Основы коммерческой деятельности

Размещено на http://www.allbest.ru/

Календарно-тематический план преддипломной практики по специальности 100701 Коммерция (по отраслям)

№п/п	Этап	Количество дней	Фактическое выполнение
1	Организация и управление торгово-сбытовой деятельностью.	1 неделя	25.04.2015-02.05.2015
2	Организация и проведение экономической и маркетинговой деятельности.	1 неделя	04.05.2015-11.05.2015
3	Управление ассортиментом, оценка качества и обеспечение сохраняемости товаров.	1 неделя	12.05.2015-18.05.2015
4	Сбор и анализ информации по теме выпускной квалификационной работы.	1 неделя	19.05.2015-25.05.2015
	итого	4 недели (24 дня)

Руководитель практики от организации __________

МП



Место практики: Торговая сеть «Европа» г. Тамбов ул. Шлихтера д. 5А

Должность: практикант

Руководитель практики от техникума: Струкова Альбина Михайловна

Дневник прохождения преддипломной практики

Строки выполнения	Виды работ	Подпись руководителя практики
1	2	3
25.04.	Определяла идентификационные признаки предприятия.
27.04.	Изучала покупательский спрос, проводила анализ структуры ассортимента.
28.04.	Проводила анализ организации и технологии закупок товаров.
29.04. - 30.04.	Изучала систему ответственности за эксплуатацией торгово - технологического оборудования. Проводила анализ организации техники безопасности.
02.05.	Изучала оснащение магазина торгово - технологическим оборудованием, анализировала эффективность его использования.
04.05. - 06.05.	Изучала маркетинговую информационную систему магазина, участвовала в проведении опроса. Определяла конкурентные позиции магазина. Проводила оценку конкурентоспособности предприятия.
07.05. - 11.05.	Проводила анализ применяемых магазином методов стимулирования сбыта.
12.05. - 14.05.	Изучала ассортимент товаров однородных групп.
15.05. - 18.05.	Принимала участие в технологическом процессе и обеспечении сохраняемости товаров
19.05. - 25.05.	Изучала ассортиментную политику предприятия и пути ее совершенствования.

Подпись студента-практиканта___________

Содержание и объем выполненных работ подтверждаю.

Руководитель практики от организации



1. Организация и управление торгово-сбытовой деятельностью

торговый реклама ассортимент

Полное наименование предприятия: ООО Торговая сеть «Европа».

Магазин имеет лицензию, свидетельство о постановлении на учет Российской Федерации в налоговом органе и действует на основании доверенности от 02.06.2013.

Торговая сеть "Европа" представляет собой предприятие, занимающимся продажей продовольственных и непродовольственных товаров. Цель предприятия - получение прибыли, для чего задействуют трудовые, материальные, интеллектуальные и финансовые ресурсы работников.

Юридический адрес: 392032, г. Тамбов, ул. Шлихтера, 5А.

Организационно-правовая форма: Торговая сеть.

Магазин работает с 9:00 до 22:00 без перерывов и выходных, имеется график работы - 2/2.

В данном магазине оказывают основные и дополнительные услуги. Основная - реализация различных групп товаров в магазине. Дополнительные - информационно-консультационные (предоставление информации о товарах и их изготовителях, консультации специалистов о товарах, проведение рекламных презентаций товаров); оказание помощи покупателю в совершении покупки (прием и исполнение заказов на товар, упаковка купленных в магазине товаров.); создание удобств покупателям (гарантированное хранение купленных товаров, прием и хранение вещей покупателей).

В магазине имеется инструкция о мерах пожарной безопасности, инструкция по охране труда, план эвакуации.

В Торговой сети «Европа» штат состоит из:

- заведующий (3 чел.);

- кассир (20 чел.);

- продавец-консультант (10 чел.);

- зав. склада;

- мерчендайзер (2 чел.)

- менеджер по продажам (1 чел.)

- старший менеджер (1 чел.)

- старший продавец (5 чел.)

- товаровед (1 чел.)

- грузчик (4 чел.)

- фасовщики (3 чел.)

- повар (7 чел.)

