Критерии и методы позиционирования товара на рынке
Особенности позиционирования товара на потребительском рынке. Схема сегментации рынка, ее принципы, методы и основные региональные критерии. Позиционирование товара на промышленном рынке, методы маркетингового исследования в области наличия товара на нем.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 07.04.2015 |
| Размер файла | 41,4 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www. allbest. ru/
Размещено на http://www. allbest. ru/
КУРСОВАЯ РАБОТА
По дисциплине: «Маркетинг»
На тему: «Критерии и методы позиционирования товара на рынке»
Выполнил (а): студент (ка)
Локтева Оксана Владимировна
Содержание
Введение
1. Основная часть
1.1 Позиционирование на потребительском рынке
1.2 Позиционирование на промышленном рынке и методы маркетингового исследования в области позиционирования товара на рынке
1.3 Методы маркетингового исследования в области позиционирования товара на рынке
Заключение
Глоссарий
Список использованных источников
Введение
В современных условиях все оса более усиливающейся и ужесточающейся конкуренции на рынке организациям становится все оса сложнее завоевывать потребителей. гам Потребители часто оказываются заваленными большим объемом разнообразной рекламной информацией относительно товаров и услуг. гам Естественная реакция сознание потребителя в таких условиях - ум это защита путем фильтрация поступающей информации. гам.
Одним из основных направлений маркетинговой деятельности является сегментация рынка, позволяющая аккумулировать средства предприятия на определенном направлении своего бизнеса. К настоящему времени в экономической литературе достаточно четко обозначены понятия целевого рынка и целевого сегмента, выделение которых и является основной целью сегментации рынка.
Целевой рынок- это потенциальный рынок фирмы, который определяется совокупностью людей со схожими потребностями в отношении конкретного товара или услуги, достаточными ресурсами, а также готовностью и возможностью покупать.
Целевой сегмент - это однородная группа потребителей целевого рынка фирмы, обладающая схожими потребностями и покупательскими привычками по отношению к товару фирмы.
Таким образом, сегментация рынка - это деятельность по выявлению потенциальных групп потребителей конкретного товара предприятия.
Позиционирование товара предполагает действия по обеспечению конкурентоспособного положения товара на рынке.
При э существуют две возможности: либо позиционировать имеющийся товар с конкурентными товарами, реализуемыми на выбранном сегменте, либо разработать новый товар и занять маркетинговую нишу.
Критериями выбора отличительных особенностей при позиционировании товара являются:
значительность;
характерность;
превосходство;
наглядность;
защищенность от копирования;
доступность и прибыльность.
Позиционирование тесно связано с брендингом, то есть созданием долгосрочного предпочтения к товару. Выделяют несколько способов позиционирования, основанных на отличительных качествах товара, выгодах, особом способе использования товара, ориентированных на определенную категорию покупателей, на отношении к конкурирующей марке.
1. Основная часть
1.1 Позиционирование на потребительском рынке
Схема сегментации рынка
Общая схема сегментации рынка представлена в (приложении А). Подобная схема сегментации рынка носит общий характер и может быть применена при планировании различных направлений маркетинговой деятельности.
Отметим, что приведенная схема сегментации рынка соответствует подходу, предложенному Ламбеном и учитывающему проведение макросегментации для выявления базового (иначе, целевого) рынка и микросегментации для определения целевого сегмента предприятия. Данная схема, в свою очередь, является развитием схем сегментации, предложенных в других исследованиях .
Рассмотрим подробно отдельные этапы общей процедуры сегментации рынка.
Принципы сегментации
Для проведения успешной сегментации рынка целесообразно применять апробированные практической деятельностью пять принципов :
различия между сегментами, сходства потребителей, большой величины сегмента, измеримости характеристик потребителей, достижимости потребителей.
Принцип различия между сегментами означает, что в результате проведения сегментации должны быть получены различающиеся друг от друга группы потребителей . В противном случае, сегментация неявно будет подменена массовым маркетингом.
Принцип сходства потребителей в сегменте предусматривает однородность потенциальных покупателей с точки зрения покупательского отношения к конкретному товару. Сходство потребителей необходимо для того, чтобы можно было разработать соответствующий маркетинговый план для всего целевого сегмента.
Требование большой величины сегмента означает, что целевые сегменты должны быть достаточно большими для обеспечения продаж и покрытия издержек предприятия. При оценке величины сегмента следует учитывать характер продаваемого товара и емкость потенциального рынка. Так, на потребительском рынке количество покупателей в одном сегменте может измеряться десятками тысяч, тогда как на промышленном рынке большой сегмент может включать менее сотни потенциальных потребителей (например, для систем сотовой или спутниковой связи, для потребителей энергомашиностроительной продукции и т. д. ).
Измеримость характеристик потребителей необходима для целенаправленных полевых маркетинговых исследований, в результате которых можно выявлять потребности потенциальных покупателей, а также изучать реакцию целевого рынка на маркетинговые действия предприятия. Данный принцип крайне важен, так как распространение товара «вслепую», без обратной связи от потребителей, ведет к распылению средств, трудовых и интеллектуальных ресурсов фирмы- продавца.
Принцип достижимости потребителей означает требование наличия каналов коммуникации фирмы- продавца с потенциальными потребителями. Такими каналами коммуникации могут быть газеты, журналы, радио, телевидение, средства наружной рекламы и т. п. Достижимость потребителей необходима для организации акций продвижения, иначе информирования потенциальных покупателей о конкретном товаре: его характеристиках, стоимости, основных достоинствах, возможных распродажах и т. п.
В основе процедуры сегментации рынка, наравне с применением принципов сегментации, лежит и обоснованный выбор соответствующего метода сегментации.
