Основные направления развития торговли на современном этапе

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

В настоящее время в любой стране мира господствуют рыночные отношения. Фирм, осуществляющих торговую деятельность, сейчас огромное количество. Между ними существует жесткая конкуренция. И продажа качественной, недорогой, конкурентоспособной продукции и услуг по сравнению с аналогами - главная задача любой торговой организации в любой стране. И каждая фирма стремится сделать все, чтобы ее продукция была конкурентоспособной.

Достижение конкурентоспособности своего предприятия и увеличение объема реализации является важной задачей для каждого торгового предприятия.

Торговым предприятиям необходимо знать области сбыта, потребности, спрос на данную продукцию, цены на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

В настоящее время далеко не все торговые предприятия способны конкурировать в рыночных отношениях.

Чтобы привлечь к себе потребителей и обеспечить им возможность сделать все покупки в одном магазине, многие розничные торговые предприятия предлагают широкий выбор товаров.

Большинство торговых предприятий сегодня предлагают смешанный ассортимент товаров с целью наиболее полного удовлетворения потребностей покупателей.

Торгово-технологический процесс в магазине представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения. На этой стадии к осуществлению торгово-технологического процесса товародвижения подключаются розничные покупатели, которые, в зависимости от применения методов продажи товаров, могут играть в нем весьма активную роль.

Для того чтобы обеспечить высокий уровень обслуживания покупателей, в магазине должен постоянно изучаться спрос, который служит основанием для составления заявок на завоз товара. Работники магазина обязаны обеспечить квалифицированную приемку поступивших товаров.

На качество торгового обслуживания в магазине «Радзивиловский» расположенного по адресу: г. Минск, ул. Леси Украинки, 22 существенное влияние оказывают операции с товарами до предложения их покупателям. Технология и организация приемки товаров по количеству и качеству оказывает непосредственное влияние на качество обслуживания покупателей.



1. Основные направления развития торговли на современном этапе

Совершенствование торгового обслуживания населения предполагает создание функциональной модели торговой сети. Такая модель строится с учётом социально-экономических факторов. Важнейшими из них являются: максимальное удовлетворение требований потребителей и повышение эффективности работы торговых предприятий. Важным направлением совершенствования розничной торговой сети становится её качественное улучшение. Наблюдается укрупнение вновь строящихся магазинов, и происходит это в основном за счёт строительства более крупных магазинов. Укрупнение предприятий создаёт условия для повышения качества торгового обслуживания, позволяет применить прогрессивные технологии торговых процессов с использованием современной техники, оборудования, повысить эффективность использования всех видов ресурсов и рентабельность. Однако укрупнение должно быть экономически обоснованным. Задача состоит в определении оптимальных размеров магазинов. При решении вопросов об укрупнении розничной торговой сети следует исходить из снижения не только издержек обращения, но и издержек потребления. Проблема оптимизации размеров магазинов решается в процессе типизации и увязывается с размещением розничной торговой сети.

Прогрессивной тенденцией развития розничной торговой сети является индустриализация. Ставится задача повысить оснащённость предприятий розничной торговли средствами механизации, обеспечить широкое внедрение достижений научно-технического прогресса и передового опыта.

Важное значение приобретает использование интенсивных факторов развития материально-технической базы розничной торговли, что в свою очередь требует максимальной отдачи с каждого вложенного рубля, повышения эффективности использования имеющихся ресурсов. Одним из направлений претворения в жизнь этой задачи является комплексная рационализация деятельности торговых предприятий. В части интенсификации использования розничной торговой сети предусматривается осуществление в широких масштабах реконструкции, модернизации технического перевооружения магазинов. В ходе комплексной рационализации разрабатываются и внедряются новые решения по эффективному использованию подсобных и торговых помещений, устройству бытовых комнат во всех реконструируемых магазинах, улучшается их планировка, осуществляется замена устаревшего оборудования. Это позволяет не только увеличивать торговые площади, но и внедрять прогрессивную технологию доставки и продажи товаров. При этом улучшаются условия труда работников, создаются удобства для покупателей.

Постепенный переход к рыночным отношениям предполагает, что развитие торговли будет осуществляться в условиях конкуренции. Это обязывает розничные торговые предприятия вести детальную разработку приоритетных целей на рынке, с тем, чтобы не только сохранить свою долю рынка, но и обеспечить устойчивое поступательное развитие. Для этого необходимо активно развивать новые сферы деятельности, услуги, проявлять предпринимательскую инициативу, осваивать рыночные методы работы, иметь чётко сформировавшуюся стратегию освоения и удержания своих позиций на рынке.

Одним из главных направлений решения этой проблемы является рациональная организация розничной торговой сети, обеспечивающая комплексный подход к обслуживанию населения. Комплексный подход предполагает создание благоприятных условий для покупателей, при которых они с наименьшими затратами могли бы купить в розничных торговых предприятиях все необходимые им товары и услуги, а торговые предприятия, удовлетворив их спрос, обеспечить надлежащий уровень рентабельности.

