Рынок электронной коммерции

Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Рынок электронной коммерции: специфика составляющих элементов

1.1 Сущность, содержание и основные категории электронной коммерции

Первые системы электронной коммерции возникли в 60-х годах в США и в основном применялись в транспортных компаниях для заказа билетов, а также для обмена данными между различными службами при подготовке рейсов.

Первоначально электронная коммерция велась по сетям, не входящим в Интернет. Для этого были созданы стандарты электронного обмена данными между организациями (Electronic Data Interchange, EDI) - наборы правил электронного оформления типовых деловых документов: заказов, накладных, таможенных деклараций, страховых форм, счетов и т. д. К концу 60-х годов в США уже существовало четыре индустриальных стандарта для обмена данными в системах управления авиационным, железнодорожным и автомобильным транспортом. Поскольку такая множественность не способствовала развитию экономики для объединения форматов, был создан специальный Комитет согласования транспортных данных (Transportation Data Coordination Committee, TDCC). Его труды легли в основу нового EDI-стандарта ANSI X.12. [5]

Примерно в те же годы аналогичные события произошли и в Англии, хотя в этой стране главной областью применения EDI был не транспорт, а торговля. Выработанный здесь набор спецификаций Tradacoms был принят Европейской экономической комиссией ООН (United Nations Economic Commission for Europe, UNECE) в качестве стандарта обмена данными в международных торговых организациях. Этот набор форматов и протоколов называется GTDI (General-purpose Trade Data Interchange).

В 80-х годах начались работы по объединению европейских и американских спецификаций. На базе GTDI международная организация по стандартизации ISO сформировала новый стандарт Electronic Data Interchange for Administration, Commerce and Transport (EDIFACT, ISO 9735), использующий в качестве транспортного протокола протокол электронной почты Х.400.

Тем временем происходил бурный рост оборотов электронной коммерции и числа вовлеченных в нее компаний. В 1996 году, когда торговля через Интернет была еще в зачаточном состоянии, посредством EDI-транзакций было совершено операций на 300 млрд долларов, а в 1999 году - уже на 1,1 трлн долларов. К 2006 году по прогнозам IDC этот показатель должен увеличиться до 3,3 трлн долларов. [25]

Развитие Интернета с его низкой себестоимостью передачи данных сделало актуальной модернизацию EDI-систем для использования их в новой коммуникационной среде. В результате в середине 90-х годов был разработан еще один стандарт - EDIFACT over Internet (EDIINT), описывающий, как передавать EDI-транзакции посредством протоколов безопасной электронной почты SMTP/S-MIME.

Однако, несмотря на все успехи развития электронной коммерции, компании не спешат изменять устоявшимся технологиям. Так, в 1999 году на долю EDI-транзакций через Интернет приходилось всего 12 % от общего оборота EDI-бизнеса, а к 2006 году эта доля увеличится лишь до 41 %.

Появление Интернета значительно удешевило ведение электронной коммерции за счет низкой себестоимости передачи информации и привело к возникновению ее качественно новых форм. Одной из таких форм стали системы уровня «бизнес--бизнес» (В2В) и «бизнес-потребитель» (В2С), где ключевым моментом является взаимодействие через Web-броузер, а EDI-технологии не используются или их применение носит вторичный характер.

Функционируют они следующим образом. Компания-продавец размещает на своем Web-узле (с открытым или ограниченным доступом) интерфейс, с помощью которого конечный потребитель или фирма-партнер может, например, сформировать и разместить заказ в информационной системе компании-продавца. После этого специальное программное обеспечение и ERP-система компании-продавца сами обрабатывают заказ, проводя вторичные транзакции, необходимые, скажем, для перевода денег со счета на счет или формирования заказов у компании, занимающейся доставкой товара и т. д.

Системы электронной коммерции позволяют покупателю не общаться с продавцом, не тратить время на хождение по магазинам, а также иметь более полную информацию о товарах. Продавец же может быстрее реагировать на изменение спроса, анализировать поведение покупателей, экономить средства на персонале, аренде помещений и т. п. Таким образом, порядок работы виртуального торговца во многом напоминает порядок работы мелкооптового дистрибьютора.

Главные преимущества для продавца состоят в расширении круга покупателей, в который сразу попадают те компании, которые не в состоянии из-за большой стоимости внедрить EDI, в возможности использовать информационные технологии для осуществления продаж конечным потребителям, то есть выйти на рынок «бизнес-потребитель» (В2С), а также в устранении возможных посредников в торговле. В качестве одного из ярких примеров можно привести корпорацию Dell, которая одна из первых сделала ставку на виртуальную форму ведения бизнеса и быстро добилась успеха.

После краткого введения в историю развития электронной коммерции определим основные понятия ведения коммерческой деятельности в среде Интернета. К ним относятся «электронный бизнес», «электронная коммерция» и ряд других.

Электронный бизнес - любая деловая активность, использующая возможности глобальных информационных сетей для преобразования внутренних и внешних связей с целью создания прибыли. Электронная коммерция является важнейшим составным элементом электронного бизнеса. Под электронной коммерцией (е-коммерция) подразумеваются любые формы деловых сделок, при которых взаимодействие сторон осуществляется электронным способом вместо физического обмена или непосредственного физического контакта и в результате которого право собственности или право пользования товаром или услугой передается от одного лица другому. [9] Электронную коммерцию можно разделить на следующие категории:

- бизнес - бизнес (business-to-business, B2B);

- бизнес - потребитель (business-to-consumer, B2C);

- бизнес - администрация (business-to-administration, B2A);

- потребитель - администрация (consumer-to-administration, C2A);

- потребитель - потребитель (consumer-to-consumer, C2C).

