На изменение суммы товарооборота в большей степени повлияло увеличение среднегодовой стоимости основных фондов предприятия. Изменение товарооборота за счет увеличения численности:

ДТобДЧ = АЧ*Выр. баз = 3*1787,3=5361,9 тысяч рублей.

За счет увеличения численности на три человека, товарооборот вырос на 5361,9 тысяч рублей.

Изменение товарооборота за счет увеличения выработки:

АТобДВыр = ДВыр*Чотч = 65,8* 15=987 тысяч рублей.

При увеличении выработки на 65,8 тыс. руб. товарооборот увеличился на 987 тысяч рублей.

5361,9 + 987 =6349тысяс рублей.

Товарооборот увеличился на 6349 тысяч рублей под воздействием обоих факторов.

Одним из результатов хозяйственной деятельности предприятия выступает размер его доходов. Доходы предприятия являются его финансовой базой, обеспечивающей решение следующих трех важнейших задач:

- основная часть доходов предприятия является источником возмещения всех текущих затрат (издержек обращения), связанных с осуществлением его хозяйственной деятельности. Реализация этой задачи обеспечивает самоокупаемость текущей хозяйственной деятельности предприятия.

- часть доходов предприятия служит источником выплат различных видов налоговых платежей, обеспечивающих формирование средств государственного и местного бюджетов, внебюджетных фондов. Реализация этой задачи обеспечивает выполнение финансовых обязательств предприятия перед государством.

- определенная часть доходов предприятия является источником формирования его прибыли, за счет которой образуются фонды производственного развития, дополнительного материального стимулирования персонала, социальных выплат, выплат владельцам имущества, резервный и т.п. Реализация этой задачи обеспечивает самофинансирование развития торгового предприятия в предстоящем периоде.

Издержки обращения представляют собой выраженные в денежной форме затраты материальных, трудовых и финансовых ресурсов на осуществление торговой деятельности предприятия. Издержки отражают затраты на транспортировку, хранение и приведение в удобную для реализации форму, а также расходы по продаже товаров. Издержки обращения характеризуются следующими основными показателями:

-абсолютной суммой издержек обращения, дающей представление об объеме текущих затрат предприятия, но не позволяющей оценивать эффективность затрат. Уровнем издержек емкости торговой деятельности, равной отношению суммы издержек обращения к сумме товарооборота в процентах. 2011 год - 9,42%; 2012 год - 7,54%, в 2012 году издержки обращения по сравнению с 2011 годом увеличились на 76,2 тысяч рублей, а уровень издержек по отношению к товарообороту понизился на 1,88%. Снижение уровня издержек обращения при повышении расходов на оплату труда свидетельствует о положительной динамике развития организации.

Также в 2012 году наблюдалось увеличение издержек обращения по отношению к плановому показателю на 95,8 тысяч рублей или на 0,32% к обороту.

Таблица 2- Издержки обращения ООО "Игроград" за 2011 и 2012 годы

Показатели	2011 г.	2012 г.	Отклонение	Издержки обращения.
	План, т.р.	Факт, т.р.	План т.р.	Факт т.р.	% вып. плана	от плана	от прошлого годa
Товарооборот	21448	23678	25417	27797	109,36	2380	6349	129,6
Общая сумма издержек обращения	2019.6	2086	2000	2095,8	104,79	95,8	76,2	103,77
В том числе расходы на оплату труда	700	761	820	1058	129,02	238	358	151,14
Уровень издержек обращения в% к обороту	9,42	8,8	7,86	7.54	95,93	-0,32	-1,88	80,04

Рассмотрим, как повлияли товарооборот и уровень издержек на изменение суммы издержек обращения:

ИО = Тоб*УИОб / 100 = 6349*9,42/100=598 тысяч рублей.

Сумма издержек обращения увеличилась на 598 тысяч рублей вследствие возрастания товарооборота на 6349 тысяч рублей.

ИО = УИОб*Тоб / 100 = - 1,88*27797/100=-522 тысяч рублей.

Издержки обращения понизились на 522 тысяч рублей.

Определяющую роль в издержках обращения играют расходы на оплату труда. Они являются их основной статьей и в 2012 году по сравнению с 2011 годом они возросли на 358 тыс. руб. или на 51,14%, благодаря разработке Положения о премировании работников.

Из проведенного анализа можно сделать вывод о благоприятной экономической политике в организации, так как за последнее время произошло увеличение фонда оплаты труда на 358 тыс. р. при увеличении издержек всего лишь на 76,2 тысяч рублей.

Валовой доход изучают как по сумме, так и по уровню. В частности, можно определить степень выполнения плана по валовому доходу, а также провести факторный анализ влияния изменения объема розничного товарооборота и уровня реализованных торговых надбавок на изменение суммы валового дохода.

