Совершенствование маркетинговой деятельности производственного предприятия ИП И. Фёдорова

- высокая степень использования производственных мощностей;

- доступ к квалифицированной рабочей силе,

- высокая производительность труда;

- возможность изготовления большого количества моделей продукции разных размеров;

- возможность выполнения заказов потребителей.

КФУ, относящиеся к реализации продукции:

- широкая сеть оптовых дистрибьюторов/дилеров;

- наличие точек розничной торговли;

- низкие расходы по реализации.

КФУ, относящиеся к профессиональным навыкам:

- компетентность в области дизайна;

- степень овладения (знание) определенными производственными технологиями;

- способность быстро переводить новые товары из стадии разработки в промышленное производство.

КФУ, связанные с организационными возможностями:

- уровень информационных систем;

- способность быстро реагировать на изменяющуюся рыночную ситуацию (хорошо отлаженный процесс принятия решений);

Прочие КФУ:

- благоприятный имидж/репутация фирмы у покупателей,

- общие низкие затраты (не только производственные),

- приятные в общении, доброжелательные служащие,

В примере используются не взвешенные оценки. В этом случае предполагается, что каждый ключевой фактор успеха/конкурентная сила одинаково важен. Компания, которая имеет наиболее высокую оценку по данному фактору, имеет конкурентное преимущество. Размер этого преимущества отражается разницей между оценкой компании и оценками ее конкурентов.

Высокие оценки показателей, характеризующих конкурентную силу, говорят о сильной конкурентной позиции и наличии конкурентного преимущества.

Напротив, низкие оценки в этом случае свидетельствуют о слабой конкурентной позиции и о конкурентных недостатках.



3. Анализ SWOT

3.1 Анализ сильных и слабых сторон

Таблица №4 - Анализ сильных и слабых сторон.

Сильные стороны	Слабые стороны
a) Наличие опыта работы на рынке в разных условиях. b) Высокий производственный потенциал и широкие возможности предприятия. c) Высокая конкурентоспособность продукции. d) Наилучшие высокоэффективные технологии производства; e) Наличие гибкого ассортимента разноплановой продукции, который можно подстраивать под конкретного потребителя. f) Работа с иностранными клиентами; g) Наличие производственных площадей.	a) Отсутствие внутренней бытовой инфраструктуры предприятия; b) Низкая квалификация части производственного персонала; c) Дефицит средств для закупки материалов; d) Малая известность предприятия в Костроме; e) отсутствие названия предприятия и соответственно рекламы.

3.2 Анализ возможностей и угроз

Таблица №5 - Анализ возможностей и угроз предприятия

Возможности	Угрозы
A. Возможность реорганизации производства за счёт существующих трудовых ресурсов, а так же производственных мощностей; B. Возможность реорганизации использования собственных производственных площадей, с целью более эффективного их использования; C. Конкурентоспособная и высококачественная продукция привлечёт основную массу клиентов; D. Отсутствие сильных конкурентов в занимаемом сегменте рынка; E. Возможность перестройки организационной структуры предприятия; F. Широкие возможности варьирования технологиями и моделями для более полного удовлетворения потребителя. G. Независимость предприятия от сезонных заказов; Н. Завоевание нового рынка.	A. Рост расходов на покупные материалы и фурнитуру; B. Сильное налоговое давление на предприятие; C. Инфляционный характер роста прибыли; D. Всеобщая экономическая нестабильность и неопределённость на предприятии в следствии отсутствия маркетинговой политики.



