Управление процессами закупки

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

закупка потребитель торговый ассортимент

Введение

1. Характеристика предприятия

2. Представление структуры торгового ассортимента (ассортиментной матрицы, номенклатуры товаров, брендов, марок)

3. Описание элементов системы торгового обслуживания (сервиса)

4. Изучение особенностей коммерческих условий договоров по купле-продаже товаров и способов расчетов за поставленные товары

5. Составление схемы организации и управления процессами закупки, продажи и продвижения товара до потребителя

6. Ознакомление с порядком государственного регулирования деятельности коммерческой организации

7. Изучение показателей, характеризующих эффективность закупок и продаж товаров

Заключение

Список литературы

Введение

Рынок - сложное явление, развивающееся в соответствии с экономическими законами и обладающее сложной иерархически построенной структурой. Рынок вовлекает в свою сферу миллионы юридических и физических лиц, вступающих в отношения купли-продажи.

Прогнозирование развития рынка (ожидаемые структурные изменения в старых отраслях экономики, появление новых товарных рынков и связанные с этим изменения потребительских свойств, формирование новых потребностей покупателей) носит оценочный, предположительный характер. Однако именно эти исследования необходимы для выработки стратегической линии предприятия, особенно при разработке новых направлений и планов введения их на рынок.

Целью написания отчета является отображение важнейших показателей деятельности торгового предприятия, с которыми познакомились во время прохождения практики: характеристика деятельности магазина; ознакомится с учредительными документами; рассмотреть организационную структуру управления; изучить цели, задачи и оценка коммерческой деятельности предприятия, роль торгового персонала в достижении поставленных целей; и другие вопросы.

Объектом практики - предприятие торговли магазин ООО «Доброе утро».

1. Характеристика предприятия

Объектом исследования на практике являлся магазин ООО «Доброе утро», который был создан в 2003 году. Магазин ООО «Доброе утро» занимается продажей махровых полотенец и изделиями из махрового полотна. ООО «Доброе утро» расположено по адресу: г. Иваново, ул. Сосновая, д. 1.

Учредитель компании ООО «Доброе утро» до её создания на протяжении длительного периода времени работал с производителями махровых полотенец из Китая. Он поставлял махровое полотно из Китая. За счёт этого на данный момент ООО «Доброе утро» имеет низкие цены закупки.

На сегодняшний день действительность такова: для того, чтобы закупить товар для магазинов, большинство предпринимателей едут в Москву, долгое время стоят в пробках, тратят на это целый день драгоценного времени. Некоторые отказываются от изнурительных поездок в Москву и делают заказы по Интернет. Покупают «кота в мешке», не имея точного представления, каков этот товар на ощупь и как он сидит. И в обоих случаях купленный товар не является эксклюзивным. Часто оказывается, что таким же товаром торгует и соседний магазин. Как быть дальше? Вступить в конкурентную войну и снижать цены? А как же наценка? Магазин теряет доход. Другие выходят из положения, приобретая товар за границей. Но поездки отнимают много времени и средств, очень изнурительны. А чтобы такая поездка оправдалась, необходимо закупить на большую сумму. И нет возможности в середине сезона (когда спрос ещё хороший) обновить ассортимент и сделать «вторую волну спроса». А ведь многие покупатели не заходят в магазины, где редко обновляется ассортимент товаров. Магазин также теряет доход.

Компания ООО «Доброе утро» даёт возможность российским предпринимателям решить эти проблемы и призывает их совместно помогать россиянам пользоваться качественными махровыми изделиями, которые признана потребителями во всей Европе.

Компания существует с февраля 2007 года.

На сегодняшний день ООО «Доброе утро» работает со следующей торговой маркой: «Sanvim»

Данная торговая марка пока не раскручена в России, однако она и популярна во всей Европе.

ООО «Доброе утро» продает махровые изделия среднего близкого к высокому и высокого ценового сегмента различных стилей. Предприятие обеспечивает для своих клиентов широкий выбор махровых полотенец.

ООО «Доброе утро» является предприятием общества с ограниченной ответственностью (ООО).

Основные положения об обществах с ограниченной ответственностью:

1. Обществом с ограниченной ответственностью (далее - общество) признается учрежденное одним или несколькими лицами хозяйственное общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов. Общество строит свою деятельность на основании Устава.

Участники общества, внесшие вклады в уставный капитал общества не полностью, несут солидарную ответственность по его обязательствам в пределах стоимости неоплаченной части вклада каждого из участников общества.

2. Общество имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Общество может иметь гражданские права и нести гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральными законами, если это не противоречит предмету и целям деятельности, определенно ограниченным уставом общества.

Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется федеральным законом, общество может заниматься только на основании специального разрешения (лицензии). Если условиями предоставления специального разрешения (лицензии) на осуществление определенного вида деятельности предусмотрено требование осуществлять такую деятельность как исключительную, общество в течение срока действия специального разрешения (лицензии) вправе осуществлять только виды деятельности, предусмотренные специальным разрешением (лицензией), и сопутствующие виды деятельности.

3. Общество считается созданным как юридическое лицо с момента его государственной регистрации в порядке, установленном федеральным законом о государственной регистрации юридических лиц.

Общество создается без ограничения срока, если иное не установлено его уставом.

4. Общество вправе в установленном порядке открывать банковские счета на территории Российской Федерации и за ее пределами.

5. Общество должно иметь круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место нахождения общества. Печать общества может содержать также фирменное наименование общества на любом языке народов Российской Федерации и (или) иностранном языке.

