Розничная торговля

Размещено на http://www.allbest.ru/

План

Введение

1. Функции розничной торговли

2. Методы продажи товаров

Заключение

Литература

Введение

В Республике Беларусь внутренняя торговля развивается динамичными темпами в соответствии с изменением потребительского спроса, ростом требований к качеству товаров и культуре обслуживания. В отрасли осуществляется структурная перестройка товародвижения, формируются торговые сети, происходит развитие специализированных и фирменных магазинов, обновление материально-технической базы, развитие новых форм и методов продажи товаров, внедрение информационных технологий. При этом развитие внутренней торговли выраженную социальную направленность.

В то же время, недостаточно динамично развивается торговая инфраструктура. Не решены проблемы обеспечения субъектов торговли оборотными средствами, качества и безопасности товаров и услуг на потребительском рынке страны. Существуют группы населения с низкими доходами, поэтому вопрос обеспечения доступности товаров и услуг требует особого внимания. В связи с этим актуальным является ускорение процессов развития торговой инфраструктуры, применение прогрессивных технологий продаж, повышение качества торгового обслуживания, что послужит целям наиболее полного удовлетворения покупательского спроса и повышения уровня жизни населения Республики Беларусь.

Именно с целью совершенствования всех вопросов торгового обслуживания, реализации государственной политики в сфере внутренней торговли и общественного питания на 2011-2015 годы, разработана программа развития внутренней торговли и общественного питания на 2011-2015 годы государственным научным учреждением "Институт экономики Национальной академии наук Беларуси" в соответствии с подпунктом 3.3.1 пункта 3 протокола заседания Президиума Совета Министров Республики Беларусь от 25 мая 2010 г. № 13.

В документе определены цели, задачи и приоритетные направления развития розничного товарооборота торговли и общественного питания, потребления важнейших продовольственных и непродовольственных товаров, расширения и совершенствования инфраструктуры розничной и оптовой торговли, общественного питания, совершенствования технической и технологической политики, финансово-кредитного обеспечения торговых организаций, а также принципы государственного регулирования в сфере торговли и общественного питания. При этом определены важнейшие параметры развития торговли и общественного питания, разработаны мероприятия по выполнению концепции, утвержденные приказом Министра торговли Республики Беларусь от 29 декабря 2011 г. № 178.

Основной тенденцией развития розничной торговли должно стать ее динамичное развитие и увеличение доли отрасли в ВВП. Рост благосостояния населения повлечет ряд структурных преобразований.

В результате принимаемых мер планируется достичь повышение экономической эффективности деятельности организаций торговли и общественного питания: обеспечить рост рентабельности продаж в розничной торговле с 2,4 процентов в 2010 году до 2,8 процентов в 2015 году.

К основным торговым функциям предприятия розничной торговли можно отнести:

- рекламирование товаров и услуг;

- оказание торговых услуг покупателям;

- составление заявок на завоз товаров;

- формирование ассортимента товаров;

- изучение покупательского спроса на товары.

К основной деятельности предприятия можно отнести осуществление розничной торговли на основе лицензии на право торговли и ряда другой документации. Процесс товароснабжения розничной торговой сети заключается в организации, доведения товаров от производителей до розничной торговой сети в количестве и ассортименте, соответствующих спросу населения.

Процесс товароснабжения можно подразделить на следующие основные этапы:

- организация закупки товаров;

- распределение по торговым предприятиям;

- организация завоза;

- приемка и хранение товаров.

Закупочная деятельность торговых организаций должна быть планомерно организована и экономически обоснована. Для этого необходимо, чтобы торговые организации вели систематическое изучение источников закупки и поставщиков товаров.

Систематическое изучение торговой конъюнктуры, установление постоянной связи с поставщиками позволяют своевременно определять изменение конъюнктуры рынка, изучать производственные возможности расширения ассортимента выпускаемой продукции. Все это дает возможность предъявлять поставщикам более обоснованные требования в отношении количества, качества, ассортимента товаров.

