Методы и формы продажи товаров в магазине

3.1 Анализ форм продаж в магазин « Квартал Вкуса» № 81

В магазине «Квартал Вкуса» № 81 применяются следующие формы продажи товаров:

1. Фирменная торговля - организация розничной торговли в розничных магазинах.

2. Выставка-продажа - форма организации розничной торговли, характеризующаяся предварительной демонстрацией и последующей продажей определенных товаров.

Часто в магазине «Квартал Вкуса» № 81 организуются выставки-дегустации. Их цель: шире ознакомить с ассортиментом данной группы товаров, выявить на них спрос, обеспечить рекламу товаров. Например, в октябре 2013 года в магазине проводилась дегустация пельменей «Домашние», продукция собственного производства магазина «Квартал вкуса» № 86, в ходе дегустации проводился опрос мнения покупателей о данной продукции, в результате которого 80% отзывов были положительными. Спрос на пельмени «Домашние» увеличился.

3. Распродажа - форма организации розничной торговли, характеризующаяся продажей товаров к определенным датам (праздникам, началу или окончанию сезона) на льготных условиях в течение ограниченного срока.

На входе в торговый зал расположен информационный щит для покупателя, на котором размещена информация о товарном ассортименте магазина, действующих акциях и конкурсах, вакансиях, технике безопасности и т.д. Пример акционного листка представлен в приложении Б.

3.2 Анализ форм продаж в магазин « Квартал Вкуса» № 81

Продажа товаров в магазине «Квартал вкуса» №81 осуществляется методом самообслуживания. Метод является прогрессивным. В магазине предполагаются следующие условия: свободный доступ к товарам, выкладка которых организуется с максимальной полнотой, ясные и четкие указатели цен, возможность брать товары в руки, выбирать их. Товарооборот за ноябрь 2013 г. составил 2,183 млрд. руб.

Покупатель входит в торговый зал магазина, оставив при необходимости на хранение вещи, принесённые с собой, получая взамен номерок от ячейки шкафа, куда помещают его вещи. Согласно основным правилам работы магазина работникам не разрешается при входе покупателей в зал обязывать их оставлять свои личные вещи.

Количество покупателей, одновременно находящихся в торговом зале, не ограниченно. Для ориентировки покупателей в торговом зале установлены информационные указатели, сообщающие о размещении товаров и товарных отделов. Покупатель самостоятельно отбирает нужный товар в лёгкие корзины либо тележки. Товары размещают на пристенных и островных горках, открытых охлаждаемых прилавках, в легкопередвигаемых проволочных корзинах-горках различных форм и емкостей. Продажи товаров в магазине осуществляется преимущественно в расфасованном виде, в результате чего увеличивается пропускная способность магазина, повышается производительность труда продавцов примерно на 60%, значительно сокращается время на покупку товаров. В магазине большое внимание уделено размещению, выкладке и упаковке товаров. Именно красивая выкладка и упаковка оказывают психологическое воздействие при совершении незапланированной покупки. Мясо и рыбу выкладывают в открытые холодильные прилавки, овощи и фрукты - на лодках и в корзинах размещают на открытых прилавках или наклонных горках. Таким образом, отрытая выкладка позволяет шире представить ассортимент товаров, приближает товар к покупателю, облегчает выбор, ускоряет обслуживание. При отборе товаров покупатель обычно в одной руке держит корзину, поэтому все товары расположены так, чтобы их было удобно брать одной рукой. Все товары стоят прочно, хорошо воспринимаются зрительно при любом размещении и расстоянии. При отборе товаров покупателю созданы соответствующие санитарно-гигиенические условия: товары без упаковки (например, хлебобулочные изделия) нельзя брать руками, для этого на горках и полках имеются щипцы. В торговом зале вывешены красочные плакаты-аннотации о вкусовых и питательных свойствах продаваемых товаров, а также установлены контрольные весы, на которых покупатель может проверить вес выбранного товара. Постоянное наличие в торговом зале широкого ассортимента товаров, бесперебойное пополнение товарных запасов в торговом зале, полная и четкая информация о товарах, ценах, их местонахождении психологически побуждают покупателя к совершению покупки. Организующая и направляющая роль персонала магазина проявляется в умелом размещении и выкладке товаров, а также в готовности в любое время помочь покупателю в выборе того или иного товара, дать консультацию о свойствах и качестве товаров. Для продажи кондитерских изделий, свежего мяса и рыбы, т. е непосредственно весовых товаров, в магазине организованы прилавки обслуживания с продавцами.

