Размещено на http://www.allbest.ru/

[Введите текст]

Содержание

§1. Причины появления и сущность стратегического маркетинга

1.1 Глобализация рынков снабжения и сбыта

1.2 Изменение сущности конкуренции

1.3 Неэффективность традиционных инструментов маркетинга

§2. Основные понятия теории стратегического маркетинга

§3. Ситуационный анализ

3.1 Анализ рынка

3.2 Анализ конкурентов

§4. Сегментирование рынка

§5. Стратегия конкуренции

§6. Реализация стратегии

§7. Товарная политика

7.1 Формирование эффективного продуктового портфеля

7.2 Ценовая политика

§8. Политика продвижения товара на рынок

§9. Политика распределения

§10. Сбалансированная система показателей

§1. Причины появления и сущность стратегического маркетинга

Развитие стратегического маркетинга вызвано изменением условий бизнеса:

1. Глобализация рынков снабжения и сбыта;

2. Изменение сущности конкуренции;

3. Неэффективность традиционных инструментов маркетинга.

1.1 Глобализация рынков снабжения и сбыта

Традиционные инструменты маркетинга слабо работают даже в Европе. Глобализация - следствие увеличения масштабов международного обмена в условиях интегрированной мировой экономики. Факторы, характерные для глобализации:

— рост интернационализации производства;

— усиление международного обмена товарами и услугами;

— усиление интернационализации капитала;

— формирование всемирной инфраструктуры;

— увеличение масштабов миграции рабочей силы и др.

Глобализация сопровождается повышением роли транснациональных корпораций (ТНК) в мировой экономике, создаёт условия для движения капитала и роста мировых финансовых рынков.

Таблица 1.1 - Положительные и отрицательные стороны глобализации

Положительные стороны	Отрицательные стороны
Рост производства на основе международной специализации;	Неравномерность распределения преимуществ между отдельными отраслями и странами;
Повышение среднего уровня жизни населения за счёт более эффективного распределения средств и ресурсов;	Контроль экономики отдельных стран более сильными государствами, ТНК или международными сообществами;
Сокращение издержек и снижение цен за счёт экономии на масштабах производства;	Рост безработицы и обнищание 80% населения;
Возможность мобилизовать более значительный объем финансовых ресурсов.	Дестабилизация финансовых рынков.

Научно-технический прогресс также изменяет условия бизнеса, что можно проследить по индустриальным циклам Й. Шумпетера.

1.2 Изменение сущности конкуренции

Гиперконкуренция - ситуация, характеризующаяся многоаспектностью интересов конкурирующих сторон, динамизмом и агрессивностью.

Соконкуренция - одновременные конкуренция и сотрудничество организаций в зависимости от ситуации; она осложняет принятие решений в крупных организациях.

Таблица 1.2 - Изменение систем управления организациями в связи с нестабильностью внешних условий бизнеса в XX в.

до 40-х гг.	50-60-е гг.	70-80-е гг.	с 90-х гг.
Бюджетирование	Долгосрочное планирование	Стратегическое планирование	Стратегический менеджмент

Повышение конкурентоспособности организации связано с эффективностью управления. Поэтому стратегический менеджмент - хорошая система управления организацией. Рост спроса на стратегический консалтинг свидетельствует об актуальности стратегического менеджмента.

1.3 Неэффективность традиционных инструментов маркетинга

Эффективность традиционных инструментов маркетинга невысока (например, эффективность рекламы - около 2%). Точка зрения исследователей и практиков на роль маркетинга изменяется:

— управленческая философия;

— набор стратегических решений;

— система управления компонентами маркетинговой программы;

— функция обработки рыночной информации и др.

Стратегический маркетинг рассматривается в контексте процесса; он фокусирует внимание на решениях по поводу товаров и рынков, на принципах сегментирования рынков и позиционировании. Стратегический маркетинг - это процесс разработки маркетинговой стратегии, которая учитывает изменчивость внешней среды и направлена на повышение степени удовлетворения потребителей. Ключевая составляющая стратегического маркетинга - создание долговременного конкурентного преимущества.

Характеристики стратегических решений:

— ориентация на будущее;

— учёт контролируемых внешних факторов;

— вовлечение значительных ресурсов;

— уникальность.

Стратегию следует отделять от операционной эффективности. Оперативные решения повторить легко, стратегию сложно. Цель стратегического маркетинга - создание исключительной потребительской ценности.

