Подсистема сбыта в маркетинге на примере ТОО "Агентство Interproff"

Размещено на http://www.allbest.ru/

КУРСОВАЯ РАБОТА

Подсистема сбыта в маркетинге НА ПРИМЕРЕ ТОО «Агентство INTERPROFF»



Содержание

Введение

1. Теоретическая часть

1.1 Планирование товародвижения

1.2 Управление каналами товародвижения

1.3 Организация и эффективность системы товародвижения

1.4 Оптовая и розничная торговля

2. Практическая часть на примере предприятия

2.1 Экономическая характеристика предприятия

Заключение

Список литературы

товародвижение торговля доставка товар



Введение

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

Система сбыта товаров -- ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга-микс. Другие составляющие маркетинга-микс -- это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике.

Одна из них -- это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы.

Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин -- это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара -- неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни.

А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующая причина -- это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод - потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой.

Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую».

Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина -- это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей -- это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно?

Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

В качестве одного из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю. Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.



1. Теоретическая часть

1.1 Планирование товародвижения

Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей.

Зарубежные авторы под планированием товародвижения понимают систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.

Товародвижение является мощным инструментом стимулирования спроса.

Мерой эффективности системы товародвижения служит отношение затрат фирмы к ее результатам. Основной результат, который достигается в системе товародвижения, -- это уровень обслуживания потребителей.

Данный качественный показатель зависит от многих факторов: скорости исполнения и доставки заказа, качества поставленной продукции, оказания различного рода услуг покупателям по установке, ремонту и поставке запасных частей.

К качественным показателям обслуживания относятся также: обеспечение различной партионности отгрузки товара по просьбе покупателя; выбор рационального вида транспорта; содержание оптимального уровня вида транспорта; содержание оптимального уровня запасов и создание нормальных условий хранения и складирования товаров; соблюдение необходимого, заранее оговоренного уровня цен, по которым оказываются услуги товародвижения.

Ни один из упомянутых факторов сам по себе не является решающим, но все они в той или иной степени воздействуют на уровень обслуживания потребителей.

Результаты планирования товародвижения оказывают заметное влияние на маркетинговые программы фирмы и принятие правильных решений по выбору каналов сбыта продукции.

Это, в свою очередь, влияет на величину расходов фирмы.

Важной особенностью планирования товародвижения является верное определение формы организации торговли. При этом следует правильно выбрать канал товародвижения -- прямой или с участием посредника.

Преимущество прямой доставки продукции непосредственно потребителям может быть эффективным, если количество поставляемого товара будет достаточно велико, а рынок потребителей сконцентрирован на ограниченном регионе.

При этом реализуемая продукция требует специального вида обслуживания или должна иметься достаточная сеть собственных складов на рынках сбыта.

Большинство товаров лучше реализовывать через посредников.

Здесь также существуют определенные критерии выбора канала товародвижения.

Прежде всего, потребительский рынок не ограничивается регионом, а разбросан по всей территории; поставки осуществляются малыми партиями и с большей частотой.

Во многих случаях выбор канала товародвижения является наиболее важным решением для фирмы.

Фирма, взявшая на себя функции товародвижения, должна оплачивать все возникающие расходы.

Кроме того, она полностью получает и все причитающиеся доходы по доставке и реализации продукции.

Если используются независимые (внешние) каналы товародвижения, то относительные издержки по доставке могут быть уменьшены, но при этом и прибыль будет сокращена, поскольку соответствующие сбытовые организации, участвующие в процессе товародвижения, получают свою долю прибыли.

Общая прибыль фирмы и соответственно посредников может увеличиться, если будет достигнут рост объемов реализации товаров.

1.2 Управление каналами товародвижения

При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность для изготовителя. Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала товародвижения нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство; уровень комиссионных выплат.

При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера. Сравнительная оценка стоимости отдельных каналов сбыта должна также увязываться с перспективами роста объемов реализации товаров. Важно отметить и то, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами.

Неправильный выбор канала распределения может вызвать аннулирование юридических соглашений (контрактов), что, естественно, скажется на результатах работы предприятия и участвующих в этом соглашении посредников.

После того как выбраны каналы товародвижения, перед руководством предприятия встает целый ряд задач по успешному управлению этими каналами. Решение каждой из них преследует определенную цель и достигается конкретными методами.

1.3 Организация и эффективность системы товародвижения

Выбор каналов распределения является важным этапом работы, однако, поскольку маркетинг предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему продвижения продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы: выбор места хранения запасов и способа складирования, определение системы перемещения грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки заказов, выбор способов транспортировки продукции. При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Все элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование товародвижения и отрицательно повлиять на престиж фирмы.

