Алгоритм определения количества коммерческих посредников

Размещено на http://www.allbest.ru/

Алгоритм определения количества коммерческих посредников

Содержание

Алгоритм выбора посредника

Первоначальная оценка участников

Локационный треугольник В. Лаунхардта

Метод определения центра масс логистической системы

Алгоритм выбора посредника

Для проведения детального анализа прежде всего необходимо определить алгоритм выбора логистических посредников.

Единая для всех кандидатов шкала относительной значимости каждого критерия оценки может быть только в том случае, если у всех кандидатов одни и те же значения показателей эффективности по каждому признаку. В этом случае проблема ранжирования заменяется процедурой конкурса, кстати, не самого худшего способа выбора логистических посредников. По-видимому, в недалеком будущем можно ожидать появления биржи по выбору логистических посредников. Но и в этом случае задача ранжирования не снимается с повестки дня, так как выбор посредника должен быть осуществлен не по одному показателю (например, по предложенной ставке за услуги), а по вектору показателей различных по природе признаков.

Продемонстрируем метод, который будет учитывать перечисленные выше требования. Это конкретный пример расчета, который использовала одна торговая компания для выбора своих поставщиков. В результате выбор был сделан в пользу третьего поставщика, у которого наивысший рейтинг.

Таблица 1. - Алгоритм оценки логистических посредников: шаг первый

Проблема выбора логистических посредников охватывает существенно больший круг задач. Часть их решается и постоянно обновляется в режиме мониторинга, другие задачи носят разовый характер. В первом случае речь идет о ранжировании списка возможных логистических посредников. Во втором - о выборе как результате ранжирования. Например, оценка и выбор персонала (физических лиц) носят оперативный характер, а выбор логистических посредников (юридических лиц) должен опираться на мониторинг рынка услуг, что предполагает постоянное обновление перечня логистических посредников и их фактических показателей.

Метод ранжирования может быть успешно применен для оценки работы различных подразделений предприятий, если будут выработаны объективные и сопоставимые показатели их работы. В этом случае никак не обойтись без системы, стимулирующей оплату труда.

Первоначальная оценка участников

Процесс выбора партнеров по каналу сбыта можно разделить на три этапа: определение доступности участников канала, проведение первоначальной оценки участников, подробный анализ участников.

Первый этап - определение доступности участников канала. Для того чтобы узнать о потенциальных оптовиках и розничных торговцах, можно обратиться к рекламным объявлениям в специализированных торговых изданиях. Также эту информацию можно получить на торговых ярмарках и выставках. Одним из источников могут быть и рекомендации неконкурирующих производителей, клиентов и поставщиков.

Но даже если вы узнаете о наличии какого-либо посредника, это не означает, что он вам доступен. Некоторые из посредников предъявляют особые требования к поставщикам, другие не имеют возможности брать на себя распространение новых товаров. Например, некоторые розничные торговцы не хотят реализовывать товары, конкурирующие с теми, которые они уже продают.

Второй этап - проведение первоначальной оценки участников. Процесс выбора участников канала представлен на рисунке.

Для проведения первоначальной оценки можно использовать анкету. Эта анкета предоставляется потенциальным посредникам, заполняется ими и отсылается по факсу обратно к производителю. Подобный метод помогает быстро получить наиболее важную информацию о каждом посреднике. Анкета включает следующие вопросы: техническое соответствие, размер компании-посредника, список продаваемых на данный момент товаров, численность технического персонала и кредитный рейтинг компании.

Для дальнейшей проверки пригодности посредника проводят интервью. Предыдущая стадия первоначальной оценки может служить базой для проведения интервью, из которого производитель может получить дополнительную информацию о продаваемых посредником товарах, обслуживаемых рынках и его техническом персонале.

Основные вопросы - это размер компании-посредника, перспективы ее роста, территория, продаваемые товары (услуги), техническая оснащенность, политика, ее клиенты, руководители, возможности в области маркетинга и продвижения, возможности предоставления специализированных услуг.

После проведения интервью производитель осуществляет контрольную проверку потенциальных посредников, используя разработанную систему оценок. Эта система оценок включает вопросы, ответ на каждый из которых предполагает определенное количество баллов, в сумме дающих характеристику каждому из потенциальных посредников. Производитель должен определить минимальный проходной балл, который будет соответствовать необходимому уровню посредника. Например, после подсчета баллов можно разбить потенциальных посредников на следующие группы:

I группа (80-100% от общего числа баллов) - нужно обязательно связаться с этими посредниками, пока конкуренты вас не опередили;

II группа (60-80% от общего числа баллов) - хорошие компании, которые при небольших усилиях могут перейти в первую группу;

III группа (50-60% от общего числа баллов) - проверьте планы дальнейшего роста этих компаний, так как некоторые из них могут быть готовы к перемещению в вышестоящие группы;

IV группа (ниже 50% от общего числа баллов) - продолжайте поиск и не забудьте, что существует много посредников, из которых вы можете выбрать себе лучших.