Все виды деятельности Торговой сети «Европа» - универсальный ассортимент товаров (розничная торговля), рыночная конъюнктура (исследование), коммерческая деятельность и управление (консультирование), предоставление прочих персональных услуг.

Изучила методику анализа основных фондов. Для этого использовала данные бухгалтерской отчетности.

Первоначальная стоимость ОФ на 31.12.2014 составила 20000 тыс.руб, что больше прошлого года на 8112 тыс.руб. Темп роста на 31.12.2014 составил 168,2 %, т.е вырос на 68,2%.

Выполнила анализ эффективности использования ОФ. Среднегодовая стоимость ОФ увеличилась по сравнению с прошлым годом на 7028 тыс.руб. Фондоотдача в отчетном году составила 2,54 руб, т.е сократилась на 38,76 руб.Фондоемкость увеличилась на 0,01 коп, а фондорентабельность снизилась на 3,2%.

Выполнила анализ ОС от реализации продукции. С этой целью использовала бухгалтерский баланс. Занималась изучением анализа эффективности использования ОС.

В отчетном году К оборачиваемости сократился на 1 оборот и составил 12 оборотов, это значит что в отчетном году ОС совершили 12 оборотов.

Продолжительность ОС увеличилась на 2 дня и составила 30 дней. К загрузи увеличился на 1,8 руб, что значит в каждый рубль выручки вложено 1,8 руб.

Занималась изучением методики анализа выручки от реализации продукции и товаров.

В отчетном периоде выручка от реализации товаров составила 406464 тыс.руб, что больше по сравнению с прошлым периодом на 38444 тыс. руб. Это привело к увеличение темпа прироста на 10,4%, что положительно сказалось на прибыли.

Выполнила анализ финансовых результатов по данным отчета о финансовых результатах.

Выручка в отчетном году составила 406464 тыс.руб, что больше по сравнению с прошлым годом на 38444 тыс.руб. Уровень себестоимости снизился на 2,56% и ее сумма составила 31451 тыс.руб. В тоже время коммерческие расходы увеличились на 100 тыс.руб и их уровень снизился на 0,55%. Прибыль от продаж сократилась на 6893 тыс.руб. Ее уровень составил 3,12%.

Произвела анализ имущества по данным бухгалтерского учета.

Вся продукция, реализуемая в Торговой сети «Европа», поставляется из г. Курск.

2. Организация и проведение экономической и маркетинговой деятельности

Принимала участие в организации и проведении маркетинговых исследований в Торговой сети «Европа»

Основными крупными конкурентами Торговой сети «Европа» по продаже продовольственных товаров являются:

- ЗАО Тандер «Магнит»;

- Гипермаркет «Ашан»

Данные магазины имеют ассортимент продукции, схожий по свойствам и наименованию с продукцией Тороговой сети «Европа»

Руководство каждого предприятия понимает, что если не удовлетворять нужды потребителей в большей степени, чем конкуренты, то предприятию долго не продержаться на плаву.

В такой ситуации не покупатели, а конкуренты определяюткакую продукцию можно продать и какую цену можно запросить.

Анализ рынка рабочей силы направлен на то, чтобы выявить его потенциальные возможности в обеспечении организации кадрами, необходимыми для решения ею своих задач.

В Торговой сети «Европа», я изучила рынок рабочей силы, кадров необходимой специальности и квалификации, необходимого уровня образования, возраста, пола.

В ходе анализа я выяснила, что в магазине имеется весь необходимый для работы персонал:

- заведующий (3 чел.);

- кассир (20 чел.);

- продавец-консультант (10 чел.);

- зав. склада;

- мерчендайзер (2 чел.)

- менеджер по продажам (1 чел.)

- старший менеджер (1 чел.)

- старший продавец (5 чел.)

- товаровед (1 чел.)

- грузчик (4 чел.)

- фасовщики (3 чел.)

- повар (7 чел.)

Бухгалтерская и статистическая отчётности в Тороговой сети «Европа» не ведутся, т.к все данные сразу отправляются в главный офис,который расположен в г. Курск.