Функции стратегического маркетинга:

1. Мониторинг внешнего окружения;

2. Определение целевых сегментов рынка;

3. Установление свойств предлагаемых товаров;

4. Определение позиций организаций на рынке.

Рисунок 1.1 - Взаимосвязь стратегического менеджмента

и стратегического маркетинга

Вывод: стратегический маркетинг повышает эффективность деятельности организации в условиях нестабильной внешней среды, позволяет организации сформировать долговременные конкурентные преимущества, обеспечивает развитие организации.

§2. Основные понятия теории стратегического маркетинга

Стратегия (греч. strategia - «искусство или наука быть полководцем») - центральное понятие в теории стратегического маркетинга. Оно многогранно: средство достижения конечного результата, долгосрочный план организации, результат анализа сильных и слабых сторон, возможностей и угроз развития организации и пр.

Генри Минцберг определяет стратегию через комбинацию 5P:

— план действий (в то время, когда ещё было долгосрочное планирование);

— прикрытие (действия, нацеленные на то, чтобы перехитрить своих противников);

— порядок действий;

— позиция в окружающей среде (решения исходя из позиции, которую занимает организация);

— перспектива (описание состояния, к которому надо стремиться).

Стратегия - образ действий организации, определяющий линию ее поведения в изменяющейся внешней среде.

Диверсифицированная организация Узкопрофильная организация

Рисунок 2.1 - Пирамиды стратегий разных видов организаций

Корпоративная стратегия охватывает все направления деятельности диверсифицированной организации.

Деловая стратегия определяет подход организации к достижению и капитализации конкурентных преимуществ в области бизнеса.

Маркетинговые стратегии относятся к функциональному уровню пирамиды стратегий организации.

Стратегия маркетинга - это решения об инвестициях в товар и рынок, а также о разработке устойчивого конкурентного преимущества, позволяющего выдерживать конкуренцию на этих рынках.

Таблица 2.1 - Параметры корпоративных, деловых и функциональных стратегий

	Корпоративные стратегии	Деловые стратегии	Функциональные стратегии
Стратегический фокус	Капитал	Конкурентные преимущества	Эффективность
Стратегическая область	Организация в целом	Стратегические области бизнеса	Внутрифирменные процессы
Стратегические ресурсы	Капитал	Потенциал	Система
Критерии эффективности	Эффективность капитала	Стратегические позиции	Доходность

Подходы к формированию стратегии определяются личностью и системой ценностей высшего руководства. Образы действий руководителя: предпринимательский, адаптивный и плановый.

Принципы успешной реализации стратегии:

— исполнение составляет центральную интегрирующую часть стратегии;

— высокие требования к исполнительности - главная роль бизнес-лидера;

— исполнительность и дисциплина - ключевые элементы организационной культуры успешной компании.

Рисунок 2.2 - «Дерево целей»

Миссия - главная цель организации.

Целевые установки - долгосрочные результаты деятельности организации.

Цели - результаты, которых стремится добиться организация в ближайшей перспективе.

Потенциал организации - источник формирования конкурентного преимущества. Потенциал включает в себя ресурсы, источники ресурсов и организационную систему.

Конкурентные преимущества - проявление превосходства над конкурентами в экономической, технической, организационной сферах деятельности организации, которые можно измерить экономическими показателями (прибыль, рентабельность, доля рынка, объем продаж и пр.).

Разработка и реализация маркетинговой стратегии - непрерывный процесс, состоящий из 4-х взаимосвязанных этапов:

1. Ситуационный анализ;

2. Разработка маркетинговой стратегии;

3. Разработка маркетинговой программы;

4. Реализация маркетинговой стратегии и управление ею.

§3. Ситуационный анализ

Ситуационный анализ необходим при разработке новой стратегии и для корректировки существующей стратегии. Он включает два этапа:

1. Анализ рынка (разработка маркетинговых планов и бизнес-планов);

2. Анализ конкурентов (определить их возможных действия в будущем).

3.1 Анализ рынка

Этапы процесса анализа рынка:

Определение границ рынка

Анализ структуры рынка

Прогнозы развития рынка

Формирование концепции видения рынка

Цель анализа рынка - определение потребителей, описание их характеристик и предпочтений относительно товара, оценка ёмкости и темпов развития рынка, выявление конкурентов.

Определение границ рынка - первый этап процесса анализа рынка.

Географические границы рынка:

— специфика использования товара;

— стоимость транспортировки товаров до места их использования;

— альтернативность предлагаемых товаров;

— частота покупок.

