Маркетинговая политика предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

С 05.01.2015 по 05.02.2015 мною была осуществлена производственная практика. Место прохождения практики: Товарищество с ограниченной ответственностью «Токката», юридический адрес: г.Павлодар, ул.Набережная 5. Практика на предприятии проходила под руководством Специалиста управления «Интер Фуд», на должности его помощника.

Целью прохождения практики является реализация знания маркетинговых приемов и инструментов на практике и выработка навыков составления маркетинговых решений, умения анализировать текущее состояние предприятие путем изучения составляющих маркетинговой среды, предлагать решения, способные решить маркетинговые проблемы, освоить на практике механизмы маркетинга.

Для достижения поставленной цели при прохождении практики ставились следующие задачи:

- изучение структуры предприятия, его внутренней, внешней среды с учетом специфики видов его деятельности;

- изучение маркетинговый среды, анализ ее составляющих, ассортимента и ассортиментной политики;

- выработка навыков в составлении маркетинговых решений;

- изучение законодательства, регулирующего деятельность организации;

- изучение внутренней и внешней документации предприятия;

- изучение процессов взаимодействия сотрудников на предприятии, оценка их эффективности;

- изучение основных маркетинговых инструментов компании.

Информационной базой для написания отчета были результаты собственных наблюдений, а также результаты анализа документации, полученной на предприятии в процессе прохождения практики.

1. Общая характеристика ТОО «Токката»

ассортиментный маркетинговый торговля

ТОО «ТОККАТА» зарегистрировано 10 января 1994 года, как предприятие оптово - розничной торговли. За годы становления и роста профиль деятельности компании претерпел изменения, и теперь это одно из крупнейших предприятий оптовой торговли, не только области, но и в Казахстане. ТОО «Токката» является одним из крупнейших дистрибьюторов различного вида продукции на территории Республики Казахстан.

Продукция, реализуемая предприятием представлена тремя крупными пакетами бизнесов, различных товарных направлений, самое крупнейшее из них - это направление мыломоющей продукции Procter&Gamble, которая известна брендами, представленными на рисунке 1:

Рисунок 1 - бренды продукции Procter&Gamble

Вторым по масштабу значимости направлением деятельности компании «Токката» является реализация продукции фирмы «Mars», которая содержит не менее обширный ассортимент известных брендов, представленных на рисунке 2:

Рисунок 2 - бренды продукции фирмы «Mars»

Третье направление бизнеса самое крупное по количеству реализуемых брендов, его название не является названием какой-либо крупной компании - это объединенный департамент различных дистрибьюционных пакетов предприятия по продуктовому направлению, данное управление называется «Интер Фуд». Содержание продуктового пакета бизнеса «Интер Фуд» основано на реализации продуктов следующих компаний: ООО «Pepsico Kazakhstan», ООО «ВиммБилльДанн Центральная Азия», АО «Цесна Казахстан», ООО «Любинский молочно-консервный комбинат», АО «Coca-Cola Kazakhstan», ОАО «Эфес Казахстан».

Прохождение практики осуществлялось мной в подразделении «Интер Фуд», а именно в торговой команде по продукциям ООО «Pepsico Kazakhstan» и ООО «ВиммБилльДанн Центральная Азия», которые являются одним заводом изготовителем. Ассортимент брендов данных компаний представлен на рисунке 3:

Рисунок 3 - Бренды продукции ООО «Pepsico Kazakhstan» и ООО «ВиммБилльДанн Центральная Азия»

География продаж ТОО «Токката» очень обширна, компания занимается дистрибьюцией вышеуказанных товаров на территории таких городов как: Павлодар, Семей, Усть-Каменогорск, Костанай, Петропавловск, Кокшетау, Актау, Астана, Караганда. Помимо перечисленных крупных городов, компания охватывает и все близлежащие областные центры к данным городам, благодаря открытым в каждом из городов собственных филиалов, полностью оснащенных и укомплектованных, необходимыми материалами для хранения, перевозки и реализации продукции.

Деятельность предприятия регулируется законами Республики Казахстан, а также условиями работы, требуемыми поставщиками продукции к дистрибьютору. Условия реализация и представления брендов от имени вышеперечисленных компаний оговариваются в специальных дистрибьюторских соглашениях, а также других многочисленных документах, ежемесячно предоставляемых поставщиком дистрибьютору.

Компания не занимается реализаций подакцизной продукции, поэтому ее деятельность не требует какого-либо лицензирования.

Миссия компании заключается в получении положительной репутации лучшего дистрибьютора лучших товаров. Имена поставщиков компании имеют мировую известность, они представлены лучшими мировыми брендами, что дает дистрибьютору бесспорное конкурентное преимущество. Предприятие занимается реализацией товаров только лучшего проверенного качества. Деятельность компании направлена на благополучное сотрудничество с поставщиками продукции, а также на удовлетворение спроса потребителя их продукции.

