Совершенствование сбытовой политики предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Министерство образования и науки РФ

ФГАОУ ВПО «Северо-Восточный федеральный университет

им. М.К. Аммосова»

Финансово-экономический институт

Кафедра экономики труда и социальных отношений

КУРСОВАЯ РАБОТА

по курсу «Маркетинг»

на тему «Совершенствование сбытовой политики предприятия»

Выполнил: ст.гр. ЭТ-12

Лаврентьева А. Н.

Принял: старший преподаватель

Хандакова О.П.

Якутск- 2014



Введение

Система сбыта товаров -- ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга-микс. Другие составляющие маркетинга-микс -- это товар, цена и коммуникации. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Актуальность выбранной темы обусловлена, прежде всего, тем, что маркетинг, являясь одной из решающих составляющих деятельности современной фирмы, в тоже время является и наиболее уязвимым, слабо освоенным звеном этой деятельности. В связи с этим в данной работе рассматриваются вопросы совершенствования сбытовой деятельности предприятия с использованием маркетинга.

Объектом исследования выступает магазин «Мебель-стиль». Предмет исследования - сбытовая политика магазина и пути ее повышения.

Целью курсовой работы является разработка рекомендаций по повышению эффективности сбытовой политики указанного магазина.

Задачи: конкурентный сбытовый магазин

рассмотреть теоретически-методологические аспекты сбытовой политики предприятия;

проанализировать конкурентную среду, выявить сильные и слабые стороны деятельности предприятия, оценить потенциальные возможности и риски;

исследовать состояние сбытовой политики предприятия

разработать и обосновать мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности фирмы с использованием маркетинга;

В работе использовались следующие методы исследований: SWOT-анализ, классификация типов рынка, опрос (анкетирование).



Глава 1. Теоретические основы сбытовой политики современного предприятия

1.1 Понятие, сущность и роль сбытовой политики на предприятии

Сбытовой политике традиционно предприятиями уделялось меньшее внимание по сравнению с разработкой товарной, ценовой, коммуникационной и сервисной политик. Лишь при невозможности достижения конкурентных преимуществ в перечисленных сферах взгляд обращался к сбытовой политике.

Между тем, именно в сфере сбыта наиболее сложно скопировать успешные решения, поскольку это связано с комплексностью решаемых проблем, относительной "скрытостью" предпринимаемых шагов от постороннего взгляда и отложенным во времени проявлением удачного сочетания организационных и человеческих ресурсов.

Сбыт представляет собой сферу деятельности, где в конечном итоге реализуются цели фирмы. Поэтому организацию сбыта необходимо рассматривать в качестве важнейшей составляющей маркетинговых мероприятий на выбранном рынке. Сбыт - это процесс продвижения товара от производителя к потребителю, включающий транспортировку товара, складирование, хранение, поддерживание запасов на нужном уровне, продвижение к оптовым и розничным торговцам, предпродажную подготовку, оформлении заказов, документов и страховок, осуществление контроля за движением грузов и продажу товара [1, с. 25].

В силу своей сложности процесс сбыта не может рассматриваться как разовое мероприятие, он должен быть частью глубоко продуманной долгосрочной стратегии фирмы. В соответствии с целями фирмы должен разрабатываться план по сбыту в целом, затем план по товарным группам и отдельным товарам, план по отдельным рынкам, план по торговым представителям и, в случае крупных потребителей, - план по потребителям.

Главной целью сбыта является реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей [2, с. 22].

Основные задачи сбытовой деятельности:

- доставить товар в такое место, в такое время и в таком количестве, чтобы это больше всего устраивало потребителя;

- привлечь к товару внимание потребителя, заинтересовать его в покупке.

Сбытовая политика - это поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве [3, с. 125].

В этом контексте основными принципами деятельности в сфере распределения можно назвать следующие:

целенаправленность (соответствие принимаемых решений достижению поставленных фирмой целей);

всесторонность учета маркетинговой информации относительно требований покупателей, потребностей и проблем потенциальных участников сбытового канала, собственных сбытовых издержек, о сбытовой политике конкурентов, о государственной политике в области регулирования договоров и соглашений с другими участниками рыночной деятельности и т. д.);

комплексность (рассмотрение сбытовой политики в неотрывной параллельной связи с остальными элементами маркетинг-микса - товарной, ценовой, коммуникационной и сервисной политикой);

скоординированность (сочетаемость принимаемых решений по сбыту с решениями в области товара, ценообразования, коммуникаций и сервиса);

системность (рассмотрение сбыта и остальных инструментов маркетинга как элементов, вызывающих синергетический эффект от их совместного применения);

гибкость (готовность к пересмотру своих позиций в случае необходимости).

Иными словами сбытовая политика представляет собой сознательное руководство деятельностью по распространению товара.

В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатывается стратегия сбыта и затем тактика. Сбытовая стратегия - это долго и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных товаров, стадий жизненного цикла товаров и по иным основаниям [4, с. 198].

Зарубежные компании всегда работали в условиях свободного рынка, а у нас такой практики не было. Российские компании за много лет так и не вышли на западные рынки, в то время как иностранные компании активно вторгаются на наш рынок, имея мощные сбытовые сети и склады, позволяющие им обеспечить поставку товаров в кратчайшие сроки [5, с. 18].

