Формы распределения товаров до потребителей и их характеристика

Размещено на http://www.allbest.ru/

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

ГОСУДАРСТВЕННОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«БЕЛОРУССКО-РОССИЙСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Кафедра коммерческая деятельность

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Функциональная логистика»

на тему «Формы распределения товаров до потребителей и их характеристика»

Выполнил: студент гр. КР-111

К.А.Арбузов

Руководитель: доцент, канд. экон. наук

Т.Г. Нечаева

Могилёв 2014



Содержание

Введение

1. Теоретические основы процесса распределения товаров

1.1 Сущность и содержание процесса распределения товаров

1.2 Каналы распределения: сущность, классификация, функции

1.3 Методические основы построения системы распределения

1.4 Зарубежный опыт распределения товаров до потребителей

2. Характеристика оао «белхозторг 1-м» и его каналов распределения

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

2.2 Оценка каналов распределения ОАО «Белхозторг 1-М»

3. Предложения и рекомендации по совершенствованию процесса распределения товаров до потребителей на ОАО «Белхозторг 1-М»

Заключение

Список использованных источников



Введение

Развитие отношений производителей и торговцев прошло несколько стадий за последние десятилетия. Еще недавно производители рассматривали розничных торговцев лишь как средство передачи товаров конечному потребителю. При этом производители не всегда заботились об уровне сервиса для розничных торговцев и не использовали торговые точки в качестве канала получения обратной связи от конечных потребителей.

Распределение уже давно является существенной стороной хозяйственной деятельности, однако положение одной из важнейших функций оно приобрело сравнительно недавно.

Важнейшим инструментом в улучшении работы предприятия становится логистика. В современных условиях диапазон видов деятельности, охватываемый логистикой, постоянно расширяется, включая не только внутрифирменную, но и межфирменную логистическую интеграцию и координацию.

Повышение уровня качества выполнения заказов одновременно со снижение его стоимости способствует увеличению объема продаж. В свою очередь повышение качества распределения продукции требует, как правило, дополнительных затрат. Однако, необходимость снижения общих логистических затрат требует достижения высокого качества при одновременном снижении уровня себестоимости предоставляемого обслуживания. товар распределение потребитель

Главная цель, которая ставиться перед логистикой распределения, - способствовать увеличению прибыли предприятия. Прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, что объясняет пристальное внимание, уделяемое каждым предприятием организации и совершенствованию политики распределения.

Эффективность избираемых предприятием форм и методов распределения тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю.

Рост важности распределения товаров и его качественного доведения до потребителя обуславливает актуальность данной работы.

Цель работы: совершенствование политики распределения товаров до потребителей. Задачи курсовой работы: изучение теоретических аспектов логистики распределения продукции; изучение организации каналов распределения товаров, а также анализ продвижения продукции на предприятии. Предмет исследования - процесс распределения материального потока. Объект исследования - ОАО «Белхозторг 1-М».



1. Теоретические основы процесса распределения товаров

1.1 Сущность и содержание процесса распределения товаров

Распределительная деятельность предприятия непосредственно связана с распределительной логистикой. Распределительная логистика - это комплекс взаимосвязанных функций реализуемых в процессе распределения материального потока между различными оптовыми покупателями.

Цель распределительной логистики - доставка товара в нужное время в нужное место с минимальными затратами [1].

Задачи распределительной логистики можно рассматривать на макро и микроуровнях. На микроуровне распределительная логистика решает следующие задачи:

- планирование процесса реализации;

- организация получения и обработки заказа;

- выбор вида упаковки;

- организация отгрузки продукции;

- организация доставки и контроля за транспортированием;

- организация послереализационного обслуживания.

На макроуровне распределительная логистика вбирает в свою сферу деятельности весь процесс движения материального потока от момента окончания производства до поступления на склад потребителя.

На макроуровне распределительная логистика решает следующие задачи:

- выбор схемы распределения потока;

- определение оптимального количества центров на обслуживаемой территории;

- определение оптимального места расположения центра или склада;

- распределительная логистика и ее другие задачи, связанные с распределением материального потока.

В условиях рыночной экономики любая компания особое внимание уделяет проблеме оптимизации процесса продвижения товара к потребителю. В конечном счете, от результатов реализации продукта зависит успех всей её производственной деятельности и завоевание своего сегмента на рынке. Иногда при почти одинаковых характеристиках продукта компания может обойти конкурентов именно на этом этапе, сумев лучшим образом реализовать свой продукт [2].

Термин «распределение», использованный при изучении функциональной области логистики, имеет широкое применение, как в науке, так и в практике.

В логистике под распределением понимается физическое, ощутимое, вещественное содержание этого процесса. Закономерности, связанные с распределением прав собственности, здесь также принимаются во внимание, однако не они являются основным предметом исследования и оптимизации. Главным предметом изучения в распределительной логистике является рационализация процесса физического распределения имеющегося запаса материалов.

Логистика изучает и осуществляет сквозное управление материальными потоками, поэтому решать различные задачи распределительного характера здесь приходится на всех этапах [3]:

- распределяются заказы между различными поставщиками при закупке товаров;

- распределяются грузы по местам хранения при поступлении на предприятие;

- распределяются материальные запасы между различными участками производства;

- распределяются материальные потоки в процессе продажи и т. д.

Для того чтобы очертить границы распределительной логистики, рассмотрим схему процесса воспроизводства капитала, имеющую три стадии (рисунок 1.1).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 1.1 - Процесс воспроизводства капитала и функциональные области логистики

Как видно из рисунка 1.1, материальные потоки становятся объектом распределительной логистики на стадии распределения и реализации готовой продукции.

