Размещено на http://www.allbest.ru/

СОДЕРЖАНИЕ

• ВВЕДЕНИЕ
• ГЛАВА 1. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА УП «СЛУЖБА ЭНЕРГЕТИКА»
• 1.1 Организационная характеристка УП «Служба энергетика»
• 1.2 Описание ассортиментной политики организации
• 1.3 Описание микросреды и анализ финансово-экономических показателей УП "Служба энергетика"
• ГЛАВА 2. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ УП «СЛУЖБА ЭНЕРГЕТИКА»
• 2.1 Описание и изучение службы маркетинга
• 2.2 Описание ценовой политики УП «Служба энергетика»
• 2.3 Характеристика сбытовой политики УП "Служба энергетика"
• ГЛАВА 3. ИНДИВИДУАЛЛЬНОЕ ЗАДАНИЕ
• 3.1 Анализ конкурентов
• 3.2 Анализ конкурентных позиций товара
• ЗАКЛЮЧЕНИЕ
• СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

ВВЕДЕНИЕ

В соответствии с учебных планом Международного Университета «МИТСО» с 09.02.2015 по 03.04.2015 я, Мартынович Мария, проходила преддипломную практику в унитарном предприятии «Служба энергетика»

В представленной работе изложены основные знания и накопленный опыт о современном состоянии развития маркетинга в УП «Служба энергетика» и практические навыки работы в этой области на конкретном предприятии.

Основными задачами преддипломной практики являются:

- закрепление теоретических знаний полученных при изучении экономических и маркетинговых дисциплин;

- приобретение навыков и опыта самостоятельной работы по выбранной специальности;

- поиск путей повышений эффективности работы предприятия в том числе улучшения финансового состояния предприятия, снижения себестоимости производимой продукции, улучшения работы маркетинговой службы, повышения мотивации труда работников.

Целью является комплексный анализ маркетинговой деятельности УП «Служба энергетика», анализ управления маркетинговой системой.

При написании отчета были использованы данные бухгалтерской и статистической отчетности УП «Служба энергетика», монографии, учебники по маркетингу, внешнеэкономической деятельности, а также данные периодической печати.

ГЛАВА 1. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА УП «СЛУЖБА ЭНЕРГЕТИКА»

1.1 Организационная характеристика УП «Служба энергетика»

УП «Служба энергетика» зарегистрировано решением минского городского исполнительного комитета от 07.08.2003 г. № 1316 в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 101348514 (Приложение А).

Предприятие создано на неопределенный срок и является юридическим лицом согласно законодательству РБ, имеет самостоятельный баланс, может от своего имени приобретать имущественные и личные неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, открывать расчетный, валютный и другие счета в банках, иметь печать и штампы со своим наименованием и иные реквизиты юридического лица.

Предприятие действует на основании законодательства РБ и Устава.

Форма собственности Предприятия - частная. Имущество Предприятия является неделимым и не может быть распределено по вкладам (долям, паям). В том числе между работниками Предприятия.

Имущество Предприятия является собственностью Учредителя и принадлежит Предприятию на праве хозяйственного ведения.

Предприятие отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим имуществом. Учредитель не отвечает по обязательствам Предприятия, а Предприятие не отвечает по обязательствам Учредителя. За исключением случаев, предусмотренных законодательством и Уставом.

Предприятие имеет право создавать унитарные предприятия с правом юридического лица, открывать филиалы и представительства в РБ и за её пределами, участвовать в акционерных обществах и товариществах, а также в объединениях и иных юридических лицах.

УП «Служба энергетика» расположено в г.Минске, по ул.Бородинской, д.17. ассортиментный коммерческий конкурентный маркетинг

УНП 101348514 Р/сч 3012005006009 в Белвнешэкономбанк ОАО ЦБУ Колядичи-220 220020, г. Минск, ул. Бабушкина, 37, МФО 153001226

Для обозначения своей продукции (работ, услуг) Предприятием разработан и используется собственный товарный знак. (Приложение Б).

УП «Служба энергетика» - коммерческая организация. Основная цель предприятия - хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли для удовлетворения социальных. Культурных и экономических интересов Учредителя, членов трудового коллектива предприятия.

Предприятие осуществляет следующие виды деятельности. Оптовую реализацию следующих видов продукции: кабель, провод; средства для монтажа кабеля; светильники и лампы; установодные и монтажные изделия; инструмент и оснастку; электрощитовое оборудование; счетчики, реле, магнитные пускатели, электродвигатели и т. д. А также монтаж, наладка, ремонт и техническое обслуживание электродвигателей, генераторов и трансформаторов; сантехнического оборудования и комплектующих; монтаж, наладка, ремонт и техническое обслуживание электрораспределительной и регулирующей аппаратуры; монтаж, наладка, ремонт и техническое обслуживание прочего электрооборудования.

Организационная структура - один из основных элементов управления организацией. Она характеризуется распределением целей и задач управления между подразделениями и работниками организации. По сути, структура управления - это организационная форма распределения труда по принятию и реализации управленческих решений. Таким образом, под организационной структурой управления следует понимать совокупность управленческих звеньев, расположенных в строгой соподчиненности и обеспечивающих взаимосвязь между управляющей и управляемыми системами. Она направлена, прежде всего, на установление четких взаимосвязей между отдельными подразделениями организации, распределение между ними прав и обязанностей. На данном предприятии существует линейная структура предприятия (Приложение В)

В линейной структуре система управления организацией компонуется по производственному признаку с учетом степени концентрации производства, технологических особенностей, ассортимента выпускаемой продукции и т.п.