Информация о ценах также приходит из г. Курск в Торговую сеть «Европа».

Проведя анализ деятельности предприятия , я пришла к выводу,что магазин успешно держится на плаву и конкурирует с прочими магазинами, которые занимаются продажей продовольственных товаров.

Покупатели магазина довольны ассортиментом, качеством товара, обслуживанием.

Потребители узнали о магазине из сети интернет, наружной рекламы, телевидения и прочих источников.

Торговая сеть «Европа» обслуживает большую часть северно-западного района города.

От того, насколько правильно выбран сегмент рынка, зависит успех фирмы в конкурентной борьбе.

Разобьем сегмент рынка по группам потребителей на подгруппы:

1) преуспевающие клиенты - для этой группы потребителей Торговая сеть «Европа» предлагает дорогостоящие алкогольные изделия. Здесь предлагается товар высокого качества, в основном импортный;

2) клиенты со средним доходом - в основном молодые семьи . Для этой группы потребителей подходит большая часть ассортиментной матрицы;

3) клиенты с низким доходом.

Магазин находится в северно-западной части города, что удобно для потребителей, которые находятся в дали от центра города.

Так же перед входом имеется большая парковочная площадь для транспортных средств.

Торговая сеть «Европа» обслуживает все возрастные категории.

Произвела анализ применяемых приёмов стимулирования, расчитанных на розничных покупателей Торговой сети «Европа»

План маркетинга Торговой сети «Европа» включает в себя следующие разделы:

1) Генеральная маркетинговая стратегия.

2) Ценовая политика.

3) Тактика продаж.

4) Обслуживание гарантии.

5) Реклама.

Для определения затрат на продвижение используются различные методы, среди них важнейшие: метод «от наличных средств», метод «процент от объема сбыта» и метод «исходя из целей и задач».

Разработка бюджета на продвижение продукта методом «от наличных средств» в Торговой сети «Европа» осуществляется исходя из мнения руководства, относительно уровня возможных затрат на эти цели.

Данный метод полностью игнорирует влияние затрат на объем продаж, затраты могут быть как чрезмерными, так и неоправданно малыми.

Особенностью метода «процент от объема сбыта» является то, что здесь затраты как определенный процент от текущих или прогнозируемых объемов сбыта, либо как определенный процент от цены реализации. Данный метод заставляет думать о зависимости между затратами, ценой продажи и прибылью на единицу продукции.

Недостаток этого метода заключается в том, что он объем сбыта рассматривает скорее как причину, а не как следствие продвижения продукта.

Цена также существенно влияет на выбор методов продвижения.

Дорогие товары обычно требуют более интенсивного использования персональной продажи, так потенциальные покупатели желают получить более конкретную информацию о ценовой политике.

При продвижении продукта в Торговой сети «Европа», применяются стратегия «проталкивания» и стратегия «вытягивания».

Стратегия «проталкивания» предполагает деятельность по продвижению, адресованную только представителям распределительной системы, следующим в канале распределения сразу же за производителем, оптовым работникам, с целью склонить их «довести» продукт до конечного потребителя.

В свою очередь каждый участник канала распределения продвигает данный продукт следующему участнику.

Стратегия «вытягивания» - деятельность организации, направленная на продвижение продукта, адресована конечным потребителям, которые при желании купить продукт начинают его требовать от представителей распределительной системы, которые в свою очередь обращаются к производителю.

Торговая сеть «Европа» использует комбинацию этих двух стратегий.

После завершения коммуникационной программы нужно оценить ее эффективность.

Обострение конкуренции на рынке продовольственных товаров, делает основной задачей Торговой сети «Европа» активизацию всеми возможными способами спроса на свои изделия, “продвижение” товара к потребителю.

И одним из самых распространенных средств стимулирования спроса является реклама.

Всегда она выполняла функцию информации покупателей о существовании того или иного товара.

Проведенное в Торговой сети «Европа» анкетирование показало, насколько эффективно проводится рекламная деятельность.

В Торговой сети «Европа» используется щитовая реклама.

Как показывает практика ее влияние очень существенно.