Методы сегментации
Наиболее распространенными методами сегментирования рынка являются метод группировок по одному или нескольким признакам и методы многомерного статистического анализа. Отметим особенности этих методов по результатам представленным в.
Метод группировок состоит в последовательной разбивке совокупности объектов на группы по наиболее значимым признакам. Какой- либо признак выделяется в качестве системообразующего критерия (владелец товара, потребитель, намеревающийся приобрести товар), затем формируются подгруппы, в которых значимость этого критерия значительно выше, чем по всей совокупности потенциальных потребителей данного товара. Путем последовательных разбивок на две части выборка делится на ряд подгрупп.
На рисунке представлена схема последовательных разбивок по методу AID (автоматического детектора взаимодействия), который получил широкое распространение в процедурах сегментации. Подобные методы перебора вариантов достаточно часто используются при сегментации рынка. Например, в исследовании Карпова подобный подход предложен как приоритетный метод выбора целевого рынка.
Для целей сегментации также используются методы многомерной классификации, когда разделение происходит по комплексу анализируемых признаков одновременно. Наиболее эффективными из них являются методы автоматической классификации, или иначе кластерного анализа.
В э случае, схемы классификации базируются на следующих предположениях. В один класс объединяются потребители, сходные между собой по ряду признаков. Степень сходства у потребителей, принадлежащих к одному классу, должна быть выше, чем степень сходства у людей, принадлежащих к разным классам.
С помощью подобного метода решается задача типизации с одновременным использованием демографических, социально- экономических и психографических показателей. В качестве примера отметим решение задачи о сегментации рынка путем построения типологии потребителей, под которой понимается разделение потребителей на типические группы, имеющие одинаковое или схожее потребительское поведение. Построение типологии - это процесс разбивки исследуемой совокупности объектов на достаточно однородные и устойчивые во времени и пространстве группы.
В действительности объективно существуют достаточно однородные группы (классы) потребителей с характерным для каждой из них типом потребительского поведения. С помощью методов многомерной статистики такие группы могут быть выделены и проанализированы.
Например, в исследовании Пипиленко методом многофакторного моделирования была проведена сегментация рынка тракторной техники, что позволило скорректировать планы производства предприятия и формы сбыта продукции.
Как следует из вышеизложенного, после определения принципов и методов сегментации основным этапом перед проведением собственно сегментации выступает выбор обоснованных критериев данной процедуры. Очевидно, что указанные критерии будут различными для потребительского и промышленного рынков. Рассмотрим их раздельно.
Критерии сегментации потребительского рынка
Потребительский рынок - это рынок конечных потребителей, которые приобретают товары для личного, домашнего или семейного пользования.
Сегменты потребительского рынка могут выделяться на основе региональных критериев, демографических критериев и критериев жизненного стиля потребителей.
Региональные критерии представляют собой основные отличительные характеристики городов, областей, регионов. Предприятие может использовать одну или несколько демографических особенностей для сегментации своего рынка. Стратегии сегментации делают упор на выделение и использование географических отличий.
Основные региональные критерии следующие.
* Расположение региона может отражать различия в доходе, культуре, социальных ценностях и других потребительских факторах. Например, один район может быть более консервативным, чем другой.
* Численность и плотность населения показывает, достаточно ли в регионе людей, чтобы обеспечить сбыт и облегчить проведение маркетинговой деятельности.
* Транспортная сеть региона представляет собой сочетание массового общественного транспорта и автомистралей. Регион с ограниченной сетью массового общественного транспорта, скорее всего имеет иные определенные потребности, чем регион с хорошо развитой системой транспорта и легковых автомобилей.
* Климат также может являться критерием сегментации рынка, например, для фирм, специализирующихся на калориферах и кондиционерах.
* Структура коммерческой деятельности в регионе включает ориентацию на туристов, рабочих и служащих, и других лиц, проживающих в данном регионе. Туристов привлекают отели и кемпинги, рабочих - места общественного питания с быстрым обслуживанием, жителей городов - универмаги. Крупные города обычно располагают торговыми районами, пригороды имеют торговые центры. Каждый торговый район или центр имеет свой отличающийся образ и сочетание различных магазинов.
* Доступность средств массовой информации меняется по регионам и существенно сказывается на способности компании осуществлять сегментацию. Например, один город имеет собственную телевизионную станцию, а другой - нет. Это затруднит розничной торговле во втором городе целенаправленный выход именно на потребителей в близкорасположенном районе. Многие национальные издания, особенно газеты и журналы, в настоящее время имеют региональные издания или вкладыши, чтобы позволить компаниям помещать рекламу в расчете на соответствующую региональную аудиторию.
* Динамика развития региона может характеризоваться стабильностью, падением или рос. Компания, скорее всего, столкнется с «неразработанным» рынком в развивающемся регионе и с насыщенным рынком в стабильном или сокращающемся регионе.
* Юридические ограничения меняются в зависимости от города и области. Фирма может принять решение не выходить на рынок, на котором ограничивается ее деятельность. Однако если она решает действовать на нем, то должна соблюдать правовые требования.
Демографические критерии представляют собой основные особенности отдельных людей или их групп. Они часто используются в качестве базиса для сегментации, поскольку от них во многом зависят требования к покупкам. Персональные демографические характеристики могут быть следующими.
* Возрастные категории - так можно разделить людей, например, на детей, подростков, взрослых и людей пожилого возраста. Возраст часто используется в качестве фактора сегментации.
* Пол также является важной сегментационной переменной, особенно для таких товаров, как текстиль, косметика, ювелирные украшения, личные услуги, например, парикмахерские услуги.