Таблица 3- Валовой доход ООО "Игроград" за 2011 и 2012 годы

Показатели	2011г.	2012г.	Отклонения	Динамика, %
	План, т.р.	Факт, т.р.	План, т.р.	Факт, т.р.	% выполнения	План, т.р.	Факт, т.р.
Товарооборот	21448	23678	25417	27797	109,36	2380	6349	129,6
Общая сумма валового дохода от реализации товаров	4172,8	4500	4958	5462	110,16	504	1289,2	130,9
Средний ур. валового дохода в% к обороту	19,45	19,0	19,5	19,65	100,77	0,15	0,2	101,03

Из таблицы 3 видно, что уровень валового дохода в 2012г. по сравнению с 2011 годом увеличился на 0,2%, что говорит о повышении доли предприятия в ценах на товары. Заметно увеличилась сумма валового дохода: по сравнению с прошлым годом она возросла на 1289,2 тысяч рублей, что составляет 30,9%.

Валовой доход изменяется прямо пропорционально с товарооборотом, и если увеличивается товарооборот, то и валовой доход тоже увеличивается.

Прибыль, как экономическая категория, отражает финансовый результат торговой деятельности предприятия, а также отражает эффективность или неэффективность деятельности. В зависимости от того, будет в конечном итоге прибыль у организации или нет, зависит развитие организации в целом, либо наоборот.

Таблица 4- Прибыль от продаж ООО "Игроград" за 2011 и 2012 годы

Показатели	2011 г.,т.р.	2012г., т.р.	2013 г., т.р.	Отклонение
				т.р.	%
Товарооборот	21448	23678	27797	6349	29,6
Общая сумма валового дохода	4172,8	4500	5462	1289,2	30,9
В% к товарообороту	19,45	19,0	19,65	0,2	1,03
Издержки обращения	2019,6	2086	2095,8	76,2	3,78
В% к товарообороту	9,42	8,8	7,54	-1,88	80,04
Прибыль от продаж	2151,53	2500	3366,22	1214,99	56,48
В% к товарообороту	10,03	10,56	12,1 1	0,7	6,03

Из таблицы 4 видно, что прибыль от продаж возросла в 2013 году на 1214,99 тыс. руб, что составляет 56,48%.

Рассмотрим совокупное влияние факторов: 636,8+55,6+522,58=1214,99 тысяч рублей.

Под воздействием всех трех факторов сумма прибыли возросла на 1214,99 тысяч рублей.

На увеличение прибыли в большей степени повлияло увеличение товарооборота (52,41%) и снижение уровня издержек.

3. Анализ оптовой продажи товаров в ООО "Игроград"

3.1 Организация хозяйственных связей с оптовыми покупателями

Наилучшей формой организации хозяйственных отношений оптовых организаций с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров в ООО "Игроград" являются договора купли-продажи и договора поставки товаров.

ООО "Игроград" и покупатели товаров являются самостоятельными, равноправными партнерами, которые руководствуются в хозяйственных взаимоотношениях исключительно своими интересами и финансовой выгодой. Покупатели товаров имеют право свободного выбора необходимого им товара и сами определяют формы хозяйственных связей.

Со своими покупателями ООО "Игроград" заключает договора поставки и договора купли-продажи. Преимуществом договора поставки является предоставление собственного транспорта. При заключении договора купли-продажи покупатель доставляет товар своими силами.

Договора поставки товаров заключаются при стабильных хозяйственных взаимоотношениях сторон и достаточно крупных регулярных объемах поставок. Например, торговая организация ООО "Игроград" уже давно тесно связана хозяйственными взаимоотношениями с такими крупными магазинами как ИП "Балу", ИП "Винни-Пух" и ИП "Бегемотик".

Рассмотрим организацию хозяйственных связей ООО "Игроград" на примере договора поставки, заключенного с ИП "Балу". Заключенный договор содержит сроки поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественную ответственность сторон.

Например, в договоре поставки товаров в пункте 3.1.2 говорится: "Партия товара комплектуется в течении трех календарных дней с момента согласования заявки покупателя или в срок, согласованный сторонами отдельно".

Например, в пункте 1.3 договора поставки говорится: "Ассортимент, объемы и цена поставленного товара согласуется сторонами путем направления покупателем заявки и составления на ее основании поставщиком накладной. Заявка обычно передается через факс, электронной почтой, вручением или направлением письма, телефонограммой".

Покупатель оплачивает товар в течение 14 календарных дней с момента отгрузки товара покупателю.

Согласно пункту 5.1 договора поставки ООО "Игроград" "…гарантирует, что качество поставляемого товара соответствует требованиям ГОСТ, ТУ и иных принятых в Российской Федерации стандартов и обеспечивает безопасность жизни, здоровья потребителей".

Руководствуясь пунктом 5.2 договора поставки "каждая единица поставляемого товара имеет соответствующую маркировку с указанием изготовителя страны и места происхождения товара, штриховое кодирование, срокам годности и иную необходимую информацию в соответствии с действующим законодательством".

