Понятие и функции сбыта

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Понятие товаров потребительского и производственного назначения и их классификация

2. Понятие и функции сбыта

3. Коммерческие формы и методы сбыта товаров промышленного и потребительского назначения

4. Основные логистические модели сбыта продукции промышленного и потребительского назначения

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Объектом изучения логистики являются материальные и соответствующие им финансовые и информационные потоки. Эти потоки на своём пути от первичного источника сырья до конечного потребителя проходят различные производственные, транспортные, складские звенья. При традиционном подходе задачи по управлению материальными потоками в каждом звене решаются, в значительной степени, обособленно. Отдельные звенья представляют при этом так называемые закрытые системы, изолированные от систем своих партнёров технически, экономически и методологически. Управление хозяйственными процессами в пределах закрытых систем осуществляется с помощью общеизвестных методов планирования и управления производственными и экономическими системами. Эти методы продолжают применяться и при логистическом подходе к управлению материальными потоками. Однако переход от изолированной разработки в значительной степени самостоятельных систем к интегрированным логистическим системам требует расширения методологической базы управления материальными потоками.

К основным методам, применяемым для решения научных и практических задач в области логистики, следует отнести методы системного анализа, методы теории исследования операций, кибернетический подход и прогностику. Применение этих методов позволяет прогнозировать материальные потоки, создавать интегрированные системы управления и контроля за их движением, разрабатывать системы логистического обслуживания, оптимизировать запасы и решать ряд других задач.

Принятие решений по управлению материальными потоками до начала широкого применения логистики в значительной степени основывалось на интуиции квалифицированных снабженцев, сбытовиков, производственников, транспортников. Развивая методологический аппарат, современная логистика, наряду с разработкой и использованием формализованных методов принятия решений, изыскивает возможности широкого применения опыта названной категории профессионалов. С этой целью разрабатываются так называемые системы экспертной компьютерной поддержки (или экспертные системы), позволяющие персоналу, не имеющему глубокой подготовки в логистике, принимать быстрые и достаточно эффективные решения.

Широкое применение в логистике имеют различные методы моделирования, то есть исследования логистических систем и процессов путём построения и изучения их моделей.

В данной работе подробно рассмотрены понятие и функции сбыта, понятие и классификация товаров промышленного и потребительского назначения, методы и формы их сбыта, а также основные логистические модели сбыта товаров, как один из вариантов экономических методов управления сбытовой деятельностью.

1. Понятие товаров потребительского и производственного назначения и их классификация

потребительский товар сбыт логистический

Товар - это основной элемент деятельности общества. Для того чтобы получить прибыль и существовать, любое предприятие должно произвести свой товар, определить его цену и выйти с ним на внешний или внутренний рынок. Иными словами, товар - это продукция, удовлетворяющая какой-нибудь спрос и предназначенная для продажи на рынке.

При выборе стратегий маркетинга для отдельных товаров деятелю рынка приходится разрабатывать ряд товарных классификаций на основе присущих этим товарам характеристик.

По своему назначению товары принято делить на товары потребительского (личного пользования) и производственного назначения. Характер потребления товаров каждой из этих групп различен, покупка определяется разными потребностями и мотивами. Обычно приобретение товара личного пользования - это акт единоличной воли, максимум - воли всей семьи. Что касается покупки товара производственного назначения, то здесь принимается коллегиальное решение, в выработке которого участвуют люди, находящиеся на разных административных уровнях.

Товары потребительского назначения предназначены для личного использования их конечными потребителями. К ним относятся продукты питания, бытовая химия, обувь, одежда, бытовая техника, автомобили, квартиры и т.д.

По степени присущей им долговечности или материальной осязаемости товары личного пользования можно разделить на следующие три группы:

- товары длительного пользования - материальные изделия выдерживающие многократное использование, например, холодильники, автомобили, одежда, мебель и т.д., приобретаемые сравнительно редко;

- товары кратковременного пользования - материальные изделия, полностью потребляемые за один или несколько циклов использования, например, продукты питания, косметика, моющие средства и т.п.;

- услуги - объекты продажи в виде действий, выгод или удовлетворений. Примерами подобных товаров могут служить стрижка в парикмахерской или ремонтные работы.

По покупательским привычкам потребителей товары потребительского назначения можно разделить на следующие группы:

· товары повседневного спроса;

· товары предварительного выбора;

· товары особого спроса;

· товары пассивного спроса.

