Выбор и оценка целевых рынков

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Основные теоретические аспекты выбора и оценки целевых рынков

1.1 Выбор и оценка целевых рынков

1.2 Критерии и алгоритм выбора целевых рынков

1.3 Методы выбора целевых рынков и стратегии их охвата

2. Анализ основных видов деятельности ООО «Офискомфорт» за период 2011-2013 гг.

2.1. Краткая характеристика предприятия ООО «ОфисКомфорт»

2.2 Организационная структура предприятия ООО «ОфисКомфорт»

2.3 Основные технико-экономические показатели ООО «ОфисКомфорт» за период 2011-2013гг.

3. Основные мероприятия и рекомендации по совершенствованию процесса выбора и оценки целевых рынков на предприятии

3.1 Рекомендации

3.2 Мероприятия

Заключение

Введение

Маркетинговый подход в бизнесе - это способ ведения бизнеса, сфокусированный на потребителе. Цель бизнеса - привлекать и удерживать выгодных покупателей и клиентов. В связи с этим, удовлетворение нужд потребителей, ведущее к повышению доходов предприятия - главная цель маркетинга в большинстве компаний. Но, как правило, совокупность покупателей никогда не бывает однородной. Покупатели различаются по своим желаниям, сумме денег, которую они готовы заплатить за товар, требуемому его количеству, и источникам получения информации.

Следовательно, одним из главных стратегических решений, принимаемых организацией, является определение целевого рынка, на котором она хочет вести конкурентную борьбу.

Выбору целевого рынка, т.е. рынка, на котором фирма может реализовать поставленные цели, необходимо уделять серьезное внимание, так как от этого зависит дальнейшая судьба товара / услуги, то, насколько затратным будет его продвижение, насколько длинным и прибыльным будет его жизненный цикл, насколько рынок, в итоге, станет основным рынком сбыта и принесёт максимальную прибыль компании-производителю продукта.

Этот выбор подразумевает разбиение рынка на части, состоящие из потребителей со схожими потребностями и поведенческими или мотивационными характеристиками и создающие для фирмы благоприятные маркетинговые возможности.

Поэтому, целью курсовой работы является рассмотрение вопросов, касающихся процедуры выбора и оценки целевых рынков, которая является основным моментом в маркетинговой деятельности.

Задачами курсовой работы являются:

1. рассмотрение основных теоретических аспектов выбора и оценки целевых рынков;

2. обзор основных видов деятельностии организации ООО «ОфисКомфорт»;

3. внедрение мероприятий и рекомендаций, направленных на повышение эффективности процесса выбор целевого рынка на предприятии.

Объектом исследования выступает ООО «ОфисКомфорт».

Курсовая работа состоит из введения, трёх глав и заключения. Первая глава посвящена теоретическим аспектам выбора и оценки целевых рынков. Вторая глава посвящена описанию деятельности организации ООО «ОфисКомфорт» и её технико-экономическам характеристикам. В третье главе курсовой работы представлены основные рекомендации и мероприятия по совершенствованию процесса выбора и оценки целевых рынков в данной организации.

1. Основные теоретические аспекты выбора и оценки целевых рынков

1.1 Выбор целевых рынков

Целевой рынок -- наиболее оптимальная, выгодная и перспективная группа сегментов (или даже один сегмент), на которые будет направлена маркетинговая деятельность предприятия, исходя из его целей и возможностей и с учетом факторов внешней среды. Целевой рынок выбирается в результате исследования возможных рынков сбыта той или иной продукции или услуги, характеризующийся минимальными расходами на маркетинг и обеспечение продаж. Именно целевая аудитория определяет целевой рынок.

Целевой рынок определяется в результате исследования различных рынков сбыта. Для каждого отдельно взятого продукта проводятся специальные исследования, результаты которого и определяют целевой рынок товара / услуги.

Фирме целесообразно разделить рынок на определенные группы (сегменты), а затем выбрать один или несколько сегментов для освоения. Рыночный сегмент - это группа потребителей, имеющих особые, существенно важные характеристики для разработки стратегии маркетинга. На большинстве рынков необходимость в разработке предложений применительно к конкретным сегментам очевидна, поскольку одна разновидность товара не способна одновременно удовлетворить запросы всех потребителей. Например, состоятельные индивиды останавливаются в более дорогих, в сравнении с представителями среднего класса, гостиницах. Конструкторские бюро оснащены более мощными компьютерными системами, чем офисы компаний. Больные, страдающие острой астмой, нуждаются в совершенно других лекарствах, чем люди, у которых болезнь протекает в мягкой форме.