При выборе этого вида рекламы важно не забывать некоторые правила:

- если она размещается около светофора, люди проезжая и проходя мимо, смогут прочитать и осознать сообщение, которое следует ограничить 5-10 словами и использовать от 1 до 3 ярких цветов;

- высота без труда различимых с расстояния 30-50 м букв составляет не менее 75 мм, а для того, чтобы объявление прочитали с расстояния 120-150 м, высота букв должна быть не менее 350 мм;

- необходимо выделить ключевые слова цветом, размером элементов оформления, стрелками, восклицательным знаком;

- оценить восприятие рекламы в дождь, пасмурную погоду, не заслоняется ли она зданиями, сооружениями, деревьями.

Можно использовать такой вид рекламы на улице, как объемные щиты.

Транспоранты - временное средство рекламы.

Их размещают над входом в магазин или на уличных столбах во время проведения рекламных компаний, выставок-продаж, скидок. Он должен быть красочным, ярким, без труда читаться на ходу.

В Торговой сети «Европа» используется реклама на телевидении, что предоставляет возможность для демонстрации товара: комбинация из картинки, звука и движения доносит до адресата информацию самым эффективным способом:

- возможности видеозаписи позволяют производить относительно недорогие видеофильмы;

- разместив рекламу в относительно недорогое телевизионное время, можно адресовать ее конкретным группам целевой аудитории.

Также нам следует помнить, что телезрители запоминают то, что видят (через глаза люди получают до 90% информации), а не то, что слышат, поэтому лучше, если они увидят в ней что-нибудь новое и интересное.

Для того, чтобы привлечь внимание и возбудить интерес зрителей есть всего пять секунд, так как существует опасность, что они вообще не станут ее смотреть.

Для того, чтобы сэкономить денежные средства можно использовать такой вид аудиовизуальной рекламы как рекламная заставка после какой- либо передачи.

Во-первых, стоимость ее гораздо ниже, чем стоимость рекламного ролика, а, во-вторых, рекламная заставка не такая навязчивая, как рекламный ролик.

Эффективны те рекламные сообщения, которые побуждают покупателей и клиентов к действиям, включая звонки и посещения для получения дополнительной информации.

Подсчитать экономическую эффективность отдельных рекламных мероприятий в Торговой сети «Европа», можно лишь косвенно из-за множества не поддающихся учету рыночных факторов.

Невозможно, например, провести грань между эффективностью рекламы и результатами контактов потребителей с другими людьми, а также особенностей сезонных продаж или случайно возникших обстоятельств, таких, например, как изменение цен.

Относительная экономическая оценка эффективности рекламы сводится к сравнению объемов реализации или полученных доходов до и после рекламной кампании и соотнесением полученных доходов с ассигнованиями на рекламу.

Сильной стороной Торговая сеть «Европа» является проведение акций.

Например:

- на данный момент действует акция для покупателей «Вечерние скидки ».Акция действует с 20:00 каждый день.

- Цена выходного дня (17,19,20 апреля)

О предоставлении скидок Торговая сеть «Европа» сообщает заранее, за несколько недель.

В Торговой сети «Европа» присутствует система карточек, по которым постоянные клиенты имеют накопительные бонусы.

3. Управление ассортиментом, оценка качества и обеспечение сохранности товаров

Мною проводилась приемка товаров по количеству и качеству в соответствии с правилами установленными в инструкциях «Инструкция о порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству (Утв. Постановлением Госарбитража СССР от 15.06.65 N П-6)» и «Инструкция о порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству (Утв. Постановлением Госарбитража СССР от 15.06.65 N П-7)».При поступлении товаров в Торговую сеть «Европа» все дальнейшие процессы подчинены определённой схеме:

Доставленные в зону приемки товары принимаются по количеству и качеству. Приемка товаров по количеству и качеству является одной из важных составных частей торгово-технологического процесса. Она предусматривает проверку выполнения поставщиками договорных обязательств по количеству, ассортименту, качеству и комплектности товаров.