Объект изучения в распределительной логистике - материальный поток на стадии движения от поставщика к потребителю. Предмет изучения - рационализация процесса физического продвижения продукта к потребителю.

Материальный поток исходит либо из источника сырья, либо из производства, либо из распределительного центра, а поступает либо на производство, либо в распределительный центр, либо конечному потребителю (рисунок 1.2).

Рисунок 1.2 - Варианты поступления материального потока в систему потребления



Во всех случаях материальный поток поступает в производственное потребление - текущее использование общественного продукта на производственные нужды в качестве средств труда и предметов труда, или в непроизводственное - текущее использование общественного продукта на личное потребление и потребление населения в учреждениях и предприятиях непроизводственной сферы.

На всех этапах движения материальный поток является предметом труда участников логистического процесса. На стадии товародвижения материальный поток представляет собой движение готовых товаров народного потребления.

1.2 Каналы распределения: сущность, классификация, функции

Поставщик и потребитель материального потока в общем случае представляют собой две микрологистические системы, связанные логистическим каналом, или иначе - каналом распределения.

Логистический канал распределения - это частично упорядоченное множество различных посредников, осуществляющих доведение материального потока от конкретного производителя до его потребителей.

Множество является частично упорядоченным до тех пор, пока не сделан выбор конкретных участников процесса продвижения материального потока от поставщика к потребителю. После этого логистический канал преобразуется в логистическую цепь (рисунок 1.3).



Рисунок 1.3 - Преобразование логистического канала в логистическую цепь: а) логистический канал, б) логистическая цепь. Условные обозначения: T1 ... Tn - множество транспортно-экспедиционных фирм, оказывающих комплекс услуг по доставке товаров; Д1 ... Дm - множество дистрибьюторов.

Благодаря каналу распределения устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Промежуточные субстанции товародвижения получили название «посредники». Посредники выполняют важную роль, как для предприятия-поставщика, так и для всего процесса товародвижения. Производители перекладывают часть работы по сбыту товаров на посредников, и в результате таких действий посредники, используя свои связи, опыт, преимущества специализации могут часто принести производителю больше пользы, чем в случае самостоятельного осуществления сбыта своей продукции.

Участники канала распределения выполняют ряд очень важных функций:

- исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

- стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

- установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

- приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

- проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

- организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.

- финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

- принятие риска - принятие на себя ответственности по функционированию канала.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала [4].

При выборе канала распределения принятие решения, как правило, проходит несколько этапов (рисунок 1.4).



Рисунок 1.4 - Этапы принятия решения о выборе канала распределения товара

Канал с длиной, равной нулю, называется каналом нулевого уровня, так как в нем нет промежуточных звеньев, он состоит только из продавца и потребителя (продажа на дому, по телефону, личные продажи и т.д.).

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовые и розничные торговцы, на рынках промышленного значения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры. Трехуровневый канал включает в себя трёх посредников (рисунок 1.5).



Рисунок 1.5 - Типовые каналы распределения

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

Другой характеристикой канала товародвижения является его ширина, т. е. количество посредников на каждом уровне, участвующих в распространении продукции. Поэтому любой фирме предстоит решить, какое количество посредников будет использовано на каждом уровне канала.

Существует три подхода к решению этой проблемы: интенсивное, эксклюзивное и селективное распределение.

При интенсивном распределении производители, как правило, стремятся обеспечить наличие запасов своих товаров в возможно большем числе торговых предприятий. Для таких товаров обязательно удобство места приобретения.

Распределение на правах исключительности, или эксклюзивное, означает, что производитель предоставляет ограниченному числу дилеров исключительные права на распределение товаров фирмы в рамках их сбытовых территорий. При этом часто ставится условие исключительного дилерства, когда производитель требует, чтобы дилеры, продающие его товары, не торговали товарами конкурентов. Предоставляя исключительные права на распределение своего товара, производитель надеется на организацию более агрессивного и изощренного сбыта, а также на возможность более полного контроля за действиями посредника в области политики цен, стимулирования, кредитных операций и оказания разного рода услуг. Распределение на правах исключительности обычно способствует возвышению образа товара и позволяет производить на него более высокие наценки.

Метод селективного (избирательного) распределения представляет собой нечто среднее между методами интенсивного распределения и распределения на правах исключительности. В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара. Фирме не нужно распылять свои усилия по множеству торговых точек, среди которых много и явно второстепенных. Она может установить добрые деловые отношения со специально отобранными посредниками и ожидать от них усилий по сбыту на уровне выше среднего. Селективное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения. Зависимость интенсивности распределения от характеристик продукции представлена в таблице 1.1 [2].

Таблица 1.1 - Зависимость интенсивности распределения от характеристик продукции

Интенсивное распределение	Избирательное распределение	Эксклюзивное распределение
Недорогие, часто приобретаемые потребительские товары	Потребительские товары длительного пользования	Товары производственного или потребительского назначения, требующие сервиса или поддерживающие имидж качества

Решения о выборе канала распределения, его длине, ширине являются одними из самых сложных. Можно выделить ряд факторов, влияющих на это решение (однако в каждом конкретном случае решение может иметь свою специфику).

В общем случае среди факторов, влияющих на выбор канала, можно выделить следующие:

- характер товара;

- транспортабельность товара;

- географическое положение производителя;

- наличие конкурентов;

- широту ассортимента;

- условия хранения;

- сроки хранения.