3.3 Матрица SWOT

Таблица №6 - Матрица SWOT

	Возможности	Угрозы
Сильные стороны	Наличие опыта работы на рынке подсказывает необходимость разработки стратегии и методов существенной реорганизации производства и перераспределения производственных площадей предприятия для повышения эффективности его работы и повышения прибыли. Конкурентоспособность продукции даёт возможность удерживать определённую большую часть доли рынка. Завоевание доли рынка розничных покупателей может пройти достаточно успешно благодаря высокому уровню технологий. Существует удобная возможность оперировать существующими ресурсами предприятия для наиболее полного удовлетворения потребностей клиента. Завоевание новых рынков сбыта может произойти только в случае широкого внедрения маркетинговых коммуникаций.	Рост цен на покупаемые материалы, при продолжении негативных тенденций в экономике может минимизировать прибыль организации, причём станет невозможной экономия. Нехватка резервных фондов отрицательно влияет на возможности реорганизации производства. Отсутствие маркетинговой политики может привести к полному прекращению деятельности предприятия, т.к. потенциальные клиенты просто не будут знать о его существовании.
Слабые стороны	Нехватка финансовых ресурсов ограничивает возможности реорганизации производства. Отсутствие отдела по розничным продажам и продаж как таковых существенно ограничивает прибыль предприятия.	Непосильное налоговое давление на предприятие может негативно повлиять на его благосостояние при сохранении таких тенденций. Это опасно для существования и выживания предприятия в целом. Дальнейший рост инфляции, а главное - цен на материалы, может вызвать нехватку средств на запланированную рекламную кампанию, расширение производства и ассортимента услуг предприятия.

Изучив микросреду, в которой действует данное предприятие, хочется привести пример оценки конкурентной силы, в том числе оценив разработанность тех или иных маркетинговых мероприятий. В таблице приведены ателье, с которыми довольно часто работает ИП Фёдорова И.А.

Таблица№7 - Оценка конкурентной среды фирмы

Показатели для сравнения	ИП Фёдорова И.А	Ателье «У Артура»	Ателье «Кудесница»	Ателье по пошиву одежды в 100метровке «Зигзаг»
Производственные возможности	10	10	10	10
Грамотное использование технологии (технологические навыки)	10	10	10	10
Репутация/имидж	10	9	9	10
Маркетинг/реклама/PR: - название -вывеска -рекламная печатная продукция -реклама на радио -реклама на телевидение - реклама в печатных изданиях города -предметная реклама -наличие действующего сайта -участие в ярмарках вне города Костромы	3 - - + - - - + + +	3 + - + - - - + - -	3 + + + - - - - - +	3 - + - - - + - - +
Качество продукции	10	10	10	10
Дизайн продукции	9	8	9	9
Финансовое положение	7	8	7	9
Издержки в сравнении с конкурентами	6	7	7	9
Обслуживание клиентов	9	9	9	9
Сбытовая сеть	10	10	10	10
Не взвешенная общая оценка	9	8	9	9

(Шкала оценок: 1 -- очень плохо; 10 -- очень хорошо)

Проанализировав данные таблицы можно отметить высокие производственные возможности рассматриваемой нами фирмы, но значительные недостатки в проведении маркетинговой политики: элементарное отсутствие названия, следовательно и вывески даёт огромные минусы предприятию, на ряду с фирмами-конкурентими ИП Фёдорова И.А. имеет свой электронный сайт, который в настоящее время обновляется и дополняется. Но, тут же видно, что нет практически никакой рекламы: ни на радио, ни по телевидению, только лишь печатные рекламные листовки. Отсутствует сотрудничество со СМИ.

Таким образом, возникает первоочередная необходимость полного пересмотра маркетинговой политики предприятия, так как от её исхода во многом зависит дальнейшая судьба предприятия, существующего в современном информационном мире.

2.2 Анализ ассортиментной структуры предприятия

Первым этапом анализа будет диагностика стратегических зон хозяйствования (СЗХ) и оценка их привлекательности.

Верный выбор стратегической зоны хозяйствования является залогом, успешно ной деятельности предприятия. Стратегическая зона хозяйствования может быть определена как часть внешней среды, в границах которой обеспечивается превышение величины потенциального эффекта предотвращения несостоятельности (банкротства) предприятия в стратегической перспективе над величиной издержек, связанных с адаптацией стратегического потенциала предприятия к разнообразию предъявляемого этой зоной спроса на товары и услуги.