Необходимость создания мест хранения продукции и материалов вызвана объективными причинами. Весь вопрос в том, где создавать хранилища и какой емкости. Чем больше строится складов, тем быстрее обеспечивается доставка продукции к местам потребления, однако при этом растут затраты по созданию складских сооружений и наоборот Решение о числе пунктов хранения принимается при сравнении единовременных затрат по созданию мест хранения и годовых издержек, связанных с доставкой материалов потребителям. Используя классический метод сравнения вариантов по минимуму приведенных затрат, можно определить количество пунктов размещения складов. Выбор пунктов размещения складов осуществляется с помощью формулы:

П_з = КЕ_н + И_с + И_м min, где

П_з -- суммарные приведенные затраты по каждому рассматриваемому варианту сооружения складов;

К -- капитальные вложения на сооружение объектов хранения;

Е_н -- нормативный коэффициент эффективности капитальных вложений (Е_н = 0,15);

И_с, И_м -- годовые издержки, связанные с содержанием складских хранилищ и доставкой материалов со складов в адрес потребителей.

Произведя расчет по каждому варианту размещения склада, можно определить наиболее эффективный из них.

1.4 Оптовая и розничная торговля

В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции.

Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей производственного продукта. Анализ рыночных условий хозяйствования, разработка путей и методов внедрения товара на рынок и расширения объемов его реализации составляют особое направление в деятельности фирмы.

Существуют два основных способа реализации: работа на заказ и работа на свободный рынок.

Работа на заказ. При этом способе предприятие работает на заранее известный рынок. Выпуск продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами и предварительными соглашениями о поставках произведенной продукции и оказании услуг. Заранее оговариваются сроки, технические характеристики товаров, объемы поставок продукции, цены.

Работа на свободный рынок. При этом способе предприятие выпускает продукцию на свободный рынок без заранее установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров. Задачи реализации товаров включают поиски возможных рынков сбыта (учитывая их географическое расположение), выбор конкретных форм реализации, определение допустимого уровня цен.

В действительности каждое предприятие в зависимости от профиля и особенностей выпускаемой продукции ориентируется как на предварительные заказы, так и на работу на свободный рынок.

Реализация продукции на свободный рынок осуществляется через оптовую и розничную торговлю.



2. Практическая часть на примере предприятия

Для практической части курсовой работы я выбрал Казахстанский нефтегазовый портал « Oilnews.kz» своей задачей я поставил изучение деятельности за последние годы и постараться повысить посещаемость целевой аудитории портала.

Для достижения данной цели был поставлен ряд задач:

изучение специфики деятельности предприятия;

закрепление и умение применять в практической деятельности знания и навыки, полученные при прохождении ознакомительной практики в данной структуре.

ТОО «Агентство INTERPROFF» - создатель и собственник информационно аналитического нефтегазового портала «Oilnews.kz» Компания была основана в 2009 году, а портал был создан в 2011 году.

OilNews.kz - это единственный специализированный информационно-аналитический нефтегазовый портал в Казахстане. Актуальность информации, аналитика и обзоры о рынке, эксклюзивные интервью, спецвыпуски, видеорепортажи, No comments, фотоотчеты. Портал оперативно освещает главные события казахстанского и зарубежного рынка нефти и газа.

Более 70 новостей ежедневно

Более 30 000 просматриваемых страниц еженедельно

Более 9 000 человек посещает портал ежемесячно.

Целевая аудитория портала: представители нефтегазовой отрасли, топ -менеджеры, специалисты среднего звена, экономисты

За это время нашими партнерами стали более 30 нефтегазовых компаний по всему миру.

В данное время в компании работает около 25 сотрудников. Коллектив компания работает единой, эффективной и функционирующей командой. Накопившийся за годы работы опыт и знания специалистов помогают противостоять конкуренции сегодняшнего дня.

ТОО « Агентство INTERPROFF» является организатором и участником выставок и конференций затрагивающих нефтегазовый сектор по всему миру.

Цель портала все стороне освещать:

Новости ТЭК Казахстана - актуальные новости в нефтегазовой сфере Казахстана.

Новости ТЭК Зарубежья - актуальные новости в нефтегазовой сфере СНГ и Зарубежья.

Топ-10 самых актуальных новостей за прошедшие 7 дней.

Эксклюзивные аналитические статьи по Казахстану.

