Размещено на http://www.allbest.ru/

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

МИНИСТЕРСТВО ОБЩЕГО И ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ СВЕРДЛОВСКОЙ ОБЛАСТИ

НОУ СПО УРАЛЬСКИЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ КОЛЛЕДЖ

Контрольная работа

по дисциплине «Маркетинг»

вариант №

Екатеринбург, 2014



План

Введение

1. Основные методы маркетинга

1.1 Активный маркетинг и его составляющие

1.2 Пассивный маркетинг

2. Сегментирование рынка

2.1 Понятие сегментирования рынка

2.2 Способы сегментирования

2.3 Основные признаки сегментирования

Библиографический список

Практическое задание



ВВЕДЕНИЕ

Маркетинг - это ориентация бизнеса на успешное решение рыночных задач. Делового успеха не добиться, если не знать тонкостей состояния и перспективы рынка, его важнейших сегментов, нужды и запросы потребителей. Совершенство владения знаниями по маркетингу не дает стопроцетной гарантии процветающего предприятия, но как элемент управления предприятием необходим.

Маркетинг -- очень многоплановое явление. Это рыночная философия, стратегия и тактика мышления и действия субъектов рыночных отношений: не только производителей и посредников в коммерческой деятельности, но и потребителей, а также поставщиков, практических экономистов, ученых, целых организаций, вплоть до правительственных органов. Маркетинг можно определять, как научно-прикладную дисциплину, как вид профессиональной деятельности, как систему управления, как образ мышления, стиль поведения, подход к решению проблем, комплекс конкретных функций и т.д.

Теория маркетинга возникла в США во второй половине XIX в Первые учебные курсы маркетинга были открыты в 1901/02 учебном году в Иллинойском и Мичиганском университетах США. Новый поворот в развитии маркетинга, по мнению специалистов, приходится на 60-80-е гг.

Стало ясно, что прибыль предприятия зависит уже не только и не столько от снижения издержек собственного производства, а в значительной мере от того, какое внимание уделяется исследованию рынка и конкурентов, качеству товара и организации его успешного продвижения на рынок.



1. Основные методы маркетинга

1.1 Активный маркетинг и его составляющие

Активный маркетинг -- характеризуется развитием и усилением роли стратегического маркетинга, в основе этой эволюции лежат увеличение скорости технологического прогресса, зрелость рынков и насыщение потребности рынка, интернационализация рынков.

Активный маркетинг - не столько удовлетворяет существующие потребности покупателей, сколько создаёт новые.

Активный маркетинг может быть реализован двумя путями: либо у покупателей появляются новые потребности, либо появляются новые люди с новыми потребностями (возможно, что это одна и та же задача, но по-разному сформулированная). Достижение этих целей представляет собой проблему, которая решается проектным способом: необходимо создать такие условия, при которых бы у людей появились новые потребности или появились люди с новыми потребностями. Маркетинг представляет собой принципиально проектную деятельность, вокруг которой строятся другие виды деятельности - исследовательская, организационно-управленческая, производственная, деятельность по планированию. Поэтому будет естественно рассматривать активный маркетинг как некоторый проект по созданию деятельности определенного типа. Как и всякий проект, он требует наличия определенного знаниевого материала, из которого потом будет строиться, тем более, что решение этой проектной задачи, как и всякой другой, требует соблюдения принципа сохранения целостности проектируемой системы. Для этого нам нужно построить некоторую онтологическую картину, которая, в свою очередь, позволит поставить задачу создания активного маркетинга и, возможно, указать пути и средства ее решения. Мы должны простроить существующую ситуацию таким образом, чтобы в рамках схем, изображающих эту ситуацию, можно было указать возможность существования этого самого активного маркетинга. Но поскольку при этом требуется специфическая аналитическая работа, основанная на комплексном использовании разнопредметных знаний, а не изолированное использование психологии, социологии, культурологи и так далее, то традиционно развиваемая теория маркетинга оказывается на это по самой своей природе неспособной.

Активный маркетинг предполагает использование всего арсенала маркетинговых средств продвижения. Это предусматривает выход продавца или производителя на покупателя. Активный маркетинг включает телефонные звонки потенциальным потребителям, письменные адресные рассылки (директ мейл), личные продажи, приемы прямого маркетинга и т. д.

