Организация маркетинговой деятельности в ООО "Стройся"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

• Введение
• 1. Виды маркетинга, их характеристика
• 1.1 Функции, принципы и виды маркетинга
• 1.2 Виды спроса и соответствующие им виды маркетинга
• 1.3 Виды маркетинга в зависимости от территории охвата и маркетинговых целей
• 2. Маркетинговая деятельность ООО «Стройся»
• 2.1 Характеристика ООО «Стройся»
• 2.2 Оценка маркетинговой деятельности
• 3. Пути совершенствования маркетинговой деятельности в ООО «Стройся»
• Заключение
• Библиографический список
• Приложение

Введение

Актуальность данной темы заключается в том, что каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Маркетинговая деятельность обеспечивает гибкое приспособление производственной, финансовой, торговой, сбытовой, кадровой деятельности предприятия к изменяющейся экономической ситуации (доходы, цены, конъюнктура) к требованиям потребителей на рынке.

В условиях перехода к рыночной экономике служба маркетинга - это важнейшее звено в управлении предприятием, которое совместно с другими службами создает единый интегрированный процесс, направленный на удовлетворение запросов рынка и получение на этой основе прибыли. От того, насколько правильно построена система маркетинга, зависит эффективное функционирование всего народного хозяйства. В этом заключается актуальность выбранной темы.

Цель данной работы заключается в исследовании основных видов маркетинга и их характеристики.

В ходе достижения поставленной цели требуется выполнение следующих задач:

- рассмотреть виды маркетинга и их характеристику;

- рассмотреть маркетинговую деятельность на примере ООО «Стройся»;

- выявить анализ возникновения трудностей стратегического маркетинга промышленных предприятий.

Объектом работы является маркетинговая деятельность ООО «Стройся».

Предметом работы послужила организация маркетинговой деятельности в ООО «Стройся».

Структура работы включает введение, основную часть, заключение, библиографический список.

1. Виды маркетинга, их характеристика

1.1 Функции, принципы и виды маркетинга

Основными функциями маркетинга являются:

· Аналитическая.

· Производственная.

· Сбытовая (функция продаж).

· Функция управления, коммуникаций и контроля.

· Аналитическая функция включает следующие подфункции:

· изучение рынка;

· Анализ внутренней и внешней среды предприятия.

Производственная функция состоит из следующих подфункций:

· организация производства новых товаров и новых технологий;

· организация материально-технического обеспечения производства;

· управление качеством и конкурентоспособностью готовой продукции.

Сбытовая функция - это:

· организация системы сбыта и товародвижения;

· формирование спроса и стимулирование сбыта;

· организация сервиса.

Функция управления, коммуникаций и контроля связана с созданием организационных структур управления, планированием, коммуникациями и организацией контроля.

На рис. 1 представлена взаимосвязь перечисленных функций.

Маркетинг использует средства массовой информации и другие способы, чтобы завладеть вниманием и убедить многих людей - людей, которые могут вообще не иметь никакого прямого контакта ни с кем из компании данного сбытовика. Один из ведущих теоретиков по проблемам управления, Петер Друккер, говорит об этом так: «Цель маркетинга - сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель - так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами» [5, с.48].

Из сущности маркетинга вытекают основные принципы.

Основополагающий принцип маркетинга - «не пытайтесь сбывать то, что Вам удалось выпустить, а производите то, что у Вас безусловно будет куплено». Опыт отечественных и зарубежных фирм-производителей свидетельствует о том, насколько важна ориентация на запросы потребителей. Например, работа на нашем рынке компании «Проктер энд Гэмбл», «Синар», турецких производителей кожи и кожаных изделий.

Рис. 1. Система взаимосвязей функций маркетинга

Основной принцип маркетинга - ориентация конечных результатов производства на реальные требования и пожелания потребителей, реализуется через целевую ориентацию и комплексность в сопровождающих принципах:

· доминирование ориентации на перспективу;

· комплексность, многовариантность и нелинейность решений;

· акцент на децентрализацию решений и ситуационное управлений.

Глобализация и интернационализация экономических процессов определяются в принципах открытых систем, используемых в маркетинге:

· итоговая выгодность обмена для всех партеров и общества;

· опережающая интернационализация при учете дополнительного эффекта сделки;

· активное дополнение конкуренции сотрудничеством.

Важное значение для понимания сущности и содержания маркетинга играет классификация видов маркетинга.

Классификация видов маркетинга представлена на рис. 2.

Рис. 2. Виды маркетинга

Внутренний маркетинг связан с национальным рынком, внешний - с рынками других стран.

Экспортный маркетинг - изучение зарубежных рынков с целью продвижения товаров на эти рынки.

Импортный маркетинг - особая форма исследования рынка для обеспечения высокоэффективных закупок технологий, товаров, услуг.

Международный маркетинг (внешнеторговый, мультинациональный) отличается глобальностью производственно-сбытовых задач и используется ТНК.

Маркетинг научно-технический, прямых инвестиций, по видам товаров и услуг, в некоммерческой деятельности может быть внутренним и внешним.