Завоз товара в магазин в зависимости от порядка имеют две формы: транзитную и складскую. торговля спрос товар

Завоз товаров непосредственно из производственных предприятий, минуя промежуточные склады оптовых и розничных организаций, называется транзитным.

Под складской формой товародвижения понимают поступление товаров в магазины со складов оптовых и розничных организаций, которые, принимая крупные партии товаров от поставщиков, выполняют все необходимые операции (распаковка, подсортировка, проверка качества и т.д.) по подготовке товаров к их дальнейшему продвижению в розничную торговую сеть. Выбор той или иной формы товародвижения требует учета конкретных условий и зависит от специфики ассортимента товаров, месторасположения поставщика и покупателя, от мощности магазина (величина товарооборота, размеров торговых и складских площадей), транспортных условий и экономической целесообразности той или иной формы завоза. Транзитный завоз товаров в магазине снижает расходы по загрузке - выгрузке, ускоряет продвижение товаров в розничную сеть, содействует улучшению их сохранности.

При снабжении магазинов товарами применяют две формы доставки:

- централизованная;

- децентрализованная (самовывоз).

Централизованная - доставка товаров силами поставщиков. Централизованную доставку применяют при транзитной и складской форме товародвижения. При более глубоком рассмотрении централизованного метода можно выделить два способа доставки товаров:

- линейный.

- кольцевой.

Поступление товаров от поставщиков производится на основании заключенных между поставщиками и покупателями хозяйственных договоров. В договорах, заключаемых между поставщиками и покупателями, оговариваются: виды поставляемых товаров, коммерческие условия поставки, количественные и стоимостные показатели товаров, сроки исполнения договоров, порядок расчетов, а также ответственность сторон за ненадлежащее исполнение договора.

1. Функции розничной торговли

В процессе товародвижения от изготовителя к потребителю конечным звеном является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы становятся собственностью потребителя. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий - изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов и т.д.

Рассмотрим функции розничной торговли:

- исследование конъюнктуры, сложившейся на товарном рынке;

- определение спроса и предложения на конкретные виды товаров;

- поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

- отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

- оплата товаров, принятых от поставщика;

- операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

-оказание поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционных, консультационных, рекламных, информационных и других услуг.

Розничная торговля отличается многообразием форм частного предпринимательства. Наибольшее развитие в розничной торговле получили товаропроизводящие отрасли и в первую очередь предприятия легкой и пищевой промышленности. В предлагаемой работе мы рассмотрим торговлю пищевыми продуктами.

В отделах по торговле государственных органов управления происходит определённая аккумуляция основных данных о продаже товаров и товарных запасов по ассортиментной и внутригрупповой структуре, а также данных об объёмах неудовлетворенного спроса. Самые точные данные о внутригрупповой структуре ассортимента товаров можно получить только в основном звене системы розничной торговли, но подобная работа нуждается в организации и проведении четкого учета по объемам реализации по ассортиментным группам с одновременной регистрацией неудовлетворенного спроса и поступивших требований отдельных покупателей.

В передовых странах мира для решения данной проблемы используются единые универсальные штриховые коды по каждому товару, служащие его индикатором, и специальные этикетки на продовольственные товары, приспособленные для автоматического считывания с помощью кассовых терминалов. Сведения о продаже товаров передаются по телефонным, телетайпным, телефаксным каналам связи в вычислительный центр торговой компании.

Целям активного стимулирования сбыта товаров служит реклама.

Рекламная компания должна формироваться в различных направлениях, начиная с самых простых её замыслов - оформление оконных и внутримагазинных витрин - до организации рекламных выставок товаров с использованием печатной, транспортной, радиотелевизионной, видеороликовой рекламы и другими её видами.

Виды розничной торговли:

Стационарная торговая сеть является наиболее распространённой, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, торговые автоматы.

Существует много видов магазинов, среди них: - традиционное обслуживание через прилавок.