Применительно к предприятию ИП Фёдорова И.А. говорить о СЗХ можно довольно смело, поскольку данное предприятие последние 3-4 года реализовывало свою продукцию на внутреннем и внешнем рынке (за счёт оптовиков, осуществляющих продажи изделий данного ИП иностранным туристам, которые приезжают в город на экскурсии). В настоящее время предприятие расширяет не только ассортимент выпускаемой продукции, но и ищет новые ранки сбыта, посещая различные всероссийские ярмарки (Москва, Санкт-Петербург, Ижевск, Нижний Новгород), что позволит занять новые зоны хозяйствования, проявить свои конкурентные преимущества, занять лучшую позицию на рынке.

Безусловно, товарная стратегия предприятия не может ограничиваться лишь выбором рынка и определением системы сбыта.

Следующим важным фактором является определение ассортимента продукции, с которым предприятия желает выйти на предполагаемый рынок.

Товарный ассортимент представляет собой динамичный набор номенклатурных позиций (размерный ряд, модели) продукции, пользующихся потенциальным спросом на рынке и обеспечивающих выживаемость предприятия в длительной перспективе.

Для осуществления эффективной деятельности ИП Фёдорова И.А. необходимо производить следующий ассортимент продукции:

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. №3 Ассортимент продукции

А) первый вариант товарного ассортимента может быть представлен только товарами общего потребления - эта продукция должна быть рассчитана, как на потребителей разных уровней дохода, то есть нужно охватить как можно большую группу потребителей.

Б) второй вариант товарного ассортимента может состоять из товаров общего потребления и специальной продукции, рассчитанной на узкую сферу применения, а так же товары на оптовую продажу.

Этот товарный ассортимент позволит предприятию обслуживать больший контингент потребителей и покрывать возможные убытки одного вида товара прибылью другого товара. Таким образом, предполагается наличие возможности диверсификации производства.

Помимо выбора рынка, системы сбыта, и определения товарного ассортимента необходимо так же большое внимание уделить качеству выпускаемой продукции.

Качество продукции, включая новизну, технический уровень, отсутствие дефектов при исполнении, надежность в эксплуатации, является одним из важнейших средств конкурентной борьбы, завоевания и удержания позиций на рынке. Поэтому в современных условиях предприятия уделяют особое внимание обеспечению высокого качества продукции. Оценка качества продукции основана на следующих концепциях:

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. №4 Концепции оценки качества продукции

- качество изделия - отражает уровень качества самого изделия;

- качество исполнения - отражает ту степень, в которой товары фактически удовлетворяют нужды клиентов;

- качество соответствия - отражает ту степень, с которой продукция или услуги, предоставляемые фирмой, соответствуют внутренним спецификациям.

В целях обеспечения высокого качества продукции, производственное предприятие ИП Фёдорова И.А. должно установить контроль на всех стадиях производственного процесса, начиная с контроля качества используемых сырья и материалов и заканчивая определением соответствия выпущенного продукта техническим характеристикам и параметрам не только в ходе его испытаний, но и в использовании. Поэтому контроль качества продукции стал составной частью производственного процесса и направлен не столько на выявление дефектов или брака в готовой продукции, сколько на проверку качества изделия в процессе его изготовления. Важным новшеством должно являться то, что контроль качества исходных материалов будет осуществляться до их поступления на производство, причем на предприятиях основных субпоставщиков. Также возможно заключение договора с поставщиками о предоставлении гарантии на сырье и материалы.

Итак, из всего вышесказанного можно выделить основные направления повышения качества продукции на ИП Фёдорова И.А.

во-первых, повышение качества должно быть обязательной составной частью стратегии предприятия;

во-вторых, высокое качество продукции обеспечивается, главным образом, путем налаживания бездефектного производства, а не контроля уже готовой продукции;

в-третьих, поставщики сырья и материалов должны быть партнерами, что позволяет повысить надежность поставок, снизить затраты на входной контроль, устранять на месте брак поставляемого сырья;

в-четвертых, высокое качество продукции напрямую связано с высоким уровнем квалификации работников предприятия, а значит, необходимо организовывать курсы повышения квалификации для работников.