Второй этап процесса анализа рынка - определение его структуры. В структуре рынка выделяют несколько уровней: товарно-родовой, товарно-типовой и товарно-видовой рынки. Определение структуры рынка связано с установлением потребностей, удовлетворяемых определёнными товарами. Этапы определения структуры рынка:

Определение сходных потребностей целевого рынка

Определение товаров (услуг), удовлетворяющих сходные потребности

Определение специализированных рынков товаров

(А, Б, В, Г)

Появление новых технологий и конкурентов изменяет структуру рынка.

Факторы изменения структуры рынка:

— потребительские предпочтения;

— способы использования товара;

— технология удовлетворения потребностей;

— новые конкуренты.

Карта структуры рынка позволяет выявить конкурирующие товарные марки. Каждый уровень градации рынка предполагает определение профиля конечных потребителей.

Внешние факторы изменения структуры рынка:

— численность населения;

— миграция;

— образовательный и профессиональный уровень;

— изменение половозрастного состава населения.

Основные направления развития новых технологий:

— новые технологии предоставляют возможности для удовлетворения потребностей потребителей;

— изучение наномашин;

— электроника и др.

3.2 Анализ конкурентов

Цель анализа конкурентов - изучение организаций и торговых марок, конкурирующих на определенном рынке.

Структура рынка и сегментов. Этапы определения:

1. Определение структуры и характеристик отрасли;

2. Определение характеристик ключевых конкурентов;

3. Оценка ключевых конкурентов;

4. Предвидение действий конкурентов;

5. Выявление потенциальных конкурентов.

Отрасль - группа предприятий, которые производят сходные товары, используют идентичную квалификацию, имеют аналогичные процессы производства, технологии, каналы поставки и распределения. Отрасли отличаются по экономическим характеристикам, конкуренции и перспективам развития и пр.

Определение отрасли бизнеса организации должно отвечать ряду критериев:

— стратегическая автономия;

— внешний рынок сбыта;

— различимый круг потребителей;

— различимый круг конкурентов;

— особая цепочка ценообразования;

— взаимозаменяемость продукции;

— влияние отделения или ликвидации;

— реальный доход.

Таблица 3.1 - Экономические характеристики отрасли

Фактор / характеристика	Стратегическая важность
Размеры рынка	Небольшие рынки не привлекают новых конкурентов
Темпы роста рынка	Быстрый рост облегчает проникновение на рынок
Загрузка производственных мощностей	Изменение производственных мощностей приводят к падению цен и прибылей
Прибыльность отрасли	Низкая прибыльность ведёт к сокращению числа конкурентов
Экономия на масштабах производства	Увеличивает долю рынка, необходимую для достижения конкурентоспособности по издержкам

В ходе анализа может использоваться кривая жизненного цикла товара.

Успех в растущих отраслях обеспечивают инновации и наступательная стратегия:

— микроэлектроника;

— сфера услуг;

— информатика;

— биотехнологии и пр.

§4. Сегментирование рынка

Сегментирование рынка проводится на ранних этапах разработки маркетинговых стратегий. Проводится оно в несколько этапов:

— определение рыночных сегментов;

— оценка возможности предложения потребительской ценности;

— соотнесение собственных возможностей с потребностями сегментов;

— определение целевых сегментов;

— позиционирование.

Сегментирование - процесс определения подгрупп покупателей в общей массе потребительского рынка.

Различные уровни сегментирования рынка средств косметики и лекарственных препаратов

Уровень товарного рынка	Описание товара	Условные конкуренты	Удовлетворение потребности
Товарно-родовой
и так далее

Процесс сегментирования рынка состоит из нескольких этапов:

1. Определение области сегментирования;

2. Установление критериев сегментирования;

3. Определение сегментов;

4. Стратегии точного сегментирования;

5. Стратегический анализ сегментов.

В основе рыночного сегментирования могут лежать различные критерии: демографические и психографические характеристики потребителей, способ использования товара, потребности и предпочтения, особенности покупательского поведения.

Критерии сегментирования корпоративного рынка и рынка физических лиц.

Оценка необходимости проведения рыночного сегментирования проводится по критериям:

— различия в восприимчивости потребителей;

— распознавание сегментов;

— доступность сегментов;

— рентабельность сегментирования;

— стабильность рыночных сегментов.