Договорные отношения в ООО "Игроград" устанавливаются также путем обмена письмами по электронной почте. Договора могут заключаться на 5 лет, на год или иной период. Так же иногда заключаются краткосрочные, сезонные договоры например, на поставку елок и елочных игрушек в зимний период, а также на разовые поставки товаров.

Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений в ООО "Игроград" применяется пролонгация, другими словами- продление договора. Однако в этом случае обязательно согласование ассортимента поставляемых товаров.

Заключение договоров на поставку товаров чаще всего ООО "Игроград" осуществляет на оптовых ярмарках, либо путем непосредственного обращения к покупателю с предложением заключить договор. Коммивояжер выезжает в розничные торговые предприятия с небольшой партией товара и с каталогами ассортимента ООО "Игроград". Так же ООО "Игроград" размещает объявления в средствах массовой информации для привлечения оптовых покупателей.

При такой форме заключения договора на поставку товаров покупатель направляет торговой организации ООО "Игроград" заказ в двух экземплярах с указанием количества, развернутого ассортимента, качества товаров, сроков поставки, цены и других необходимых данных.

В договорах предусмотрен порядок представления заявок на текущий завоз товаров, ответственность оптовой организации за каждый случай невыполнения заявки, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки оптовым покупателям.

В пункте 6.2 в договоре поставки говорится: "В случае нарушения сроков оплаты товара, покупатель уплачивает неустойку в размере 0,1% от неуплаченной в срок суммы за каждый день просрочки".

В случае непредставления покупателем одного экземпляра расходной накладной поставщику покупатель уплачивает торговой организации ООО "Игроград" штрафную неустойку в размере пятьсот рублей за каждый день просрочки.

В договоре предусматривается возможность как централизованной доставки товаров в подсортированном виде непосредственно в розничные торговые предприятия, так и денентрализованной доставки товаров.

В пункте 3.1 договора поставки говорится: "Доставка товара производится силами и за счет покупателя со склада ООО "Игроград", если иное не оговорено дополнительным соглашением к договору".

Партия товара комплектуется в течении трех календарных дней с момента согласовании заявки.

На каждую партию товара ООО "Игроград" предоставляет оформленные надлежащим образом два оригинала расходной накладной и счет-фактуру.

При разовых закупках товаров у торговой организации ООО "Игроград" покупатели по своему усмотрению могут заключить договор купли-продажи или по договоренности сторон путем оформления платежных документов.

Договора купли-продажи заключаются с покупателями, которые закупают товары небольшими партиями. Например, при покупке не более трех велосипедов в одни руки заключается договор купли-продажи. Главной причиной заключения договора купли-продажи при мелких партиях товаров является передача денег покупателем в момент покупки товара. Отсрочка в таких случаях не предоставляется.

Договор может быть изменен или расторгнут только по соглашению сторон, если иное не предусмотрено законодательством. Изменение, расторжение или продление срока действия договора оформляется дополнительным соглашением, подписываемым сторонами, либо путем обмена письмами, телеграммами.

3.2 Организация коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров

Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи.

На следующем этапе коммерческой деятельности решается вопрос об установлении договорных отношений с покупателями товаров.

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для получения прибыли, обеспечивает удовлетворение спроса розничных организаций и предприятий в товарах, а следовательно, потребностей населения.

Установление хозяйственных связей предусматривает непосредственную продажу товаров со складов ООО "Игроград", при организации торговли учитывают:

- выбор и организацию форм и методов оптовой продажи товаров;

-организацию оказания услуг розничной торговле;

-рекламно-информационную деятельность;

-организацию учета и контроля за выполнением договоров с покупателями.

Первый этап коммерческой работы по оптовой продаже товаров в ООО "Игроград" предполагает установление своего целевого рынка сбыта. При свободной купле-продаже товаров и праве самостоятельного выбора поставщиков и покупателей возрастает значимость коммерческой работы по нахождению покупателей товаров и установлению оптимальных хозяйственных связей с ними.

Оптовая продажа товаров осуществляется в двух формах: транзитом, когда оптовая база продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. В торговой организации ООО "Игроград" используют складскую форму продажи.

В целях бесперебойного снабжения организаций и предприятий розничной торговли и в зависимости от конкретных условий их деятельности, торговая организация ООО "Игроград" осуществляет поставку товаров только одним способом продажу товаров со склада с применением различных методов.

Складская форма продажи предполагает завоз товаров из производственных организаций на склад ООО "Игроград" для подсортировки, подбора ассортимента товаров и последующей реализации этих товаров розничным торговым организациям.

При складском обороте ООО "Игроград" применяет следующие методы отпуска товаров со склада оптовым покупателям в счет выполнения договорных обязательств:

-при личной отборке представителями покупателя;

-по письменным и телефонным заказам;

-через разъездных товароведов (агентов базы), принимающих заказы у покупателей на месте.

Каждый из этих методов применяется с учетом особенностей товарного ассортимента, территориального расположения торговых организаций и предприятий, закупающих товары.