Линейная структура управления является логически более стройной и формально определенной, но вместе с тем и менее гибкой. Каждый из руководителей обладает всей полнотой власти, но относительно небольшими возможностями решения функциональных проблем, требующих узких, специальных знаний. Так же данная струкутура имеет свои преимущесва и недостатки.

Преимущества:

· единство и четкость распорядительства;

· согласованность действий исполнителей;

· простота управления;

· четко выраженная ответственность;

· оперативность в принятии решений;

· личная ответственность руководителя за конечные результаты работы своего подразделения.

Недостатки :

· высокие требования к руководителю;

· отсутствие звеньев по планированию и подготовке решений;

· перегрузка информацией ,множество контактов с подчиненными, вышестоящими и сменными структурами;

· затруднительные связи между инстанциями;

· концентрация власти в управляющей верхушке.

1.2 Описание ассортиментной политики организации

Ассортиментная политика предприятия - это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации ассортимента товаров и обеспечения рентабельности всей деятельности.

Маркетинговая деятельность в области планирования ассортимента предполагает разработку системы мер и принципиальных подходов стратегического характера, направленные на формирование конкурентоспособной ассортиментной модели, обеспечивающей устойчивые позиции на рынке.

Формирование ассортимента, как свидетельствует практика, может осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем. Вместе с тем, их объединяет то, что управление ассортиментом обычно подчинено руководителю службы маркетинга. Его главная задача - принятие принципиальных решений относительно ассортимента, включая: изъятие нерентабельных видов продукции, ее отдельных моделей, типоразмеров; определение необходимости исследований и разработок для создания новых и модификации существующих изделий; утверждение планов и программ разработки новых или совершенствования уже выпускаемых продуктов; выделение финансовых средств на утвержденные программы и планы.

Для того чтобы проанализировать ассортиментную политику УП «Служба энергетика» рассмотрим количество номенклатурных групп реализуемых данным предприятием.

На сегодняшний день предприятие специализируется на оптовой продаже широкой номенклатуры электротехники (электрооборудование, прожекторы, кабели и провода и т.д.); сантехники (трубы, металлопрокат, нагревательное оборудование и др.).

Реализуемую электротехническую продукцию можно разделить на 22 номенклатурные группы, сантехническую на 6 , так же отдельно следуют отметить такое направление как, строительные материалы. Каждая из групп занимает определенную долю в объеме реализуемой продукции, обладает своими темпами роста и рентабельностью. Ранжирование товарных номенклатурных групп в объеме реализуемой продукции в 2014 году показано в таблице 1.1

Таблица 1.1 Ранжирование товарных номенклатур УП «Служба энергетика» в объеме реализуемой продукции в 2014 году

Наименование групп	Доля в общем объеме реализации, %
Автоматические и неавтоматические выключатели	6,1
Инструмент и оснастка	7,9
Кабельно-проводниковая продукция и средства для монтажа кабеля	9,5
Установочные и монтажные изделия	0,9
Крановое оборудование	3,3
Вентиляторы и насосы	0,3
Дроссели и стартеры	3,6
Лампы	4,4
Магнитные пускатели	2,3
Механика	3,6
Приборы	2,1
Прожекторы	2,3
Промышленное оборудование	1,9
Высоковольтное оборудование	3,5
Сварочное оборудование	7,0
Светильники	1,5
Силовые наконечники и гильзы	0,7
Счетчики	1,8
Трансформаторы тока и напряжения	4,8
Электродвигатели, электромагниты, электрощитовое оборудование, электронные компоненты	8,0
Низковольтные комплектные устройства	0,7
Запорно-регулирующая арматура	1,9
Металлопрокат	1,3
Нагревательное оборудование	4,5
Сантехническое оборудование	5,5
Теплотехнические КИПиА	1,8
Трубы	3,2
Строительные материалы	2,4
Реле	3,2

Как видно из таблицы около половины около половины объемов продаж приходится на автоматические и неавтоматические выключатели, кабельно-проводниковую продукцию, инструмент и оснастку, сварочное оборудование, электродвигатели, электромагниты, электрощитовое оборудование. Это обусловлено тем, что реализацией этих номенклатурных позиции предприятие занимается дольше всего, что позволило выстроить устойчивые ,надежные отношения с поставщиками. Которые в свою очередь предоставляют гибкие системы скидок , отсрочек по платежам, что позволяет сформировать более приемлемую цену для покупателей.

В 2013 году руководством было принято решение начать реализацию строительных материалов и как показывает таблица 1.1 на конец 2014 года на долю данной номенклатурной группы пришлось 2,4% в объеме реализуемой продукции.

Также планируется ввести новую сезонную группу товаров- новогоднюю и рождественскую иллюминацию, что позволит увеличить прибыль. УП «Служба энергетика» постоянно совершенствует свою ассортиментную политику, расширяя свой ассортимент реализуемых товаров , что позволяет расширять свою клиентскую базу и удовлетворять все пожелания покупателей.