Структура канала распределения - это количество уровней и конкретный состав участников канала. При определении состава участников необходимо определиться с типом посредников. Различают их по двум признакам:

- от чьего имени работает посредник;

- за чей счет посредник ведет свои операции.

Возможно выделение пяти типов посредников:

- Дилеры - это оптовые (реже розничные) посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки, и дилер становится собственником продукции.

- Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, выступающие от имени производителя, но за свой счет. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории в течение определенного срока. Дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается только право продажи.

- Комиссионеры - посредники, которые выступают от своего имени и за счет производителя. Производитель остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем.

Договор о поставке с покупателем заключается от имени комиссионера. Но при этом риск случайной порчи товара лежит на производителе, перед которым отвечает комиссионер.

- Агенты - посредники, выступающие в качестве представителя другого лица (принципала). За свои услуги агент получает вознаграждение как по тарифам, так и по договоренности с принципалом.

- Брокеры - посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки.

Взаимодействие производителей с посредниками внутри канала распределения осуществляется одним из трех вариантов работы с посредниками [5]:

- кооперирование.

При кооперировании с посредниками используются следующие стимулы:

а) заключение сделок на специальных условиях;

б) организация соревнований;

в) премирование посредников, достигших лучших результатов в продаже товаров;

г) привлечение посредников к проведению рекламных кампаний.

Слабость данного подхода заключается в том, что производитель применяет ко всем посредникам однотипные стимулы. Более искушенные фирмы стремятся добиться установления долговременного партнерства с посредниками.

- Партнёрство.

При установлении партнерства производитель четко определяет свои требования к посредникам по таким вопросам, как: охват рынка, предоставление маркетинговой информации, уровень предоставляемых услуг и т.д. Производитель увязывает размеры вознаграждения с тем, насколько точно придерживаются этих требований посредники.

- Планирование распределения.

При этом варианте производитель организует специальный отдел по планированию работы с посредниками. Этот отдел совместно с посредниками выполняет следующие функции:

- намечает коммерческие цели;

- определяет необходимый уровень товарных запасов;

- разрабатывает систему платежей и их оформление;

- вырабатывает требования к подготовке торгового персонала;

- составляет планы мероприятий по стимулированию сбыта и рекламных кампаний.

Цель взаимодействия производителей с посредниками - определение последних как торговых партнёров, а не как покупателей товаров.

1.3 Методические основы построения системы распределения

При построении логистической системы распределения применяется следующая последовательность выбора оптимального варианта распределения [6]:

- изучение конъюнктуры рынка и определение стратегических целей системы распределения;

- определение прогнозируемой величины материального потока, проходящего через систему распределения;

- составление прогноза необходимой величины запасов по системе в целом и на отдельных участках материалопроводящей цепи;

- анализ транспортной сети региона обслуживания, составление схемы материальных потоков в пределах системы распределения;

- изучение различных вариантов движения системы распределения;

- оценка логистических издержек для каждого варианта;

- реализация выбранного для выполнения одного из разработанных вариантов.

Для того чтобы из множества вариантов выбрать один, необходимо установить критерий выбора, а затем оценить каждый из вариантов по этому критерию. Таким критерием, как правило, служит минимум приведенных затрат, т.е. затрат, приведенных к единому измерению. Величину приведенных затрат определяют по формуле:

З_п=С_э+С_т+К?Т_в (1.1),

где Зп - приведенные затраты;

Сэ - готовые эксплуатационные расходы;

Ст - годовые транспортные расходы;

К - полные капитальные вложения в строительство распределительных центров, приведенных по фактору времени - по норме дисконта;

Тв - срок окупаемости варианта.

Для реализации принимается тот вариант системы распределения, который обеспечивает минимальное значение приведенных (годовых) затрат.

Необходимым условием возможности выбора канала распределения, а также оптимизации всего логистического процесса служит наличие на рынке большого количества посредников. Использование посреднических услуг для многих предприятий является необходимым условием успешного продвижения товара. Решить вопрос о выгодности: воспользоваться услугами посредников или самостоятельно выходить к потребителю, необходимо каждому предприятию самостоятельно, т.е. следует учесть все плюсы и минусы конкретной системы распределения. Услуги посредника востребованы, если их стоимость ниже собственных расходов на выполнение каких-либо работ.

Экономический эффект от использования услуг поставщика можно определить по формуле:

Ц=С-П (1.2),

где П - размер оплаты труда посредника;

С - объём затрат фирмы (складские расходы, самостоятельная организация распределения и размещения заказа).

Оптимизация канала распределения, а затем и цепи распределения возможна лишь при наличии на товарном рынке большого количества предприятий, осуществляющих функцию посредника.

При рассмотрении концепции стратегического управления затратами выделяют три базовых элемента:

1) цепочки ценностей. Ключевой момент в данной концепции - получение максимального дохода посредством доведения до максимума разницы между закупками и реализацией. Со стратегической точки зрения цепочки распределения и соответствующего учета затрат позволяют выделить пять областей эффективности взаимодействия:

- связь с поставщиками;

- связь с потребителями;

- единство технологических связей внутри одного подразделения;

- связи между подразделениями внутри предприятия;

- связи между предприятиями, работающими в единой логистической сети;

2) стратегическое позиционирование. Это может быть лидерство на затратах либо дифференциация продукции. Как правило, эта проблема глубоко и всесторонне рассматривается в рамках стратегического менеджмента. Выбранная стратегия существенным образом окажет влияние на формирование системы учета логистических затрат и конфигурацию информационной системы;

3) затратообразующие факторы. При рассмотрении затратообразующего фактора необходимо разделять на стратегические структурные и функциональные факторы.