Макросреда фирмы, как уже говорилось выше, находится под прямым регулированием поставщиков продукции. Именно поставщики продукции устанавливают планы продаж для компании, предлагают систему бонусирования и вознаграждения за выполнение тех или иных показателей. Опираясь на требования поставщиков продукции, руководство компании создает дополнительные приказы и указания для регулирования деятельности фирмы. Каждый бренд в компании имеет экслюзивную торговую команду, мотивация и оплата которой полностью находится под руководством поставщика, предприятие является посредником между сотрудником бренда и владельцем бренда, получая за это свои выгоды. Под руководством предприятия находится весь остальной обслуживающий персонал предприятия: специалисты различных подразделений, бухгалтера, юристы и т.д.

Между поставщиком и предприятием оговорены определенные границы затрат, которые необходимы для реализации продукции. Ежемесячно в установленных для каждого поставщика формах, сдаются отчеты о понесенных затратах и получается компенсация по этим затратам, а также бонусы предприятия за выполненную работу. Помимо компенсации списка определенных затрат, поставщики обеспечивают предприятие всеми рекламными материалами, оказывают маркетинговую поддержку продуктов, так как заинтересованы в интенсивном продвижении их товара.

Со стороны внешней среды на деятельность предприятия также могут воздействовать такие факторы: как экономическое положение в стране, например, при росте курса доллара увеличится цена на товар предприятия; сезонность - многие товары имеют свою популярность в определенные периоды; политические факторы - особенно важны таможенные соглашения между странами, так как от этого зависит поставка товара на склад.

ТОО «Токката» не имеет посредников при получении товаров для реализации, дистрибьюция осуществляется напрямую от имени поставщикам и производителя товаров.

В связи с огромным ассортиментом продукции разнообразных направлений компания имеет разнообразные портреты коечных потребителей в зависимости от рассматриваемого направления. Рассматривая посредников продажи товара, то есть торговые точки, через которые продается товар, то основные клиенты фирмы - это магазины оптовой и розничной сети. Компания стремится охватит наиболее большой круг клиентов, поэтому активно сотрудничает как с крупными торговыми сетями, так и с мелкими розничными магазинами, для каждого из них предложены свои особые условия сотрудничества.

2. Организационная структура управления ТОО «Токката»

ТОО «Токката», как уже говорилось выше, имеет разветвленную филиальную сеть по Казахстану. Головной офис предприятия находится в г. Павлодаре, аппарат управления компанией также сосредоточен в городе Павлодаре.

Для ориентации и более легкого ознакомления с компанией мной была изучена и составлена организационная структура предприятия в головном офисе, которая представлена на рисунке 4:

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 4 - Организационная структура ТОО «Токката»

На предприятии действует линейная система управления, через ответственные подразделении компания подчинена Генеральному директору фирмы. Коротко рассмотрим функции каждого из подразделений в таблице 1:



Таблица 1 - функции подразделений ТОО «Токката»

Наименование подразделения	Должность подразделения	Функции
Отдел продаж	Торговые представители	Осуществляют сбор заявок на продукцию; представляют товар компании в торговых точках; озадачены целью максимального сбыта продукции
	Супервайзеры	Контролируют работу торговых представителей; оказывают им помощь в продвижении товара; представляют компанию в торговых точках в качестве руководителей; выступают от имени руководства перед своими подчиненными
	Операторы	Обрабатывают заказы на продукцию; выпускают накладные для реализации продукции; предоставляют ряд отчетов из системы 1с предприятия
	Коммерческий директор	Регулирует работу отдела продаж; получает указания по планам и механике продаж; презентует задачи отдела продаж подчиненным; руководит процессами и документацией отдела продаж
Отдел логистики	Логисты	Ответственны за доставку товара по городу и области до предприятия торговли; за предоставление и состояние транспорта для перевозки товара; за качество и своевременность доставки товара
	Специалисты УТЗ (управление товарными запасами)	Регулируют остатки товара на складах компании; ответственны за поставку и доставку товара со склада поставщика на склад предприятия; контролируют сроки и качество продукции на складах
Бухгалтерия	Бухгалтера различных специализаций	Ответственны за исполнение документации и функций по своему направлению, например начисление заработной платы, учет материальных ценностей, учет товарного запас и т.д.
	Главный бухгалтер	Регулирует и контролирует работу своих подчиненных; выступает от имени компании в представительных органах: налоговая и т.д.
Отдел управления персоналом (отдел кадров)	Специалисты отдела	Осуществляют и оформляют документацию предприятия по вопросам приема, увольнения, перевода сотрудников предприятия; осуществляют функции по направлению сотрудников в командировки; осуществляют работу с сотрудниками предприятия - работа с обращениями сотрудников
	Начальник отдела кадров	Регулирует и контролирует работу своих подчиненных; презентует и исполняет указания руководства касательно кадровой работы; проводит собеседования и тренинги сотрудников
Служба безопасности	Специалисты СБ	Осуществляют контроль законного исполнения должностных обязанностей сотрудниками предприятия; осуществляют проверку и принимают решение о сотрудничестве с тем или иным клиентом; следят за исполнением консигнационных договоров
	Начальник СБ	Регулирует и контролирует работу своих подчиненных; презентует и исполняет указания руководства касательно деятельности службы безопасности
Юрист	Юрист	Осуществляет юридическую поддержку предприятия; представляет компанию в судах и других юридических организациях.
Служба генерального директора	Генеральный директор	Осуществляет руководство компанией; ведет переговоры с поставщиками; решает вопросы и принимает решения о направлении деятельности компании.