Критерии	Рынок физических лиц	Корпоративный рынок
Описательные характеристики	Возраст, пол; Доход; Размер семьи; Место проживания; Образ жизни	Отрасль; Размер организации; Этап жизненного цикла; Местоположение; Корпоративная культура
Способы использования товара	Причина использования; Значимость покупки; Опыт использования товара; Цель использования	Область применения; Процедура закупки; Цель закупки
Предпочтения потребителей	Приверженность торговой марке; Преимущества, связанные с товаром; Склонность к совершению покупки	Требования к эксплуатационным характеристикам; Предпочтение торговой марки; Требования к обслуживанию
Особенности покупательского поведения	Объем покупки; Частота покупок	Объем покупки; Частота покупок

Два метода определения рыночных сегментов:

1. Метод описательных характеристик

2. Метод оценки степени восприимчивости.

1. Использование метода описательных характеристик предполагает выбор в качестве основы сегментирования характеристики потребителей. Таким образом, основная проблема состоит в определении базовой характеристики.

Подходы к определению рыночных сегментов на основе описательных характеристик:

Опыт и доступная информация

Перекрёстный табличный анализ (для корпоративного)

Компьютерные базы данных

Метод оценки степени восприимчивости:

1. Кластерный анализ

2. Карты восприятия

Стратегический анализ сегмента рынка проводится по 4 направлениям:

Цель - выявить целевые сегменты.

1. Анализ потребителей

2. Анализ конкурентов

3. Анализ возможностей позиционирования (информационная основа - карты восприятия)

4. Оценка финансовой привлекательности сегмента и его рыночного потенциала (доход, издержки, величина вклада сегмента в прибыль организации; рыночный потенциал характеризуется прогнозом темпов роста рынка и субъективной оценкой руководителей на предмет привлекательности данного сегмента)

5. Определение целесообразности использования сегмента в качестве целевого.

§5. Стратегия конкуренции

Разработка стратегии конкуренции - важнейшая задача менеджмента организации. В модели Раменского-Грайма при выборе стратегии учитывают стадию жизненного цикла организации. Выбор конкурентной стратегии в модели М. Портера зависит от структуры отрасли.

Конкурентные стратегии определяют подходы, с помощью которых организация должна действовать в каждой стратегической области деятельности.

Эксплерент - первый этап в развитии организации, который состоит в разработке и продвижении инновационного продукта на рынке.

Патиент - второй этап в развитии организации, заключается в выпуске ограниченного количества узкоспециализированной продукции высокого качества. Варианты:

— захват (превращение в дочернюю компанию с высокой степенью автономности)

— разорение

— стагнация или умеренный рост

— смена стратегии

Виолент - третий этап в развитии организации, состоит в снижении издержек производства за счёт организации массового выпуска сравнительно недорогих, но доброкачественных товаров. Виоленты:

— национальный виолент («гордые львы» - слабо диверсифицированные организации)

— интернациональный виолент («могучие слоны» - широко диверсифицированные международные)

— деструктурированный виолент

Коммутантная (приспособительная) стратегия направлена на максимально гибкое удовлетворение локальных потребностей рынка.

Конкурентная стратегия должна учитывать особенности рынка.

Лекции 5-6-7

В ряде случаев размеры сегмента могут быть уменьшены до одного потребителя:

— технологические возможности (на информационной основе);

— возросшие требования покупателей;

— установление тесных взаимоотношений с потребителями.

Прежде чем обратиться к стратегиям точного сегментирования, необходимо ответить на ряд вопросов:

1. До какой степени следует разнообразить предложение?

2. Не дезориентирует ли покупателей большое разнообразие товаров?

3. Создаст ли точное сегментирование конкурентное преимущество?

4. Каким образом следует определяет предпочтения потребителей?

Недостатком точного сегментирования является возрастание издержек.

Стратегии точного сегментирования

Микросегментирование

Предполагает выделение большого количества небольших сегментов, для каждого из которых планируется и реализуется своя программа маркетинга.

Индивидуализация в масштабах массового производства

Согласно данной стратегии потребителям предоставляются товары по заказам, но по ценам не выше товаров массового производства. Существует две схемы:

1. Стандартизированные компоненты в их различных сочетаниях (например, магазины, продающие краски, смешивают их);

2. Индивидуально спроектированные товары при незначительных издержках (что возможно при гибких производственных процессах).

Предложение ограниченного числа вариантов товара

Состоит в выборе потребителем товара из нескольких вариантов.