Ниже приведены основные принципы организации сбытовых цепей и управления запасами, выведенные из практического опыта зарубежных компаний:

сегментирование оптовых покупателей исходя из их потребностей и возможности управления, приспосабливание цепи для выгодного их обслуживания. Обычно это заключается в определении методов снабжения по отдельным сегментам, усреднении издержек и прибыльности внутри и между сегментами. Сегментирование может производиться по объему продаж, по степени равномерности спроса, исходя из потребности сегментов в стандартной упаковке, предварительном извещении об отгрузке и т.д.;

дифференцирование продукта по возможности ближе к конечному потреблению. Так, многие производители для лучшего удовлетворения конечного потребителя практикуют метод "откладывания производственных операций". Например, производят упаковку или комплектацию не на производстве, а у оптовика, что во многих случаях обеспечивает более стабильный спрос по номенклатуре. В том же МакДональдсе котлеты вкладывают в гамбургеры, либо чизбургеры непосредственно в месте продаж, что позволяет избежать излишки по одному продукту при дефиците другого;

чтобы эффективно получать и отгружать товары, склады располагаются в транспортных центрах и близко к местам спроса. [6, с. 28].

Также за рубежом используется расчет показателей эффективности в целом для сети и по отдельным звеньям для оценки коллективных успехов в удовлетворении потребностей с минимальными затратами и ресурсами.

За рубежом используется многонациональное управление сбытом - это сложная форма международного маркетинга, которая касается организаций, осуществляющих маркетинговые операции во многих иностранных государствах. Многонациональные фирмы включают "Нестле", "Юнилевер", "Шелл", "Экссон" и "Кока-кола". Эти компании владеют товарными марками, хорошо известными всему миру, а также осуществляют разветвленную международную деятельность. Большие многонациональные организации часто распределяют ресурсы компании независимо от национальных границ, хотя и относятся к определенной стране с точки зрения владения и высшего руководства.

Типичный пример международного подхода к маркетингу - часовая промышленность. "Часы могут быть сконструированы в Швейцарии, их электронные компоненты изготовлены в Японии, сборка модуля отсчета времени осуществлена в Гонконге, корпус часов произведен в США, циферблат - в Японии и окончательная сборка выполнена на Виргинских островах перед их продажей в США. Таким образом, фирменное название, которое ранее представляло предполагаемое превосходство швейцарского и американского мастерства, теперь отражает превосходство управления в координации трудовой деятельности и ее увязки во многих странах для обеспечения высокого уровня качества и сервиса".

Основные элементы международной маркетинговой стратегии: организация фирмы, степень стандартизации, планирование продукции, сбыта, продвижения и цены [7, с. 17].

1.2 Организация сбыта продукции

Сбытовая деятельность предприятия строится на результатах маркетингового анализа рынка. Основными целями такого анализа являются изыскание путей наиболее полного удовлетворения запросов потребителей, повышение объема продаж, наиболее полное использование ресурсов предприятия, снижение коммерческих рисков.

Основные аспекты комплексного маркетингового изучения рынка представлены в таблице 1.

Таблица 1 - Маркетинговое исследование рынка

Задача	Содержание
Анализ потребителей продукции предприятия	Изучение потребностей и предпочтений потребителей‚ выявление мотивационного механизма совершения покупки соответствующего товара
Анализ продукции предприятия	Сравнительный анализ характеристик продукции предприятия и аналогичной продукции конкурентов‚ изучение потребительских свойств продукции с целью установления степени удовлетворения запросов потребителей
Анализ товарного рынка	Выявление степени соответствии спроса и предложения‚ изучение емкости рынка‚ уровня цен‚ сегментации рынка‚ доли предприятия на рынке данного товара
Анализ конкурентов	Установление степени конкуренции на рынке соответствующего товара‚доли на этом рынке конкурентов‚ их ценовой политики и методов сбыта своей продукции
Анализ институциональной структуры рынка	Определение основных групп организаций‚ действующих на данном рынке (поставщики‚ покупатели‚ конкуренты‚ транспортные‚ страховые организации и др.)

Маркетинговые исследования рынка способствуют обоснованному отбору изделий для дальнейшего сбыта, т.е. эффективному планированию ассортимента продукции. Соответствие ассортимента продукции запросам потребителей во многом определяет успех сбытовой и хозяйственной деятельности предприятия в целом. В результате данных исследований предприятие определяет, какие каналы и формы сбыта используют конкуренты, какими видами транспорта осуществляются перевозки товаров, к услугам каких транспортных и страховых компаний они прибегают. Полученные данные помогают товаропроизводителю выбрать наиболее эффективные каналы сбыта.

1.3 Стимулирование сбыта: методы и цели

Стимулирование сбыта - единовременные побудительные меры, призванные инициировать покупки потребителей. В то время как реклама приводит доводы в пользу покупки товара, стимулирование сбыта объясняет, почему это нужно сделать немедленно. К стимулированию относятся промоакции, презентации, а также различные другие сбытовые усилия, такие, как предложение покупателю дополнительного стимула (специальная цена, купон со скидкой, возможность выиграть ценный приз) для немедленной покупки товара. В результате осуществления акций по стимулированию сбыта лица или организации, подвергающиеся их воздействию, получают дополнительно, сверх того, что предусматривается обычной практикой, интересные для них блага, бесплатно, или за меньшую цену, или с большими удобствами. Основные цели стимулирования представлены в таблице 2.