Для управления филиальной сетью компании предусмотрена организационная структура управления филиалами, представленная на рисунке 5:

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 5 - Организационная структура управления филиальной сетью предприятия

Как видно из данных рисунка 5, управление филиалом осуществляется через управляющего филиалом, которому подчинены все сотрудники филиала. Все вопросы, возникшие в ходе работы у сотрудников, задаются управляющему филиала, который в свою очередь обращается в соответствующее подразделение службы генерального директора для решения проблемы.

Такая система фильтра информации через структурные подразделения позволяет облегчить работу Генеральному директору, которому доходят ситуации лишь те, требующие его согласования. К тому же это учит сотрудников самостоятельно принимать решения в рамках своей компетенции.

3. Информационная система управления

В процессе своей деятельности ТОО «Токката» активно коммуницирует со всеми элементами макро и микро среды. Как уже рассматривалось выше, основными представителями с внешней стороны являются поставщики продукции предприятия.

Для совершения коммуникаций с поставщиками используются несколько инструментов. Во-первых, необходимо отметить, что коммуникации с поставщиками продукции осуществляются лишь руководящими лицами, такими как генеральный и коммерческий директор. В рамках своей деятельности они решают вопросы различного характера, касающиеся взаимовыгодного сотрудничества.

В качестве инструментов для формальных коммуникаций с поставщиками используются юридическая и бухгалтерская документация, это различного рода договора, соглашения, меморандумы, в которых закреплены те или иные условия их работы. С обоих сторон данные документы в строгом порядке регистрируются и архивируются.

Для совершения не формальных коммуникаций по текущим вопросам, не имеющим стратегического значения, используется электронная почта или мобильная связь.

Что касается всех остальных представителей макроседы, то коммуникации с ними осуществляется только в формальном виде, через официальные письма и другие юридические документы.

В общем виде, организационные коммуникации ТОО «Токката» представлены на рисунке 6:

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 6 - Организационные коммуникации ТОО «Токката»

Что касается внутренних коммуникаций на предприятии, то здесь как видно на рисунке 6 существуют вертикальные коммуникации, то есть различного рода указания руководства к выполнению. Эти коммуникации распределяются по соответствующим подразделениям согласно организационной структуре идут к исполнению необходимым специалистом. Часто бывает, что исполнение какого-либо указания требует взаимодействуя нескольких отделов, тогда возникают межуровневые коммуникации.

Для выполнения общей цели компании структурным подразделениям необходимо постоянное взаимодействие друг с другом, этот фактор вызывает такой вид коммуникаций как горизонтальные коммуникации. Сотрудники предприятия для выполнения своих обязанностей используют формальные и не формальные виды связи. Так, для формальных видов связи используются служебные письма, в которых четко подписываются просьбы и указы к исполнению тем или иным подразделением, также ТОО «Токката» принята и активно действует в качестве формального вида связи - корпоративная электронная почта, в копии писем ставится руководитель подразделения, методом переписки решаются текущие вопросы, если руководитель подразделения хочет внести корректировки в решение сотрудников он принимает участие в переписке. Формальные коммуникации в компании осуществляются через внутренний документооборот.

Рисунок 7 - Схема документооборота ТОО «Токката»

Неформальные коммуникации сотрудников никак не регулируются не отслеживаются руководством. Сотрудники общаются не только внутри офиса, но и внутри филиальной сети.

Такие коммуникации позволяют предприятию сплотить коллектив для достижения общей цели.

Как выяснилось, коммуникации ТОО «Токката» в основном опираются на формальное общение через документацию. Схема документооборота предприятия представлена на рисунке 7:

Как видно из рисунка 7, в схеме изображена только документация, поступающая извне, она имеет четкий порядок рассмотрения, указанный на рисунке. Процесс обработки и работы с внутренней документации в каждом отделе индивидуален в виду разных специфик направлений работы, поэтому в отдельную систему он не сосредоточен.

Управление маркетингом

При прохождении практики в ТОО «Токката» было выявлено отсутствие специализированной службы маркетинга на предприятии. Организационной структурой не предусмотрено отдельных специалистов, занятых в данной сфере.

Это объясняется тем, что маркетинговая поддержка товаров поступает от поставщиков, все, что требуется от дистрибьютора - это качественное ее исполнение, поэтому компания не видит смысла в трате средств на содержание собственного маркетолога, имея готовые маркетинговые программы и стратегии поставщика.