Овощи, фрукты и орехи покупатели могут сами взвешивать на весах самообслуживания, предварительно прочитав инструкцию, тем самым покупатели могут не торопясь выбирать необходимый товар с открытого прилавка в достаточном количестве и в подходящем для них качестве.

В магазине применяется комбинированная планировка, которая сочетает в себе линейную, островную и боксовую планировки. Таким образом, оборудование расположено и вдоль стен, и в середине торгового зала и задними стенками друг к другу. Это наиболее оптимальная планировка, при которой максимально широко представлен ассортимент магазина. План- схема магазина «Квартал вкуса» № 81 представлен в приложении В.

Продавцы-консультанты постоянно находится в торговом зале и помогают покупателям в выборе товаров. После отбора товаров покупатель направляется к кассам для расчёта. Кассы расположены у выхода из торгового зала. Для удобства покупателей на рабочем месте контролёра-кассира или вблизи него открыто выложены мелкие или сопутствующие товары, которые покупатель может купить при выходе из магазина.

Таким образом, в магазине применяется наиболее рациональная организация продажи товаров, при этом значительно увеличивается пропускная способность магазина, эффективно используется торговое пространство, ускоряется процесс продажи, снижается время обслуживания покупателей, возрастает товарооборот.

3.3 Анализ методов стимулирования продажи товаров в магазине « Квартал Вкуса» № 81

В магазине «Квартал Вкуса» № 81 основными методами стимулирования продаж товаров выступают:

1. Стимулирование ценой (продажа по сниженным ценам).

Ценовое стимулирование может осуществляться в виде прямого снижения цен, распространения купонов, дающих право на покупку со скидкой и снижения цен с отсрочкой получения скидки.

Стимулирование ценой в магазине «Квартал вкуса» № 81 выступает в различных формах:

А) Ценовая скидка в процентах от стоимости товара. В магазине проводится акция на апельсиновый нектар «Добрый» 1 л. Цена до акции 10 800 руб., а акционная цена 8 900 руб., таким образом, скидка составляет 20%. Планируется продать 10 ящиков, в каждом по 12 упаковок нектара. Продукция размещена в центре торгового зала, при этом не мешает движению покупателей. На ящике расположен ценник жёлтого цвета размером А4, чтобы привлечь внимание покупателей. За первый день акции продано 28 упаковок, в то время как без акции в день продаётся примерно 10 упаковок. Пример акционного листа представлен в приложении Б.

Данный метод стимулирования продаж обычно применяется в магазине, когда необходимо избавиться от товарных остатков, неликвидных и плохо оборачиваемых товаров, а также от товаров с истекающим сроком годности.

Б) Ценовая скидка в определенные часы работы магазина. Например, на салаты собственного производства с 20.00 до 22.00 скидка 20%. Таким образом, за счёт такой системы скидок магазин компенсирует возможные убытки от не реализации этих товаров, так как у них короткий срок реализации. Можно еще привести еще один пример, только в ночь с 25 на 26 января - огромные скидки( приложение Г). Также в магазине существуют скидки в определённые дни недели. Например, каждый вторник и среду на окорочок ЦБ 1кг и на шампиньоны «Доброда» 400 г скидка 40%.

Задача подобной акции заключается в увеличении потока покупателей в те дни, когда уровень посещаемости самый низкий. Информация о проведении акции размещена на входе в магазин.

В) Формирование товаров в наборы

После 20.00 в магазине булочки формируют в наборы «Ранний», состоящий из 2-х булочек. Скидка при покупке составляет 50%. Таким образом, магазин реализует товар, у которого истекает срок годности.

Некоторые покупатели больше внимания обращают на скидку с цены товара, чем на сам товар. Они регулярно покупают только те товары, которые продаются по сниженным ценам. Недостатком является то, что это не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой в соответствии с предлагаемым снижением цен.