1.3 Описание микросреды и анализ финансово-экономических показателей УП «Служба энергетика»

Микросреда характеризует внутренние взаимоотношения на предприятии, а именно взаимодействия с основными контактными аудиториями, такими как, например, поставщики и потребители, конкуренты. Факторы макросреды оказывают непосредственное влияние на деятельность организации. Предприятий занимающих реализацией такого количества продукции различных направлений направлений довольно мало. Рассмотрим основных конкурентов УП «Служба энергетика» в таблице 1.2

Таблица 1.2 Основные конкуренты УП «Служба энергетика»

Название организации	Сильные стороны	Слабые стороны
ЧТУП «Электрика Светляк»	Оптовая и розничная торговля, доставка по РБ.	Завышенные цены, ограниченный ассортимент.
ЧТУП «Электропрофи»	Гибкая система скидок. Большие складские помещения. Налаженная система сбыта.	Небольшой опыт. Ассортимент ограничен электротехнической продукцией.
ООО «Протон-Экран»	Собственное производство, налаженные связи с поставщиками, продолжительное время на рынке.	Отсутствие расширения ассортимента.
ООО «Долина энергии»	Хорошая система логистики, стабильные позиции на рынке.	Недостаточно гибкая ценовая политика. Ориентация на цены конкурентов.

Постоянными партнерами УП «Служба энергетика» являются ведущие производители кабельно-проводниковой продукции, электрооборудования, сантехнического оборудования, инструмента, строительных материалов и их торговые представители как в Республике Беларусь так и в ближайшем зарубежье. Такими как «Энергокомплект», «Людиновокабель», ООО «НЭКМ»- официальный представитель торговой марки TDM ELECTRIC, «Строка», «Торимэкс», «Мион-Сервис», «Витпромкомплект», «Бонком», «Нипекс», «Фери», «Чистый берег», «Овен-Техно», «Сантехпоставка», «ОМА», «Роберт Бош», «Кобринагромаш», «Асолон», «Энерго-фактор», «Локальные-системы», Торговый дом «Сантехфаянс», «Стройинструмент», «Инструментвнешторг», «Форнелл», Завод промышленной арматуры, Бологовский арматурный завод, Вербовский завод запорной арматуры, Черняховский авторемонтный завод, ОАО «Электроизмеритель», Уманский завод Мегомметр, ООО «Трансэлектрокомплект», ООО «Белла-Электротехника», ЧТУП «Промсиз», «Киевгума», «Электроконструкция», «Копос-Электро» и многие другие.

УП «Служба энергетика» проводит тщательный отбор поставщиков, они должны, в первую очередь, отвечать основным требованиям данного предприятия, конкурентоспособные цены, хорошее качество поставляемых товаров, правильное оформление сопроводительных документов, выполнение договорных условий. Для потребителей компании самым главным является поставка в срок, в достаточном количестве, соответствующего качества и рыночной цене товаров. Поэтому очень важно иметь такой круг поставщиков, которые могли бы в нужное время поставить в нужное место отличного качества товар по конкурентоспособной цене. Для этого постоянно ведется работа по поиску и заключению долговременных контрактов с кругом потенциальных поставщиков. Лишь немногие из них могут и дальше продолжать деятельность с УП «Служба энергетика». В компании налажена работа по оценке более выгодного сотрудничества с потенциальными и действующими поставщиками. В наше непростое для бизнеса времени, когда обострена конкуренция, особенно в сфере оптовой торговли, очень важным считается поиск и поддержание контактов с надежными поставщиками.

Но самым важным элементом микросреды торгового предприятия все же являются потребители. Без потребителей не имеет смысл и вся маркетинговая деятельность оптового торгового предприятия. Основные принципы, которыми руководствуется компания при работе с потребителями, следующие:

1) «Весь заказ- за один раз». Клиент может оставить любой заказ у менеджера ,даже если он состоит из абсолютно из разных позиций товаров. Своеобразный принцип «одного окна».

2) Скидки при заключении договоров на длительный срок;

3) Количество предлагаемого товара не ограничено;

4) Обеспечение поставленного товара всеми необходимыми сопроводительными транспортными документами;

5) Наличие необходимых сертификатов, подтверждений качества, либо отказных писем.

6) Бесплатная доставка

7) Работа с клиентами по всей Республике Беларусь.

Для поиска новых поставщиков и клиентов представители организации принимают активное участие в форумах и выставках. Таких как «ТИБО», «Вода и тепло», «Электротех.Свет», «Технологии электрооборудования» и т. д. основными потребителями являются государственные учреждения и предприятия, индивидуальные предприниматели, фермерские хозяйства, спортивные и развлекательные объекты, строительные холдинги и многие другие.

Основные экономические показатели деятельности предприятия представлены в таблице 1.3.

Таблица 1.3 Основные экономические показатели УП «Служба Энергетика»

Показатель	Значение по годам	Абсол., млн.руб.	Относит., %
	2012	2013	2014	2014/2012	2014/2013	2014/2012	2014/2013
Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг(без налогов), млн.руб.	1341	1727	2435	1094	708	1,81	1,40
Себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг, млн.руб.	1325	1712	2450	1125	738	1,85	1,43
Управленческие расходы, млн.руб.	68	72	93	25	21	1,4	1,3
Прибыль (убыток) от внереализационных доходов и расходов	60	20	360	300	340	6	18
Расходы на реализацию, млн.руб.	14	45	89	75	44	6,3	2
Прибыль от реализации товаров, продукции, работ, услуг ,млн.руб.	167	176	159	-8	-17	0,95	0,90
Прибыль (Убыток), млн.руб.	161	94	322	161	228	2	3,4

На основе проведенного анализа финансово - экономических показателей за 2012 - 2014 годы, можно сделать вывод, что результативность работы предприятия за 2014 год по сравнению с 2012 годом существенно повысилась, о чем свидетельствуют прибыли предприятия.