В торговой организации ООО "Игрогад" применяется метод отпуска товаров по письменным и телефонным заказам. Этот метод удобен тем, что он экономит время оптовых покупателей на поездки за товарами, сокращает расходы иногородних покупателей по командировкам, способствует созданию благоприятных условий для работы на складах по подготовке и отгрузке товаров.

По письменным и телефонным заявкам производят поставку товаров простого ассортимента, например красок, пистолетов определенного наименования, альбомных листов и тому подобное.

При приемке заказа по телефону ответственный исполнитель заполняет в нескольких экземплярах бланк заказа, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение.

Письменные заявки в ООО "Игроград" двоякого рода: разовые на получение одной партии товаров. Обычно разовые заказы оформляются покупателями, которые мало знакомы с торговой организацией ООО "Игроград" и длительные, рассчитанные на доставку товаров в течение определенного срока (недели, месяца), с отгрузкой товаров через определенные отрезки времени.

Применение этого метода продажи требует четко налаженной работы по организации, приему и выполнению заказов.

Счет-фактура и накладная является основанием для отборки товаров. В счет-фактуре предусматриваются необходимые для работы реквизиты:

- порядковый номер и дата его выписки;

- наименование, адрес и идентификационный номер налогоплательщика-покупателя;

- наименование и адрес грузоотправителя и грузополучателя;

- номер платежно-расчетного документа при получении авансов или иных платежей в счет предстоящих поставок товаров, выполнения работ, оказания услуг;

- наименование поставляемых (отгруженных) товаров, описание выполненных работ, оказанных услуг, а также единица измерения (при возможности ее указания);

- количество (объем) поставляемых (отгруженных) по счету-фактуре товаров, работ, услуг, исходя из принятых по нему единиц измерения при возможности их указания;

- цена (тариф) за единицу измерения при возможности ее указания по договору или контракту без учета налога, а при применении государственных регулируемых цен и тарифов, включающих налог - с учетом суммы налога;

- стоимость товаров, работ, услуг за все количество поставляемых (отгруженных) по счету-фактуре товаров, выполненных работ, оказанных услуг без налога;

- сумма акциза по подакцизным товарам:

- налоговая ставка;

- предъявляемая покупателю товаров, работ, услуг сумма налога, определяемая исходя из применяемых налоговых ставок;

- стоимость всего количества поставляемых по счету-фактуре товаров, выполненных работ, оказанных услуг с учетом суммы налога;

- страна происхождения товара;

- номер грузовой таможенной декларации.

Заявка выписывается по каждой секции склада на отдельных накладных, чтобы отборку товаров можно было производить одновременно во всех секциях. Списки секций торговая организация ООО "Игроград" сообщает своим заказчикам.

Такой метод заказа товара удобен тем, что покупатель, заказывая товары, имеет возможность выяснить их наличие на складе, договориться о замене отсутствующих товаров другими, сроках доставки и тому подобное.

ООО "Игроград" применяет как централизованный метод доставки товара на склад покупателя, так и децентрализованный с использованием сил и средств самого покупателя.

Помимо непосредственного отпуска товаров со складов в счет выполнения договорных обязательств, торговая организация ООО "Игроград" практикуют реализацию товаров через разъездных товароведов(коммивояжеров)-представителей базы, которые направляются в организации и предприятия торговли и на месте принимают заказы на завоз товаров в магазины.

Задача разъездных товароведов заключается в обеспечении подсортировки недостающих товаров в торговых организациях своих покупателей, изучение спроса и конъюнктуры торговли в районе деятельности. Такая система практикуется в ООО "Игрограде" по продаже новинок или же товара, который не пользуется особой популярностью.

Подготовительная работа заключается в том, что коммивояжер в соответствии с утвержденным планом и графиком выезда уточняет в оперативных отделах

базы торговой организации ООО "Игроград" состояние поставки товаров в те организации, куда намечается выезд, знакомится с наличием ассортимента товаров, имеющихся на складах, отбирает образцы выделенных для реализации товаров, берет каталоги, фотографии, рекламные плакаты.

Перед выездом в любой район разъездной товаровед снабжается образцами товаров, каталогами и альбомами, по которым принимаются заказы.

Функции разъездного товароведа в основном сводятся к следующим:

- систематическое изучение спроса населения на товары номенклатуры базы;

- регулярное посещение розничных торговых предприятий и организаций;

- прием от торговых организаций и предприятий заказов на завоз недостающих товаров, имеющихся на складах ООО "Игроград", и срочная отправка их на базу для исполнения;

- контроль за отгрузкой товаров оптовой базой в розничные торговые предприятия и организации по ранее принятым заказам;

- наблюдение за состоянием торговли в обслуживаемом районе, полнотой ассортимента и наличием товарных запасов в торговой сети;

- консультация практических работников торговой сети о свойствах, назначении и качестве товаров, об улучшении выкладки, показа и хранения товаров;

- оказание максимальной поддержки продаж в торговой точке, консультирование ее персонала, общение с потребителями;

- поиск новых клиентов, увеличение клиентской базы;

- коммивояжер обязан так же осуществлять возврат брака изделий, если это случается не по вине покупателя.