Товары повседневного спроса - товары, которые потребитель обычно покупает часто, без раздумий и с минимальными усилиями на их сравнение между собой (табачные изделия, мыло, газеты)

Товары предварительного выбора - товары, которые потребитель в процессе выбора и покупки, как правило, сравнивает между собой по показателям пригодности, качества, цены, и внешнего оформления (мебель, одежда, подержанные автомобили и основные электробытовые приборы).

Товары особого спроса - товары с уникальными характеристиками и/или отдельные марочные товары, ради приобретения которых значительная часть покупателей готова затратить дополнительные усилия (конкретные марки и типы модных товаров, автомобили, стерео и видеоаппаратура, фотооборудование, мужские костюмы).

Товары пассивного спроса - товары, которых потребитель не знает или знает, но обычно не задумывается об их покупке. Новинки типа индикаторов дыма и кухонных машин для переработки пищевых продуктов пребывают в разряде товаров пассивного спроса до тех пор, пока реклама не обеспечивает осведомленность потребителя об их существовании. Классическим примерами всем известных и тем не менее не вызывающих спроса товаров служат страхование жизни, могильные участки, надгробия и энциклопедии.

Товары производственного назначения - это товары, предназначенные для производственного их использования, т. е. такие товары, используются при производстве других товаров. К ним относятся сырье, материалы, оборудование, машины, инструменты, инвентарь, вспомогательные материалы, топливо и пр.

Предприятия и организации закупают огромное разнообразие товаров и услуг. Товары промышленного назначения можно классифицировать на основе того, в какой мере они участвуют в процессе производства, и по их относительной ценности. Можно выделить три группы этих товаров: - материалы и детали, к которым относятся сырье, полуфабрикаты, комплектующие изделия; - капитальное имущество, к которому относится стационарные сооружения, основное и вспомогательное оборудование; - вспомогательные материалы и услуги.

По степени присущей им долговечности или материальной осязаемости товары производственного назначения также можно разделить на три группы:

- товары длительного пользования - материальные изделия выдерживающие многократное использование: станки, машины, здания, сооружения, различное специальное оборудование и т.п. - товары кратковременного пользования - материальные изделия, полностью потребляемые за один или несколько циклов использования: сырье, основные и вспомогательные материалы, полуфабрикаты, комплектующие изделия и т.п.; - услуги - действие, результатом которого является либо какое-нибудь изделие, либо тот или иной полезный эффект (ремонтные работы, строительно-монтажные работы, консультационные, рекламные, информационные услуги и прочие)

2. Понятие и функции сбыта

Под сбытовой деятельностью следует понимать процесс продвижения готовой продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли. Здесь под готовой продукцией подразумевается законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.

Цели сбыта производны от целей предприятия, среди которых в настоящее время превалируют цели максимизации прибыли. Достижение данной цели возможно при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:

оптимальная загрузка производственных мощностей заказами потребителей;

выбор рациональных каналов распределения товародвижения;

минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле товара, включая расходы по послепродажному обслуживанию и потребительскому сервису.

Основные функции сбыта можно объединить в три группы:

Функции планирования.

Функции организации.

Функции контроля и регулирования.

В свою очередь функции планирования включают:

разработку перспективных и оперативных планов продаж;

анализ и оценку конъюнктуры рынка;

формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей;

выбор каналов распределения и товародвижения;

планирование рекламных кампаний и разработку мер по стимулированию сбыта;

составление смет-затрат по сбыту и их оптимизацию.

Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие:

организацию складского и тарного хозяйства для готовой продукции;

организацию продаж и доставку продукции потребителям;

организацию допродажного и послепродажного обслуживания потребителей;

организацию каналов товародвижения и распределительных сетей;

организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта;

организацию подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств;

организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.

К совокупности функций сбытового контроля и регулирования относят:

оценку результатов сбытовой деятельности;

контроль за выполнением планов сбыта;

оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учётом влияния внешних и внутренних помех;

оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата;

статистический, бухгалтерский и оперативный учёт сбытовой деятельности.