В то же время любому предприятию в реализации своего товара необходимо обращаться к рекламе своей продукции. ИП Фёдорова И.А. использует при реализации продукции следующие виды рекламы:

1. целенаправленная рассылка рекламных проспектов потенциальным потребителям;

2. размещение рекламы в сети Интернет (свой сайт находится в обновлении);

3. участие в выставках текстильной продукции и одежды в Москве, Санкт- Петербурге, Нижнем Новгороде, Ижевске.

Суммируя все вышесказанное, определим перечень мер, которые необходимо осуществить ИП Фёдорова И.А. для повышения конкурентоспособности:

- обеспечить технико-экономический и качественный показатели, создающие приоритетность продукции на рынке;

- изменить качество изделий и их технико-экономические параметры с целью учета требований потребителя и его конкретных запросов, повысить внимание к надежности продукции;

- изучить мероприятия конкурентов по совершенствованию аналогичных товаров, с которыми они выступают на рынке, и разработка мер, дающих преимущества по сравнению с конкурентами;

- определить возможные модификации путем повышения качественных характеристик, таких как долговечность, улучшение дизайна;

- выявить и использовать подходящие для предприятия ценовые факторы повышения конкурентоспособности продукции, в том числе применяемые фирмами-конкурентами (скидки с цены, предоставление гарантии качества);

- внести изменения в управление производственными процессами в сторону гибкости и внимания к качеству;

- воздействовать непосредственно на потребителей путем проведения активной рекламной деятельности;

- наиболее активно использовать сеть Интернет в рекламных целях;

- начать взаимодействие с печатными изданиями с целью расширения рекламной основы фирмы;

- увеличивать долю, занимаемую на рынке, путем расширения сбытовой сети.

Таким образом, для успешной деятельности ИП Фёдорова И.А. должно приложить все свои возможности и средства и к тому же постараться улучшить свою конкурентную позицию.

2.3 Анализ влияния факторов внешней среды

Внешняя среда организации - часть общей среды, включающая экономические, политико-правовые, научно-технические, демографические и культурные сегменты, образующие макросреду, и микросреду организации, которая включает поставщиков, посредников, клиентов и конкурентов организации. Макросреда влияет на организацию косвенно, опосредованно, в то время как микросреда оказывает на организацию непосредственное влияние. Организация обращается к внешней среде, для получения информации и ресурсов, которые она преобразует в продукцию или услуги. Они же, в свою очередь, снова поступают во внешнюю среду.

2.3.1 Анализ факторов макросреды

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. №5 Факторы макросреды

Экономическая среда. Особенно усугубилась ситуация в условиях мирового финансового кризиса в 2009 году, вследствие чего произошло резкое падение спроса, в первую очередь, на мировом рынке на товары легкой промышленности. За 2009 год в стране наблюдался спад производства, существенное снижение темпов роста валового внутреннего продукта, усилилась инфляция, выросла безработица.

Результаты кризиса и являются основными причинами затруднений фирмы ИП Фёдорова И.А.. В результате действия этих факторов уменьшается покупательная способность потребителей, что делает поставки продукции на внутренний рынок малоприбыльными. Более того, нет никаких попыток со стороны власти воспрепятствовать этим пагубным тенденциям.

Резкие изменения курса национальной валюты и обменных курсов иностранных валют усложняют и вызывают материальные потери как при экспорте товаров за рубеж, так и при работе с местными клиентами.

Расходы предприятия на приобретение фурнитуры и материалов растут с увеличением темпов инфляции в стране.

Политико-правовая среда. Налоговое законодательство влияет на деятельность организации исключительно отрицательно: выплачиваемая сумма налогов, отчислений и выплат минимизирует прибыль предприятия до уровня, когда производство находится на грани рентабельности.

Производство на предприятии проходит с выполнением всех законодательно закреплённых экологических норм, заботясь о здоровье горожан и своих сотрудников.

Форма собственности ателье - частное предприятие - закреплена с 2007 года, по этому поводу имеются все необходимые документы. Предприятие сотрудничает с разными фирмами давно, и для этого уже выработан ряд схем, удовлетворяющий и обе стороны двухсторонних отношений, и существующему законодательству.