Общество вправе иметь штампы и бланки со своим фирменным наименованием, собственную эмблему, а также зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства индивидуализации.

Определение типа, класса, специализации предприятии.

Класс предприятия - это совокупность отличительных признаков предприятий определенного типа, характеризующихся качеством предоставляемых услуг, уровнем и условиями обслуживания.

Функциональные связи имеют место по линии движения информации и управленческих решений по тем или иным функциям управления. В рамках структуры управления протекает управленческий процесс (движение информации и принятие управленческих решений), между участниками которого распределены задачи и функции управления, а следовательно - права и ответственность за их выполнение. С этих позиций структуру управления можно рассматривать как форму разделения и кооперации управленческой деятельности, в рамках которой происходит процесс управления, направленный на достижение намеченных целей управления.

Рис. 1. Организационная структура предприятия

Проведем анализ динамики численности и квалификационного состава работников магазина ООО «Доброе утро» за 2 года.

Таблица 1. Анализ кадрового состава

N п/п	Должность	2008 г.	2009 г.	Оклад, руб.
1	Директор	1	1	15000
2	Менеджер	1	1	10000
3	Кассир - оператор	1	1	7000
4	Кладовщик	1	1	6000
5	Уборщица		1	5000

Как видно из таблицы 1 в 2009 году по сравнению с 2008 г. (на 1 января) численность работников выросла на 1 человека. На работу взяли уборщицу, а в 2008 году ее обязанности выполнял кладовщик.

2. Представление структуры торгового ассортимента (ассортиментной матрицы, номенклатуры товаров, брендов, марок)

Основополагающими элементами управления являются формирование ассортимента и установление уровня требований по показателям, определяющим рациональность ассортимента.

Формирование ассортимента -- деятельность по составлению набора товаров, позволяющего удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определенных руководством организации.

Формирование ассортимента не может быть абстрагировано от конкретной организации, и должно базироваться на заранее выбранных целях и задачах, обусловливающих направления развития ассортимента. Это определяет ассортиментную политику организации.

Ассортиментная политика -- цели, задачи и основные направления формирования ассортимента, определяемые руководством организации.

Цель организации в области ассортимента -- формирование реального и/или прогнозируемого ассортимента, максимально приближающегося к рациональному, для удовлетворения разнообразных потребностей и получения запланированной прибыли.

Для этого должны быть решены следующие задачи:

установлены реальные и предполагаемые потребности в определенных товарах;

определены основные показатели ассортимента и дан анализ его рациональности;

выявлены источники товарных ресурсов, необходимые для формирования рационального ассортимента;

оценены материальные возможности организации для выпуска, распределения и/или реализации отдельных товаров;

определены основные направления формирования ассортимента.

Основные направления в области формирования ассортимента: сокращение, расширение, стабилизация, обновление, совершенствование, гармонизация. Указанные направления взаимосвязаны, в значительной мере дополняют друг друга и определяются рядом факторов.

В ООО «Доброе утро» работают над формированием не только реального ассортимента, но и прогнозируемого, то есть с учетом будущих потребностей потребителей. По широте, полноте и устойчивости ассортимент ООО «Доброе утро» можно охарактеризовать на самом высоком уровне. Остановимся подробнее на таком показателе ассортимента, как его структура.

ООО «Доброе утро» продает широкий ассортимент домашнего текстиля под торговыми марками: Cleanelly, «ДМ», «ДМ-люкс»:

махровые и вафельные халаты (мужские, женские, подростковые, детские);

махровые и вафельные полотенца (банные, пляжные, кухонные, детские);

махровые салфетки, рушники и рукавички;

махровые и вафельные простыни;

махровые коврики для ванной;

детские комплекты после купания;

комплекты для сауны (махровые и вафельные);

столовое белье (скатерти, салфетки, полотенца);

постельное белье (сатин, бязь, махровое постельное белье);

одеяла, подушки, пледы.

Под брендом Cleanelly выпускаются домашний текстиль из чистого хлопка - красивые, удобные и качественные вещи для дома, отдыха, спорта, сауны, бассейна и пляжа.

Махровые, вафельные и гладкотканые изделия Cleanelly производятся из 100% натурального сырья и обладают высокой впитывающей способностью. Стойкость окраски и специальная противоусадочная технология обеспечивают длительное сохранение эстетических и качественных характеристик, гарантируя комфорт в эксплуатации и уходе.

Визитной карточкой домашнего текстиля Cleanelly являются авторские дизайнерские разработки. Стиль марки создают ведущие итальянские и российские дизайн-студии. Так, создателем первых коллекций является миланский дизайнер Клаудио Лафи, работающий с Домами Моды Armani, Max Mara, Dolche&Gabanna.

Классическое направление в ассортименте торговой марки Cleanelly представлено гладкокрашеными изделиями из махрового или вафельного полотна. Это направление включает женскую, мужскую, подростковую и детскую линии и объединяет в себе полотенца, салфетки, халаты, простыни, коврики для ванной и комплекты для сауны.

К концептуальной и тематической продукции относятся пестротканые полотенца и халаты женской, мужской, подростковой и детской линий, комплекты для спорта и сауны, а также сезонный ассортимент - пляжные полотенца и махровые простыни.

Основной размерный ряд изделий: 30х30, 30х60, 50х50, 50х70, 50х100, 70х140, 100х150, 100х180, 140х180, 180х212. Принцип коллекционности позволяет комплектовать изделия, предназначенные для различных сфер применения (полотенца, халаты, простыни, салфетки) и создавать собственные домашние коллекции.

