Разработка плана маркетинга

Размещено на http://www.allbest.ru/

ДЕЛОВАЯ ИГРА "РАЗРАБОТКА ПЛАНА МАРКЕТИНГА"



Первый этап

Постановка целей плана маркетинга.

1. К 2014 году обеспечить объем продаж алкоголя компании «Минск-Кристалл» 6 млн. декалитров (дал).

Ключевыми направлениями расширения рыночных позиций является совершенствование маркетинга, проведение рекламных компаний, рассчитанных на целевой сегмент потенциальных покупателей, развитие фирменной торговли и дилерской сети предприятия, совершенствование механизма работы с оптовыми торговыми базами, открытие региональных представительств в областных и других городах республики и др.

2. К 2014 году получить прибыль в размере 145 млн. руб.

Чтобы получить к 2014 г. прибыль в большом размере нами были выдвинуты следующие рекомендации:

- применять скидки для оптовых покупателей продукции, и постоянных клиентов.

- расширить гамму упаковочного материала (тары), с целью привлечения большего числа покупателей.

- в местах розничной торговли при покупке более трех литров водки, действует скидка на каждую последующую бутылку (0,5л.), что в свою очередь будет способствовать увеличению спроса и последующему сбыту продукции.

3. К 2014 году выпустить новую водку, посвященную Чемпионату мира по хоккею.

К 2014 году выпуск новой водки позволит увеличить продажи в несколько раз. Особый ажиотаж будет в апреле-мае 2014 г., во время проведения чемпионата. Поэтому наши разработчики должны быть усердными, чтобы успеть все подготовить к следующему году. Так же планируется выпуск новой этикетки, соответствующей чемпионату. При выполнении этих условий мы будем иметь несравненное преимущество над нашими конкурентами.

Второй этап

Экономическая среда

Завод “Кристалл” выпускает недорогую продукцию, но достаточно хорошего качества. В среднем житель нашей страны получает 100-300 у.е. При таком заработке потребители предпочитают более качественную продукцию, особо не заботясь о стоимости продукции. Однако, качество имеет очень важное значение у покупателей с уровнем дохода ниже 100$. Таким образом, при изменении величины заработной платы потребители будут отдавать предпочтение той продукции, которая больше будет соответствовать его доходу. Заработная плата может изменяться, к примеру, под воздействием инфляции или налоговой политики. Так же наша компания имеет государственную поддержку, а значит будет и дальше развиваться.

Политико-правовая среда

Политика РБ в отношении крепко-алкогольных изделий является строгой, например: спиртные напитки нельзя рекламировать по телевидению, радио или наружной рекламе. В Беларуси прослеживается строгий контроль за продажей спиртного несовершеннолетним( до18 лет),что в какой-то степени затрагивает и культурную среду. Компания «Минск Кристалл» не нарушает закон и ее рекламная компания не перечит законодательству. Например, с целью продвижения своей продукции и ознакомления потребителей с ней была создана вода с идентичным названием.

Культурная среда

Как известно, белорусское население любит выпивать по праздникам, а наша рекламная компания позволяет обратить внимание потребителей именно на нашу компанию. «Минск кристалл» продолжает благородные традиции производства продуктов с классической рецептурой, дополняя их самыми передовыми технологиями производства.

Природная среда

Для изготовления нашей продукции используются только чистые, не модифицированные составляющие, которые не влияют на загрязнение окружающей среды, а остальное остается на совести потребителя.

Вода для изготовления продукции «Минск Кристалл» добывается из артезианской скважины протерозойского периода глубиной 290 м. Дополнительно она обрабатывается кремнем и серебром. Добыча воды производится так же без вреда окружающей среде. Производственные отходы отправляются на перерабатывающие фабрики, а не собираются в свалку. Поэтому наносимый вред окружающей среде нашим предприятием минимален.

Фактор развития нтп

История начиналась «сцiпла»: с паровой машины мощностью аж 5 лошадиных сил, бродильных чанов, перегонных кубов и двух десятков рабочих, производивших сухие дрожжи и зерновой спирт на 89 тыс. рублей в год.

Однако уже в начале XX века завод входил в монополистическое объединение дрожже-винокуренных заводчиков Северо-Западного края. При реконструкции предприятия в 1910 году здесь были установлены динамомашина и паровой двигатель мощностью 50 лошадиных сил, 75-сильный локомобиль и газогенератор мощностью 25 лошадиных сил. К 1913 году, через 20 лет после основания, на заводе работали уже полторы сотни человек и выпускалось продукции на 719 тыс. рублей. Царских, вполне себе конвертируемых.

Так сто лет назад появилось самое масштабное по технической оснащенности промышленное предприятие дореволюционного Минска, крупнейшее для всей отрасли тогдашней Беларуси.

С каждым новым открытием в НТП наша компания становиться лучше, чище, качественнее! На наших заводах установлено самое новое и лучшее оборудование, которое доступно на сегодняшний день, а когда оно начинает устаревать, мы обновляемся и улучшаемся.

Демографическая среда.

Так сложилось что население РБ, по своей демографической родословной иногда любит выпить, и рынок алкогольной продукции довольно богат, поэтому мы стараемся донести до потребителя отличный вкус и качество продукта. С целью улучшения демографии следует ввести строгий контроль в употреблении алкогольной продукции среди женщин и детей.