2. Формы активного предложения товара (конкурсы для покупателей, игры).

В магазине «Квартал вкуса» №81 проводятся различные конкурсы и игры для покупателей. Цель данных мероприятий заключается в формировании дружественной атмосферы, создании атмосферы праздника, формировании обратной связи с покупателями. Покупатели всегда заблаговременно предупреждены о проведении подобных мероприятий. Это делается путём размещения объявлений в магазине, а также с помощью теле- и радиорекламы.

Например, с 15.11 по 05.12 при приобретении продукции фирмы «Маги» и «Петруха» можно выиграть мультиварку. Пример акционного купона представлен в приложении Д. Таким образом, магазин реализовал продукцию в тот период, когда она не пользовалась спросом.

Побудительным мотивом для участия в конкурсах является привлекательность скидки и дух соревнования. Людей привлекают крупные, заставляющие мечтать о них выигрыши либо скидки, отвечающие их личным ожиданиям.

Этот вид стимулирования продаж в магазине «Квартал вкуса» №81 является бесценным, так как может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен.

3. Реклама на месте продажи.

В магазине постоянно проводятся рекламы определённой продукции.

Основные рекламные средства, используемые в магазине «Квартал вкуса» №81:

А) Вобблеры (небольшие рекламные указатели на пластиковом хлястике, крепятся к стеллажу). Выделяются границы выкладки товара конкретного производителя либо торговой марки. Таким образом, в магазине выделена продукция торговых марок «Coca-Cola» и «Данон».

Б) Стикеры (небольшие плакаты на клеящейся основе). Используются для дополнительного украшения торгового оборудования в месте выкладки товара. Таким образом, выделена продукция собственного производства магазина.

В) Плакаты. Используются для украшения торгового зала, а также выполняют роль рекламы текущих скидок. В магазине плакаты размещаются на входе.

Г) Лотки для листовок. Используются только в период проведения в магазине специальных рекламных акций, конкурсов либо игр.

В процессе рекламы, также организовываются дегустации данной продукции, тем самым покупатель может бесплатно опробовать и оценить товар.

4. Стимулирование подарком.

Данный вид стимулирования предполагает, что при совершении покупки покупатель получает поощрение в виде подарка.

Таким образом, в магазине с 10.08 по10.09 при покупке любых товаров на сумму от 150000 р. до 350000 р. даются сертификаты на покупки в магазине « Оса»( пример ацкионного листа представлен в приложении Е).

5. Стимулирование услугой.

Данный метод стимулирования продаж в магазине «Квартал вкуса» №81 предполагает предоставление покупателям дополнительных услуг в качестве побуждающего мотива для совершения покупок.

В качестве дополнительных услуг магазином предоставляются следующие услуги:

1) Подарочная упаковка товара;

2) Вежливое обслуживание покупателей;

3) Возможность оплатить услуги сотовой связи или услуги Интернета с помощью инфокиоска, расположенного в торговом зале.

Эффективность продаж во многом зависит от профессионализма сотрудников магазина, тем более что покупатели ассоциируют магазин именно с персоналом, который там работает.

Таким образом, перечисленные способы стимулирования продаж товаров в магазине «Квартал вкуса» № 81 способствуют увеличению товарооборачиваемости, выполнению плана товарооборота, снижению издержек обращения, повышению прибыли.

Качество торгового обслуживания в значительной степени зависит от количества и качества дополнительных торговых услуг.

Все дополнительные услуги можно разделить на группы:

1. оказание помощи покупателю в совершении покупки и при ее использовании;

2. информационно-консультационные услуги;

3. создание удобств покупателям.

Качество торгового обслуживания включает в себя такие показатели, как высокая культура обслуживания, профессионализм и квалификация сотрудников предприятий розничной торговли.

Совершенствование торгового обслуживания выражается в расширении ассортимента предлагаемых товаров, создании условий для быстрого и удобного их приобретения, предоставлении на предприятиях торговли разнообразных услуг.

С целью расширения и улучшения качества услуг Министерством торговли Республики Беларусь утвержден Примерный перечень дополнительных услуг по типам магазинов.