Итоги месяца в нефтегазовой сфере Казахстана.

Новости экономики Казахстана, стран СНГ и дальнего зарубежья.

Эксклюзивные аналитические обзоры от ведущих экономистов Казахстана

Законы, где освещаются законы, которые регулируют деятельность нефтегазового сектора Казахстана.

Новости о Экологии, где освещаются текущая ситуация, проблемы и экопроекты нефтегазового сектора Казахстана и Зарубежья и многое другое.

Способность оперативно реагировать на требования рынка, изучать и учитывать нужды посетителей портала помогает фирме конкурировать с порталами аналогичной тематики, что помогло им стать лучшим отраслевым сайтом Казахстана.

Этот портал публикует новости на трех языках ( Русский, Английский, Казахский), что способствует повышенному интересу к этому порталу не только в Казахстане, но и в России, Китае, Азербайджан, Великобритании и других странах мира.

Они сотрудничают с такими компаниями как: КазМунайГаз, CreonEnergy, Iteca, Маерс Ойл, ГК Каспий, Волков Геология, КНГО и др.

Персонал ТОО « Агентство INTERPROFF»

В настоящее время на предприятии ТОО « Агентство INTERPROFF» существует несложная организационная структура (Рисунок 1).



Рис. 1

2.1 Экономическая характеристика предприятия

В связи с быстрым темпом роста экономики и, соответственно, с улучшением уровня жизни, наблюдается стремительное развитие торговли. Продажи, проходящие через Интернет, опережают общий рост торговли и составляют приблизительно 40- 50 процентов по сравнению с предыдущими годами. Портал “Oilnews.kz” предлагает своим рекламодателям огромную информационную площадку для размещения рекламы для целевой аудитории заинтересованных лиц в области нефти и газа.

Функциональные службы осуществляют всю техническую подготовку производства; готовят варианты решения вопросов, связанных с руководством процессом производства; освобождают линейных руководителей от планирования, финансовых расчетов, материально-технического обеспечения производства и т. д.

Линейно-функциональная структура управления обладает целым рядом преимуществ:

* быстрое осуществление действий по распоряжениям и указаниям, отдающимся вышестоящими руководителями нижестоящим,

* рациональное сочетание линейных и функциональных взаимосвязей;

* стабильность полномочий и ответственности за персоналом.

* единство и четкость распорядительства;

* оперативное принятие и выполнение решений;

* личная ответственность каждого руководителя за результаты деятельности;

* профессиональное решение задач специалистами функциональных служб.

Аппарат управления предприятием построен таким образом, чтобы обеспечить в техническом, экономическом и организационном отношениях взаимосвязанное единство всех частей предприятия, наилучшим образом использовать трудовые и материальные ресурсы.

Основными целями развития предприятия являются:

* Повышение посещаемости портала

* Расширение географических границ рынка;

* Увеличение количества рекламодателей;

* Увеличение количества эксклюзивной информации на сайте.

Для достижения поставленных целей требуется решить следующие задачи:

Проведение маркетинговых исследований потребительских предпочтений на рынках;

На основе полученных результатов разработать и внедрить креативную концепцию для портала

Поиск и установление контактов с новыми рекламодателями;

Анализ цен представленности рекламных услуг в выбранном сегменте рынка;

Разработка стратегии рекламной кампании для вывода на рынок новых рекламодателей;

* Расширение дистрибьюторской сети;

Основу коммерческой деятельности торгового предприятия на потребительском рынке составляет процесс продажи рекламного пространства на сайте. Экономическое содержание этого процесса отражает товарооборот, который является одним из основных экономических показателей хозяйственной деятельности предприятия.

Общий объем услуг (выручка от реализации рекламных услуг) за 2012 - 2013 гг. составил 148,7 тыс. тг. В том числе услуги в 2013 г. составила 94,3 тыс. тг, что на 63% больше, чем в 2012 г.



Заключение

На сегодняшний день ТОО «Агентство INTERPROFF» является одним из лидеров компаний в нефтегазовом секторе в Казахстане. Мной была изучена документация предприятия, его организационной структур, основные поставщики и потребители. В результате проведенного анализа деятельности «Агентство INTERPROFF» можно сделать следующие выводы. «Агентство INTERPROFF» не является абсолютным лидером среди конкурентов. «Агентство INTERPROFF» стремится к лучшему и всячески пытается расширить целевую аудиторию портала. «Oilnews.kz» зарекомендовал себя как единственный специализированный информационно-аналитический нефтегазовый портал в Казахстане.

Размещено на Allbest.ru

...