Положение организации ИП Фёдорова И.А. можно назвать неопределённым, так как постоянно приходится приспосабливаться к новым условиям. Это влияет на ценовую политику предприятий, поставляющих ателье материалы и фурнитуру, и косвенно - на ИП Фёдорова И.А.

Научно-техническая среда. Предприятие ИП Фёдорова И.А. может испытывать влияние научно - технической среды в следующих трёх направлениях:

1) Изменения в моде, которые происходят практически каждый сезон, а так же изменения во вкусах основных потребителей продукции, если вдруг исчезнет возможность продажи изделий из натуральных тканей, то предприятие будет терпеть большие потери;

2) Не смотря на то, что оборудование на предприятии новое и довольно дорогостоящее, технологии его совершенствования не стоят на месте, поэтому предприятие полностью зависит от технических изменений оборудования;

3) Разработка принципиально новых моделей одежды, совершенствование или создание новых тканей, фурнитуры, технологий пошива.

Выше перечислены в основном неценовые факторы, определяемые лишь сознанием людей и общества в целом.

В следующем году в производственный план включена разработка и освоение производства новых изделий. Планируется открытие магазина для продажи собственной продукции, что поможет расширить клиентскую базу, а так же получать информацию об изменениях в предпочтениях потребителей.

Продукция ИП Фёдорова И.А. является достаточно конкурентоспособной благодаря использованию технологий, предоставляемых западноевропейскими партнёрами.



2.3.2. Анализ факторов микросреды

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. №6 Факторы макросреды

Поставщики организации. Для осуществления производства в избранной предприятием сфере предполагает постоянное снабжение его необходимыми ресурсами. ИП Фёдорова И.А. заключила договоры о поставки фурнитуры с поставщиками из Нижнего Новгорода, Череповца (различные изделия из дерева), с фирмами Гамма и Вайтекс (украшения и фурнитура из кокоса).

Чаще всего используются материалы, предлагаемые заказчиком, которые закупаются на оптовых складах, где они есть и где их покупка наиболее выгодна.

Заказчик имеет право выбора тканей и фурнитуры из запасов, хранящихся на складе или покупки тканей производства любых стран.

Клиенты организации. Основная доля продукции ИП Фёдорова И.А. экспортируется за рубеж не прямыми поставками, а через розничную торговлю, осуществляемую в Костроме для туристов.

Количество продукции не слишком велико, хотя качественная составляющая экспорта достаточно велика и приносит хорошую прибыль.

Планируема реорганизация производства и сбыта продукции в разные города России предполагает и увеличение клиентурной базы, что, в свою очередь существенно увеличит прибыль

Конкуренты организации. Основными конкурентами предприятия в наименьшем из занимаемых сегментов рынка, являются мелкие и средние производители одежды и другой швейной продукции, которые в основном занимаются розничной торговлей одеждой и ателье по пошиву и ремонту одежды для частных лиц. Их влияние на предприятие практически не ощущается, так как ателье работает в основном в сегменте розничной торговли. Возможно, в дальнейшем их влияние усилится, так как предприятие станет выходить в сегмент рынка розничных покупателей.

Рассмотрев комплекс маркетинга на предприятии, мы выделили следующие векторы развития маркетинговых коммуникаций:

1. «Товар». Наибольший процент потребителей (95%) составляют оптовики, поэтому фирма привыкла работать с большими объёмами продукции, которая является ещё и качественной. Однако, опираясь на результаты исследования, часть покупателей (24%, рис.11) хотели бы видеть в ассортименте такой вид продукции, как детская и молодёжная одежда.

2. «Цена товара». 92% (рис. 9) опрошенных покупателей довольны ценовой политикой фирмы из-за сниженных и доступных цен на товары, и лишь оставшиеся 8% опрошенных считают цены завышенными.

3. «Система распределения». Судя по высокому проценту получения прибыли от постоянных оптовых заказов и для фирмы и для заказчиков не принципиально место её расположения. А для оставшихся 8% потребителей неудобство расположения предприятия компенсируется низкими ценами на продукцию.