* Уровень образования может также использоваться для выделения рыночных сегментов. Малообразованные потребители тратят меньше времени на покупки, меньше читают и в большей мере предпочитают хорошо известные товарные марки, чем потребители, имеющие специальное или высшее образование. Последние более склонны сравнивать магазины, читать некоммерческие источники информации и приобретать товар, который они считают наилучшим, независимо от того, хорошо он известен или нет.
* Мобильность характеризует, как часто потребитель меняет место жительства. Мобильные потребители опираются на общенациональные торговые марки и магазины, и неличностную информацию. Немобильные потребители опираются на приобретенные знания о различиях между отдельными магазинами и собственную информацию.
* Дифференциация доходов делит потребителей на группы с низкими, средними и высокими доходами. Каждая категория располагает различными ресурсами на приобретение товаров и услуг. Цена, которую взимает компания, помогает определить, на кого она ориентируется.
* Профессия потребителей может влиять на покупки. Например, строительный рабочий имеет другие требования к одежде и продуктам питания, чем лица, продающие вычислительную технику. Первые надевают фланелевые рубашки, джинсы, рабочие ботинки и приносят с собой обеды. Вторые носят костюмы- тройки, модную обувь и водят клиентов в рестораны.
* Семейное положение и размер семьи также могут составлять основу сегментации. Многие фирмы ориентируют свою продукцию или на холостых, или на семейных людей. Сегментация по размерам семьи порождает, например, различные размеры упаковки товаров.
* Персонально- демографические профили также часто используются при планировании сегментационной стратегии. Такие профили учитывают несколько факторов. Например, пол, образование, доход одновременно (для продажи автомобилей определенного класса).
Жизненный стиль потребителей определяет, как люди живут и расходуют время и деньги. Разрабатывая профили стилей жизни, фирмы могут выходить на четкие рыночные сегменты. Критерии жизненного стиля потребителей, важные при сегментации рынка, могут быть следующими.
* Социальные группы и этапы жизненного цикла семьи - первые возможные критерии рыночной сегментации.
* Степень использования товара относится к объему товара или услуг, которые приобретает потребитель. Потребитель может использовать совсем немного, немного или очень много. В 60- е годы Дик Уоррен Твельд придумал термин «тяжелая половина», чтобы описать сегмент рынка, на который приходится непропорционально большая доля общего сбыта товаров или услуг. В некоторых случаях менее 20 % потребителей делают более 80 % покупок .
* Опыт использования означает прежний опыт потребителя в отношении товара или услуги. Поведение не имеющих опыта потребителей существенно отличается от поведения потребителей, имеющих значительный опыт. Кроме того, фирма должна различать не пользователей, потенциальных пользователей и реярных пользователей. Каждый из этих сегментов имеет различные потребности.
* Приверженность торговой марке может иметь три формы: отсутствие, определенная и полная. Если она отсутствует, то потребитель ничего не предпочитает, его привлекают распродажи, он часто меняет торговые марки и готов испробовать новые товары и услуги. Если существует определенная приверженность, то потребитель предпочитает несколько марок, его привлекают скидки по ним, он редко их меняет и обычно не стремится апробировать новые. При полной приверженности потребитель настаивает на одной марке, его не привлекают скидки по другим, он никогда не меняет марки и не будет пробовать новую.
* Типы личности - критерий сегментирования рынка, например, на интровертов и экстравертов, легкоубеждаемых и трудноубеждаемых. Потребители- интроверты более консервативны и систематичны в своем поведении при совершении покупок, чем экстраверты. Трудноубеждаемые люди негативно реагируют на интенсивную персональную продажу и скептически относятся к рекламной информации. Легкоубеждаемых людей можно склонить к покупке при помощи интенсивных методов сбыта, они поддаются рекламной информации.
* Отношение к фирме и ее предложениям. Нейтральное отношение (я слышал о марке X, но ничего о ней не знаю) требует интенсивной информации и убедительного продвижения. Положительное отношение (марка Х - лучший товар на рынке) требует подкрепления в виде последующей рекламы и личных контактов с потребителями. Негативное отношение (марка Х гораздо хуже марки У) трудно изменить, оно требует улучшения товара и образа фирмы. Лучше всего здесь, видимо, игнорировать этот сегмент и концентрировать усилия на первых двух; при сегментации фирма не обязана удовлетворять все группы одновременно.
* Мотивы совершения покупок могут подразделять рынок на сегменты преимуществ. Сегментация по преимуществам была внедрена в 1968 году Расселом Хейли: «В основе сегментации лежит представление, что преимущества, которые люди ищут в потреблении данного товара, являются основными причинами для существования реальных сегментов рынка» .
* Важность покупки также различная для различных потребителей, Например, житель пригорода, вероятно, считает приобретение авобиля более важным делом, чем человек, проживающий в городе и имеющий доступ к общественному транспорту. Приобрести холодильник важнее для той семьи, у которой он сломался, чем для той, у которой он хорошо функционирует.
Как правило, сочетание факторов демографии и стиля жизни необходимо фирме для определения и описания своих рыночных сегментов. Использование набора факторов позволяет делать анализ более содержательным и значимым. позиционирование товар сегментация рынок
Оценим теперь возможные критерии сегментации промышленного рынка.
1.2 Позиционирование на промышленном рынке и методы маркетингового исследования в области позиционирования товара на рынке
Промышленный рынок - это рынок организаций- потребителей, которые приобретают товары для дальнейшего производства и перепродажи другим потребителям.
Критерии сегментации промышленного рынка, в принципе, могут быть аналогичными критериям сегментации потребительского рынка.