В магазинах самообслуживания покупатель имеет свободный доступ к товарам, в результате сокращается время торговой операции и увеличивается пропускная способность магазина с последующим увеличением объема реализации. Оплата за отобранные товары проводится в узлах расчёта, обслуживаемых контролерами-кассирами.

В магазинах типа "магазин-склад", в которых товар не выкладывается на витрины, полки, что значительно снижает расходы по погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа осуществляется по более низким ценам;

Магазины, торгующие по каталогам в последнее время завоевывают все большую популярность. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталог, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой. Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему товар. При торговле по предварительным заказам оплата может быть разная: при получении товара, в форме предоплаты или путем почтового перевода; выполнение заказа часто сопровождается доставкой товара непосредственно по адресу покупателя;

Еще один вид торговли - продажа через торговые автоматы. Торговые автоматы удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Их устанавливают внутри магазина или вне него (на улицах, вокзалах, в кафе и т.д.). Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды, сигареты, канцелярские принадлежности, открытки и др.).

Но самыми быстрыми темпами в Республике Беларусь развивается интернет-торговля. За последние пять лет количество зарегистрированных в Беларуси интернет-магазинов увеличилось с 800 до 9627. С начала 2013 года их число возросло более в 1,7 раз. Товарооборот интернет-магазинов за 2014 год увеличился в 1,6 раза и превысил 3,2 млрд. рублей. С 22 июля 2014 года вступил в силу Закон Республики Беларусь "О государственном регулировании торговли и общественного питания в Республике Беларусь"". В соответствии с новым законодательством, интернет-площадка вправе расторгнуть договор аренды с интернет-магазином, если в течение 12 месяцев не менее двух раз от контролирующих органов поступало сообщение о нарушении этим интернет-магазином законодательства о торговле или защите прав потребителей. Законодательно закреплена обязанность интернет-магазина предоставить покупателю возможность рассчитаться дистанционно - с помощью электронных денег, пластиковой карты, через инфокиоск и т.д. Ведь когда оплата идет дистанционно, остается след от этих оплат и документ, увеличивается доля безналичных расчетов.

Передвижная торговая сеть способствует приближению к покупателям и оперативному его обслуживанию.

Виды передвижной торговли:

- разносная с применением лотков и других несложных устройств;

- развозная с использованием автоматов;

- прямая продажа на дому.

Большое удобство для населения заключается в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа. В Беларуси эта форма торговли успела уже себя достаточно зарекомендовать.

Многообразные формы и методы розничной торговли не могут быть эффективными без качественного оказания комплекса дополнительных услуг, среди них выделяют три вида:

- связанные с покупкой товаров, т. е. приём заказов, компетентные консультации, упаковка товаров и их доставка на дом;

-услуги, сопутствующие эффективной реализации товаров: благоприятная и уютная атмосфера с высокой культурой обслуживания;

Услуги могут быть платными и бесплатными, но все они реализуются в целях привлечения в магазины наибольшего количества покупателей.

В структуре розничной торговле учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов:

Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретной группы - молоко, хлебобулочные изделия, колбасные изделия и др.

Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющие часть товарной группы. Чаще всего, это фирменная торговля, например, магазины Волковысского ОАО "Беллакт", Минского завода "Кристалл" и ряд других.

Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп, отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей - хлебобулочные и кондитерские изделия, вино, фрукты и др.

Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.

Смешанные магазины реализуют товары различных групп как продовольственных так и непродовольственных, не образуя специализированные секции.

В последние годы в Республике Беларусь развитие получила и сетевая торговля.

Сеть универсамов "Рублёвский" - это удобный для каждого формат магазина у дома. Все универсамы расположены рядом с жилой зоной. При таком размещении даже пожилой человек или ребенок может пешком добраться до магазина. Посетителей в универсамах "Рублевский" всегда радуют низкие цены, широкий ассортимент, квалифицированный и вежливый персонал.