Всё разнообразие сбытовых функций предприятия трудно перечислить. Кроме того, необходимо учитывать особенности их реализации каждым товаропроизводителем, что во многом определяется такими факторами, как:

номенклатура и масштабы производства;

количество и география потребителей;

численность и интенсивность каналов распределения;

характер и формы организации каналов товародвижения;

имидж товаропроизводителя и его торговой сети и т. д.

Достижение желаемых результатов сбытовой деятельности требует не только чёткого описания их, но и осознанной ориентации предприятия на их достижение. Иначе говоря, сбытовая ориентация предприятия предполагает определённым образом организованную работу всех его подразделений и служб, что может быть успешно достигнуто на основе логистического моделирования.

3. Коммерческие формы и методы сбыта товаров промышленного и потребительского назначения

Логистику товародвижения отличают присущие ей узловые элементы, имеющие ключевое значение для данной сферы логистики.

Основополагающим элементом являются хозяйственные связи между изготовителями материалов, изделий, оборудования и их потребителями. В процессе реализации, продажи и купли выпускаемая продукция выступает в качестве товаров, которые приобретаются на товарных рынках непосредственно потребителями или закупаются предприятиями и организациями - коммерческими посредниками между производителями и потребителями.

В настоящее время существуют следующие коммерческие формы реализации (сбыта) товаров:

· прямая форма оптовой торговли

· косвенная оптовая реализация

· лизинг

Операции прямой оптовой реализации товаров осуществляют производители без привлечения посредников. Прямая реализация товаров в настоящее время имеет широкое распространение, ею пользуются предприятия как добывающей, так и обрабатывающей промышленности. Прямая форма реализации товаров промышленного назначения имеет ряд преимуществ. Во - первых, при такой форме предприятие - производитель может лучше изучать рынок своих товаров, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями. Во - вторых, проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции. В - третьих, прямая оптовая реализация продукции ускоряет цикл реализации и, следовательно, оборот капитала, что позволяет увеличить общую сумму прибыли.

Вместе с тем прямая форма реализации товаров увеличивает расходы производителя, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы товаров, обеспечивать их хранение и продажу конкретным потребителям. Поэтому только крупным конкурентоспособным предприятиям под силу осуществлять самостоятельно реализацию своих изделий.

Прямая реализация товаров промышленного назначения может осуществляться через собственные региональные сбытовые филиалы. С помощью этих филиалов предприятие - изготовитель имеет возможность хранить продукцию и контролировать процесс ее реализации. Региональные сбытовые филиалы становятся средством прямого воздействия на рынок, при этом часть торговой прибыли получают промышленные предприятия.

Иногда предприятия - изготовители организуют склад своей продукции у потребителя. Как правило, такой метод реализации продукции промышленного назначения распространен в развитых странах в тех случаях, когда заказчик закупает у поставщика продукцию более чем на 100 тыс. долл. ежегодно.

Кроме сбытовых филиалов, предприятия - изготовители могут реализовать свою продукцию через собственные сбытовые конторы, которые обычно располагаются в производственных помещениях и не создают запасов.

В Российской Федерации прямая оптовая реализация продукции производственно - технического назначения составляет более половины всей оптовой реализации средств производства. Реализация такой продукции ведется через отделы сбыта предприятий - изготовителей и очень редко - через оптовые сбытовые базы, созданные на предприятиях - изготовителях.

Прямая оптовая реализация продукции производственно - технического назначения может осуществляться через собственные распределительные центры предприятий - изготовителей. Например, в США большинство крупных сталелитейных фирм имеют сеть собственных распределительных центров. Распределительные центры, как правило, реализуют продукцию мелким потребителям, а также крупным покупателям, срочно закупающим небольшие партии материалов.

Форма прямой оптовой реализации товаров потребительского назначения применяется редко. Для этого обычно используются сбытовые филиалы (как и для продукции производственно - технического назначения). Кроме того, разновидностью формы прямой реализации потребительских товаров является реализация продукции предприятиями - изготовителями через собственные распределительные центры. Так, например, одна из ведущих японских фирм по производству косметики «Сисэйдо» имеет собственный распределительный центр с полностью автоматизированной приема, сортировки, хранения и отгрузки товаров.