Так, в соответствии с работой Эванса и Бермана региональные критерии должны включать характеристики региона, где размещаются организации- потребители. «Демографические» критерии могут включать область специализации, ресурсы, существующие контракты, прошлые покупки, размер заказов, характеристики лиц, принимающих решения. Факторы стиля жизни включают способ функционирования организации, приверженность торговой марке, причины совершения покупки, социальные и психологические характеристики сотрудников. Эти параметры могут представлять собой основу для сегментации рынка.
Более строгая процедура сегментации промышленного рынка, основанная на пяти группах критериев, действующих по принципу вложенной иерархии, представлена в работе. Переходя от внешних критериев к внутренним, эти группы имеют следующий вид.
1) Среда:
* сектор промышленности, рот
* размер фирмы, рот
* географическое положение.
2) Рабочие характеристики:
* применяемая технология, рот
* использование данного товара, рот
* технические и финансовые ресурсы.
3) Метод совершения закупки:
* наличие центра закупки,
* иерархическая структура, рот
* отношения покупатель - продавец, рот
* общая политика закупок, рот
* критерии закупки.
4) Ситуационные факторы:
* срочность выполнения заказа, рот
* применение товара, рот
* размер заказа.
5) Личные качества покупателя.
По мере движения внутрь этой иерархической структуры доступность для наблюдения и стабильность критериев сегментации изменяются. Рекомендуется сегментацию начинать с внешних уровней, поскольку здесь данные более доступны, а определения более четки.
В самом общем случае критерии сегментации промышленного рынка зависят от типа производства и от конечного использования конкретного товара производственного назначения. Важное значение также имеют функции товара в производственном процессе, иначе, включение данного товара в группы основного оборудования, вспомогательного оборудования, комплектующих изделий, расходуемых средств, сырьевых материалов или производственных услуг.
В соответствии с общей схемой сегментации, оценим теперь собственно процедуры выбора целевого рынка и целевого сегмента.
Выбор целевого рынка
Одним из важнейших этапов сегментации рынка, после определения критериев, принципов и методов сегментации, является выбор целевого рынка. В монографии Ламбена данный этап получил название макросегментации, в противовес микросегментации, посвященной выбору целевого сегмента. Отметим основные моменты подобной макросегментации в соответствии с результатами работы Ламбена.
Реализация стратегии сегментации рынка должна начинаться с определении миссии фирмы, которая описывает ее роль и главную функцию в перспективе, ориентированной на потребителя. Следует поставить три фундаментальных вопроса: «Каким бизнесом занимается фирма?», «Каким бизнесом следует заниматься?», «Каким бизнесом не следует заниматься?».
Отсюда возникает понятие целевого (иначе, базового) рынка фирмы, представляющего собой значительную группу потребителей со схожими потребностями и мотивационными характеристиками, создающими для фирмы благоприятные маркетинговые возможности.
Согласно работе Эйбелла целевой рынок фирмы может быть определен по трем измерениям:
* технологическому, описывающему технологии, способные удовлетворить потребности на рынке («как?»);
* функциональному, определяющему функции, которые должны быть удовлетворены на данном рынке («что?»);
* потребительскому, обусловливающему группы потребителей, которые могут быть удовлетворены на данном рынке («кого?»).
Графически это можно представить трехмерной схемой структуры целевого рынка (приложение Б)
Используя данный подход, можно провести разграничение между тремя различными структурами: рынком одной технологии (отраслью), рынком одной функции (технологическим рынком) и товарным рынком.
Отрасль определяется технологией, независимо от связанных с ней функцией или групп потребителей. Понятие отрасли является самым традиционным. В то же время оно наименее удовлетворительно, так как ориентировано на предложение, а не на спрос. Таким образом, подобная категория уместна при условии высокой однородности рассматриваемых функций и групп потребителей.
Рынок технологий охватывает совокупность технологий для выполнения одной функции и для одной группы потребителей. Это понятие близко концепции базовой потребности и подчеркивает взаимозаменяемость различных технологий для одной функции. Обращение к рынку технологий особенно важно для выбора направлений исследований и разработок.
Товарный рынок находится на пересечении группы потребителей и набора функций, основанных на конкретной технологии. Он соответствует понятию стратегической бизнес- единицы и отвечает реальностям спроса и предложения.
Выбор стратегии охвата рынка производится на основе анализа конкурентоспособности применительно к каждому сегменту. Предприятием могут быть выбраны следующие различные стратегии охвата целевого рынка:
* стратегия концентрации - предприятие дает узкое определение своей области деятельности в отношении рынка товаров, функции или группы потребителей;
* стратегия функционального специалиста - предприятие предпочитает специализироваться на одной функции, но обслуживать все группы потребителей, заинтересованных в этой функции, например в функции складирования промышленных товаров;
* стратегия специализации по клиенту - предприятие специализируется на определенной категории клиентов (больницы, гостиницы и т. п. ), предлагая своим клиентам широкую гамму товаров или комплектные системы оборудования, выполняющие дополнительные или взаимосвязанные функции;
* стратегия селективной специализации - выпуск многих товаров на различных рынках, не связанных между собой (проявление диверсификации производства);
* стратегия полного охвата - предложение полного ассортимента, удовлетворяющего все группы потребителей.
В большинстве реальных случаев стратегии охвата целевого рынка могут быть сформулированы только по двум измерениям: функциям и группам потребителей, так как предприятия, чаще всего, владеют только одной определенной технологией, отражающей их отраслевую принадлежность.
Если же фирма владеет различными технологиями, то выбор целевого рынка и стратегии его охвата будут определяться также и технологическим измерением рынка.