Для оценки эффективности использования средств в 2014 году рассчитаем следующие показатели:

Рентабельность активов РА=7.4% ; рентабельность продаж РП=6.5% ; рентабельность затрат РЗ=6.5%.

Полученные результаты позволяют сделать вывод, что в 2014 году предприятие организовало свою хозяйственно-экономическую деятельность достаточно эффективно.

Рентабельность продаж (результат по основному виду деятельности) имеет положительный результат.

Рентабельность активов (результат в целом по деятельности предприятия) также имеет положительный результат.

Таким образом в организации наблюдается положительный эффект финансового рычага, поскольку рентабельность совокупного капитала выше рентабельности продаж. Данный результат получен в результате быстрого реагирования на изменение финансовой ситуации в стране.

ГЛАВА 2. ИЗУЧЕНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ УП «СЛУЖБА ЭНЕРГЕТИКА»

2.1 Описание и изучение службы маркетинга

В настоящее время без системы маркетинговой службы, обеспечивающей проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к свойствам и качеству товара, трудно выжить в конкурентной борьбе. Поэтому немаловажную роль в деятельности предприятия играет отдел маркетинга.

На предприятии «Служба энергетика» принятием маркетинговых решений занимается отдел снабжения, ассортимента и ценообразования, его начальником является Гаврилова Татьяна Игоревна. Штат отдела насчитывает 22 сотрудника. С момента создания отделом были решены следующие задачи: разработка маркетинговых стратегий- было принято решение выхода на региональные рынки так как до 2012 года предприятие осуществляло свою деятельность только в пределах Минской области. Было принято решение о расширении товарного ассортимента, были введены новые товарные номенклатурные группы. Совместно с решение вопроса о маркетинговой стратегии решался вопрос маркетинг- логистики, так как было необходимо реорганизовывать транспортно-складскую систему, разработан собственный товарный знак.

На данный момент отдел выполняет следующий объем работы:

· организует внедрение прогрессивных форм и методов продажи товаров, расширение дополнительных услуг, оказываемых клиентам;

· организует размещение рекламы и информации;

· следит за постоянным наличием необходимого количества товара на складе;

· проводит поиск новых каналов сбыта;

· подготавливает договора и необходимые материалы для заключения договоров на поставку товаров с предприятиями различных форм собственности, осуществляет контроль за выполнением договорных обязательств;

· осуществляет контроль за качеством и ассортиментом поступающих товаров; ходом их реализации, принимает оперативные меры, обеспечивающие постоянное наличие на складе товаров достаточного ассортимента;

· обеспечивает рациональное товароснабжение и необходимые условия для выполнения плана товарооборота и повышение качества обслуживания клиентов.

2.2 Характеристика ценовой политики предприятия

Оптовая торговля представляет собой деятельность по закупке, хранению и перепродаже товаров, продукции, сырья крупными партиями другим предприятиям. В сфере оптовой торговли товары и продукция реализуются по ценам, называемым на практике ценами закупки. Цена закупки состоит из цены приобретения товара (отпускной, оптовой или цены закупки другого предприятия оптовой торговли) без налога на добавленную стоимость, снабженческо-сбытовой (оптовой) надбавки (Сн. Сб.) и налога на добавленную стоимость, включенного в цену в оптовом звене (НДС опт).

Торговые предприятия не могут самостоятельно и в полном объеме формировать уровень цен на товары, осуществляя свою ценовую политику на потребительском рынке. Основы ценовой политики на товар на потребительском рынке формирует его производитель, избирая ту или иную маркетинговую стратегию. Как правило, производственная составляющая в цене товара многократно превосходит его торговую составляющую. В связи с этим, при формировании своей ценовой политики торговые предприятия вынуждены в значительной степени ориентироваться на ценовую политику производителя.

В отличие от производителей, торговые предприятия в подавляющем большинстве случаев формируют свою ценовую политику не по конкретным разновидностям товаров, а по определенной ассортиментной их совокупности.

На ценовую политику торговых предприятий влияет уровень торговых услуг. Это связано с тем, что уровень цен, по которым осуществляется реализация товаров на предприятиях торговли, неотделим от конкретного уровня обслуживания, предлагаемого покупателям на этих предприятиях.

Ценовая система на предприятиях торговли носит, как правило, более жесткий характер, чем на производственных предприятиях. В розничной торговле не используется даже понятие «базисная цена», которая подлежит «уторговыванию» в процессе продажи. И даже применяемая отдельными предприятиями розничной торговли система ценовых скидок носит стандартный характер по отношению к отдельным ценовым ситуациям или категориям покупателей. Это затрудняет гибкость осуществления ценовой политики на предприятиях торговли.

Торговые предприятия не применяют обычно ряд ценовых стратегий производителей, связанных с длительной неблагоприятной ситуацией на рынке конкретного потребительского товара. Как правило, условия торговой деятельности позволяют торговому предприятию быстро покинуть такой товарный рынок, т. е. прекратить закупку и реализацию этого товара, в то время как производитель должен активно бороться за возврат средств, инвестированных в его производство.

Предметом ценовой политики торгового предприятия выступает не цена товара в целом, а лишь один из ее элементов - торговая надбавка, которая характеризует цену торговых услуг, предлагаемых покупателю при его реализации торговым предприятием. Только этот элемент цены с учетом конъюнктуры потребительского рынка, условий своей хозяйственной деятельности, уровня цены производителя и других факторов торговое предприятие формирует самостоятельно. Несмотря на высокую степень связи с ценой производителя, уровень торговой надбавки далеко не всегда определяется уровнем цены на товар. Так, при низком уровне цены на товар, предложенном его производителем, может быть сформирован высокий уровень торговой надбавки, и наоборот - при высоком уровне цены производителя торговые предприятия часто ограничиваются низким уровнем торговой надбавки.