Торговая организация ООО "Игроград" закрепляет за каждым разъездным товароведом розничные торговые организации и предприятия определенного района его деятельности. В торговой организации ООО "Игроград" три коммивояжера.

Перед выездом коммивояжеру выдается маршрутный лист. Постоянная работа товароведа в одних и тех же розничных торговых организациях помогает лучше изучить специфику района, спрос населения и установить деловой контакт с работниками торговой сети. Они проводят в закрепленных за ними розничных торговых организациях и предприятиях несколько дней в месяц. Остальное время разъездные товароведы работают на базе, где знакомятся с поступлением товаров, контролируют, как выполняют на базе принятые ими заказы.

На должность разъездных товароведов, назначаются квалифицированные специалисты, товароведы организаторы торговли, которые владеют глубокими теоретическими знаниями и имеют большой практический опыт работы.

Торговая организация ООО "Игроград" планирует работу и деятельность каждого разъездного товароведа.

По возвращению на базу разъездной товаровед передает в оперативные отделы для исполнения, имеющиеся у него на руках принятые заказы на завоз товаров, информирует руководство базы о состоянии торговли в районе его деятельности, проверяет выполнение ранее принятых заказов и дает рекомендации о мерах воздействия на розничную торговлю предприятия по улучшению организации торговли.

Наиболее частый метод доставки товаров в розничные торговые предприятия ООО "Игроград" централизованный завоз, при котором доставка товаров осуществляется своими силами и средствами на основе заявок розничных торговых предприятий в согласованные сроки. Применение этого метода позволяет организовать более четкое снабжение магазинов товарами, не отрывает работников розничных торговых предприятий от выполнения их основных обязанностей. При рационально организованной централизованной доставке товаров эффективнее используется рабочая сила и транспорт, снижаются издержки обращения.

Ускоряется оборачиваемость товаров. При централизованной доставке, завоз товаров в розничную сеть осуществляется транспортом ООО "Игроград" сначала проводит следующие подготовительные мероприятия:

Анализируют расположение торговой сети, группируют предприятия розничной торговли по типам и объему товарооборота, рассчитывают грузооборот, оптимальные размеры поставки и частоту завоза товаров, разрабатывают рациональные маршруты доставки товаров, осуществляют подготовку механизмов, транспортных средств и оборудования.

Анализируя дислокацию розничной торговой сети, обращают внимание на следующие данные: типы розничных торговых предприятий, площадь торгового и помещений для хранения товаров, режим работы магазина, расстояние от магазина до оптовой базы.

Централизованная доставка товаров осуществляется по строго установленным графикам, представляющим собой расписание времени отборки и доставки товаров в магазины. Они составляются по следующей форме:

График завоза товара в торговую сеть: дни, наименование торговых предприятий, вид транспорта, часы маршрутов доставки, и их адреса завоза.

Составление графиков товаров предусматривает более эффективное использование грузоподъемности транспортных средств и кратчайшие пути доставки товаров. Например: График сбора заявок одного из трех коммивояжеров в магазины индустриального района по улице Тимирязева, вторник каждой недели, соответственно, на следующий день происходит доставка товаров в данные магазины. Исходя из заявок покупателя, составляется конкретный маршрут доставки товаров.

Оперативный учет оптовой продажи товаров в ООО "Игроград" обеспечивает регулярный контроль за выполнением базой своих обязательств перед покупателями.

Учет и контроль поставки товаров на базе осуществляют товароведы.

Учет продажи товаров необходим для получения оперативных данных о ходе отгрузки товаров, выполнении своих договорных обязательств, чтобы избежать возможных санкций на просрочку поставки или недопоставку товаров покупателю, за поставку некомплектных товаров и так далее.

Учет и контроль поставки ведут в журналах и на специальных карточках по каждому покупателю в отдельности (карточки находятся в оперативной памяти компьютера).

В карточке указывается наименование покупателя и его юридический адрес, номер и дата заключения договора и срок его действия, банковские реквизиты и заполняются такие графы "Занаряжено" дата, номер наряда, срок поставки, количество, сумма и "Отгружено" дата, номер счета, количество, сумма.

Учет выполнения договоров ведется по месяцам с сопоставлением количества и стоимости товаров, подлежащих поставке, и фактически отгруженных. В отличие от карточек учета по заключенным договорам, карточки на фондодержателей ведутся в ассортиментном разрезе. При этом ассортиментный оперативный учет ведется в соответствии с товарной номенклатурой, установленной в договорах или приложенной к договору спецификации.

В этой карточке заполняются такие же реквизиты, как и в первой карточке, только добавленные графы размер поставки, частные сроки исполнения и способы поставки (со склада или транзитом).