Важным направлением совершенствования розничной торговой сети является более эффективное управление розничной торговой сетью, которое предполагает создание рациональной экономичной модели торгового обслуживания.

Цель такой модели - обеспечить стандартное (массовое) обслуживание в каждом населённом пункте, районе, микрорайоне, которое предполагает предоставление товаров и услуг первой необходимости. Индивидуальное (изобретательное) обслуживание должно быть предоставлено при продаже товаров сложного ассортимента периодического и редкого спроса, требующего предварительного выбора. Эту продажу целесообразно сопровождать широким выбором услуг. Для успешной конкуренции на рынке розничные торговые предприятия должны умело сочетать стандартное и индивидуальное обслуживание, обеспечивающее максимальное удовлетворение требований населения, эффективную работу и улучшение финансового состояния торговых предприятий.

Создание комплексной системы торгового обслуживания как главного условия обеспечения конкурентоспособности базируется на выборе оптимальных типов магазинов, рациональном их размещении, формировании ассортимента товаров и услуг с учётом требований рынка, совершенствовании форм и методов работы, расширении и обновлении сфер её деятельности. Гибкое реагирование на требования рынка заставляет торговые предприятия искать формы соединения торговой, производственной и культурной сфер. Это путь к поднятию уровня обслуживания населения.

2. Характеристика торгового объекта

Коммунальное торговое унитарное предприятие «Торговый центр «Радзивилловский» расположенный по адресу: г. Минск, ул. Леси Украинки, 22 создано в 2001 году. Зарегистрировано Минским городским исполнительным комитетом 12.09.2001 г. за №1270 с уставным фондом 497,5 млн руб. В связи с изменением названия предприятия и внесением изменений в учредительные документы предприятие прошло перерегистрацию и зарегистрировано решением Мингорисполкома от 27.11.2003 г. за №2044 в Едином государственном регистре юридических лиц за №190292485, свидетельство №0092558 выдано 01.12.2003 г.

Имущество предприятия находится в коммунальной собственности г. Минска, права собственника которого осуществляет Минский городской Совет депутатов в лице Минского городского исполнительного комитета.

Форма собственности - государственная.

Основной вид деятельности КУП «ТЦ «Радзивилловский»: розничная торговля продовольственными и непродовольственными товарами.

В соответствии с «Перечнем видов деятельности, на осуществление которых требуется специальное разрешение (лицензия), и органов, выдающих эти разрешения (лицензии)», утвержденным постановлением Кабинета Министров Республики Беларусь от 21.08.95 г. №456 (с последующими изменениями и дополнениями) предприятием получено специальное разрешение (лицензия) №50000/036304 на право осуществления розничной торговли (включая алкогольные напитки и табачные изделия) и общественное питание (решение №295 от 15.02.2008 г.), сроком действий с 31.05.2008 г. по 15.02.2012 г.

Решением Мингорисполкома от 17.08.06 г. №1621 и приказом ГУПР Мингорисполкома №205 от 21.08.06 г. «О реорганизации торгового коммунального унитарного предприятия «Столичный» и коммунального торгового унитарного предприятия «Торговый центр «Радзивилловский» с 1 декабря 2006 г. КУП «Столичный» был присоединен к КУП «ТЦ «Радзивилловский». В настоящее время - закрыт на ремонт.

КУП ТЦ «Радзивилловский» является одним из крупных торговых предприятий по обслуживанию населения товарами народного потребления, имеет огромные торговые и складские помещения (см. приложение 1)

Магазины КУП «ТЦ «Радзивилловский» работают но принципу «магазин у дома», основной задачей которых является удовлетворение потребностей покупателей в товарах повседневного спроса.

Контингент покупателей магазина «Радзивилловский» - жители г. Минска, которым должна быть представлена возможность приобретения в магазинах общества всех необходимых продовольственных товаров широкого ценового диапазона и сопутствующих непродовольственных товаров.

В магазине имеются следующие отделы: колбасный, рыбный, молочный, мясной, хлебный, вино-водочный, кондитерский, бакалея, плодоовощная продукция (см. приложение 2,3,4,5,6)

Для дополнительного обслуживания покупателей и удовлетворения их потребностей в магазине работает отдел хозяйки

В условиях конкуренции, когда открываются гипермаркеты и новые современные магазины, выжить можно лишь при условии постоянного движения вперед в вопросах организации торговли, повышения культуры обслуживания.

По состоянию на 01.01.2011 года среднесписочная численность работников КУП «ТЦ» Радзивилловский» составила 365 человек, все работники КУП «ТЦ «Радзивилловский» работают на контрактной форме найма, применяется повременно-премиальная форма оплаты труда.

Согласно «Положению об условиях оплаты труда» работников КУП «ТЦ» Радзивилловский» применяются надбавки:

- за сложность и напряженность труда

- за высокие достижения в труде

- за высокое качество выполняемых работ

- за стаж, согласно «Положению о выплате надбавки за продолжительность непрерывной работы в КУП «ТЦ «Радзивилловский».