Эта специфика торговой деятельности определяет особенности формирования ценовой политики предприятия торговли. Под формированием ценовой политики торгового предприятия понимается обоснование системы дифференцированных уровней торговой надбавки на реализуемые товары и разработка мероприятий по обеспечению оперативной их корректировки в зависимости от изменения ситуации на потребительском рынке и условий хозяйствования.

При установлении закупочных цен, проводится анализ цен предоставляемых основными поставщиками. Закупка производится у поставщика с самой низкой ценой. Так же выбор поставщика зависит от количества наличия данного товара на складе.

В своей торговой деятельности данное предприятие придерживается политики дифференцированных цен. Которая позволяет устанавливать определенную шкалу возможных скидок и надбавок к среднему уровню цен для различных рынков, их сегментов и покупателей.

Политика дифференцированных цен предусматривает сезонные скидки, скидки на количество, скидки постоянным партнерам и т. д.

Политика дифференцированных цен предусматривает также установление разного уровня цен и их соотношения по разным товарами в общей номенклатуре выпускаемых изделий, а также по каждой их модификацией, будучи довольно сложной и кропотливой работой по согласованию общей товарной, рыночной и ценовой политики.

Такая политика позволяет стимулировать и несколько сдерживать спрос. Также можно сказать что, в рамках использования данной политики руководство иногда прибегает к использованию политики льготных и дискриминационных цен, по отношению к различным клиентам и различного рода товарам.

2.3 Характеристика сбытовой политики УП «Служба энергетика»

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.

Посреднические оптовые предприятия в системе рыночных отношений можно разделить на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации для изготовителей и получателей продукции являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры.

Содержание функций сбытовой деятельности на основе маркетинга, включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Планирование является определяющим фактором построения системы развития предприятия. Средне - и краткосрочное прогнозирование позволяет предвидеть не только проблемы, которые могут возникнуть на предприятии, но и пути их решения. Для более точного прогнозирования необходимо отслеживать тенденции развития рынка, конкурентную среду, макроэкономические параметры. Планирование продаж позволяет оптимизировать товарно-материальные и финансовые ресурсы предприятия и увязать их в единую схему.

В общем виде планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частью логистики сбыта на предприятии и предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю. Процесс организации товародвижения включает следующие этапы:

· выбор места хранения запасов и способа складирования;

· определение системы перемещения грузов;

· введение системы управления запасами;

· установление процедуры обработки заказов;

· выбор способов транспортировки продукции.

При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм.

УП «Служба энергетика» является посредником в косвенной системе сбыта. Закупая продукцию у производителя затем перепродавая ее клиентам. Иногда добавляется еще один участник, тогда связь становится косвенной и двухуровневой, в тех случаях когда закупка производится не у производителя , а у официальных дилеров, либо торговых представителей.

Существует три канала сбыта:

· современная розница;

· традиционная розниц;

· частный ритэйл.

Клиентскую базу данного предприятия в большинстве своем составляет частный ритэйл-, государственные учреждения и предприятия, индивидуальные предприниматели, фермерские хозяйства, спортивные и развлекательные объекты, строительные холдинги и многие другие, частные торговые унитарные предприятия. Клиентская база находится в постоянной динамике, стремление предприятия к увеличению объема продаж и увеличению доли рынка, поэтому перед отделом маркетинга постоянно ставятся новые задачи повышения объема продаж и поиска новых клиентов. Как следствие происходит расширение клиентской базы.

Динамика клиентской базы УП «Служба энергетика» показана на рисунке 2.1

Таблица 2.1 Динамика клиентской базы УП «Служба энергетика»

Представители канала сбыта	2011	2012	2013	2014	Темп роста % 2012/2011	Темп роста % 2013/2012	Темп роста % 2014/2013
ИП	47	84	93	124	179	111	133
Гос. Учреждения и предприятия	33	49	54	86	148	110	159
Фермерские хоз-ва	51	63	45	92	123	119	123
Строительные и развлекательные объекты	32	44	41	49	138	93	120
Строительные предприятия	11	48	56	71	436	117	127

В 2012 году произошло резкое увеличение всех представителей канала сбыта по сравнению с 2011 годом. Это связано с выходом предприятия на региональные рынки. Также именно в этот период было принято решение по расширению ассортимента. Были введены новые номенклатурные группы, такие как: инструмент и строительные материалы. Это значительно увеличило количество обращений со стороны строительных предприятий и организаций, как государственных ,так и частных. Также наблюдается постоянное увеличение клиентов, что несомненно является положительной динамикой в работе предприятия.

ГЛАВА 3. ИНДИВИДУАЛЬНОЕ ЗАДАНИЕ

3.1 Характеристика рынка электрооборудования и кабельной продукции

Кабельное производство в Республике Беларусь- хорошо развитая отрасль промышленности. На сегодняшний день она представлена 14 кабельными заводами и предприятиями, на которых трудятся более 3000 сотрудников.

В феврале 2009 года в Республике Беларусь была создана Ассоциация

предприятий кабельной промышленности "Белкабель". В настоящий момент в нее входят 8 белорусских предприятий : ООО "ПО Энергокомплект" г. Витебск, СОАО "Гомелькабель" г. Гомель, ООО "ГОСНИП" Мозырский р-он, д. Бибики, СЗАО "Белтелекабель" г. Минск, ИП "Эколь" г. Мозырь, ОАО "Кобринагромаш" г. Кобрин, ОАО "Беларуськабель" г. Мозырь, ОАО Щучинский завод "Автопровод" г. Щучин.