Бизнес - бизнес

Данное направление включает в себя все уровни взаимодействия между компаниями. При этом могут использоваться специальные технологии и стандарты электронного обмена данными, например такие, как EDI (Electronic Data Interchange).

Выгоды от подобного сотрудничества трудно переоценить. Например, дилер получает возможность самостоятельно размещать заказы и следить за ходом их исполнения, работая с базами данных поставщика. Также и поставщик, имея подключение к складским базам, может оперативно отслеживать запасы партнера и тем самым своевременно их пополнять. Подобные примеры можно найти в любой сфере взаимодействия между компаниями.

Бизнес - потребитель

Основу этого направления составляет электронная розничная торговля. В Интернете сегодня представлено большое число электронных магазинов, предлагающих широкий спектр товаров и услуг конечным потребителям.

Бизнес - администрация

Взаимодействие бизнеса и администрации включает деловые связи коммерческих структур с государственными организациями, начиная от местных властей и заканчивая международными организациями. К примеру, в последнее время налицо стремление правительств развитых стран и руководства международных организаций активно использовать Интернет для проведения закупок товаров и услуг посредством Интернета.

Потребитель - администрация

Это направление наименее развито, однако имеет достаточно высокий потенциал, который может быть использован для организации взаимодействия государственных структур и потребителей, особенно в социальной и налоговой сфере.

Потребитель - потребитель

Потребитель - потребитель - последнее направление, выделяемое в категориях электронной коммерции. Этому направлению еще предстоит большой путь развития, однако его роль также очень важна. Это направление включает в себя возможность взаимодействия потребителей для обмена коммерческой информацией. Это может быть обмен опытом приобретения того или иного товара, обмен опытом взаимодействия с той или иной фирмой и многое другое. К этой же области относится и форма аукционной торговли между физическими лицами.

Не являясь единой технологией, электронная коммерция характеризуется разносторонностью. Она объединяет широкий спектр бизнес-операций, которые включают в себя:

- обмен информацией;

- установление контактов, например, между потенциальными заказчиками и поставщиками;

- пред- и послепродажную поддержку, например, представление подробной информации о продуктах и услугах, документации, ответов на вопросы заказчиков и т. д.;

- продажу товаров и услуг;

- электронную оплату, в том числе с использованием электронных платежных систем;

- распространение продуктов, включая как управление доставкой и ее отслеживание для физических продуктов, так и непосредственную доставку продуктов, которые могут распространяться электронным путем;

- возможность организации виртуальных предприятий - группы отдельных специалистов или даже независимых компаний для ведения совместной коммерческой деятельности;

- осуществление бизнес-процессов, совместно управляемых компанией и ее торговыми партнерами.

Электронная коммерция представляет собой средство ведения бизнеса в глобальном масштабе. Она позволяет компаниям эффективно и гибко осуществлять внутренние операции, более полно взаимодействовать с поставщиками и быстрее реагировать на запросы и ожидания заказчиков. Компании получают возможность выбора лучших поставщиков независимо от географического расположения, а также возможность выхода на глобальный рынок со своими товарами и услугами. Возможности электронной коммерции привносят следующие новые элементы в современный бизнес:

- рост конкуренции;

- глобализацию сфер деятельности;

- персонализацию взаимодействия;

- сокращение каналов распространения товаров;

- экономию затрат.

Для полной реализации потенциала электронной коммерции должно быть решено несколько проблем. [22]

- Глобализация. Потенциально глобальная сеть может сделать ведение бизнеса с компанией на другом конце света столь же легким, как если бы она находилась на соседней улице. Однако это средство сообщения не всегда является достаточным. Как компании на разных континентах могут убедиться в реальном существовании друг друга или предлагаемых ими товаров и услуг? Как компания может понять традиции и правила ведения бизнеса в стране, расположенной на другой стороне земного шара? Как наилучшим образом поддержать лингвистическое и культурное многообразие глобального сообщества пользователей? Эти и другие, связанные с ними вопросы являются частью проблемы глобализации -- превращения глобальной по существу электронной коммерции в практическую реальность.

- Договорные и финансовые проблемы. Предположим, что зарубежная компания просматривает электронный каталог российской фирмы и делает электронный заказ на доставляемый электронным способом продукт, который также должен быть оплачен электронным путем. Этот простой сценарий поднимает несколько фундаментальных вопросов, которые на сегодняшний день еще не решены. На каком этапе контракт между этими компаниями можно считать заключенным? Каков юридический статус этого контракта? Под юрисдикцию какой страны он попадает? Каким образом производится и подтверждается оплата, принимая во внимание разницу в финансовых правилах? Каковы должны быть налоги и таможенные сборы на продукт? Каким образом взимать эти налоги и сборы?

- Права собственности. Для товаров, которые распространяются электронным способом и поэтому легко могут быть скопированы, проблема защиты прав интеллектуальной собственности стоит особенно остро.

- Секретность и безопасность. Ведение электронной коммерции в открытых сетях требует эффективных и надежных механизмов, гарантирующих безопасность всех ее участников. Эти механизмы должны обеспечивать конфиденциальность, аутентификацию (то есть возможность для каждой стороны в заключаемой сделке удостовериться в личности другой стороны) и гарантию того, что стороны впоследствии не смогут отрицать своего участия в сделке. Поскольку признанные механизмы поддержки безопасности основаны на сертификации третьей стороной, глобальная электронная коммерция требует наличия глобальных сертификационных систем.

- Совместимость информационных систем. Полная реализация потенциала электронной коммерции требует универсального доступа - любая компания и любой заказчик должны иметь возможность доступа ко всем организациям, предлагающим продукты и услуги, вне зависимости от их географического расположения или особенностей их информационных систем. Это, со своей стороны, требует универсальных стандартов взаимодействия и совместимости используемых для этого средств.

