План маркетинговой политики торгового предприятия

Размещено на http://allbest.ru

Размещено на http://allbest.ru

План маркетинга предприятия

Введение

Состояние на данный период ООО «КиТ»: у ООО “КиТ” возникла такая проблема, как низкий объем продаж, сокращение числа клиентов и низкая узнаваемость бренда компании среди потребителей. Было принято решение о проведении новой маркетинговой политики, направленной на увеличение объема продаж и, соответственно, выручки компании. Однако поможет ли всё это, смотря на нынешнюю ситуацию в экономике.

Для реализации целей необходимо решить ряд задач:

· определить целевой рынок;

· определить оптимальный способ ценообразования;

· провести анализ конкурентов;

· вывести на рынок новую группу товаров;

· разработать политику в канале распространения и коммуникации.

Предложения и рекомендации для предприятия ООО «КиТ», полученные в ходе маркетингового исследования:

· Увеличение и стимулирование каналов сбыта (создание Интернет-магазина);

· Расширение ассортимента (вводим в нетбуки, планшетные компьютеры и др.)

Цель:

· Выход в лидеры и увеличение объема продаж.

· Введение методов стимулирования сбыта продукции с целью получения большей выручки.

1. Анализ макросреды

Показатели макросреды (по России и Новосибирску, 2012-2013 гг.)

Макроэкономический показатель	Россия	Новосибирск
	2013 г.	2014 г.	2013 г.	2014 г.
Среднемесячная номинальная начисленная заработная плата, рублей	29792	32611*	25527,9	28286
Ежемесячная стипендия студента вуза, руб.**	1340	1500	2100	2300
Потребление домашних хозяйств	14611,0	15834,2	-	-
Темпы роста ВВП, %	1,3	0,5	-	-
Компьютеризация домашних хозяйств, %	71,4	-	-	-
Инфляция, %	6,45	11,36	5,3	10,2
Курс Доллара США	32.7	56.2	-	-
Курс ЕВРО	42,9	68.3427	-	-

*(данные предварительные)

**(студент бакалавриата, без повышенной стипендии и прочего)

Источник: gks.ru

На основании этих данных, видим, что происходит развитие экономики России. ВВП упало по сравнению с 2013 г. Инфляция выросла как в целом по стране, так и в городе Новосибирск. Учитывая ситуацию с инфляцией и тот факт, что заработная плата увеличилась, можно предположить, что реальные доходы населения не только не изменились, а, возможно, упали. Снизились реальные доходы населения снизились и потребительские расходы (в таблице приведены соответственные данные), в том числе и на продукцию отрасли компьютерных технологий. Так как курс доллара повысился, то отечественные товары становится дешевле относительно иностранных. С курсом евро такая же ситуация. Поэтому сложно точно что-то сказать про поведение потребителей, им невыгодно покупать ни американские товары, ни европейские. Но, т.к. ООО «КиТ» не закупает комплектующие заграницей, то на предложении это никак не скажется.

Так же важен для рассмотрения ИТ рынок Новосибирска. Научном центр Сибири насчитывает десятки вузов. Конечно же, мы рассматриваем Академгородок. Большого количества профильных специалистов не могло не привести к созданию множества компьютерных фирм. Академгородок стал родоначальником многих компьютерных компаний.

На сегодняшний день новосибирский компьютерный рынок насчитывает более 240 игроков -- в основном это мелкие компьютерные фирмы. Однако, даже крупные фирмы не имеют здесь столь впечатляющей доли рынка. Например, что касается розницы, то это порядка 15-20%.

2. Анализ внешней маркетинговой среды

2.1 Анализ потребителей

Первичная информация.

Ш Было проведено анкетирование (50 анкет).

Ш Целевая аудитория -- это возраст от 16 до 23.

Ш В анкетировании приняло участие 50 человек (27 мужчин и 23 женщины).

Ш Целью анкетирования являлось выяснение предпочтений покупателей.

Ш Объект генеральной совокупности - жители города Новосибирска, в частности студенты.

Ш Формирование выборки - опрос студентов-пользователей ПК с 16 до 23 лет.

Ш Сбор данных - с помощью анкетирования, т.к. данный способ занимает меньше всего времени и более удобен для пользователей.

Анализ данных анкеты:

· Опрошено порядка 50 человек.

· Опрашивались студенты. Возрастная категория от 16 до 23.