Отдельные промышленные предприятия реализуют товары через свою розничную сеть, например, нефтяные компании, продающие бензин через собственную сеть автозаправочных станций. Реализуют свою продукцию через собственные магазины производители одежды, обуви и т.д. Промышленные предприятия приобретают в собственность магазины по нескольким причинам. Во-первых, реализация продукции через независимые оптовые организации весьма дорога. Во - вторых, с помощью собственных магазинов промышленные предприятия изучают рынок, исследуют новые формы торговли и технического обслуживания. В - третьих, собственная сеть розничных магазинов чрезвычайно облегчает формирование и использование на практике пробного рынка для проверки и изучения спроса на новые товары.

В Москве создан товарный оптовый рынок без посредников. Сущность такого рынка состоит в том, что оптовый продавец (им должен быть производитель товара) доставляет свой товар в арендуемую им торговую точку на товарном оптовом рынке. Здесь использован принцип выставки - ярмарки, на которой предприятия, желающие торговать заключают договоры.

Прямая реализация товаров может вестись по объявлениям в газетах и журналах с купонами для ответов, через Интернет. Такая форма используется в случаях, когда необходима дополнительная информация о товарах.

При прямой реализации товаров применяются прямой маркетинг и телефон - маркетинг.

Коммерческая форма оптовой реализации товаров включает два способа реализации: через независимые оптовые организации; через агентов и брокеров.

Реализация товаров через независимые оптовые организации получила наибольшее распространение в экономически развитых странах. Например, в США на долю этой формы приходится 50% всей оптовой реализации товаров. В разных сферах деятельности независимые оптовые организации могут называться по - разному: оптовые фирмы, коммерческо - посреднические фирмы, коммерческо - посреднические компании, дистрибьюторы и т.д.

Оптовые организации выполняют роль связующего звена между производителем и многочисленными потребителями, помогают предприятиям - производителям проникать на новые рынки. Оптовые организации, реализующие товары промышленного назначения, обычно располагаются в местах концентрации промышленного производства. Передав оптовику функции реализации своей продукции, промышленные фирмы освобождаются от содержания крупных сбытовых контор, многочисленных специалистов по техническому обслуживанию и сосредоточивают внимание на решении проблем разработки и производства продукции. Оптовые организации занимаются реализацией стандартных видов промышленной продукции, которая не требует сложного технического обслуживания.

Форма косвенной оптовой реализации товаров включает следующие методы сбыта:

· интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных сбытовых посредников независимо от формы их деятельности. Такой вид сбыто практикуется для товаров потребительского назначения, а также марочных фирменных товаров. Преимущество подобного метода сбыта - в наличии очень плотной сбытовой сети, а недостаток - существование большого числа мелких покупателей и сложный контроль за их платежеспособностью.

· выборочный (селективный) сбыт предусматривает ограничение количества посредников в зависимости от возможностей обслуживания, создания ремонтных мастерских. Чаще всего такой сбыт применяется для реализации дорогих, престижных товаров потребительского назначения.

· нацеленный сбыт включает комплекс мер, направленных на конкретную группу потребителей. Такой метод сбыта используется как для реализации товаров промышленного назначения, так и потребительских товаров.

· ненацеленный сбыт содержит мероприятия по маркетингу, адресованные всем потенциальным потребителям. Этот метод сбыта требует больших рекламных расходов. Он также используется при реализации товаров и промышленного и потребительского назначения.

В современных условиях выгодной формой сбыта товаров промышленного назначения является лизинг. В развитых странах объем лизинговых операций растет быстрыми темпами. Значительный рост лизинговых операций привел к усложнению структуры этой сферы деятельности. Лизинг превратился в сложную систему финансово - коммерческих операций. Объектами лизинга могут быть разнообразные виды машин и оборудования, электронно - вычислительная техника, суда, самолеты, энергетическое, железнодорожное оборудование, строительная техника и др. В некоторых случаях объектом лизинга оказываются целые заводы.

Используются два вида лизинга : прямой и с помощью посредников. При прямом лизинге сам изготовитель (арендодатель) организует прокат производимой им техники непосредственно потребителям (арендаторам). Лизинг с помощью посредника предполагает, что связи между изготовителем (арендодателем) и потребителем (арендатором) осуществляет лизинговая компания. Эта фирма приобретает технику у изготовителя и сдает ее в аренду потребителям.