1.2 Web-сайт как основа бизнеса в Интернете

Для понимания принципов эффективной работы в Сети и тем более для использования ее ресурсов в коммерческой деятельности необходимо хорошо представлять существующие виды Web-сайтов, выполняемые ими функции, а также логику навигации по ним пользователей. [21]

Исходя из выполняемых Web-сайтами функций, их можно разделить на две основные группы: (рис.1.1.)

- навигационные сайты;

- конечные сайты.

Такое деление обусловлено общей логикой навигации пользователей в среде Интернета. Вначале пользователь с помощью серверов первой группы должен найти требуемые ресурсы, и только после этого он может ими воспользоваться. Если посмотреть на эту ситуацию глазами владельца сайта, то для эффективной работы его сайта должны быть решены две задачи. Во-первых, сначала требуется привлечь посетителей на его сайт. Эта задача решается с помощью сайтов первой группы. Во-вторых, требуется обеспечить максимальное количество повторных посещений его сайта. Эта задача решается за счет предоставления пользователям услуг, информации, обеспечения их интересного времяпрепровождения -- всего, что может удовлетворить те или иные потребности посетителей сайта.

Первая группа сайтов - навигационные сайты. Цель этих сайтов состоит в перенаправлении потребителей к конечным сайтам. К этой группе можно отнести поисковые системы, каталоги и инициирующие сайты (порталы).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис.1.1 Классификация Web-сайтов

Задача поисковых систем состоит в представлении ссылок на сайты Интернета в соответствии с введенным пользователем запросом. Ярким представителем поисковых систем является международная система AltaVista и российская система Jandex.

Поисковые системы состоят из трех основных частей.

- Поисковая машина - ее еще называют пауком, гусеницей или роботом (Spider, Crawler, Robot) - программа, которая посещает Web-сайты, считывает и индексирует полностью или частично их содержимое и далее следует по ссылкам, найденным на сервере. Поисковая машина регулярно, например каждый месяц, возвращается на сайты и повторяет индексацию страниц.

- Индексы поисковой системы. Сюда попадает все или основная часть того, что находит и считывает поисковая машина. Индексы системы представляют собой гигантское хранилище информации, где хранятся текстовые копии всех страниц, которые посетила и проиндексировала поисковая машина.

- Третья часть - это программа, которая в соответствии с запросом пользователя перебирает индексы поисковой системы в поисках информации и выдает ему в порядке убывания релевантности (степени соответствия заданному критерию) найденные документы. Разумеется, далеко не всегда документ, признанный поисковой системой наиболее релевантным, будет таковым по мнению самого пользователя.

Запрос по определенным ключевым словам или выражениям в каждой из поисковых систем обычно рождает разные результаты. Это связано с тем, что в каждой поисковой системе работает собственная поисковая машина, каждая система индексирует страницы своим особым способом и приоритеты при поиске по индексам также различны.

Аналогичную поисковым системам функцию выполняют серверы-каталоги, с той разницей, что поиск осуществляется пользователем по иерархически организованной тематической структуре каталогов. Регистрация ресурсов в каталогах, в отличие от поисковых систем, не является автоматической, и инициатором регистрации является владелец ресурса.

Для регистрации в каталоге необходимо либо заполнить определенную форму, либо послать запрос, содержащий указание, в какой раздел вы хотите поместить свою страницу, краткое описание сайта и список ключевых слов для поиска страницы в каталоге.

Последнюю группу серверов управления трафиком представляют инициирующие сайты. Если цель поисковых машин или каталогов состоит в поиске информации и последующем перенаправлении пользователей к найденным ресурсам в соответствии с запросом, то инициирующие сайты используют более комплексный подход и наряду с функциями поиска информации и перемещения к ней пользователей предоставляют достаточно широкое по тематике информационное содержание. Основная задача, которую они решают данной стратегией, состоит в том, чтобы как можно дольше удержать пользователей именно на их сервере и только в крайнем случае перенаправить пользователя на внешние ресурсы. Таким образом, инициирующие сайты можно одновременно отнести как к навигационной группе, так и к группе конечных сайтов.

Наиболее крупные из инициирующих серверов получили название порталов.

Портал - это Web-сайт, предназначенный для специфической аудитории, который обеспечивает: [23]

- объединение информационного наполнения и доставку важной для данной аудитории информации;

- совместную работу и коллективные услуги;

- доступ к услугам и приложениям для избранной аудитории, предоставляемый на основе строгой персонализации.

Порталы можно разделить на три вида. Это мегапорталы, вертикальные порталы и так называемые порталы «бизнес для бизнеса», или В2В-порталы.

Мегапорталами называются оригинальные порталы Интернета. Многие из них начинали как механизмы поиска и быстро вырастали до мегапорталов. Их аудиторией является практически все Интернет-сообщество.

Вертикальные порталы являются порталами для специфических рыночных ниш. Иногда их называют «ворталы» - вертикальные порталы. Они обслуживают узкоспециализированные сообщества или рынки. Вертикальный портал существует практически для каждой аудитории, имеющей свою нишу в Интернете, и каждый такой рынок обычно имеет более одного вертикального портала.

Порталы типа «бизнес для бизнеса» (В2В-порталы) являются своего рода электронным рынком, который создан для того, чтобы предприятия могли взаимодействовать друг с другом или совершать общие деловые операции. Такие порталы предоставляют своим клиентам множество механизмов электронного бизнеса.

В следующую группу сайтов, называемых «конечными сайтами», входят конечные «адресаты», предоставляющие пользователям разнообразные услуги, ради которых пользователи собственно и посещают Интернет. Этими услугами может быть предоставление данных, документации, финансовых сводок, информации о курсах акций, фирмах, их продукции и услугах, различные способы времяпрепровождения, продажа товаров и многое другое.