Компания «Минск Кристалл» постоянно будет совершенствоваться, увеличиваться в размерах и улучшать свою продукцию. Компания имеет поддержку со стороны государства, что уже является признаком перспективности предприятия. Конечно, компании сложно продвигать свою продукцию, т.к. введено много запретов на рекламу. Но мы всегда можем продемонстрировать нашу продукцию на различных выставках и акциях. Наша реклама является простой и запоминающейся, а значит нас легко запомнят на любом мероприятии. Более того, «Минск Кристалл» производит воду имеющею название аналогичное названию компании. Этот ход так же позволяет привлечь покупателей.

Исследование конкурентов

Т.к. на этом рынке спиртного существует олигополия, то рынок поделен между 3мя крупными производителями водки, и между ними, как и между большинством конкурентов-олигополистов существует договоренность о распространении товара и его производстве.

Главный конкурент «Кристалла» на наш взгляд - ЗАВОД ВИНОГРАДНЫХ ВИН "ДИОНИС" со своими настойками марки «Бульбаш».

Основными конкурентами являются также и зарубежные производители спиртных напитков. Их продукция почти всегда отличается высоким качеством, широким ассортиментом, разнообразием упаковки. Однако основной их недостаток -высокие цены.

1. Какие фирмы, работающие на данном рынке, являются конкурентами вашего предприятия?

Конкурентами нашего предприятия являются: Минский завод виноградных вин «Дионис», Гомельский ликероводочный завод.

2. Где и как они реализуют свой товар?

Свой товар они реализуют через менеджеров по продажам, которые поставляют товары в магазины, кафе и рестораны.

3. Насколько широк ассортимент производимой (реализуемой) продукции?

В их ассортименте есть: водка, вино, коньяк и различные настойки. А также множество продукции идентичной нашей.

4. Какова цена на товар конкурентов?

Цена на товар конкурентов приближенна к нашей, т.к. почти все составляющие - такие же как и у нас.

5. Каким образом они стимулируют продажи своего товара? В каких средствах распространения информации и как часто?

Конкуренты так же принимают участие на различных выставках и мероприятиях, где они презентуют свою продукцию. К примеру компания «Бульбаш» использует такой же рекламный ход как у нашей компании: она выпускает воду с названием аналогичным названии компании. Эта вода рекламируется во всех СМИ.

6. Как оценивают товары конкурентов их потребители?

По данным опросов наша продукция ближе к потребителю, она на слуху, она есть во всех магазинах и она качественнее чем у наших конкурентов.

7. В чем слабые и сильные стороны конкурента?

У компаний Минский завод виноградных вин «Дионис» и Гомельский ликероводочный завод нет продукции которая могла бы рекламироваться в СМИ, как наша вода. Покупатель знает о их продукции только замечая ее на прилавках магазина. У них нет ни дилеров, ни дистрибьюторов.

Положительная сторона Минского завода виноградных вин «Дионис» в том, что производимое ими вино может храниться очень долго и они ничего не теряют про длительном хранении своего товара.

8. Какие вы видите возможности и способы их реализации в достижении конкурентоспособности товара и фирмы в целом?

Хоть на рынке и существует олигополия, но «Минск кристалл» занимает большую часть рынка по сравнению с остальными двумя конкурентами, раньше наша продукция работала на наше имя за счет своего качества, теперь же, наше имя работает на нашу продукцию! Но нет предела совершенству, наши конкуренты не стоят на месте, а следовательно и нашей компании нужно постоянно совершенствоваться: создавать новые виды продукции, делать ее более качественной.

Факторы конкурентоспособности	Минск-Кристалл	Конкуренты
		Минский завод виноградных вин	Гомельский ликероводочный завод
"1Р" - PRODUKT: надежность; ремонтопригодность; престиж торг-ой марки; стиль; гарантийное обслуживание; уникальность дополнительных услуг; широта ассортимента; срок службы	5 0 5 4 0 3 4 3	5 0 5 4 0 3 4 5	4 0 3 4 0 3 4 3
"2Р" - PRICE: отпускная, розничная, ценовые скидки, условия и порядок расчетов (кредит и пр.)	5 5 3 0	5 5 2 0	5 5 2 0
"3Р" - PLACE: стратегия сбыта; регионы сбыта; степень охвата рынка; число дилеров; число дистрибьюторов	4 4 5 0 2	4 4 5 0 0	3 3 5 0 0
"4Р" - PROMOTION: формы рекламы; места размещения рекламы; частота появления рекламы; участие в выставках; бюджет рекламы; другие средства стимулирования сбыта	2 2 2 4	0 0 0 4	0 0 0 4

0 - самый низший балл, а 5 - самый высший.

Преимущества и недостатки каждого конкурента

Конкурент	Преимущества	Недостатки
1.Минский завод виноградных вин «Дионис» 2.Гомельский ликероводочный завод	ь квалифицированная рабочая сила; ь широкий ассортимент изделий; ь наличие передовых технологий и современного оборудования; ь собственные комплектующие (производственный цикл, начиная от заготовки сырья, приготовления ароматных спиртов для производства и заканчивая выпуском готовых изделий); ь безотходность производства (отходы производства спирта - барда - реализуется сельхозпредприятиям на корм скоту, попутные продукты - эфиры и сивушные масла, углекислота - реализуются как на внутреннем рынке, так и на внешнем); ь долгосрочные рыночные связи в странах дальнего зарубежья; ь выгодные условия поставок (центровывоз, отсрочка платежа).	У компаний Минский завод виноградных вин «Дионис» и Гомельский ликероводочный завод нет продукции которая могла бы рекламироваться в СМИ, как наша вода. Покупатель знает о их продукции только замечая ее на прилавках магазина. У них нет ни дилеров, ни дистрибьюторов. Не выдается гарантия.