· Уже имеют персональный компьютер - 80%

· Компьютер используют для:

ь учебного процесса - 53%

ь работы - 23%

ь в развлекательных целях - 10%

· 66% опрошенных приобретают компьютер раз в три-четыре года

· 34% планируют приобрести или улучшить свой компьютер в ближайшее время

· Покупая ПК большинство опрошенных главным образом обращают внимание на цену, качество и марку ПК - 80%

· Покупая ПК в магазине важным является уровень обслуживания, предоставление гарантий, скидок на товары - 85%

· Цена находится в интервале - 15-25 тыс. рублей -45%

Вторичная информация.

На 2013 год число учащихся в ВУЗах составляет примерно 145 000 человек.

Из 1 473 754 человек, проживающих в Новосибирске, примерно 681 000 - мужчины, 793000 - женщины.

Источники дохода:

ь занимаются трудовой деятельностью - 49,1 %

ь личное хозяйство - 28 %

ь финансирование государства - 20,4 %

ь иждивение у других лиц - 2,5 %.

2.2 Конкурентный анализ

Название	Филиалы	Характеристики
ГОТТИ (www.gotti.ru)	v Ипподромская, 45а v Ватутина, 28а v Николая Островского, 37 v Николая Островского, 111 к11 Итого: 4 филиала	ь Компания часто проводит акции, + дисконт для постоянных покупателей ь Осущ-ет совместную работу с ВУЗами по внедрению нового оборудования ь Предоставляет гарантийный и послегарантийный ремонт ь Интернет-магазин техники и электроники Next4u.ru
DNS (www.dns.ru)	v Мичурина, 12б v Курчатова, 1 v Бориса Богаткова, 210/1 v Фрунзе, 238 v Дуси Ковальчук, 179/2 v Гусинобродское шоссе, 20 v Карла Маркса проспект, 37/2 v Красный проспект, 186/1 v Морской проспект, 26 v Громова, 14 v Кирова, 108 v Ватутина, 31 v Дзержинского проспект, 35 v Титова,1 v Учительская, 35 v Вокзальная магистраль, 10/1 v Красный проспект, 31 v Станиславского, 14 v Первомайская, 45 Итого: 20 филиалов	ь Продажа уцененных товаров ь Достаточно разноплановая компания ь Частые акции (модель месяца со специальной скидкой) ь Предоставляет большой выбор компьютеров от различных производителей Проводит гарантийный и послегарантийный ремонт
НЭТА (www.neta.ru)	v ул. Советская, 30, 1 этаж v ул. Советская, 26, 1 этаж v ул. Д. Ковальчук, 270 v пр-т К. Маркса, 20, корп. 2 Итого: 4 филиала	ь Сервисное обслуживание ь Поставщик ИТ-оборудования и офисной техники корпоративным клиентам ь Полный комплекс решений и услуг в области системной интеграции ь Партнёрство с мировыми производителями техники и разработчиками программного обеспечения
Техно Сити	v Ленина, 12 v Академика Лаврентьева проспект, 4 v Инженерная, 16 Итого: 3 филиала	ь Свой сайт ь Бесплатная доставка ь Производство собственной продукции DNS ь Подарочные карты ь Товары в кредит на разнообразных условиях ь Продажа уцененных товаров ь Консультация по телефону ь Система социальных лифтов (приезжают люди из Владивостока)
Level (www.level.ru)	v просп. Красный, 82 v ул. Обская, 2, 2 этаж v Никитина, 114б, подъезд 3, эт. 2, оф. 11 v ул. Толмачевская, 35 v ул. Костычева, 5 v просп. Карла Маркса, 37/2 Итого: 20 филиалов	ь Интернет-магазин ь Гарантия до 3 лет и послегарантийное сервисное обслуживание ь Доставка по городу ь Акции: замена старых комплектующих на новые ь Кредит без % ь Специализация - бытовая электроника

Серьезную конкуренцию местным сборщикам в розничном сегменте продаж составляют федеральные сети, например, «DNS» (они перевели ПК в категорию бытовой техники и успешно реализуют их через сеть открытых в городе магазинов), это одна из особенностей рынка Новосибирска, так как в других городах федеральные сети бытовой техники не составляют серьезной конкуренции местным компьютерным компаниям. Ни квалификацией персонала, ни уровнем сервисного обслуживания сети бытовой техники не могут тягаться с серьезными компьютерными компаниями.

Отмечу, что нельзя сбрасывать со счетов и мелких игроков. Небольшие компании, очень гибко реагирующие на веяние компьютерной моды и появление всяческих инноваций, востребованных рынком, порой готовы работать с минимальной прибылью. Однако в борьбе с такими игроками у крупных компаний есть один неоспоримый козырь -- качественное гарантийное обслуживание.