Научно-технический маркетинг связан с продажей и закупками результатов научно-технической деятельности (патентов, лицензий).

Маркетинг прямых инвестиций - это изучение условий как внутренней, так и зарубежной инвестиционной деятельности при создании филиалов, дочерних компаний.

Маркетинг по видам товаров и услуг (потоварный) связан с деятельным исследованием конкретных групп товаров и услуг, например, маркетинг промышленных товаров, маркетинг потребительских товаров.

Маркетинг в некоммерческой сфере деятельности (некоммерческих организаций) связан с задачами создания положительного общественного мнения в отношении конкретной организации или физического лица.

Этот вид маркетинга широко использовали и используют в настоящее время религиозные организации.

1.2 Виды спроса и соответствующие им виды маркетинга

В зависимости от характера спроса используют и соответствующий вид маркетинга.

1. Спрос негативен (отрицательный спрос). Ему соответствует конверсионный маркетинг.

Он осуществляется на рынке, когда значительная часть потребителей «не любит» продукт и может даже заплатить определенную цену за отказ от его использования. Этот вид маркетинга ориентирует потребителей на изменение отрицательного отношения к какому-либо продукту на нейтральное или положительное путем переделки этого продукта, снижения цены и более активного его продвижения. Конверсионный маркетинг применяют, например, табачные фирмы, когда активность органов здравоохранения и общественности приводит к резкому сокращению числа лиц, употребляющих табачные изделия.

Вегетарианцы, например, являются носителями негативного спроса на мясо и мясопродукты. Задача маркетинга в этой ситуации состоит в разработке мероприятий по зарождению и развитию спроса на этот вид продукта на территориях, где проживает большое количество вегетарианцев.

2. Спрос отсутствует. Ему соответствует стимулирующий маркетинг, задачей которого является поиск и проведение мероприятий по развитию интереса у потребителей к конкретному предложению на важнейших сегментах потенциального рынка. Благодаря этому маркетингу может быть изменено безразличное отношение потенциальных потребителей к продукту. В качестве таких подходов обычно используют резкое снижение цен, усиление рекламной кампании, public relations. [18, с. 63]

3. Скрытый спрос. В его условиях применяют развивающий маркетинг. Задачей этого вида маркетинга является оценка размера потенциального рынка и разработка эффективных продуктов, чтобы превратить потенциальный спрос в реальный. Изучение неудовлетворенных потребностей покупателей при использовании существующих продуктов, разработка новых продуктов для удовлетворения изученных потребностей, применение специальных рекламных средств могут способствовать созданию реального спроса.

4. Падающий спрос. В этом случае используют ремаркетинг, задачей которого является восстановление спроса с помощью проникновения на новые рынки, изменения свойств товаров, ориентированных на новые потребности покупателей. Так, в середине 70-х годов в структуре потребления спиртных напитков произошел существенный сдвиг: потребители, ориентируясь на низкокалорийные продукты, значительно снизили спрос на пиво, предпочтя ему сухое виноградное вино. Тогда компания «Миллер» выпустила на рынок новую марку пива «Лайт», имевшую вдвое более низкую калорийность, за счет чего обошла многих конкурентов по объему продаж и годовой массе прибыли.

5. Нерегулярный (колеблющийся) спрос. Его устраняет синхромаркетинг. Он используется при наличии сезонных, еже дневных или часовых колебаний спроса. Задачей синхромаркетинга является сглаживание колебаний спроса с помощью гибких цен, перехода на другие сегменты рынка, поиска индивидуальных методов продвижения и стимулирования сбыта товаров.

6. Полноценный спрос. Ему соответствует поддерживающий маркетинг. В этом случае предприятие удовлетворено своей хозяйственной деятельностью. Задача поддерживающего маркетинга - обеспечивать соответствующий уровень спроса, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и конкуренцию. Это делается с помощью цен, качества товара, рекламы.

7. Чрезмерный спрос. При нем используется демаркетинг. Его задачей является поиск и применение способов и методов, способствующих снижению спроса. В качестве таковых могут выступать повышение цен, временное прекращение рекламной работы, передача прав на производство данного продукта другим фирмам.

8. Нерациональный спрос. Существуют товары и услуги, спрос на которые может противоречить общественным требованиям и нормам потребления. В таких ситуациях удовлетворение спроса представляется нежелательным из-за отрицательных последствий потребления соответствующих вредных товаров (алкогольные напитки, наркотики, порнография и т.д.). Для ликвидации или снижения такого спроса применяют противодействующий маркетинг. [18, с. 68]

Применение того или иного вида маркетинга позволяет осуществить гибкую маркетинговую деятельность, базирующуюся на высокой ответственности перед покупателями и обществом.

1.3 Виды маркетинга в зависимости от территории охвата и маркетинговых целей

По территории охвата наиболее часто выделяют национальный и международный маркетинг. Национальный маркетинг связан с реализацией товаров и услуг в рамках одной страны. Международный - предполагает новую ступень в развитии области применения маркетинга, в частности, осуществление его в отношении сбыта продукции с национальных предприятий, построенных за рубежом, в третьи страны или назад в собственную страну.