Возможности нашего предприятия по повышению конкурентоспособности

Конкурент	Наши возможности	Угрозы со стороны конкурентов (при реализации возможности)
1.Минский завод виноградных вин «Дионис» 2.Гомельский ликероводочный завод	1 Динамическое расширение зарубежных рынков.	Конкуренты могут пытаться также выходить на зарубежный рынок, тем самым у потребителей будет больше выбора при покупке того или иного товара.
	2 Усилению конкурентных позиций нашей продукции на внешних рынках способствует создание собственных предприятий- операторов ТПС.

Анализ потребителей

Потребителями могут являться лица, достигшие совершеннолетия.

Потребители с высоким уровнем дохода	Потребители со средним уровнем дохода	Потребители с низким уровнем дохода
Общая доля этих потребителей в общем объеме выросла до 26% Первичный целевой сегмент- мужчины реже женщины с высоким уровнем достатка в возрасте 30-50 лет. Приобретают продукт как в целях собственного потребления, так и для приема гостей, особых случаев (презенты). Вторичный сегмент - знатоки, ценители, коллекционеры. Для них разрабатывается продукция класса «Премиум» в сувенирном или подарочном исполнении, специальная посуда - рюмки, упаковочные короба из кожи, дерева, картона.	Общая доля этих потребителей повысилась до 65 %. Первичный целевой сегмент - мужчины, реже женщины со средним уровнем достатка в возрасте 30-60 лет. Потребляют различные продукты из среднего ценового сегмента в зависимости от вкусовых предпочтений. Приобретают для себя, приема гостей. Вторичный сегмент - молодежь и женщины. Выбирают продукт в зависимости от вкусовых предпочтений	Общая доля снижена с 20% до 9-10%

Потребительские группы за рубежом:

1. Этнические белорусы(славяне), постоянно проживающие в этих странах и испытывающие ностальгические чувства;

2. Работники дипломатических миссий;

3. Почитатели белорусской культуры, истории, этноса и т.д. из числа местного населения.

Наибольшей популярностью за рубежом пользуется продукция класса Premium и Medium - водки «Белая Русь Люкс», «Крышталь Презент», «Крышталь Эталон», «Вясковая», «Хлебное вино», бальзам «Белорусский», настойка горькая «Беловежская».

Список наиболее крупных покупателей продукции РУП «Минск Кристалл» в г. Минске:

1. ОАО «Белбакалея» инд.220075 ул.Промышленная 15

2. ОАО «Минбакалеяторг» инд. 220050 Обувной пер.14

3. ООО «Евроторг» инд. 220009 ул.Казинца 52а

4 ТУП Белкоопсоюза «Белкоопоптторг» инд.220694 2-й Велосипедный пер.30

5.УП «ДОР ОРС» Бел ЖД ул. Вильямса 28а

6. ТПУП «Поречье» Белкоопсоюза» пр-т Машерова 17 ком320

7. ТПУП «Минская база ОПС» инд.220036 3-й загородный пер.4а

8.Минское райпо ул.П.Бровки 24

9. УП Минский оптовый рынок д.Табары

10. ОАО «Падзея» инд.220123 ул. В.Хоружей 16б

11. ОАО «Центральное» ул. Раковская 32

12. ОАО «Зорина» ул. К.Чорного 29б ком. 20

13. ОАО «Посторг» инд. 220009 ул. Клумова 3

14. УП «Заводской Райпищеторг» ул. Енисейская 50а

15. ОАО «Азаренне» инд. 220037 ул. Харьковская 54а

16. ТП КУП «Живинка» ул. Киживатова 6

17. ТЗОРК УП «Партизанское» инд. 220012 пер.Калининградский 17

На 03.08.04г. с оптовыми организациями заключено 1411, в т.ч.

Минторг - 370

Белкоопсоюз - 245

Орсы - 6

Прочие - 790, из них фирменная и ведомственная принадлежность - 426

Компания «Минск-Кристалл» занимает лидирующее место в сознании потребителей. Из всех перечисленных компаний доля «Минск-Кристалл» составляет 53,7 %, которая доказывает, что товар нашего завода не только на слуху, но и его покупают, что является достаточно значимой характеристикой.

Наша компания пытается добиться такого положения, чтобы нашу продукцию воспринимали как социально ответственного бренд.

Сейчас представим данные, которые показывают структуру внутреннего потребительского рынка «Минск-Кристалл», тыс. дал.

Большая часть (66%) покупателей алкогольной продукции - мужчины,

Около половины (49%) покупателей алкоголя - это молодые люди в возрасте от 21 до 30 лет. Еще 29% опрошенных - потребители от 31 до 40 лет, 12% - от 40 до 50 лет, 10% - от 51 до 60 лет.

Исследование партнеров нашего предприятия

Поставщики

Все поставки являются самыми качественными: от различных белорусских и зарубежных фирм (вода, спирт, стекло и т.д.). К примеру, стекло для нашего завода поставляется от компании «Неман».

РУП «Минск Кристалл» проводит деятельность, связанную с закупками сырья и материалов у внешних поставщиков. Отдел снабжения и сбыта РУП «Минск Кристалл» организует и осуществляет своевременную поставку на РУП «Минск Кристалл» сырья, виноматериалов материалов, вспомогательных материалов, компонентов и оборотной транспортной и потребительской тары в необходимых объемах и в установленные сроки в соответствии с требованиями ТНПА по заявкам заместителя директора по коммерческим вопросам РУП «Минск Кристалл».