Ассоциация ведет ежеквартальный статистический учет объемов потребления этими предприятиями цветных металлов, Так по этим данным , объем потребления меди в 2010 г. составил 19,6 т, в 2011- 14,7 тыс. т., в 2012 г.-14,8 тыс. тонн.

Если анализировать структуру потребления меди по заводам ,то можно отметить ,что три завода потребляют около 75% всей меди, а именно "Гомелькабель" -27%, "Автопровод"- 25%, "Энергокомплект"-22%.

Значительная часть кабельной продукции ,выпускаемой белорусскими предприятиями ,поставляется на экспорт. Рассмотрим структуру и динамику экспорта и импорта кабельно-проводниковой продукции, таблица 3.1

Таблица 3.1 Структура и динамика рынка кабельной продукции

Период	Экспорт	Импорт	Сальдо (+,-)
	Всего	СНГ	Дальнее зарубежье	Всего	СНГ	Дальнее зарубежье	Всего	СНГ	Дальнее зарубежье
2008 г.	145,4	110,1	35,3	123,4	91,3	32,1	+22	+18,8	+3,2
2009 г.	194,8	140,9	53,9	184,9	134,8	50,1	+9,9	+6,1	+3,8
2010 г.	218,6	159,1	59,5	232,0	169,9	62,1	-13,4	-10,8	-2,6
2011 г.	137,3	87,2	50,1	150,9	93,1	57,8	-13,6	-5,9	-7,7
2012 г.	164,4	106,0	60.0	158.1	101.2	58.2	+6.3	+4.8	+1.8
Итого	860.5	603.3	258.8	849.3	590.3	260.3	+11.2	+13.0	-1.5

Из этих данных видно, что экспорт белорусской кабельно-проводниковой продукции с 2008 по 2010 год включительно вырос со 145 до 219 млн долл. США в год. В 2011 г. произошло падение до уровня 137 млн долл. в США. За 2012 г. экспорт составил 160 млн долл. США.

Также видно,что основное направление экспорта белорусской кабельно-проводниковой продукции - это страны СНГ.

Импорт в Республику Беларусь за этот же период имел такие же тенденции. Импорт вырос с 2008 г. до 2010 г. со 123 до 232 млн долл. США в год, а в 2010 г. отмечено падение до151 млн. В 2012 г. импорт составил 150 млн долл.США.

Также видно, что основной импорт был из стран СНГ. Внешнеэкономическое сальдо по отрасли за весь период в целом положительное, однако находится практически на «нулевом» уровне.

Если анализировать экспорт в разрезе стран назначения, то получается следующая картина.

За весь рассматриваемый период, начиная с 2008 г.,основным потребителем белорусской кабельно-проводниковой продукции являлась Российская Федерация - 68 %, Польша - 25 %, затем Чехия - 2 %. В то же время из года в год есть небольшая тенденция к падению экспорта в Россию и, соответственно, росту экспорта в другие страны, в том числе и страны дальнего зарубежья. Можно отметить, что с белорусской кабельно-проводниковой продукцией за этот период познакомились почти в 70 странах мира. Данные по экспорту продукции в разные страны показны в таблице 3.2

Таблица 3.2 Объем экспорт кабельно-проводниковой продукции, млн долл. США

Регион	Страны	2008	2009	2010	2011	2012
СНГ	РФ	108.3	137.6	153.8	80.0	100.2
	Украина	2.4	3.9	2.3	1.0	2.6
	Азербайджан	0.4	0.6	1.8	2.3	2.8
	Остальные страны СНГ	1.4	1.6	1.9	2.0	3.2
Дальнее зарубежье	Польша	27.6	42.7	50.7	46.4	51.2
	Чехия	3.7	5.7	4.8	2.2	3.4
	Остальные (57) стран	1.7	1.6	1.7	0.7	1.0
Итого	145.5	194.8	218.6	137.3	164.4

Структура импорта по странам происхождения следующая .Основными странами-импортерами кабельно-проводниковой продукции в Беларусь за рассматриваемый период являлись Россия - 66 %, Польша - 12 %, страны ЕС - 7 %.Так же, как и в экспорте, есть тенденция к снижению доли России в структуре импорта кабельно-проводниковой продукции в Беларусь. Данные приведены в таблице 3.3.

Таблица 3.3 Импорт кабельно-проводниковой продукции в Беларусь

Регион	Страны	2008	2009	2010	2011	2012
СНГ	РФ	87.6	121.7	161.6	87.8	98.4
	Украина	3.8	12.6	7.5	4.8	4.2
	Остальные страны СНГ	0.0	0.6	0.9	0.5	0.2
Дальнее зарубежье	Польша	13.6	21.1	25.4	23.1	24.6
	Остальные страны ЕС	6.6	12.3	15.0	13.4	14.4
	Германия	6.2	8.3	11.0	9.6	5.8
	Китай	2.9	3.4	4.6	4.9	4.8
	Остальные 60 стран	2.8	5.0	6.2	6.8	6.4
Итого	123.4	184.9	232.0	150.9	158.8

Из данных табл. 2 и 3 видно, что основными торговыми партнерами Республики Беларусь по поставкам кабельно-проводниковой продукции являются Россия, Польша и Украина.