Таблица 2 - Цели стимулирования сбыта

Стратегические	Специфические	Разовые
1.Увеличить число потребителей. 2.Увеличить количество товара, покупаемого каждым потребителем. 3.Оживить интерес к товару со стороны клиентуры. 4.Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане. 5.Выполнить показатели плана продаж.	1.Ускорить продажу наиболее выгодного товара. 2.Повысить оборачиваемость кого-либо товара. 3.Избавиться от излишних запасов. 4.Придать регулярность сбыту сезонного товара. 5.Оказать противодействие возникшим конкурентам. 6.Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.	1.Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.) 2.Воспользоваться благоприятной возможностью (юбилей фирмы, открытие нового филиала). 3.Поддержать рекламную кампанию.

Стимулирование сбыта способствует:

Успешному проникновению на рынок нового товара.

Формированию приверженности к вашему товару.

Краткосрочному увеличению объемов продаж и снижению товарных запасов.

Увеличению частоты совершения покупок.

Избавлению от устаревших моделей товара перед выпуском на рынок новых.

Улучшению сотрудничества между производителями и продавцами.

Однако чрезмерное увлечение инструментами стимулирования сбыта может привести:

К ухудшению образа вашей фирмы. Если скидки, розыгрыши, лотереи сменяют друг друга без перерыва, потребители могут отказаться покупать товар по обычным ценам, воспринимая их как завышенные.

К смещению акцентов на вторичные факторы. Потребителей может привлекать не товар, а возможность получить подарок. В краткосрочной перспективе это ведет к росту продаж, однако в долгосрочной способно привести к их падению. [8, с.3]

Стимулирование сбыта может быть направлено на три уровня дистрибьюторской цепи - потребитель, оптовый или розничный торговец, отдел сбыта компании. Стимулирование потребителя - стимулирование сбыта, направленное на поощрение покупки потребителем, включает в себя распространение бесплатных образцов, купоны, скидки, конкурсы, премии и прочее. Стимулирование оптовой или розничной торговли - стимулирование сбыта, нацеленное на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника, включает в себя скидки, зачетные талоны, бесплатные товары, совместную рекламу, торговые показы. Стимулирование собственного торгового персонала - стимулирование сбыта, направленное на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности усилий торгового персонала компании, включает в себя подарки, конкурсы, соревнования.

В таблице 3 представлены основные средства стимулирования сбыта, применение которых зависит от объекта стимулирования.

Таблица 3 - Средства стимулирования сбыта

Объект	Инструменты
Собственный торговый персонал	Купоны Ваучеры Комиссионные	Соревнования Бесплатные образцы/подарки Бонусы	Система подсчета очков с каталогом подарков Клуб для наиболее успешных Упаковка по сниженной цене
Потребители	Демонстрации Соревнования Лотереи Премии: Бесплатное изделие в упаковке Бесплатная упаковка многоразового использования Бесплатная почтовая премия	Конкурсы Клуб постоянных покупателей Гарантия возврата денег Совместное продвижение: Дополняющий товар бесплатно Образцы	Дополнительный товар в упаковке Купон Денежные компенсации Перекрестное стимулирование Последовательные серии
Оптовый или розничный торговец	Кредит/продленный кредит Конкурсы Бесплатный сервис Обучение Клуб для особых клиентов	Конкурсы Бесплатные образцы Скидка на оптовую покупку Скидка за немедленную оплату	Использование ликвидационных цен Встречная продажа (замена старого предмета или изделия при покупке нового) Продажа или возврат Бонусы за приверженность



Причины стремительного развития сферы стимулирования сбыта.

Стремительному увеличению расходов на стимулирование сбыта, особенно на потребительских рынках, способствовал ряд факторов:

- все чаще руководство компаний воспринимает стимулирование как эффективное средство повышения уровня продаж.

- конкуренция между компаниями растет, и потребителям все сложнее различать конкурирующие торговые марки. Конкурирующие фирмы усиливают стимулирование, и потребители начинают лучше ориентироваться в их товарах.

- произошло снижение эффективности рекламы из-за увеличения ее стоимости, чрезмерной насыщенности средств распространения информации рекламными обращениями и законодательных ограничений. Использование мероприятий по стимулированию продаж вместе с другими видами коммуникаций, такими, как прямая рассылка, может обеспечить более эффективное воздействие на целевых потребителей.

- продавцы требуют от производителей все больших уступок.

- все больше агентств ощущают грозную опасность, исходящую от такого перераспределения внимания между элементами комплекса продвижения товаров. Они стремятся не остаться в стороне от этого перспективного направления работы, т.к.стимулирование сбыта является той сферой, которая доставляет возможности для творчества и получения прибыли.

- достижения в области информационных технологий, снижение расходов на сбор базы данных и ее обработку, использование индивидуального подхода к выбору средств продвижения товаров облегчили проведение мероприятий по стимулированию сбыта и создали возможности для более эффективной оценки и контроля за деятельностью в этом направлении.

Выбор средств стимулирования сбыта.

Для достижения целей стимулирования сбыта могут использоваться различные средства. Планируя меры по стимулированию, необходимо принимать во внимание цели стимулирования сбыта, интенсивность конкуренции и эффективность вложения средств в то или иное средство. Далее рассмотрим основные средства для стимулирования потребителей и торговли.



Глава 2. Анализ сбытовой деятельности в магазине «Мебель-стиль»

2.1 Общая характеристика магазина “Мебель Стиль”

Исследуемым предприятием является: индивидуальный предприниматель Макаров Евгений Феликсович, магазин “Мебель Стиль”. Местонахождение и почтовый адрес ИП Макарова: Российская Федерация, Республика Саха (Якутия), 677014 г. Якутск, ул. Строителей, 15.