4. Основные логистические модели сбыта продукции промышленного и потребительского назначения

Для изучения свойств логистических систем, с целью управления этими системами и/или оптимизации их, используются модели. Модель можно определить как некоторое искусственное, аналогичное изучаемой действительности, которое может быть создано и изучено с помощью различных средств (словесным описанием, графически, логически, имитацией на ЭВМ, системой математических уравнений). Любая модель не может быть всеобъемлющей, она должна быть направлена на решение определённой проблемы и обеспечивать получение решения к заданному моменту времени, так как запоздалое решение может оказаться ошибочным или ненужным. Чаще различают словесные (вербальные) и математические экономические модели. Математические модели обладают такими достоинствами, как чёткость, возможность строгой дедукции, проверяемость и так далее. Словесная модель лучше, чем отсутствие модели вообще или использование математической, которая фальсифицирует реальность (то есть неадекватность реальности).

Основная цель моделирования -- прогноз поведения процесса или системы. Ключевой вопрос моделирования "ЧТО БУДЕТ, ЕСЛИ…?".

Под логистической моделью понимают любой образ, абстрактный или материальный, логистического процесса или логистической системы, используемый в качестве их заместителя.

Рассмотрим варианты логистических моделей сбыта, такие, как детерминированные, стохастические и вербальные. Первые, то есть детерминированные модели, предпочтительны в рамках сбытовых подразделений предприятия; вторые, то есть стохастические модели, позволяют учесть влияние на процесс сбыта различных внешних факторов; третьи, то есть вербальные модели, строятся на обобщении опыта управления сбытом как сложной логистической системой.

Детерминированность логистического моделирования сбыта объективно заложена в повторяемости сбытовых операций, в наличии стационарных элементов распределительной логистики (например, складов), в возможности стандартизировать требования, предъявляемые к логистическим операциям. Именно возможность стандартизации сбытовой деятельности создаёт необходимые предпосылки для разработки детерминированных логистических моделей сбыта.

Система стандартов детерминированной логистической модели сбыта состоит из функциональных, технических, трудовых, стоимостных и информационных стандартов.

Подсистема функциональных стандартов включает стандарты планирования, учёта, анализа, контроля и регулирования сбытовой деятельности предприятия. В частности, среди стандартов планирования можно назвать методики разработки планов поставок, планов продаж, расчёта нормативов запасов готовой продукции и т. п.

Технические стандарты обычно разрабатываются на технологические операции распределительной логистики, включая складирование, погрузочно-разгрузочные работы, транспортировку, приёмку готовой продукции по количеству и качеству, хранение, подготовку продукции к потреблению, организацию обслуживания потребителей и т. д. вплоть до операций лизинга сложных объектов сбыта.

Трудовые стандарты в рамках детерминированных логистических моделей сбыта обычно мало, чем отличаются от стандартизации трудовых процессов на предприятии в целом. Возможно, основное отличие трудовых процессов в сбыте от аналогичных процессов в производстве заключается в том, что усилия работников сбыта направлены преимущественно не на изготовление продукции, а на продвижение её к потребителям. Трудовые стандарты тесно связаны с технологическими и нередко являются составной частью последних.

Стоимостные стандарты в условиях свободы ценообразования и немонополизированного рынка включают различные методики ценообразования на готовую продукцию и услуги, оказываемые потребителям. При наличии многоканальной системы сбыта (многозвенные логистические цепи) должны быть разработаны стандарты установления разнообразных скидок с конечной цены продаж по звеньям цепи распределительной логистики.

Информационные стандарты определяют состав и порядок сбора информации, связанной со сбытовой деятельностью, методы и инструменты её обработки, программные и технические средства системы информационного обеспечения распределительной логистики. Стандартизация информационных потоков в сбытовой деятельности предприятия строится на принципах полноты, достоверности, точности и своевременности поступления информации о состоянии сбытового процесса.

Детерминированная логистическая модель сбыта, базирующаяся на системе взаимосвязанных стандартов, предполагает не только взаимосвязь и взаимообусловленность между подсистемами функциональных, технических, трудовых, стоимостных и информационных стандартов, но и определённую их иерархию, то есть соподчинённость.

Возможности использования детерминированных логистических моделей сбыта в настоящее время существенно ограничены по ряду причин, к которым относятся:

экономическая и политическая неустойчивость российского рынка;

недостаточное развитие законодательной базы рыночного типа;

усиление факторов неопределённости и риска сбытовой деятельности из-за кризиса платежей;

низкая договорная дисциплина и т. д.