Корпоративные сайты обеспечивают виртуальное присутствие фирм и их предложений в Интернете. Сайты этого типа можно разделить на два вида: рекламные серверы и информирующие серверы, хотя четкую границу между ними провести бывает довольно трудно.

Рекламный сервер может состоять из одной или нескольких Web-страниц и содержать различную рекламную информацию. Информация о продуктах или услугах фирмы обычно обеспечивается в том контексте, в котором она имеет значение для потребителя. Такой тип сервера особенно подходит для продуктов, которые не требуют представления большого количества информации, при этом основное воздействие на потребителей оказывается скорее в эмоциональном, чем в информационном плане.

Информирующие серверы обеспечивают детальную информацию о фирме и/или ее предложениях. Такие серверы могут иметь довольно разнообразное строение и для облегчения навигации в случае сложного строения сервера или большого объема представленной информации может использоваться функция поиска.

Следующая группа - информационные сайты. Название группы говорит само за себя - это серверы, главной своей целью ставящие представление той или иной информации пользователям Интернета. Наиболее характерное деление в группе можно провести по признаку необходимости оплаты для доступа к информации или для ее представления на Web-сервере.

Последнюю группу Web-серверов представляют сайты, оказывающие пользователям различные услуги от продажи товаров до проведения финансовых операций. Эти сайты непосредственно реализуют деловые процессы категорий В2С - продажа товаров конечным потребителям, С2С - взаимодействие между физическими лицами и В2В - ведение бизнеса между предприятиями. Более подробно эти категории бизнеса в Интернете освещены в последних главах книги.

В основе существования и развития любого Web-сайта лежит некая бизнес-модель. Выбор той или иной модели определяется целями и задачами, стоящими перед ними. Рассмотрим основные бизнес-модели. [9]

1. Рекламная бизнес-модель

Сайт создается для формирования на нем постоянной, четко сегментированной или, напротив, максимально широкой аудитории. Контакт с этой аудиторией продается рекламодателям или спонсорам.

Для достижения этой цели необходимо решить следующие задачи:

- первоначальное привлечение посетителей на сайт; а стимулирование повторных визитов;

- увеличение времени, проведенного пользователями на сайте;

- активное вовлечение пользователя в жизнь сайта (участие в дискуссиях, опросах, конкурсах и т. д.);

- привлечение пользователей к развитию и продвижению ресурса;

- формирование лояльности, чувства общности, принадлежности к сообществу сайта.

2. Модель поддержки существующего бизнеса

В случае если компания владеет реальным (не виртуальным) бизнесом, то с помощью сайта и рекламных мероприятий в Сети фирма может значительно расширить инструментальную базу взаимодействия с рынком. При этом сайт становится одним из инструментов системы маркетинга компании и входит составным элементом в существующие бизнес-процессы фирмы.

Задачи, которые может выполнять подобного рода сайт, могут включать в себя:

- рекламирование, продвижение торговой марки компании и/или ее товаров;

- расширение системы связей с общественностью;

- обеспечение потребителей, партнеров, акционеров, рекламных агентов наиболее полной и насущной информацией о товарах и фирме;

- обеспечение информационной пред- и послепродажной поддержки потребителей;

- обеспечение прямых продаж;

- обеспечение продаж между фирмами;

- организация канала распространения продукции (в случае возможности ее распространения по каналам Интернета).

3. Модель создания нового бизнеса

Интернет обеспечивает возможность создания новых бизнес-моделей, основанных на уникальных возможностях этой среды. Это может быть виртуальная биржа, торговая площадка, Интернет-аукцион, Интернет-магазин, платные услуги и т. д.

Этапы создания Web-сайта

1. Определение целей и путей их достижения, проведение маркетинговых исследований, разработка плана необходимых мероприятий.

2. Реализация Web-сайта. На этом этапе должны быть решены такие вопросы, как выбор места размещения сервера, выбор поставщика услуг Интернета, разработан дизайн сервера и его структура, должно быть произведено его первоначальное информационное наполнение, рассмотрены вопросы совмещения с существующей бизнес-системой предприятия, и после проведения предварительного тестирования Web-сервер может быть размещен в Интернете.

3. Проведение комплекса мероприятий по привлечению посетителей на сервер. Данный этап подразумевает использование всех видов рекламы в Интернете: от размещения баннеров до использования списков рассылки и участия в телеконференциях.

4. Подведение итогов на основе сравнения полученных результатов с запланированными по установленным ранее критериями.

Построение бизнеса в Интернете требует значительных инвестиций, для чего необходимо определить источники финансирования. Один из путей решения - использование заемных средств, для привлечения которых требуется составление бизнес-плана. [5]

Бизнес-план должен давать ясное представление о предлагаемой деятельности, проблемах, рисках и, конечно, о ее результатах. Кроме того, план должен учитывать особенности природы электронной коммерции. Для примера приведем основные элементы, которые должны входить в бизнес-план.

- Краткое введение. Оно может содержать всего несколько пунктов, но вместе с тем в эти несколько слов необходимо вложить всю новизну и уникальность проекта, так чтобы человек, взявший его в руки, изначально был заинтригован этим проектом, и изучение предлагаемого бизнес-плана с самого начала было не неприятной необходимостью, а интересным захватывающим действом.

- Миссия проекта - три-четыре предложения, четко определяющие идею проекта: результат, способ достижения, сроки.

- Ключевые факторы успеха - обстоятельства, позволяющие сделать вывод, что проект перспективен в рассматриваемом отрезке времени.

- Рынок, на который ориентирован проект - типы клиентов и их потребности, которые призван удовлетворить проект.

- Сервис (формы обслуживания и расчет стоимости услуг).

- Конкуренция (в этом разделе должны быть описаны аналогичные проекты, параметры их услуг и их рыночные доли. Цель - показать конкурентные преимущества предлагаемого проекта).