ИП Макаров работает на рынке города Якутска с 2005 года, предлагая мебель для дома и отдыха ведущих российских производителей. Магазин расположен по адресу: ул. Строителей. 15. Торговая площадь составляет - 550,17 кв.м. Также у магазина имеется складское помещение общей площадью 300 кв.м.

“Мебель Стиль” на данный момент является одним из лидирующих по поставке и реализации бытовой мебели. Он также награжден дипломом I степени в конкурсе, проведенного в рамках недели качества. Оценивались ассортимент, наличие сертификатов соответствия и маркировки, уровень продавцов-консультантов и другие параметры.

В магазине имеется уголок покупателя, где показаны основные документы, регламентирующие деятельность предприятия, такие как, Генеральная лицензия на осуществление банковских операций от 19 июля 2001г. ЗАО “Банк Русский Стандарт”, санитарно-эпидемиологическое заключение от 8 июля 2005 г., санитарный паспорт объекта и сертификат соответствия.

График работы мебельного салона имеет стандартный тип: управленческий аппарат с 10 до 19 часов, без выходных. Работники торгового зала работают посменно по текущему графику. В воскресенье с 10 до 17 ч.

В 4-ом квартале 2013 года объем продаж предприятия составил 9844 тыс. руб., плановый показатель на этот период - 9000 тыс. руб. План на период перевыполнен на 844 тыс. руб.

Расходы на продажу

Таблица 4 - Структура затрат за 4 квартал 2013 года.

№	Наименование затрат	Сумма	Удельный вес,%
1	Хоз.расходы	189882,00	2,2
2	ГСМ	44371,00	0,6
3	Реклама	198568,00	2,3
4	ООО “СахаАвтоТранс”	836576,00	9,8
5	Оплата поставщикам	5223274,00	61,3
6	Аренда	1129082,00	13,3
7	Налоги	266002,00	3,1
8	Заработная плата	626528,00	7,4
9	Всего затрат:	8154283,00	100

Затраты не превышают доходов, прибыль составляет 1330 тыс. руб.

Продолжительность функционирования магазина «мебель Стиль» - 8 лет. За это время магазин освоился на рынке, имеет своих постоянных покупателей, и все это достигнуто упорной работой квалифицированных работников магазина. Магазин имеет большое количество затрат, которые представлены в таблице 2, но не смотря на это, затраты не превышают доходов и организация получает прибыль от своей деятельности. Также от продавца - консультанта, от их работы с покупателем зависит имидж магазина, прибыль, которую организация получает, реализуя мебель. Поэтому руководитель ценит таких сотрудников и за качественную работу премирует.

2.2 Анализ конкурентоспособности предприятия

Чтобы выявить степень конкурентоспособности мебели необходимо изучить спрос на мебельную продукцию магазина «Мебель Стиль».

При анализе спроса на мебель первостепенное значение имеет выявление потребности в товаре, уровня покупательской способности населения, требований потребителя к мебели.

Цель спроса - это удовлетворение потребностей человека, и поэтому основной принцип маркетинга состоит в том, чтобы производить только то, что требуют потребители, а, следовательно, продавать только то, что покупается, а не то, что можем произвести.

Одним из наиболее распространенных методов сбора информации является анкетирование. Поэтому для исследования спроса на мебельную продукцию магазина «Мебель Стиль» было проведено анкетирование.

Цель анкеты - изучить потребительские предпочтения в выборе товара, и почему мебель приобретается именно в этом магазине.

Во время исследования было опрошено 50 человек. Опрос проводился непосредственно в самом магазине, при покупке мебели.

Анализ проведения анкетирования в процентном соотношении ответов на каждый вопрос отражен в диаграммах. Анкета приложена.

В результате исследования выяснилось, есть ли у мебельного салона постоянные покупатели, почему люди покупают мебель именно в этом магазине, отношение покупателей к цене и качеству предоставляемой мебели.

Итак, на 1 вопрос анкеты: Вы приобретаете мебель в салоне «Стиль» 53% ответили, что приобретают впервые; 20% ответили - 2 раз; еще 20% - приобретают в 3 раз; и 7% - считают себя постоянными покупателями.

На 2 вопрос: Приняв решение о покупке, Вы обратились в наш салон 40% ответивших пришли по рекомендации знакомых (родственников); 32% - услышали рекламу по радио; 26% - увидели объявление в газете; и лишь 2% зашли случайно (с другом, родственником).

На 3 вопрос: В каком салоне мебели наиболее доступные цены 36% ответили - Мебель Стиль; 30% - Маяк; 30% - Омич; и по 7% ответили - Виктория и Мир мебели.

На 4 вопрос: Считаете ли Вы цены на нашу мебель…

43% ответили, что цены в магазине умеренные; 32% - доступные; 25% - дорогие.

На 5 вопрос: Как Вы оцениваете качество мебели 33% ответили, что качество хорошее; 30% - удовлетворительное; 20% - высокое качество; 17% - низкое.

В анкетировании участвовало 27 % мужчин и 73% женщин

В возрасте: до 20 лет - 11%; 20-30 лет - 53%; 30-40 лет - 21%; до 40 - 15%

Семейное положение: холост - 23%; женат (замужем) - 42%; семья с детьми - 35%

Больший процент составляют покупатели уже замужем (женатые) - 42%, а также семья с детьми - 35%. Это говорит о том, что в основном пользоваться спросом будут мебель для гостиной и для спальни, а также детская мебель.