Сеть универсамов "Рублёвский" была основана в 2003 году. Она динамично развивается и сегодня насчитывает 55 магазинов, их них 40 находятся в Минске. Также универсамы "Рублевский" работают в Борисове, Витебске, Гомеле, Гродно, Молодечно, Слониме. Общее число сотрудников составляет более 4000 человек. В универсамах представлен широкий ассортимент высококачественных продуктов питания, а также наиболее востребованных товаров непродовольственных групп. Среди предложенного ассортимента особое внимание в сети "Рублёвский" уделяют товарам белорусского производства. В сети действует принцип самообслуживания. В универсамах "Рублёвский" потребитель может не только купить необходимые товары, но и воспользоваться дополнительными сопутствующими услугами. В магазинах сети располагаются: банкоматы, пункты обмена валют, платежные терминалы, аптечные киоски, магазины цветов, салоны сотовой связи и другие сервисы дополнительных услуг. Сеть универсамов "Рублёвский является социально направленной". Также в универсамах сети каждую неделю проходят новые акции. Благодаря нам покупатели могут экономить до 40% на покупке некоторых акционных товаров по сравнению с покупкой аналогичных товаров в магазинах-конкурентах.

"Родная Сторона" - одна из крупнейших динамично развивающихся розничных сетей Республики Беларусь. Основные преимущества компании:

-компактные торговые площадки - от 400 до 800 м 2;

- удобное расположение торговых зон;

-свежесть выбора: вы всегда найдете свежие продукты в каждом магазине сети;

Магазины удобно расположены - затраты на дорогу не более 15 минут пешком или на транспорте, что сократит время для дел и отдыха.

Полуфабрикаты и готовая продукция собственного производства позволят своевременно подготовиться к любому, даже неожиданному торжеству.

В магазинах сети регулярно проводятся ценовые акции. "Родная Сторона" - это удобные магазины для ежедневных и еженедельных нужд "под одной крышей", которые предлагают покупателям оптимальный ассортимент товаров, включающий до 10 000 наименований.

Еще одна динамично развивающаяся сеть - ОДО "Виталюр". ОДО "Виталюр" основано в 1995 году и на сегодняшний день занимает лидирующие позиции в розничной торговле Республики Беларусь. В настоящее время работает 33 магазина различных форматов по всей республике. "Виталюр" - это не только розничная торговля, но и производство. Все производственные цеха оснащены современным и уникальным на территории Беларуси оборудованием.

В работе мы не рассматриваем такие предприятия торговли, как гипер- и супермаркеты, т.к. это предприятия смешанного типа, где осуществляется торговля различными группами товаров.

Показателем, характеризующим объёмы и качество розничной торговли является товарооборот. Розничный товарооборот - объём реализации товаров в денежном выражении. Он характеризует заключительный этап движения продукции из сферы обращения в сферу потребления, констатирует общественное признание стоимости и потребительской стоимости части общественного продукта в виде конкретных видов товаров; отражает пропорции между производством и потреблением, спросом и предложением, реализацией и денежным обращением, объёмом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами.

Рассмотрим структуру розничного товарооборота.

Макроструктура предусматривает общее, крупное деление товаров (народного потребления и производственно-технического назначения, продовольственные и непродовольственные).

Товарно-групповая структура отражает деление продукции по назначению, производственному происхождению.

Товарно-ассортиментная структура учитывает соотношение отдельных видов продукции, входящих в определенную группу.

Микроструктура показывает удельный вес конкретной продукции в объёме реализации данного вида товаров. На структуру розничного товарооборота влияют социально-демографические, экономические факторы, климатические условия, национальные особенности региона.

О том, что в Республике Беларусь правильно выбрана стратегия совершенствования всех форм торговли, свидетельствуют итоги 2014 года. В Беларуси розничный товарооборот в 2014 году вырос на 6,6% и составил 308,4 трлн. рублей, что в сопоставимых ценах на 6,6% больше 2013 года. Доля продажи продовольственных товаров в розничном товарообороте составила 49,4%, непродовольственных товаров - 50,6%.