Позиционирование

Цель стратегии позиционирования - выработка у целевых потребителей уникального восприятия товара. Механизм позиционирования:

— цель - предложение потребительской ценности, соответствующей ожиданиям потребителей каждого целевого рынка;

— желаемый результат - создание уникального образа в сознании потребителей целевого рынка;

— действия организации - разработка и реализация (дописать)

Этапы позиционирования

1. Концепция позиционирования (образ товара, торговой марки);

2. Стратегия позиционирования (комплекс мероприятий, направленных на доведение концепции до целевых потребителей);

3. Оценка эффективности позиционирования (определение степени достижения целей позиционирования).

Концепция позиционирования должна ассоциироваться у потребителей с ценностями торговой марки. Различают три варианта концепций: функциональная (обращена на качества товара), символическая (товар дает статус потребителю) и эмпирическая (товар ассоциируется с будущими хорошими ощущениями).

При ее формировании необходимо учитывать три момента:

— концепция должна иметь отношение к позиционируемой торговой марке, а не к классу данных товаров;

— концепция определяет стратегию позиционирования на протяжении всего жизненного цикла товара;

— необходимо использовать только одну концепцию.

На практике встречаются:

— позиционирование, основанное на отличительном качестве;

— позиционирование на основе выгод от приобретения товара;

— позиционирование на основе особого способа использования товара;

— позиционирование, ориентированное на определённую категорию потребителей;

— позиционирование по отношению к конкурирующему товару;

— позиционирование на основе анализа разрыва с определённой категорией товаров.

Реализация стратегии позиционирования связана с разработкой маркетинговой программы. Стратегия позиционирования разделяется на ассортиментную политику, политику распределения товара, политику ценообразования, политику рекламы и продвижения товара, политику распределения усилий торгового персонала.

Критерий эффективности стратегии позиционирования - уникальный и позитивный образ товаров организации в сознании целевых потребителей. Методы оценки эффективности позиционирования:

— исследования потребителей и конкурентов;

— пробный маркетинг;

— аналитические модели позиционирования (ADVISOR).

§6. Реализация стратегии

На развитие организационной структуры влияют различные факторы. Модель «7S» компании МакКинси это показывает. Оргструктура управления должна соответствовать стратегии организации (исследование А. Чандлера описывает процесс изменения оргструктуры в соответствии со стратегией). Установление соответствия между структурой управления и реализуемой стратегией - сильная сторона организации, и оно состоит из следующих этапов:

1. Определение основных видов деятельности и ключевых звеньев в цепочке ценностей;

2. Установление связей между подразделениями, выполняющими один вид деятельности;

3. Обеспечение баланса между централизацией и децентрализацией;

4. Оценка возможности выполнения отдельных видов деятельности вне организации.

Подходы к приведению организационной структуры в соответствие со стратегией:

1. Функциональная специализация;

2. Сетевая структура;

3. Географическая специализация;

4. Матричная структура;

5. Децентрализация хозяйственных подразделений;

6. Выделение стратегических бизнес-единиц.

§7. Товарная политика

7.1 Формирование эффективного продуктового портфеля

Задачи маркетинга в рамках товарной политики:

1. Анализ рыночной эффективности товара;

2. Составление технического задания на разработку нового товара;

3. Выбор целевых рынков нового товара и его позиционирование.

Товарная политика определяет принципиальное направление и объем товарного предложения и услуг. Принципы товарной политики:

1. Ориентация на определенные потребности клиентов;

2. Ориентация на определённый продукт;

3. Ориентация на область знания.

Два подхода к формированию товарной политики:

— стоимостной подход (основывается на «точке безубыточности»);

— временной (основывается на разработке жизненного цикла продукции).

Товарную политику помогает определить оценка рыночных показателей товарного портфеля. По шагам:

— постановка целевых значений рыночных показателей товара;

— определение методов оценки рыночных показателей;

— выявление неэффективных товаров;

— поиск путей повышения эффективности рыночных показателей.

Методы оценки рыночных показателей

— анализ жизненного цикла товара;

— перекрёстный товарный анализ;

— анализ позиционирования;

— проведение исследований рынка;

— анализ финансовых показателей

Планирование новых товаров позволяет повысить эффективность деятельности организации.

Процесс планирования новых товаров включает в себя несколько этапов:

1. Анализ нужд потребителей;

2. Поиск идей;

3. Отбор и оценка;

4. Экономический анализ;

5. Разработка товара;

6. Разработка маркетинговой стратегии;

7. Пробный маркетинг;

8. Выведение товара на рынок.