Процесс разбиения совокупности потребителей на группы, однородные в отношении покупательских требований и привычек, принято называть сегментированием (сегментацией) рынка.

Сегодня стратегией сегментирования пользуется большинство компаний. Процесс сегментации имеет для фирмы стратегическое значение, поскольку приводит к определению области ее деятельности и к идентификации факторов, ключевых для достижения успеха на выбранных рынках. Способность сегментировать рынок - одно из самых главных умений, которым должна обладать фирма.

Основная проблема, возникающая при проведении сегментирования, заключается в правильном выборе критерия (критериев), по которому будет производиться сегментирование. Обычно в качестве критериев сегментирования используются потребности (нужды) и особенности потребителей. Нужды потребителей являются основным критерием (переменной) сегментирования рынка. Фирма стремится выделить сегмент, состоящий из потребителей, имеющих схожие потребности, т.е. ищущих подобные блага, а поэтому одинаково воспринимающих маркетинговое предложение и стратегию компании. Под особенностями потребителей понимают такие имеющие отношение к ним характеристики, которые маркетологи имеют возможность описать или числено оценить (например, отрасль, географическое местоположение, национальность, возраст или доход)

Для того чтобы определить потребности потребителей, необходимо провести маркетинговые исследования. На первом этапе они обычно включают неформальный опрос потенциальных покупателей и обсуждение в группах с целью выяснения для респондентов благ, потребностей, различий в высказываемых желаниях. Например, кто из них отдает приоритетное значение невысоким ценам, а для кого главное - имидж и качество товара. На втором этапе составляется формальная анкета, заполняемая большой группой респондентов для количественной оценки различий. Задачей последнего этапа является выявление связи между различиями в потребностях и особенностями или характеристиками потребителей.

1.2 Критерии и алгоритм выбора целевых рынков

Выбор обоснованных критериев сегментирования является первым шагом перед проведением процедуры сегментирования. При этом надо проводить различие между критериями сегментирования в различных отраслях рынка: рынок потребительских товаров, промышленный рынок и др.

Какого-то единого метода сегментирования рынка не существует. Чтобы с максимальной объективностью оценить структуру рынка, маркетологу следует исследовать различные варианты сегментирования рынка на основе нескольких переменных сегментирования, применяемых по отдельности или в сочетании с другими. Рассмотрим основные географические, демографические, психологичесикие и поведенческие переменные, которыми пользуются при сегментировании потребительских рынков.

1) Сегментирование по географическому принципу.

Сегментирование по географическому принципу предполагает разделение рынка на разные географические объекты: страны, штаты, регионы, округа, города, микрорайоны. При этом перед компанией открывается две возможности: либо сконцентрировать свою деятельность на одном или нескольких таких географических сегментах, либо действовать сразу во всех сегментах, но обращая при этом особое внимание на различиях в нуждах и потребностях клиентов, обусловленные их географическим положением.

2) Сегментирование по демографическому принципу.

Сегментирование по демографическому принципу заключается в разделении рынка на потребительские группы на основе таких демографических переменных, как возраст, пол, размер семьи, этапы жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование, вероисповедание, раса и национальность.

Демографический принцип чаще применяется для сегментации потребительских групп. Одна из причин этого заключается в том, что потребительские нужды, потребности и интенсивность потребления очень тесно взаимосвязаны с демографическими переменными. Другая причина состоит в том, что демографические переменные зачастую гораздо легче измерять, чем переменные других типов. Проводя сегментацию рынка по демографическому принципу, необходимо прежде всего ориентироваться на общность специфических запросов соответствующего сегмента к качеству, ассортименту и цене. В настоящее время по демографическому принципу выделяют такие группы потребителей, как дети, молодежь, лица среднего возраста, пожилые, пенсионеры, многодетные семьи.

3) Сегментирование по психологическому принципу.

Психологиеская сегментация делит покупателей на разные группы по признакам принадлежности к общественному классу, образа жизни или личностным характеристикам. У представителей одной и той же демографической группы могут быть совершенно разные психологические особенности.