- доплата за увеличение объема работы и расширение зоны обслуживание и т.д.

Основной задачей, главной целью магазина «Радзивилловский» является удовлетворение потребностей покупателей в товарах повседневного спроса.

3. Источники поступления товаров

Выбор источника поступления товаров в магазине «Радзивилловский» осуществляется коммерческим предприятием с учетом объема продажи товаров. Это требует глубокого понимания влияния различных факторов на формирование товарных запасов, поступление и реализацию товаров. Главным из них является соотношение между спросом и предложением товаров. В условиях, когда спрос населения превышает предложение товаров, резко ускоряется их оборачиваемость, товарооборот осуществляется с меньшими товарными запасами. По мере увеличения предложения товаров, насыщения рынка, наблюдается некоторое замедление скорости обращения товаров. Изучение спроса населения - одно из условий, способствующих нормализации товарных запасов.

Анализ поступления товаров в магазине «Радзивилловский» проводят по торговому предприятию в целом, по отдельным товарным группам и товарам, источникам поступления, поставщикам, а также в разрезе торговых предприятий - получателей товаров. При этом используют как стоимостные, так и натуральные показатели. Применение натуральных показателей и данных о средних розничных ценах на товары позволяет с большей глубиной проанализировать выполнение плана поступления по ассортименту и качеству, определить влияние ценового фактора на стоимость поступивших товаров. Оценка выполнения плана и динамики поступления товаров должна проводиться не только за год и по кварталам, но и нарастающим итогом с начала каждого квартала и года. Проводя анализ источников поступления товаров, на предприятии четко устанавливается информация, от каких поставщиков, и в каком объеме закупались товары в отчетном и прошлых годах, какие имеются возможности расширения их закупки в будущем и другая информация. Для анализа и оценки поступления товаров в стоимостном и натуральном выражении составляют специальные аналитические таблицы, по данным которых можно глубоко изучить товароснабжение. Используя данные о поступлении отдельных товаров и товарных групп в стоимостном и натуральном выражении, можно рассчитать средние розничные цены на товары и измерить влияние ценового фактора на размер товарных ресурсов. Средние цены определяют делением розничной стоимости поступивших товаров на их количество. Далее отклонение от плана или в динамике по средней розничной цене товара (товарной группы) умножают на фактическое количество поступившего товара за отчетный период и в результате определяют влияние ценового фактора на розничную стоимость поступившего товара.

Результаты такого анализа покажут, сможет ли предприятие значительно расширить закупки товаров непосредственно у определенных производителей, а также дополнительно их закупить для реализации в розничную сеть (поскольку запасы предприятия реализуются быстрыми темпами). Или же на предприятии по некоторым товарным группам темпы роста поступления товаров опережают темпы увеличения их реализации, что приводит к росту товарных запасов и затовариванию.

Завершается анализ обобщением выявленных резервов роста товарных ресурсов, особенно прогнозных, разработкой рекомендаций по совершенствованию товароснабжения, дополнительному вовлечению в товарооборот товарных ресурсов и повышению эффективности их использования в будущем.

Правильно организованное товарное снабжение в магазине «Радзивилловский» способствует удовлетворению спроса населения на товары и успешному выполнению плана товарооборота и других экономических показателей работы торговых предприятий.

Закупкой товаров занимается торговый отдел КУП «ТЦ Радзивилловский». В состав торгового отдела входят:

- Начальник торгового отдела;

- 2 товароведа 1 категории;

- 3 товароведа 2 категории.

Работа по закупке товаров ведется согласно предлагаемого и обязательного ассортимента товаров по мере необходимости, согласно заключенных договоров, что обеспечивает налаженную и ритмичную поставку товаров в магазины. Товароведами производится сбор заявок на требуемые товары по магазинам общества.

Планирование закупок на предприятии должно осуществляется согласно следующим этапам:

- сбор информации;

- анализ потребности и возможностей (поставщика и покупателя);

- выбор стратегии закупки (форм товароснабжения);

- определение метода закупок;

- оперативные решения, связанные с процессом товародвижения;

- контроль;

- анализ хода выполнения плана;

- корректировка плана.

Источники поступления товаров в магазин «Радзивилловский» носят республиканский характер, что в свою очередь, благоприятно отражается на ценовом уровне продукции реализуемой предприятием. Данное обстоятельство является одним из самых важных факторов, т.е. магазины ориентированы на покупателя со средним уровнем дохода.

Договорная работа сводится к составлению плана закупок товаров на текущий год, составление плана заключения договоров на поставку товаров по месяцам, контроль за своевременностью и полнотой выполнения договоров на поставку товаров.

Все договора предприятия регистрируются в специальном журнале.