Приемка товаров по количеству и качеству в Торговой сети «Европа» осуществляется в соответствии с действующими нормативными актами и сопроводительными документами поставщика (продавца), а также другими необходимыми документами. Принятые в установленном порядке товары оприходовались в день поступления по их фактическому наличию. Не подлежали приемке товары с истекшими сроками годности, хранения, реализации, не соответствующие требованиям к качеству, стандартам.

Приемка товаров по количеству - это сверка массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями сопроводительных документов (накладные, товарно-транспортные накладные, упаковочные листы и счета-фактуры). При отсутствии сопроводительных и расчетных документов приемка товаров ведется по данным маркировки и внутритарным упаковочным листам, а при их отсутствии - по фактическому наличию товара. Приемка товара по количеству в организации Торговая сеть «Европа», осуществляется путем сплошного подсчета единиц товара в данной партии (за исключением товаров в фабричной упаковке).

Приемка товаров по качеству - это выявление качества и комплектности товара, соответствия тары, упаковки (тара и упаковка пищевых продуктов должны быть прочными, чистыми, сухими, без постороннего запаха и нарушения целостности), маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам (сертификат качества, санитарный сертификат, ветеринарный сертификат). При отсутствии сопроводительных и расчетных документов приемка товаров ведется по данным маркировки и внутритарным упаковочным листам, а при их отсутствии - по фактическому наличию товара.

Приемка по качеству и комплектности в магазине Торговая сеть «Европа» осуществляется:

а) при иногородней поставке - не позднее 20 дней, а скоропортящейся продукции - не позднее 24 час. после выдачи продукции органом транспорта или поступления ее на склад получателя при доставке продукции поставщиком или при вывозке продукции получателем;

б) при одногородней поставке - не позднее 10 дней, а скоропортящейся продукции - 24 часа после поступления продукции на склад получателя.

После приемки товара необходимое его количество направляется в торговый зал, а остальная часть перемещается в складские помещения.

В Торговую сеть «Европа» товары от поставщика поставляются автомобильным транспортом. В этом случае движение товара от поставщика к розничному продавцу оформляется товарно-транспортной накладной, которая состоит из двух разделов - товарного и транспортного. При приемке груза от транспортной организации получатель обязан проверить:

сохранность груза при перевозке;

наличие и сохранность пломб отправителя, перевозчика;

соответствие наименования груза и тарной маркировки.

Товарный раздел товарно-транспортной накладной заполняется поставщиком товара и содержит сведения о поставщике и плательщике (наименование, адреса и банковские реквизиты); сведения о товаре и таре (артикул, наименование и краткое описание товара, количество мест, масса брутто, количество (масса нетто), цена, сумма, вид упаковки). Здесь же указываются суммы налога на добавленную стоимость (18% или 10% от суммы поставки), а также фиксируются подписи лиц, разрешивших отпуск товара, и подписи лиц, отпустивших и принявших товар. При оценке качества товаров эксперт должен согласовать номенклатуру показателей с заказчиком. Особое внимание эксперт должен обратить на те показатели, значения которых вызвали разногласия. Как правило, при экспертной оценке применяется номенклатура показателей, регламентированных стандартами или ТУ.

Экспертное исследование проводится сплошным или выборочным методом.

При сплошной проверке - проверяется каждая единица продукции в партии, если контрактом (договором) не предусмотрена проверка качества выборочным методом, то осуществляется сплошная проверка (100%).

При выборочной проверке эксперт должен отобрать выборку или объединенную пробу в соответствии с требованиями нормативных документов.

При необходимости определения физико-химических или микробиологических показателей эксперт должен отобрать образцы для испытательной лаборатории в соответствии с НТД. Образец (проба) пломбируется либо опечатывается личным штампом эксперта.