К стратегическим структурным факторам относятся:

- масштаб распределения;

- вертикальная и горизонтальная интеграция;

- опыт;

- технологии, используемые на каждой стадии цепочки затрат;

- широта ассортимента продукции.

Функциональные факторы включают:

- постоянное усовершенствование процессов и трудовых ресурсов;

- комплексное управление качеством (ТQМ);

- оптимальную загрузку мощностей;

- эффективную планировку предприятия;

- эффективность проекта или расчета;

- использование связей с поставщиками или заказчиками с точки зрения цепочки затрат.

Приведение в действие каждого из указанных факторов или их групп способно оказать существенное влияние на величину и динамику затрат. Особая и приоритетная роль принадлежит одному из отмеченных функциональных факторов -- качеству.

Качество как важнейший элемент стратегического управления затратами следует рассматривать как сквозную функцию, которая охватывает всю цепочку ценностей от поставщика до потребителя.

1.4 Зарубежный опыт распределения товаров до потребителей

Каналы могут иметь различные формы: от каналов с прямой структурой, то есть непосредственно от производителя к потребителю, до тщательно разработанных, многоуровневых каналов, где работает много различных типов посредников, каждый из которых направлен на достижение определенной цели. Например, Амстрад, британский производитель компьютеров, продает свой товар в Испании более чем в 4200 розничных магазинах. Чтобы достигнуть такого широкого рынка, фирма распространяла свой товар через четыре различных типа каналов:

- большими партиями в самые большие универсальные магазины страны;

- через группы покупателей, куда входят национальные и региональные ассоциации розничных торговцев электроникой;

- через независимых розничных торговцев электроникой и небольшие магазинчики;

- через оптовых торговцев, которые добивались такого объема продаж, который не достигался ни одним другим способом.

Формы каналов могут изменяться в отраслях, у одной и той же фирмы, даже в случае распространения одного и того же товара, так как национальные рынки весьма часто обладают своими уникальными чертами. Например, в Британии, была заключена сделка между IBM и Ферранти, которая позволила продавать компьютер PS/2s под своим именем и, только таким путем IBM удалось завоевать место на этом рынке. До этого все попытки были безуспешны. Это впервые, когда IBM пошла на такие уступки [7].

Формирование каналов распределения в странах ближнего зарубежья осуществляется с учетом следующих факторов:

- потребительские характеристики. Демографические и психографические характеристики рыночных покупателей будут служить основой для решений в области формирования канала. Для того чтобы определить, каким способом должен быть преподнесен товар публике, необходимо произвести исследования рынка.

Особенности в характеристиках покупателей могут послужить причиной того, чтобы товар распределялся через два различных типа каналов.

- конкуренция. Каналы, используемые конкурентами, могут быть единственной системой сбыта отдельного продукта, приемлемой как для продавцов, так и для потребителей. В этом случае задача состоит в использовании этой структуры как можно более эффективно и продуктивно. Альтернативный вариант - это использование совершенно нового подхода к системе распределения, направленного на развитие конкурентных преимуществ. Новый подход должен быть тщательно проанализирован и адаптирован к культурной, политической и юридической среде.

- цели компании. Направления деятельности компании будут отражаться на организации канала. Ни один канал распределения не выбирается без учета требований, вытекающих из общей задачи компании.

- специфика товара. Природа продукта, его характеристика также влияют на форму канала. Чем специализированнее товар, чем он дороже, прочнее или, наоборот, непрочный, чем больше он требует послепродажного обслуживания, тем больше вероятности, что канал сбыта будет укорочен. Массовый товар, наоборот, требует длинного канала распределения. Тип канала должен соответствовать типу позиционирования товара на рынке.

- издержки. Объём затрат будет изменяться в зависимости от жизненного цикла участников канала сбыта, от жизненного цикла рыночного товара, от полномочий, представленных посредникам. Также могут понадобиться затраты, связанные с защитой посредников фирмы от неблагоприятных рыночных условий.

- контроль. Прибегая к помощи посредников, предприятие автоматически теряет долю контроля над сбытом продукции. Чем слабее связь между производителем и посредником, тем меньше контроль находится в руках первого.

- преемственность. Решения по формированию канала являются наиболее долгосрочными решениями в структуре логистики и маркетинга. Поэтому самое большое внимание должно быть уделено выбору верного типа канала, а, следовательно, посредников, учитывая при этом неблагоприятную внешнюю среду, которая влияет на форму канала.

- связь. Связь обеспечивает взаимообмен информацией, что весьма существенно для успешного функционирования канала. Связь является важным пунктом в формировании канала, и это становится еще более существенным, когда речь идёт о международной торговле. Анализируя отношения между продавцом и покупателем, можно увидеть, что барьер, существующий между ними, состоит из пяти аспектов:

а) социальный барьер: степень, с которой каждая сторона ознакомлена с деятельностью другой стороны.

б) культурный барьер: различие норм, ценностей или рабочих методов между двумя сторонами, если они являются представителями различных наций.

в) технологический барьер: различия между продуктами или технологическими процессами.

г) временной барьер: между установлением контакта или заключением договора и началом настоящей деятельности должно пройти некоторое время.

д) географический барьер: физическое расстояние между сторонами.