На розничном рынке лидируют местные производители. Среди индивидуальных пользователей очень популярна покупка готовых решений -- около 70% ПК приобретаются в базовой конфигурации или с ее незначительными изменениями (увеличение объема оперативной памяти, замена видеокарты). Все крупные компании города предлагают возможность покупки компьютерной техники в кредит.

В Новосибирске компьютерные компании не имеют прямых поставок, поэтому закупают все необходимое для производства ПК через московские дистрибьюторы. Но в данном случае такое положение дел вполне устраивает игроков местного рынка, поскольку, по словам представителей ряда компаний, с точки зрения логистики это даже выгоднее, нежели работать напрямую с зарубежными производителями.

Главные каналы распределения - узкоспециализированные небольшие магазины, средние магазины, рассчитанные на несколько известных марок (например, Техно Сити).

Сейчас в Новосибирске достаточно большое количество фирм, которые занимаются продажей компьютеров (примерно 240 организаций). Охвачены все районы города. Основная же часть сосредоточена в центре города, в основном на Красном проспекте и прилегающих к нему улицах. Конкуренция высокая, фирм-конкурентов много.

2.3 Анализ поставщиков

Для ООО «КиТ» требуются посредники по маркетинговым услугам.

1. Интернет площадки бесплатных объявлений (размещать именно как объявления)

Наименование сайта	Сайт	Цена (руб.)
Avito	avito.ru	0
Барахла.нет	barahla.net	0
Из рук в руки	irr.ru	0
НГС	ngs.ru.	0
И многие другие

2. Газета “Из рук в руки” - лидер рынка рекламы в Новосибирске

Вид рекламы	Стоимость публикации, руб	Количество слов
Рамка	765 - 1280	20 - 40
Рамка с логотипом	8395 - 1350	20 - 40

3. Дизайн наружной рекламы от рекламного агентства "Созвездие Девы":

Наименование	Цена (руб.)
Щит «Евро стандарт» (6х3, 12х3, 12х5, 15х5)	1,500 и выше
Щит «Сити-формат» (1,2х1,8)	1,500 и выше
Реклама на транспорте	3,000 и выше
Указатель	1,500 и выше
Реклама на фасаде зданий	5,000 и выше

4. Реклама в метро от reklama-oline.ru

Наименование	Цена (руб.)
Стикер над дверью большой	99 000
Стикер над дверью малый	30 500
Стикер над дверью малый в среднем и головном вагоне	17 000
Стикер над окном	30 500

5. Интернет-реклама

Наименование	Цена (руб.)
На сайте ngs.ru	4000 и выше
На сайте flamp.ru	3000 и выше
На сайте rg.ru	120000 и выше
На сайте aif.ru Новосибирск	2500 и выше
На сайте Drom.ru	50000 и выше

2.3 Анализ маркетинговых посредников

Основными составляющими внутренней среды любой организации являются:

ь Цели и задачи

ь Персонал

ь Материальные ресурсы

ь Организационная структура

ь Технология производства

Компания ООО «КиТ» - это небольшая кампания с малочисленным персоналом, занимающаяся сборкой и реализацией компьютеров и комплектующих. Ресурсы поставляются дистрибьюторами из Москвы в достаточном количестве. ООО «КиТ» использует ручную технологию сборки.

Компания столкнулось с проблемой снижения выручки в 2013г. Так же ООО «КиТ» столкнулась с проблемой сокращения числа клиентов.

3. Результаты маркетинговых исследований

Проблема:

Повышение объема продаж персональных компьютеров и прибыли фирмы «КиТ»

Цель исследования:

-Изучить целевую аудиторию г. Новосибирска

-Получить информацию о факторах, влияющих на предпочтения потребителей при выборе компьютера

Проанализировать показатели:

-для чего используется ПК большинством пользователей;

-данные о технических характеристиках, которыми должен обладать компьютер, по мнению потребителей;

- цена, которую покупатель готов заплатить за компьютер;

Объект генеральной совокупности - жители города Новосибирска.

Анализ данных:

В данный момент опрошено 40 человек.

Из числа опрошенных 50% это парни и девушки в возрасте от 20 до 29.