56 % объемов экспорта приходится на «силовую группу» - «Проводники электрические на напряжение не более 1000 В». Продукцию из этой группы выпускают практически все кабельные предприятия. На втором месте (25 %) - группа «Комплекты проводов». Это в основном продукция открытого польскими инвесторами крупного сборочного производства комплектов проводов для легковых автомобилей Volkswagen и Audi.

На третьей позиции (12 %) находится группа «Кабели волоконно-оптические». В этом заслуга «Белтелекабеля» и еще одного производителя из Витебска - ИООО «Союз-кабель». Первое место в объеме импорта занимает та же «силовая группа» - «Проводники электрические на напряжение не более 1000 В» - 42 %. На втором месте - группа «Проводники электрические на напряжение более 1000 В» - 20 %. На текущий момент имеется снижение доли экспорта этого вида кабельной продукции. Это обусловлено открытием на ПО «Энергокомплект» в 2009 г. производства кабелей с изоляцией из сшитого полиэтилена на среднее и высокое напряжение. На третьем месте - группа «Проводники электрические, оснащенные соединительными приспособлениями» - 15 %.

Такова картина белорусского рынка кабельно-проводниковой продукции. Однако производственный потенциал белорусских производителей кабельной продукции не стоит на месте и постоянно расширяется. Участники рынка отслеживают импортные потоки, анализируют экспортные рынки и на основании этих данных строят свою стратегию развития, что постепенно меняет картину.

Спрос на электрооборудование связан с электропотреблением, и на протяжении последних лет, Республика Беларусь демонстрирует устойчивую положительную динамику роста спроса на электрооборудование. В ближайшей перспективе спрос на продукцию электротехнической промышленности в Беларуси также будет расти. Электротехническая промышленность поставляет оборудование практически во все отрасли экономики и социальную сферу. Основными потребителями электрооборудования являются: топливно-энергетический комплекс -- 20% поставок, оборонная промышленность -- 12%, агропромышленный комплекс -- 19%, транспортный комплекс -- 8,5%, коммунальное хозяйство -- 15%, прочие отрасли -- 26,5% как показано на рисунке 3.1

Рисунок 3.1 Основные потребители электрооборудования

Одной из проблем белорусской электротехнической промышленности является её импортная зависимость. Из-за экономической ситуации в строне электротехнический рынок уменьшил свои объемы, хотя и не так значительно, как предполагалось. Для иностранных электротехнических компаний РБ является весьма интересной страной, так как у нас потребность в электрооборудовании весьма значительна, а уровень подготовки белорусских энергетиков, конструкторов и технологов достаточно высок для того, чтобы оценить качество и надёжность иностранного оборудования.

Наряду с продажами продукции, ввезённой из-за рубежа, многие иностранные компании стали приобретать доли в белорусских заводах.. Именно поэтому в дальнейшем следует ожидать продолжения процесса увеличения доли иностранных предприятий по производству электрооборудования в белорусском электротехническом рынке.

Структура белорусского рынка электрооборудования крайне неоднородна по составу участников и объёму предложения -- есть сегменты с большим числом участников и высокой конкуренцией (например, коммутационные аппараты и измерительные трансформаторы 110--220 кВ), есть не развитые -- например, силовые трансформаторы большой мощности, есть сегменты, в которых преобладают зарубежные поставщики оборудования, а есть с преобладающей долей отечественного электрооборудования.

3.2 Анализ каналов товародвижения на предприятии

УП «Служба энергетика» не производит продукцию а занимается исключительно перепродажей. Механизм продаж компании состоит из нескольких этапов. Менеджер принимает заказ от заказчика (клиента). Детально записывает его, стараясь получить как можно больше подробной информации. В зависимости от того есть ли товар на складе, менеджер высылает клиенту счет на предоплату, при условии оплаты в течении 3-х банковских дней. Если оплата не производится , товар снимается с резерва. Если же товар оплачен заказчику отпускается товар. Если же это не складская позиция, то заказ передается в отдел снабжения, ценообразования и ассортимента. Сотрудники отдела связываются с несколькими поставщиками, сравнивают цены и прайс-листы, после определения наиболее приемлемой цены и срок поставки поставщик высылает счет. Менеджер выставляет счет заказчика и после его оплаты компания оплачивает счет поставщика. После чего поставщик доставляет товар на склад, откуда и происходит отгрузка клиенту.

Ценовая политика предприятия должна корректироваться с учетом стадии жизненного цикла товаров. На стадии проникно­вения товара на рынок обычно применяют политику "снятия сливок". На стадии роста политика ценообразования должна ориентироваться на долгосрочную перспективу. На стадии зрелости ценовая политика, как правило, нацелена на получение краткосрочной прибыли, а на стадии спада следует применять скидки, пока не появится новый товар.

Под конкурентоспособностью понимают характеристику продукции, которая показывает ее отличие от товара-конкурента как по степени соответствия конкретной общественной потребности, так и по затратам на ее удовлетворение.

Оценка конкурентоспособности продукции основывается на исследовании потребностей покупателя и требований рынка. Чтобы товар удовлетворял потребности покупателя, он должен соответствовать определенным параметрам:

- техническим (свойства товара, область его применения и назначения);

- эргономическим (соответствие товара свойствам человеческого организма);

- эстетическим (внешний вид товара);

- нормативным (соответствие товара действующим нормам и стандартам);

- экономическим (уровень цен на товар, сервисное его обслуживание, размер средств, имеющихся у потребителя для удовлетворения данной потребности).