Населению продано продовольственных товаров на 152,4 трлн. рублей, непродовольственных товаров - на 156 трлн. рублей, что соответственно на 2,3% и 10,8% превышает уровень 2013 года.

Динамику розничного товарооборота рассмотрим на примере магазина "Родная сторона" Зельвенского филиала Гродненского ОПО, расположенного в г.п. Зельва Гродненской области.

В таблице 1 приведены данные за 2013 и 2014 года.

Таблица 1.

Показатель	факт, 2013 год	2014 год.	отклонение	в % к 2013 году
		план	факт	%	От плана	От 2013 года
В действующих ценах	433,0	470,0	484,0	103,0	+14	+51	111,8
В сопоставимых ценах	433,0	-	436,0	-	-	+3	100,7
В том числе, продовольственные товары	411,0	455,0	456,0	102,5	+11	+45	110,9
В сопоставимых ценах	411,0	-	411,0	-	-	-	100,0

Данные таблицы 1 свидетельствуют о том, что план розничного товарооборота организации перевыполнен на 14 млн руб., или на 3 %. По сравнению с прошлым годом объем товарооборота возрос на 51 млн руб., что составляет 11,8 %. Большое влияние на развитие товарооборота оказало повышение розничных цен на товары. Средний индекс розничных цен на товары в отчетном году по отношению к прошлому составил 1,109. Необходимо пересчитать фактический товарооборот в ценах отчетного года в цены прошлого года, разделив его на индекс цен. Это позволяет точнее определить влияние ценового фактора на объем товарооборота и изучить темпы изменения физического объема товарооборота.

В соответствии с приведенными данными фактический розничный товарооборот за отчетный год в сопоставимых ценах составил 436 млн руб., следовательно, за счет ценового фактора товарооборот организации увеличился на 48 млн руб. (484 - 436), что составляет 11 % к фактическому товарообороту прошлого года (48 / 433 Ч 100). Темп роста розничного товарооборота в сопоставимых ценах прошлого года составил 100,7 % (436 / 433 Ч 100). Физический объем товарооборота в динамике (по сравнению с прошлым годом) возрос на 3 млн. руб.

Проведем анализ выполнения плана и динамики товарооборота за один квартал отчетного года по месяцам. Это поможет установить ритмичность и равномерность реализации товаров. Данные представлены в таблице 2.

Таблица 2.

Показатель	факт, 2013 год	2014 год.	отклонение	в % к 2013 году
		план	факт	%	От плана	От 2013 года
январь	25,0	28,0	30,0	107,1	+2	+5	120,0
февраль	50,0	42,0	45,0	107,1	+3	-5	90,0
март	30,0	50,0	53,0	106,0	+3	+23	177,0
Итого, за квартал	105,0	120,	128,0	107,0	+8	+23	122,0

Данные таблицы 2 свидетельствуют о том, что торговая организация выполнила план розничного товарооборота во всех месяцах квартала. Процент выполнения плана к прошлому году выполнен в январе и марте и составил соответственно 120 и 177 %. В феврале месяце по сравнению с прошлым годом процент выполнения плана составил 90 %.

2. Методы продажи товаров

Работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

- формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т. е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям, численности работающих в предприятиях розничной торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к малым предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

В рыночных условиях розничная торговля в Республике Беларусь ориентируется на развитие торговли в странах с развитой рыночной экономикой, где сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко внедряются достижения науки и техники.