Посредники

Посредниками выступают магазины, которые закупают нашу продукцию, т.е Кристалл -> магазин -> потребитель. А так же почти все кафе и рестораны Беларуси.

Контактные аудитории

Контактными аудиториями нашей компании являются потребители имеющие интерес к нашей компании. Оптовые закупщики и розничные потребители.

Отделы и службы предприятия.

В компании «Минск-Кристалл» довольно много отделов и служб, вот самые важные из них:

Отдел кадров, который нанимает только самых лучших и квалифицированных специалистов.

Отдел поставок, который пристально следит за всеми поставками.

Отдел проверки качества, который так же пристально проверяет все поставки и конечный продукт.

И наконец квалифицированные работники завода Кристалл, которые придерживаются техники безопасности, планок качества и санитарных норм.

Степень охвата рынка представлена дифференцированным маркетингом.

В данном случае фирмы решают выступить на нескольких сегментах рынка и разрабатывают для каждого из них отдельное предложение. Предлагая разнообразные товары, они надеются добиться роста сбыта и более глубокого проникновения на каждый из осваиваемых ими сегментов рынка. Также они рассчитывают, что благодаря тому, что продукция будет ориентирована на различные сегменты, они закрепиться в сознании потребителей. Более того, они рассчитывают на рост повторных покупок, поскольку именно товар фирмы соответствует желаниям, а не наоборот.

Что касается дилеров и дистрибьюторов, то у компании «Минск-Кристалл» официальных дилеров нет.

Эксклюзивными дистрибьюторами являются:

1. «Importadora y Distribuidora Black Jack Ltda»

Директор: J.E.L Klee

Юридический адрес: Filomena Valenzuela 395, Of. 1803 Iquique, Чили

2. «HAI LONG TRADING SERVICES COMPANY LIMITED»

Директор: Hoang Xuan Nhi

Юридический адрес: 38 Cua Dong, Hoan Kiem Dist., Hanoi, Вьетнам

3. OOO «Stanley Beverages-Baku»

Директор: Дадашев Эльдар

Юридический адрес: AZ1108, Азербайджан,г. Баку, р-он Бинагади, ул. Зия Буньядова, 29/41 t.: +994 12 490 36 17

Можно отметить, что алкогольную продукцию в РБ рекламировать запрещено, алкогольные компании «выкручиваются» как могут. Наша компания «Минск-Кристалл» рекламирует свою торговую марку путем выпуска питьевой воды «Кристалл».

Компания представляет свою продукцию на различных выставках, тем самым продвигает наша товар.

Планы на следующий год:

-расширить рыночные позиции с помощью: совершенствования маркетинга, проведения рекламных компаний, рассчитанных на целевой сегмент потенциальных покупателей, развития фирменной торговли и дилерской сети предприятия, совершенствования механизма работы с оптовыми торговыми базами, открытия региональных представительств в областных и других городах республики и др.

- применять скидки для оптовых покупателей продукции, и постоянных клиентов.

- расширить гамму упаковочного материала (тары), с целью привлечения большего числа покупателей.

- в местах розничной торговли при покупке более трех литров водки, сделать скидку на каждую последующую бутылку (0,5л.), что в свою очередь будет способствовать увеличению спроса и последующему сбыту продукции.

К 2014 году выпуск новой водки позволит увеличить продажи в несколько раз. Особый ажиотаж будет в апреле-мае 2014 г., во время проведения чемпионата. Поэтому наши разработчики должны быть усердными, чтобы успеть все подготовить к следующему году. Так же планируется выпуск новой этикетки, соответствующей чемпионату. При выполнении этих условий мы будем иметь несравненное преимущество над нашими конкурентами.

Третий этап

Составляющие трехуровневого анализа товара. При трехуровневом анализе товара различают:

- сущность товара,

- фактический товар

- добавленный товар.

Наш товар удовлетворяет потребности и желания, которые могут образоваться у потребителя в какой-либо момент. Нашу продукцию можно приобрести практически во всех магазинах страны, это значит, что если потребитель решил приобрести наш товар, то он может сходить в ближайших магазин и купить его.

Также наш товар можно приобрести сейчас, а использовать в будущем, когда будет повод или случай. Конечно, у алкогольной продукции есть срок годности, но он составляет более 3 лет, а т.к. наша компания производит и винные изделия, то чем дольше будет храниться алкоголь, тем он будет становиться более вкусным.

В общем объеме производства главное место в структуре выпуска продукции занимает водка и напитки крепостью 40% - 75,1%, вина и напитки плодовые - 19,5 %, вина виноградные - 4%, коньяк - 1,1%.

В общем объеме производства главное место в структуре выпуска продукции занимает водка и напитки крепостью 40% - 75,1%, вина и напитки плодовые - 19,5 %, вина виноградные - 4%, коньяк - 1,1%.

Наша продукция выпускается в бутылках размером 0,7 литра с логотипом бело-синего цвета.

На этикетках водок и других крепких напитков слово располагается по дуге в верхней части этикетки.

Цвета, которые используются в логотипе - это синий и белый.