Кухонная группа Cleanelly включает скатерти, полотенца и салфетки из гладкотканого, махрового и вафельного полотна. Стиль столового белья Cleanelly соответствует общей стилистике торговой марки и ориентирован на основные тенденции интерьерной моды.

3. Описание элементов системы торгового обслуживания (сервиса)

В рамках данной работы в ООО «Доброе утро» проведем исследование на выявление существующего уровня торгового обслуживания посетителей сети аптек данной организации. ООО «Доброе утро» - предприятие малого бизнеса с числом постоянно работающего персонала в 2009 году - 16 человек.

Исследование сложившегося уровня культуры торгового обслуживания организации проводилось при помощи таких методов, как экономико-математический анализ, опрос покупателей и непосредственно полевое наблюдение.

Первый этап исследования - это вычисление расчетных показателей уровня торгового обслуживания, в рамках которого будут определены такие показатели, как устойчивость ассортимента товаров в магазине, средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания, завершенность покупки.

Показателем, характеризующим устойчивость ассортимента товаров в магазине (используемый при оценке уровня обслуживания покупателей), является коэффициент устойчивости. Существующий ассортиментный перечень товаров в ООО «Доброе утро» насчитывает около 500 наименований товаров. Одному из фармацевтов, непосредственно обслуживающему покупателей, было предложено проследить в течение трех дней, какое количество наименований лекарственных препаратов, запрашиваемых покупателями, отсутствовало в продаже. Это число составило в первый день - 3 наименования товаров; во второй день - 5 наименований; в третий день - 4 наименования отсутствующих товаров. Таким образом, коэффициент устойчивости ассортимента будет иметь значение:

Ку = 1 - = 0,9993…

Учитывая, что нормативное значение данного коэффициента не должно быть ниже 0,7-0,8, то можно сделать вывод, что ассортимент товаров в аптеках ООО «Доброе утро» является устойчивым.

Такой показатель, как «средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания» определяется на основе хронометражных замеров, проводимых в часы «пик». При этом хронометрируются затраты времени по следующим основным элементам: ожидание обслуживания (консультации) продавцом и ожидание расчета. В ходе исследования было проведено по 10 хронометражных замеров при ожидании покупателями обслуживания и при ожидании расчета. Таким образом, средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания в минутах будет иметь значение:

ЗО = = = 6,4 (мин.)

Значение данного показателя является средним, т.к. в целом установлено, что в других аптеках данные показатель может составлять 4 - 10 мин.

Об уровне торгового обслуживания также может свидетельствовать такой показатель, как «завершенность покупки». Это доля покупателей, совершивших покупки, в общей численности покупателей, проявивших интерес к товару. Для магазина такой показатель не должен быть ниже значения 0,8 и чем он ближе к 1, тем на более высок уровень торгового обслуживания. Данный показатель будет рассчитан для одной из магазинов, учитывая данные, полученные в течение 2-х часов рабочего времени в «час пик». Общее число покупателей - 46; совершивших покупку - 42 покупателя.

ЗП = = 0,91

Высокое значение данного коэффициента также положительно характеризует уровень торгового обслуживания в «Доброе утро».

Второй этап исследования уровня торгового обслуживания в ООО «Доброе утро» - это проведение опроса непосредственно среди покупателей магазина, так как именно их мнение является определяющим в характеристике существующего уровня торгового обслуживания. В опросе принимали участие покупатели, которым после совершения покупок, предлагалось ответить на 12 коротких вопроса, относящихся к оценке уровня торгового обслуживания в данном магазине.

Число опрошенных посетителей - это 20 человек, выбранных из общего числа покупателей. Причем опрашивались лишь те покупатели, которые не единожды совершали покупки в данном магазине. Вопросы, задаваемые этим покупателям, были условно разделены на 6 секций по типам элементов, которые определяют уровень обслуживания в магазине. От опрашиваемого требовалось дать оценку того или иного элемента торгового обслуживания в ООО «Доброе утро», охарактеризовав его положительным, либо отрицательным ответом.

Цель данного опроса - выявить, какие именно факторы могут понизить уровень торгового обслуживания в ООО «Доброе утро». Выявление данных факторов поможет разработать и дать рекомендации по устранению этого негативного влияния.

Этапы проводимого исследования культуры торгового облуживания в ООО «Доброе утро»:

Составление вопросов, которые наиболее полно могли бы охарактеризовать уровень торгового обслуживания.

Проведение опроса среди покупателей данной организации.

Анализ полученных результатов в процентном соотношении к общему числу ответов.

Выявление областей, требующих особых мер по повышению культуры торгового облуживания.

В данный опрос были включены 12 вопросов, разделенные на 6 блоков в зависимости от конкретного элемента, определяющего уровень обслуживания покупателей.

Таким образом, анализируя результаты опроса покупателей «Доброе утро», можно сделать вывод, что самый слабый блок из системы элементов, составляющих уровень торгового обслуживания - это блок, характеризующий использование средств внутри магазинной рекламы. Как видно из результатов опроса, 90 % покупателей не замечали печатной рекламы в магазине и не ориентировались на рекламные плакаты, листовки при покупке товаров. Это обуславливается тем, что в торговом зале крайне мало плакатной рекламы, которая исполняет важную функцию информирования потребителя о конкретном товаре, его преимуществах, способе использования и т.д., листовки и рекламные проспекты отсутствуют вообще. Игнорирование средств внутри магазинной рекламы является отрицательным фактором, понижающим уровень торгового обслуживания, тем более необходимо взять во внимание, что со стороны ООО «Доброе утро» не требуется никаких дополнительных затрат на приобретение печатной рекламы, поскольку сами производители товара предоставляют печатную рекламу бесплатно. Со стороны организации требуется лишь эффективно разместить ее в торговом зале.