После выбора целевого рынка целесообразно перейти к его более детальной сегментации.
Выбор целевого сегмента
Выбор целевого сегмента осуществляется на основе критериев сегментации потребительского или промышленного рынков, подробно рассмотренных выше.
Следующим этапом после выбора соответствующих сегментов рынка является определение стратегии охвата целевого сегмента. В соответствии с результатами работы можно выделить следующие три направления деятельности предприятия в целевом сегменте:
а) стратегию недифференцированного маркетинга, заключающуюся в игнорировании различий между сегментами рынка, без использования преимуществ анализа сегментации. Смысл данной стратегии стандартизации в экономии на производственных затратах, а также на запасах, сбыте и рекламе;
б) стратегию дифференцированного маркетинга, реализуемую в виде маркетинговых программ, адаптированных для каждого сегмента. Эта стратегия позволяет предприятиям действовать в нескольких сегментах с индивидуальной ценовой, сбытовой и коммуникационной стратегией. Цены продаж устанавливаются на базе ценовой чувствительности каждого сегмента;
в) стратегию концентрированного маркетинга, проявляемую в сосредоточении ресурсов предприятия на удовлетворении потребностей одного или нескольких сегментов. Это стратегия специализации, которая может быть основана на определенной функции (функциональный специалист) или на особой группе потребителей (специалист по потребителю). Обоснованность сфокусированной стратегии зависит от размера сегмента и от уровня конкурентного преимущества, достигаемого благодаря специализации.
Выбор любой из этих трех стратегий охвата рынка определяется:
* числом идентифицированных и потенциально рентабельных сегментов;
* ресурсами предприятия.
Если ресурсы предприятия ограничены, то стратегия концентрированного маркетинга, по- видимому, является единственно возможной.
Позиционирование товара
Позиционирование товара - это оптимальное размещение товара в рыночном пространстве.
При э необходимо различать сегментацию и позиционирование, хотя последние части включают в сегментацию рынка. Результат сегментации рынка - это желаемые характеристики товара. Результат позиционирования - это конкретные маркетинговые действия по разработке, распространению и продвижению товара на рынок.
Позиционирование - это разработка и создание имиджа товара таким образом, чтобы он занял в сознании покупателя достойное место, отличающееся от положения товаров конкурентов .
Позиционирование - это комплекс маркетинговых элементов, с помощью которых людям необходимо внушить, что данный товар создан специально для них, и что он может быть идентифицирован с их идеалом .
Отметим основные стратегии позиционирования товара в целевом сегменте :
* позиционирование, основанное на отличительном качестве товара;
* позиционирование, основанное на выгодах от приобретения товара или на решениях конкретной проблемы;
* позиционирование, основанное на особом способе использования товара;
* позиционирование, ориентированное на определенную категорию потребителей;
* позиционирование по отношению к конкурирующему товару;
* позиционирование, основанное на разрыве с определенной категорией товаров.
Таким образом, позиционирование товара в целевом сегменте связано с выделением отличительных преимуществ товара, удовлетворением специфических потребностей или определенной категории клиентов, а также с формированием характерного имиджа товара и/или фирмы.
Реализация позиционирования товара напрямую связана с разработкой маркетингового плана, который должен включать маркетинговые исследования, разработку товара, политику ценообразования, методы распространения и продвижения товара. Таким образом, сегментация рынка, результа которой является выделение однородных групп потребителей со схожими потребностями и покупательскими привычками по отношению к конкретному товару дает возможность предприятию концентрировать средства на одном или нескольких коммерческих направлениях деятельности.
1.3 Методы маркетингового исследования в области позиционирования товара на рынке
Методические основы позиционирования товара на рынке
1. позиционирование, основанное на отличительном качестве товара;
2. позиционирование, основанное на выгодах от приобретения товара или на решениях конкретной проблемы;
3. позиционирование, основанное на особом способе использования товара;
4. позиционирование, ориентированное на определенную категорию потребителей;
5. позиционирование по отношению к конкурирующему товару;
6. позиционирование, основанное на разрыве с определенной категорией товаров.
Решив, на каком сегменте выступать, фирма должна решить, как проникнуть в этот сегмент. Если сегмент уже устоялся, значит, в нем есть конкуренция. Более того, конкуренты уже заняли в рамках сегмента свои "позиции". И прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании, фирме необходимо определить позиции всех имеющихся конкурентов.
Приняв решение о стратегии позиционирования, фирма может заняться детальной проработкой комплекса маркетинга. Если решено позиционировать товар в сегменте как изделие высокой стоимости и высокого качества, фирма должна разработать товар, превосходящий по свойствам и качественным показателям продукцию конкурента, подобрать розничных торговцев, славящихся своей репутацией благодаря отличному техническому обслуживанию, создать рекламу, привлекающую внимание состоятельных покупателей, ограничить деятельность по стимулированию сбыта изящными презентациями и т. д.
Решение о своем конкурентном позиционировании в свою очередь позволяет фирме приступить к детальному планированию комплекса маркетинга.
Выбор атрибута для позиционирования начинается с идентификации природы и потенциала сегментов и выгодам. Потребители объединятся в группы (кластеры) по выгодам, которые они ожидают получить от использования товара или услуги (Приложение В).
Инструментарий маркетингового исследования в области позиционирования товара на рынке.
Концепции позиционирования
Позиционирование отражает сущность маркетингового плана. Все инструменты маркетингового комплекса разрабатываются для поддержания и укрепления позиционирования вашего товара или услуги, которое, в свою очередь, формирует отношение потребителя к да иному товару или услуге. Концепции позиционирования, как правило, составлены из сложных структур отношений и взглядов и требуют применения высокочувствительных способов тестирования.