При проведении сравнительного анализа сильных и слабых сторон необходимо уделять внимание тем характеристикам и показателям, которые наиболее значимы с точки зрения покупателей.

Наиболее эффективную помощь в этом могут оказать личные контакты, беседы с существующими и потенциальными клиентами.

Основными критериями, по которым может осуществляться оценка слабых и сильных сторон, являются:

· уровень качества услуг;

· возможность сервисного обслуживания до и после продажи товара;

· гибкость при выполнении специальных пожеланий клиентов;

· скорость поставки товара и выполнения заказа;

· надежность поставки товара установленного объема в необходимые сроки;

· квалификация сотрудников, работающих по прямым контактам с покупателями;

· возможность установления устойчивых связей с постоянными клиентами.

При подборе сбытового агента поставщик может учитывать такие факторы, как:

Объем сбыта. Поставщик предпочитает иметь дело со сбытовым агентом, объем сбыта которого достаточно велик и который может принять на себя расходы по содержанию относительно большого и хорошо укомплектованного предприятия, способного обеспечить надлежащий уровень качества сбытовой деятельности.

Зона действия. Этот фактор касается только агентов производителя, поскольку агенты по сбыту, как правило, берут на себя реализацию всей продукции клиента предприятий конкретной отрасли. Промышленная фирма, пользующаяся услугами агентов производителя, должна подбирать их с учетом зон действия (обслуживаемых территорий), для того чтобы возможно полнее охватить рынок.

Качество услуг сбытового персонала. В обычных условиях вся сбытовая деятельность агента выполняется немногочисленным персоналом, который должен быть достаточно квалифицирован и энергичен.

Положение агента в отрасли и его деловые контакты. Когда поставщик товаров промышленного назначения обращается к сбытовому агенту, он исходит из наличия у агента устоявшихся деловых связей с предприятиями соответствующей отрасли.

Какими еще товарами занимается агент? Промышленная фирма должна убедиться, что товары, которыми занимается намеченный ею сбытовой агент, образуют хорошую среду для ее собственной продукции. Ассортимент товаров сбытового агента должен состоять из сходных товаров (по типу и качеству), продаваемых примерно тем же потребителям. Основным недостатком подобного рода извещений является то, что о них узнают конкуренты, и эффект внезапности оказывается утраченным.

Третий этап - подробный анализ потенциальных участников канала сбыта. В отличие от предыдущих этапов, при подробном анализе уделяется внимание нескольким важнейшим критериям. Наиболее детально должны быть рассмотрены следующие области: издержки посредника при различных уровнях объема продаж и способность посредника влиять на продажи.

Выбор торговых посредников - очень ответственный шаг, ведь доведение товара от производителя до потребителя, удовлетворение покупательского спроса становится задачей посредников. От того, насколько удачно выбран посредник, во многом зависит судьба товара и отношение к нему потребителя.

Локационный треугольник В. Лаунхардта

В 1882 г. в Германии Вильгельмом Лаунхардтом был разработан метод нахождения пункта оптимального размещения отдельного промышленного предприятия относительно источников сырья и рынков сбыта продукции (метод Лаунхардта или метод весового локационного треугольника). В качестве объекта размещения Лаунхардт выбрал металлургическое предприятие. Решающим фактором размещения производства у В. Лаунхардта, так же, как и у Тюнена, являются транспортные издержки. Производственные затраты принимаются равными для всех точек исследуемой территории. Точка оптимального размещения предприятия находится в зависимости от весовых соотношений перевозимых грузов и расстояний.

Локационный треугольник В. Лаунхардта

Задача Лаунхардта имеет геометрическое и механическое решение. Метод нахождения оптимального размещения предприятия применим и для большего числа точек (видов сырья, топлива и рынков сбыта) при условии, что они образуют выпуклый многоугольник.

Пример треугольника Лаунхардта

В географии металлургической промышленности достаточно много примеров размещения предприятий, соответствующих треугольнику Лаунхардта. В частности, таким примером можно считать размещение Череповецкого металлургического комбината в Вологодской области: железная руда поступает на комбинат с запада (Оленегорское и Ковдорское месторождения в Мурманской области и Костамукшское месторождение в Карелии), каменный уголь с востока (Печорский угольный бассейн -- Воркута и Инта), основные потребители готовой продукции находятся южнее предприятия (в Центральном экономическом районе).