Таким образом, каналы распределения являются неотъемлемой частью успешного функционирования любого предприятия, сбывающего свою продукцию через оптовых и/или розничных посредников. А к их планированию стоит подходить крайне серьёзно, так как от этого зависит успешность реализации товаров предприятия.



2. Характеристика ОАО «Белхозторг 1-М» и его каналов распределения

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

Открытое акционерное общество «Белхозторг-1М» создано в ходе разгосударствления и приватизации государственной собственности - областного унитарного коммунального торгового предприятия «Белхозторг» на основании решения Могилевского облисполкома 30.10.2003 г. № 23-15.

Уставный фонд по состоянию на 01.01.2012 года составил 2 517 829, 2 тыс. рублей и разделен на 699 397 простых именных акций номинальной стоимостью 3 600 рублей каждая.

Основной целью работы ОАО «Белхозторг-1М» является обеспечение населения Могилевской области и других регионов республики широчайшим ассортиментом товаров хозяйственного назначения белорусских производителей посредством оптовой и розничной торговли, расширение рынка сбыта товаров за пределами Республики Беларусь, изыскание и поставки на внутренний рынок товаров, не производимых в Республике Беларусь.

ОАО «Белхозторг-1М» размещается в двухэтажном административном здании площадью 882,9 кв.м, складские площади предприятия составляют 5028 кв.м (включая магазин-склад). Фирменная сеть розничной торговли представлена 10 магазинами общей площадью 4266,1 кв.м, торговой - 2 347,0 кв.м., 5 из них находятся на балансе общества, 8 - расположены на территории города Могилева, один - в городе Бобруйске. В сентябре 2011года приобретен в собственность (работает с 20 октября 2011 г.) магазин в г. Чаусы.

Предприятие имеет свой автомобильный парк, насчитывающий 19 единиц, 5 из них приобретено в 2011 году. Для погрузки и разгрузки товаров используется 6 погрузчиков, один - приобретен в 2011 г.

За годы работы на рынке республики ОАО «Белхозторг-1М» зарекомендовал себя как надежный платежеспособный партнер.

В 2011г. принимая меры по продвижению товаров белорусских производителей на рынке Российской Федерации, предприятие участвовало в 26 ярмарках-продажах в г.г.Рославль, Тула, Десногорск, где продано товаров всего на сумму 395 миллионов рублей или 73,9 тыс. $ США.

Ассортимент товаров, реализуемый ОАО «Белхозторг-1М» включает около 5 тысяч наименований товарных позиций отечественного производства, что составляет 87,6%. Наибольший удельный вес в товарообороте предприятия занимают: электротовары - 36,2%, стройматериалы - 16,7%, хозяйственные товары - 14,2%, товары бытовой химии - 7,0%.

По итогам работы за 2010 г., предприятие было награждено Почетной грамотой Управления торговли и услуг Могилевского облисполкома и Могилевского областного совета профсоюзов работников торговли за 1 место в областном трудовом соревновании в номинации «За лучшие результаты хозяйственно-финансовой деятельности среди оптовых баз».

Структура управления предприятия представлена на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 - Структура управления ОАО «Белхозторг-1М»

Общество осуществляет виды деятельности, определённые Уставом, согласно общереспубликанского классификатора Республики Беларусь:

- оптовую и розничную торговлю:

а) электробытовой техникой;

б) изделиями из фарфора и стекла, чистящими средствами и посудой;

в) сельскохозяйственными и садово-огородными товарами;

г) строительными материалами;

- эксплуатация и сдача внаём собственного имущества.

- вспомогательная и дополнительная транспортная деятельность.

- строительство, техническое обслуживание и ремонт автомобилей.

Товарные ресурсы по большинству ассортиментных позиций формируются с учётом потребности торгующих организаций в товарах и предложений промышленности.

Одним из важнейших направлений деятельности ОАО «Белхозторг-1М» в системе рыночных взаимоотношений является установление взаимовыгодных услуг между оптом и поставщиком товаров.

Источниками формирования имущества общества являются:

- имущество и денежные взносы, переданные обществу его участниками;

- продукция, произведённая обществом в результате хозяйственной деятельности;

- полученные доходы и иное имущество приобретённое обществом.

Названный вид деятельности позволяет максимально вовлечь в оборот имеющиеся складские площади, получать определённый доход и улучшать эффективность использования материально-технической базы.

Органом управления, осуществляющим общее руководство деятельностью, является общее собрание акционеров. Руководство текущей деятельностью Общества осуществляет дирекция и генеральный директор, которые подотчётны по всем вопросам своей деятельности Наблюдательному совету и собранию акционеров. В подчинении генерального директора находятся главный бухгалтер и аппарат бухгалтерии, главный инженер и его служба, заместитель директора по коммерческой работе и торговый отдел, группа экономического анализа, юридическая группа, отдел внешнеэкономических связей.

Чистая прибыль Общества поступает в его распоряжение и по решению собрания акционеров направляется на формирование фондов Общества. Дивиденды выплачиваются за счёт чистой прибыли Общества только по размещённым акциям. Дивиденды могут выплачиваться как по итогам года, так и промежуточные. Размер дивидендов объявляется в рублях на одну акцию. Дивиденды на акции, принадлежащие государству, перечисляются в государственный бюджет.

На основании Приложений А, Б и В проводится анализ технико-экономических показателей хозяйственной деятельности ОАО «Белхозторг-1М».

Таблица 2.1 - Технико-экономические показатели хозяйственной деятельности ОАО «Белхозторг-1М» за 2011 - 2013 г.г.