Но, несмотря на это, бывают ситуации, когда компании необходимо выполнить план поставщика, а маркетинговой поддержки для его выполнения недостаточно. В этом случае руководством компании принимается решение о запуске своего маркетингового инструмента. Набор таких инструментов в компании довольно примитивен и не многообразен, в основном это снижение цены для супермаркетов, для магазинной розницы - это дополнительная бонусная единица товара в подарок за покупку определенного набора продукции. Для этих мероприятий в компании принят и установлен лимитированный бюджет, в рамках которого все мероприятия рассчитываются.

Главная цель предприятия - это получение прибыли, максимальный сбыт продукции и при этом удовлетворение потребности потребителя, этой целью руководствуются все маркетинговые мероприятия как от поставщиков, так и от самого ТОО «Токката».

Собственные возможности фирмы в плане маркетинга высчитаны утверждены руководством компании. Размер маркетингового бюджета ТОО «Токката» составляет не более 4% от среднего объема или суммы продаж того или иного продукта за последние 3 месяца. Методика расчета данного бюджета является коммерческой тайной предприятия, так как рассчитывается с учетом прибыли и маржи предприятия, данная информация доступна лишь на высших уровнях руководства.

Помимо прямых маркетинговых мероприятий, которые не проводятся самим предприятиям, фирма осуществляет поддерживающую систему маркетинга со сбытовыми посредниками, то есть торговыми точками. Завоевать доверие и сотрудничество торговых точек - это прямая задача дистрибьютора. Взаимовыгодные отношения между ТОО «Токката» и торговой точкой складываются при выполнении следующих условий:

- регулярные и стабильные поставки товара в торговую точку;

- график приема заявок на продукцию не менее двух раз в неделю;

- предоставление брендированного торгового оборудования для реализации товара;

- возможность обмена просроченной продукции;

- возможность приобретения товаров под консигнацию;

- дополнительная мотивация торгового персонала на ежемесячной основе;

- оплата полочного пространства;

- обратная связь;

- своевременное предоставление сопроводительной документации;

- контроль мерчендайзинга продукции в торговой точке.

Таким образом, выявлено, что все же в компании существует своеобразная система маркетинга для сбытовых посредников. Обязанности и функции данной системы распределены между различными подразделениями компаниями, такими как отдел продаж и отдел логистики.

Как уже упоминалось выше, при дистрибьюции ТОО «Токката» не имеет каких либо посредников при приобретении товаров, товары на склад предприятия отгружаются напрямую со склада поставщика-производителя. Доставка товара осуществляется железнодорожным и грузовым автотранспортом в зависимости от типа продукции.

Таким образом, схему уровня канала распределения товаров можно представить следующим образом на рисунке 8:

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 8 - Схема уровня распределения товаров ТОО «Токката»

Для бесперебойной торговли ТОО «Токката» использует только самые отборные и популярные товары, которые не станут долго лежать на складах или в магазинах, в этом секрет успеха сотрудничества как с торговыми точками, так и самой компании в целом. Тем самым мы подходим к определению понятия «ассортиментная политика» на предприятии.

В разделе 1 на рисунке 3 были представлены многочисленные бренды, предлагающиеся компаниями ООО «Pepsico Kazakhstan» и ООО «ВиммБилльДанн Центральная Азия», но большая часть данной продукции по определенным факторам не приобретается ТОО «Токката» для дальнейшей реализации. Это объясняется многочисленными факторами со стороны внешней среды, такими как географическое положение дистрибьютора, поведенческие факторы покупателя, особые условия хранения и перевозки товара и т.д. Так, например, в 2013 году из номенклатуры йогуртов ТОО «Токката» были выведены свыше 35 видов продукции в связи с кратковременным сроком годности, за время транспортировки данного товара их срок годности практически подходил к концу и полученный товар не принимали ни в магазинах, в связи с этим предприятие терпело убытки.

Вышеупомянуто, что большую часть маркетинговых активностей проводится за счет самих поставщиков продукции, которые заинтересованы в ее интенсивном продвижении. Для запуска активности руководству ТОО «Токката» высылается официальный меморандум и проведении акции, после изучение которого, руководством выпускается внутренний приказ о проведении маркетинговой акции.

Что касается редких, но проводимых активностей за счет ТОО «Токката», то рассмотрим образец расчета бонусов для проведения рекламной акции.

Условия акции для розничной сети: при закупе определенного набора продуктов торговая точка получает бонусную единицу продукта. В акции участвует вся продукция, акция направлена на добивку плана продаж в конце месяца. Итак, нам известно, что бюджет на маркетинговые акции составляет 4% от среднего объема продаж продукта за три последних месяца. В таблице 3 представлен пример расчета бюджета бонусных единиц для проведения данной акции:

Таблица 3 - Образец расчета бюджета бонусных единиц для проведения акции

Продажи по группам	Объем продаж в кг	Размер бюджета на группу, в кг
	Месяц 1	Месяц 2	Месяц 3
Chips Lays	4 442	3 973	6 622	200
Хрусteam	849	1 209	1 913	53
Juice Leb	18 661	15 564	21 725	746
Juices WBD	10 755	6 542	8 575	345
Essentuki	46 128	55 933	24 664	1690
TMP	6 054	4 905	8 460	259
YDG	14 835	13 859	24 395	708
Baby Food	18 141	18 202	23 133	793

Исходя из данных таблицы, торговая команда, к примеру, на увеличение продаж чипсов располагает 200 кг бонусных единиц продукции, соответствуя этому объему, Супервайзером назначается обязательный закуп продукции, сбыт которой необходимо увеличить.