1.30% опрошенных проводят у ПК 5-8 часов в сутки, 65% - 3-5 часов;

2.Уровень владения у большинства пользователей на уровне пользователя и выше, 8% - на уровне новичка;

3.У 80% есть персональный компьютер;

4.В основном компьютер необходим для учебного процесса - 70%, для работы - 55% и в развлекательных целях - 60%;

5.80% приобретают компьютер раз в два-четыре года, 50% планируют приобрести в ближайшее время;

6.90% обращают внимание на цену и производителя ПК при покупке;

7.Для 70% важным фактором является обслуживание в магазине, предоставление гарантий и скидок на товары, а также доверие к самому магазину - 60%.

8. Основной ценовой сегмент - 25-35 тыс. руб. - 50%.

Вывод

Покупатели данного сегмента в основном используют ПК для выполнения учебного плана и для работы. При этом половина покупателей планирует приобрести новый компьютер. Многие покупатели на уровне выше среднего владеют ПК, чем руководствуются при покупке, обращая внимание на технические характеристики. Так же можно говорить о подтверждении выдвинутой гипотезы: большинство потенциальных покупателей считают, что цена - важный фактор при покупке компьютера. Стоимость покупки будет варьироваться между 25-35 тыс. руб. В связи с предпочтением резидентов соотношению цена-качество производимые компьютеры должны быть с хорошими техническими характеристиками, а также не выходить из приемлемого коридора цен.

Рекомендации:

1.Цена является одним из важнейших факторов при покупке компьютера для дома и учебы, необходимо установить цену в пределах 25-35т.руб., тем самым обеспечить спрос на продукцию ООО «Кит».

2.Расположить к себе покупателей, необходимо предоставлять им скидки и подарки, необходимые для комфортного пользования ПК.

3. Предоставить дополнительные услуги:

- бесплатная доставка компьютера.

4. Опасности и возможности

Проанализировав маркетинговую ситуацию, приходим к выводу о том, что возможностями для развития ООО «КиТ» могут стать открытие Интернет-магазина и сборка собственных компьютеров. Разработка оригинального дизайна для моделей компьютеров недостаточно, так как на рынке уже очень много успешных компаний, предлагающих постоянно новые модели с новым дизайном. А вот у разработки облегчённых моделей ноутбуков и/или ноутбуков с продолжительным периодом работы от батарей вероятность успеха выше, так как это по-прежнему актуально для многих потребителей. Наибольшую угрозу для предприятия ООО «КиТ» составляют как раз те конкуренты, которые могут создать такую модель компьютера. Повышение издержек из-за удорожания энергии весьма вероятно, более того, неизбежно, но особой опасности это представлять для предприятия не будет, так как окажет влияние на всех производителей. Необходимо следить как за ситуацией в этом секторе экономики, так и за изменением затрат.

Ожидаемые события	Опасности	Возможности
Сборка собственных компьютеров (возможность без долгой подзарядки, более легкие по весу).	Сборка таких компьютеров, ориентированных на лиц с большим доходом может понести убытки, т.к. «элита» вряд ли предпочтет небольшую фирму, более известным.	Раскрутить свой товар, который станет очень востребованным на рынке.
Увеличение рекламы.	При заказе более дешевой рекламы можно столкнуться с нулевой отдачей, т.е. деньги будут потрачены зря, т.к., как правило, дешевая реклама находится в дали от глаз потребителей. Дорогая реклама может отразиться на бюджете компании отрицательно.	Нашу продукцию, бренд будет узнавать публика.
Открытие Интернет-магазина.	Сайт будет не посещаемый, бесполезный. Но это зависит от его удобства.	Потребителям будет легче ознакомиться с нашей продукцией и заказать, не заходя в магазин.
Кризис в стране.	Падение продаж.	Такое время благоприятно для новых компаний или компаний с новыми идеями. Т.к. «старички» «уходят» с рынка.

5.Стратегия маркетинга

5.1 Выбор целевого сегмента

v Сегментирование

ООО «КиТ» ориентируется на студентов, значит надо направить предложение ассортимента именно на них.

Сегментирование потребителей по уровню доходов - это самое оптимальное разделение, так как доход положительно связан с той суммой, на которую покупатель рассчитывает приобрести компьютер: чем больше доход, тем, соответственно, и больше возможная сумма покупки.

Стоит разбить потребителей на группы по направлению использования их будущего компьютера:

· для игр

· для учебы

· для работы

· для мультимедийного использования.

Однако это условная группировка, так как на данный момент среднестатистический компьютер может использоваться во всех перечисленных направлениях.

Группы потребителей в соответствии с выбранной сегментацией:

· «эконом» - уровень дохода менее 15 000 руб./мес.

· «средний класс» - уровень дохода от 15 000 до 30 000 руб./мес.

· «элита» уровень дохода от 30 000 и выше руб./мес.