Всего за 2011 год было заключено более 500 договоров на поставку продукции, из них с предприятием промышленности 120 договоров. Основными поставщиками продовольственных товаров являются: Минский мясокомбинат, хладокомбинаты №2 и №1, гормолзаводы №1, №2, №3, предприятия Минскхлебпрома, Минский комбинат хлебопродуктов, Минскрыбпром, 1-ая Минская и Солигорская птицефабрики, фабрики «Коммунарка», «Слодыч», ОАО «Минскбакалеяторг»; РУП «Минск-Кристалл», МСВЗ «Аквадив», ОАО «Криница», ОАО «Оливария», ОАО «Белбакалея», Минский оптовый рынок, УП «Партиизанское» и другие.

Для более полного удовлетворения потребностей покупателей, расширения ассортимента, увеличение товарооборота и насыщения магазинов товарами, вырабатываемыми в недостаточном количестве в Республике Беларусь, договора заключаются помимо государственных поставщиков с коммерческими фирмами-импортерами, производителями, среди которых крупные коммерческие фирмы ООО «Владпродимпорт», ООО «Тибетрей», ООО «Моста Групп», ООО «Базовый продукт», ОДО «Готовый продукт», УТП Гарсия. Договора поставки с вышеуказанными структурами заключаются па выгодных для КУП «ГЦ «Радзивилловский» условиях. Оплата за товары производится платежными требованиями с последующим акцептом.

Ежедневная, кропотливая работа с промышленностью позволила довести реализацию отечественных товаров в КТУП «ТЦ «Радзивилловский» до 70,5% в общем объеме товарооборота.

4. Организация продажи товаров

торговый продажа сеть

Организация продажи товаров включает в себя следующие операции: подготовка товаров к продаже, размещение и выкладка товаров, оказание дополнительных услуг покупателям в розничном торговом объекте.

Подготовка товаров к продаже

Важнейшей операцией технологического процесса в магазине является подготовка товаров к продаже, которая способствует освобождению продавцов и других работников от излишних затрат времени и труда в процессе обслуживания покупателей, быстрому отпуску товаров и увеличению пропускной способности магазинов, сокращает товарные потери и повышает коэффициент использования торгового зала.

Общие операции включают проверку целостности упаковки, распаковку из внешней тары, проверку маркировки товаров, их качества, внешнего вида после хранения, сортировку и т.д. Они совершаются со всеми товарами.

Специальные операции требуют особых приемов, наличия должного оборудования для подготовки к продаже. По непродовольственным товарам к таким операциям можно отнести утюжку одежды, сборку и проверку сложно-технических товаров, настройку, техническое регулирование и др.). Выполнение этих операций требует наличия не только нормативно-техни­ческой документации, но и современного оборудования, технически оснащенных рабочих мест и т.д.

По продовольственным товарам данные операции включают в основном фасовку, нарезку, упаковку. Необходимость этих операций обусловливается тем, что товары, поступающие в розничную торговлю, в большинстве своем недостаточно подготовлены к продаже. Особое внимание при фасовке должно уделяться размерам дозировки фасуемых товаров.

Значительная часть продовольственных товаров поступает в нерасфасованном виде, и фасовка их осуществляется непосредственно в магазине. В основном фасуют сыпучие бакалейные товары, кондитерские изделия, овощи, фрукты, гастрономические товары. Дозирование отвесов производится с учетом спроса населения, сроков реализации, цены. На упаковке или вкладных ярлыках указывается наименование и сорт товара, масса нетто, стоимость, содержание пищевых веществ, дата фасовки, фамилия продавца. В магазине товары фасуют на настольных электронных весах в специальных помещениях (фасовочных). Зона фасовки в ТЦ «Радзивилловский» располагается в непосредственной близости от зоны хранения товаров и вблизи торгового зала. Рабочее место фасовщика оснащено соответствующими инвентарем и упаковочными материалами.

Перед доставкой в торговый зал товары маркируют и укладывают в лотки, корзины, ящики, тележки.

Размещение и выкладка товаров

Размещение и выкладка товаров в магазине «Радзивилловский» являются важными средствами стимулирования сбыта. Наиболее прогрессивные розничные торговые предприятия давно уже осознали необходимость уделять должное внимание данным аспектам своей деятельности.

Размещение товаров - это их расположение на площади торгового зала. Рациональное размещение товаров в торговом зале позволяет правильно формировать потоки покупателей и сокращать время их обслуживания. Постоянные покупатели знают, где размещается тот или иной товар в торговом зале, и быстро его находят. При этом также сокращаются трудовые затраты работников магазина в процессе пополнения товарных запасов за счет использования кратчайших путей движения товаров из подсобных помещений к зоне размещения.

Под выкладкой товаров понимаются технологические процессы, связанные с расположением, укладкой и показом товаров на торгово-технологическом оборудовании. Привлекательная, удачно разработанная и поддерживаемая в порядке выкладка товаров способствует тому, что посетители, пришедшие в магазин, приобретают товар и тем самым обеспечивают магазину прибыль. Товары необходимо выкладывать в магазине по определенным правилам. Это увеличивает продажи без лишних затрат на рекламу. Существует несколько правил выкладки товаров, которые также применяются в магазине «Радзивилловский».