Любая маркетинговая активность на предприятии «Токката» во время ее проведения, а также по ее окончанию проходит обязательную экономическую оценку эффективности. Эта информация необходима как самому дистрибьютору, так и поставщику. Поставщику важно знать насколько эффективно сработал бюджет, вложенный в данную акцию, какую выгоду он получил от нее, для дистрибьютора также важен прирост продаж, так как это дополнительная прибыль, также ему необходимо видеть насколько эффективно сработал персонал в проведении данной акции. Пример оценки маркетинговой акции представлен в таблице 4. Данная маркетинговая акция проходила по продукту - сок «Фруктовый сад» в двух регионах компании, условия акции были 6+1, то есть при закупе 6 единиц продукта магазин получал 1 единицу сока бесплатно.



Таблица 4 - Пример расчета экономической эффективности акции

Регион	Ср.продажи без акции, кг	АКБ без акции, шт	Продажи акция март, кг	АКБ акция, март, шт	Продажи акция апрель, кг	АКБ акция, апрель, шт	Продажи акция май, кг	АКБ акция, май, шт	Прирост в кг, %	Прирост АКБ,%
Павлодар	4157,4	355	10076	361	12270	471	8044	469	1708	132
Усть-Каменогорск	2863,5	156	4143	194	3429	237	3898	367	1645	235

По итогам акции оценивается % прироста объема продукции в кг, то есть общий тоннаж, а также обязательно оценивается % прироста АКБ (активной клиентской базы), так как расширение рынка сбыта очень важная задача компании. Для сравнения берутся показатели продаж и АКБ за последние 3 месяца без акций, далее показаны итоги продаж и АКБ в течение срока акции, взяты их средние значения и сравнены с продажами до проведения акции. Таким образом, по итогам данной акции наблюдается положительная тенденция роста как объема продаж, так и АКБ, следовательно, акции подобного типа необходимо применять на практике и для других продуктов, требующих продвижения.

Наглядно итоги данной акции также представляются руководству в виде графиков. Графики эффективности акции представлены на рисунке 9 и 10:

Рисунок 9 - График эффективности акции по АКБ

Рисунок 10 - График эффективности акции по объему продаж

Немаловажную роль для потребителей и клиентов продукции «Токката» играет цена продукта. ТОО «Токката» не является производителем продукции, а лишь перепродает готовую продукцию, истоки ценовой политики предприятия исходят из отпускной цены поставщика товара. Другие факторы, оказывающие влияние на ценовую политику фирмы представлены на рисунке 11:

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 11 - Факторы ценообразования в ТОО «Токката»

Для создания эффективной системы маркетинга и системы продаж предприятие на еженедельной основе проводит анализ конкурентов по каждому направлению продукции. Важно знать действия и положения конкурента, чтобы иметь возможность его обойти. Отчеты по анализу конкурентов подготавливаются супервайзером и направляются как руководству ТОО «Токката», так и самому поставщику продукта.

Краткий обзор и характеристика конкурентов по продукции Pepsico и ВиммБилльДан представлены в таблице 5:

Таблица 5 - Конкуренты ТОО «Токката» и их характеристика

Конкурентная группа товара	Наименование конкурента	Преимущества конкурента	Недостатки конкурента	Доля рынка в % по г. Павлодар
Чипсы	ТМ «Fan»	Низкая цена	Низкое качество продукта	31%
	ТМ «Grizli»	Разнообразие вкуса, низкая цена	Не привлекательные условия для работы с магазинами	17%
	Другие ТМ	Низкая цена	Отсутствие маркетинга товара, низкое качество, условия для работы не привлекательны	6%
Сухарики	ТМ «Болжау»	Низкая цена	Низкое качество продукта, маленький ассортимент товара	11%
	ТМ «Кириешки»	Привлекательные условия для работы с магазинами	Маленький ассортимент, не стабильная поставка товара	22%
	Другие ТМ	Низкая цена	Отсутствие маркетинга товара, низкое качество, условия для работы не привлекательны	4%
Натуральные соки «Фруктовый сад», «J7», «Тонус»	ТМ Gracio, Jicy	Высокая система мотивации магазинов, высокое качество товара, известность марки	Высокая цена	31%
	ТМ «Николаевские»	Высокое качество товара	Низкая мотивация магазинов	18%
	ТМ «Моя Семья», «Солнечный»	Низкая цена	Низкое качество продукта, Низкая мотивация магазинов	10%
	Другие ТМ	Низкая цена	Низкое качество продукта, Низкая мотивация магазинов, неизвестность марк	7%
Минеральная лечебная вода	ТМ «Боржоми»	Высокое качество товара, известность марки, маркетинг товара	Высокая цена	43%
	Другие ТМ	Низкая цена	Низкое качество товара, неизвестность марки	7%
Молочная продукция: молоко, йогурты, творожки	ТМ «Danone»	Широкий ассортимент, высокое качество, маркетинг товара	Высокая цена	29%
	ТМ «Fruttis»	Известность марки	Не стабильные поставки в магазины, не привлекательные условия работы	18%
	ТМ «Эрмик»	Низкая цена	Не стабильные поставки в магазины, не привлекательные условия работы	10%
	Другие ТМ	Низкая цена	Маленький ассортимент, не регулярные поставки, не известность марки	6%
Детское питание	ТМ «Нестле»	Известность марки, широчайший ассортимент, низкие цены	Качество продукта под сомнением	28%
	ТМ «Humana»	Известность марки, широчайший ассортимент, высокое качество	Высокая цена	24%
	ТМ «Фруто Няня»	Низкие цены, широкий ассортимент	Качество товара под сомнением потребителя	18%
	ТМ «Nutrilac»	Не большой ассортимент, неизвестность марки в связи ее новизной	Высокая цена	9%
	Другие ТМ	Низкие цены	Маленький ассортимент, неизвестность марки, сомнительное качество	5%