Документами для учета оптовой продажи товаров служат договоры, наряды, счета-фактуры, транспортные документы.

Учет продажи товаров позволяет выявить нарушения договорных обязательств и по мере необходимости составить претензионные карточки на каждый случай нарушения для применения санкций. Претензионные карточки составляют товароведы, и на их основании предъявляются рекламации.

3.3 Методы стимулирования оптовой продажи товаров в торговой организации ООО "Игроград"

Постоянное расширение ассортимента в торговой организации ООО "Игроград" требуют хорошо налаженной информации о товарах, ознакомления потребителей с их достоинствами, назначением, правилами пользования. Эту задачу призвана решать торговая реклама. Рекламная работа в ООО "Игроград" направлена на установление информационных связей со своими покупателями с населением и с розничными торговыми организациями и предприятиями. Возможности общения ООО "Игроград" с населением ограничены, поэтому они используют для этой цели такие рекламные средства, как различного рода рекламные плакаты и щиты, вывешенные на магистралях нашего города, вдоль шоссе или железнодорожных путей, рекламные объявления в журналах и газетах, печатно графические материалы (проспекты, листовки).

Щиты и плакаты рассчитаны на мгновенное их восприятие: их делают красочными, броскими, с коротким рекламным текстом. На одной из улиц города Ижевска висит большой рекламный щит ООО "Игроград", сообщающий об оптово - розничной продаже игрушек. Печатно графические средства кроме ясных и четких текстов, раскрывающих потребительские свойства и особенности рекламируемых товаров, оформлены рисунками, логотипами торговой организации ООО "Игроград" привлекающих внимание покупателей.

Реклама в газетах и журналах целеустремленная и конкретная.

В газетах печатаются сообщения о скидках или о поступлении нового ассортимента. Вкратце рассказываются свойства, эффективность использования, способы применения новинок. В качестве рекламных средств, обращенных к оптовым покупателям, используются: информационные письма и бюллетени, каталоги и альбомы, проспекты, рассылка товарных образцов, выставка образцов товаров в ассортиментных кабинетах и комнатах товарных образцов в ООО "Игроград" с целью текущей торговой информации оптовым покупателям. Информационные письма ООО "Игроград" рассылает конкретным покупателям (крупным универмагам и оптовым предприятиям) для сообщения о наличии имеющихся и поступивших новых товаров, о ценах, условиях покупки, сроках отгрузки.

В информационные письма иногда вкладывают рекламные бюллетени, в которых кроме общей информации о товарах приводятся обзорные данные о производстве и расширении ассортимента тех или иных товаров, о качестве продукции.

Каталоги - это иллюстрированные прейскуранты с указанием цены, условий продажи и красочным изображением товара с кратким техническим описанием. Так же каталоги можно просмотреть в комнате товарных образцов или у товароведов ООО "Игроград". Наряду с информацией торговая организация ООО "Игроград" посредством рекламы держит розничные организации в курсе новостей товарного рынка, подсказывает, каким наилучшим образом организовать торговлю отдельными товарами.

С целью удержания своих клиентов и привлечения новых ООО "Игроград" каждый месяц устраивает "Карнавал скидок". Скидка предоставляется оптовым покупателям при покупке больших объемов товаров. Например: при закупке товаров на сумму от 10.000 до 15.000 тысяч рублей скидка составляет 4%, от 16.000 до 20.000 10%, от 20.000 тысяч рублей и выше скидка составляет 15% и в подарок покупатель может выбрать любой товар, сумма которого не превышает не более 500 рублей. Скидка за количество побуждает покупателей к покупке значительного количества товара непосредственно у торговой организации ООО "Игроград" и отказа приобретения товара у других оптовых предприятий.

Для успешной и прибыльной продажи товаров в ООО "Игроград" всегда вежливые и знающие о товарах все продавцы. На мой взгляд, это не просто любовь к своему делу, а еще и премии. По окончании каждого квартала, лучшего работника награждают премией в размере 3.000 рублей. Такой метод стимулирования своих работников напрямую связан с успешной продажей товаров в ООО "Игроград".

Так же ООО "Игроград" активно принимает участие во всероссийских ярмарках. С гордостью демонстрируя новинки и самые популярные модели игрушек. Участие во Всероссийской ярмарке в Удмуртии эффективно!

Одной из основных целей участия в Ярмарке для ООО "Игроград" было ознакомление посетителей с продукцией, выпускаемой торговой организацией ООО "Игроград". И они ее достигли. Только за четыре дня работы ярмарки, по подсчетам ООО "Игроград", к стенду с игрушками подошли порядка тысячи человек. После окончания ярмарки заметен рост продаж. Подводя итоги весенней ярмарки, можно отметить, что для торговой организации ООО "Игроград", она прошла ярко и динамично, с большим количеством посетителей и активными продажами.