Правило первого впечатления

Посетители, заходя в магазин «Радзивилловский», начинают прицениваться, поэтому товары должны быть выложены на полках по возрастанию стоимости (от дешевых к более дорогим), с учетом маршрута движения посетителя. Смотря на товар по привлекательной цене, покупатель чувствует комфорт и начинает двигаться дальше. Вот почему на входе в магазин нужно выставлять товар со скидками или по специальным предложениям.

Правило «от уровня глаз до груди»

Наиболее эффективны 3 уровня выкладки: средняя полочка (уровень глаз), верхняя полочка (уровень вытянутых рук) и нижняя полочка (уровень ног). Товар, размещенный на средней полочке, продается быстрее и в больших объемах. Туда следует выкладывать самые выгодные позиции или продукцию, которую необходимо продать в первую очередь. Маркетологам известно, что если поднять товары с нижней полки на среднюю, объем их реализации увеличивается на 70%, а перемещение товаров со средней полочки на верхнюю, снижает их продажу на 20%.

Так, недорогие товары «работают» на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина. Если разместить их в начале торгового зала, покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет товары уже «автоматически», обращая на цены меньше внимания. Известен принцип «чересполосицы», при котором товары с низкими ценами, приносящие магазину наибольшую прибыль, чередуются по ходу покупателей в торговом зале. Принцип «чересполосицы» используется и тогда, когда отдельные группы товаров повседневного спроса выкладывают на некотором расстоянии друг от друга. В этом случае покупатели попутно осматривают другие товары. Также этот принцип используется и в КУП ТЦ «Радзивилловский».

Различают несколько видов выкладки товаров:

Вертикальная выкладка - однородные товары выкладываются на полках по вертикали, сверху вниз. Часто встречается в холодильных шкафах, где представлены молочные продукты: одну вертикальную полосу представляют йогурты, другую - творог, далее следуют сметана и ряженка. Такая выкладка способствует хорошей обозримости, лучшей ориентации покупателей при выборе товара и ускоряет процесс продажи

Горизонтальная выкладка - тот или иной товар размещают вдоль по всей длине оборудования, причем каждый товар занимает полностью 1-2 полки. Например, одна полка - томатные соусы; другая полка - прочие соусы; третья полка - майонезы. Этот способ также эффективен при продаже крупногабаритных товаров и товаров в кассетах (см. приложение 7).

Выкладка «навалом» - размещение товаров с использованием различных типов емкостей или базовых стендов (магазинных тележек, проволочных корзин, бачков, столов или комплектов ёмкостей, поставляемых производителями продуктов).

Выкладка фронтальным способом - один образец товара выставляется в полную величину, остальные (за ним) видны частично или не видны.

На практике применяется комбинация горизонтальной и вертикальной выкладки. Для групп товара, где ассортимент узок, предпочтительнее вертикальная выкладка; где он более широк, рекомендуется выкладка горизонтальная или комбинированная.

Выкладка товаров подразделяется на товарную и декоративную (демонстрационную, экспозиционную).

Товарная выкладка служит в магазинах самообслуживания одновременно для показа и для отпуска товаров.

Декоративная выкладка (выполненная с применением средств объемно-пространственной композиции) применяется для оформления витрин и стеллажей в магазинах или отделах, где продажа производится через прилавок. Выложенные таким способом товары выполняют демонстрационную функцию, привлекают внимание покупателей. Использовать декоративную выкладку в магазинах самообслуживания нецелесообразно - что останется от композиции, когда покупатели разберут часть товаров?

Выкладка товаров может решать следующие основные задачи:

* способствовать распределению познавательных ресурсов посетителя;

* предопределять уровень обзора и привлекательность товара для посетителя;

* способствовать формированию более тесных взаимоотношений между товарами и посетителями;

* создавать условия для «перекрестного мерчендайзинга», при котором «товары-продавцы» наиболее полно используют свой потенциал по продаже дополняющих товаров, товаров импульсивного и пассивного спроса;

* создавать предпочтительные условия для отдельных товаров и торговых марок;

* способствовать достижению конкурентных преимуществ розничного торговца.

Умелая выкладка товаров в универсаме «Радзивилловский» привлекает покупателя к широко представленному ассортименту товаров, дает информацию о товаре, с помощью различных приемов и методов оказывает эффективное воздействие на покупателей, побуждая их совершить покупку. У людей, которые пришли впервые в магазин, хорошо организованный показ товаров и приятная обстановка в торговом зале создают благоприятное впечатление, и они часто становятся постоянными покупателями данного торгового предприятия.

Методы продажи

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

- самообслуживание;

- через прилавок обслуживания;

- по образцам;

- с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

- по предварительным заказам.