После отбора проб и соблюдения всех правил, гарантирующих их сохранность, составляется акт отбора образцов (проб), в котором указывается:

фамилия, имя, отчество, должность лиц, участвующих в отборе образцов;

время (дата, а для скоропортящихся товаров - часы) и место составления акта;

наименование товара, его сорт или другие градации качества;

наименование получателя (владельца) и отправителя (изготовителя, поставщика) товара, а для импортных товаров - страна происхождения;

дата поступления товара на склад получателя;

наименование товарно-сопроводительных документов, их номера, даты оформления;

количество мест и масса товарной партии;

количество мест (иногда и их номера), из которых произведен отбор образцов;

вид упаковки (для упакованных товаров);

общее количество отобранных образцов;

размер образцов (масса, объем, длина и т. п.);

упаковка, в которой помещены образцы;

этикетки, которыми снабжены образцы, и номера образцов, указанные на них;

пломба (печать), которой опломбированы (опечатаны) образцы, и их оттиски;

цель отбора образцов;

показатели, по которым должны быть проведены испытания;

прочие идентифицирующие признаки товара и образцов (при необходимости).

Содержащиеся в акте отбора образцов и на этикетках сведения должны дублировать друг друга. Акт отбора образцов подписывается всеми участвующими в отборе лицами. Их подписи заверяются печатью организации-заказчика.

Акт отбора образцов (проб) вместе с отобранным образцом (пробой) эксперт передает заказчику экспертизы для отправки на испытания или для хранения в качестве арбитражного образца. Акт составляется в нескольких экземплярах (копиях). Один акт отбора образцов прилагается к акту экспертизы, другой остается у заказчика, остальные прилагаются к образцам. Исправления в акте не допускаются. При их наличии они должны быть оговорены должным образом (подписаны всеми участниками отбора образцов).

Заключительный этап подразумевает составление необходимой документации для отчета о результатах экспертизы. Результирующим документом может стать акт экспертизы.

Экспертиза питьевого молока в Торговой сети «Европа» осуществляется на основании сопроводительных документов о качестве и количестве. Проверить каждую упаковку невозможно, поэтому после установления однородности партии из нее выбирают средний образец, который по качеству должен быть идентичен всей партии товара. Показатели качества среднего образца распространяются на всю партию. Для составления среднего образца отбирают продукт из такого количества единиц упаковки, чтобы качество соответствовало партии, используя для этого законы математической статистики (коэффициент вариации).

Для проверки маркировки и состояния тары делается случайная выборка. Испытания качества считаются удовлетворительными, если количество транспортной тары в выборке, не отвечающее установленным требованиям, меньше или равно приемочному числу. Партия не подлежит приемке, если она больше или равна браковочному числу.

Оценка качества питьевого молока в Торговой сети «Европа»

При органолептической оценке качества молока определяют состояние тары и упаковки, внешний вид, консистенцию, вкус, запах и цвет в соответствии с ГОСТ 52090-2003

После осмотра упаковки и маркировки молоко наливается в стакан из бесцветного стекла и рассматривается при рассеянном свете. При оценке внешнего вида молока обращают внимание на его однородность и отсутствие осадка.

При определении консистенции молоко медленно переливают из бутылки. Наличие плавающих комков, отстоявшихся сливок свидетельствуют о неоднородности консистенции молока. По отстою сливок можно судить свежести молока. При нарушении температуры хранения консистенция молока может быть хлопьевидной, на дне бутылки образуется белый рыхлый осадок белка.

Вкус и запах молока исследуют при комнатной температуре или подогревают до 37-38 0С для лучшего определения слабого изменения вкуса и аромата. Запах молока в бутылках определяют после взбалтывания и сразу де после вскрытия тары, втягивая воздух.

Для определения вкуса берут около 10мл молока, ополаскивают им ротовую полость до корня языка и отмечают наличие отклонений от нормального вкуса. Проглатывать исследуемое молоко не рекомендуется.

При определении цвета обращают внимание на наличие посторонних оттенков в молоке.Вывод: По данным органолептической экспертизе молоко питьевое пастеризованное «Российское» соответствует ГОСТ52090-2003.К реализации допускается.

Организация подготовки товаров к продаже

Подготовка товаров к продаже в Торговой сети «Европа» заключается в распаковке, сортировке, очистке, фасовки, упаковки.

При распаковке товары освобождаются от внешней транспортной тары, сортируют, т.е группируют по ассортиментным признакам, очищают от пыли, загрязнений, устраняют их мелкие дефекты.