Заключение

Подводя итог моей дипломной работы, можно сделать вывод, что оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство и является проводником в реализации больших партий и объемов товаров. Торговая организация ООО "Игроград" устанавливает хозяйственные связи, как с производителями, так и с потребителями. Цель оптовой организации - получение прибыли и удовлетворение спроса на товары в удобное для потребителя время и необходимом количестве.

Актуальность темы выпускной квалификационной работы обусловлена тем, что мировой опыт и отечественная практика показывают, что функционирование эффективных хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров немыслимо без участия оптовых звеньев, выступающих в роли активного коммерческого посредника. Так же стоит отметить перенасыщение рынка товарами и как следствие этого вырастающей конкуренцией между торговыми организациями и предприятиями.

Кроме того, актуальность темы заключается в том, что постоянно меняющиеся условия хозяйствования субъектов коммерческой деятельности и конкуренция между торговыми организациями требуют от специалистов торговли профессионализма, систематического повышения квалификации для успешного веления коммерческой деятельности.

Целью выпускной квалификационной работы является изучение темы "Организация оптовой продажи товаров на торговой организации", ее анализ и разработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой работы по оптовым продажам в торговой компании.

Мною были решены такие поставленные задачи как:

-изучить организацию оптовой продажи товаров в торговых организациях и предприятиях в современных условиях;

-рассмотреть торговые услуги оптовых организаций, стимулирующих продажу товаров;

-проанализировать организационно-экономическую деятельность торговой организации, на практических материалах которой раскрывается тема выпускной квалификационной работы;

-проанализировать организацию оптовой продажи товаров в торговой организации;

-разработать рекомендации по совершенствованию оптовой продажи товаров в организации;

На основании проведенной исследовательской работы об организации и реализации товаров в торговой организации ООО "Игроград", можно сделать следующие выводы.

Со своими покупателями ООО "Игроград" заключает договора поставки и договора купли-продажи. Преимуществом договора поставки является предоставление собственного транспорта. При заключении договора купли-продажи покупатель доставляет товар своими силами. При заключении договоров соблюдаются и сроки поставки, и ответственность обеих сторон.

ООО "Игроград" осуществляет поставку товаров только одним способом продажу товаров со склада в подсортированном виде, что особенно привлекает оптовых покупателей вследствие их небольших объемов продаж.

С целью удержания своих клиентов и привлечения новых ООО "Игроград" каждый месяц устраивает "Карнавал скидок".

Из таблицы 1 видно, что ООО "Игроград" успешно выполнил план товарооборота во всех месяцах отчетного года.

Товарооборот распределен по кварталам неравномерно, наиболее напряженным был второй квартал. Наименее напряженным стал третий квартал. Этот период приходится на летнее время года, когда покупательский спрос на спортивные товары вырастает, такие как футбольные, волейбольные, баскетбольные мячи, бадминтон, скакалки, велосипеды возрастает. В летний период переработка только в последние два месяца за счет спорт - товаров, а в остальное время процент выполнения плана колеблется около 90%, в связи с тем, что приходится на начало деятельности организации. При сравнении фактических показателей 2012 года с показателями предыдущего, можно увидеть годовое отклонение в 6349 тысяч рублей. Только в 2012 году план выполняется в полной мере, благодаря тому, что ООО "Игроград" провел успешную работу в рекламировании своей организации. Например: рекламные щиты, распространение листовок, наружная реклама на транспорте. Но, не смотря на невыполнение плана в 2011 году, идет положительная динамика по всем месяцам и в целом по анализируемому периоду и составила 129,6%.

2011 год - 9,42%; 2012 год - 7,54%, в 2012 году издержки обращения по сравнению с 2011 годом увеличились на 76,2 тысяч рублей, а уровень издержек по отношению к товарообороту понизился на 1,88%. Снижение уровня издержек обращения при повышении расходов на оплату труда свидетельствует о положительной динамике развития организации.

Также в 2012 году наблюдалось увеличение издержек обращения по отношению к плановому показателю на 95,8 тысяч рублей или на 0,32% к обороту.

Так же из проведенного анализа, можно сделать вывод о благоприятной экономической политике в организации, еще и потому что за последнее время произошло увеличение фонда оплаты труда на 358 тыс. р. при увеличении издержек всего лишь на 76,2 тысяч рублей.

Уровень валового дохода в 2012г. по сравнению с 2011 годом увеличился на 0,2%, что говорит о повышении доли предприятия в ценах на товары. Заметно увеличилась сумма валового дохода: по сравнению с прошлым годом она возросла на 1289,2 тысяч рублей, что составляет 30,9%.

Прибыль от продаж возросла в 2013 году на 1214,99 тыс. руб, что составляет 56,48%. На увеличение прибыли в большей степени повлияло увеличение товарооборота (52,41%), снижение уровня издержек, а наименьшее влияние оказал рост уровня валового дохода.

