Увеличение доли рынка бытовой техники и электроники

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки российской федерации

Государственное учреждение высшего профессионального образования

Уральский государственный экономический университет

Контрольная работа

Увеличение доли рынка бытовой техники и электроники

Преподаватель:

Рудницкая В.В.

Студент: Костривцева Д.С.

Группа: УК-12 Ом

Омск

2014 г.

В городе с населением 500 тыс. человек четвертый год работает супермаркет электроники и бытовой техники, по площади занимает второе место в городе, по ассортименту - самый большой. Магазин работает по франчайзингу от самой крупной в стране торговой сети бытовой техники, хорошо известен в городе и регионе, примерно 10-12% оборота дают приезжие покупатели из соседних более мелких городов. Имеет хороший финансовый ресурс.

В силу определенных причин последние три года магазином управляли не совсем компетентные люди, сколько-нибудь стройной маркетинговой и рекламной стратегии не было. Реклама размещалась там, где человек ее размещавший мог получить откат, поэтому в большинстве случаев рекламоносители были далеко не лучшие. Постепенно оборот магазина начал падать, ценовая политика тоже оставляла желать лучшего - в итоге магазин стал считаться в городе дорогим и в настоящий момент продолжает терять покупателей.

Кроме того, недавно в город вошла другая сеть, которая заняла активную, даже агрессивную рекламную и маркетинговую политику, за счет чего за полгода вышла по оборотам на первое место, причем с приличным отрывом. У других магазинов цены ниже, а снизить свои цены до их цен на все позиции не представляется возможным.

Долевое участие на рынке можно охарактеризовать так: если оборот данного магазина Х, то оборот лидера 2Х, два ближайших конкурента примерно 0,8-0,9Х, четвертый конкурент 0,5Х.

Необходимо в течение месяца, переключить внимание потребителя на магазин, т.к. близится Новый год, а это самый активный сезон и по наплыву людей и по продажам. В связи с этим у предприятия есть возможность потратиться на рекламу: пресса, ТВ, радио, наружная реклама, листовки, промоутеры и т.д., в том числе, параллельно будет идти и общероссийская реклама сети по различным каналам. В настоящий момент прорабатываются новые схемы кредитования (беспроцентный кредит, процент на остаток суммы и т.д.), пересматривается ценовая политика.

Руководство супермаркета решило пригласить консультационную фирму для выработки решений для улучшений деятельности торгового предприятия.

Проведем экспресс-диагностику и определим основные проблемы предприятия:

некомпетентность руководства в стратегическом планировании;

неэффективность маркетинговой стратегии;

конкуренция на рынке аналогичных услуг.

Предложим решение сложившихся проблемных ситуаций:

Группой консультантов было проведено комплексное исследование фирмы бытовой техники и электроники, в результате чего были выявлены слабые места. Одним из таки «пробелов» оказалась некомпетентность руководства в стратегическом планировании, отсутствие стратегии развития и налаженной системы планирования. Большинство руководителей российских предприятий, в том числе и предприятие клиента нашей консалтинговой фирмы, концентрирует свои усилия на решении текущих задач, оперативном уровне управления и соответственно краткосрочном горизонте планирования. Вопросы перспективного развития нередко оказываются "на обочине" хозяйственной деятельности. Недооценка роли стратегического планирования порождает целый ряд проблем: например отсутствие механизма определения показателей оперативного (краткосрочного) плана на основе долгосрочного планов. Отсутствие корректно разработанной стратегии развития является основной причиной того, что у компании нет средне- и долгосрочных взаимоувязанных функциональных (организационная, финансовая, инвестиционная, технологическая, маркетинговая и др.) стратегий. Соответственно не могут быть реализованы механизмы "укладки" краткосрочных планов предприятия в русло единой корпоративной стратегии, нацеленной на достижение компанией стратегических целей.

Таким образом, можно заключить, что данная проблема влечет за собой следующую логически взаимосвязанную проблему данного анализируемого предприятия - плохая маркетинговая стратегия, которая в основном (на определенном этапе функционирования предприятия) и подорвала финансовое положение (вследствие ухудшения оборотности) фирмы бытовой техники. Произошло снижение оборота фирмы из-за некомпетентности специалистов отдела маркетинга и рекламы, коррупции, а также отсутствия маркетингового анализа внешней среды, т.к. Отсутствие обоснованного образа будущего компании объективно снижает действенность проводимых PR-кампаний.

Кроме того наглядно отображена и еще одна слабая сторона - это несомненно конкуренция на рынке аналогичных услуг (в сфере продаж бытовой техники и электроники в данном городе), которая также существует в купе с предыдущими недостатками и является следствием их неразрешенности.