Используя данных о сильных и слабых сторонах конкурентов предприятие стремится сформировать выигрышную маркетинговую стратегию как для сбытовых посредников, так и для конечного потребителя товара, а также увеличить % своей доли рынка в той или иной группе товара.

Для достижения положительных результатов работы, предприятие должно организовать эффективную систему маркетинга не только в отношении своих клиентов, должна быть система маркетинга и для самих сотрудников компании.

Во время прохождения практики я провела несколько дней в отделе управления персонала, изучая кадровый состав и кадровую политику фирмы. Итоги исследования о профессиональном составе фирмы представлены на рисунке 12. За основу исследования взят головной офис предприятия.

Рисунок 12 - Профессиональный состав ТОО «Токката»

Как показывает диаграмма, больше половины сотрудников филиала имеют высшее образование и не одно. Среди данных сотрудников сосредоточен аппарат управления компании, ведущие и рядовые специалисты. Меньше половины сотрудников имеют средне-специальное или среднее образование, что тоже довольно не плохо, эта часть сотрудников сосредоточена на низшем звене сотрудников, как правило, это рядовые исполнители.

При управлении и руководством компании важен не только уровень образования, но и опыт работы в той или иной сфере. Судить о наличии опыта можно, использую возрастной фактор сотрудников фирмы. Итоги исследования по данному фактору представлены на рисунке 13:

Рисунок 13 - Возрастной состав фирмы

Исходя из данных диаграммы, видно, что большая часть сотрудников фирмы - это люди среднего возраста от 25 до 49 лет, как раз таки эти данные и объясняют уровень их образования. Меньшая часть приходится на молодых специалистов, как правило, занятых на низшем уровне управления предприятием в виду своей неопытности и недостаточном уровне образованности.

Для работы в высшем звене компании предъявляются особые требования, кандидат должен обладать высшем уровнем образования, а также обязательно наличие опыта в соответствующей сфере.

Пытаясь отследить схему системы работы с персоналом на предприятии, я столкнулась с проблемой, поскольку этой системы нет. Кадровая работа предприятия на текущий момент заключается лишь в исполнении текущих функций отдела кадров, таких как прием и увольнение сотрудников, оформление различного рода приказов и других документов.

На предприятии совсем не предусмотрена система не материальной мотивации сотрудников, отсутствует планирование карьеры, возможность обучения, корпоративная культура отсутствует. Одним словом, в ТОО «Токката» нет маркетинга персонала.

Сотрудники, выступающие в роли потребителей, как показало исследование очень образованные и опытные, могут перестать видеть в товаре, то есть в фирме выгоду и начать использование другого товара, более полноценно удовлетворяющего его потребности. Отток кадров грозит предприятию утечкой коммерческой информации, а также ценного опыта и знаний, что повлечет за собой не эффективную работу предприятия в целом.

4. Анализ и оценка маркетинговой деятельности предприятия

В первом разделе отчеты уже затрагивалась тема о регулировании деятельности компании со стороны законов и поставщиков продукции для предприятия. Но были рассмотрены не все факторы, оказывающие влияние на компанию «Токката». Совокупность данных факторов называется средой организации. В зависимости от способов воздействия существует макросреда организации - внешние факторы, микросреда организации - внутренние факторы.