- синий (уверенность, сила, спокойствие, символ традиций и непреходящих ценностей);

- белый (чистота и совершенство);

На наш взгляд логотип смотрится очень выгодно, т.к. название хорошо читабельно, оно бросается в глаза и хочется приобрести товар. Сочетание таких цветов также выгодно, т,к. надпись синими буквами по белому фону выделяется и притягивает взгляд.

На обратной стороне бутылки написана подробная информация о товаре и о том, как лучше употреблять нашу продукцию.

Рецептура различная, но в производстве, допустим, водки используется высококачественный этиловый ректификованный спирт и вода питьевая исправленная, обработанная черным кремнем.

Продукция завода отличается национальным колоритом и высоким качеством благодаря постоянному поиску, разработке и освоению новейших технологий, применению современного оборудования, использованию высококачественного сырья и оригинальных рецептур.

Применение в производстве водок передовой технологии с использованием артезианской воды из скважины глубиной 290 м, расположенной на территории предприятия, позволяет значительно улучшить органолептические характеристики продукции.

Если у потребителя все же возникли какие-то вопросы, то он может отправить письмо любому представителю компании. Также может написать какое либо замечание или предложение в «Книге замечаний и предложений», которая находится в приемной руководителя или можно отправить по адресу slg@kristal.by в отдел главного технолога.

За 2012 год РУП МИНК КРИСТАЛЛ произведено более 4,6 млн. дал алкогольной продукции около 80 наименований, в том числе новых разработок - 27 наименований.

РУП«МИНК КРИСТАЛЛ» единственное в республике предприятие выпускающее практически весь спектр товарных групп алкогольной продукции: водка, настойки на коньяке, ликеры, бальзамы, настойки горькие, бренди, коньяки, джин, аперитив, вина плодовые и виноградные(сухие, полусухие, полусладкие, десертные).

Настойка «Урожай» на пшенице. Бутылка будет стандартно-овальной формы, что будет давать удобство при держании, а крышка пшеничного цвета с коричневым логотипом нашей компании, мы выбрали эти цвета, потому что они очень мягкие, приятные глазу и просто хорошо смотрятся.

на прозрачной этикетке будет изображено ржаное поле, и полупрозрачный логотип нашей компании, название водки так же будет коричневым по верх поля. Так же будут различные сорта, от березовой настойки до перцовой настойки. Производство будет запущено на новейшем оборудовании, начиная от новейших бродильных установок, до чанов с высоким давлением для стойкого вкуса и аромата.

Распространение товара будет производиться с помощью менеджеров по продажам во все магазины страны и большим количеством.

Будут производиться бутылки объемом от 0.5 литра до 1 литра.

Настойка будет упакована не только в бутылки, но и в коробочки прямоугольной формы, они будут так же желто-коричневой раскраски, но так же они будут глянцевыми, благодаря этому товар будет выглядеть дорого. Цена товара будет от 120 тысяч за 0.5, 170 тысяч за 0.7 и 220 тысяч за 1 литр настойки.

Преимущества нашего товара: дорого-выглядящий алкоголь, который можно купить как и на отдых, так и на деловые встречи, мягкий вкус и запах, соответствующий выбранному вкусу.

Наша продукция может и будет хорошо конкурировать с продукцией других вино-водочных компаний т.к водка делится на дешевую и очень дорогую, мы же выбрали нечто среднее, что подойдет в любую обстановку, что является довольно не плохим решением конкуренции.

Эта продукция скорее всего будет копироваться конкурентами, т.к такая система может являться в какой-то степени инноваторством, которое перестанет делить людей со средним заработком на тех, кто покупает дешевую водку и дорогую водку, т.к мы предлагаем продукцию очень высокого кач-ва по средней цене.

Позиционирование и конкурентные преимущества

1.КРИСТАЛЛ- Лидер рынка РБ, марка №1

Каждый год своей 114 летней истории завода отмечен различными достижениями, в которых КРИСТАЛЛ был всегда первым:

- внедрение нового оборудования и технологий(впервые в РБ производство эмульсионного ликера);

- повышение степени механизации и автоматизации труда (модернизация оборудования на участке розлива сувенирной продукции);

- увеличение мощностей производства по ЛВИ ( на 14% по отношению к 2006году);

- усовершенствование ассортиментной политики(оптимизация ассортиментного ряда с учетом рейтинга продаж).

Подкрепление позиции КРИСТАЛЛА как лидера рынка усиливает реализация новой маркетинговой стратегии.

2. КРИСТАЛЛ- Лидер экспорта

Ежегодное наращивание экспорта является результатом признания высокого качества продукции КРИСТАЛ на внешних рынках, рост экспорта ЛВИ по отношению к 2006 году составляет 44,9% Доля экспорта продукции КРИСТАЛЛ в общем объеме эспорта ликеро-водочных предприятий Белгоспищепрома составляет 52,5% и характеризует КРИСТАЛЛ как лидера экспорта. план маркетинг товар позиционирование

3. КРИСТАЛЛ- уникальные запатентованные«Технологии здоровья»:

- мы вытесняем с рынка низкопробную продукцию путем повышения качества своих изделий и создания сбалансированного ассортимента, в том числе оздоровительной направленности;

- на новый уровень производства напитков позволила перейти уникальная технология обработки воды и водно-спиртовой жидкости черным кремнем.