В рамках международного маркетинга выделяют экспортный, импортный и глобальный маркетинг. Экспортный маркетинг предполагает дополнительные исследования новых заграничных рынков сбыта и создание зарубежных служб. Импортный - предполагает особую форму исследования рынка для обеспечения высокоэффективных закупок. Глобальный - связан с маркетинговой деятельностью крупнейших фирм и транснациональных корпораций в мировом глобальном масштабе и включает стратегии формирования и развития мировых рынков вне зависимости от национальных границ и территорий.

В зависимости от маркетинговых целей выделяют:

* менеджеристский маркетинг, предполагающий главенство маркетинговой концепции в управлении фирмой и выдвижение маркетинговой службы на уровень менеджеров высшего звена управления;

* бихевиористский маркетинг, в рамках которого основной упор делается на изучение психологии потребителя и мотивации покупательского поведения;

* инновационный маркетинг, основанный на использовании фундаментальных и прикладных научных исследований, которые в дальнейшем проходят отбор через предпочтения и требования рынка, а затем внедряются в производство и предлагаются потребителям;

* прямой маркетинг - характеризуется прямым способом продажи товаров и предполагает организацию сбытовой деятельности в форме персональных продаж через сбытовых агентов коммивояжеров, а также в форме продаж по каталогам и телевидению, когда продавец вступает в непосредственный контакт с потребителем;

* стратегический маркетинг, который определяет в качестве важнейших функций разработку глобальных стратегий и стратегическое планирование;

* в экологический (зеленый) маркетинг - призван решать рыночные и производственно-сбытовые задачи в соответствии с требованиями окружающей среды;

* научно-технический маркетинг, касающийся специфики продаж и закупки результатов научно-технической деятельности (патентов, лицензий);

* маркетинг в некоммерческой сфере деятельности - главным образом связан с задачами создания положительного общественного имиджа в отношении организации или отдельного лица;

* Интернет-маркетинг - это комплекс элементов информационной маркетинговой деятельности в компьютерных сетях, позволяющий исследовать рынок, адекватно структурировать информационную среду, продвигать, продавать и покупать товары, идеи, услуги.

В зависимости от цели обмена, результатов той или иной деятельности различают коммерческий и некоммерческий маркетинг. Коммерческий осуществляется в организациях, целью которых является получение прибыли. Поэтому иногда его называют маркетингом прибыльных организаций. А маркетинг неприбыльных образований и организаций (например, организаций муниципального уровня, школ, клиник, различных партий) называют некоммерческим маркетингом.

Таким образом, маркетинговая деятельность - это основа комплексного решения своих задач: поиск потребителя, определения собственных возможностей, оценка уровня конкурентоспособности фирмы и продукции.

Маркетинг сегодня обеспечит минимальные потери и максимальные прибыли на пути к успеху компании.

Игнорирование маркетинга менеджментом предприятия в современных условиях может стоить очень дорого вплоть до выхода из бизнеса.

Современный маркетинг в первую очередь ориентируется на запросы рынка, приспосабливая для этого предложение товаров предприятиями. Задачей маркетинга становится не только ориентация на продажу уже произведенных товаров, но и всестороннее изучение потребностей и возможностей потребителей. Эти выявленные потребности становятся исходным пунктом всех принимаемых на предприятии решений и действий. Такое понимание маркетинга делает его не частной функцией предприятия, реализуемой отделом сбыта, а интегрированной концепцией управления предприятием в целом. маркетинговый стратегический торговый

Маркетинг как концепция управления означает «планирование, координацию и контроль всех относящихся к имеющимся и потенциальным рынкам мероприятий предприятия».

Во втором разделе работы мы рассмотрим, как организуется маркетинговая деятельность на примере конкретного предприятия.

2. Маркетинговая деятельность ООО «Стройся»

2.1 Характеристика ООО «Стройся»

Общество с ограниченной ответственностью в ООО «Стройся» создано на неограниченный срок деятельности. Основной целью деятельности магазина является извлечение прибыли за счет качественного удовлетворения покупателей.

Сеть магазинов «Стройся» занимается оптовой и розничной продажей строительных и отделочных материалов.

Магазин находиться по адресу : улица Писарева 121, занимает первый этаж четырех этажного здания, второй этаж занимает оптовая фирма ООО «Стройся» , на третьем и четвертом этаже находится Ремонтно-строительное управление «РСУ-4» и «РСУ-7».

Возле магазина на находиться автомобильная парковка, удобные подъездные пути. По улице ходит государственный транспорт - 13 троллейбус.

Магазин оснащен: в одном зале стеклянными витринами для штучного товара и красок, а в другом зале специальными витринами для санитарно-технического оборудования и стойка с образцами линолеумов и смесителей и т.д.

Помещение магазина делиться на:

два торговых зала;

подсобные помещения;

административные помещения;

«теплый склад» (штучный товар),

по мимо «теплого склада» существует «холодный склад», он находиться на улице за магазином на территории управления в (РСУ и ООО «Стройся»). В нем хранятся:

сухие и строительные смеси;

потолочные покрытия;

санитарно-техническое оборудование;

лаки, краски;

смесители и т.д.