4. «Система продвижения». Проанализировав результаты опроса (рис.12), мы видим, что данный фактор из комплекса маркетинговых технологий практически не развит. Поставщики и потребители, как промежуточные, так и конечные указывают на необходимость проведения маркетинговых мероприятий предприятия, что позволит фирме выйти на новый уровень развития. Именно эти показатели дали нам почву для разработки предложений по проведению мероприятий, связанных с совершенствованием маркетинговой деятельности ИП Фёдорова И.А.



3. Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности производственного предприятия ИП И. Фёдорова

3.1 Анализ экспертного опроса покупателей

При разработке коммуникативной политики компании необходимо применять системный подход. Так как предприятие торгово-посредническое целесообразно строить коммуникативную политику исходя из необходимости выстраивать взаимосвязи с такими субъектами рынка как производитель, розничный торговец и конечный потребитель. Достигнуть системности исследования нам удалось за счёт установления обратной связи с оптовыми закупщиками и частными заказчиками продукции данного предприятия, им была предложена анкета - опросник (См. приложение №), полученные ответы послужили основой для создания рекомендаций по продвижению товаров данного предприятия.

Участники опроса, посредники и конечные пользователи, были потребителями продукции данной фирмы, всего было опрошено 30 человек.

Оказалось, что количественное пользование услугами данного ателье варьируется от 1 раза до постоянного сотрудничества с фирмой (рис. 7). А выбор данного ателье обосновывается в основном причинами не качественного производства продукции в других фирмах (рис.8).

Рис. №7 Пользование услугами ателье (%) Рис. № 8 Мотив выбора ателье (%)



Основными заказчиками продукции ателье считаются оптовики, их доля составляет 95% всех заказов. Поэтому им не так принципиально важно, где будет находиться само ателье, так ответили 92% опрошенных респондентов. Однако, оставшиеся потребители (8%) хотели бы видеть ателье в центре города. Оценив достаточно короткие сроки выполнения заказа (в течение недели), заказчики отметили, что ценовая политика фирмы для большинства товаров ниже, чем у других производителей. (Рис.9 )

Рис. №9 Ценовая политика ателье в сравнении с другими фирмами

Ранее мы отмечали, что основную прибыль фирме приносят оптовые заказы. Проведя анкетирование, мы убедились в объективности выдвинутых нами гипотез.

Рис №10 Основные виды заказов предприятия.

Однако из анкеты мы видим, что часть потребителей хотели бы видеть расширенный ассортимент товара, за счёт, например, детской и подростковой одежды. Мы спросили респондентов «Необходима ли ателье такая услуга, как пошив детской и юношеской одежды?»

Рис. №11 Потребности потребителей

Все опрошенные лично знают руководителя данного предприятия и это можно использовать в проведении маркетинговых мероприятий. Респондентам так же были заданы 2 вопроса, которые наиболее важны для нашего исследования:

Необходима ли реклама для данного ателье?

Каковы недостатки данного ателье?

Очень примечательно, что основные ответы были о необходимости усовершенствования (и вообще проведении) маркетинговой политики фирмы. Представим полученные данные.

Рис. № 12 Рекламная политика фирмы



Основной задачей, стоящей перед фирмой на данный момент, как уже было указано в главе 2, является продвижение компании и реализуемой ею продукции на рынке, так как основная проблема фирмы - малая осведомленность как розничных продавцов, так и конечных потребителей о продукции, и услугах, оказываемых предприятием.

3.2 Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия

Учитывая, что подобным рыночным положением обладают сейчас прямые конкуренты ИП Фёдорова И.А., задача информирования и увеличения рыночной доли компании является совсем непростой. Подобные задачи решаются применением целого комплекса мер по продвижению. Нужно отметить, что целевой аудиторией фирмы являются покупатели: оптовики и конечные потребители, а как же поставщики.

Первая мера продвижения, которая направлена сразу на все целевые аудитории компании - это создание корпоративного сайта компании. Он позволяет выполнить сразу две задачи: знакомство потребителей с предприятием и расширение сбытовых возможностей.