Кроме того, сфера использования детерминированных логистических моделей сбыта объективно ограничена лишь рамками предприятия и практически не может быть распространена на его внешнюю среду, где жёсткая регламентация факторов, влияющих на сбыт, по сути, невозможна. Такая модель, ограниченная рамками предприятия, как правило, не работоспособна, так как основные усилия сбыта направлены вовне предприятия. Поэтому большей популярностью пользуются стохастические или вероятностные модели сбыта, включая модели имитационного моделирования, регрессивные модели, модели массового обслуживания и др.

Процесс построения стохастических логистических моделей сбыта обычно включает следующие основные этапы:

формулировка целей и задач логистического моделирования;

построение концептуальной модели процесса сбыта на основе первоначально вербального описания модели, а затем предварительной формализации сбытовой деятельности;

формирование комплекса требований к разрабатываемой модели;

построение математической модели процесса сбыта, включая его формализованное представление в целом и составление математических описаний элементов системы, а также внешних воздействий;

разработка моделирующей программы моделирующего алгоритма;

верификация имитационной модели;

оценка пригодности полученной стохастической логистической модели сбыта.

Наибольшую сложность в процессе разработки стохастических логистических моделей сбыта представляет учёт влияния на сбытовую деятельность предприятия различных факторов. Анализ сбытовой практики показывает, что между большинством факторов существует определённая причинно-следственная связь, которая может быть описана математическими моделями с коррелирующими факторами.

Нередко практическое применение логистических моделей сбыта данного вида затруднено из-за недостоверности информации о сбытовой деятельности, неверной количественной интерпретацией внешних и внутренних факторов, отсутствия программных средств и технического обеспечения. Но главное затруднение заключается в том, что эти модели, как правило, переносят условия предшествующего периода на прогнозируемый отрезок времени, что далеко не всегда продуктивно в сбыте, где велика изменчивость конъюнктуры рынка.

В какой-то мере названные проблемы снимаются при логистическом моделировании сбыта на основе теории массового обслуживания. Любая логистическая модель сбыта может быть представлена как разновидность системы массового обслуживания. Из всего многообразия этих систем рассмотрим только две:

модель без потерь;

модель с потерями.

Логистическая модель сбыта без потерь описывает простейшие, обычно двухзвенные каналы распределения, где отношения между продавцом и покупателем непосредственные, а количество покупателей ограничено то ли в силу специфического характера продукта (например, инвестиционный продукт), то ли в силу объективной узости рынка (например, по продукции производственно-технического назначения).

Данная модель надёжна до тех пор, пока не произойдут изменения в платёжеспособном спросе потребителей и в производственном аппарате товаропроизводителя. Поскольку неизменность спроса и предложения на практике встречается редко, постольку для большинства логистических моделей сбыта больше подходят системы массового обслуживания с потерями.

Существует два рода потерь:

1) потери заказов из-за ограниченного времени обслуживания, которые обычно возникают по причине несопряжённости производственного цикла и цикла потребления;

2) потери из-за отказов в исполнении заказов, которые объясняются недостатком производственных мощностей или слабым развитием каналов распределения.

Именно поэтому в данных моделях большую роль играют каналы распределения, количество и качество которых во многом определяет рост или сокращение потерь.

Логистические модели сбыта, построенные на базе теории массового обслуживания, не получили широкого распространения в отечественной практике.

Самыми распространёнными моделями управления сбытом являются вербальные модели, то есть модели, построенные на обобщении опыта организации управления сбытом. Основным элементом вербальных логистических моделей сбыта являются организационные структуры сбыта, включая и организацию управления сбытовой деятельностью.

Организационную структуру сбыта с позиции логистического моделирования можно определить как совокупность подразделений предприятия и независимых коммерческих посредников, между которыми существует система различных взаимосвязей (материальных, финансовых, информационных и др.), обеспечивающих продвижение товаров на рынок и оказание услуг потребителям. В организационной структуре сбыта выделяются подразделения предприятия, выполняющие сбытовые функции, независимые коммерческие посредники, являющиеся каналами распределения и взаимосвязи между ними. На рис. 1 представлена типовая модель организационной структуры сбыта, применимая для крупного машиностроительного предприятия (акционерного общества).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 2.4 Типовая модель организационной структуры сбыта

В данной модели к структурным подразделениям предприятия (акционерного общества) относятся:

головной завод, где, как правило, организована сборка готовой продукции;

заводы на периферии, которые обычно поставляют головному заводу детали и комплектующие изделия, а также производят отдельные виды товарной продукции;

центральный склад, который предназначен для накопления запасов готовой продукции и последующего их распыления (поставки);

торговые представительства, которые находятся на балансе предприятия и занимаются преимущественно реализацией его продукции.