Уровень среднемесячного дохода потребителей составляет:

Свыше 20000 руб. - 20%, 10000 - 20000 руб. - 42%, 5000 - 10000 руб. - 31%, до 5000 руб. - 7%

Можно сделать вывод, что на сегодняшний день покупатель имеет средний доход - 10000 - 20000 руб. То есть мебельный салон Стиль ориентируется на среднего покупателя, предоставляя мебель эконом - класса.

Проведя анкетирование и сделав анализ можно сказать, что мебельный салон хорошо себя зарекомендовал среди покупателей. Он имеет своих постоянных покупателей, которым предоставляются различные скидки. Также много потребителей приобретающих мебель уже второй или третий раз. Это говорит о высоком уровне обслуживания покупателей. Покупатели идут в мебель «Стиль» из-за хорошего и качественного обслуживания, цены на мебель приемлемы и соответствуют качеству, продаваемой мебели. Также можно сказать, что в основном решение о покупке стоит за женщинами. Мебель приобретают в основном уже женатые (замужние) люди, и семья с детьми, возраст покупателей, приобретающих мебель в салоне «Стиль» - от 20 до 40 лет.

Серьезную опасность мебельному салону представляют магазины, чья стратегия также направлена на среднего покупателя.

Проведем анализ цен среди мебельных салонов, чтобы установить конкурентоспособность мебельной продукции.

Результаты исследования цен на мягкую мебель среди мебельных салонов.

Таблица 5

Наименование мебельного салона	Самая низкая цена, руб.	Удельный вес, %	Самая высокая цена, руб.	Удельный вес, %
1	2	3	4	5
Стиль	9900	17,42	67600	25,91
Омич	22650	39,84	52800	20,24
Маяк	10000	17,59	63000	24,15
Мир мебели	14300	25,15	77500	29,70
Итого:	56850	100	260900	100

Из таблицы 5 можно сделать вывод, что в мебельном салоне Стиль цены на мягкую мебель ниже, чем у конкурентов. Также низкая цена у мебельного салона Маяк. Он привлекает к себе покупателей путем снижения цены на мебель. И является потенциальным конкурентом мебели Стиль. Для поддержания своих конкурентоспособных позиций необходимо изучать потребителей, их предпочтения и желания, также изучать своих конкурентов, расширять свой ассортимент.

Исследование конкурентоспособности фирмы показали, что по ассортименту магазин занимает второе место среди конкурентов, по транспортной доступности он также уступает мебельному Омич и занимает второе место среди конкурентов. Над оформлением магазина необходимо поработать, т.к. по этому показателю у магазина самый низкий балл, также необходимо обратить внимание на то, как расставлена мебель в магазине. При нерациональном использовании площади зала по расстановки мебели, покупателю трудно ориентироваться.

По предоставлению услуг магазин также лидирует среди конкурентов. Предоставляя услугу по кредиту, различные накопительные скидки при покупке свыше 25 000 руб. Также предоставляет оплату в рассрочку от магазина, без переплаты сроком на четыре месяца.

Конкурентоспособность мебели напрямую зависит от конкурентоспособности самого предприятия. Мебельный салон Омич находится на строительном рынке, где проходимость людей большая. В этом заключается плюс мебельного салона.

Мебельный салон Маяк имеет неудобное месторасположение, неудачно расстановлена мебель, уровень обслуживания клиентов низкий. Они привлекают покупателей тем, что снижают цены от 5 - 20% от стоимости.

Мебельный салон Мир мебели располагается рядом с мебельным Маяк, что составляет высокую конкуренцию. Торговая площадь соответствует экспозиционной. То есть мебель не загромождает пространства, покупатель может спокойно рассмотреть мебель, доступные цены, ориентированные на среднего покупателя. Также мебель расставлена по зонам, т.е. мебель для спальни выставлены отдельно, мягкая мебель отдельно от корпусной и детской мебели.

Мебельный салон Виктория также рационально разместил мебель в торговом зале. Мебель расставлена по зонам. Присутствует оформление торгового зала.

Мебельный салон Стиль имеет неудобное месторасположение, во дворе бывшего хлебосола. Для привлечения покупателей используется реклама в газете «Из рук в руки», где имеется карта, как проехать к магазину. В магазине доступные цены на мебель, качество соответствует цене.

Магазин «Мебель Стиль» старается показать весь свой ассортимент в торговом зале, чтобы покупатель мог найти необходимую ему мебель. Но торговая площадь магазина не позволяет выставить весь товар и расставить его так, чтобы покупатель мог разглядеть его. То есть магазин «забит» мебелью, с точки зрения мерчендайзинга, мебель в торговом зале расставлена неправильно, т.е. корпусная мебель необходимо отделять от детской, мягкая мебель отделять от кухонной. Тем самым покупателю трудно разглядеть мебель среди большого разнообразия.

Ассортимент важный показатель в деятельности предприятия. Чем шире и полон ассортимент, тем выше спрос на мебельную продукцию, а значит организация получит запланированную прибыль.