Показатели	Годы	Отклонение (темп роста), %
	2011	2012	2013	2012/2011	2013/2012
1	2	3	4	5	6
Выручка от реализации продукции, товаров работ, услуг, млн р.	55 564	79 326	86 214	142,77	108,68
Объем товарооборота, млн р.	37 087	48 775	57 960	131,52	118,83
Валовая прибыль, млн.р.	11 738	15 461	16 698	131,72	108,0
Себестоимость реализованной продукции, товаров, работ, услуг, млн. р.	43 826	63 865	69 516	145,72	108,85
Расходы на оплату труда, млн р.	119,1	245,1	452,2	205,79	184,5
Расходы на реализацию в сумме, млн р.	5 616	9 581	10 977	170,6	114,57
Прочие расходы по текущей деятельности, млн. р.	572	1 211	836	211,71	69,03
Прибыль от реализации товаров, млн р.	4 522	2 699	2 161	59,69	80,07
Рентабельность продаж, %	8,14	3,4	2,51	41,77	73,82
Совокупная прибыль, млн.р.	6 609	3 603	2 543	54,52	70,58
Чистая прибыль, млн р.	3 391	435	63	12,83	14,48
Удельный вес чистой прибыли в прибыли от реализации, %	75,0	16,11	2,93	21,48	18,19
Стоимость основных фондов, млн. руб	8 904	13 727	16 240	154,17	118,31
Фондоотдача, р	6,24	5,78	5,31	92,63	91,87
Фондоёмкость, р	0,16	0,17	0,19	106,25	111,76
Фондовооружённость, млн р. /человека	57,45	79,35	83,29	138,12	104,97
Рентабельность основных средств, %	38,1	3,17	0,39	8,32	12,3

Данные таблицы 2.1 свидетельствуют о неоднородности тенденций в приведенных показателях работы ОАО «Белхозторг-1М». Есть как улучшение большинства из них, так и ухудшение.

В целом, за весь рассмотренный период положительна тенденция роста объемных показателей: выручки от реализации, работ, услуг; объема товарооборота; валовой прибыли; себестоимости реализованной продукции, товаров, работ, услуг; стоимость основных фондов; фондовооружённость.

К положительной тенденции стоит отнести повышение выручки от реализации, а также валовой прибыли.

К отрицательным тенденциям следует отнести снижение таких показателей качества работы предприятия как чистая прибыль - в 2013 г. она снизилась на 98,2% по сравнению с 2011 г.; рентабельность продаж и рентабельность основных средств - это показатели, которые так же имеют тенденцию стремительного снижения на протяжении последних двух лет.

2.2 Оценка каналов распределения ОАО «Белхозторг 1-М»

Управление каналами распределения - это комплекс поддерживающих и корректирующих мер, способствующих повышению эффективности деятельности каналов. Такие меры базируются прежде всего на оценке результативности деятельности субъектов канала распределения.

Основной особенностью этого процесса является необходимость оценивать независимых субъектов рыночной деятельности. Поэтому, определяя виды и частоту оценки деятельности субъектов канала распределения, необходимо прежде исходить из общей возможности контроля их деятельности товаропроизводителем [8].

Для эффективной работы предприятия необходимо время от времени проводить комплексную оценку эффективности каналов распределения товаров с целью выбора наиболее выгодных.

На подготовительном этапе оценки необходимо составить полный перечень каналов распределения и выявить их плюсы и минусы [9].

ОАО «Белхозторг 1-М» в своей деятельности использует 3 формы распределения: завоз личным транспортом в фирменные розничные магазины, доставка курьером и самовывоз со склада предприятия. Завоз производится в 10 фирменных розничных магазинов, 9 из которых находятся в Могилёве и 1 - в Бобруйске. Курьером доставляются только товары, заказанные через Интернет-магазин предприятия.

Для определения положительных и отрицательных моментов при использовании тех или иных форм распределения применяется SWOT-анализ. Аббревиатура SWOT означает: Strengths - сильные стороны; Weakness - слабые стороны; Opportunities - возможности; Threats - угрозы.

SWOT-анализ является необходимым элементом исследований, обязательным предварительным этапом при составлении любого уровня стратегических и маркетинговых планов. Данные, полученные в результате данного анализа, служат базисными элементами при разработке целей и задач компании. SWOT-анализ предполагает выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, и после этого установление цепочек связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формулирования стратегии организации [10].

Используя данные о формах распределения ОАО «Белхозторг 1-М», составляется таблица 2.2 выявляющая их преимущества и недостатки.



Таблица 2.2 - SWOT-анализ форм распределения ОАО «Белхозторг 1-М»

№	Форма распределения	Сильные стороны	Слабые стороны
1	Завоз личным автотранспортом в фирменные розничные магазины	а) регулярный завоз; б) минимальные время на доведение товаров до потребителя;	а) разная удалённость магазинов от центра распределения; б) фиксированные издержки на обслуживание транспорта;
		Возможности	Угрозы
		а) расширение сети магазинов; б) возможность рекламирования предприятия на кузове автотранспорта;	а) малый объём продаж и, как следствие, залёживание товаров на складах магазинов; б) невозможность полно удовлетворить потребности потребителей;
2	Доставка курьером (при заказе через Интернет-магазин)	Сильные стороны	Слабые стороны
		а) доставка товаров конкретному потребителю; б) оплата доставленного товара гарантирована;	а) переменные затраты на обслуживание транспорта; б) малый объём продаж, в связи с чем издержки на доставку будут превышать полученную прибыль;
		Возможности	Угрозы
		а) возможность доставки в другие города страны; б) возможность рекламирования предприятия на кузове автотранспорта;	а) нежелание потребителя приобретать товары в Интернете; б) отказ потребителя платить, если доставлен товар, не соответствующий заказу;
3	Самовывоз	Сильные стороны	Слабые стороны
		а) отсутствуют издержки по распределению товара; б) потребитель способен приобретать товары в желаемом количестве или объёме; в) минимум рисков;	а) самовывоз характерен лишь для определённого типа потребителей; б) неспособность каждого потребителя вывезти товары
		Возможности	Угрозы
		а) потребитель может более детально ознакомится с ассортиментом фирмы; б) предоставление системы скидок при дальнейшем сотрудничестве с фирмой;	отсутствие продаж через данный канал распределения;