Внутренняя отделка помещения соответствует санитарным и противопожарным требованиям.

ООО «Стройся» является независимым юридическим лицом отдельно от оптовой фирмы ООО «Стройся» и его действия закреплены в уставе магазина.

Материально-техническая база включает в себя сеть магазинов:

ООО «Стройся» (ул. Писарева,121);

«Стройся-Трейд» (ул. Котовского, 8);

«Стройся-Строй» (ул. Рассветная, 13);

«Поиск» (ул. 9-ой Гвардейской дивизии, 2);

Оптовая фирма ООО «Стройся».

Имеются складские помещения, автопарк.

Основными поставщиками ООО "Магазина Стройся" являются: ООО "Стройся", ООО «Антика», ООО Армирующие материалы, ООО «Асколи-Свет», ООО «Герметик Центр», Завод ОАО «Труд», «Интер-Плюс», ООО «Контур НПФ», «Мастернэт Трейд» НСК, «Роджер-Мастер», «Чистый Дом Новосибирск», ООО «Элан», которые поставляют такие товары, как:

потолочные покрытия;

санитарно-техническое оборудование;

лаки, краски.

Главными конкурентами ООО «Стройся» являются магазины «Практик», «Оазис», «2000 мелочей», «1000 мелочей», «Строй-Мастер», «Пирамида», «Полюс». Материально-техническая база включает в себя офисные, складские и торговые площади. У "Магазина Стройся" есть складское помещение, где хранятся строительные и отделочные материалы. Остальная продукция находится в торговом зале. Общая площадь, занимаемая магазином, составляет 200 кв.м. 160кв.м. занимают два торговых зала.

Дальнейшие цели - расширение торговых площадей и увеличение прибыли.

Организационная структура ООО «Магазина Стройся» представлена на рисунке 1. Среднесписочная численность работников фирмы составляет 12 человек, но практика показывает, что организационную структуру необходимо расширять, т.к. нехватка специалистов порой тормозит динамичное развитие организации. Так, например, в рекомендации следует включить специалиста по маркетингу, потому что маркетингом занимается менеджер по маркетингу. На предприятии ООО «Стройся» линейная структура управления (Рис. 4).

Рис. 4. Организационная структура ООО «Стройся»

Данная структура имеет свои преимущества и недостатки:

Достоинства такой организационной структуры: единство и четкость распорядительства; четкая система взаимосвязей «руководитель - подчиненный»; быстрота реакции на указания; полученные руководителем указания обеспечены ресурсами; личная ответственность руководителя за конечный результат деятельности фирмы.

В ООО «Стройся» нет службы маркетинга. Вся маркетинговая деятельность возлагается на менеджера по маркетингу. Линейная структура образуется в результате построения аппарата управления только из-за взаимоподчиненных органов в виде иерархичной лестницы. Во главе находится руководитель, который наделен всеми полномочиями и осуществляющий единоличное руководство подчиненными ему работниками. При такой структуре в наибольшей степени соблюдается принцип единоначалия, т.к. подчиненные выполняют распоряжения только руководителя.

Рынок строительных материалов на сегодняшний день довольно насыщен, поэтому идет жесткая конкуренция среди производителей. Всех конкурентов перечислить невозможно, но назовем основных: «Практик», «Оазис», «2000 мелочей», «1000 мелочей», «Строй-Мастер», «Пирамида», «Полюс». Доля, занимаемая ими по реализации строительных материалов значительно меньше чем у ООО «Стройся». Это наглядно можно увидеть на рис. 5.

Рис. 5. Доля реализации строительных материалов.

Из диаграммы видно, что главным конкурентом ООО «Стройся» является «Практик». Занимаемая доля на рынке данной фирмы предпочитают 22% .

Все представленные конкуренты используют в своей практике единственно приемлемую для них ценовую стратегию - «средние издержки плюс прибыль», поэтому цены в магазинах по реализации строительных материалов г. Новосибирска примерно одинаковые.

Главным преимуществом ООО «Стройся» является то, что он не специализируется на продаже, какой - либо одной группы товаров, имеет довольно низкие цены по сравнению с конкурентами.

2.2 Оценка маркетинговой деятельности

Продукция предприятия находится на третьей стадии жизненного цикла, т.е. в скором времени наступит насыщение и спад производства. Поэтому необходимо предвосхитить спад спроса на продукцию предприятия.

Повышенная рыночная потребность в изделиях предприятия объясняется следующими факторами:

* Принадлежность к товарам первой необходимости.

* Продукция отвечает основным требованиям потребителя: качество, стойкость, внешний вид.

* Ассортимент продукции отвечает потребностям широких групп населения.

ООО «Стройся» занимается реализацией отделочных материалов, сухих смесей, лаки, клеи, морилки, грунтовки, штукатурки, шпаклевки, потолочные плинтуса, линолеум, обои, пороги, стыки, монтажные пены, краски, санфаян.