Целью тестирования альтернативных вариантов позиционирования является оценка отношения целевого рынка к продукту в сравнении с вашими конкурентами. Один из важнейших вопросов, ответ на который нужно получить в результате тестирования , ротэто вопрос определения значимости данного позиционирования для целевого потребителя, важности позиционирования для целевого потребителя, а также степени вероятности того, что это позиционирование побудит целевого потребителя совершить пробную покупку. Тестирование позиционирования может проводиться разными способами, среди которых и фокус- группы, и блиц- опросы, проводимые в торговых центрах, и почтовое анкетирование. Как правило, в ходе тестирования используется описание концепции позиционирования. Оно включает в себя визуальные элементы и текстовые фрагменты, дающие респонденту представление о преимуществах данного позиционирования и о составляющих его элементах. Целевые потребители получают возможность ознакомиться с описанием концепции позиционирования, а затем их просят принять участие в коротком опросе об отношении (реакции) к данному позиционированию, а также его влиянии на их намерения.
Одним из недостатков исследований; в которых используется описание концепции, является то, что потребители могут слишком буквально воспринимать выраженные в текстовой форме исходные данные и установки исследования, в результате чего они начинают играть роль копирайтеров, а не фокусируются на общей целостной идее позиционирования. Для устранения этого недостатка был разработан специальный подход -- звуковое представление концепции позиционирования. Концепция позиционирования записывается на аудиокассету, которую затем воспроизводят респондентам. Теперь респонденты не имеют возможности понять суть позиционирования из печатного текста, поэтому становятся менее подверженными тенденции буквально истолковывать услышанное. Они должны выявить сущность позиционирования из прослушанной аудиозаписи. Этот метод весьма эффективен для разработки позиционирования с очень сильной эмоциональной составляющей, ведь тон аудиозаписи гораздо точнее передает необходимую эмоциональную окраску, чем текстовый фрагмент на листе бумаги.
Требования к маркетинговым исследованиям в области позиционирования товара на рынке
После определения целевого сегмента рынка фирма должна изучить свойства и образ товаров конкурентов и оценить положение своего товара на рынке. Изучив позиции конкурентов, фирма принимает решение о позиционировании своего товара, то есть об обеспечении конкурентоспособного положения товара на рынке. Позиционирование товара на избранном рынке -- это логическое продолжение нахождения целевых сегментов, поскольку позиция товара на одном сегменте рынка может отличаться от того, как его воспринимают покупатели на другом сегменте.
В некоторых работах западных маркетологов, рассматривающих позиционирование, оно определяется как оптимальное размещение товара в рыночном пространстве, в основе которого лежит стремление максимально приблизить товар к потребителю. Специалисты в области рекламы применяют термин «позиционирование» в отношении выбора наиболее выгодной позиции товара в товарной выкладке, например в витрине.
Если сегментирование дает характеристики, которые должен иметь продукт с точки зрения желаний и предпочтений, то позиционирование убеждает потребителей, что им предлагается именно тот товар, который они хотели бы приобрести.
Заключение
В результате проделанной работы я поняла, что позиционирование товара является довольно сложной работой для организации, которая предусматривает использование особых стратегических подходов, методических приемов, аналитических исследований. Правильно спланированная и профессионально осуществленная работа по позиционированию товара позволяет компании уверенно работать на рынке и занимать на нем прочные конкурентные позиции.
Позиционирование - это логическое продолжение и завершение процесса сегментации рынка и исходный момент для детального планирования и программировании комплекса маркетинга.
Целью позиционирования является помощь потенциальным потребителям выделить данный товар среди аналогов и отдать ему предпочтение при покупке.
Процесс позиционирования состоит из следующих этапов: описание видения ТМ, анализ рынка, сегментация, позиционирование (формулировка позиции), разработка наименования, фирменного стиля, упаковки, разработка творческой концепции, разработка и реализация рекламной кампании, оценка результатов, коррекция.
После сегментации рынка, приступают к поиску позиционирующей идеи с помощью критериев позиционирования:
- по атрибутам, рот
- по цене и качеству или их сочетанию, рот
- по ситуации, способу потребления, рот
- по стране происхождения, рот
- по целевой аудитории, рот
- по широте ассортимента, рот
- по положению на рынке, рот
- по достоинствам, реальному отличию товара, рот
- по новейшей разработке, рот
- по товарной категории, рот
- по качеству престижу, рот
- по конкурентам (противопоставление), рот
- по авторитетным потребителям или экспертам, рот
- по наследию, традициям, году рождения ТМ/компании, рот
- по узкой специализации.
Выбрав критерии позиционирования, необходимо выбрать одну из следующих стратегий позиционирования:
- характеристики и атрибуты, рот
- выгоды, рот
- предложение решения проблемы, рот
- действия конкурентов, рот
- репутация корпорации, рот
- уместность использования в определенных ситуациях, в определенное время, определенным образом, рот
- тип целевого пользователя, рот
- характер устремлений потребителей, рот
- принадлежность к общественному движению, рот
- ценность, рот
- эмоции, рот
- индивидуальность, рот
- объявление себя "первым номером".