Под методами продажи понимают совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляют реализацию товаров. В торговле используют традиционный и прогрессивный метод продажи.

Для осуществления эффективного и качественного обслуживания в магазине применяют оба метода продажи товаров.

К традиционному методу обслуживания относят обслуживание покупателей через прилавок.

При традиционном методе продажи включают следующие операции:

1. Встреча покупателей.

2. Выявление спроса.

3. Предложение и показ товаров.

4. Помощь в выборе товаров.

5. Консультация.

6. Предложение сопутствующих товаров, либо новинок.

7. Выполнение операций по взвешиванию, наливке и др.

8. Расчет за покупку.

9. Упаковка.

10. Выдача покупки.

К прогрессивным методам продажи относят:

v Самообслуживание

v Продажа товаров с открытой выкладкой и свободным доступом

v Продажа товаров по образцам

v Продажа по предварительным заказам

v Продажа через торговые автоматы

Самообслуживание предусматривает полную предварительную подготовку товаров к продаже и выкладке их в торговом зале, свободный доступ покупателей к товарам, полную самостоятельность при осмотре и выборе товаров, и конечной операцией будет служить оплата за отобранный товар в узлах расчета, расположенная при выходе из торгового зала.

При организации обслуживания покупателей по методу самообслуживания в ТЦ «Радзивилловский» применяют следующие принципы:

1 Вход покупателей в торговый зал ничем не ограничивается;

2 К товарам обеспечен свободный доступ покупателей;

3 Все товары снабжены ценниками;

4 Покупатель самостоятельно выбирает товар, а при возникновении каких-либо вопросов может обращаться за консультацией продавца. Кладёт товар в инвентарную корзину или тележку и подходит с ним в узёл расчета, расположенный у выхода из торгового зала.

5 В магазине рационально используется торговая площадь, за счёт чего обеспечивается регуляция покупательских потоков, и даже в вечернее время под большим наплывом покупателей в магазине можно достаточно свободно перемещаться.

6 Удельный вес товаров реализуемых этим методом составляет около 70%.

Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т.д.).

Дополнительные услуги, оказываемые покупателям в розничном торговом объекте

Предоставление покупателям услуг - характеризует виды предлагаемых покупателю услуг, их объем и качество, по мнению покупателей.

Когда покупатели оценивают сервис дополнительных услуг в розничных торговых предприятиях, они сравнивают свое восприятие предоставленных им услуг с тем, что они ожидали увидеть. Если желание и действительность совпадают, они испытывают удовлетворение, если же сервис услуг оказывается хуже, чем ожидалось, на удовлетворение рассчитывать не приходится. Поэтому, универсам «Радзивилловский» предоставляет широкий комплекс дополнительных услуг.

С точки зрения взаимосвязи с процессом продажи товаров все дополнительные услуги, оказываемые покупателям в магазине «Радзивилловский», могут быть подразделены на три основных группы:

1. Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок товаров. Эти услуги направлены на создание покупателям возможности более эффективно осуществлять процесс выбора, отбора и расчета за товары.

К таким услугам, оказываемым в магазине «Радзивилловский», относятся прием предварительных заказов на товары, имеющиеся или временно отсутствующие в продаже, т.е. покупатель может сделать заказ либо по телефону, либо непосредственно в магазине на необходимый ему товар в нужное для него время, день и час. Это очень удобно для покупателей, т.к. приобретается всегда свежий, качественный и причем, в нужном ассортименте и количестве товар.

Эта услуга была введена для того, чтобы максимально приблизить покупателя к товару и магазину, а также, чтобы всегда покупательский спрос был удовлетворен.

В процессе продажи товаров организуются консультации специалистов, которые рассказывают покупателям о полезных веществах, содержащихся в продуктах питания, о правильном питании, отвечают на вопрос как правильно приготовить блюда из данных продуктов. Обычно, такие консультации проводятся в магазине при продаже новых товаров, поступивших в магазин, о чем администрация магазина информирует покупателей. Эта услуга побуждает покупателей сделать покупку, стимулирует сбыт, а также удовлетворяет спрос покупателей.

Обычно, при поступлении нового вида товара неизвестного покупателю, т.е. когда предприятие-изготовитель, обновляя ассортимент, производит новый товар, например, новый вид колбасы, то в магазине «Радзивилловский» проводятся дегустации товара. Покупателю, пришедшему в магазин, предоставляется возможность продегустировать новый вид товара и при необходимости сравнить с другими видами товара, для того, чтобы выбрать для себя понравившийся товар и купить его. С помощью этой услуги работники торговли ненавязчиво выявляют потребность покупателей в новом виде товара и определяют объем поставок, для того, чтобы удовлетворить спрос покупателей.

Для удобства потребителей в комплекс дополнительных услуг включается упаковка товаров не только в мешки, но и в фирменные пакеты, которые покупателю вручаются вместе с покупкой.