Среди представленных на отечественном рынке подвесных потолков по количеству моделей и популярности лидерство прочно удерживают кассетные системы. Они представляют собой панели, которые монтируются в специальную подвесную конструкцию. Наиболее популярны сегодня потолочные панели, изготовленные на основе спрессованных минеральных волокон. В России такие потолки представлены изделиями целой группы ведущих мировых производителей: Armstrong, Donn, OW Acoustic и др. Цена на их продукцию начинается от 200 рублей/кв.м. Еще один вариант потолков кассетного типа - стекловолокнистые панели - представлен на рынке изделиями финской фирмы Isover и известен отечественному потребителю под торговой маркой Akusto. Данный отделочный материал находит все более широкое применение благодаря хорошим эксплуатационным характеристикам. Главное достоинство стекловолокнистых потолков - высокое звукопоглощение (у некоторых моделей оно достигает 100%). Потребители сегодня имеют возможность выбрать оптимальный для себя вариант такого покрытия, как по эксплуатационным характеристикам, так и по дизайну. Потолки Akusto из спрессованного стекловолокна стоят от 300-375 рублей/кв.м.

ООО «Стройся» большое значение уделяет ассортиментной политике, именно она считается залогом успеха фирмы. Все строительные материалы соответствуют требованиям ГОСТов и ТУ.

Товары ООО «Стройся» требует специального места для хранения, где поддерживается определенная температура, влажность, световой режим. На все коробки наклеивается памятка с указанием не мочить и при необходимости не переворачивать.

Ассортиментная номенклатура выпускаемой продукции находится под постоянным контролем специалистов предприятия, в частности товароведа и менеджера, которые изучают динамику продаж, анализируют договоры поставки. Для того чтобы выявить наиболее приоритетные товары по наибольшему проценту в общем объеме товарооборота фирмы и по показателям сбыта, анализ совместных покупок, анализ поставщиков был проведен АВС - анализ и даны рекомендации по показателям ассортимента, ценовым решениям и оформлению торгового зала.

Анализ совместных покупок и по результатам анализа даны рекомендации ООО «МСтройся» по ассортименту, ценовым решениям и по оформлению торгового зала и каталога.

Целью ценообразования ООО «Стройся» считается увеличение (максимизация) прибыли.

ООО «Стройся» использует стратегию средние издержки плюс прибыль, т. к. при этом покрываются все расходы на производство продукции, и остается прибыль на развитие организации.

Для оптовиков существует система скидок в зависимости от партии. Скидки составляют от 1% до 10%. Объем скидки определяет торговый представитель при оформлении заявки утвержденного образца и согласовывает ее с коммерческим директором, а в его отсутствие с начальником отдела маркетинга.

В ООО «Стройся» продажа товаров осуществляется методом продажи через прилавок и по образцам. В каждом отделе установлен кассовый аппарат. Расчет с покупателями осуществляется только с использованием наличных денежных средств по выписным листам. В одном отделе работает два продавца, а в другом отделе три. Это ускоряет процесс отпуска товаров. Покупатель выбирает нужный товар. Продавец показывает соответствующие товары, взамен отсутствующих предлагает другие однородные товары. Если требуется, продавец дает квалифицированную консультацию, которая включает сведения о назначении товаров, их свойствах и способах и нормах потребления. После отбора товара продавец выполняет технологическую операцию, связанную с упаковкой товара. Далее подсчитывается стоимость товара, производится расчет. Следует отметить, что в ООО «Стройся» упаковка бесплатная.

Продвижением продукции в ООО «Стройся" занимается менеджер по продвижению и рекламе, под руководством директора.

ООО «Стройся» использует следующие каналы сбыта:

- канал нулевого уровня, т.е. товары реализуются непосредственно конечному потребителю.

В целом выделяется 30 тыс.руб. в кв. на продвижение, эта цифра регулируется с учетом проводимых мероприятий

На предприятии разрабатывается медиа план по размещению рекламы в средствах массовой информации.

Акция «Подарок за подарок» - проводится перед каким-либо праздником (14 февраля,23 февраля,8 марта и т. д.). При покупке ванной, чистящее средство в подарок.

Результаты акции: побуждает посетителя купить именно нашу продукцию, а не фирмы - конкурента. Количество продаж на период акции возрастет.

Проведение социологического опроса, который проводится в магазине и на улице. Опрос проводится с целью выявления осведомленности у населения о «Стройся». Промоутер и его напарник подходят к посетителям магазина и предлагают ответить на несколько вопросов (Приложение).

Разработана программа продвижения и бюджет на маркетинг на июль.

В планируемую программу продвижения продукции на апрель месяц необходимо включить

-Размещение рекламы в газетах (Новосибирск, Конкурент, Телесемь, Ва-банк),

-Размещение статьи в журнале (Стройка, Ремонт, Ремонт и стройка),

-Разместить информацию в бегущую строку по телеканалам "Рен ТВ", ТВ-3".

Каждую неделю будет составляться подробный отчет о продажах и эффективности коммуникации, а также составляться прогнозы продаж и корректировка программы продвижения.

