Імпульсивні покупки та особливості їх здійснення

Размещено на http://www.allbest.ru/

Міністерство освіти і науки України

Львівський Національний університет імені Івана Франка

Доповідь

з дисципліни «Поведінка споживача»

на тему: «Імпульсивні покупки та особливості їх здійснення»

Виконала:

студентка ІІІ курсу

групи ЕКН-31с

Сохацька Анастасія

Перевірила:

Доцент Городняк І.В.

План

імпульсивний покупка попит

Вступ

1. Як маркетологам провокують до здійснення імпульсивних покупок

2. Імпульсивні покупки у супермаркеті

3. Поради «шопоголікам» як уникнути імпульсивних покупок

Висновок

Список використаної літератури

Вступ

Смуток, дратівливість, стрес або ейфорія. Трапляється, що, перебуваючи в цих станах, одні починають нестримно поглинати їжу, інші тягнуться до алкоголю, а деякі ризикують стати жертвою купівельної залежності. Не так вже і рідко, виходячи з повними сумками з супермаркету, універмагу або ринку, ми починаємо розуміти, що, принаймні, половина придбаного, власне, була не так вже і необхідна. Відчуття посилюється з приходом додому, коли, розібравши і ще раз оглянувши покупки, можна вже сміливо кваліфікувати кожне друге придбання як непотрібну, даремну вам річ, куплену стихійно, - за компанію з товаришем по службі, під впливом рекламного повідомлення, через привабливу упаковку або знижку.

Вся справа в психології і, треба визнати, що підходи до здійснення покупки різняться навіть залежно від того, чоловік ви або жінка: перші, як правило, відправляючись купити зимові шини, саме їх і купують, прекрасна половина ж, пішовши за хлібом, повертається з дюжиною пакетів.

А може, це залежність? Західні психологи і психіатри достатньо давно займаються вивченням імпульсивних покупок і упевнено називають подібний підхід до придбань маніакальним, вважаючи його серйозним захворюванням.

Люди, обділені увагою рідних, неоцінені (зазвичай на їх власну думку) на роботі, мають різні комплекси, часто намагаються урівноважити свій тривожний стан покупками. Деякі навіть, скажімо, з поїздки на уїкенд до Швеції привезти не тільки традиційні сувеніри і листівки, але чергову модель мобільного телефону, з десяток предметів атрибутики національної хокейної збірної і ще два кейси «не пам`ятаю точно, чого».

Проблема в людині, яка купила все це, абсолютно не потребуючи на даний момент цих предметів. За оцінками фахівців, нестримним «шопоголізмом» страждає від 1 до 2% відсотків населення.

1. Як маркетологам провокують до здійснення імпульсивних покупок

Імпульсивна покупка -- бажання придбати товар або послугу, яке виникло стихійно і зумовлено зовнішнім виглядом або рекламою.

Як відомо, психологічних пасток, за допомогою яких реклама пропагує почуття невдоволення тим, що у споживача є, і всіляко спонукає його до все нових і нових покупок, відомо чимало. Але маркетологи продовжують невтомно шукати нові мотиви, інсайти та хитрощі, що підштовхують людей на придбання товару.

Приклади стимулювання до здійснення імпульсивних покупок:

Великий візок = великі витрати

Порожній простір візка викликає внутрішній дискомфорт і цілком зрозуміле бажання скоріше цей простір заповнити.

Величезні дзеркала в магазинах одягу

Тонкий розрахунок: проходячи повз дзеркало, ніхто (особливо -- жінки) не може встояти перед спокусою кинути погляд на власне відображення. Немає такої людини, яка б на 100% була задоволена своїм зовнішнім виглядом. Рішення приходить миттєво -- потрібно терміново щось купити.

«3 за 299 грн.»

Немає ніякої математичної різниці між однією футболкою за 100 грн. і трьома за 299 грн.! Насправді ми даремно витрачаємо 200 грн.

З неба звалилося

По дорозі до каси покупців у буквальному сенсі слова підстерігають різні перешкоди. То тут, то там ми натикаємося на великі коробки з ходовим товаром.