Покупателям предложен широкий ассортимент товаров. В ООО "Игроград" более 10.000 игрушек, по разной цене и фактуре.

Коммерческая деятельность по реализации товаров осуществляется в следующих формах: через личную отборку, по письменным и телефонным заказам, через разъездных товароведов.

Для продажи товаров сложного ассортимента, а также новых товаров ООО "Игроград" для своих покупателей организуют залы образцов.

Наибольший объем продаж достигается путем личной отборки (примерно 70%), остальные 30%. В торговой организации ООО "Игроград".

Методы стимулирования продаж в ООО "Игроград" в основном реклама. Печатные буклеты, листовки, отдельные каталоги, рекламные щиты и плакаты, реклама на городском транспорте. Несмотря на то, что реклама в ООО "Игроград" разнообразна, она все же не достигает поставленных целей, а именно привлечь как можно больше покупателей. Это связано с ее узким распространением.

Проанализировав торговую организацию ООО "Игроград" я могу предложить несколько рекомендаций для более успешной продажи товаров в дальнейшем:

- рекламу нужно распространить по всему городу, а не только в том районе, где находится ООО "Игроград";

- совершенствовать договорную работу с поставщиками товаров и вести поиск новых;

- вовремя стимулировать продажу и снижать цены на товар, который не пользуется спросом или имеет низкую оборачиваемость;

- в договоре поставки товара для удержания клиентов, можно прописать дополнительные услуги, например, обеспечивать грамотную выкладку товара мерчандайзиром, проводить бесплатные обучения продавцов розничных магазинов.

- уровень механизации труда в торговой организации ООО "Игроград" слишком мал, поэтому, на мой взгляд, является необходимое приобретение современных высокопроизводительных подъемно-транспортных средств для складских операций. В идеале, компьютеризировать информационную систему управления товарными запасами и реализации товаров;

- для привлечение клиентов, так же можно работать под заказ;

- разработать собственный сайт;

- больше уделять внимание обучающим семинарам, тренингам не только для вновь поступивших сотрудников, но и для работающих в данной организации;

- участие маркетолога в торговой организации ООО "Игроград" города Ижевска, позволит повысить уровень изучения объема целевых рынков сбыта, позиционирования товаров на рынке и координации маркетинговых исследований с рекламно-информационной деятельностью.

Подводя итог дипломной работе, нужно отметить, оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. При оптовой торговле в ООО "Игроград", товар закупается в основном крупными партиями. Закупки оптом осуществляют розничные торговые организации с целью последующей перепродажи.

Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.

Список использованной литературы

1. Гражданский кодекс Российской федерации.- М.:Юркнига, 2007 - 500с.

2. Абрютина Г.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учебное пособие. - М.: Дело и сервис, 2000. - 512 с.

3. Абчук В.А. Коммерция: учебник/ В.А. Абчук. - М.: Экономика, 2006. - 475 с.

4. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник/ Р.И. Бунеева. - Ростов н/Д: Феникс, 2009. - 365 с.

5. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учебник/ С.Н. Виноградова. - Минск.: Вышэйшая школа, 2008. - 368 с.

6. Горемыкин В.А. Планирование на предприятии: учебник/ В.А. Горемыкин. - М.: Филинъ, 2007. - 352 с.

7. Дашков Л.П. Организация и управление коммерческой деятельностью: учебник/ Л.П. Дашков, О.В. Памбухчиянц. - М.: Дашков и Ко, 2012. - 688 с.

8. Егоров В.Ф. Организация торговли: учебник/ В.Ф. Егоров. - Спб.: Питер, 2006. - 352 с.

9. Осипова Л.В. Организация коммерческой деятельности: учебник/ Л.В. Осипова. - М.: ЮНИТИ, 2007. - 478 с.

10. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник/ Ф.Г. Панкратов. - М.: Изд.-торг. корпорация "Дашков и Ко", 2005. - 504 с.

11. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник/ Ф.П. Половцева. - М.: ИНФРА-М, 2008. - 248 с.

12. Ромина, А.Г. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / А.Г. Ромина. - Минск: БГЭУ, 2009. - 317 с.

13. Бажин И.И. Логистика. - Х.: Консум, 2004. - 240 с.

14. Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М. 2000. - 218 с.

15. Воробьев Б.З., Локтев Э.М., Плетень Ю.И. Основы коммерческой деятельности: Учебное пособие - М.: Издание Евро университета, 2005. - 419 с.

16. Гаджинский А.М. Логистика. Уч-к. - 11-е изд. - М.: "Дашков и Ко", 2005. - 432 с.

17. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: "Маркетинг", 2000. - 448 с.

18. Дубницкий В.И., Пилюшенко В.Л. Инфраструктура товарного рынка: Учебное пособие. - Донецк, 2001. - 531 с.

19. Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности. Уч. пос. - Р/Д: Феникс, 2002. - 416 с.

20. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000, - 623 с.

Размещено на Allbest.ru

...