После выхода рекламы в средства массовой информации, следует провести исследования (в виде телефонного опроса). Целью этого исследования - привлечение новых клиентов, повышение объема продаж.

Наглядно можно увидеть какое место средство коммуникации занимает на предприятии.

Рис. 6. Структура затрат на средство коммуникаций.

Из данной диаграммы видно, что большее внимание уделяется стимулированию сбыта и рекламе-40%, и остальные 20% уделяет PR.

Поэтому в июле надо выделить дольше средств на коммуникации порядком 25000 руб.

Проведем SWOT анализ для выявления сильных и слабых сторон предприятия, а также перспективы и возможности. Его результаты представлены в таблице 1.

Таблица 1 - SWОT-анализ ООО «Стройся»»

Сильные: Высокое качество продукции Высокий производственный потенциал Хорошо укомплектованный и работоспособный отдел продаж Организована доставка Организована возможность возврата остатков продукции	Слабые: Маленькая доля рынка Отсутствие усилий по брендингу Отсутствие четко выраженного позиционирования. Сбытовая ориентация.
Возможности Рынок растет, появляются новые быстрорастущие сегменты Бренд-технологии существенно увеличивают сбыт По направлениям стратегический маркетинг и аналитический маркетинг существуют консалтинговые компании, они описаны в периодической литературе, т.е. доступны для адаптации у себя на предприятии.	Опасности Активизация конкурентов «Сильные бренды» на рынке у конкурентов

Отсюда для перехода слабых сторон в сильные и опасности в возможности необходимо:

1) Перевести предприятие на маркетинговую идеологию.

2) Разработать маркетинговую стратегию.

3) Осуществить усилия по формированию бренда ООО «Стройся».

Все эти решения приводят к усилению регулярных форм маркетинга, к внедрению в структуру ООО «Стройся»» еще одного специалиста с недостающими в настоящее время функциями. С другой стороны ООО «Стройся» представляет собой безубыточное предприятие, значит, маркетинговая деятельность активно поддерживается, просто диффузно представлена и распределена по разным исполнителям.

3. Пути совершенствования маркетинговой деятельности в ООО «Стройся»

Маркетинговая деятельность, которая сейчас осуществляется предприятием, является адекватной для рыночной ситуации и создает необходимые (или ожидаемые) объемы спроса на продукцию продаваемую предприятием. Поэтому нет смысла вкладывать ресурсы (деньги, время) в то, что и так удовлетворяет.

Для анализа управления маркетинговой деятельностью можно использовать различные методы, однако на практике наиболее эффективным является метод декомпозиции функций по управлению маркетингом. Первым этапом постановки маркетинга в ООО «Стройся» является выбор ключевых компонент маркетинга, которые должны поддерживаться в компании. Затем необходимо провести анализ организации по каждому из них по стандартному управленческому циклу. Как мы видим из анализа состояния дел в ООО «Стройся» в отношении исследовательского маркетинга, есть проблемы -эти функции в настоящее время либо не поддерживаются, либо делается это не системно, нерегулярно.

На основе полученных в ходе исследовательского маркетинга данных формируется маркетинговый отчет, который становиться частью процедур стратегического или бизнес - планирования. Именно в ходе этих процедур происходит «чудесное» превращение маркетинга: маркетинговый отчет вместе с другими подобными документами составляет вводную, или аналитическую часть бизнес-плана, затем вся эта информация поступает в «черный ящик» под названием «выработка стратегии».

Таким образом, и в области стратегического маркетинга в ООО «Стройся»» есть дефициты.

Заключительный этап планирования связан с разработкой программ по реализации стратегии. Наряду с производственной, финансовой и прочими программами к ним относятся маркетинговый план с ключевым пунктом - бюджетом продаж. Таким образом, начинается маркетинг продаж, трейд-маркетинг или он же «тактический маркетинг». Грубо говоря, маркетинг продаж - это отдел продаж, и тон в нем задают не аналитики, а коммерсанты. Если в первом маркетинге ключевые слова - «продукт», «емкость рынка», «конкуренты», то во втором - «клиент», «реклама», «продвижение товара», «объем реализации».

Эта часть маркетинга в ООО «Стройся»»» поставлена на высоком уровне. В связи с этим необходимо провести распределение функций маркетинга по отделам ООО «Стройся»» (таблица 2).

Таблица 2 - Вероятное распределение функций маркетинга по отделам «Стройся»»

Отдел	Функции
	Исслед рынка	Расчеты емкости рынка	Исследования потребителей	Сегментация потребителей	Ведение базы данных конкурентов	SWOT- анализ важных конкурентов
Маркетинга	+	+	+	+	+	+
Продаж	+		+
Снабжения					+	+
Планово-экономический				+
Финансовый				+
Управление					+	+

Две части маркетинга решают разные задачи и зачастую требуют привлечения разного типа людей. В идеале их нужно полностью развести внутри организации, как например, сбыт и снабжение. Но на практике большинства российских предприятий не последнее место занимает экономическая причина: маркетинг, как и любая управленческая функция, стоит денег.