Принадлежность потребителей к тому или иному классу оказывает значительное влияние на выбор тех или иных товаров. Многие компании разрабатывают товары и услуги, ориентируясь на определённые общественные классы, исходя при этом из тех характеристик товаров и услуг, которые особенно привлекательны для этих классов.

Интерес людей к тем или иным товарам зависит от их образа жизни. С другой стороны, товары, приобретаемые людьми, отражают их образ жизни.

4) Сегментирование по поведенческому принципу.

При сегментировании по поведенческому принципу покупатели делятся на группы в зависимости от того, насколько они знают товар, как к нему относятся, как используют или как реагируют на него. Многие специалисты считают поведенческие переменные наиболее подходящей основой для формирования сегментов рынка.

Покупателей можно разделить на группы на основании тех поводов, которые сопутствовали возникновению идеи о приобретении товара, фактическому приобретению товара или использованию приобретённого ранее товара.

Сегментирование на основе поводов может помочь фирмам поднять степень использования товара.

Одна из действенных форм сегментирования - классификация потребителей на основе тех выгод, которых они ищут в товаре. Сегментирование по принципу искомых выгод требует, во-первых, выявления основных выгод, или преимуществ, которые люди ищут в данном классе товаров, во-вторых, выделения типов покупателей, ищущих эти преимущества, и в-третьих, - определения видов товаров, которые предоставляют эти выгоды.

Сегментирование по искомым преимуществам компания может использовать для более чёткого определения того, почему люди стремятся приобретать именно данный товар, для уточнения основных характеристик марки и для выявления того, как этот товар выглядит на фоне конкурирующих марок.

Некоторые рынки можно также разбить на сегменты не пользующихся товаром, бывших пользователей, потенциальных пользователей, пользователей - новичков и регулярных пользователей.

Рынок можно сегментировать также по группам слабых, умеренных и активных потребителей. Активные потребители часто составляют небольшую часть рынка, однако на их долю приходится большой процент общего объёма потребления товара.

Многие компании пытаются сегментировать рынки по степени приверженности потребителей к товару и используют для этого схемы стимулирования приверженности. Они приходят к выводу, что некоторые потребители являются безоговорочными приверженцами - они всегда покупают товары одной и той же марки, некоторые частичными приверженцами - они привержены двум-трём маркам данного товара, и часть покупателей - не выказывают приверженности ни к одной из марок.

Компании, торгующие на рынках конечных (т.е. домохозяйств) и организованных потребителей (т.е. предприятий, учреждений), прекрасно осознают, что они не в состоянии привлечь сразу всех покупателей или, по крайней мере, не в состоянии привлечь всех покупателей одним и тем же способом. Покупателей много, они разобщены и весьма отличаются по своим потребностям и покупательскому опыту. Да и компании сильно различаются по своим возможностям в области обслуживания разных сегментов рынка. Вместо того чтобы пытаться конкурировать с другими, подчас очень сильными соперниками в пределах всего рынка в целом, каждая компания должна выбрать для себя те части рынка, которые она может обслужить наилучшим образом.

Таким образом, сегментацию можно рассматривать как некий компромисс между массовым маркетингом, предполагающим совершенно одинаковый подход ко всем потребителям, и допущением, что маркетинг должен проявлять индивидуальный подход буквально к каждому человеку.

Рассмотрим общие этапы процесса сегментации.

Сегментирование рынков - это деятельность, основанная на проведении исследований и состоящая из нескольких этапов:

1. Качественное исследование. Проведение маркетинговых исследований нацелено на поиск потребительских мотиваций, выяснение отношения потребителей к товару и понимание потребительского поведения.

Типичным методом исследования, применяемым на этом этапе, является, например, анкетирование потребителей.

2. Количественное исследование. В результате количественного исследования определяются важные количественные соотношения и значения параметров, описывающих рынок. Данные собираются или с помощью рассылаемых по почте анкет, или при проведении личных интервью.

3. Анализ. Характер данных, которые необходимо собрать, зависит от того, какие конкретные методы анализа предполагаются. В самом общем случае необходимо использовать факторный анализ для того, чтобы исключить сильно коррелирующие между собой переменные, а затем кластерный анализ для выявления сегментов.