Предложенная методика оценки эффективности каналов распределения предприятия (SWOT-анализ) имеет как преимущества, так и недостатки. К преимуществам относятся:

- чёткость и логическая последовательность этапов оценки;

- относительная простота применения;

- возможность определения эффективности каждого канала в отдельности;

- возможность воссоздания общей картины состояния системы распределения предприятия;

- наглядность результатов оценки эффективности каналов распределения.

Недостатками данной методики являются:

- наличие субъективного фактора при перечислении сильных и слабых сторон канала распределения, а также его возможностей и угроз;

- сравнительно долгое время, необходимое для оценки эффективности каналов;

- возможность ошибочных выводов по результатам оценки.

На основе таблицы 2.2 можно сделать вывод, что на ОАО «Белхозторг 1-М» отсутствует форма распределения, которая почти полностью удовлетворял бы запросы потребителей.

В каждом канале распределения есть свои плюсы и минусы, однако канал распределения, характеризуемый как самовывоз, является самым непрактичным если судить по объёму продаж, однако это не значит, что она не приносит пользу. Завоз в розничные магазины - это типичная форма распределения для предприятия, реализующего собственную продукцию, поэтому в первую очередь совершенствовать или модернизировать нужно именно её, т.к. она является основной. Доставка курьером - форма распределения, которая в настоящее время используется очень часто на предприятиях различного плана, поэтому её совершенствование даст предприятию возможность распределять свои товары дальше фирменных магазинов.



3. Предложения и рекомендации по совершенствованию процесса распределения товаров до потребителей на ОАО «Белхозторг 1-М»

Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сферах логистики и маркетинга. Каналы распределения находятся в постоянном движении. Появляются новые организации оптовой и розничной торговли, развиваются и сами системы распределения продукции.

Одной из современных тенденций является использование многоканальных маркетинговых систем. Система считается многоканальной, если в одной и той же фирме используются два и более канала распределения для освоения одного или нескольких покупательских сегментов.

Фирмы могут получить выгоду от увеличения числа каналов распределения тремя способами. Во-первых, растет охват рынка, так как чаще всего новый канал создается, чтобы привлечь недоступную ранее часть покупателей. Во-вторых, снижаются затраты на содержание всех каналов распределения. Компания может создать дополнительный канал, чтобы снизить расходы на продажу товара существующей группе покупателей. Например, вместо посещения клиентов ее сотрудники могут вести с ними переговоры по телефону. В-третьих, повышается качество торговли - в добавляемом канале могут быть учтены неудовлетворенные запросы покупателей [11].

На ОАО «Белхозторг 1-М» применена вышеупомянутая тенденция. У предприятия имеются 3 канала распределения продукции, которые в совокупности приносят прибыль. Однако в каждом из них есть свои минусы, наличие которых приводит к упущению возможности иметь дополнительный объём продаж и, как следствие, большую прибыль.

Исходя из отчёта по товарообороту (Приложение Б), основным каналом распределения продукции является завоз товаров в магазины розничной сети, в то время как через Интернет-магазин реализуется крайне малое количество продукции. В настоящее время Интернет приобретает огромное значение деятельности любого предприятия и позволяет ему быть конкурентоспособным.

Развитие Интернета привело к возникновению двух новых тенденций в существующих системах распределения. С одной стороны, современные информационные технологии создали возможность для широкого круга производителей получить доступ к конечным потребителям своей продукции, что в ряде случаев позволяет избежать построения многоуровневой системы распределения и наладить взаимодействие с потребителями на уровне прямого маркетинга. С другой - Сеть стала причиной появления большого числа посредников, основная роль которых связана с оказанием информационных услуг для всех участников рынка Интернета.

Основание для рассмотрения Интернета в качестве полноправного канала распространения товаров и услуг дает ряд обстоятельств. Во-первых, он дает возможность компаниям взаимодействовать с потенциальными клиентами из любых географических точек, вне зависимости от часовых поясов или времени суток, то есть позволяет получить прямой доступ к конечным потребителям своей продукции. Также посредством него упрощается информационный обмен, что способствует предоставлению максимально подробной информации без каких-либо значительных материальных затрат. Во-вторых, благодаря возможности осуществления через него ряда функций, таких как информационная, функция продвижения, ведения переговоров, заказа и оплаты, Интернет часто позволяет отказаться от построения многоуровневой системы распределения и построить взаимодействие с потребителями на уровне «один-одному» [12].

Из всего вышесказанного следует вывод, что ОАО «Белхозторг 1-М» должны принять во внимание тот факт, что на сегодняшний день каждое предприятие, которое хочет оставаться конкурентоспособным, как на внутреннем, так и а внешнем рынке, должно уделять особое внимание распределению товаров через Интернет.