Наглядно схема макросреды ТОО «Токката» представлена на рисунке 14:

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 14 - Схема макросреды ТОО «Токката»

Кратко дадим характеристику каждому из указанных на рисунке факторов воздействия внешней среды на фирму:

- экономическая ситуация - оказывает влияние на доход потребителя, тем самым регулируя его возможности как покупателя; инфляция, изменение курса валют в большую или меньшую сторону влечет за собой изменение цены на продукт, поскольку продукция приобретается в международной валюте;

- государственное регулирование цен - данный фактор сказывается лишь на некотором ассортименте товара, относящемся к товарам первой необходимости: молочная, мучная продукция;

- политические факторы на международном уровне - в данном случае особое значение имеют таможенные отношения с зарубежными странами, поскольку товар экспортируется из данных стран и осложнения с таможенными операциями вызовут дополнительные расходы на получение товаров;

- демографические факторы - компания занимается реализацией детского питания, увеличение количества детей ведет к увеличению спроса на продукцию, к тому же помимо специализированного детского питания компания реализует такую продукцию как йогурты, чипсы, соки, которые также вызывают интерес молодого поколения;

- система налогообложения - оказывает влияние на ценообразование продукции;

- культурные факторы - различные социальные течения, такие как например, здоровое питание вызывают спрос на йогуртные виды продукции, летние посиделки в шумной компании или просто дома у телевизора подразумевают покупку чипсов, соков и т.д.

Факторы внутреннего воздействия, то есть микросреда компании представлены на рисунке 15:

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 15 - Схема микросреды ТОО «Токката»

Опишем степень влияния каждого из факторов микроседы предприятия:

- потребители - основной ориентир предприятия, цель любой коммерческой организации дать потребителю желаемый продукт;

- конкуренты - для привлечения внимания потребителя необходимо быть лучше, то есть работать лучше конкурентов, необходимо постоянное отслеживание и анализ конкурентов с целью совершенствования своей деятельности;

- посредники для содержания и получения товара - в их роли выступают логистические компании, а также складские помещения, арендуемые предприятием, долгосрочные отношения - это залог стабильной и лояльной арендной платы, а значит сокращение издержек;

- уровень спроса - множество товаров имеют сезонный спрос, данный фактор необходимо учитывать при планировании заказа товара, важно не упустить свой шанс в нужное время; к тому же уровень спроса на тот или иной товар оказывает влияние на формирование ассортиментной политики предприятия;

- сбытовые посредники - данный фактор подразумевает торговые сети и магазины для реализации товаров, очень важно убедить посредника продавать именно ваш товар, так как мнение и советы посредников оказывают прямое влияние на выбор потребителя, для поддержания дружественных отношений необходима стабильная маркетинговая поддержка, которая уже рассматривалась выше;

- поставщики товара - имеют самое прямое влияние и регулирование деятельности товара, они предлагают его ассортимент, качество, они дают возможность компании зарабатывать деньги, продавая их качественный товар, поэтому предприятие во всем подчиняется и ориентируется на своего главного клиента - поставщика.

Главная цель коммерческой организации - получение прибыли, в данном случае прибыль достигается путем продажи различных товаров. Данная цель достигается с помощью множества маркетинговых инструментов, применяемых силами как поставщиков товара, так и самим предприятием. В период прохождения практики мною были изучены основные виды рекламы, используемые в ТОО «Токката» для стимулирования сбыта продукции. Рекламные мероприятия разрабатываются в трех основных направлениях: мотивация конечного потребителя, мотивация розничной сети, мотивация супермаркетов. Виды рекламы рассмотрим в таблице 6:



Таблица 6 - Основные виды рекламы, применяемые в ТОО «Токката»

Наименования рекламных мероприятий для:
Конечного потребителя	Розничные торговые сети	Сети супермаркетов
-дегустации продукта в местах скопления людей;	-предоставление торгового оборудования;	-снижение цен на товары для супермаркета;
-рекламные акции с участием промоутеров в магазинах;	-оплата полочного пространства;	-оплата полочного пространства;
-акции «примотки» типа 1+1;	-ежемесячные акции для мотивации продавцов;	-выкуп долей полочного пространства;
-снижение цен на товар;	-брендирование магазинов;
-яркий и удобный дизайн упаковки;	-предоставление фирменной одежды;
-аудио, видео реклама;	-личные коммуникации;
-наружная реклама;	-предоставление скидок;
-ротация товара в СМИ;	-предоставление бонусов;	-установка и оплата дополнительного торгового оборудования;
-проведение выставок товара;	-нематериальная мотивация торгового персонала;
-яркое торговое оборудование в магазинах;	-поддержка фирменной выкладки;
-стилизованные флешмобы;	-оснащение рекламными материалами: ценники, листовки, плакаты;	-оптовые предложения для закупа товара.
-накопительные акции: сбор наклеек, вырезок с упаковок и обмен их на призы	-установка сезонного оборудования на улице: летники, палатки.
-умный мерчендайзинг

Образцы торгового фирменного оборудования, фотоотчет с рекламных акций и других видов рекламы представлен в Приложении Г.

С декабря по январь месяц 2015 года в ТОО «Токката» силами поставщика осуществляется крупная мотивационная программа для розничных магазинов, на рисунке 16 представлен образец рекламного буклета-предложения для торговой точки.