Активный телефонный маркетинг ближе к личной беседе с клиентом при посещении его продавцом, чем почтовое отправление. При интенсивном проникновении на рынок активный телефонный маркетинг позволяет достичь более высоких результатов, чем прямая адресная рассылка. Однако активный телефонный маркетинг требует более высоких затрат.

1.2 Пассивный маркетинг

Пассивный маркетинг - это маркетинг, при котором производитель или продавец не прилагает особых и целенаправленных усилий по продвижению товара или услуги на рынок, к потребителю. Рассчитывается на высокое качество или уникальность предложения, практически не рекламируя свой товар или услугу. Иногда, дав рекламу, он ждет откликов.

Пассивный маркетинг типичен для экономической среды, которая характеризуется наличием крупного потенциального рынка при ограниченном предложении, когда производственные мощности недостаточны для удовлетворения потребностей рынка. Таким образом, спрос больше, чем предложение. Пассивный маркетинг предполагает, что потребности на указанном рынке известны и стабильны, а технологический прогресс протекает в медленном темпе.

Экономическая ситуация такого типа наблюдалась, например, во времена промышленной революции, сразу после окончания второй мировой войны. Подобная среда существует во многих развивающихся странах, в частности в Восточной Европе. Когда предложение недостаточно, маркетинг играет ограниченную и пассивную роль. Стратегический маркетинг функционирует естественным образом, поскольку потребности известны. Операционный маркетинг сводится к организации потока изготовленных товаров, а деятельность по их продвижению считается излишней. Поскольку фирма не может обеспечить снабжение рынка так, как тот бы того желал. Контакты с рынком зачастую ограничиваются первым покупателем товара, который нередко является посредником, оптовиком или дистрибьютором промышленных товаров. Поэтому взаимодействие с конечным спросом невелико, а исследование рынка производится нечасто. Подобное состояние дел отражается также на организации фирмы, в которой превалирует операционная функция, а главными приоритетами выступают развитие производственных мощностей и повышение производительности. Маркетинг служит продаже того, что уже произведено.

Пассивный маркетинг уже не подходит для среды, характерной сегодня для большинства фирм в промышленно развитых странах. Тем не менее, концепция товара сохраняется, в основном, среди промышленных фирм или финансовых институтов, таких как страховые компании. Отсутствие рыночной ориентации является главной причиной многих банкротств.

Вплоть до последнего времени концепция товара доминировала в развивающихся странах. Но маркетинг может играть активную роль и вносить свой вклад в экономическое развитие в условии, что его методы адаптированы к ситуациям, абсолютно отличным от развитых стран.

Пассивный маркетинг как форма маркетинговой организации более не применима в средах, с которыми сегодня сталкивается большинство фирм из индустриально развитых стран. Хотя, в некоторых фирмах товарная концепция существует до сих пор.



2. Сегментирования рынка

2.1 Понятие сегментирования рынка

После того как фирма провела всесторонний и тщательный анализ рынка, желаний и характеристик потребителей, она должна выбрать наиболее выгодный для нее сегмент рынка.

Сегмент рынка - это та часть рынка, которую предприятие может эффективно обслужить.

Сегментация рынка - это процесс деления единого потребительского рынка на некоторое количество сегментов по какому-либо фактору (признаку).

Сегментация рынка - это один из главных элементов рыночной стратегии фирмы.

Цель - наиболее полное удовлетворение нужд и потребностей покупателей, а как следствие, успешное функционирование и процветание фирмы.

Известный маркетолог С. Маджаро отметил, что специалист по маркетингу, который способен предложить новый способ сегментации рынка для своего товара, может дать возможность фирме избежать острой конкуренции. Следовательно, успех фирмы в конкурентной борьбе будет во многом зависеть от того, насколько правильно выбран сегмент рынка.

Основной сегментацией рынка является такое положение фирмы в условиях конкуренции, когда она не в силах удовлетворить все потребности в определенном товаре, а потому должна ориентироваться только на те сегменты, которые наиболее предпочтительны с точки зрения производственных и коммерческих возможностей фирмы. Объекты сегментации рынка сбыта - это группы потребителей, товаров (услуг), а также предприятия (конкуренты).