Технология изобретена и запатентована специалистами РУП МИНСК КРИСТАЛЛ;

- мы никогда не применяли в своем производстве красители или ароматизаторы ненатурального происхождения. КРИСТАЛЛ единственным с стране производством концентрированных основ оздоровительно-профилактической направленности из сухого растительного сырья. Лекарственные и пряно-ароматические травы выращиваются на подведомственных заводах, экстракты, настойки и концентраты вырабатываются на специальном экспериментальном участке, действующем 12 лет;

- мы выпускаем социально значимую продукцию- питьевую воду, крупу Cаго и кисель;

4. КРИСТАЛЛ- международные стандарты качества

Приоритеты качества связаны с разработкой и внедрением системы управления качеством на базе сертификатов соответствия серии ИCО:

-2000 год- сертификат СТБ ИCО 9001;

-2003 год- экологический сертификат соответствия СТБ ИО 14001;

Примечательно, что КРИСТАЛЛ - первое пищевое предприятие в стране получившее экологический сертификат;

- 2004 год- внедрена система качества и безопасности пищевых продуктов на основе принципа анализа рисков и критических контрольных точек НАCCР (Hazard Analisis Critical Control Point).

Мы приняли решение о совершенствовании такого товара, как водка, т.к. он занимает твердые позиции на рынке алкоголя, следовательно, нам нужно разработать стратегию поддержания товара на должном уровне.

Цены планируем оставлять прежними, т.к. наша продукция имеет не слишком высокую цену, многие могут ее себе позволить и они уже привыкли к этой торговой марке.

Наш товар мы будем продвигать на различных выставках, где можно заключить новые договора с другими компаниями. С помощью этого мы сможем достичь поставленные нами цели: расширим производство, увеличим прибыль, а также наш товарный ассортимент станет гораздо богаче.

Четвертый этап

На формирование ценовой политики предприятия оказывает множество факторов:

§ действующее законодательство;

§ ценовая политика конкурентов;

§ дороговизна сырья;

Наша компания производит продукцию для различных сегментов с различным доходом. Можно сделать вывод, что купить нашу продукцию может практически каждый.

Ценовой Сегмент	Группы товаров
Высокий (Premium)	Водка в эксклюзивном исполнении "Фронтовая","Крышталь Эталон", "Белая Русь Люкс", "Белая Русь Серебрянная", "Минская"	Водка в сувенирных упаковках "Хлебное вино", "Крышталь Презент", "Водолей", "Стольградная"	ЛВИ в сувенирных упаковках бальзам "Белорусский" в керамике, бальзам "Чародей", настойка горькая "Беловежская" в штофе, джин "Ведрич"
Средний (Мedium)	Водка в обычном исполнении "Новы век", "Белая Русь серебрянная", "Офицер", "Крышталь Лимонная", "Крышталь Тминная", "Крышталь смородиновая", "Крышталь можжевеловая", "Крышталь апельсиновая", Крышталь Дубовая", "Белая Береза"	ЛВИ Коньяки: "Кристалл классический", "Версаль","Мистраль"; Настойки сладкие: "Вишня на коньяке","Смородина на коньяке"; Бальзам "Минск Кристалл"; Ликеры "Бэллинг", "Кофейный","Папараць кветка"	Вина Виноградные "Изабелла","Мерло", "Каберне", "Vile de Chili", "Каберне Совеньон", "Фетяска", "Опорто"
Низкий (Low)	Вина плодовые "Родны кут", "Зялены гай","Вермут"

Исходя из вышеперечисленного, можно сделать вывод, что лучше нашей компании ориентироваться на население со средним доходом и выше. Ориентирование на более высокий сегмент создаст представление престижности марки и принесет увеличение дохода предприятия за счет захвата нового, более дорого сегмента и расширения целевой аудитории.

Т.к. одной из наших целей является повышение прибыли, то нужно учитывать влияние внешних и внутренних факторов.

Внешние факторы - организация сервиса, емкость рынка и его динамика, имидж товаропроизводителя.

Внутренние факторы - состояние рынка, этика и культура поведения на рынке, потребительские предпочтения относительно данного товара, цена на сопряженные товары.

Для достижения нашей цели нам необходимо проводить ценовую стратегию периодической скидки. Она основана на особенностях спроса разных категорий покупателей. Применяется при временных и периодических снижениях цен на модные товары вне сезона. Также применяется в стратегии «снятия сливок», т.е. установления высокой цены на новый товар в расчете на потребителя, готового купить по такой цене.

Пятый этап

Поскольку наша продукция выпускается ежегодно и обновляется новым ассортиментом, то ее нужно реализовывать не только внутри страны, но и за ее пределами.

Результаты продвижения на внутреннем рынке

Динамика производства продукции РУП«Минск Кристалл» за 2010-2012 г.г

	Объем производства, тыс. дал	Темп роста 2010/2011
	2010	2011	2012
Водка и напитки крепостью 40%	3026,9	3071,2	3464,9	112,8%
Бренди	26	24,9	16,7	67,1%
Коньяк	21,4	19,1	51	267,0%
Вина плодовые	1143,1	1069,1	900,2	84,2%
Вина виноградные	82,2	98,6	182,3	184,9%
Всего	4299,6	4282,9	4615,1	107,8%

Динамика реализации продукции РУП«Минск Кристалл» за 2010-2012гг

	Объем производства, тыс. дал	Темп роста 2010/2011
	2010	2011	2012
Водка и напитки крепостью 40%	3026,9	3141	3464,9	110,3%
Бренди	26	24,9	16,7	67,1%
Коньяк	21,4	21,1	51	241,7%
Вина плодовые	1143,1	1069,1	900,2	84,2%
Вина виноградные	82,2	98,6	182,3	184,9%
Всего	4299,6	4355,5	4622,4	106,1%