Корпоративный сайт - это лицо компании в глазах поставщиков, ритейлеров, покупателей. На нем можно разместить информацию о деятельности компании, ее продуктовом портфеле, местах приобретения продукции, а также информировать целевые аудитории об изменении ассортиментного ряда. В данное время, руководитель фирмы, осознав значимость данного маркетингового ресурса, смогла выделить необходимые средства, для совершенствования старой версии сайта предприятия. Нами же были сформулированы рекомендации по созданию корпоративного сайта:

использование картинок, фотографий и инфографики вместо текстов для упрощения восприятия информации;

особое внимание к дизайну, он должен вызывать такие ассоциации: экологичность, практичность, безопасность, качество, легкость;

максимальная структурированность информации. Рекомендуемые разделы: «о компании», «наша продукция», «наши поставщики», «где купить», «новости», «партнерам». Максимум информации, подробное описание продукции и её преимуществ, а также преимуществ сотрудничества с компанией;

для увеличения времени контакта пользователя необходимо внедрять интересные разделы для покупателей (каталоги изделий, видео и т.п.);

в разделе «о компании» описание достижений и наград, которые получали реализуемые ею товары;

в разделе «наши поставщики» - фотографии и видео с предприятий поставщиков для увеличения доверия к брендам. Желательно описать весь процесс производства и реализации продукции от производства ткани до реализации готового изделия;

оформление радела «где купить» в виде интерактивной карты торговых точек.

Кроме того, перспективным направлением развития для компании является электронная коммерция - развитие собственного Интернет-магазина с доставкой на дом продукции. Помимо этого, с развитием тренда на удобную и качественную продукцию можно предлагать покупателям красиво оформленные подарочные варианты продукции. В продолжение темы Интернета нельзя не упомянуть о таком эффективном инструменте как социальные сети, в особенности ВКонтакте и Facebook. Кроме того, продвижение в социальных сетях не требует денег, необходимо лишь время, поэтому это очень подходит развивающимся, еще нестабильным фирмам, таким как ИП Фёдорова И.А.

Таблица №8 - Рекомендации по созданию сайта

Инструмент	Рекомендации по поддержке сайта
Сайт	Использование графических изображений
	Максимальная структурированность информации
	Сообщения о достижениях компании
	Интернет-магазин

На потребительском рынке, розничном и оптовом, коммуникационная политика должна также включать такие элементы как различные приёмы стимулирования сбыта: ценовые предложения (2+1), предложение бесплатных образцов, акции («купи 10 комплектов постельного белья - получи ещё один бесплатно» и т.п.), подарки (в праздничные дни).

Таблица №8 Рекомендации по обеспечению сбыта

Инструмент	Рекомендации
Стимулирование сбыта	Использование ценовых предложений
	Проведение акций
	Подарки
	Персональные продажи

К диверсификации коммуникационной политики компании следует также отнести совместный маркетинг. Как известно, существует множество видов совместного маркетинга, но все они достаточно сложны в реализации. В рамках данной работы предлагается использовать самый простой вариант - объединение усилий поставщика и дистрибьютора в продвижении продукции. При таком подходе выгоды получают обе компании, а маркетинговый бюджет удваивается. С увеличением бюджета компании могут позволить себе участие в потребительских выставках, ярмарках и т.д. К этому методу маркетинговых технологий фирма начала прибегать с 2013 года. Директор фирмы уже не один раз выезжала в различные города с выставкой своего товара (Москва, Санкт-Петербург, Череповец, Иваново и т.д.). Такого рода мероприятия принесли не столько прямой доход с продаж, сколько новых поставщиков и покупателей.

Кроме того, при кооперации с поставщиками текстильной продукции можно проводить рекламные акции в СМИ. К этому направлению работы относится размещение печатной рекламы в специализированных журналах моды, в отраслевых СМИ.