Доля торговли (оптовой и розничной) в этих странах в общем числе занятых превышает 20% общего числа работающего населения. Для западных стран характерен постоянный приток рабочей силы в сферу торговли при уже достигнутых значительных масштабах ее использования. Такое положение объясняется тем, что внутри сферы торговли возникла потребность в новых видах коммерческой деятельности, обеспечивающих наибольшую эффективность процесса продажи товаров. Создаются специальные службы по изучению и прогнозированию потребительского спроса, контролю за деятельностью магазинов, анализу и определению эффективности тех или иных форм и методов торговли, разработке и конструированию новых видов изделий на основе прогнозов вероятного спроса, внедрению стандартизации и маркированию, информации покупателей о потребительских качествах и свойствах новых товаров, организации выставок и т. д.

Расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание. На этот вид услуг приходится до 5% оборота торговой фирмы. Создаются и получают широкое распространение специализированные фирмы послепродажного обслуживания технически сложной продукции. В торговле этих стран наблюдается процесс укрупнения магазинов как за счет строительства на новых местах, так и за счет закрытия мелких малоэффективных лавок.

Широкое развитие получают гипер- и супермаркеты, располагающие торговой площадью от 1500 до 10 000 м 2 и более и насчитывающие свыше 10 тыс. наименований товаров.

Преимущества магазинов с большой торговой площадью очевидны: высокая скорость товарооборота, более низкие издержки обращения. Например, издержки на зарплату в супермаркетах ниже, чем в обычных магазинах, в среднем на 10--20%.

В США на долю супермаркетов приходится 2/3 оборота продовольственной торговли, в Западной Европе - больше половины.

Торговля производится по методу самообслуживания. С переходом на самообслуживание меняется состав занятых в розничной торговле: сокращается численность традиционных продавцов, с одной стороны, и возрастает спрос на квалифицированных продавцов-консультантов - с другой; растет удельный вес инженерно-технического состава, конторских служащих, персонала, обслуживающего торговое оборудование, - механиков, ремонтников, наладчиков. Внедрение электронных устройств в торговлю повышает спрос на квалифицированных специалистов-программистов, кассиров-контролеров. В торговле все больше используется труд архитекторов, дизайнеров, художников.

Изменение форм собственности в торговле Республики Беларусь привело к резкому увеличению самостоятельности торговых предприятий, в положительную сторону изменилось отношение каждого работника к своему делу - к помещению магазина, его сохранности, оборудованию, товару. Коммерческая инициатива и предприимчивость получили широкий простор в организации продажи товаров.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Спрос в розничной торговле изучают специалисты - маркетологи, экономисты, коммерсанты торговых фирм, объединений или крупных магазинов.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для этого следует организовать учет продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Организация сбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структуре продажи и запасов товаров по внутригрупповой структуре товарного ассортимента - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено прежде всего тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи и десятки тысяч разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники. В развитых странах по значительной части продовольственных товаров на каждой товарной единице нанесен единый универсальный товарный штриховой шифр (код), служащий идентификатором товара. По непродовольственным товарам используются специальные этикетки, приспособленные для автоматического считывания. С помощью кассовых терминалов в магазине обеспечивается автоматическое считывание шифра и запись полной характеристики товаров.

Сведения о продаже товаров в магазинах по каналам связи передаются в вычислительный центр распределительного склада и центральный вычислительный центр торговой компании (объединения). Такая система сбора и обработки информации обеспечивает полное и оперативное изучение реализованного спроса и позволяет специалистам по закупкам торговой фирмы давать поставщикам товаров разовые заказы высокого качества на поставку товаров в полном соответствии с размерами продажи товаров и имеющимися запасами.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные (немеханизированные) методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса. Для такого учета используются оперативные данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризации, на основе которых определяются фактическая продажа отдельных товаров за большие периоды и обороты по продаже. В качестве таких методов используют и учет продажи по товарным чекам или товарным ярлыкам и некоторые другие методы.

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров. Подробно эти способы изучения спроса рассматриваются в курсе маркетинга.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В отечественной розничной торговле, как и за рубежом, наблюдаются процессы концентрации торговых предприятий, особенно в крупных городах России, которые происходят одновременно с процессами универсализации и специализации торговых предприятий, созданием небольших смешанных магазинов (палаток) по торговле продовольствием.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаров без использования рекламы в том или ином ее виде. Известный лозунг "Реклама - двигатель торговли" верно отражает глубинную сущность рекламы - стимулировать сбыт товаров, двигать торговлю.