Также 90 % опрашиваемых не довольны организацией витрин в торговом зале. По их мнению, среди представленных на витринах товаров сложно найти группу интересующих товаров, чтоб ознакомиться с ценами и ассортиментом. 45% опрашиваемых отметило, что возникают сложности при ознакомлении с реализуемым ассортиментом товаров.

Также негативным моментом является то, что 50% опрошенных считают, что обслуживающий персонал не всегда достаточно вежлив и внимателен к проблемам покупателей в процессе непосредственного обслуживания. Этому вопросу необходимо уделить особое внимание, т. к. торговля имеет ряд важных особенностей.

Также отдельно следует рассмотреть проблему наличия требуемого товара в продаже. Поскольку, несмотря на высокий коэффициент устойчивости ассортимента товаров, 25 % покупателей отметили, что иногда искомые ими товары отсутствуют среди ассортимента продукции. Данная проблема обусловлена тем, что ООО «Доброе утро» ведет розничную торговлю, закупая их со склада, при этом имеется и собственный склада ООО «Доброе утро». Поставки товаров производятся один раз в неделю, и периодически возникают ситуации нехватки наиболее популярных товаров. Данная проблема требует решения, поскольку негативно влияет на уровень торгового обслуживания.

Положительным моментом является тот факт, что практически все опрашиваемые не имели существенных потерь времени в очередях в ожидании покупки товаров. Также все из 20-ти опрошенных покупателей положительно оценили дополнительные услуги, оказываемые покупателям в процессе продажи товаров, такие как помощь в выборе товара, консультации об особенностях применения и использования товара, информирование об аналогах искомого товара, упаковка любого купленного товара в фирменные пакеты. Также все опрошенные покупатели высоко оценили профессиональную квалификацию торгового персонала в ООО «Доброе утро» и отметили, что ими никогда не было замечено нарушений правил продажи товаров, никогда не было претензий к качеству реализуемого товара.

Положительным моментом является также то, что создание благоприятного имиджа для исследуемых ООО «Доброе утро» - это важный вопрос, которому руководство уделяет особое внимание, т. к. руководитель организации считает, что все усилия, вложенные в создание положительного имиджа, не только принесут достойную прибыль, но и создадут хороший фундамент для дальнейшего роста.

Внешний имидж прослеживается, например, в совпадении фирменных цветов, логотипа с цветами халатов сотрудников.

ООО «Доброе утро» использует следующие средства формирования внешнего и внутреннего благоприятного имиджа:

Внешний имидж в ООО «Доброе утро» формируется за счет использования фирменных цветов как во внешнем оформлении, так и во внутреннем, включая униформу торгово-обслуживающего персонала (зелено-белый цвет), используется фирменный логотип; также у входа в указана система скидок для пенсионеров и студентов в определенные дни недели.

Внутренний имидж в ООО «Доброе утро» формируется за счет интерьера, оформления витрин, расстановки товара, представления ассортимента таким образом, на витринах в большом количестве представлены товары для красоты и здоровья. Также положительный настрой у покупателя формируется за счет профессионализма и компетенции обслуживающего персонала, работающего в данном магазине не один год, который всегда готов дать необходимую консультацию; опрятный внешний вид работников, которому уделяется особое внимание.

4. Изучение особенностей коммерческих условий договоров по купле-продаже товаров и способов расчетов за поставленные товары

Определение розничной купли продажи, сформулированное в статье 492 ГК РФ, содержит ряд критериев, которые позволяют выявить особенности этого договора, отличающие его от других разновидностей купли-продажи.

«1. По договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью».

Итак, продавец по договору розничной купли-продажи это физическое лицо (гражданин) или юридическое лицо. Основное требование - наличие права осуществлять предпринимательскую деятельность. То есть продавцом может быть организация или индивидуальный предприниматель зарегистрированные в установленном законодательством порядке.

Как видно из определения, предметом деятельности продавца в договоре розничной купли-продажи, будет продажа товаров в розницу. Согласно словарю Ожегова: «Розница-это товар, продаваемый поштучно или небольшими количествами».

Необходимо заметить, что в отличие от договора контрактации и договора поставки, где четко установлены цели, в которых должен использоваться товар, в договоре розничной купли-продажи такой четкой формулировки нет.

Хотя, определением, данным в пункте 1 статьи 492 ГК РФ, установлены требования к товару, продаваемому по этому договору, а именно, товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования. Исходя из вышесказанного, покупателем по договору розничной купли-продажи выступает физическое лицо. Однако, присутствие указания на «иное использование» вызывает сомнения в неопровержимости этого факта, так не будет нарушением, если покупателем будет выступать юридическое лицо, если товар приобретается не для предпринимательских целей. Например, некоммерческая организация приобретает бытовую технику, сантехнику, стройматериалы, электрические приборы для благоустройства офиса, магазина, склада.

Существует разъяснение, содержащееся в Постановлении Пленума ВАС Российской Федерации от 22 октября 1997 года № 18 «О некоторых вопросах связанных с применением Гражданского кодекса Российской Федерации о договоре поставки» (далее - Постановлении Пленума ВАС № 18).