Считается, что для постановки маркетинга в компании необходимо в первую очередь определиться с набором требуемых задач. Как правило, на постановку всех перечисленных задач, а это 10 компонентов маркетинга по управленческому циклу из 7 этапов - 70 задач, у компании не хватает ресурсов, да и необходимости в этом нет. Нужно определить уровень функциональной достаточности маркетинга, соответствующий данному этапу развития компании.

В случае ООО «Стройся»» и той ситуации, которая сложилась на рынке строительных материалов, особо важными функциями являются стратегия и брендинг, сегментация, маркетинговые коммуникации. Кроме того, ООО «Стройся»» в последнее время расширяет свою ассортиментную линейку, а значит, ему важны вопросы исследования рынка и ценообразования. Как можно видеть из приведенного анализа большую часть нагрузки по маркетинговым функциям приходиться выполнять начальнику отдела сбыта, на которого, помимо сбытовых функций ложатся вопросы ценообразования, прогнозирования продаж, сегментирования и позиционирования, постановка и разработка целей для рекламных и SР мероприятий.

Практически не поддерживается аналитическая функция, не всегда системно собирается необходимая информация. При этом, получается, что директор, который выполняет функции принятия решений и регулирования оказывается в некотором информационном вакууме, так как его управленческие решения основаны не на систематически собранном материале и материале, прошедшим аналитическую обработку. В условиях дефицита времени руководящих работников в связи с огромным числом проблем, с которыми современный директор сталкивается изо дня в день, можно предположить, что управление маркетинговой деятельностью «ООО «Стройся»» осуществляется интуитивно, без учета рыночной ситуации, ее прогноза.

Кроме того, очень тревожным можно считать факт полного отсутствия функций по брендингу, так как мы уже отмечали, что рынок строительных материалов, будучи насыщенным, вступает в фазу брендинга. Еще один вывод касается маркетинговой стратегии ООО «Стройся»». В настоящее время в связи уже с описанными тенденциями - отсутствия системного сбора информации, анализа, т.е. обратной связи собственным усилиям, маркетинговую стратегию ООО «Стройся»» можно охарактеризовать как пассивную, она в основном складывается из тактических ходов, повторяющих действия конкурентов. В связи с естественным ростом рынка такая стратегия как отсутствие собственной линии развития и подражание конкурентам давала определенный коммерческий успех, так как вся закупленная продукция перепродавалась. Маркетинговые усилия сводились к тому, чтобы подстроить отдел снабжения под работу отдела продаж и закупать ровно столько продукции, сколько торговые представители и корпоративные клиенты обеспечат заявками. Такая пассивная стратегия имеет свои плюсы:

- экономия средств, так как позволяет не тратиться на поддержание функций по сбору информации, регулярному мониторингу, аналитике, прогнозированию; минимизация ошибок в тактических действиях,

- используются только те решения, которые уже хорошо зарекомендовали себя на рынке.

Анализ системы необходим для следующего этапа совершенствования системы - планирования. В ходе анализа мы установили точки, на которых находится система, необходимо в этих же «координатах» установить точку, к которой система будет приведена. Эта вторая точка - отражает более благоприятное, совершенное положение системы относительно предыдущего результата. Конечно же, эта цель с необходимостью должна включать в себя возможный анализ изменения среды, влияющей на состояние.

Для построения рабочей модели совершенствования организации маркетинговой деятельности в ООО «Стройся» последовательно учтем все вышеописанные особенности, которые мы выявили при анализе:

1. Не все функции необходимые для поддержания маркетинговой ориентации предприятия выполняются.

2. Присутствуют функции, которые поддерживаются нерегулярно, принятие решений по ним основано на интуиции первых лиц, субъективно.

3. Отсутствует коллективное видение на стратегическое развитие компании.

4. Между сбытовым отделом, отделом рекламы и менеджерами фирмы существует значительное разделение функций в процессе планирования и реализации маркетинговой стратегии - что приводит к тому, что «генеральным менеджером маркетинга», который объединяет все составляющие маркетинга - ассортимент, цену, каналы продвижения на рынок и маркетинговые коммуникации осуществляет генеральный директор. Это рождает противоположное работе в команде потенциал статусного конфликта - когда каждое из подразделений пытается привлечь в свою сторону большее количество ресурсов.

5. Руководство компании не придает особого значения совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы, так как там преобладает сбытовая ориентация.

Заключение

Маркетинг затрагивает жизнь каждого из нас. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни. Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных видов деятельности, в том числе маркетинговые исследования, разработку товара, организацию его распространения, установление цен, рекламу и личную продажу. Многие путают маркетинг с коммерческими усилиями по сбыту, тогда как и на самом деле он сочетает в себе несколько видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд для решения целей, стоящих перед организацией. Маркетинг начинается задолго до и продолжается еще долго после акта купли-продажи.