В условиях рынка реклама не только двигатель торговли, но и двигатель бизнеса, коммерции.

В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых - оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров до более сложных - печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов.

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров также существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

- самообслуживание;

- через прилавок обслуживания;

- по образцам;

- с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

- по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, поскольку при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

- встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;

- получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;

- самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;

- подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

- оплата купленных товаров;

- упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

- возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т. д.).

Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т. д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, а в случае необходимости - основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

Для того чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы пик следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют "экспресс-кассы". Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями. Несмотря на существенные преимущества метода самообслуживания, в период перехода к рыночным отношениям годами создававшаяся сеть магазинов самообслуживания оказалась практически полностью разрушенной. Если до начала перестройки магазинов самообслуживания было более половины от их общего числа, то в период перестройки осталось 5-7%. Основной причиной такого сокращения этих магазинов явилась их нерентабельность в связи с участившимися случаями хищения товаров.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

- встреча покупателя и выявление его намерения;

- предложение и показ товаров;

- помощь в выборе товаров и консультация;

- предложение сопутствующих и новых товаров;

- проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

- расчетные операции;

- упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.

При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т. д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания. Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор.

При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины "Товары повседневного спроса" или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.).

Помимо рассмотренных выше методов розничной продажи товаров в зарубежной практике получили распространение и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров. Например, тенденция приближения розничного обслуживания к потребителю нашла свое выражение в торговле через автоматы. Наибольшее распространение она получила в США, где через автоматы ежегодно реализуется свыше 1,5% розничного товарооборота. Здесь с помощью автоматов продаются, кроме табачных и кондитерских изделий, книги, аптекарские и косметические товары, канцелярские принадлежности и предметы домашнего обихода. Имеются полностью автоматизированные магазины, где торговля производится круглосуточно.

Заключение

Торговля - одна из важнейших сфер обеспечения населения. История розничной торговли насчитывает тысячи лет. И все это время перед продавцом стоит задача - как привлечь покупателя.

Несомненно, в современных условиях каждое торговое предприятие должно создать собственный имидж, который отличает его от конкурентов, подчеркивая фирменный стиль. Примеров такого подхода можно привести множество - магазины "Родная сторона", сеть универсамов "Рублевский" и т.д. Но если сетевые магазины в основном открываются в столице республики, областных центрах, то магазины "Родная сторона" можно встретить и в небольших поселках, сельских населенных пунктах.

Товарный ассортимент в процессе продажи товаров представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в магазине.

Для успешной продажи товаров постоянное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса продажи товара, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения. Важное значение имеют и грамотно проводимые рекламно- информационные мероприятия, акционные предложения, системы скидок, социальные программы для определенных категорий граждан. Все это позволит эффективно строить политику продаж, постоянно ее совершенствовать, успешно конкурировать на рынке.

Литература

1. Официальный сайт Министерства торговли Республики Беларусь: http://www.mintorg.gov.by;

2. Бобров Н. Анализ новых тенденций в развитии розничной торговли // Маркетинг. - 2004. - № 2;

3. Виноградова С.Н., Пигунова О.В., Гурская С.П., Кольцова Р.Н. Организация и технология торговли. - М.: Высшая школа. 2002. - 460 с.;

4. Демченкова Т.В. Правила продажи товаров: последние изменения // Эпиграф. - 2002. - Май (№ 19). - С.6;

5. Манько А.В. Коммерция: учеб. - метод. пособие. - М., 2002. - 256с;

6. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. - М., 1998. - 327с;

7. Радаев В. Классификация современных форм розничной торговли // Экон. политика. - 2006. - № 4. - С.122-138.

Размещено на Allbest.ru

...