Значительная часть продовольственных товаров поступала в нерасфасованном виде, и фасовка их осуществлялась непосредственно в магазине. В основном фасуют сыпучие бакалейные товары, кондитерские изделия, овощи, фрукты.

4. Сбор и анализ информации по теме выпускной квалификационной работы

Проблема совершенствования ассортиментной политики для современных предприятий является крайне актуальной, так как, отсутствие дифференцированного ассортимента не позволяет полностью загружать производственные мощности, снижает конкурентоспособность и повышает риск получения убытков из-за выхода на рынок с однообразной продукцией. В настоящее время ассортиментная политика должна учитывать такие факторы, как рентабельность продукции, потребности рынка, широкий выбор продукции, дифференцированной по цене и качеству, сезонный тенденции. Совершенствование ассортиментной политики предприятия с учетом указанных факторов оказывается возможным на основе применения различных экономико-математических инструментов. При этом, использование математических методов позволяет осуществлять стратегическое, тактическое и оперативное планирование производства и гибко реагировать на изменения рыночной конъюнктуры.

При управлении ассортиментной политикой экономико-математическому моделированию и совершенствованию подлежат такие процессы, как определение точки безубыточности и зоны безопасности производства и реализации продукции, диверсификация производства и сегментирования рынка, разработка оптимального ценообразования.

Для определения точки безубыточности и зоны безопасности используют аналитический и графический методы. Используемыми для расчетов показателями являются постоянные и переменные издержки, рассчитанные на единицу или на весь объем реализованной продукции. Полученные значения следует сравнить с фактической, проектной и экономической производственной мощностью предприятия с целью определения резервов увеличения или сокращения производства.

Сегментирование рынка целесообразно осуществлять с помощью матричного метода, путем определения групп товара, адекватных определенному сегменту и соответствующему профилю продукции.

При совершенствовании ценообразования, как важнейшей составной части ассортиментной политики, следует отказаться от затратного метода ценообразования и на основе анализа внутренней структуры цены, т. е. на основе анализа постоянных и переменных издержек разрабатывать цены, способные действительно покрывать издержки на производство продукции и ее продвижение и быть привлекательными для потребителей.

Финансирование всех производственных и технологических мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики следует осуществлять за счет внутренних инвестиций, т. е. за счет отнесения затрат на себестоимость продукции. Приращение себестоимости при этом является адаптационными издержками, покрываемыми покупателями.

Использование адаптационных издержек, по нашему мнению, в перспективе приведет к повышению спроса на продукцию. Для этого необходимо, во-первых, при первоначальном повышении себестоимости существенно не увеличивать цену реализации (адаптационные издержки следует отнести на весь объем выпускаемой продукции, их удельный вес в структуре себестоимости не будет превышать 5%, что позволит, не увеличивая цену, сохранить практически прежний уровень прибыли). Во-вторых, когда у предприятия появится возможность отказаться от адаптационных издержек, снижение себестоимости может быть сопряжено со снижением цены, что является весьма популярной мерой и, как правило, сопряжено с повышением спроса. Однако, при этом, предприятию вовсе не обязательно возвращаться к первоначальному уровню цен и себестоимости, а остановится на таком уровне, при котором объем выручки и разница между выручкой и себестоимостью будут наибольшими.

Каждая фирма, торговое предприятие, работая в определенной отрасли, старается удержаться в своих конкурентных преимуществах. Только те, кто составляет текущий и стратегический план, могут выдержать конкурентную борьбу, увеличить прибыль, сохранить положение на рынке, лидерство в определенной отрасли. Для обеспечения достижения этих целей существует планирование. Разрабатывая план, предприятие определяет будущие проблемы, рассматривает пути их решения. Планирование касается всей деятельности предприятия, при котором учитывается инфляция, изменение цены и другие вопросы.

Планирование - важное и необходимое условие для стабильной и перспективной работы фирмы сегодня и завтра. Планирование работы фирмы даст результат не только в перспективе, но и при ежедневной работе. Этим вопросом могут и должны заниматься сами работники фирмы.