«…судам необходимо исходить из признаков договора поставки, предусмотренных статьей 506 Гражданского кодекса, независимо от наименования договора, названия его сторон либо обозначения способа передачи товара в тексте документа.

При этом под целями, не связанными с личным использованием, следует понимать, в том числе приобретение покупателем товаров для обеспечения его деятельности в качестве организации или гражданина-предпринимателя (оргтехники, офисной мебели, транспортных средств, материалов для ремонтных работ и т.п.).

Однако в случае, если указанные товары приобретаются у продавца, осуществляющего предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, отношения сторон регулируются нормами о розничной купле-продаже (параграф 2 главы 30 Гражданского кодекса Российской Федерации)».

Положения о розничной купле-продаже не распространяются на товары хоть и предназначенные для личного, семейного, домашнего использования, но в отношение купли-продажи для которых предусмотрены самостоятельные виды договоров. Например: энергоснабжение, теплоснабжение, купля-продажа недвижимости и другое.

Договор купли-продажи - это публичный договор. Что это означает? Публичный договор, это договор, заключаемый коммерческой организацией, в котором установлены ее обязанности по продаже товаров, которые организация должна осуществлять в отношении каждого кто к ней обратится. Организация не имеет права оказывать предпочтение одному лицу перед другим в отношении заключения публичного договора. Исключения из этого правила прямо предусмотрены законом и иными правовыми актами.

Это, как правило, изъятия касающиеся каких-либо льготных условий заключения публичного договора, например особая очередность заключения договоров с отдельными категориями граждан (инвалиды). В отношении лиц, не имеющих права на льготное заключение договора купли-продажи, договор заключается в порядке очередности обращений.

В статье 426 ГК РФ «Публичный договор» говорится о коммерческой организации, но это слишком узкая формулировка, ведь, например розничной торговлей занимаются не только организации, но и другие самостоятельные субъекты предпринимательской деятельности - индивидуальные предприниматели, которые также заключают публичные договоры. В пункте 3 статьи 23 ГК РФ сказано следующее:

«3. К предпринимательской деятельности граждан, осуществляемой без образования юридического лица, соответственно применяются правила Гражданского кодекса, которые регулируют деятельность юридических лиц, являющихся коммерческими организациями, если иное не вытекает из закона, иных правовых актов или существа правоотношения».

Следующей особенностью публичного договора является установление одинаковой цены и иных условий договора для всех потребителей, кроме потребителей имеющих право на льготы.

Законом запрещен отказ в заключение публичного договора, при возможности предоставить потребителю соответствующие товары. Если отказ продавца от заключения договора необоснован, применяются положения о заключении договора в обязательном порядке, предусмотренные пунктом 4 статьи 445 ГК РФ.

«4. Если сторона, для которой в соответствии с Гражданским кодексом или иными законами заключение договора обязательно, уклоняется от его заключения, другая сторона вправе обратиться в суд с требованием о понуждении заключить договор».

Кроме того, сторона, необоснованно уклоняющаяся от заключения договора, заключение которого обязательно, обязана возместить убытки противной стороне.

Как уже упоминалось, вопросы, не урегулированные ГК РФ, при заключении договора купли-продажи с участием покупателя-гражданина, регулируются Законом РФ от 7 февраля 1992 № 2300-1 «О защите прав потребителей» (далее Закон «О защите прав потребителей»), а также правовыми актами, принятыми в соответствии с ним.

Принятие специальных законов служит для усиления защиты более «слабой» стороны договора - потребителя. Таким образом, в случаях, не противоречащих законодательству РФ, Закон «О защите прав потребителей» предусматривает иные правила, чем ГК РФ. Например, пунктом 2 статьи 13 Закона «О защите прав потребителей» предусмотрено правило о возмещении убытков в полной сумме сверх неустойки (пени), установленной законом или договором.

Обязательной формы для заключения договора розничной купли-продажи законом не установлено. Как правило, договор заключается в устной форме.

В устной форме договор заключается путем совершения конклюдентных действий.

В соответствии с пунктом 2 статьи 158 ГК РФ:

«2. Сделка, которая может быть совершена устно, считается совершенной и в том случае, когда из поведения лица явствует его воля совершить сделку».

Момент заключения договора - момент выдачи покупателю продавцом товарного или кассового чека, а также иного документа подтверждающего оплату товара. Эти документы, по сути, являются письменным подтверждением заключения договора. Причем, что касается товарного чека, он будет являться таковым при наличии на нем штампа или иной отметки об оплате.

5. Составление схемы организации и управления процессами закупки, продажи и продвижения товара до потребителя

В крупных торговых предприятиях в процессе управления коммерческой деятельностью реализуются такие функции управления, как экономический анализ показателей коммерческой деятельности, прогнозирование спроса и продаж. Функции коммерции обусловлены взаимодействием с рынками, потребителями, конкурентами и другими элементами внешней среды. Полученные исходные данные из внутренних и внешних источников трансформируются в информацию, на основе которой осуществляется коммерческая деятельность в торговом предприятии (рис. 1). По мере становления рынка предполагается проведение корректировок в системе управления коммерческой деятельностью на основе всестороннего анализа деятельности торгового предприятия и факторов внешней среды.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 2. Основные источники осуществления коммерческой деятельности торгового предприятия

В зарубежной практике выделяются два аспекта коммерции: один связан с деятельностью службы коммерции, а другой - с обеспечением взаимных интересов между структурными подразделениями предприятия и коммерческой службой. В рамках первого аспекта деятельность службы коммерции ориентирована на один из следующих вариантов: товары; функции; товарные рынки и покупатели; товары и функции; функции и товарные рынки. Из этого перечня преобладают варианты по товарам и по функциям.