Методика позиционирование товара в умах покупателей включает ряд шагов:
)определение соответствующего набора конкурентных товаров, обслуживающих целевой рынок;
2)установление набора определяющих атрибутов, очерчивающих "товарное пространство", в котором расположены позиции текущих предложений;
)сбор информации, путем исследования выборки покупателей и потенциальных клиентов, о восприятии каждого товара по определяющим атрибутам;
)определение текущего положения товара в товарном пространстве (позиционирование) и силы его позиции;
)определение наиболее предпочтительной для покупателей комбинации определяющих атрибутов;
)изучение соответствия между предпочтениями рыночных сегментов и текущей позицией товара (рыночное позиционирование). Определение позиций, которые могут занять новые дополнительные товары;
)составление заключения о позиционировании и выработка предложения по дальнейшей разработке и осуществлению маркетинговой стратегии.
Глоссарий
|
№ п/п |
Понятие |
Определение |
|
|
1 |
Товарный рынок |
Сфера обмена касается одного товара в самом широком его понимании |
|
|
2 |
Позиционирование рынка |
(market positioning) -- маркетинговая деятельность на целевых рынках, ротпредполагающая анализ позиций продуктов и элементов комплекса маркетинга на выделенных сегментах рынка с целью выявления тех их атрибутов (параметров), которые способствуют завоеванию конкурентных преимуществ. гам Если все оса организации будут выпускать одни и те же продукты с одинаковыми атрибутами, использовать одни и те же методы продвижения и доставки продукта, оказывать аналогичные сервисные услуги и к у же иметь одинаковый имидж, то для потребителей все оса они будут одинаковыми. гам Анализ возможностей организации и конъюнктуры рынка позволяет маркетологам выбрать такие атрибуты продукта и элементов комплексамаркетинга, которые могут в выгодную сторону отличить ее продукты от продуктов конкурентов, т. гаме. гам Проводить организацию дифференциацию своих рыночных предложений. гам |
|
|
3 |
Маркетинг |
Система управления производственно- умсбытовой деятельностью организации, направленная на получение приемлемой величины прибыли посредством учета и активного влияния на рыночные условия; разработка и эффективное распространение товаров, услуг, вопросов и концепций для избранных сегментов потребителей |
|
|
4 |
Маркетинговое Исследование |
Систематический сбор, обработка и анализ фактов, относящихся к маркетингу, для помощи руководству в принятии наилучших решений и получении выгод от появляющихся возможностей |
|
|
5 |
Сегментация рынка |
Разделение всего рынка на определенные совокупности (сегменты) потребителей, которые предъявляют сходные, аналогичные требования к товарам и/или услугам, маркетинговым подходам и механизмам сбыта. Для сегментации рынка используются различные критерии |
|
|
6 |
Целевой рынок |
Сегмент рынка, на котором фирма сосредотачивает свои основные усилия |
|
|
7 |
Исследование конкурентов |
получение необходимых данных для обеспечения конкурентного преимущества на рынке, а также в нахождении возможности сотрудничества и кооперации с ними |
|
|
8 |
Позиционированиетовара на рынке |
действия по обеспечению товару конкурентоспособного положения на рынке и разработка соответствующего комплекса маркетинга |
|
|
9 |
Сегментирование рынка по технологическим факторам |
разбиение рынка на сегменты с уче технологий, используемых потребителями, статусом пользователя и объема требуемых товаров |
|
|
10 |
Контроль маркетинга |
процесс количественного определения и анализа результатов реализации маркетинговых стратегий и планов, а также осуществление корректирующих действий для достижения поставленных целей |
Список использованных источников
1. Барышев, А. гам Ф. гам Маркетинг [текст] : учебник / а. Ф. Барышев. - м. : академия, 2006. гам
2. Голубкова, Е. гам Н. гам Международный маркетинг [текст] : учеб. ум метод. гам пособие / е. гам Н. гам Голубкова, м. Э. гам Сейфуллаева. - м. гам : дело и сервис, 2008. гам
3. Котлер, ф. гам Основы маркетинга. гам Краткий курс [текст] : пер. гам с англ. гам / ф. гам Котлер. гам - м. гам : вильямс, 2006. гам
4. Карпова, Е. гам В. гам Ресурсы торгового предприятия [Текст] : учеб. гам пособие / Е. гам В. гам Карпова. гам - М. гам : КНОРУС, 2005. гам
5. Ломова, О. гам С. гам Деловое общение специалиста по рекламе [текст] : учеб. гам пособие / о. гам С. гам Ломова. гам - м. гам : юнити, 2008. гам
6. Пилипенко, Н. гам Н. гам Основы маркетинга [текст] : учеб. гам- ум метод. гам пособие / Н. гам Н. гам Пилипенко, Е. гам Л. гам Татарский. гам - м. гам: Дашков и ко, 2007. гам
Мандрица, В. гам М. гам Управление маркетингом [текст] : учеб. гам пособие / в. гам М. гам Мандрица, И. гам В. гам Мандрица, О. гам В. гам Мандрица. гам - ростов- умна- умдону : ргэу, 2006
Холленсен, С Глобальный маркетинг [текст] / с. гам Холленсен. гам - м. гам : новое издание, 2004. гам
Хруцкий, В. гам Е. гам Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка [текст] : учеб. гам пособие / В. гам Е. гам Хруцкий. гам - м. гам : финансы и статистика, 2005. гам
Черчилль, Г. гам А. гам Маркетинговые исследования : методологические основы [текст] : пер. гам с англ. гам / Г. гам А. гам Черчилль, дон якобуччи ; под ред. гам С. гам Г. гам Божук. гам - спб. гам : нева, 2004. гам
Эванс Дж. гам Р. гам, Берман Б. гам Маркетинг. гам М. гам: Экономика. гам 1993. гам 335 с. гам
Размещено на Allbest.ru
...Подобные документы
Критерии эффективного позиционирования товара, основные стратегии и методики. Позиционирование товара на примере ОАО "Хлебообъединение "Восход". Сегментирование потребителей, выбор критериев и стратегии позиционирования. Характеристики и атрибуты товаров.