- Цели и задачи проекта (отчетные даты и результаты, которые должны быть достигнуты к этому сроку).

- Расчет потока доходов (консервативная оценка дохода проекта, учитывающая рыночный оборот, наличие конкурентов, существующие вознаграждения для посредников и т. д.).

- Схема воплощения проекта (участники проекта, структура и схема управления, условия участия инвестора).

- Риски (факторы риска и стратегия их снижения).

Вторая часть инвестиционного предложения должна описывать ресурсы, необходимые для исполнения проекта. В том числе структуру штата, даты приема сотрудников, имеющиеся кандидатуры; техническо-технологические ресурсы, включая перечень компьютерной и иной техники; перечень информационных продуктов, на которые необходимо подписаться создаваемой компании; перечень проводимых ею рекламных акций. Далее следует рассмотреть возможных партнеров и перечень работ, которые могли бы быть выполнены сторонними организациями.

Следующая часть инвестиционного предложения - план работ, разумеется, с указанием времени, которое отводится для их исполнения, ответственных лиц и задействованных ресурсов.

И наконец, заключает предложение поквартальный бюджет новой компании.

2. Организация маркетинговой деятельности в интернете

2.1 Особенности рекламы в Интернете

Интернет сегодня стал одним из равноправных инструментов рекламы. По сравнению с традиционными рекламными средствами его отличают следующие качества.

- Интернет является средой максимально эффективного и полного представления объекта рекламы. Это связано как с возможностью представления максимума необходимой информации об объекте рекламы, так и с мультимедийной природой среды Интернета.

- Интернет - интерактивная среда, в результате кроме пассивного воздействия на пользователей сети реклама может играть активную роль.

- Интернет предоставляет рекламодателю самый эффективный по возможностям и стоимости способ фокусированного воздействия на целевую аудиторию и конкретных пользователей.

- Базируясь на современных компьютерных технологиях, Интернет предоставляет небывалые возможности оперативного, четкого и глубокого анализа рекламных мероприятий.

- Интернет характеризуется низким «порогом входа», что особенно важно для малого и среднего бизнеса.

Основная особенность продвижения рекламы в Интернет заключается в ее двухуровневом подходе. [5]

- Первым звеном рекламы в Интернете является внешняя реклама в виде баннеров, текстовых блоков и других носителей, размещаемых на популярных и тематических Web-сайтах, или рассылаемая по электронной почте. Также это может быть реклама, распространяемая с помощью поисковых систем и каталогов, размещение публикаций на новостных сайтах и многое другое.

- Вторым (и центральным) рекламным звеном является Web-сайт - вся информация и услуги, то есть все то, что пользователь получает после взаимодействия с внешней рекламой, размещается именно на нем. Основные принципы реализации второго звена были рассмотрены в предыдущей главе. Здесь же сконцентрируем все внимание на первом звене, а именно внешней рекламе.

Основными инструментами внешней рекламы в Интернете являются:

- баннерная реклама - одно из наиболее широко используемых средств рекламирования Web-сайта и привлечения посетителей, а также хороший инструмент имиджевой рекламы;

- регистрация сайта в Web-каталогах и индексация сайта поисковыми системами, оба эти инструмента являются одними из наиболее эффективных для привлечения посетителей на Web-сайт; а реклама с использованием электронной почты, а также основанных на ее механизмах службах Интернета - списков рассылки и дискуссионных листов;

- реклама с использованием служб телеконференций и досок объявлений;

- партнерские программы, являющиеся эффективным способом привлечения новых посетителей и увеличения объемов продаж через Интернет.

Проведение рекламной кампании в Интернете требует системного, планомерного подхода, начиная от формулирования конкретных целей проводимой кампании, методов и используемых средств и кончая оценкой эффективности, анализом результатов и выработкой рекомендаций для проведения будущих рекламных кампаний. Поэтому для проведения эффективной рекламной кампании необходимо первоначально определить ряд начальных параметров.

- Цели и задачи рекламной кампании. От задач, поставленных перед рекламной кампанией, зависят критерии отбора рекламных площадок и форм воздействия на аудиторию. От конечных задач зависят и промежуточные цели - привлечение посетителей, заполнение ими заявок, получение обратной связи и т. д. В качестве некоторых из целей рекламных кампаний можно привести следующие: создание благоприятного имиджа фирмы или продукции, формирование у потребителей определенного уровня знаний о товаре или услуге фирмы, стимулирование сбыта товаров или услуг, продвижение сайта в Интернет и т. д. [2]

- Временные рамки. На значительное количество рекламных кампаний накладываются временные рамки с определением четкой даты начала и окончания. Например, рекламная кампания в Интернете может быть приурочена к предложению новой услуги, к крупномасштабной маркетинговой акции, к началу рекламной кампании в традиционных СМИ, к выставке, к сезонному спросу и т. д. Рекламные акции имеет смысл делать регулярными. После каждого периода, чаще всего это две-три недели, необходимо проводить анализ, замерять параметры отдачи рекламных носителей и схем размещения рекламы.

- Бюджет. От объема выделяемого на рекламную кампанию бюджета зависит количество задействованных направлений, схемы размещения, частота показов, предоставляемые скидки и еще целый ряд факторов.

Наиболее широко распространенным элементом рекламы в Интернете являются баннеры. Баннерная реклама остается сегодня одним из самых популярных и эффективных способов привлечения посетителей на Web-страницы или Web-сайт. Кроме того, баннерная реклама является мощным инструментом имиджевой рекламы.

Баннеры бывают двух видов: статические и анимированные. Первые представляют собой статическое изображение, в то время как во втором случае происходит изменение изображения во времени - анимация.