Продавці знають, що покупець більш схильний здійснювати імпульсивні покупки, якщо товар виставлений прямо на дорозі.

Найбільш потрібне -- у самому кінці

Найбільш затребувані продукти -- молоко, хліб, сир -- магазини часто розташовують у найдальшому кутку приміщення. Ці товари потрібні практично всім, але, поки ви до них доберетеся, ви напевно побачите багато чого ще.

Рукотворний безлад

Прийшовши в магазин одягу і окинувши поглядом полиці, ми несвідомо прямуємо не до акуратних стосів светрів, а до вішалок, які виглядають трохи безладно. Наша підсвідомість говорить нам про те, що саме там знаходиться все найцікавіше і варте уваги. Тим часом, безлад на вішалках влаштовують самі продавці і найчастіше саме в такому вигляді споживачам пропонують найдужчий асортимент товару.

Фінальні розпродажі

Знамениті «фінальні розпродажі», «повні ліквідації» і «знижки у зв'язку з відкриттям магазину» -- це не більш ніж спроби магазинів позбутися товару, що залежався (і, треба визнати, завжди приносять результат).

Аромамаркетинг

Магазини та ресторани часто збуджують апетит клієнтів смачними запахами. Особливо збуджують купівельні прагнення запахи свіжої здоби і кави.

На рівні дитячих очей

Товари для дітей завжди лежать низько. Якщо не хочете істерик з приводу чергового «кіндер-сюрпризу», садіть дітей на візки.

Найнебезпечніше місце

Щасливо оминувши всі спокуси і стоячи біля каси, не поспішайте розслаблятися! Адже у вас перед очима жуйки, шоколад, газети і батарейки. Якщо придивитися уважно, виявиться, що ціна товару на касі трошки відрізняється від ціни товару в залі. Звичайно ж, на користь магазину…

2. Імпульсивні покупки у супермаркеті

Супермаркет - місце №1 по здійсненні імпульсивних покупок.

Чому? І ніхто не квапить тебе з вибором, гуляй-вибирай скільки хочеш, але зайшовши до супермаркету за пакетом кефіру і булочкою, чомусь залишаєш там весь вміст гаманця.

Всі покупки поділяються на планові, тобто життєво необхідні покупцю: хліб, молоко, м'ясо, чай і т.п., і покупки імпульсивні, без яких цілком можна обійтися. У хороших супермаркетах кількість імпульсивних покупок досягає 60% у співвідношенні з 40%-ми покупок планових.

Щоб впливати на покупця, підштовхуючи до імпульсивних покупок, необхідно з'ясувати, які верстви населення, якої статі і матеріального становища, відвідують супермаркети, і яким чином вони здійснюють покупки.

Виявилося, що 40% покупців - це жінки різного віку з середнім достатком, 20% - чоловіки з достатком нижче середнього, 15% - забезпечені чоловіки, 10% - пенсіонери, які цинічно названі "виживають", 10% - жінки з достатком нижче середнього, і 5% - молодь з достатком нижче середнього, простіше кажучи - школярі та студенти.

Кожна з цих категорій покупців по-різному робить вибір, відноситься до реклами, нововведень, ярмарок, упаковок і т . д. Наприклад, пенсіонери, як правило, не вірять рекламі, люблять спілкуватися з продавцями, готові витратити години на пошуки потрібного продукту. Жінки частіше орієнтовані на новинки, роблять імпульсивні покупки, приділяють увагу здоров'ю, здоровому харчуванню, можливості прикраси самої себе, що повною мірою відбивається в здійснюваних покупках. Забезпечені чоловіки зазвичай купують дорогі продукти, делікатеси, алкоголь, орієнтуються на продукцію відомих брендів, не люблять довго перебувати в магазині. Молодь робить масу імпульсивних покупок, не спілкується з продавцями і абсолютно нестабільна у відношенні реклами.

Зони особливої уваги: Весь простір залу супермаркету можна розділити на три частини, три віртуальних зони. Їх необхідно розглядати за ступенем віддаленості від входу в магазин: перша зона ближче всього до початку шляху, друга - трохи далі, третя - зовсім в глибині.