В магазине «Мебель Стиль» ассортимент недостаточно широк по сравнению с конкурентами. Чтобы не терять конкурентные позиции необходимо работать с таким вопросом, как расширение ассортимента, дополнять его новой поставкой мебели, заключить контракты с более выгодными поставщиками, уделить внимание исследованию, т.е. мебель какого поставщика приобретают покупатели, заказывать и поставлять мебель, которая на данный период больше пользуется спросом, работать над соответствием ассортимента структуре покупательского спроса, своевременно пополнять ассортимент магазина.

Если мебельный салон «Стиль» будет уделять внимание ассортименту и спросу покупателя, то можно избежать потери покупателя и уменьшения товарооборота.

Сделан SWOT - анализ предприятия:

Таблица 2. SWOT-анализ предприятия ИП Макаров.

Внешние факторы Внутренние факторы	Возможности: - лидерство на рынке оказываемых услуг; - рост доверия клиентов к предоставляемым услугам; - расширение предприятия.	Угрозы: - снижение количества клиентов; - появление сильных конкурентов; - существующая система налогооблажения.
Сильные стороны: - высокое качество обслуживания; - гибкая ценовая политика; - наличие социального пакета у работников; - наличие устойчивых связей с поставщиками; - прочная связь с банковской структурой.	Поле СиВ: - открытие филиала в другой части города; - внедрение новых технологий; - увеличение количества клиентов; - повышение конкурентоспособности предприятия.	Поле СиУ: - ускорить обслуживание клиентов, за счет использования высокотехнологических оборудований; - привлечение клиентов за счет проведения различных акций; - применение кредитных средств с низкими ставками для своевременной оплаты налогов.
Слабые стороны: - относительная неизвестность предприятия; - отсутствие рекламы; - удаленность от центра города; - малочисленность рабочего персонала; - зависимость от клиентов.	Поле СлВ: - неузнаваемость предприятия; - отсутствие клиентов; - недостаток высококвалифицированных рабочих.	Поле СлУ: - недоверие клиентов; - неузнаваемость предприятия со стороны клиентов; - снижение прибыли; - банкротство.

Чтобы устранить слабые стороны, предлагаю:

- провести эффективную рекламную кампанию;

- нанять высококвалифицированных специалистов;

- разнообразить ассортимент мебельной продукции;

- применять индивидуальный подход к каждому клиенту, для максимального удовлетворения его потребностей.

2.3 Анализ организации сбытовой деятельности предприятия

От умелой организации сбыта во многом зависит успешность выполнения планов и ассортиментной политики, проводимой на предприятии. «Организация, которая поставляет нужные потребителям продукты в требуемом количестве в требуемое место и время с должным уровнем сервисной поддержки имеет дополнительные аргументы для завоевания конкурентных преимуществ».

Фактически возможно три варианта организации сбыта на предприятии: компания сама занимается сбытом своей продукции, привлекает для этого сторонние организации или сочетает обе эти системы.

В ИП Макаров применяется второй вариант, т.е. имеет конечного потребителя. Организация сбыта состоит из следующих элементов: обработка заказов, обработка грузов, организация складского хозяйства, управление запасами и транспортировка. Работа на каждом этапе от момента получения до момента доставки груза до заказчика осуществляется максимально быстро и таким образом, чтобы это было удобно заказчику, при этом, гарантируется доставка товара в течение 48 часов, обеспечивается постоянное наличие всего ассортимента товаров на складе и т.д.

Обеспечение торгового процесса и его непрерывность - одна из основных задач работников снабженческой деятельности. Для выполнения данной задачи агенты по снабжению обязаны вести тщательный учет товаров на складе, учет потребности производства по каждому виду товаров (нормы потребления товаров по каждому сорторазмеру). Агенты по снабжению контролируют не только своевременность поставки товаров, но и их качество. С каждым годом расширяется ассортимент реализуемых товаров. Задачей работников снабжения также является закупка товаров соответствующего качества и с наименьшими затратами, в целях экономии денежных средств, выделяемых предприятием на снабжение.

В условиях рыночной экономики отчётливо понятно, что продавать товар, пусть даже наивысшего качества, недостаточно, чтобы он получил признание среди покупателей. Покупателя необходимо заинтересовать в своём товаре и преподнести товар «на белом блюдечке с голубой каёмочкой», а покупателю бы осталось только отсчитать из кошелька деньги. Только тогда будет гарантирован успех и товару и всему предприятию.

Задачи стимулирования сбыта ООО «Стик» вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей - поощрение более интенсивного использования товара, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. Что же касается собственных продавцов, то это - поощрение за поддержание нового товара или новой модели, поощрение к проведению ими большого числа посещений клиентов и поощрение к усилиям по поднятию уровня продаж.

Основные средства стимулирования для ИП Макаров объединим в соответствии с объектом воздействия (таблица 6).

Таблица 6 - Основные средства стимулирования

Сбытовой аппарат	Посредник	Потребитель
Целевая премия: Конкурсы; Игры.	Талон на продажу со скидкой; Скидки; Продажа по сниженным ценам; Конкурсы; Игры.	Талоны на продажу со скидкой; Продажа по сниженным ценам, конкурсы, лотереи

Далее произведем анализ рынка сбыта ИП Макаров

Классификация рынков сбыта возможна по различным признакам, но при этом необходимо учитывать, что при любом подходе к классификации рынков границы между ними имеют условный характер. Классификационные признаки рынка сбыта ИП Макаров представлены в таблице 7.