Наиболее распространены баннеры размером 468x60 пикселов. Надо отметить, что это далеко не единственно возможный размер баннеров. Число разновидностей баннеров, находящих применение в рекламе, по разным оценкам достигает сегодня нескольких сотен. При всем неудобстве наличия такого большого количества разновидностей баннеров процессы по их стандартизации находятся только в самом начале своего пути.

Одним из необходимых требований к баннерам является их быстрая загрузка на страницу.

Существуют три основных метода баннерной рекламы.

- Обмен баннерами по договору с владельцем другого Web-cepвepa или Web-страницы. Обычно обмен происходит с владельцем Web-страниц, имеющим сходную тематику.

- Использование баннерных систем, поисковых серверов, каталогов или популярных серверов для показа баннеров на их Web-страницах за определенную плату.

- Использование специальных служб обмена баннерами (Banner Exchange Services), которые обеспечивают показ баннеров на страницах большого числа сайтов, входящих в число подписчиков данной службы. Некоторые системы обладают высокой гибкостью и позволяют показывать баннеры только на определенной группе серверов, с заданной интенсивностью или только в определенные промежутки времени, а также не показывать один и тот же баннер пользователям, которые его уже видели.

Наиболее гибким и эффективным способом является использование служб по обмену баннерами.

В настоящее время с большим отрывом и по количественным характеристикам, и по возможностям, предоставляемым рекламодателям, лидируют четыре баннерные сети: RLE (www.rle.ru), Reklama.Ru (www.reklama.ru), InterReklama (www,ir.ru) и RB2 (rb2.deslgn.ru). Между сетями идет жесткая конкуренция как по привлечению популярных сайтов, так и по поиску рекламодателей.

2.2 Платежные и торговые системы в Интернете

Интернет гигантскими шагами движется к тому, чтобы стать не только системой передачи информации, но и системой, способной передавать реальную финансовую информацию и, в частности, выполнять функции электронных платежных систем.

Платежная система в Интернете - это система проведения расчетов между финансовыми, коммерческими организациями и пользователями Интернета в процессе покупки/продажи товаров и услуг через Интернет. Именно платежная система позволяет превратить службу по обработке заказов или электронную витрину в полноценный магазин со всеми стандартными атрибутами: выбрав товар или услугу на сайте продавца, покупатель может осуществить платеж, не отходя от компьютера. [17]

В системе электронной коммерции платежи совершаются при соблюдении ряда условий.

- Соблюдение конфиденциальности. При проведении платежей через Интернет покупатель хочет, чтобы его данные (например, номер кредитной карты) были известны только организациям, имеющим на это законное право.

- Аутентификация. Покупатели и продавцы должны быть уверены, что все стороны, участвующие в сделке, являются теми, за кого они себя выдают.

- Средства оплаты. Возможность оплаты любыми доступными покупателю платежными средствами.

- Авторизация. Процесс, в ходе которого требование на проведение транзакции одобряется или отклоняется платежной системой. Эта процедура позволяет определить наличие средств у покупателя.

- Гарантии рисков продавца. Осуществляя торговлю в Интернете, продавец подвержен множеству рисков, связанных с отказами от товара и недобросовестностью покупателя. Величина рисков должна быть согласована с поставщиком услуг платежной системы и другими организациями, включенными в торговые цепочки, посредством специальных соглашений.

- Минимизация платы за транзакцию. Плата за обработку транзакций заказа и оплаты товаров, естественно, входит в их стоимость, поэтому снижение цены транзакции увеличивает конкурентоспособность. Важно отметить, что транзакция должна быть оплачена в любом случае, даже при отказе покупателя от товара.

Все указанные условия должны быть реализованы в платежной системе Интернета. Более подробно эти требования будут обсуждаться при рассмотрении конкретных методов платежных систем, которые, в сущности, представляют собой электронные версии традиционных платежных систем.

Все платежные системы можно разделить на два основных направления, которые в свою очередь тоже подразделяются (Приложение1):

- кредитные системы, или, как их иногда называют, системы управления счетами через Интернет;

- дебетовые схемы - системы выпуска электронных денежных обязательств, позволяющие владельцам пользоваться ими как видом бессрочных денежных обязательств.

К первому виду систем относятся системы управления банковскими счетами через Интернет (Интернет-банкинг), предлагаемые различными банками в России и за рубежом, а также системы с использованием кредитных карт. Кредитные карты являются ничем иным, как средством управления счетом, переданным банком владельцу счета во временное пользование.

По сути, любая система управления счетом заменяет только личный визит клиента в банк, а все остальные действия, связанные с реальным переводом денежных средств, осуществляются по существующим банковскими каналам. Единственным существенным преимуществом следует считать то, что при личном визите платежные документы будут приняты банком только в часы его работы, а при передаче их черен Интернет можно обеспечить круглосуточный прием платежных документов. [3]

Ко второму виду систем относятся платежные системы на основе смарт-карт и так называемые «электронные наличные». В отличие от первого рода систем, при использовании электронных денежных обязательств между участниками сделки происходит передача информации, представляющей самостоятельную финансовую ценность. Эта информация может быть тут же проверена на подлинность и платежеспособность стороной, принимающей платеж или выпустившей эти обязательства, и тут же использована для следующего платежа или переведена в другие, не электронные платежные средства.

В настоящий момент в России реально работают только несколько платежных инструментов и поддерживающие их технологические решения. Выбор адекватных платежных инструментов, являющийся ключевым вопросом для развития рынка платежей в Интернете, должен быть обусловлен целым рядом критериев, в число которых входят удобство пользования, надежность и скорость проведения операции, безопасность, невысокая стоимость инструмента и его поддержки для всех участников платежей - покупателей, продавцов, банков.

Кроме платежных систем широкое применение в Интернете нашли торговые системы. Они в основном представлены Интернет-магазинами, Интернет-аукционами, Интернет-площадками.