Важным условием эффективности управления коммерческой деятельностью является ее местоположение и взаимосвязанные действия в организационной структуре торгового предприятия. Эти признаки определяются сферой деятельности предприятия, его стратегическим курсом и объемом реализации продукции.

6. Ознакомление с порядком государственного регулирования деятельности коммерческой организации

Государственные организационные структуры, участвующие в регулировании коммерческой деятельности:

Торгово-промышленная палата РФ, Российское агентство поддержки малого предпринимательства, общественных объединений предпринимателей страны

Основные регулирующие органы: Государственный комитет РФ по поддержке и развитию малого предпринимательства (ГКРП), Государственный комитет по антимонопольной политике (ГКАП),

Федеральный фонд поддержки малого предпринимательства,

Комитет поддержки малых предприятий и предпринимательства при Государственном комитете РФ по управлению государственного имущества (Роскомпредпринимательства),

Совет по промышленной политике и предпринимательству при Правительстве РФ.

Органы, контролирующие все стороны коммерческой деятельности и их функции: Госторгинспекция, Госстандарт России, ГНС РФ, Министерство здравоохранения РФ, ГТК РФ. Взаимодействие ГТК с Госторгинспекцией с целью осуществления контроля за товарооборотом.

Контролирующие органы, проверяющие отдельные виды торговли и выполняемые ими функции:

Федеральная служба России по обеспечению государственной монополии на алкогольную продукцию (осуществляет специальные исполнительные, контрольные и разрешительные функции по обеспечению государственного контроля за производством и оборотом этилового спирта и алкогольной продукции),

Министерство финансов РФ(осуществляет контролирующие функции в отношении торговли драгоценными металлами, драгоценными камнями и изделиями их содержащими),

Министерство природных ресурсов РФ и Государственный комитет по Охране Окружающей Среды (осуществляют контроль за продажей меховых товаров),

Российская ассоциация развития малого предпринимательства (осуществляет защиту прав предпринимателей; обобщение и распространение опыта деятельности малых предприятий; оказание информационной, консультационной, методической, правовой и иной помощи организациям поддержки малого предпринимательства).

7. Изучение показателей, характеризующих эффективность закупок и продаж товаров

В настоящее время рынок находится в фазе развития, высокие показатели роста которого (20-30%) сохранятся еще в ближайшие несколько лет. На российском рынке представлена уже половина западных брэндов, международные компании продолжают приходить в Россию. Наиболее представленным на рынке является средний ценовой сегмент, которому принадлежит более 50% рынка.

Рис. 3 Доля ценовых сегментов в обороте розничной торговле в России

В настоящее время, по оценкам участников рынка, российские производители одежды преуспевают в основном в средней и низкой ценовой категориях и занимают около 20% рынка. Для конкуренции с международными брэндами им необходимы раскрученные марки, очень широкий ассортимент.

Многие российские швейные фабрики начали создавать собственные розничные сети несколько лет назад.

Большинство розничных сетей пошли по европейскому пути: оставляют себе интеллектуальную составляющую (дизайн, маркетинг и т. д.), а производство размещают в Китае, Индии или Турции.

По мнению экспертов рынка, доля российских брэндов на рынке махровых изделий в последнее время увеличивается и в обозримом будущем отечественные производители могут рассчитывать где-то на 30%.

Основными игроками рынка махровых изделий выступают западные компании, активно расширяющие свое присутствие на отечественном рынке одежды. Всего на рынке присутствуют около 120 недорогих западных сетей, оборот каждой, по оценке участников рынка, составляет около $80-100 млн в год. В течение последних двух лет продажи этого сегмента растут на 10-15% в год, оборот лидеров рынка - на 30-40%. Эксперты рынка сходятся на том, что до насыщения еще далеко. Поэтому производители, стремясь захватить рынок, активно используют франчайзинговые схемы. Участники рынка констатируют, что в Москве большинство горожан уже однозначно определились в пользу импорта. Причины заключаются в высоком качестве товаров, в широком ассортименте продукции, в следовании модным тенденциям, в известности и «раскрученности» марок.

Иностранные марки одежды, основными потребителями которых до сих пор были москвичи и петербуржцы, начали продвигаться в российские регионы. По словам экспертов, основной стратегией западных производителей является постепенное, а у кого-то даже и «глобальное» продвижение в глубинку. Наблюдается также рост интереса ведущих иностранных производителей одежды к масс-маркету и среднему ценовому сегменту.

Что касается предпочтений покупателей по торговым точкам, то самым главным форматом на рынке одежды в столице остаются вещевые рынки. На них приходится около 40% продаж одежды в Москве и до 80% в регионах. Участники рынка уверены, что в ближайшее время ни приход новых ритейлеров, ни вывод на рынок новых модных брэндов серьезно ситуацию не изменят. Причину непотопляемости ярмарок эксперты видят в грамотной маркетинговой политике рынков. Они умело поддерживают свой статус самых бюджетных ритейлеров, хотя давно таковыми не являются.