Сегментирование рынка - это процесс разбивки потребителей на группы на основе различий в запросах, характеристиках, поведении.

Сегмент рынка - это потребители, одинаково реагирующие на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга. Рынок состоит из множества типов потребителей. Группы потребителей - сегменты рынка могут формироваться по географическим (регионы, города), демографическим признакам (пол, возраст, уровень доходов, уровень образования) и др. Не все приемы сегментирования рынка рациональны. Например, нет необходимости проводить различие между мужчинами и женщинами, пользующимися средствами от головной боли, если они одинаково реагируют на побудительные стимулы маркетинга. Но вряд ли все потребители остановят свой выбор на одной марке болеутоляющего лекарства. Поэтому предприятия предусмотрительно концентрируют усилия на удовлетворении специфических потребностей одного или нескольких сегментов рынка. Необходимо охарактеризовать все целевые сегменты рынка, описать их на основе присущих им признаков, чтобы оценить привлекательность каждого из них в качестве маркетинговой возможности.

Например, потребители, выбирающие самое сильнодействующее средство от головной боли, независимо от его цены - будут составлять один сегмент рынка. В другом сегменте рынка окажутся те, кто в первую очередь обращают внимание на цену.

Сегментирование рынка -- процесс разбивки потребителей или потенциальных потребителей на рынке на различные группы (или сегменты), в рамках которых потребители имеют схожие или аналогичные запросы, удовлетворяемые определенным комплексом маркетинга. Критически важный аспект маркетинга, предназначенный для превращения различий между товарами в стоимостные различия, которые могут быть сохранены на протяжении всего жизненного цикла продукта.



2.2 Способы сегментирования

Процесс сегментирования состоит из следующих этапов:

1. Создание картины рынка

2. Кто покупает? (профилирование потребителей)

3. Создание списков «Что, где, когда и как куплено»

4. Кто что покупает? (потребители и их покупки)

5. Почему это куплено? (потребности потребителей)

6. Формирование сегмента (объединение похожих потребителей)

7. Проверка сегмента

8. Критерии привлекательности

9. Взвешивание критериев

10. Параметры критериев

11. Оценка сегментов (расчёт привлекательности)

Коммерческий успех фирмы предопределяется не только нахождением свободного рынка, но и удачным поиском на нем не занятого, или не полностью занятого места- рыночной ниши.

Рыночная ниша - это ограниченная по масштабам, с резко очерченным числом потребителей, сфера деятельности, которая позволяет предприятию проявить свои лучшие качества и преимущества перед конкурентами. Само слово «ниша» в переводе с латинского означает «гнездо». Попав в нишу новое предприятие, новое производство или вид коммерческой деятельности может стать прибыльным и быстрорастущим.

Между понятиями сегмент и ниша имеются различия. Сегмент рынка обычно выделяется в пределах одной отрасли, в то время как ниша может охватывать продукцию сразу нескольких отраслей.

Например, фирма выпускает персональные компьютеры определенной модели и реализует их через собственную сбытовую сеть, она работает на определенный сегмент рынка. Если же, кроме того, фирма занимается сбытом уникального программного обеспечения, которое можно использовать на производимом персональном компьютере, то фирма работает в рыночной нише.

Емкость ниши всегда меньше емкости целевого сегмента рынка. Работа с сегментом предполагает наличие конкурентов, в нише конкурентов обычно не бывает, т.к. производство осуществляется монопольно.

2.3 Основные признаки сегментирования

маркетинг рынок потребитель сегментирование

Сегментирование рынка предполагает разделение покупателей на группы по определенным факторами. Использование организацией сегментационного фактора (группы факторов) означает применение определенного способа сегментирования рынка. К основным факторам, по которым может проводиться сегментирование потребительских рынков, следует отнести следующие:

1. Географические факторы

- Регион;

- Населенность;

- Плотность населения;

- Климатические условия.

Разделение покупателей по этому признаку предполагает географический (территориальный) раздел рынка: от большого (по группам стран; например, выделение рынка ЕС или рынка стран Восточной Европы) до более мелкого (например, выделение рынков в пределах городов). В таких случаях разделение рынка достаточно часто происходит с привязкой к существующим административным границам. Может быть и другой подход: скажем, можно разделить рынок по принципу климатических зон. В этом случае при сегментировании не будет какой-то особой привязки к административно-территориальных границ.