Интернет-магазин - это Web-сайт, обеспечивающий продажи через Интернет с использованием электронного каталога или другого вида представления продукции. Число продуктов, представляемых и продаваемых на одном сервере, может составлять от единиц до нескольких тысяч. Потребители могут заказывать товары путем заполнения формы, выполнения процедуры регистрации или другими методами. Оплата товара может производиться как при помощи интерактивных платежных систем, так и традиционными способами - банковским или почтовым переводом, при доставке товара покупателю, наложенным платежом и т. д. [11]

Интернет-магазины относятся к розничной форме ведения торговли, переживающему сегодня период просто взрывообразного роста.

Интернет-магазин объединяет элементы прямого маркетинга с образом посещения традиционного магазина. Отличительной чертой Интернет-магазинов по сравнению с обычной формой торговли является то, что интерактивный магазин может предложить значительно большее количество товаров и услуг и обеспечить потребителей значительно большим объемом информации, необходимым для принятия решения о покупке. Кроме того, за счет использования компьютерных технологий возможна персонализация подхода к каждому из клиентов, исходя из истории его посещений магазина и сделанных ранее покупок.

Основные проблемы реализации Интернет-магазина лежат на стыке технологий Интернета и традиционной коммерческой деятельности. В обычной торговле покупатель привык к тому, что есть возможность оценить товар визуально, определить его качество и характеристики. В электронной торговле он такой возможности лишен. Максимум, на что он может рассчитывать, это изображение товара и перечисление его характеристик. Зачастую этой информации достаточно, но здесь вступают в действие эмоциональные и психологические факторы. Часто существуют проблемы с доставкой товаров, особенно если их цена невелика. Проблемы также могут возникать при оплате товара в электронном магазине, причиной чего является недоверие граждан к банковской системе, недостаточная урегулированность организационных и правовых вопросов электронных платежей и неуверенность в безопасности проведения транзакций через Интернет. электронный коммерция интернет бизнес

Аукцион (от латинского «auctio» - увеличение) - продажа товаров и услуг на публичных конкурентных торгах, в процессе которых устанавливается их конечная цена. Особенностью виртуальных, или сетевых, аукционов является то, что они проводятся в Интернете при помощи специального программного обеспечения, установленного на сайте организатора торгов.

Виртуальные аукционы - достаточно молодая, но перспективная сфера электронной коммерции. Оборот Интернет-аукционов сегодня сравним с оборотом всей остальной розничной Интернет-торговли.

Рост числа и оборотов Интернет-аукционов привел к тому, что ряд аналитиков прогнозирует в недалеком будущем превращение заметной части розничной электронной торговли в торговлю, в первую очередь, на Интернет-аукционах.

Виртуальные аукционы дают пользователям возможность не только реализовывать товары и услуги через Интернет, но и производить их тестовые продажи. Многие компании используют виртуальные аукционы как инструмент маркетинговой оценки, с помощью которого можно определить величину первоначального спроса и рыночную цену для нового продукта

Торги в аукционе ведутся по нескольким возможным схемам. [12]

- Стандартный аукцион (английский аукцион). Используется открытый формат предложений (все покупатели знают о предложениях друг друга). Продавец назначает начальную (стартовую) цену, далее покупатели вступают в конкурентную борьбу, назначая цены выше начальной. Побеждает тот, кто на момент окончания аукционной борьбы предложил наивысшую цену.

- Голландский аукцион - прямая противоположность английскому. Хотя также используется открытый формат предложений, торги начинают с заранее завышенной, неприемлемой цены, которая последовательно понижается, пока один из покупателей не согласится ее принять.

- Аукцион одновременного предложения (first-price, sealed bid). Используется закрытый формат предложений. Все покупатели одновременно назначают цены (обычно в письменной форме), не зная о предложении своих оппонентов. Побеждает тот, кто предлагает максимальную цену.

- Двойной аукцион (double auction). Предложения одновременно поступают от продавца и покупателя (устанавливается равновесная цена). Чаще всего используется на электронной бирже.

- Аукцион закрытых предложений (second-price sealed bid). Покупатель или продавец делают секретные предложения в течение установленного времени. Победитель покупает товар по цене, которая предшествует максимальной.

Виртуальная торговая площадка - это место, где заключаются сделки между продавцом и покупателем и осуществляется проведение финансово-торговых транзакций. Возможности Интернета позволяют совершать покупки/продажи в режиме реального времени, и благодаря доступности Интернета в торговой деятельности площадки могут участвовать компании из разных точек земного шара.

По признаку создания и принадлежности торговой площадки их можно разделить на три категории:

- создаваемые покупателями (buyer-driven);

- создаваемые продавцами (supplier-driven или seller-driven);

- создаваемые третьей стороной (third-party-driven).

Площадки, создаваемые покупателями. Одна или несколько крупных компаний создают свою торговую площадку для привлечения множества компаний-поставщиков. Эта концепция торговых площадок возникла в связи с потребностями крупных компаний в оптимизации процесса закупок, расширения торговых контактов и сети поставок.

Площадки, создаваемые продавцами. Наряду с крупными покупателями крупные продавцы также играют активную роль в формировании торговых площадок.

Торговые площадки, создаваемые и управляемые третьей стороной, призваны свести вместе покупателей и продавцов. Обычно такие площадки создаются теми, кто хорошо ориентируется в данном секторе бизнеса и происходящих в нем бизнес-процессах. Начиная с нейтрального посредничества, многие подобные Интернет-площадки все более сближаются с ведущими компаниями на рынке, в некоторых случаях получая инвестиции в акционерный капитал. Однако это создает потенциальные проблемы с привлечением на рынок других компаний и контролем крупных промышленных инвесторов.