По данным ИК "Финам", сейчас в России действует более 3 тыс. вещевых и смешанных рынков с совокупным оборотом около $12 млрд. При этом количество рынков сокращается примерно на 5% в год, совокупный оборот падает на 15%. Это связано с тем, что прежде всего закрываются самые большие рынки. Кроме того, в регионах развиваются более современные формы торговли, которым отдают предпочтение все больше покупателей (по материалам http://www.elegprom.ru).

В настоящее время растет ориентированность потребителя на конкретные брэнды. Однако для того чтобы активно продаваться, мало быть просто брэндом, нужно создать собственную разветвленную сеть магазинов, где будет продаваться только одежда определенной марки.

Перед началом сегментирования необходимо выделить четырех самых сильных фирм-конкурентов на рынке текстиля из всех существующих, используя результаты проведенного анкетирования.

В ходе анкетирования было опрошено 80 человек разных возрастных категорий. Среди которых было 12 человек в возрасте менее 18 лет (что составляет 15%), 15 - в возрасте от 18 до 25 лет(18,75%), по 14 человек от 25 до 35 лет и от 35 до 45 лет (по 17,5%), 15 - от 45 до 60 лет (18,75%) и 10 человек старше 60 лет(12,5%). Из них 40% мужского пола и 60% женского.

Среди этих людей было по 10 студентов и школьников (по 12,5% опрашиваемых), 21 служащий (26,25%), 19 человек рабочих специальностей (23,75%), 17 пенсионеров (21,25%) и 3 безработных (3,75%).

Для определения запросов покупателей к товару по характеристикам. необходимо построить таблицу оценки важности при покупке различных характеристик (табл. 2).

Таблица 2. Оценка важности характеристик

Характеристика	Менее 18	18-25	25-35	35-45	45-60	Более 60	Среднее
Качество	4,92	4,53	4,43	4,5	4,27	4	4,44
Дизайн	4,67	4	3,79	4,07	3,8	3,8	4,02
Цена	4,5	3,8	3,79	3,64	3,53	4	3,88
Известность	4,3	3,13	3	3,07	2,53	3,1	3,19

Анализируя данные таблицы, можно сделать вывод, что характеристики товара наиболее значимы для людей в возрасте меньше 18 лет, а для людей старше 60 - менее.

В целом, все характеристики важны для людей разных возрастных категорий. В среднем, самым важным фактором для покупателей является качество товара (4,44), на втором месте - его дизайн (4,02), на третьем только цена (3,88).

Методические подходы к обоснованию размера целевой прибыли заключаются в следующем:

во-первых, устанавливаем размер прибыли необходимый для ведения расширенного воспроизводства в конкретном предприятии, фирме, объединении исходя из необходимости применения ресурсосберегающих технологий и планового обновления основных производственных фондов;

во-вторых, исходя из величины уставного фонда предприятия находим объем выплат работникам и другим лицам на вложенный ими капитал, т. е. размер выплат по акциям и на пай.

в-третьих, рассчитываем, исходя из штатного расписания хозяйства, величину фонда материального поощрения работников предприятия по категориям, беря за основу значение их трудового вклада, оказавшего влияние на массу прибыли, полученной предприятием;

в-четвертых, находим расчетным путем, исходя из бизнес-плана или плана социального развития хозяйства, размер денежных средств на развитие достаточной социальной сферы для своего коллектива;

в-пятых, создается резервный фонд для своевременного обновления активной части основных фондов.

В условиях конкуренции нужно их обновлять раз в пять лет, а средств из амортизационного фонда, как правило, не хватает на приобретение новой, более дорогостоящей техники.

Суммируя этих пять составляющих целевой прибыли, мы получаем нужную величину. Также необходимо определить для предприятия точку самоокупаемости, т. е. такой уровень, когда доходы предприятия равны его расходам. Это нижний уровень деятельности, с которого начинается путь к банкротству предприятия.

Программу фирмы необходимо развернуть в подробный перечень вспомогательных целей и задач для каждого эшелона руководства. Перед каждым управляющим должны быть поставлены задачи, за решение которых он несет ответственность. Система эта известна под названием управление методом решения задач. Однако исследования стоят дорого и требуют роста прибылей, отчисления от которых пошли бы на дополнительное финансирование изыскательских работ. Таким образом, основной задачей становится обеспечение роста прибылей.

Прибыль можно поднять с помощью увеличения роста сбыта существующих товаров, снижения текущих издержек или того и другого вместе. Сбыт можно увеличить благодаря завоеванию большей доли отечественного рынка или выходу на новые зарубежные рынки. Именно это и является текущими задачами в сфере маркетинга.

Решая эти маркетинговые задачи предприятия, разрабатывает соответствующие стратегии маркетинга. Для увеличения своей доли отечественного рынка предприятие пытается обеспечить большую доступность своего товара и занимается более интенсивным стимулированием. Для выхода на новые зарубежные рынки комбинат снижает цены и сосредотачивает свои усилия на крупных фирмах. Так выглядят его маркетинговые стратегии в широком смысле.

Своим Клиентам ООО «Доброе утро» даёт возможность обновления ассортимента в сезон каждую вторую неделю. Таким образом, ООО «Доброе утро» приучают своих посетителей к постоянным новинкам в магазине и тем самым повышают проходимость в своих торговых точках. Изучив потребности клиентов, ООО «Доброе утро» может специально под них закупать ассортимент в Китае. Привозить данные товары в ограниченном количестве, тем самым обеспечивая эксклюзивное в России предложение. С одной стороны, на такие товары магазин может сделать большую наценку. С другой стороны, у российских потребителей всё больше проявляется потребность в качественном товаре, что также позволяет Клиентам 000 «Доброе утро» делать свой магазин популярным среди населения.