Практическая деятельность маркетинга оказывает большое влияние на людей, выступающих в качестве покупателей, продавцов и рядовых граждан. В качестве ее целей выдвигаются такие, как достижение максимально возможного высокого потребления, достижение максимальной потребительской удовлетворенности, предоставление потребителям максимально широкого выбора, максимальное повышение качества жизни. Многие считают, что целью должно быть именно повышение качества жизни, а средством ее достижения - применение концепции социально-этичного маркетинга. Интерес к этой деятельности усиливается по мере того, как все большее число организаций в сфере предпринимательства, в международной сфере осознают, как именно маркетинг способствует их более успешному выступлению на рынке.

Этапы стратегического анализа и стратегического прогнозирования при определении альтернатив развития компании - это этапы, для проработки которых привлечение внешних консультантов может быть чрезвычайно полезным: слишком велика цена ошибки при принятии решений, часто слишком мало времени сотрудники компании могут уделять вопросам долгосрочного развития - слишком сложно "оторваться" от "текучки". Консультанты в свою очередь могут быть полезны тем, что имеют опыт стратегических построений в других компаниях, методические и практические наработки в данном вопросе, могут привнести в компанию "новый" объективный взгляд со стороны и имеют большие возможности донести до руководства компании "неприятную" информацию. Однако, самое важное - при проведении исследований консультанты должны работать в тесном контакте с руководством и сотрудниками компании. Тогда процесс исследования будет максимально эффективным, а результаты - полезными. При этом компании удастся избежать многих ошибок, традиционных при определении стратегических альтернатив развития компании.

Библиографический список

1. Закон Российской Федерации "О рекламе"// Российская газета.- 1995 - N 45.

2. Закон РФ О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках // БНА. - 1992.- N 2-3

3. Закон РФ "О товарных знаках".

4. Абрамова Г.П. Маркетинг: вопросы и ответы. - М., 1991.

5. Абрамишвили Г.Г. Проблемы международного маркетинга. - М., 1994.

6. Академия рынка: - Маркетинг / Пер.с фр.; А.Дайан, Ф.Букерель, Р.Ланкер и др. - М., 1993.

7. Ансофф И. Стратегическое управление. М., 1989.

8. Артем Белов. Стратегический маркетинг на промышленном предприятии: подходы и проблемы // Top-manage. - 2002. - №21.

9. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы.- М., 1995.

10. Баркан Д.И. Беседы о маркетинге. Л., 1991.

11. Валдайцев С.В. Риски в экономике и методы их страхования. , 1992.

12. Валдайцев С.В. Управление инновационным бизнесом. М., 2001.

13. Валдайцев С.В. Антикризисное управление на основе инноваций. СПбГУ, 2001.

14. Евстафьев Д.С., Молчанов Н.Н. Маркетинг в информационном обществе. Спб., МБИ, 2002

15. Евстафьев Д.С., Молчанов Н.Н. Создание малого инновационного предприятия. СПбГУ, 2001.

16. Евстафьев Д.С. Продвижение инноваций, СПбГУ, 2001

17. Завьялов П.С., Демидов В.Е., Формула успеха маркетинг. МО, 2002.

18. Ламбен Ж-Ж. Стратегический маркетинг. Спб, Наука 2006.

19. Молчанов Н.Н. Инновационный пропроцесс: организация и маркетинг. СПбГУ 2005.

20. Менеджмент технологических инноваций /Под ред. Валдайцева С.В., Молчанова Н.Н./ СПбГУ, 2003.

21. Инновационный менеджмент/Под ред. Завлина П.Н. Наука, 1997.

22. Медведков С.Ю., Сергеев Ю.А. Международный маркетинг американской технологии. М., Наука 2005.

23. Современный маркетинг/Под ред. В.Е. Хруцкого. М., Финансы и статистика, 2001

24. Твисс Б. Управление научно-техническими нововведениями. М., Экономика, 1999.

25. Фатхутдинов Р.А. Инновационный менеджмент. М., 2000.

26. Хоппе К.Х., Пецольдт К., Валдайцев С.В., Молчанов Н.Н. Малое инновационное предпринимательство. СПбГУ, 2004.

27. Швальбе X. Практика маркетинга для малых и средних предприятий /Пер. с нем. - М., Республика, 2005.

Приложение

Анкета опроса по отделочным материалам

Добрый день, уважаемый покупатель!

Просим ответить Вас на несколько вопросов, касающихся Ваших предпочтений при покупке строительных материалов и материалов для ремонта. Ваши ответы помогут нам выявить имеющиеся недостатки и повысить качество Вашего обслуживания.

1. Какими материалами Вы пользуетесь обычно для ремонта?

Название
Фирма-изготовитель
Страна-изготовитель

2. На сколько марок красок Вы ориентируетесь при покупке?

а -- На одну, то есть пользуюсь только одной вышеуказанной маркой.

б -- Покупаю еще только две-три марки.

в -- Нет определенных предпочтений, покупаю разные марки. (нужный ответ обвести)

3. На что Вы ориентируетесь при покупке красок?

а -- На цену.

б -- На качество.

в -- На цену и качество одновременно.

4. У вас:

а -- Квартира.

б -- Кирпичный дом.

в -- Деревянный дом.

5. Ваш возраст _________________

6. Пол __________________

Спасибо за участие!

Размещено на Allbest.ru

...