2. Социально-демографические факторы:

- Возраст;

- Пол;

- Размер семьи;

- Стадия жизненного цикла семьи;

- Количество детей;

- Уровень дохода;

- Образование;

- Национальность;

- Род деятельности.

Набор признаков в целом является достаточно большим. Многие из них реально используются в практике маркетинговой деятельности предприятий. Сегментирование рынка с использованием признаков этой группы можно считать наиболее распространенным. Это, очевидно, связано с тем, что здесь представлены влиятельные факторы различий в потребительском поведении.

В зависимости от рода деятельности или социального статуса, социального положения, людей можно разделить на определенные группы: например, высококвалифицированные рабочие, менеджеры низшего, среднего и высшего звена, пенсионеры, домохозяйки и др. Принадлежность к той или иной социальной группе накладывает отпечаток на индивидуальную потребительское поведение, передает характерные общие свойства определенной социальной группе.

К стадий жизненного цикла семьи можно отнести: замужем человек; молодая семья без детей; молодая семья с маленьким ребенком (маленькими детьми); родители с детьми в возрасте, например, от 6 до 18 лет; семьи, в которых дети живут отдельно, и тому подобное. Очевидно, что в зависимости от стадии меняются потребительские взгляды, предпочтения, поведение. Так, молодой семье, которая еще не имеет детей, может удовлетворить и однокомнатная квартира. Появление ребенка приведет к пересмотру взглядов на жилищные нужды, однокомнатная квартира будет неудобной, и тому подобное.

3. Психографические факторы: -Личностные черты;

- Жизненный стиль.

По признаку личностных черт покупателей можно разделить на амбициозных "коммуникабельных, импульсивных, конформистов, агрессивных и др. Наверное, такое разделение имеет особое значение для именно тех представителей компаний-продавцов (прежде всего розничной торговли), которые осуществляют непосредственные контакты с покупателями. Умение выявить важные личностные черты покупателя - одно из условий нахождения нужного подхода к нему.

Можно обнаружить немало различных аспектов особенностей стиля (образа) жизни людей. Например, стиль жизни может быть консервативен, здоровый, элитный или молодежный. Наверное, такая типология покупателей важна не только с точки зрения точного определения компанией важных свойств товара, его функциональных особенностей, дизайна, а также и с точки зрения правильного апеллирование к соответствующим потребностей, чувств, эмоций покупателей при формировании маркетинговых коммуникационных каналов с ними.

Проанализированные выше три группы признаков являются характеристиками особенностей покупателя. А можно еще проводить сегментирование рынка в соответствии с особенностями его потребительского поведения, потребительских реакций. Обозначим последние как четвертую группу сегментационного признаков.

4. Факторы потребительского поведения:

- Выгоды, на которые в первую очередь ориентируется покупатель при покупке (качество товара; экономия средств; срок службы товара; скорость совершения покупки; престижность торговой марки; сервисное обслуживание);

- Повод для покупки (обычная покупка или покупка, которая связана с определенным событием);

- Частота совершения покупок (высокоактивный; среднеактивных; малоактивный ("эпизодический") покупатель);

- Статус покупателя по критерию потребления (не является потребителем товара; бывший потребитель; потенциальный потребитель; потребитель-новичок; регулярный потребитель);

- Степень готовности к восприятию товара (не знаком с товаром; осведомлен; проявляет интерес к товару; желает иметь товар; уже имеет намерения приобрести товар);

- Отношение к товару (восторженное; доброжелательное; безразлично; отрицательное; враждебное);

- Степень приверженности торговой марки (активный сторонник; частичный сторонник; нестабильный сторонник; "блуждающий покупатель" - он не является сторонником ни одной из представленных на рынке торговых марок).

Таким образом, существует большое разнообразие возможностей для проведения сегментирования рынка. Можно его провести по одному критерию (например, по уровню дохода разделить покупателей на соответствующие группы), по двум критериям (например, по уровню дохода и частотой совершения покупок), по трем и даже больше критериям (например, по уровню дохода, частотой совершения покупок и районом проживания).