2. Услуги, оказываемые покупателям в процессе послепродажного их обслуживания. Дополнительной услугой, предоставляемой покупателям, является разделка и первичная обработка отдельных продуктов. По желанию покупателя могут размолоть кофе в зернах, купленное в магазине, а также разделку свежей рыбы, выловленную прямо из аквариума.

При комплексной покупке в магазине «Радзивилловский» по желанию покупателей производится доставка товаров к автомашине покупателя и их погрузка, что производит хорошее впечатление на покупателей, а, следовательно, они остаются удовлетворенными торговым обслуживанием магазина.

3. Услуги, не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров. Одной из основных оказываемых услуг в универсаме является предоставление необходимой информации о товаре покупателю по телефону, эта услуга очень полюбилась покупателям, так как они могут узнать, есть ли данный товар в продаже, и придти, чтобы купить его, сократив при этом время для поиска данного товара в других магазинах.

Возле магазина организована автостоянка для создания максимальных удобств покупателям.

Дополнительные услуги, оказываемые покупателям, не будучи связаны с реализацией конкретного товара, тем не менее, создают более комфортные условия для осуществления процесса торгового обслуживания покупателей.

5. Рекламно-информационная работа в торговом объекте

Реклама и продвижение товаров являются элементами среды маркетинговых коммуникаций, однако если продвижение товаров осуществляет стимулирование, преследующее цель быстрого изменения поведения потребителя, повышения интереса покупателей к товару или услуге, то рекламе для этого требуется заметно большее время.

В сложившихся рыночных условиях реклама, кроме информативной функции, стала выполнять и коммуникативную, обеспечивая «обратную связь» производства с рынком и покупателем путем максимального управления процессом движения товаров. Рекламу можно рассматривать как форму коммуникации, которая пытается перевести качество товаров и услуг на язык нужд и запросов потребителей (см. приложение 8)

К услугам коммерческих работников представлен широкий и разнообразный арсенал рекламных средств, однако их выбор и использование ограничивается недостатком финансовых средств. Расходы на рекламу в универсаме «Радзивилловский» в настоящее время колеблются в пределах 0,35 - 0,37% к товарообороту, что является недостаточным по сравнению с расходами в западных фирмах, где они составляют 10 - 20%.

В торговле используются разнообразные рекламные и информационные средства, многие из которых применяются для рекламного оформления магазина. Они представляют собой носители информации, с помощью которых до покупателей доводится определенное рекламное сообщение.

Внутримагазинная реклама располагает обширным арсеналом средств, позволяющим получить значительный эффект. Средства внутримагазинной рекламы - это указатели, информационные табло, ценники, вывески, таблички, стенды и даже спецодежда обслуживающего персонала. Основная роль внутримагазинной информации состоит в рационализации процесса обслуживания покупателей в магазине, в «информационной поддержке» всех составляющих этого процесса. Внутримагазинная реклама товаров помогает покупателю найти товар в магазине. Рекламный показ товара предает облику торгового зала оживленный и привлекательный вид. (см. приложение 9)

В магазине КУП «ТЦ Радзивилловский» присутствует наружная реклама: плакаты, щиты, панно, выносные витрины. Реклама на месте продажи: витрины магазина, устная реклама, выкладка товаров.

При входе в торговый центр «Радзивилловский» покупателей встречает самая большая среди всех остальных, световая вывеска «ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ». Основной особенностью световой рекламы является то, что она дополняет другие рекламные средства в тот период, когда магазин уже заканчивает работу (в вечернее время) (ПРИЛОЖЕНИЕ В). На световых табло можно прочесть информацию о местонахождении кассы, торговых отделов.

В универсаме «Радзивилловский» используются такие виды внутримагазинных средств рекламы, как ценники, ярлыки, наклейки, витрины, устная реклама, исходящая от продавца-консультанта. Все средства рекламы применяются очень эффективно. Ценники, ярлыки и наклейки выполнены в едином стиле и оформлены аккуратно, имеют достаточный формат. Абсолютно все товары, представленные в торговом зале универсама, снабжены ценниками, что является удобным и для покупателей, и для персонала магазина, делает процесс торговли более организованным и упорядоченным.

Без рекламы сегодня работать невозможно, но относиться к ней нужно очень избирательно. Когда в городе Минске начали открываться гипермаркеты, потенциальные покупатели универсама хоть по разу да заглянули туда. Появление новых магазинов всегда вызывает у людей интерес, но сейчас товарооборот «Радзивилловского» постепенно возвращается на прежний уровень. Покупатели выбрали универсам «Радзивилловский», и это очень приятно. Так что особой рекламы магазин не размещает, во-первых, потому, что о магазине уже знают, а во-вторых, достигнут тот уровень продаж, когда в часы пик, особенно перед праздниками, привлечением новых покупателей можно навредить. Торговых площадей в магазине не так уж много, мало расчетных узлов, и, создав очереди, можно отпугнуть своих постоянных покупателей. Приходится думать, что важнее: привлекать новых клиентов всевозможными распродажами или удерживать постоянных с помощью каких-то дополнительных услуг, например, дисконтных карт.