Обычно возникновение тех или иных видов торговых площадок зависит от степени влияния покупателей и продавцов в данной области. Если это рынок покупателя, то, интегрируя собственные системы снабжения с системами пула поставщиков, он может создать торговую площадку для обеспечения своих нужд. Если это рынок продавца, то за счет прямого общения с большим количеством покупателей на организуемой им электронной площадке он избегает посредников и тем самым может получить часть их прибыли. «Независимые площадки» в свою очередь эффективны на сильно фрагментированных рынках, где нет ни доминирующего покупателя, ни продавца.

3. Перспективы развития электронной коммерции в России

Рынок электронной коммерции весьма неоднороден. Причем эта неоднородность обусловлена не только объективными различиями российского и международного «виртуальных бизнес-пространства. Рынок электронной коммерции можно условно разделить на несколько категорий и по иным критериям, в частности - по источнику получения прибыли. Коммерческие предприятия, применяющие в своем бизнесе электронные технологи и, могут извлекать из использования Интернета прямую или косвенную прибыль. [6]

Та или иная организация, производящая какие-либо товары или оказывающая услуги, как правило, стимулирует продажи своей продукции с использованием рекламы. Создав в Интернете собственный представительский web-сайт, эта организация тем самым рекламирует выпускаемый ею товар уже во Всемирной сети, привлекая потенциальных покупателей или клиентов и продвигая таким образом собственную торговую марку. Та же организация, осуществляя поиск деловых партнеров или поставщиков в Интернете, проводя деловые переговоры по каналам электронной почты или маркетинговые исследования с применением web-технологий, значительно экономит как на международных телефонных звонках, так и на соответствующих затратах, неизбежных при заказе маркетингового исследования у сторон них компаний. Денежные суммы, полученные за счет покупок, с вертепных посетителями web-сайта такой фирмы, а также сэкономленные благодаря использованию Интернета, составляют косвенную прибыль предприятия от использования Всемирной сети. Однако существуют компании, живущие только за счет ведения электронного бизнеса. Они получают прямую прибыль от использования Интернета различными методами, перечисленными ниже:

1. Организация так называемого виртуального магазина, посетители которого может приобрести заинтересовавший его товар непосредственно в режиме он-лайн, оплатив покупку любым доступным способом (как правило, с использованием кредитных карт одной из международных платежных систем).

2. Создание электронных аукционов, посетители и участники которых выставляют на продажу собственные товары, а организаторы получают процент от заключенных сделок.

3. Продажа рекламной площади на популярном и хорошо посещаемом web-узле - эту сферу бизнеса прекрасно освоили владельцы многочисленных поисковых систем, суточное число посетителей которых может составлять от нескольких десятков тысяч до нескольких миллионов человек.[7]

В России с рынком электронной коммерции, как, впрочем, и во многих других областях, дела обстоят значительно хуже, чем за рубежом. Обусловлено это, прежде всего тем, что наиболее распространенная во всем мире форма оплаты онлайновых сделок - с использованием кредитных карт - в нашей стране все еще находится в зачаточном состоянии. Владельцев кредитных карт международных платежных системе крайне мало. Прежде всего, в этот контингент попадают люди, часто бывающие за границей, а дебетовые карты отечественного производств имеют ограниченное хождение и низкую покупательную способность они используются в основном в качестве электронного эквивалента "чулка" для храпения накопленных сбережений. Если добавить к этому высокую стоимость банковского обслуживания кредитных карт, российскую налоговую политику, основной целью которой является, по-видимому, задушить на корню не только электронную коммерцию, но и коммерцию вообще, мы получим достаточно безрадостную картину. Именно поэтому подавляющую часть российского электронного бизнеса (порядка 98%) на сегодня составляют фирмы, получающие от использования сетевых технологий только косвенную прибыль, либо предприятия, ориентированные на партнерство в сфере Вusiness-To-Business, то есть между двумя юридическими лицами.

Основными способами оплаты онлайновых сделок в России являются почтовые или банковские переводы либо оплата полученного зав за наложенным платежом. Эти методы платежей не только чудовищно неудобны, но и требуют в ряде случаев наличия у плательщик паспорта, что сразу исключает из категории покупателей подростков Люди старшего возраста также исключаются из числа потенциальных покупателей, поскольку пенсионеры -- самая малообеспеченная категория граждан в нашей стране. Кроме того, вследствие практически поголовной технофобии у людей старше 50 лет их число среди пользователей Интернета крайне ничтожно. Поэтому основную массу потенциальных онлайновых покупателей составляют люди в возрасте 18 до 49 лет, то есть всего лишь порядка пяти миллионов человек.

Однако и эта категория российских пользователей обладает чрезвычайно низкой покупательной способностью, прежде всего в силу не высокого среднестатистического дохода на душу населения. Многие пользователи Всемирной сети, единожды попробовав купить какой-либо товар в российских интернет-магазинах и столкнувшись со сложностями в оплате или проблемами с доставкой товара, отказываются от дальнейшего использования данного сервиса.

Помимо чисто технического неудобства проведения платежей при заключении сделок через Интернет развитие российского электронного бизнеса значительно тормозит плохо развитая инфраструктура доставки товаров. С крайне низким качеством работы отечественной почты наверное сталкивался каждый из нас на собственном опыте. Только по моему личному опыту, четыре из пяти заказанных в интернет-магазине компакт-дисков приходят с физическими повреждениями, полученными в процecce транспортировки. А организация курьерской доставки заказа многократно увеличивает его стоимость. В западных странах подобные проблемы практически отсутствуют; механизм отправки товара получателю по в Западной Европе и США был отработан еще задолго до появления Интернета благодаря большой популярности торговли по каталогам различной фирменной продукцией, которую можно заказать по телефону. Наше государство все еще находится в начале этого пути.

...