В магазине должны создаваться комфортные условия для покупателей во время посещения его и покупки товара. Основными признаками комфортности являются: сокращение времени на ориентацию покупателей в размещении, выборе и покупке товаров, создание таких условий для выбора товара, при которых покупатель остался бы доволен сделанными покупками. Работники магазина должны оказывать покупателям различные дополнительные услуги, которые сделали бы посещение магазина приятным, а покупку товаров более удобной.

Услуги, оказываемые покупателям торговыми организациями, часто называют дополнительными. Этим подчеркивается их необязательный характер и то, что они находятся за пределами основных функций магазина, связанных с продажей товаров. Большинство из них не обязательны для покупателей, которые при желании могут воспользоваться предлагаемой услугой или отказаться от нее, но обязательны для торговой организации, которая должна предоставить возможность покупателям воспользоваться при желании той или иной услугой. Практика показывает, что в перечень целесообразно ввести разграничение услуг на обязательные и рекомендуемые. Услуги, наиболее важные для покупателей, имеющие массовый характер, удовлетворение потребностей в которых стало предметом первой необходимости, следует считать обязательными, а остальные - рекомендуемыми.

Дополнительные услуги, оказываемые покупателям, могут быть бесплатными это которые связанны непосредственно с продажей (реклама, консультация продавца), и платные - услуги связанные с дополнительными затратами (доставка, установка, послегарантийное обслуживание). Дополнительные услуги могут оказываться любому посетителю магазина независимо от того, совершает он покупку или нет.

Услуги являются одной из составляющих конкурентоспособности торговой организации, которая в условиях рыночной конкуренции обязана думать не просто об обслуживании потребителя, а о том, как постоянно расширять круг дополнительных привилегий своим покупателям. Конкурентоспособность всё больше определяется способностью организации радикально обновлять ассортимент товаров и услуг.

Необходимость развития и совершенствования торговых услуг требует большого внимания к организации их рекламы и информации. Услуги должны "продавать" хорошо знающие свой "товар" и умеющие убеждать потребителя специалисты. Необходима быстрая и эффективная реакция на запросы потребителей услуг и укрепление доверия к тому, кто их предлагает.

Значение торговых услуг состоит в том, что они завершают распределение материальных благ между членами общества; увеличивают потребительную стоимость товара; сокращают затраты времени на приобретение и использование товаров; повышают культуру торговли, привлекая покупателей в магазин; способствуют увеличению товарооборота; платные услуги приносят их продавцу прямую прибыль и создают большие резервы повышения производительности труда торговых работников.

Оказание дополнительных услуг служит стимулом для привлечения покупателей, способствует росту товарооборота, повышению культуры торговли.

Культура обслуживания включает в себя целый ряд элементов, характеризующих уровень обслуживания покупателей и состояние торгового зала магазина. К ним относятся показатели устойчивости ассортимента, применения прогрессивных методов продажи и дополнительных услуг, затраты времени на ожидание обслуживания, оценка культуры обслуживания, по мнению покупателей, санитарное состояние и внешний вид работников и торгового зала, соблюдение установленных правил торговли и продажи отдельных товаров, культура речи, профессиональное мастерство работников и т.д.

Целесообразно ввести в магазине «Квартал Вкуса» № 81 такие виды услуг, как комплектование и улучшенную упаковку имеющихся в наличии товаров; гарантированное хранение купленных товаров; реализация пищевых продуктов с потреблением на месте; приём предварительных заказов; парковка личных автомашин покупателей на организованную у магазина стоянку, внедрение магазинных карт (дисконтных и предоплаченных). Примеры магазинных карт приведены на рисунке 1.

Рисунок 1- Пример магазинных карт

К услугам оказываемым покупателям после приобретения товаров относят: доставка; подарочная упаковка.

Кроме перечисленного выше, покупателям целесообразно в настоящее время предоставлять и такие виды услуг, которые не связаны напрямую с совершением покупки. В качестве таких услуг можно предложить такие, как: телефонные услуги; проявка фотопленок; прокат видеокассет; продажа газет и журналов; пункты обмена валюты; кафетерии; продажа цветов.

Для более лучшего обслуживания работниками, следует ввести премии за лучшее обслуживание покупателей. В связи с этим работники будут работать усерднее.