Заключение

Торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определённые правила, основное из которых гласит: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость. Только реализовав товар и получив заданную прибыль, торговое предприятие достигает своей цели.

Объёмы реализации во многом зависят от того, как на предприятии организован непосредственно процесс продажи товаров, насколько тщательно подобран ассортимент, насколько высока квалификация торговооперативного персонала, оказывающего торговые услуги покупателям. Именно это определяет актуальность избранной темы исследования.

В условиях конкуренции, когда открываются гипермаркеты и новые современные магазины, выжить можно лишь при условии постоянного движения вперед в вопросах организации торговли, повышения культуры обслуживания.

Для обеспечения успеха увеличения объема продажи в КУП «ТЦ «Радзивилловский» необходимо организовать на должном уровне мерчендайзинг, представляющий собой проведение комплекса работ:

- развитие самообслуживание и других форм активной продажи товаров;

- выкладку и демонстрацию товара, его потребительских свойств;

- использование упаковки, маркировки с исчерпывающей информацией для покупателя;

- широкое применение внутримагазинной рекламы;

- гибкую политику цен;

- расширение дополнительных торговых услуг;

- расширение ассортимента.

Цель магазина «Радзивилловский» заключается не только в получение максимальной прибыли, но и в том, чтобы активно развиваться и выжить в условиях рынка для того, чтобы быть конкурентоспособными.

Миссия предприятия: «Мы работаем для повышения благосостояния наших покупателей, сокращая их расходы на покупку качественных товаров повседневного спроса, бережно относясь к ресурсам компании, улучшая технологию и достойно вознаграждая сотрудников».

Для достижения максимальной прибыли в магазине «Радзивилловский» разрабатываются стратегии:

1. Достижение максимальной зоны покрытия сети магазинов:

- Стратегическое направление - открытие магазинов в городах с населением менее 500 тыс. человек - где проживает 73% городского населения РБ;

- Целевая аудитория «магазина у дома» - покупатели со средним уровнем дохода, что дает возможность сети «Радзивилловский» проникать в небольшие города и населенные пункты.

2. Дальнейшее развитие сети фокусируется на укреплении позиций сети «Радзивилловский» в других регионах:

- Стратегия снижения цен для региональной экспансии;

- Наличие достаточных средств, обеспечивающих открытие не менее 250 магазинов в год.

3. Поддержание индустрии лидерства в контроле над издержками:

- Дальнейшее усовершенствование эффективности логистической системы.

Изученная информация о покупательском спросе используется предприятием для: обоснования развернутого ассортимента и сроков поставки в условиях договоров; текущей корректировки ассортимента поставки товаров; заключения договоров, контрактов; организации завоза товаров; оперативного регулирования завоза товаров с учетом изменения конъюнктуры рынка; организации закупки товаров; регулирования ТЗ; обоснования предложений по улучшению потребительских свойств и обновлению ассортимента поступающих товаров; обоснованию предложений по снятию с производства не пользующихся спросом товаров.

В целом, выполнение работы позволило обобщить теоретический материал, углубить знания в области управления торговым обслуживанием, рассмотреть основные направления развития торговли на современном этапе и пути ее совершенствования, изучить размещение и выкладку товаров, также изучит методы продажи и возможные дополнительные услуги в торговом объекте. Таким образом, торговая деятельность, является активным проводником товаров отечественного производства и достаточно большой массы товаров зарубежной продукции на внутренний рынок. Она заставляет наших производителей поднимать качество отечественных товаров для завоевания прочного места, как на внутреннем, так и на внешнем рынках. Преследуя определенную цель необходимо опираться не только на изученную информацию, накопленный опыт и знания, но и уметь применять их на практике.



Список использованных источников

1. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для ВУЗов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич., Х. Анн; Под общ. ред. Г.Л. Багиева. - М.: ОАО «Издательство «Экономика», 2005. - 451 с.

2. Виноградова С.Н. Организация и технология торговли: Учебник/ Под общ. ред. С.Н. Виноградовой. - Мн.: Выш. шк., 2002. - 460 с.

3. Каплина С.А. Технология оптовой и розничной торговли.: Учеб. пособие. / С.А. Каплина. - Р - н - Д., 2002. - 412 с.

4. Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. «Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление». - М: Внешторгиздат, 2004. - 532 с.

5. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. пособие. /Под ред. Г.В. Савицкой. - Мн.: Новое знание, 2002. - 704 с.

6. Соломатина А.Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия./ А.Н. Соломатина. - М.: «Дашков и Ко», 2004. - 492 с.

7. Экономика предприятия: Учебное пособие/ В.П. Волков, А.И. Ильин, В.И. Станкевич и др.; Под общ. ред. А.И. Ильина. 2-е изд., испр. М.: Новое знание, 2004. - 672 с.

Размещено на Allbest.ru

...