Динамика поставок алкогольной продукции РУП«Минск

Кристалл» на региональные рынки Республики Беларусь

Регион (область)	2011	2012	Темп роста 2011/2012
	тыс. дал	% к итого	тыс. дал	% к итого
г. Минск	864,3	19,8%	760,8	16,5%	88,0
Брестская	19,7	0,5%	13,9	0,3%	70,6
Витебская	122,3	2,8%	95,3	2,1%	77,9
Гомельская	141,6	3,3%	105,2	2,3%	74,3
Гродненская	186,6	4,3%	288,8	6,2%	154,8
Могилевская	134,8	3,1%	152,4	3,3%	113,1
Всего внутренний рынок	4355,5	100,0%	4622,4	100,0%	106,1

Динамика поставок продукции РУП«Минск

Кристалл» на внутренний и внешний рынки за 2010-2012 г.г

Рынки сбыта	2011	2012	Темп роста 2011/2012,%
Внутренний рынок	4355,5	4622,9	106,1%
Внешний рынок	81,8	87,2	107%
Всего	6380,1	6721,4	105%

Мы приняли решение о использовании интенсивного типа сбыта, который предполагает, что подавляющая часть потребительских товаров и некоторая часть производственных в подобных ограничениях не нуждаются и могут быть поставлены любому клиенту, который пожелал бы их приобрести. Этот тип сбыта наиболее подходит для товаров повседневного спроса.



Шестой этап

Наша компания большое внимание уделяет стратегии продвижения продукции и торговой марки “Минск-Кристалл” на внутреннем рынке РБ.

Стратегия продвижения проводилась в нескольких направлениях:

- наружная реклама: разработан и использован единый стиль рекламного плаката для продвижения торговой марки КРИСТАЛЛ. Данное дизайнерское решение использовалось для размещения на биг-бордах города, трассе Минск

- Аэропорт Минск 2(трасса М2), рекламе в метро.

– реклама в торговых организация: разработан и использован единый стиль рекламного плаката для продвижения продукции в гипермаркетахикрупных магазинах города(Европейский, ТЦ Радзивилловский, ТЦ

Гродно, Сеть Соседи, Десяточка, Брест, Центральный, Престон-Маркети др.)

-брендирование стеллажей: в гипермаркетахи крупных магазинах города были взяты в аренду и брэндированы стеллажи на которых находится продукция КРИСТАЛЛ (ТЦ Корона, Простор Маркет, ГИПП, БИГЗ, ТЦ Радзивилловский).

- установка фирменного оборудования: установка фирменных стеллажей для вина в магазины города(Кристалл, Чародей, на Уманской, Ун-м Брест)

-кросс-маркетинг: производство шоколада под торговой маркой Кристалл

- участие в выставках

Национальные выставки:

* Пиво Вина и Напитки,

* БелАгро,

* ПродЭкспо,

* БелПродукт,

Международные выставки:

* ПродЭкспо(Москва, РФ),

* Национальная выставка РБ в Польше (Варшава, Польша),

* РоlAgro (Познань, Польша).

- реклама питьевой воды«Кристалл»: с целью продвижения КРИСТАЛЛА как социально ориентированного предприятия в прессе и на средствах наружной и магазинной рекламы на протяжении всего года размещались статьи о полезных свойствах артезианской воды «Кристалл», а также различный рекламно-раздаточный материал под общим слоганом «КРИСТАЛьно чистая вода»

Рекламный макет для журнала

Ярлык ценник на питьевую воду «Кристалл»

Листовка на питьевую воду «Кристалл»

-работа со СМИ: на протяжении всего года специалисты маркетинговой службы предприятия вплотную работали с представителя СМИ Республики. Это и аналитические материалы работы отрасли, размещение информации о новинках предприятия, продвижение фирменных магазинов, информация о наградах завоеванных продукцией предприятия на различных национальных и международных конкурсах.

- мероприятия в местах продаж: еженедельно(не менее 4 раз в месяц) сотрудники предприятия проводят дегустации продукции торговой марки КРИСТАЛЛ в гипермаркетахи крупных магазинах города. Всего в маркетинговых целях в 2010 году проведено 62 дегустации в торговой сети. Средний уровень удовлетворенности участников дегустаций составил 95,4%.

При разработке коммуникативной политики делается упор на рекламу. Т.к. в нашей стране запрещено рекламировать алкоголь, компания «Минск Кристалл» делает упор на рекламу воды той же марки в газетах журналах, по радио и т.д. Это позволит «Минск Кристалл» расширить целевую аудиторию. Она приведет к узнаваемости торговой марки и видов продукции. Наружная реклама способствует долговременному воздействию на подсознание потребителя, что также приведет к увеличению объемов продаж. Реклама в прессе и на радио способствует достижению тех же целей, что телевизионная и наружная реклама, но с наименьшими затратами.

Седьмой этап

Проанализировав нашу компанию «Минск-Кристалл» мы знаем сильные и слабые ее стороны. В следствии чего мы предлагаем следующие виды маркетинговых стратегий.

Наша компания буден ориентироваться на удовлетворение нестандартных потребностей покупателей, охватывает несколько сегментов рынка и выпуск для каждого из них свой товара. Мы выбрали стратегию дифференцированного маркетинга.