Например, перевозка пассажиров поездами в Европе предусматривает использование двух классов вагонов (дороже - комфортнее; дешевле - менее комфортно), но при этом, как правило, в пределах этих классов еще выделяют и вагоны для курящих и некурящих. Какие признаки сегментирования используются здесь? Во-первых, признаки ожидаемой выгоды (экономия или комфорт) и уровня дохода (эконом-класс или комфорт-класс), а также один из признаков психографических свойств потребителей (образ жизни: те, кто курит, и те, кто не курит).

Или другой пример: предложение автомобилей. Г. Форд, основатель первой в мире компании по производству авто, долгое время считал, что одной модели автомобиля достаточно для удовлетворения потребностей рынка. Возможно, для периода формирования рынка такой маркетинговый взгляд на товарную политику имел определенный смысл. Но можно сказать то оптимистичное о перспективах "универсального автомобиля" на современных автомобильных рынках, если кому вздумается попробовать реализовать такую идею? Проблематично. Реальностью рынка является то, что компании разделяют покупателей и, соответственно, дифференцируют свою рыночную предложение, по крайней мере, по признакам функционального использования (например, автомобили представительского класса, внедорожники, семейные; здесь отражаются ожидаемые потребителем услуги), по признаку уровня дохода (например, небольшие экономические автомобили), по признаку стиля жизни (например, так называемые спортивные автомобили), по географическому признаку (например, для стран СНГ автомобили часто комплектуются пакетом «плохие дороги»). Дифференциация является одним из условий выживания на конкурентном рынке.

Компания должна для себя решить вопрос о выборе способа сегментирования, то есть о том, на каких критериях сегментирования ей целесообразно остановиться. Чем больше вводится факторов сегментирования, тем значительнее уменьшается количество покупателей, представленных в определенных выделенных группах, тем меньше, соответственно, емкость таких рыночных сегментов. Вместе с тем, глубокая конкретизация сегментов, или, иначе говоря, выделение микросегменты, создает возможности для более целевой, более концентрированной работы с каждым из них.

Относительно признаков сегментирования для промышленного маркетинга, т.е. для тех рынков, где покупателями являются предприятия, организации, то здесь чаще всего используются такие критерии, как географические характеристики, ожидаемые выгоды, частота и масштабы осуществления покупок.

Основой всей системы планирования в условиях рынка является прогнозирование сбыта. Поэтому первой задачей руководства фирмы является определение объема продаж в соответствии со спросом и только на основе оценки рынка сбыта можно приступать к планированию производственной и финансовой деятельности фирмы.

Оценка рынка сбыта - комплекс мероприятий, направленный на исследование торгово-сбытовой деятельности предприятия, и изучение всех факторов, влияющих на процесс производства и продвижения товара от производителя к потребителю. Каждое предприятие осознает, что его товары не могут нравиться всем покупателям сразу, поэтому с помощью маркетинга руководство предприятия на основе информации о потенциальных потребителях, регионах, в которых имеется спрос, ценах, которые потребители готовы заплатить за товар, о каналах сбыта, о конкуренции определяет сегмент рынка сбыта.

Критерий - способ оценки выбора того или иного сегмента рынка для продуктов или предприятия (конкурента).

Признак - это способ выделения данного сегмента на рынке.

Наиболее распространенными критериями сегментации являются:

1. емкость сегмента, по которой определятся число потенциальных потребителей и, соответственно, необходимые производственные мощности;

2. каналы распространения и сбыта продукции, позволяющие решить вопросы о формировании сети сбыта;

3. устойчивость рынка, позволяющая сделать выбор о целесообразности загрузки мощностей предприятия;

4. прибыльность, показывающая уровень рентабельности предприятия на данном сегменте рынка;

5. совместимость сегмента рынка с рынком основных конкурентов, позволяющая оценить силу или слабость конкурентов и принять решение о целесообразности и готовности внесения дополнительных затрат при ориентации на таком сегменте;

6. оценка опыта работы конкретного персонала предприятия (инженерного, производственного или сбытового) на выбранном сегменте рынка и принятие соответствующих мер;

7. защищенность выбранного сегмента от конкуренции.