В некоторых ситуациях базовый процесс планирования новых товаров может быть модифицирован. Модификация процесса планирования:

— ориентация на технологию;

— ориентация на базовую платформу;

— ориентация на производственный процесс;

— индивидуальные заказы.

Известность торговой марки можно использовать для вывода на рынок новых товаров. Новый товар мгновенно становится узнаваемым при:

— горизонтальном расширении товарного ассортимента;

— вертикальном расширении товарного ассортимента

— расширении номенклатуры торговой марки;

— марочном тандеме;

— лицензировании.

7.2 Ценовая политика

Ценовая политика определяет эффективность стратегии позиционирования. Роль цены в реализации стратегии определяется несколькими факторами:

Процесс ценообразования включает в себя следующие этапы:

1. Постановка целей ценообразования;

2. Ситуационный анализ;

3. Разработка политики ценообразования;

4. Назначение фактических цен.

Цели ценообразования:

1. Увеличение доли рынка;

2. Позиционирование товара;

3. Улучшение финансовых показателей;

4. Стимулирование спроса;

5. Воздействие на конкурентов.

В процессе ситуационного анализа выявляют факторы, влияющие на цену:

1. Чувствительность потребителей к цене;

2. Анализ издержек;

3. Анализ конкурентов;

4. Законодательные аспекты.

Бизнес-презентация. Правила подачи (Радислав Гандапас)

1 шаг - положительный самонастрой.

2 шаг - определение цели презентации (она должна мотивировать к действию).

3 шаг - ответить на вопрос «Кто будет в аудитории?», «Что они должны сделать?»,

ресурсы: аргументация, факты, потом техника, помещение, видео, аудио и фото.

4 шаг - подготовка презентации включает:

— план;

— фиксация, прогон выступления;

— тезисы (использовать карточки).

5 шаг - снизить неопределённость ситуации. Лучше всего - презентация на своей территории. Если нет возможности - прийти заранее, «захватить место».

6 шаг - Композиция: вступление, основная часть, заключение (20-60-20%). Создать связь с аудиторией, приём «свой/чужой». Вести себя спокойно, кроме вас самих вас никто не успокоит.

7 шаг - Презентация эмоциональна и рациональна. Вступление и заключение эмоциональны, основная часть рациональна. Время суток и место проведения влияет на презентацию: утром - рациональная, вечером - эмоциональная.

8 шаг - Принципы удержания внимания:

— «раздражители»;

— переключение внимания;

— вовлечение (анекдот, шутка, вопросы, помощь, принятие решений);

— зрительный контакт.

9 шаг - Тренировка, практика, пример.

10 шаг - Вопросы делятся на «вопросы» и «не вопросы». Вопрос нужно дослушать до конца, затем оставить не эмоциональную паузу, затем ответ. «Не вопросы» нужно игнорировать, переформулирование. Лучше признаться в своей некомпетентности, чем потерять власть над аудиторией.

11 шаг - Невербальные коммуникации. Сигнал должен быть равноценен. рынок стратегия конкуренция сбыт

12 шаг - Свой/чужой. С аудиторией нужно находить общий язык, искать общее: хобби, вредные привычки, социальный слой.

§8. Политика продвижения товара на рынок

Политика продвижения основывается на требованиях целевого рынка и стратегии позиционирования.

При формировании цели необходимо брать цифры и временной период. (Слайд 2)

Слайд 3

Цели продвижения определяют роль каждого компонента политики:

— реклама > стимулирование повторных покупок

— и пр.

Слайд 4

Подходы к составлению бюджета на продвижения товара:

1. Цели и задачи

2. «Сколько не жалко»

3. Процент от объёма продаж

4. Ориентация на конкурентов

Слайд 5

Факторы, влияющие на политику продвижения:

Факторы, повышающие роль рекламы и стимулирование сбыта		Факторы

Слайд 11

Слайд 14

Слайд 16

Стимулирование сбыта не заменяет рекламу и персональные продажи.

§9. Политика распределения

Слайды 1-2

Слайд 3

Политика распределения - принципы действия организации по доведению продукта до конечного потребителя.

Политика распределения:

1. Организация каналов сбыта;

2. Организация поиска и отбора покупателей;

3. Система формирующих каналов;

Планирование сбыта включает в себя несколько этапов

Подходы к оптимизации каналов сбыта

§10. Сбалансированная система показателей

Бизнес-процесс - устойчивая, целенаправленная совокупность взаимосвязанных видов деятельности, которая по определённой технологии преобразует входы в выходы, представляющие ценность для потребителя.

Размещено на Allbest.ru

...