Забезпечені чоловіки, які забігають у магазин на 5 хвилин, далі першої зони не йдуть - їм треба все відразу і ціна не важлива. Всі найдорожчі продукти знаходяться в першій зоні. А домогосподарки та пенсіонери, яким часу не шкода, завжди доходять до третьої зони, де, як правило, і знаходяться найдешевші з товарів. У другій же за ступенем віддаленості зоні зазвичай знаходяться основні продукти для столу людину з середнім достатком: молоко, масло, йогурти, сири, сир, яйця, напівфабрикати.

Потрібно зверни увагу, що товари підвищеного попиту, які входять у планові покупки, найчастіше, розташовуються в різних кінцях залу. Хліб і молоко рідко бувають поруч, і доки дійдеш від одного до іншого, дорогою виникне спокуса придбати що-небудь незаплановане. Зате продукти, які ми купуємо імпульсивно, зазвичай розташовані поблизу. Пиво поруч з чіпсами, горішками, сухариками, сушеної рибкою.

Першим відділом у супермаркеті завжди є фруктовий - це сигнал свіжості, який служить гарантією якості інших продуктів.

А ще фрукти виконують роль "обмежувачів швидкості", їх завдання загальмувати покупця: зважити два яблучка, заспокоїться, і, не поспішаючи, продовжить подорож по магазину.

Подорож по супермаркету закінчується касою - тут розташована найбільша зона імпульсивних покупок: жуйки, бритви, цукерки, маленькі іграшки і т.п. Ті ж самі товари можуть перебувати і в інших зонах супермаркету, але біля каси вони дублюються, знову звертаючи на себе увагу. Ця "пастка" біля каси, яка мовою фахівців називається "зоною приманок", незважаючи на часті крадіжки дрібних предметів продажу, приносить супермаркету близько 20% загального прибутку.

3. Поради «шопоголікам» як уникнути імпульсивних покупок

Поради «шопоголікам»

1. Перед походом до магазину обов`язково складіть список того, що потрібно купити, і строго його дотримуйтеся.

2. Грошей беріть стільки, скільки готові витратити.

3. Використовувати тільки готівку - накопичення на рахунках і пластикових картах випаровуються миттю.

4. Кладучи в корзину черговий товар, пригадайте, скільки подібних речей у вас вже є і як давно (а точніше, недавно) вони придбані.

5. Подумайте, нарешті, про дітей, батьків, коханих. Мабуть, черговою дрібницею для своєї душі ви позбавите їх чогось по-справжньому необхідного?

Поради щодо супермартетів:

1) не ходи в магазин голодної;

2) якщо збираєшся купити багато продуктів, склади список і дотримуйся його;

3) бери з собою ту суму грошей, яку можеш дозволити собі витратити;

4) не полінуйся дійти до третин зони супермаркету;

5) дивись на нижні полиці - зекономиш;

6) не бери візок, якщо збираєшся купити один-два продукти.

7) не ходи по магазинах на самоті - за даними статистики, найбільшу кількість імпульсивних покупок роблять самотні люди, трохи меншу - пари без дітей, і зовсім мало підкоряються імпульсам сім'ї з дітьми

Висновок

Імпульсивна покупка -- бажання придбати товар або послугу, яке виникло стихійно і зумовлено зовнішнім виглядом або рекламою.

В більшості випадків такі покупки спровоковані маркетологами і в 90% випадків вони є зайвими для споживачів.

Саме тому потрібно чітко формувати список необхідних товарів і визначати точну кількість коштів, яку ви готові на них витратити перед походом у магазин - таким чином ви станете економічним та раціональним споживачем.

Список використаної літератури

1) http://www.subject.com.ua/economic/slovnik/2641.html

2) http://www.management.com.ua/blog/1454

3) http://health.unian.ua/country/261171-impulsivni-pokupki-simptom-hvorobi.html

4) http://health.unian.ua/country/261171-impulsivni-pokupki-simptom-hvorobi.html

Размещено на Allbest.ru