Следует ввести полную автоматизацию магазина. Использование систем штрихового кодирования - это уменьшение роли "человеческого фактора", контроль деятельности сотрудников, учет движения товара, анализ информации о продажах (сокращение складских запасов, решение вопросов, возникающих вследствие пересортицы и порчи товара и пр.), повышение культуры обслуживания, а также бухгалтерский и налоговый учет.

Система автоматизации позволяет изменить также характер взаимоотношений с поставщиком товара. Она помогает отработать логистику поставок, поскольку дает информацию о том, как быстро реализуется товар и как часто его надо привозить поставщику, что приводит, с одной стороны, к оптимизации использования места под хранение продаваемых продуктов, а также минимизирует потери из-за превышения срока хранения. Знание того, какой товар лучше продается, может влиять на ход переговоров с поставщиком. Если товар продается редко, то можно отказаться от услуг поставщика, либо же увеличить срок отсрочки оплаты.

Таким образом, при учете всех вышеперечисленных предложений магазин «Квартал вкуса» № 81 создаст себе имидж, поднимет свой рейтинг на рынке потребительских товаров, за счет оказания лучшего торгового обслуживания покупателей и учёта спроса покупателей на товары.

Заключение

Методы продаж - совокупность определённых способов и приёмов, с помощью которых осуществляется процесс продажи. В розничной торговле применяют методы продажи товаров самообслуживанием, через прилавок, по образцам, с открытой выкладкой, по предварительным заказам, по почте, по Интернет и через автоматы.

В магазине « Квартал Вкуса» № 81 применяется метод самообслуживания. Он является наиболее эффективным. Его применение позволяет получить социальный и экономический эффект. Единственный значительный минус магазина самообслуживания - покупатель оказывается наедине с товаром. Он может что-то украсть и вынести, съесть или выпить непосредственно в зале, кроме того, продавец может сделать попытку украсть что-либо, свалив все на гипотетических воров-покупателей.

В магазине «Квартал вкуса» №81 применяется наиболее рациональная организация продажи товаров, при этом значительно увеличивается пропускная способность магазина, эффективно используется торговое пространство, ускоряется процесс продажи, снижается время обслуживания покупателей, возрастает товарооборот.

Основные формы стимулирования продаж, применяющиеся в магазине «Квартал вкуса» №81, способствуют увеличению товарооборачиваемости, выполнению плана товарооборота, снижению издержек обращения, повышению прибыли.

При применении дополнительных услуг, внедрении магазинных карт и при проведении полной автоматизации магазин «Квартал вкуса» № 81 создаст себе имидж, поднимет свой рейтинг на рынке потребительских товаров, за счет оказания лучшего торгового обслуживания покупателей и учёта спроса покупателей на товары.

Список использованных источников

1. Николаева М.А - Товароведение потребительских товаров. Теор. Основы: Учебник для вузов. - М.: Издательство Норма, 2000. - 283с.

2. Платонов В. Н - Организация и технология торговли: учебник. - Минск: БГЭУ, 2009, - 317 с.

3. Виноградова С.Н - Организация и технология торговли. - Минск,2005

4. Кардашин Л. И - Основы технологии тародвижения и организация торговли. - М.,2003.

5. Интернет- ресурс www.znaytovar.ru

6. Государственный стандарт СТБ 1393-2003 «Торговля. Термины и определения»: утв. Постановлением Госстандарта РБ, 28.04.2003 г., №22. - Минск, 2003.

7. СТП СМК 4.2.3-01-2011 Общие требования и правила оформления учебных текстовых документов .- Могилев : УО «МГУП», 2011.-43 с.

Приложение А

Технологический процесс продажи товаров в магазине «Квартал Вкуса» №81

Приложение Б

Пример акционного листка

Приложение В

План- схема магазина «Квартал Вкуса» №81

Приложение Г

Пример ценовой скидки в определенные часы работы магазина

Приложение Д

Пример акционного купона в конкурсе

Приложение Е

Пример ацкионного листа стимулирования подарком

Приложение Ж

Таблица 3 - Матрица «Контрольные вопросы--задачи исследования»

Размещено на Allbest.ru