Своим клиентам ООО «Доброе утро» предоставляет сертификаты на всю продукцию, приобретаемую у нас, что также большая редкость среди изделий, сделанных в Европе. Это важно и для посетителей торговых точек клиентов (они не сомневаются в том, что продукция действительно сделана в Китае) и для самих клиентов (нет проблем с государственными органами).

Для Клиентов, имеющих хороший потенциал, ООО «Доброе утро» может предоставлять скидки до 15% и рассрочку платежа до 2-х месяцев. Это позволяет им не ограничивать потенциал магазина наличными средствами и привозить к сезону большое разнообразие товаров, увеличивая свой доход.

Различные стороны производственной, сбытовой, снабженческой и финансовой деятельности предприятия получают законченную денежную оценку в системе показателей прибыли. Основные показатели деятельности предприятия мы взяли из бухгалтерской отчетности.

Средний годовой товарооборот ООО «Доброе утро» за 2008 г. составляет порядка 5 млн. рублей (см. таблицу 3).

Таблица 3. Динамика важнейших показателей деятельности на предприятии

Показатели	2007 г.	2008 г.	Темп роста
Товарооборот, тыс. руб.	4077	5225	128,2
Затраты	3875	4966	128,1
Прибыль, тыс. руб.	202	259	128,2
Численность работников, чел.	4	5	125,0

Из таблицы 5 можно увидеть, что предприятие динамично развивается. Товарооборот вырос за анализируемый период на 28,2 %, растут и затраты такими же темпами.

Заключение

Объектом исследования на практике являлся магазин ООО «Доброе утро», который был создан в 2003 году.

Коммерческая работа в торговле -- это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации -- важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона.

Типичные задачи торгового персонала могут быть сгруппированы по трем направлениям: собственно продажа, включающая выявление потенциальных клиентов, изучение их потребностей, обсуждение условий продажи и заключение сделки; оказание услуг клиентам, включая помощь по использованию товара, послепродажное обслуживание, продвижение товара и др.; сбор информации для фирмы относительно изменения потребностей, активности конкурентов, адаптированности товаров.

Торговый персонал участвует в разработке: товарной политики, т. е. в стратегическом маркетинге тем, что обеспечивает информацию о потребностях покупателей.

В условиях рынка коммерческий успех предприятия и его жизнь полностью зависит от возврата вложенных средств, через реализацию товаров и услуг, следовательно, главная задача предприятия является исследование и возможно более полная эксплуатация.

Коммерческая информация - это определённый массив необходимой и достаточной для осуществления коммерческой работы информации коммерческого и технологического характера о деятельности хозяйствующих субъектов рынка и потребителях.

Основным конкурентом в плане цен нашему предприятию являются Ивановские магазины текстильной продукции. Однако, в силу большой разницы качества товара, потребительские предпочтения покупателей склонны к продукции ООО «Доброе утро».

В настоящее время, по оценкам участников рынка, российские производители одежды преуспевают в основном в средней и низкой ценовой категориях и занимают около 20% рынка. Для конкуренции с международными брэндами им необходимы раскрученные марки, очень широкий ассортимент, оперативное реагирование на изменения моды, частота смены коллекций.

Своим клиентам ООО «Доброе утро» даёт возможность обновления ассортимента в сезон каждую вторую неделю. ООО «Доброе утро» приучают своих посетителей к постоянным новинкам в магазине и тем самым повышают проходимость в своих торговых точках.

Изучив потребности клиентов, ООО «Доброе утро» может специально под них закупать ассортимент в Китае. Привозить данные товары в ограниченном количестве, тем самым обеспечивая эксклюзивное в России предложение. С одной стороны, на такие товары магазин может сделать большую наценку. С другой стороны, у российских потребителей всё больше проявляется потребность в эксклюзивной одежде (после бума одинаковой российской и турецкой одежды), что также позволяет клиентам ООО «Доброе утро» делать свой магазин популярным среди населения.

Список литературы

1. ГОСТ Р 51141-98 Делопроизводство и архивное дело. Термины и определения. - М., Госстандарт России, 1998.

2. Государственная система документационного обеспечения управления. Основные положения. Общие требования к документам и службам документационного обеспечения. М., 2008.

3. Веснин В.Р. Основы менеджмента. М.: Триада, ЛТД, 2007.

4. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент, М.: Гардарика, 2008.

5. Делопроизводство (Организация и технологии документационного обеспечения управления): Учебник для вузов /Кузнецова Т.В., Санкина Л.В., Быкова Т.А. и др.; Под ред. проф. Т.В. Кузнецовой. М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2003. 359 с.

6. Ларин М.В. Управление документацией и новые информационные технологии. - М., 2008.

7. Рогожин М.Ю. Офис-мастер.- Приложение к журналу «Справочник секретаря и офис-менеджера», 2 2006. М.: МЦФЭР, 2006. 325 с.

8. Экономическая стратегия фирмы: Учебное пособие / Под ред. Градова А.П. СПб.: Специальная литература, 2004. 410 с.

9. Юданов А.Ю. Конкуренция: теория и практика: Учебное пособие. 2-е изд. М.: Гном-Пресс, 2008. 421 с.

10. Управление конкурентоспособностью организации. Учебное пособие / Фатхутдинов Р.А. М.: Изд-во Эксмо, 2004. 544 с.

Размещено на Allbest.ru

...