторы доминируют в механизме принятия решения о первой и повторных покупках или отказе от них. Поведение различных потребителей на рынке различно по потребностям и целям закупок, характеру спроса и покупок, действий на рынке, мотивации и т.п. Предприятие не может добиться рыночного успеха, если игнорирует запросы потребителей. Не случайно в рамках маркетинга проводятся исследования, посвященные поведению потребителей. В данной работе были исследованы основные оценки прогнозирования запросов и предпочтений потребителей, были рассмотрены конкретные примеры исследования потребительских предпочтений, были выявлены основные положения работы с потребителями на примере сети магазинов «Магнит». Стимулирование потребителей - одна из важнейших задач для компании в рыночных условиях. Оно непосредственно влияет на решение потребителя о покупке. Поэтому необходимо уделять большое внимание этой проблеме в конкурентных условиях.

Сеть магазинов «Магнит» на рынке продуктов питания функционирует уже достаточно большое количество времени. И занимает на данном рынке относительно высокую долю. Приоритеты в формировании базового ассортимента у компании различны. Скажем, «Магнит» делает ставку на быстрооборачивающиеся товары повседневного спроса с раскрученными брэндами, немного товаров с ограниченным сроком хранения и самую популярную бытовую химию.

В центре внимания постоянные клиенты. Они уже оценили более доступную цену на товары под частной маркой, в среднем, на 10-15% дешевле своих аналогов. Низкие затраты на рекламу и маркетинг, за счет более эффективного продвижения товара на месте продаж, значительно снижают себестоимость продукта. Отсюда - более низкая цена на продукты под маркой «Магнит» по сравнению с аналогичными товарами других торговых марок.

Главной задачей «Магнита» является еще большее укрепление своих позиций на старых рынках и выход на новые рынки.

За последнее время было построено 14 семейных гипермаркетов «Магнит», в Краснодарском крае, в Московской области, в Санкт-Петербурге, Белгородской области и т.д. Сейчас сеть магазинов «Магнит» планирует строительство новых семейных гипермаркетов, в тех регионах, где они отсутствуют.

Можно утверждать, что для того, чтобы реализовать маркетинговую политику и выиграть в конкуренции на качественном уровне, необходима грамотная и эффективная организация торговой деятельности фирмы.

Список используемой литературы

1. Багиев Г.Л.Маркетинг Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, X. Анн;/ Под общ. ред. Г.Л. Багиева. -- 2-е изд., перераб. и доп. -- М.: ЗАО «Изд-во «Экономика»», 2004. -- 718 с.

2. Бланк, И. А. Торговый менеджмент / И. А. Бланк. - Киев: Ника-Центр, 2004. - 784 с.

3. Бланк, И. А. Управление торговым предприятием: учебник / И. А. Бланк. - М.: ТАНДЕМ; ЭКМОС, 1998. - 416 с.

4. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия: Учеб. Пособие. - М..: 2006. - 263 с.

5. Гончаров, В. Н. Менеджмент : учеб. пособие для вузов / В. Н. Гончаров. - Мн.: Мисанта, 2003. - 624 с.

6. Данько, Т. П. Менеджмент и маркетинг, ориентированный на стоимость : учебник для вузов по направлению "Экономика" и экономическим специальностям / Т. П. Данько, М. П. Голубев . - М. : ИНФРА-М, 2011 . - 416 с.

7. Данько, Т. П. Управление маркетингом : Учебник для вузов по экономическим специальностям / Т. П. Данько, Рос. экон. акад. им. Г.В. Плеханова (РЭА) . - 2-е изд., перераб. и доп . - М. : ИНФРА-М, 2001 . - 334 с

8. Захаров С.В. Маркетинг: учебник/ С.В.Захаров, Б,Ю. Сербиновский, В.И. Павленко.- Изд. 2-е, доп. И перераб.- Ростов н/Д: Феникс, 2009. - 361с.

9. Коммерческая деятельность : Учебник для вузов по специальности «Коммерция (Торговое дело)» / Ф. Г. Панкратов . - 7-е изд., перераб. и доп . - М. : Дашков и К, 2004 . - 504 с.

10. Коммерция и технология торговли : Учебник для вузов / Л. П. Дашков, В. К. Памбухчиянц . - 4-е изд., перераб. и доп . - М. : Дашков и К, 2002 . - 596 с.

11. Любушин Н.П., Лещева В.Б., В.Г. Дьякова В.Г. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Учебное пособие для вузов/под ред. Проф. Н.П. Любушина. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. - 471 с.

12. Маркетинг в коммерции : учебник / И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев; /Ред. Л. П. Дашков . - М. : Дашков и К, 2008 . - 548 с.

13. Маркетинг : Словарь - справочник / Е. П. Голубков . - 2-е изд . - М. : Дело, 2001 . - 440 с.

14. Маркетинг в коммерции : учебник / И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев ; Ред. Л. П. Дашков . - М. : Дашков и К, 2008 . - 548 с.

15. Маркетинг менеджмент : пер. с англ. / Ф. Котлер, К. Л. Келлер, Б-ка Рос. ассоциации маркетинга . - 12-е изд . - СПб. : Питер, 2010 . - 816 с.

16. Менеджмент в потребительской кооперации : учеб. пособие / Б. И. Врублевский, Л. К. Климович, Н. В. Бонцевич [и др.]; под ред. Б. И. Врублевского. - Гомель: ЧУП «ЦЕНУ «Развитие», 2001. - 235 с.

17. Основы маркетинга : пер. с англ. / Ф. Котлер, Г. Армстронг . - 9-е изд . - М. : Вильямс, 2003 . - 1200 с.

18. Федько, В. П. Поведение потребителей : учебное пособие для вузов / В. П. Федько, Н. Г. Федько ;/ Ред. В. П. Федько, И. И. Саввиди . - 3-е изд., доп. и перераб . - Ростов-на-Дону : Феникс, 2007 . - 380 с.

19. Федько, В. П. Основы маркетинга : учебное пособие для вузов / В. П. Федько, Н. Г. Федько ;/ Ред. В. П. Федько, И. И. Саввиди . - 3-е изд., доп. и перераб . - Ростов-на-Дону : Феникс, 2004 . - 480 с.

Размещено на Allbest.ru