Таблица 7 - Классификация типов рынков

Классификационный признак	Типы рынков
1. Территориальный охват	1.1. Региональный рынок: г. Якутск
2. Рыночный механизм воздействия государства	2.1. Рынок с участием государства
3. Тип конкуренции	3.1. Рынок монополистической конкуренции: много фирм, продающие сходные товары, влияние ограничено возможностью замены, товары дифференцированы для сегментов рынка, трудный вход для крупных фирм и выход
4. Соотношение спроса и предложения	4.1. Рынок "покупателя". Покупатель имеет большой выбор из различных видов товара, его ограничения связаны только к его желаниям, т.к. на рынке много продавцов, предлагающие нужную ему продукцию. Его предпочтение отдаётся тому или иному товару, в зависимости от цены, качества и сервиса. Здесь характерно превышение предложения над спросом
5. Степень зрелости рыночных отношений	5.1. Развитые рынки. Наличие фирм, занимающиеся подобной деятельностью на протяжении многих лет.
6. Соответствие рыночному законодательству	6.1. Легальный рынок
7. Срок использования товара	7.1. Рынок долгосрочных товаров
8. Материальная специфика продукта	8.1 Мебельная продукция
9. Тип потребления	Потребительский рынок: люди со средним уровнем дохода, в независимости от социального статуса.

Проведенный анализ помогает выявить рынки сбыта продукции ИП Макаров. Для нашего предприятия это рынок мебельной продукции.

Рынок сбыта ограничен городом Якутском, покупатели - население. Партнеры - крупные поставщики мебельной продукции, с которыми связывают долгосрочные деловые связи и в дальнейшем возможно планирование под их заказы по количеству и ассортименту.

В ИП Макаров используются следующие направления системы стимулирования сбыта:

- предоставление скидки при большом объеме купленного товара;

- использование купонов в различных печатных изданиях;

- использование рекламы в месте продажи конкретных магазинов и ярких вывесок.

Задачей продвижения товаров ИП Макаров является формирование знания о предприятии и благожелательного отношения к нему у потенциальных пользователей, закрепление у постоянных клиентов потребительского предпочтения, а затем убежденности сделать покупку именно у ИП Макаров и, наконец, подталкивание потребителей к совершению покупки, например, с помощью скидки с цены. ИП Макаров необходимо создать престижный образ своего предприятия, который должен способствовать повышению его конкурентоспособности.



Глава 3. Совершенствование системы сбытовой деятельности на предприятии

3.1 Выявление проблем в организации сбытовой деятельности предприятия

Мебельный салон «Стиль» имеет неудобное месторасположение, нет парковки для машин, также расположение магазина далеко от остановки. Покупателю неудобно добираться до магазина. Но в данное время в планы руководителя входит постройка собственного магазина, который будет располагаться ближе к дороге. Необходимо подумать и о парковке машин.

Мебельному салону необходимо работать над расширением ассортимента, рекомендуется вести постоянный мониторинг состояния покупательского спроса и в соответствии с его результатами формировать свой ассортимент.

Для привлечения покупателя магазин применяет рекламу на радио в газете «Из рук в руки». Но этого не достаточно. Функция рекламы, размещенной в газете «Из рук в руки», напоминающая, т.к. отсутствует текст рекламы, а содержится карта, как проехать к мебельному салону.

По широте охвата - печатная реклама и реклама на радио воздействует на узкий круг потребителей. Чтобы воздействовать с помощью рекламы на широкую публику, нужно размещать рекламу в Интернете, т.к. это весьма перспективный канал рекламных коммуникаций, также применить рекламу на ТВ. Чтобы привлечь покупателя в магазин можно использовать наружную рекламу в виде афиши или рекламного щита. Из-за неудобного месторасположения магазина покупателю трудно найти его, поэтому рекомендуется световая вывеска, которую покупатель увидит. Также применить фирменную спецодежду обслуживающего персонала, на которой будет присутствовать фирменное наименование магазина.

Также важную роль в деятельности предприятия играет расстановка мебели в торговом зале. В магазине мебель расставлена без учета мерчендайзинга, т.е. в зале мало свободных проходов, все заставлено мебелью. Мебель располагается неудачно, не учтены такие аспекты, как цвет мебели, размеры и др. Выкладка также служит рекламой и привлечением потребителей к мебели. Если мебель правильно расставлена и к мебели имеется свободный доступ, то покупателю легче ориентироваться.

Необходимо создать маркетинговый отдел, который будет заниматься оформлением рекламы внешней и внутренней, рационально расставлять мебель в торговом зале с учетом мерчендайзинга, изучать рынок и своих конкурентов.

3.2 Разработка рекомендаций по совершенствованию управления сбытовой деятельностью в магазине "Мебель-стиль"

Совершенствование управления сбытовой деятельностью в настоящее время представляется возможным по двум направлениям: совершенствование системы сбыта товаров, а именно управление отделом сбыта, и расширение рынков сбыта.

Это необходимо в первую очередь из-за начала активной деятельности конкурентов, что вынуждает ИП Макаров несмотря на увеличение объемов продаж в прошлых периодах быстро реагировать на изменение внешней среды.

В соответствии с указанными направлениями совершенствования сбыта, приведем конкретные разработанные мероприятия для ИП Макаров. Магазин «Мебель-Стиль».

Так как объемы реализации увеличиваются, нужно создать маркетинговый отдел, который так же будет заниматься проблемами сбыта продукции.

Для грамотной и эффективной работы отдела сбыта были разработаны должностные обязанности для каждого менеджера с целью конкретизации их работы. Таким образом, усиливается возможность контролировать действия каждого сотрудника отдела.