курсовая работа [66,6 K], добавлен 04.06.2011Сущность позиционирования товара. Сегментация рынка: направления, этапы и методы. Особенности методов и стратегии позиционирования товара. Описание ООО "Алтайтрансмаш-сервис". Характеристика рынка гусеничной техники и предложения по позиционированию.
курсовая работа [129,6 K], добавлен 06.09.2012Понятие, цели, задачи маркетингового исследования и методы его проведения. Характеристика и маркетинговое исследование товара на примере полиэтиленовой пленки. Определение конкурентоспособности данного товара и его позиционирование на современном рынке.
курсовая работа [50,5 K], добавлен 18.03.2015Методы и стратегии позиционирования. Концепция позиционирования продукта, товара, услуги. Оценка соответствующей значимости атрибутов. Идентификация потребностей покупателей. Позиционирование товара по отношению к конкурентам. Разработка атрибутов марки.
курсовая работа [31,6 K], добавлен 23.12.2013Определение понятий "выбор целевых сегментов рынка" и "позиционирование товара". Основные принципы и виды сегментирования потребительских рынков и рынков товаров промышленного назначения. Особенности позиционирования фирмой товара-новинки на рынке.
реферат [30,7 K], добавлен 08.01.2012Понятие и принципы позиционирования товара как процесса определения его места на рынке в ряду других аналогичных ему товаров, с точки зрения самого потребителя. История развития соответствующей теории. Методика позиционирования товара из 7 шагов.
реферат [32,0 K], добавлен 14.12.2014Цели и критерии позиционирования товара на рынке как одного из самых основных этапов разработки маркетинговой стратегии фирмы. Характеристика альтернативных вариантов позиционирования, его стратегии и методики. Место товара в сознании потребителей.
реферат [127,4 K], добавлен 22.07.2014Сегментирование рынка, жизненный цикл товара и создание брэнда. Критерии сегментации рынка. Этапы жизненного цикла товара. Позиционирование на рынке. Взаимосвязь сегментирования рынка с позиционированием продукта. Суть позиционирования по дистрибуции.
реферат [41,0 K], добавлен 20.06.2010Разработка предложения компании и ее имиджа, создание целевой группы потребителей. Предотвращение основных ошибок позиционирования товара на рынке. Использование коммуникации для продвижения товара к потребителю с использованием маркетинговых стратегий.
презентация [1,5 M], добавлен 20.12.2010Понятие, задачи, сущность и специфические особенности позиционирования товара на рынке. Разработка рекламной стратегии. Сегментирование рынка продовольственных товаров. Стратегия позиционирования магазина, разработка каналов рекламных коммуникаций.
курсовая работа [391,3 K], добавлен 05.12.2013Критерии сегментации потребительского и промышленного рынков. Выбор целевого рынка. Стратегия дифференцированного маркетинга. Реализация позиционирования товара. Разработка товара, политика ценообразования, методы распространения и продвижения товара.
контрольная работа [314,4 K], добавлен 13.12.2012Основные виды и сущность позиционирования. Разработка стратегии сегментации рынка и выделение целевых сегментов. Определение понятия и сущности товарной политики предприятия. Изучение классификации товара. Описание трехуровневой концепции товара.
курсовая работа [32,9 K], добавлен 19.06.2015Понятие сегментирования рынка, его роль и значения для товаропроизводителя. Критерии и признаки сегментации. Способы выбора целевого рынка. Понятие "рыночной ниши" в маркетинге, их виды. Позиционирование товара — определение места товара на рынке.
реферат [23,6 K], добавлен 11.03.2012Маркетинговое исследование рынка определенного товара и порядок его организации и проведения. Сегментирование и разработка вариантов позиционирования товара различными методами (наблюдение, эксперимент, опрос). Методы сбора первичной информации.
методичка [3,5 M], добавлен 04.12.2008Понятие и оценка необходимости проведения сегментации, направления и принципы ее проведения на современном этапе, критерии выбора целевых сегментов. Позиционирование товара на рынке. Выбор стратегии сегментирования и позиционирования для предприятия.
дипломная работа [481,7 K], добавлен 09.02.2012Понятие и современное содержание процесса сегментации рынка. Преимущества разработки целевого рынка. Главные принципы, условия, методы и основные критерии рыночной сегментации. Позиционирование как оптимальное размещение товара в рыночном пространстве.
контрольная работа [22,4 K], добавлен 24.11.2010Понятие и схема сегментирования рынка. Основные принципы успешной сегментации. Методы группировок и многомерного статистического анализа. Критерии для потребительского и промышленного рынков. Выбор целевых сегментов и позиционирование товара на рынке.
курсовая работа [59,1 K], добавлен 13.12.2009Критерии и методы определения емкости рынка и анализ конкурентов по производству бытовой техники. Специфика сегментирования и позиционирования товара на рынке. Анализ сбыта продукции компании Bosch. Этапы планирования бюджета маркетинговых коммуникаций.
курсовая работа [381,4 K], добавлен 17.01.2012Основные стратегии позиционирования товара в целевом сегменте. Определение положения товара в психологии мотиваций потребления, оперативная маркетинговая программа его продвижения на рынок, политика ценообразования, методы распространения и продвижения.
реферат [22,6 K], добавлен 17.11.2009Позиционирование товара как определение места товара по отношению к товарам конкурентов в сознании потребителей: понятие и особенности. Выбор методов и вариантов позиционирования. Характеристика различных вариантов позиционирования нового товара.
контрольная работа [112,1 K], добавлен 19.06.2014