4. Проверка и подтверждение правильности результатов анализа. После выделения сегментов очень важно проверить, существуют они на самом деле или были получены в результате случайных совпадений. Кластерный анализ обладает свойством выделять из случайных данных кластеры, которые выглядят вполне правдоподобно.

5. Составление профиля сегмента. Для каждого выделенного кластера составляется профиль, описывающий свойственные данному сегменту позицию, модель покупательского поведения, демографические характеристики и т.п.

1.3 Методы выбора целевых рынков и стратегии их охвата

Маркетинговое сегментирование раскрывает возможности различных сегментов рынка, на котором предстоит выступать фирме. После этого она должна решить: сколько сегментов следует охватить и каким образом это сделать. Для этого фирме необходимо определить методику выбора выгодных сегментов рынка и стратегию их охвата.

На выбранных целевых рынках могут использоваться следующие типы стратегий: недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг и концентрированный маркетинг.

Недифференцированный маркетинг. При недифференцированном маркетинге фирма пренебрегает различиями в сегментах и обращается ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением. В этом случае фирма концентрирует усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих нуждах является общим. Она разрабатывает товар и маркетинговую программу, которые покажутся привлекательными возможно большему числу покупателей, полагаясь при этом на методы массового распределения и массовой рекламы. Фирма, прибегающая к недифференцированному маркетингу, обычно создает товар, рассчитанный на самые крупные сегменты рынка. Как правило такие фирмы стремятся придать своему товару образ превосходства в сознании людей. На первых этапах своей деятельности подобную программу реализовывали такие компании, как Ford, Coca-Cola, British Airways.

Недифференцированный маркетинг экономичен. Издержки по производству товара, поддержанию его запасов и транспортировке в данном случае невысоки. Расходы на рекламу при недифференцированном маркетинге также держатся на низком уровне. Отсутствие необходимости проведения маркетинговых исследований сегментов рынка и планирования в разбиении по этим сегментам способствует снижению затрат на маркетинговые исследования и управление производством товара.

Несмотря на это, существуют факторы, которые обуславливают снижение эффективности стратегии недифференцированного маркетинга. Во-первых, в тех случаях, когда к подобной практике прибегают несколько фирм одновременно, неизбежно появление интенсивной конкуренции. Кроме того, в условиях развитой рыночной экономики наблюдается высокая степень дифференциации потребностей покупателей. В индустриальных обществах покупатели больше не расположены удовлетворяться товарами, рассчитанными на «среднего» покупателя. Они ищут решения, адаптированные к их специфичным проблемам. Перед лицом подобных ожиданий фирмы вынуждены оставлять стратегию недифференцированного маркетинга в пользу альтернативных стратегий.

Дифференцированный маркетинг. В данном случае фирма решает выступить на нескольких сегментах рынка и разрабатывает для каждого из них отдельное предложение и соответствующую маркетинговую программу. Наличие разнообразных товаров, позволяет добиться роста сбыта и более глубокого проникновения на каждый из осваиваемых сегментов рынка. Классическим примером дифференцированного маркетинга может служить разделение клиентов авиакомпаний на классы пассажиров. В настоящее время к практике дифференцированного маркетинга прибегает все большее число фирм.

Фирма, реализующая стратегию дифференцированного маркетинга, рассчитывает, что благодаря упрочению позиции в нескольких сегментах рынка ей удастся идентифицировать в сознании потребителя фирму с данной товарной категорией. Более того, она рассчитывает на рост повторных покупок.

Поскольку дифференцированный маркетинг позволяет достичь высокой степени удовлетворения потребностей отдельных потребителей, компания реализует им товары, как правило, по высоким ценам и в больших объемах. Однако данная стратегия также предполагает не менее высокие издержки, связанные с производственной, маркетинговой, рекламно-пропагандистской и административной деятельностью. Поэтому, руководству фирмы необходимо найти уровень сегментирования, устанавливающий оптимальное соотношение между растущими доходами и увеличивающимися издержками.

Концентрированный маркетинг. Придерживающаяся стратегии концентрированного маркетинга компания не стремится завоевать конкурентное преимущество на рынке в целом, а специализируется на одном или нескольких сегментах рынка. Концентрация усилий на ограниченной части рынка позволяет фирме выступать с наиболее привлекательными для покупателей предложениями. Тем самым фирма обеспечивает себе прочную рыночную позицию в обслуживаемых сегментах, поскольку она лучше других знает нужды этих сегментов и пользуется определенной репутацией.