Основными признаками сегментации рынка по группам потребителей являются географические, демографические, психографические, поведенческие. Сегмент рынка по группам потребителей определяется по совпадению у определенных групп потребителей нескольких признаков.

Основными признаками сегментации рынка по группам продуктов являются функциональные и технические параметры, цена и т.п.

Основными признаками сегментации рынка по предприятиям (конкурентам) являются качественные показатели продукта, цена, каналы сбыта, продвижение продукта на рынке.

Сегментация рынка по потребителям, сегментация по продуктам и конкурентам взаимно дополняют друг друга и все полученные результаты рассматриваются в комплексе, что позволяет правильно выбрать наиболее эффективный сегмент рынка.



БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

«Сегментирование рынка: практическое руководство» М. Макдональд, Я. Данбар, 2002.

Т.С. Бронникова, А.Г. Чернявский Маркетинг: Учебное пособие Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999.

Основной

Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг : учеб. пособие / О.Д. Андреева. - М. : Дело, 2006. - 135 с.

Басовский Л.Е.Маркетинг : курс лекций / Л.Е. Басовский. - М. : ИНФРА-М, 2007. - 324 с.

Белоусова С.Н.Маркетинг : учеб. пособие для учащихся колледжей / С.Н. Белоусова, А.Р. Белоусов. - Ростов н/Д : Феникс, 2004. - 211 с.

Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах : учеб. пособие / П.С. Завьялов. - М. : ИНФА-М, 2004. - 496 с.

Котлер Ф. Основы маркетинга : пер. с англ. / Ф. Котлер. -
М. :Ростинтер, 2005. - 675 с.

Основы предпринимательской деятельности (экономическая теория, маркетинг, финансовый менеджмент) / под ред. В.М. Власовой. - М. : Финансы и статистика, 2004. - 543 с.

Маркетинг: Учебник / С.В. Захаров и др. - Изд. 2-е доп. и перераб. - Ростов н/Д: Феникс, 2009. - 361 с.

Дополнительный

Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. Характеристика и рекомендации / Л.Ю. Гермогенова. - М. : Рус Партнер ЛТД, 2004. - 139 с.

Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга : учеб. пособие / В.И. Дорошев. - М. : ИНФРА-М, 2005. - 128 с.

Завьялов П. Реклама - активная составляющая маркетинга / П. Завьялов // Маркетинг. - 2005. - № 1. - С. 27-37.

Магадо Р. Маркетинг для малых предприятий : учеб. пособие / Р. Магадо. - СПб. : Питер Паблишинг, 2008. - 231 с.

Маркетинг / под ред. проф. Э.А. Уткина. - М. : Ассоциация авторов и издателей «ТАНДЕМ» : ЭКМОС, 2006. - 247 с.

Федько В.П. Основы маркетинга: 100 экзаменационных ответов / В.П. Федько, Н.Г. Федько. - Ростов н/Д. : ИЦ ПарТ, 2004. - 347 с.

Чикатуева Л.А. Сдаем маркетинг : для сред. проф. образования / Л.А. Чикутаева, Н.В. Третьякова, А.В. Мурсалов. - Ростов н/Д : Феникс, 2004. - 224 с.



ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

ДЕРЕВЯННЫЙ ДОМИК

Дом из дерева-сруб, брус-под ключ.

Каждому дом из дерева- живи в своей среде обитания!

Выбирайте и живите в своей среде обитания- среди природы!

Дом из различных пород древесины обладает высокой экологичностью, в стенах из дерева присутствует воздухо- и влагообмен до 30%, тем самым благодаря уникальным свойствам древесины, только в деревянных домах поддерживается постоянный кислородный баланс и оптимальная влажность воздуха. Древесина имеет свойство аккумулировать тепло и в отличии от других материалов не вызывает аллергических реакций. По показателю сопротивление теплопроводности характеристики деревянного дома превосходят аналоги домов из кирпича. Сон здоровый, как в лесу- на здоровье!

Россия, Кировская область, г. Слободской,

тел. 8(8332) 441-680; 8-909-132-13-03

Реклама:



Каждому -домик из дерева- по душе!

Размещено на Allbest.ru

...