Помимо этого к структурным подразделениям предприятия, занятым сбытом, могут быть отнесены станции технического обслуживания, наладки и ремонта техники, пункты проката и т. д.

К независимым коммерческим посредникам в типовой модели относятся:

распределительные центры, которые выполняют функции крупных региональных складов оптовой продажи;

периферийные дилеры, которые выступают посредниками при продаже техники;

дистрибьюторы, которые принимают на себя не только функции перепродавцов, но и в ряде случаев осуществляют допродажное и послепродажное обслуживание техники.

Заключение

В данной курсовой работе были рассмотрены понятие и классификация товаров промышленного и потребительского назначения, понятие и функции сбыта и экономические методы управления сбытовой деятельностью при реализации товаров промышленного и потребительского назначения.

Товары потребительского назначения предназначены для личного использования их конечными потребителями. К ним относятся продукты питания, бытовая химия, обувь, одежда, бытовая техника, автомобили, квартиры и т.д.

Товары производственного назначения - это товары, предназначенные для производственного их использования, т. е. такие товары, используются при производстве других товаров. К ним относятся сырье, материалы, оборудование, машины, инструменты, инвентарь, вспомогательные материалы, топливо и пр.

В настоящее время для управления сбытовой деятельностью товаров промышленного и потребительского назначения используются следующие коммерческие формы реализации (сбыта) товаров:

· прямая форма оптовой торговли

· косвенная оптовая реализация

· лизинг

Форма косвенной оптовой реализации товаров включает следующие методы сбыта:

· интенсивный сбыт

· выборочный (селективный) сбыт

· нацеленный сбыт

· ненацеленный сбыт

Для изучения свойств логистических систем, с целью управления этими системами и оптимизации их, используются модели. Для управления сбытовой деятельностью предприятий используются детерминированные, стохастические и вербальные логистические модели сбыта.

Детерминированные модели предпочтительны в рамках сбытовых подразделений предприятия; стохастические модели позволяют учесть влияние на процесс сбыта различных внешних факторов; вербальные модели, строятся на обобщении опыта управления сбытом как сложной логистической системой.

Моделирование логистических систем и процессов, в частности сбытовой системы, используется для исследования этих систем и процессов в целях управления ими и прогнозирования их на будущее.

Список использованной литературы:

Гаджинский А.М. Логистика: Учебник для высших и средних специальных учебных заведений.-- 2-е изд.-- М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 1999.-- 228с.

Гордон М. П., Карнаухов С.Б. Логистика товародвижения. - М.: Центр экономики и маркетинга, 1999. - 208 с.

Костоглодов Д.Д., Харисова Л.М. Распределительная логистика.-- М.: Экспертное бюро, 1997.-- 128с.

Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. под ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского.-- СПб: Изд-во "Питер", 2003.-- 896с.: ил.

Логистика. Учебник / Под ред. Б.А,Аникина. - М.: ИНФРА - М, 2004. - 327 с.

Маркетинг: Учебник/ А.Н.Романов, Ю.Ю, Корлюгов и др. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 560 с.

Неруш Ю.М. Коммерческая логистика: учебник для студ. вузов.-- М.: Банки и биржи; ЮНИТИ, 1997.-- 272с.

Неруш Ю.М. Логистика. Уч. пособие. - М.: ЮНИТИ, 2001. - 256 с.

Новиков О.А., Уваров С.А. Коммерческая логистика: учеб. пособие.-- СПб: Изд-во СПб-ского ун-та экономики и финансов, 1995.-- 110с.

Основы предпринимательской деятельности (Экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент) / Под ред. В.М. Власовой.-- М.: Финансы и статистика, 1999.-- 496с.

Пурлик В.М. Логистика торгово-посреднической деятельности.-- М.: Высш. шк., 1995.-- 202с.

Родников А.Н. Логиситка: терминологический словарь.-- М.: Экономика, 1995.-- 251с.

Размещено на Allbest.ru

...