Обычно к методике концентрированного маркетинга вынуждены обращаться фирмы, не обладающие достаточными ресурсами для конкуренции на рынке в целом. В результате специализации производства, распределения и мер по стимулированию сбыта фирма может достичь экономии во многих сферах своей деятельности.

Хорошо разработанная стратегия концентрированного маркетинга позволяет фирме выйти на низкий уровень издержек и высоких цен. Однако в долгосрочной перспективе данная стратегия сопряжена со многими опасностями и ограничениями. Во-первых, концентрация на одном сегменте сопряжена с высокой степенью риска. Избранный сегмент рынка может не оправдать надежд и оказаться убыточным. Во-вторых, расширение деятельности фирмы в выбранном сегменте привлекает к себе внимание крупных конкурентов, что особенно опасно в условиях освоения новой продукции и сокращения жизненного цикла товаров. Крупные корпорации позволяют себе инвестиции, на которые не способны небольшие и средние компании, и имеют возможность для минимизации издержек распространять новые технологии на другие сегменты рынка.

При выборе стратегии охвата рынка необходимо учитывать следующие факторы:

1) Ресурсы фирмы. При ограниченности ресурсов наиболее рациональной оказывается стратегия концентрированного маркетинга.

2) Степень однородности продукции. Стратегия недифференцированного маркетинга подходит для однородных товаров (например, древесина). Для товаров, которые могут отличаться друг от друга по конструкции (таких, как компьютеры и автомобили), больше подходят стратегии дифференцированного или концентрированного маркетинга.

3) Этап жизненного цикла товара. При выходе фирмы на рынок с новым товаром целесообразно предлагать всего один вариант новинки. При этом наиболее разумно пользоваться стратегиями недифференцированного или концентрированного маркетинга.

4) Степень однородности рынка. Если у покупателей одинаковые вкусы, и они одинаково реагируют на одни и те же маркетинговые стимулы, уместно использовать стратегию недифференцированного маркетинга.

5) Маркетинговые стратегии конкурентов. Если конкуренты занимаются сегментированием рынка, применение стратегии недифференцированного маркетинга может оказаться гибельным. И наоборот, если конкуренты применяют недифференцированный маркетинг, фирма может получить выгоды от использования стратегий дифференцированного или концентрированного маркетинга.

2. Анализ основных видов деятельности ООО «ОфисКомфорт» за период 2011-2013 гг.

2.1 Краткая характеристика предприятия ООО «ОфисКомфорт»

ООО «ОфисКомфорт» - специализированное предприятие по продаже офисной мебели, предоставляющее своим клиентам современные решения для создания эффективного офиса, высококачественную продукцию и оптимальный набор услуг.

Миссия организации: «Мы наполняем каждый день новыми идеями, мы продаём удобную и функциональную офисную мебель высокого качества. Наши цели - ваши желания».

Полное наименование предприятия -- общество с ограниченной ответственностью «ОфисКомфорт»; форма собственности - частная. Общество является коммерческой организацией, имеет статус юридического лица.

Адрес предприятия: Российская Федерация, Самарская область, г. Тольятти, Южное ш. 35А, факс/тел: 208-998.

Режим работы: пн-пт 9:00-20:00.

На сегодняшний день главным направлением деятельности компании является продажа офисной мебели. Предлагаемая мебель функциональна, эргономична и удобна в использовании. Ассортимент компании довольно широк. Клиент имеет возможность подобрать офисную мебель для сотрудников, офисную мебель для руководителя, офисные кресла, офисные стулья, мягкую мебель, металлические шкафы, сейфы, журнальные столы, вешалки, зеркала выбрать офмсные перегородки, мебель для учебных и дошкольных заведений и многое другое.

Вся продукция имеет удостоверения гигиенической регистрации и сертификаты соответствия.