5.2 Характеристика данной стратегии

v Товар:

1) Нужно разбить ассортимент ноутбуков, стационарных компьютеров, ориентируясь на задачи, на которых будет сделан акцент (исходя из этого будет производиться соответствующая сборка):

ь компьютер для офиса

ь компьютер для дома

ь профессиональные компьютеры

2) Можно предложить покупателю разные виды компьютеров (ноутбуки, нетбуки, стационарные компьютеры), в зависимости от производительности:

ь экономичные модели

ь с высокой производительностью

Расшифровка групп:

a. Потребители типа «эконом» - главный критерий выбора - цена.

Приобретают компьютер для домашнего пользования. Предлагаем домашний компьютер в сборе по беспрецедентно низкой цене.

b. Потребители типа «средний класс» - приобретают компьютер для домашнего пользования, но делают выбор исходя из технической оснащенности в сочетании с низкой ценой.

c. Потребители типа «элита» выбирают компьютер на основе надежности и технической оснащенности.

v Цена

Зная данную ситуацию, повышение цен будет нерациональным поступком. В то же время снижение цен невозможно, так как в Новосибирске компьютерные компании не имеют прямых каналов поставок, комплектующих и закупают все необходимое для производства ПК через московские дистрибьюторы. Как правило, несколько дистрибьюторов обслуживают большую группу компаний, поэтому уменьшение стоимости материалов, тем более для небольшого продавца невозможно. Поэтому остается один выход: держать цены на уровне конкурентов, а если повысить, то не на много.

v Каналы сбыта

На Новосибирском рынке компьютерных товаров уже находится достаточно много компаний с большим количеством точек распространения, поэтому предприятию ООО «КиТ» на данном этапе не стоит открывать дополнительные торговые точки. Аренда помещения, скажем, в торговом центре стоит около 800-1000 руб. за кв. метр в месяц (для ООО «КиТ» это будут большие затраты).

Вывод: сфокусировать своё внимание на Интернет-магазине.

v Меры по стимулированию сбыта

Необходимо размещение рекламы в Интернете. Главным стимулированием должна быть система скидок:

ь скидки постоянным клиентам

ь скидки начиная с определенного объёма заказов

ь скидки на Дни Рождения при предъявлении паспорта и др.

ь проведение дополнительных акций в определённые периоды

Можно организовать бесплатную доставку в близлежащие районы и не значительно дорогую в дальние районы.

А также предлагать продление гарантии и многое другое.

6. Программа маркетинговых мероприятий

Наименование мероприятия	Ориентир. стоимость	Срок реализации	Исполнители
Создание Интернет-магазина	100 тыс.руб.	1 неделя	Компания Jimdo
Размещение баннерной рекламы на сайте flamp.ru	30 тыс. руб./месяц	3 дня	flamp.ru
Покупка автомобиля (для осуществления доставки)	300 000 руб.	3 месяца	-
Установление рекламы на уличных стендах	6 000 руб.	3 дня	"Созвездие Девы"

7. Бюджет и контроль за выполнением

Траты:

· арендная плата: 60 000 руб./мес;

· заработная плата: 25 000 руб./мес. (один работник);

· разработка сайта: 120 000 руб.;

· размещение рекламы на щите «Евро стандарт»: 50 000 руб./мес.

· размещение рекламы в метро от reklama-oline.ru: 6 000 руб.

· покупка авто 300000 руб.

Итого: 761 000 руб.

Средняя выручка небольших компаний по сборке и реализации комплектующих 500000 руб. в мес.

Месяц	Мероприятия	Сумма, руб.	Неизрасходованные средства
Июнь	Оплата сайта, запуск; баннеры	500 000	1 000
Июль	Сайт и баннеры	400 000	1 000+101 000= 102 000
Август	Сайт и баннеры	400 000	203 000
Сентябрь	Сайт и баннеры	400 000	304 000
Октябрь	Сайт и баннеры, покупка автомобиля	700 000	105 000
Ноябрь	Сайт и баннеры	400 000	206 000
Декабрь	Сайт и баннеры	400 000	207 000

маркетинговый стратегия торговый

Назначим ответственное лицо. Будем проводить статистический контроль, отслеживать уровень продаж после проведения маркетинговых мероприятий, учитывая фактор сезонности (перед началом учебного года покупки компьютеров для учебы увеличиваются, и перед новым годом общий объем продаж увеличивается). Таким образом, можно выявить, насколько рентабельно проводить то или иное маркетинговое мероприятие.

Размещено на Allbest.ru

...