У ОАО «Белхозторг 1-М» имеется свой Интернет-магазин, который находится на сайте прдеприятия, однако продажи через него составляют малый процент от общего товарооборота. Для повышения уровня продаж онлайн необходимо усовершенствовать функциональность Интернет-магазина предприятия для привлечения потенциального потребителя.

Необходимые нововведения для Интернет-магазина ОАО «Белхозторг 1-М»:

1) изменение оформления и дизайна всего сайта в целом;

2) сайт должен быть максимально прост и удобен для покупателя продукции. В него обязательно должны быть включены следующие функциональные разделы:

- координаты, контактные телефоны, Е-mail и контактные лица компании;

- информация о компании: история развития, организационная структура, основные принципы работы с клиентами;

- предлагаемая продукция в разбивке по ассортименту;

- каждый раздел должен содержать описание предлагаемой продукции и услуг и типовые прайс-листы

- должна быть возможность просмотреть заказываемый товар в как можно больших деталях: с разных ракурсов, в разрезе и т.д.;

- цена товаров, способы оплаты и время доведения товара до потребителя;

- гостевая книга - раздел, в котором посетители могут оставить свои сообщения, задать вопросы;

3) постановка коммуникативных задач и заложение коммуникативных функций сайта. Это означает, что если при выборе товара у потребителя остались какие-то вопросы, которые он не способен узнать в разделе Интернет-магазина, то он всегда должен быть способен связаться с представителями предприятия для урегулирования необходимых вопросов.

Схема взаимодействия покупателя с виртуальным магазином представлена на рисунке 3.1 [11, с. 159].

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3.1 - Схема взаимодействия покупателя с Интернет-магазином

Для продвижения данного канала распределения продукции необходимо провести рекламную кампанию, чтобы потребители знали о существовании данного способа приобретения товаров. Как варианты для данного действия могут быть предложены следующие методы:

- реклама на часто посещаемых ресурсах Интернета;

- реклама Интернет-магазина в розничной сети магазинов;

- E-mail рассылка и т.д.

Все вышеперечисленные мероприятия по совершенствованию канала распределения через Интернет-магазин предприятия позволят привлечь внимание потенциальных потребителей, что позволит полагать о будущих увеличениях таких показателей как товарооборот, а, следовательно, и показателей выручки и прибыли.



Заключение

Проблема распределения товаров никогда не теряет своей актуальности. Сейчас, когда рынок насыщен товарами, недооценка значения системы распределения и необходимости систематической работы над ее улучшением может привести к снижению конкурентоспособности предприятия на рынке.

На практике используются различные подходы к проблеме разработки проблемы распределения. Одна часть предприятий предпочитает решать вопросы, связанные с распределением своей продукции или услуг самостоятельно, другая - прибегает к услугам консультантов, третья - разрабатывает комплексные программы совместно со специалистами консалтинговых компаний.

Роли распределительной логистики как политике сбыта длительное время не предавалось значение. Преобладало мнение, что производственное распределение товара имеет лишь вспомогательную функцию в связи с обработкой полученных заказов в результате использования других инструментов маркетинга. Оно якобы пассивно служит процессу маркетинга и, тем самым, не представляет собой самостоятельный, активно применяемый инструмент политики распределения. Однако, как показывает практика, это абсолютно неправильное мнение, так как успех фирмы на рынке зависит от усиленного проведения распределительной политики, которая определяет оптимальные направления и средства, необходимые для обеспечения наибольшей эффективности каналов распределения продукции и достижения намечаемых конечных результатов. Очень важен выбор рынка, способа и времени выхода на него, каналов и форм распределения, а также расходов на доставку товара потребителю.

Сложность распределительной политики связана с тем, что она в определяющей мере зависит от спроса потребителей. Неопределенность, изменчивость, нестабильность спроса повышают её риск. Для сокращения неопределенности очень важно тщательно следить за запросами потребителей.

В ходе написания данной курсовой работы были изучены каналы распределения ОАО «Белхозторг 1-М», выявлены их преимущества и недостатки SWOT-анализом и даны рекомендации по совершенствованию уже имеющегося канала распределения продукции, а именно Интернет-маназина предприятия.



Список использованных источников

Распределительная логистика [Электронный ресурс]. - 2007. - Режим доступа: http://www.transportal.by/services/logistika/distribution

_logistics.php. - Дата доступа: 10.09.2014.

Понятие и участники канала распределения[Электронный ресурс]. - 2009. - Режим доступа: http://edu.dvgups.ru/METDOC/EKMEN/KOM/

MARKET/METOD/HIMICH/UP/frame/7.htm. - Дата доступа: 11.09.2014.

Понятие распределительной логистики [Электронный ресурс]. - 2011. - Режим доступа: http://www.bibliotekar.ru/logistika-1/59.htm. - Дата доступа: 11.09.2014.

Сущность распределительной логистики [Электронный ресурс]. - 2011. - Режим доступа: http://www.xcomp.biz/tema-8-raspredelitelnaya-logistika.html. - Дата доступа: 12.09.2014.

Каналы распределения товаров и их функции [Электронный ресурс]. - 2011. - Режим доступа: http://reestr.by/biznes-i-finansi/243-kanali-raspredelenija.html. - Дата доступа: 13.09.2014.

Сущность распределительной логистики [Электронный ресурс]. - 2008. - Режим доступа: http://www.dist-cons.ru/modules/logistic/section4.html. - Дата доступа: 17.09.2014.

...