Пусть требуется найти пункт размещения нового металлургического завода. Известны пункт добычи железной руды -- точка A пункт добычи угля -- точка В и пункт потребления металла -- точка С (рис.3.2). Транспортный тариф равен t (на 1 т/км). Расходы руды на выплавку 1т металла составляют: а; расход угля -- b . Известны также расстояния между пунктами (стороны локационного треугольника):

АС = S 1 ; ВС = S 2 ; АВ = S 3 .

Возможным пунктом размещения металлургического завода может быть в принципе каждая из трех точек размещения источников руды, угля и потребителя металла. В этих случаях суммарные затраты, связанные с перевозкой всех необходимых грузов для потребления 1т металла, будут равны:

( b S 3 + S 1 ) t -- при размещении завода в точке А ;

( a S 3 + S 2 ) t -- при размещении завода в точке В;

( a S 1 + S 2 ) t -- при размещении завода в точке С

.

Рис. 3.2. Локационный треугольник В. Лаунхардта

Наилучшим пунктом размещения завода из рассмотренных трех будет тот, в котором транспортные затраты минимальны. Однако искомый пункт размещения может не совпадать ни с одной из вершин локационного треугольника, а находиться внутри него в некоторой точке М.

Расстояние от внутренней точки М до вершин треугольника составляют:

AM = r 1 ВМ = r 2 СМ = r 3

Тогда транспортные издержки при размещении металлургического завода в точке М будут равны

Т = ( ar 1 + br 2 + + r 3 ) t .

Выполнение требования Т > min дает точку оптимального местоположения предприятия. лаунхардт логистика сбыт

Данная задача имеет геометрическое и механическое решения.

Геометрический метод нахождения точки размещения в том, что на каждой из сторон локационного треугольника строится треугольник, подобный весовому (стороны которого относятся как а : b : 1).

Затем вокруг построенных таким образом треугольников описываются окружности, точка пересечения которых и является точкой минимума транспортных издержек. Этот метод применим для случая, когда соотношения расстояний S 1 , S 2, S 3 соответствуют свойству треугольника (одна сторона меньше суммы двух других). В противном случае (например, когда S 1 > S 2 + S 3 ) точка минимума транспортных затрат будет совпадать с одной из вершин локационного треугольника.

Механическое решение рассматриваемой задачи основывается на аналогии с методом нахождения точки равновесия сил. При этом веса руды, угля, металла выступают в качестве сил, с которыми притягивают производство соответствующие вершины локационного треугольника. Искомая точка является точкой равновесия трех связанных нитей, проходящих через вершины локационного треугольника. При этом к концам нитей подвешены грузы (Q a, Q b, Q c), пропорциональные a, b, 1. Весовой треугольник В. Лаунхардта -- одна из первых в экономической науке физических моделей, используемых для решения теоретических и практических задач.

Изложенный метод нахождения оптимального размещения предприятия применим и для большего числа точек (видов сырья) при условии, что они образуют выпуклый многоугольник

Метод определения центра масс логистической системы

Метод определения центра тяжести (используется для определения места расположения одного распределительного центра). Метод аналогичен определению центра тяжести физического тела. Суть его состоит в следующем. Из легкого листового материала вырезают пластину, контуры которой повторяют границы района обслуживания. На эту пластину в местах расположения потребителей материального потока укрепляют грузы, вес которых пропорционален величине потребляемого в данном пункте потока. Затем модель уравновешивают (рис. 45).

Если распределительный центр разместить в точке района, которая соответствует точке центра тяжести изготовленной модели, то транспортные расходы по распределению материального потока на территории района будут минимальны.

Груз, вес которого пропорционален величине потребляемого в пункте Х материального потока

Рис. 45. Определение места расположения распределительного центра методом построения физической модели материальных потоков (метод определения центра тяжести)

При использовании метода надо учесть неизбежную ошибку, которая будет внесена весом пластины, выбранной для основы модели.

Эта ошибка выразится присутствием на модели мнимого потребителя, расположенного в центре тяжести самой пластины и с грузооборотом, пропорциональным ее весу. Ошибка будет тем меньше, чем меньше вес пластины.

Применение описанного метода имеет одно ограничение. На модели расстояние от пункта потребления материального потока до места размещения распределительного центра учитывается по прямой. В связи с этим моделируемый район должен иметь развитую сеть дорог, так как в противном случае будет нарушен основной принцип моделирования -- принцип подобия модели и моделируемого объекта.

Методом определения центра тяжести можно оптимизировать, например, размещение оптовой базы, снабжающей магазины района продовольственными товарами.

Уравновесить в этом случае необходимо грузообороты обслуживаемых магазинов.

Если зона обслуживания оптовой базы включает несколько населенных пунктов, снабжаемых определенной группой товаров только с этой базы, то на модели распределительной системы грузы должны быть пропорциональны численности населения обслуживаемых населенных пунктов.

Размещено на Allbest.ru