В настоящее время список сервисных услуг компании включает в себя:

1) выезд специалиста для обмера помещения и ознакомление клиента с каталогами производимой продукции;

2) разработка дизайн-проекта, консультации профессионала по расстановке офисной мебели;

3) доставка, сборка и установка мебели в офисе клиента;

4) гарантийное обслуживание корпусной офисной мебели в течение 3 лет, для стульев и кресел - 1 год;

5) послегарантийное обслуживание;

6) индивидуальный подход к каждому клиенту.

В качестве основных носителей фирменного стиля ООО«ОфисКомфорт» выступают: вывеска над входом в магазин, элементы помещения торгового зала (стены, оформление витрин), указатели и вывески в помещении магазина, ценники, форма персонала.

Функции продавца сводятся к консультированию покупателей и отпуску отобранных ими товаров.

Расчетные функции осуществляются в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Складская программа мебели всегда в наличии на складе компании, общая площадь которого составляет более 3000 м.кв.

Приемка товаров по количеству и качеству ООО «ОфисКомфорт» осуществляется в соответствии с правилами, установленными в инструкциях. Установленные нормы применяются во всех случаях, если в стандартах, технических условиях или других обязательных правилах не предусмотрен другой порядок приемки товаров.

Заниматься приемкой товара имеют право только начальник склада и кладовщики, несущие материальную ответственность за товар, находящийся на складе.

В торговый зал выставляются по одной единице каждого вида товара, весь остальной товар хранится на складе. В каждой отдельной товарной группе товары выставляются по принципу от дешевых к более дорогим. Товар, который продается по рекламной акции, выставляется на специально отведённые места.

2.2 Организационная структура предприятия ООО «ОфисКомфорт»

Численность работников организации -- 18 человек. 13 из них -- торговый персонал. Следует заметить, что несмотря на небольшое количество сотрудников, работа организована довольно рационально и позволяет достигать высоких результатов.

Разделение задач по отделениям и подразделениям, компетентность в решении определенных проблем и общее взаимодействие в организации выполняется благодаря линейной организационной структуре управления

Данная структура подходит для небольших организаций и отличается оперативной и чёткой реализацией функций управления, согласованностью действий руководителей и подчиненных, а также ясно выраженной личной ответственностью за принятые решения.

Цели подразделений и их основные обязанности расписаны в Таблице 1. в приложении.

Коммерческая работа в организации состоит из этапов:

* Изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазине товары;

* Формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

* Рекламно-информационная деятельность

* Выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

* Организация оказания торговых услуг покупателям.

Управление ООО «ОфисКомфорт» осуществляется в соответствии с действующим законодательством и Уставом предприятия.

Организация управления маркетинговой деятельностью рациональна и эффективна. Сотрудник, выполняющий маркетинговые функции, тесно сотрудничают с остальными службами всей организации посредством документооборота. Это позволяет наиболее четко и рационально оптимизировать деятельность организации.

2.3 Основные технико-экономические показатели ООО «ОфисКомфорт» за период 2011-2013 гг.

Таблица 1. Показатели за период 2011-2013 гг.

№	Показатель	2011	2012	2013	Изменение 2013/2012
1	Товарооборот, тыс. руб.	10550	10787,5	11100,7	2,82
2	Издержки, тыс. руб.	2580	2620	2690	2,6
2	% к товарообороту	24,45	24,28	24,23	-0,2
3	Валовый доход, тыс. руб.	3165	3236,25	3329,91	2,81
3	% к товарообороту	30	30	30	0
4	Прибыль от реализации, тыс. руб..	585	616,25	639,91	3,7
4	% к товарообороту	5,54	5,71	5,76	0,86

Анализируя данные Таблицы 1. можно сделать вывод: по основным экономическим показателям за период 2011-2013 гг. В 2013г. произошел рост по сравнению с 2012 г. Одним из основных показателей, по которым оценивается экономическая и другие деятельности предприятия является товарооборот. Под товарооборотом понимается продажа товаров населению за наличный расчет независимо от налогов их реализации. Так, за исследованный период товарооборот вырос на 2,82%, в том числе за последний год темп прироста составил 5,22%, что больше половины всего полученного прироста, это свидетельствует о наметившейся тенденции ускоренного экономического роста ООО «ОфисКомфорт».

Таким образом, анализируя деятельность предприятия по основным технико-экономическим показателям можно сделать вывод, что компания успешно функционирует и имеет достаточно высокий потенциал для успешного и эффективного развития.