Так как у предприятия ИП Макаров отсутствует четко разработанная стратегия, в рамках курсовой работы разработаем следующие стратегические направления маркетинговой деятельности:

Анализ поставщиков.

Участие ООО «Стик» как производителя в различных ярмарках и на выставках позволяет устанавливать связи с новыми поставщиками. Положительный прошлый опыт работы с имеющимися поставщиками укрепляет старые связи. Работа региональных представителей дает свой результат в виде надежных и порядочных поставщиков. Критерии выбора поставщика: уровень качества, условия поставки, наличие деловых отношений в прошлом, цена предложения, возможность снижения себестоимости.

Это очень важно, так как отдел сбыта будет заключать с поставщиком договор о поставке под свою ответственность.

Анализ конкурентов.

Ежемесячно собирать информацию по ценам, ассортименту и рекламной деятельности конкурентов в г.Якутске. Так же, анализировать маркетинговую политику конкурентов в отношении ценообразования, ассортимента и рекламной стратегии. Владение полной достоверной информацией о деятельности конкурентов позволит наиболее точно и успешно планировать общую маркетинговую стратегию предприятия.

Ценообразование.

Ценообразование следует осуществлять на основе анализа конкурентов, рентабельности товаров, оборачиваемости средств и др.

Общими направлениями сбытовой политики ИП Макаров на ближайшие шесть месяцев являются:

увеличение объемов сбыта, следовательно, и прибыли от реализации товаров;

расширение сбытовой сети предприятия - открытие филиала в другой части города

проведение имиджевых мероприятий для привлечения большего количества покупателей и укрепления имеющихся отношений;

осуществление исследований в области продаж продаваемой продукции и сбор информации об удовлетворенности ими покупателей.



Заключение

Успешный сбыт продукции - конечная и основная цель деятельности предприятия любой формы собственности. Главным и определяющим фактором благополучия фирмы становится рынок, а так же покупатель. В конечном итоге вся деятельность фирмы находит свое концентрированное выражение в его позиции по сбытовой политике, как основы управления сбытом.

Из проведенного анализа и изучения деятельности магазина «Мебель-Стиль» можно сделать вывод, что предприятие активно работает и развивается; предприятие получает прибыль, является конкурентоспособным, ведется расширение предложений на рынке товаров и услуг.

Но главнейшей для предприятия остается качественная проблема спроса, а важным критерием, позволяющим двигаться, в направлении увеличения сбыта продукции является отлаженность собственной системы сбыта, которая контролирует действия в этой области.

Вывод - для решения данной проблемы необходимо внести изменения в управление существующей системы сбыта; необходимо выявление рыночной возможности продукции предприятия, включающей наличие знаний о потребностях потребителей.

Главный вывод - наличие у предприятия «Мебель-Стиль» резервов для улучшения товародвижения: высококачественная продукция; квалифицированный персонал, работающий на рынке мебели около 8 лет и понимающее проблемы компании руководство.

Так как спрос на продукцию предприятия «Мебель-Стиль» удовлетворен не полностью, одним из путей повышения эффективности деятельности предприятия и совершенствования политики товародвижения является увеличение объемов производства и качества продукции за счет введения новых производственных мощностей.

Список использованной литературы

Аникин, Б.А.Логистика / Б.А.Аникин.- М.: ИНФРА-М, 2008.-240 с.

Бурцев, В.В. Анализ результатов продаж компании: методология и практический пример // Управление продажами. - 2009. - №5. - С. 20-22.

Котлер, Ф. Маркетинг-менеджмент. Анализ, планирование, внедрение, контроль / Ф. Котлер. - Изд-во: Проспект, 2009. - 440 с.

Крейнина, М.Н. Финансовый менеджмент. Учебное пособие / М.Н. Крейнина. - М.: Дело и Сервис, 2008. - 250 с.

Головина, Т.А. Менеджмент интеграции зарубежных методик управленческого анализа для оценки эффективности ассортиментной поли-тики в аптеке // Менеджмент в России и за рубежом. - 2009. - №6. - С.18- 20.

Соколова, Т.В. Маркетинговые исследования сбытовой сети // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - №4. - С. 28-32.

Мазманова, Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - №3. - С. 17-20.

Эффективное продвижение товара: по мат. СМИ // Мерчендайзер. - 2008. - №5. с. 3 - 9.



Приложение 1

Анкета

Уважаемый покупатель!

Просим ответить на следующие вопросы.

Вы приобретаете мебель в салоне «Стиль»:

Впервые

2 раз

В 3 раз

Постоянный покупатель

Приняв решение о покупке, Вы обратились в наш салон:

По рекомендации знакомых (родственников)

Услышали рекламу по радио

Увидели объявление в газете

Зашли случайно (с другом, родственником)

В каком салоне мебели наиболее доступные цены:

Мебель Стиль

Маяк

Омич

Виктория

Мир мебели

4) Считаете ли Вы, что цены на нашу мебель:

Умеренные

Доступные

Дорогие

Как Вы оцениваете качество мебели:

Хорошее

Удовлетворительное

Высокое качество

Низкое.

Ваш пол:

Женский

Мужской

Ваш возраст:

до 20 лет

20-30 лет

30-40 лет

до 40

Семейное положение:

Холост

Женат (замужем)

Семья с детьми

Спасибо за ответы!

Размещено на Allbest.ru

...