Таблица №9 Рекомендации по обеспечению совместного маркетинга

Инструмент	Рекомендации
Совместный маркетинг	Создание сайта
	Поддержание личного контакта
	Сотрудничество со СМИ
	Бюджетирование

Рассмотрим, наконец, третью целевую аудиторию, на которую должны быть направлены коммуникации компании - поставщиков текстильной продукции. От представителей данных компаний сильно зависит судьба ИП Фёдорова И.А., поэтому необходимо постоянно поддерживать личный контакт с ними, использовать сувенирную продукцию при поздравлении с различными праздниками и достижениями. Как уже было сказано выше, нужно очень стараться заключить соглашение о сотрудничестве в сфере продвижения продукции, что выгодно обеим компаниям. На данном этапе развития у фирмы ИП Фёдорова И.А. нет сложностей с поставками. Но в дальнейшем, при увеличении масштабов деятельности для привлечения новых поставщиков рекомендуется публиковать объявления и интересные статьи на отраслевых порталах, форумах и в журналах. Кроме того, можно рекомендовать к посещению отраслевые выставки.

Важным элементом при разработке коммуникационной политики является бюджетирование. Выбор метода расчета бюджета основывается на факторах внутренней и внешней среды компании и её стратегических и тактических задачах: компания еще не имеет стабильной позиции на рынке, её прибыль сильно колеблется; основной целью предприятия на данный момент является максимальное привлечение внимания конечных покупателей к своей продукции, поэтому финансирование маркетинговых коммуникаций исходя из «остаточного» принципа не подходит; задача продвижения компании достаточно срочная и нет времени на сбор информации о зависимости между доходами от продаж и затратами на маркетинг.

В связи с выше перечисленными факторами, оказывающими влияние на выбор метода бюджетирования, компании рекомендуется сочетать методы максимальных расходов на маркетинговые коммуникации и метода цель-задание. Сочетая предложенные методы, компания с одной стороны сможет достичь основной своей цели - узнаваемости у потребителей, так как будет тратить максимальное количество ресурсов на продвижение, а с другой стороны это позволит избежать значительных финансовых затруднений.

Таким образом, компании рекомендуется использовать диверсифицированный подход к построению коммуникационной политики, уделяя внимание привлечению внимания к своей деятельности потенциальных и существующих покупателей, розничных продавцов, поставщиков. Коммуникации с перечисленными выше рыночными субъектами тесно взаимосвязаны. Так как компания ИП Фёдорова И.А. не имеет достаточных средств на крупномасштабные акции по продвижению, рекомендуется использовать малобюджетные инструменты: продвижение в Интернете, социальных сетях, сотрудничество со СМИ, использование приемов мерчандайзинга, посещение отраслевых выставок, ярмарок, дней предпринимателя.

Для более наглядного представления возможных затрат мы предлагаем предприятию следующую информацию, которая имеет свою практическую значимость и может быть использована для корректировки деятельности фирмы.



Таблица №10. Примерный расчет затрат по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия

Инструмент	Цели	Примерные затраты
Сайт	- продвижении продукции фирмы; - увеличение объёмов продаж за счёт создания интернет-магазина; - ускорение передачи информации о фирме; - обратная связь	Поддержка сайта 800 руб./мес.
Выставки, ярмарки, дни предпринимателя	-презентация товара; -достижение престижа; - увеличение объёмов продаж; - формирование имиджа фирмы - установление знакомств, нахождение новых поставщиков и покупателей - выход на новые рыночные сегменты	Стоимость места от 7 000 руб.
Реклама	- продвижении продукции фирмы; - увеличение объёмов продаж; - ускорение передачи информации о фирме; - выход на новые рыночные сегменты	Стоимость



Выводы и рекомендации

В заключение стоит сказать о том, что проблема совершенствования коммуникативной деятельности предприятий - представителей малого бизнеса (в том числе занимающихся торгово-посреднической деятельностью) является очень актуальной в нашей стране в связи с недостаточностью у таких компаний материальных средств для проведения исследований и формирования собственного подхода к применению маркетинговых коммуникационных инструментов. Именно поэтому данная проблема требует еще более глубокого изучения и может быть развита в дальнейшем

Размещено на Allbest.ru

...