Задачи анализа:

- оценка и прогнозирование конкурентоспособности продукции;

- изучение факторов, воздействующих на ее уровень;

- разработка мер по обеспечению необходимого уровня конкурентоспособности продукции.

Методика анализа конкурентоспособности продукции показана на рис. 3.2.

Для оценки конкурентоспособности необходимо сопоставить параметры анализируемого изделия и товара-конкурента с уровнем, заданным потребностью покупателя, и сравнить полученные результаты. С этой целью рассчитывают единичные, групповые и интегральный показатели конкурентоспособности продукции.

Единичные показатели отражают процентное отношение уровня какого-либо технического или экономического параметра к величине того же параметра продукта-конкурента:

q=Р/Р100*100,

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Общий вывод по проведенному исследованию можно сделать следующий: Кафе «Пицца Smile» - кафе с разнообразным ассортиментом, приятной атмосферой и доступными ценами. Среднестатистический посетитель кафе - это молодой мужчина, зарабатывающий 300-800$. в месяц, иногда посещающий кафе «Пицца Smile» в обеденное время.

Гипотеза о том, что важным критерием при выборе кафе является его месторасположение и вкусовые качества блюд - не подтвердилась, т.к. наиболее важным критерием является атмосфера и комфортная обстановка. Вторя гипотеза - каждый посещает пиццерии несколько раз в год для того, чтобы просто отдохнуть - подтвердилась, действительно, большинство опрашиваемых указали то, что в среднем они посещают кафе несколько раз в год с целью просто отдохнуть. И наконец, последняя гипотеза о том, что каждый посетитель перед тем как идти в кафе, всегда предварительно заходит на сайт кафе - не подтвердилась, многие опрашиваемые даже не знали, что у кафе «Пицца Smile» есть свой сайт. Поэтому, чтобы привлечь еще больше посетителей необходимо продвигать сайт.

Кафе - это заведение, где можно хорошо провести время, здесь важна не только хорошая кухня, но и внешний вид заведения, его обстановка. Поэтому зал для посетителей всегда должен находится в опрятном состоянии, всё должно стоять на своих столах, столики должны быть убраны, а на зале находится как минимум 2 человека из персонала. Официанты должны быть не только грамотны и приветливы, но и внимательны, они должны уметь предугадывать желание гостя. Цель работы официанта- сделать так, чтобы у гостя осталось благоприятное впечатление и возникло желание прийти в кафе еще.

Необходимо составить маркетинговый план, в котором будут предусмотрены три части: пиар-кампания, реклама и акции, направленные на повышение лояльности гостей. Пиар - это способ информирования. Он призван показать, что такое кафе есть, в нем кипит жизнь, постоянно происходят какие-то интересные вечеринки. Реклама - средство привлечения публики. Она всегда должна иметь побудительный элемент. Другое ее отличие от пиара - в большинстве случаев реклама довольно затратна. Акции, рассчитанные на увеличение лояльности гостей, нужны для того, чтобы случайных посетителей превратить в завсегдатаев. Иначе говоря, привязать их к кафе с помощью скидочных карт, подарков в день рождения, наличия именных пивных кружек и пр.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Общество с ограниченной ответственностью «Камена-шабаны» [Электронный ресурс], - Минск, 2014.- Режим доступа: http://pizzasmile.by/- Дата доступа 09.05.2014

2. Основы маркетинга - учеб.пособие / А. П. Дурович М: НПЖ, 2008 - 512с.

3. Маркетинг: - учебник/ А. Н. Романов и др.: под общ. ред. А. Н. Романова - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. - 560 с.

4. Маркетинг: - учебник/ И. Л. Акулич. - 2-е изд., перераб. и доп. Минск: Вышэйшая. школа ., 2002. - 447 с.

5. Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов. - М.: ИНФРА-М, 2004 - 804с.

6. Березин, И.С., Маркетинг и исследования рынков/ И.С. Березин.- М.: Русская Деловая Литература, 2003 - 416с.

7. Голубков, Е.П., Основы маркетинга: Учебник./ Е.П. Голубков - М.: Издательство «Финпресс», 2004. - 656 с.

8. Грузинов, В.П., Схема маркетинговой деятельности./ В.П. Грузинов - М.: «Инфра - М», 2004. - 305 с.

9. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга / Пер. с англ. - 2-е европ. изд. - К.; М.; СПб.: Издат. дом. «Вильямс», 1998. - 105 с.

10. Маркетинг: Учебник для вузов. / Н.Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю.А. Цыпкин и др.; Под ред. Н.Д. Эриашвили. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 631 с.

11. Моисеева, Н.К., Конышева, М.В. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии: Учебн. пособие. / Под ред. Н.К. Моисеевой. - М.: Финансы и статистика, 2002. - 304 с.

12. Ричард Отт. Создавая спрос. Эффективные советы и рекомендации по маркетингу ваших товаров и услуг / Перевод с англ. - М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 2003 - 320с.

13. Басовский, Л. Е., Прогнозирование и планирование в условиях рынка./ Учебное пособие. -- М.: ИНФРА-М, 2002. -- 260с.

14. Организация и контроль маркетинговой деятельности [Электронный ресурс], Минск 2013 - Режим доступа: http://hi-edu/e-books/ - Дата доступа 03.05.2014

15. Радин, А.А. Основы маркетинга. - 2-е изд., перераб. и доп.: [Текст] / учеб. пособие. - СПб.: Издательство «Питер», 2010.

Размещено на Allbest.ru

...