Базовой стратегией развития мы выбрали стратеги. дифференциации. Целью ее является придать товару отличительные свойства, которые важны для покупателя и отличают товар от предложений конкурентов. Данная стратегия требует значительных инвестиций и особенно в рекламу. Преимуществом будет являться то, что это усилит приверженность к марке.

При выборе стратегии интенсивного роста мы выбрали развитие через новый товар. Мы выбрали эту стратегию, т.к. мы хотим произвести новую продукцию к чемпионату мира. Возможно, это позволит завоевать отдельную рыночную нишу. В этой стратегии главное выпустить совершенно новый товар, подобие которого нет и не было на рынке.

Что касается стратегии интегрального роста, то наш выбор пал на стратегию "Интеграция вперед". Данная стратегия будет очень выгодна такой крупной кампании, поскольку стратегия вперед идущей интеграции выражается в росте фирмы за счет приобретения либо же усиления контроля над структурами, находящимися между фирмой и конечным потребителем, а именно системами распределения и продажи. Данный тип интеграции очень выгоден, когда посреднические услуги очень расширяются или же когда фирма не может найти посредников с качественным уровнем работы.

Стратегия диверсификации предполагает разработку новых видов продукции одновременно с освоением новых рынков. Поскольку наша компания занимает лидирующее положение в производстве алкоголя в стране, то на наш взгляд, ей не следует ориентироваться на производство какой-либо продукции, т.к. она может потерять свое лидерство.

Стратегии лидера обусловлена тем, что фирма занимает доминирующую позицию на рынке. Мы выбрали стратегию расширения глобального спроса, т.к. она направлена на обнаружение новых потребителей товара, пропаганду новых применений существующих товаров или на увеличение разового потребления товара.

При сбытовой стратегии наша компания ориентируется на интенсивный сбыт. Суть этой стратегии в том, что фирма ищет максимальное количество торговых точек и складов, чтобы обеспечить максимальный охват рынка и объем продаж.

Восьмой этап

Доход от продаж, прогнозируемые на год: на первый квартал - 10 млрд руб, на второй 17 млрд руб., на третий - 15 млрд руб., четвертый 9 млрд руб.

Показатели	Квартал
	1	2	3	4
Доход от продаж, прогнозируемые на год (млрд. руб)	10	17	15	9
Расходы на маркетинг, всего	2,4	2,6	1,6	2,1
Исследования	0,2	0.1	0,1	0,2
Распределение товара	0,3	0,1	0,1	0,2
Реклама	0,5	0,5	0,3	0,3
Другие мероприятия по стимулированию сбыта	0,3	0,3	0,1	0,2
Упаковка	0,5	0,9	0,5	0,5
З/п работникам маркетингового отдела	0,3	0,3	0,3	0,3
Другие затраты	0,3	0,4	0,2	0,4
Доходы от продаж минус совокупные расходы на маркетинг	7,6	14,4	13,4	6,9

Товары	Прогноз объемов продаж млрд.руб
	Оптимистичный	Наиболее реальный	Пессимистичный
Водка	38	31	26
Коньяк	12	9	8
Вино	14	10	8
Настойки	6	5	3
Итого	70	55	45

Девятый этап

Проанализировав нашу компанию «Минск-Кристалл» мы знаем сильные и слабые ее стороны. В следствии чего мы предлагаем следующие виды маркетинговых стратегий.

Наша компания буден ориентироваться на удовлетворение нестандартных потребностей покупателей, охватывает несколько сегментов рынка и выпуск для каждого из них свой товара. Мы выбрали стратегию дифференцированного маркетинга.

Базовой стратегией развития мы выбрали стратеги. дифференциации. Целью ее является придать товару отличительные свойства, которые важны для покупателя и отличают товар от предложений конкурентов. Данная стратегия требует значительных инвестиций и особенно в рекламу. Преимуществом будет являться то, что это усилит приверженность к марке.

При выборе стратегии интенсивного роста мы выбрали развитие через новый товар. Мы выбрали эту стратегию, т.к. мы хотим произвести новую продукцию к чемпионату мира. Возможно, это позволит завоевать отдельную рыночную нишу. В этой стратегии главное выпустить совершенно новый товар, подобие которого нет и не было на рынке.

Что касается стратегии интегрального роста, то наш выбор пал на стратегию "Интеграция вперед". Данная стратегия будет очень выгодна такой крупной кампании, поскольку стратегия вперед идущей интеграции выражается в росте фирмы за счет приобретения либо же усиления контроля над структурами, находящимися между фирмой и конечным потребителем, а именно системами распределения и продажи. Данный тип интеграции очень выгоден, когда посреднические услуги очень расширяются или же когда фирма не может найти посредников с качественным уровнем работы.

Стратегия диверсификации предполагает разработку новых видов продукции одновременно с освоением новых рынков. Поскольку наша компания занимает лидирующее положение в производстве алкоголя в стране, то на наш взгляд, ей не следует ориентироваться на производство какой-либо продукции, т.к. она может потерять свое лидерство.

Стратегии лидера обусловлена тем, что фирма занимает доминирующую позицию на рынке. Мы выбрали стратегию расширения глобального спроса, т.к. она направлена на обнаружение новых потребителей товара, пропаганду новых применений существующих товаров или на увеличение разового потребления товара.

При сбытовой стратегии наша компания ориентируется на интенсивный сбыт. Суть этой стратегии в том, что фирма ищет максимальное количество торговых точек и складов, чтобы обеспечить максимальный охват рынка и объем продаж.

Размещено на Allbest.ru

...