Для решения сложившейся, неблагоприятной ситуации, консультантами были разработаны рекомендации по улучшению показателей фирмы. Для того чтобы не только выжить, но и усилить свои конкурентные позиции на рынке, необходимо заниматься стратегическим планированием на профессиональном уровне. Стратегическое планирование - это разработка стратегических целей предприятия и определение способов их достижения с помощью комплекса обоснованных и апробированных формализованных процедур. Эти процедуры направлены на построение, как модели будущего предприятия, так и программы перехода из текущего состояния к этой модели. Наличие сбалансированной системы стратегического планирования является важнейшим фактором роста инвестиционной привлекательности предприятия, с одной стороны, и фундаментом процесса его реструктуризации - с другой.

При разработке долгосрочной стратегии развития предприятия используется анализ интенсивности конкуренции в отрасли, а также анализ инвестиционной привлекательности отрасли, который является важнейшей составной частью процесса разработки стратегии развития предприятия.

Что касается конкуренции, здесь можно отметить, что маркетинг фирмы бытовой техники и электроники можно определить как поиск и использование наиболее выгодных рынков с учетом реальных потребностей клиентуры. Это предполагает четкую постановку целей, формирование путей и способов их достижения и разработку конкретных мероприятий для реализации планов. Для это необходимо тщательно изучить рынок спроса -вкусы клиентов, также учесть, что существует специфика в зависимости от региона их проживания и т.д. Обслуживание клиентов - это больше, чем решение проблем, возникших после приобретения товара. Это больше, чем необходимые затраты. С самой широкой точки зрения обслуживание клиентов может быть инструментом, определяющим и удовлетворяющим высшую потребность клиентов. Вместо источника затрат оно может превратиться в источник прибыли. Поэтому на размещение рекламы необходимо тратить достаточное количество средств и размещать ее в наиболее оптимальных местах.

Должна быть разработана и четко отлажена работа маркетологов по изучению клиентов и их покупательского поведения, необходимо провести ряд мероприятий направленных на:

- анализ мотивации потребителей, влияющей на их решение при выборе покупки;

- типологизацию потребителей, отличающихся мотивами приобретения товаров и услуг, а также выявление лиц, влияющих на процесс решения о покупке;

- исследование процесса принятия решения о покупке;

- типологизацию покупок, совершаемых потребителями.

На основе данных исследований строится решение дальнейшего маркетингового «поведения» фирмы. Так же учитывается и проблема рекламы, так как предоставляется удобная возможность наверстать упущенное по части рекламы, в предпраздничный период, необходимо грамотно скорректировать рекламные акции, словом всю маркетинговую сторону вопроса. Для этого консультантами было рекомендовано провести тренинги и обучение персонала фирмы в сфере маркетинга.

По части вопроса о конкуренции консалтинговой группой были разработаны рекомендации по улучшению конкурентоспособности фирмы за счет анализа рынка аналогичных услуг. Было проведено анкетирование и анонимное обращение в конкурирующие фирмы для выявления слабых и сильных сторон, далее обработка анкет. Результаты изучения потребителей использовались для совершенствования своей деятельности, ориентации ее на потребителя. На основе всего был дан отчет с подробными данными и указаниями на улучшение своих показателей.

В дополнении ко всему вышеперечисленному консультанты рекомендовали так же провести дополнительное обучение и переквалификацию линейного персонала, так как от их грамотной и компетентной работы зависит успех продаж, а соответственно и фирмы в целом.

4. Далее консультантами готовится план работ по оказанию консультационных услуг, который представляется руководству торгового предприятия. Стоимость нормо/дня для консультирования- 45 тыс. рублей, для обучения - расценки от 5 до 15 тыс.руб. в зависимости от уровня обучающихся.

Таблица 1. План работ

5. Далее готовится календарный план работ (на основе диаграммы Ганта), в котором отражаются сроки проведения работ, возможные совмещения работ, а значит, сокращение стоимости консультационных услуг.

Таблица 2. Календарный план работ

В итоге можно отметить, что в соответствии с календарным планом, были сокращены сроки проведения работ с 31 до 19 дней за счет параллельного планирования работ. Стоимость работ также была сокращена за счет совмещения нормо-дней.

Сбор информации и диагностика

Обработка информации

Подготовка рекомендаций

5*45 = 225 тыс. руб.

Обучение персонала

3дней = 36 тыс. руб.

Анализ результатов

Подготовка отчета

Презентация отчета клиенту

___________________________

5*45= 225 тыс. руб.

Всего: 514 тысяч рублей за 19 нормо/дней.

Вывод: за счет оптимизации сократилась стоимость, а также сроки оказания консультационных услуг.

конкурентный рынок стратегический

Размещено на Allbest.ru