Рисунок 16 -Образец рекламного буклета по акции

Для мотивации супермаркетов был рассмотрен такой вид рекламы как выкуп долей полочного пространства. В начале года Супервайзер заключает дополнительное соглашение с сетью, в котором четко прописаны доли выкладки продукции компании по отношению к конкурентам, за это торговой сети ежемесячно выплачивается реторобонус в размере от 5до 8% от общей суммы продаж месяц. Данное мероприятие позволяет компании в течение года поддерживать необходимую выкладку в супермаркете. Образец соглашения на выкуп доли представлен в Приложении Д.

Проанализировав основные виды рекламы, применяемые на предприятии мною были выведены основные задачи рекламы на предприятии, которые представлены в таблице 7:

Таблица 7 - Задачи рекламы в ТОО «Токката»

Задачи рекламы
информирование:	убеждение:	формирование образа:	напоминание:	подкрепление:
-создание знания о марке	-улучшение впечатления о товаре	-содействие узнаваемости	-стабилизирование сбыта	-убеждение потребителя в правильности его выбора
-ознакомление с каналами распределения	-демонстрация выгод	-формирование образа товара	-лояльность к ТМ	-обратная связь с потребителем
-объявления об акциях и скидках	-обеспечение изменения сезонного спроса	-изменение репутации	-поддержка узнаваемости	-система обслуживания клиента после покупки
-представление нового дизайна упаковки	-демонстрация проблем, породивших товар	-укрепление связи с потребителем	-поддержка имиджа
-представление новых качеств товара		- положительные ассоциации к товару	-известность ТМ

Реклама положительно воздействует на клиентов предприятия, но не смотря на разнообразие инструментов, некачественный товар продаваться не будет даже при самой глобальной рекламе. При приобретении товара дистрибьютором у поставщика, а также при продаже товара своим клиентам предприятие в обязательном порядке проверяет, требует и предоставляет сертификаты на реализуемую продукцию. В ТОО «Токката» сертификаты на товар хранятся в управлении товарными запасами, копии сертификатов выдаются торговым представителям для предоставления в торговые точки, которые в свою очередь предоставляют их конечному потребителю. Данный документ в очередной раз дает возможность потребителю быть уверенным в качестве товара. Образец сертификата на продукцию представлен в Приложении Е.

В ТОО «Токката» не проводятся маркетинговые исследования по изучению спроса потребителей, их пожелания и т.д. В виду отсутствия специализированного отдела маркетинга осуществлять данную деятельность совершенно некому.

Между тем, работая с отделом продаж предприятия, я выявила, что сотрудники данного отдела, испытывая острую необходимость в некоторых исследованиях, проводят их не формально и самостоятельно. На их основе разрабатываются методики продаж и методы работы с торговыми точками. Так, например, совместно с торговыми представителями, были составлены портреты потребителей некоторых товаров компании, которые представлены на рисунке 17:

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 17 - Пример потребительского портрета клиента ТОО «Токката»

Основываясь на данные портреты необходимо принимать решения о различных маркетинговых и стратегических мероприятиях.

Изучая маркетинговую деятельность ТОО «Токката», уже были приведены многочисленные примеры мотивации потребителя на товар, завершая исследование обобщим все рассмотренные факторы в таблице 8:

Таблица 8 - Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение

Группа фактора
культурные	социальные	личностные	психологические
социальное положение	семья	возраст	мотивация
		этап жизненного цикла семьи	восприятие
культура	роли и статусы	род занятий	усвоение
		уровень дохода	убеждение
субкультура	референтные группы	тип личности	отношение
		представление самого себя в обществе

Представленные данные об управлении маркетингом в ТОО «Токката» служат основой маркетинговой деятельности компании.



Заключение

В результате прохождения производственной практики в ТОО «Токката» мною были изучены основные, кадровые, маркетинговые документы предприятия, предусмотренные для изучения заданием к практике.

В ходе работы я была ознакомлена с внутренним распорядком компании, ее миссией, целями, методами работы, ее взаимодействием с внутренней и внешней средой. Особенно углубленно было изучено маркетинговое управление на предприятие.

Изучены и проанализированы основные маркетинговые процессы в организации и выявлен ряд проблем, требующих решения, таких как:

отсутствие специализированной службы маркетинга в организации;

отсутствие маркетинговой системы в плане управления персоналом организации;

недостаток бюджета в организации для создания службы маркетинга.

За время прохождения производственной практики я выполняла ряд практических заданий от различных подразделений, позволивших усвоить мне материал, предусмотренный заданием практики, ими являются:

активное участие в полевой работе с торговыми представителями компании;

изучение ассортимента реализуемой продукции как на складах компании, так и в торговых точках;

оформление и составление внутренних документов фирмы;

оформление официальных документов для коммуникации с внешней средой компании;

изучение и работа с кадровой документацией фирмы;

работа на складе рекламы, изучение рекламных материалов компании;

помощь в составлении документации для заказа и транспортировки продукции;

участие в собраниях отдела продаж;

изучение процесса продажи товаров изнутри.

Данный отчет составлен в результате выполнения данных заданий, также более подробный список моих функций представлен в дневнике по производственной практике. Дополнительная литература для написания отчета не использовалась.

Размещено на Allbest.ru

...