3. Основные мероприятия и рекомендации по совершенствованию процесса выбора и оценки целевых рынков на предприятии ООО «ОфисКомфорт» целевой рынок экономический

3.1 Рекомендации

В данный момент ООО «ОфисКомфорт» занимает стабильное положение на рынке. Несмотря на это, в целях повышения эффективности необходимо:

l пользоваться дисперсным методом при поиске оптимальных сегментов рынка. Этот метод, или "метод стрекозы", предполагает выход фирмы сразу на максимально возможное число сегментов рынка с тем, чтобы впоследствии постепенно осуществить отбор наиболее выгодных рыночных сегментов;

l более детально изучать выбранные сегменты рынка и помнить, что они неоднородны по видам деятельности, по размерам и другим признакам;

l изучать покупательские потоки с помощью анкетирования покупателей;

l перейти от стратегии массового маркетинга к стратегии дифференцированного подхода в трёх сегментах рынка, включающих: крупных, средних и мелких покупателей. Наиболее привлекательным из этих сегментов является сегмент крупных покупателей, поскольку работа с ним наиболее рентабельна и приносит более половины массы прибыли. В последующем развитии фирме следует больше внимания уделять развитию данного сегмента. Однако, фирме не рекомендуется отказываться от других сегментов (средних и мелких организаций), поскольку уровень потребления каждого из них примерно одинаковый.

l обращать внимание на свойства и образ товаров конкурентов. Тем самым, можно будет оценить положение своего товара для каждого рынка.

3.2 Мероприятия

Организации необходимо уделять серьезное внимание выбору целевого рынка. Для этого были проведены такие мероприятия как:

l анкетирование потребителей, учёт их нужд и ожиданий;

l проведение разработки карт восприятий каждого сегмента рынка;

l позиционирование собственного товар для определённых групп целевых потребителей;

l разработка програмы действий при попытке конкурентов вытеснить с рынка организацию;

l анализ тенденций развития рынка.

Стоит учесть, что наиболее существенным для данного предприятия является выделение покупателей по их размерам, так как их потребительские характеристики существенно отличаются. Поэтому, после проведения все перечисленных выше мероприятий, фирма определила подход к каждому из сегментов, а именно ввела дальнейшие мероприятия:

1) разработала системы скидок:

l за увеличение размеров партии для крупных покупателей;

l за работу по плановым заявкам для средних покупателей;

l за работу по предварительны заказам для мелких покупателей.

2) учла индивидуальные пожелания:

l крупных покупателей при формировании асортимента, оформлении покупки и оказании сопутствующих услуг;

l средних покупателей при оформлении покупки и оказании сопутствующих услуг;

l мелких покупателей при оформлении покупки.

3) ввела оформление покупки по плану-графику для крупных покупателей

Заключение

Выбор и оценка целевого рынка является ключом к успеху в маркетинговой деятельности, поскольку позволяет фирме удовлетворить нужды потребителей более эффективно, и обеспечить рост объема продаж и прибыли. Сегменты рынка постоянно изменяются и предлагают возможности для инноваций и творческого подхода сотрудников компании. Выбор целевых рынков дает фирме отличительное преимущество.

В соответствии с целью данной курсовой работы были решены следующие задачи:

· проанализированы теоретические аспекты выбора и оценки целевых рынков, а также методы их отбора и критерии охвата. Особое внимание было уделено сегментации как неотъемлемой части выбора целевого рынка;

· рассмотрена краткая характеристика и организационная структура ООО «ОфисКомфорт», а также её ТЭП за период 2011-2013 гг. Анализируя деятельность предприятия по основным технико-экономическим показателям мы пришли к выводу, что компания имеет высокий потенциал для успешного развития.

· были разработаны предложения по совершенствованию процесса выбора и оценки целевых рынков в организации ООО «ОфисКомфорт».

Комплекс мероприятий и задач, направленных на реализацию стратегий выбора целевого рынка, составляет маркетинговую стратегию фирмы. Разработка стратегии фирмы очень важна, так как позволяет более эффективно распорядится имеющимися ресурсами и получить максимально возможную прибыль. В наше время, когда рынок перенасыщен различными товарами и предложениями, без хорошо разработанной стратегии любая фирма практически обречена на банкротство.

Размещено на Allbest.ru

...