Успех деятельности предприятия зависит от его способности приспосабливать свою продукцию к изменяющимся нуждам динамичного рынка. От рационального формирования ассортимента товаров в значительной степени зависит обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста основных экономических показателей фирмы.

Сегодня на российском рынке мало кто использует специализированные методы в работе над ассортиментом. С переходом на рыночные условия данный тип задач предприятия переходит в разряд стратегических. На первое место выходят вопросы исследования потребительских предпочтений, определения ассортимента и оптимизации производственной программы с учетом требований рынка и эффективного использования ресурсов.

Формирование ассортиментной политики предлагается проводить поэтапно, используя в качестве базы данных систему учета предприятия и первичную информацию, получаемую с помощью исследований рынка. Для каждого этапа предложены критерии оценки и возможные варианты управленческих решений. Результатом методики является определение товаров, наиболее перспективных с точки зрения реализации, прибыли, т. е. отвечающих требованиям потребителей и целям предприятия и объема их производства.

В качестве цели ассортиментной политики избирается концепция максимизации прибыли, так как именно такой подход позволяет более полно учесть взаимосвязи между объемами производства, себестоимостью и прибылью и точнее измерить их влияние на успешную деятельность предприятия.

Основные положения экономического анализа ассортимента, маркетингового исследования и расчета оптимальной производственной программы на сегодняшний день достаточно подробно описаны во многих трудах по экономике, маркетингу, математическому моделированию. Можно лишь отметить следующее:

- экономический анализ ассортимента позволяет провести анализ вклада каждой ассортиментной позиции или группы в конечный результат работы предприятия, определить наиболее перспективные и проблемные товары, ресурсные резервы и потенциальные возможности предприятия.

- проблемой маркетингового исследования для нужд формирования ассортиментной политики является создание ассортимента, который наиболее полно удовлетворял бы разнообразные потребности населения в известной продукции и при этом обеспечивал бы максимальную прибыль фирме при определенных ограничениях.

- оптимизационная модель производственной программы представляет собой модель линейного программирования, учитывающую найденные в результате предыдущих этапов ресурсные, производственные и рыночные ограничения.

После анализа результатов можно переходить к следующему этапу - формированию и анализу интегрального показателя адекватности товаров рынку.

Алгоритм данного этапа предназначен для стандартизации процесса принятия решений и позволяет оптимально планировать ассортимент и объемы производства в соответствии с рыночными условиями и ресурсными ограничениями предприятия. Он заключается в основанном на маркетинговых исследованиях последовательном анализе и оценке каждой ассортиментной позиции с точки зрения ее адекватности рынку и выборе дальнейших действий по ее развитию.

Совокупность наиболее важных показателей оценки определяется путем маркетингового исследования, при этом все качественные показатели приводятся в количественную форму, а коэффициент адекватности рассчитывается как среднее арифметическое отношений значений фактических параметров каждого товара к предпочтительным, с учетом их удельного веса. В зависимости от значения коэффициента фирма принимает одно из возможных решений: оставить товар без изменений, заняться его продвижением, модифицировать, качественно преобразовать или снять с производства.

Выполнение этой задачи включает ряд этапов:

1) Определение параметров оценки (совокупности наиболее важных показателей, по которым будет оцениваться каждый товар).

2) Приведение параметров в количественную форму.

3) Определение удельного веса каждого параметра.

4) Расчет коэффициентов адекватности рынку каждого товара, каждой ассортиментной группы и всего ассортимента.

5) Анализ коэффициентов адекватности товаров рынку.

Перед выполнением этих этапов следует понять, что представляет собой коэффициент адекватности товара рынку. Это интегральный показатель, который с необходимой точностью отражает эффективность продаваемой продукции с точки зрения производства и реализации. Он должен быть комплексным и обладать высокой степенью обобщения; быть относительным; выражаться численно; все первичные показатели для нахождения обобщающего должны быть количественными и определяться либо доступным расчетом на основе данных внутрипроизводственной отчетности, либо на основе маркетинговых исследований.

Предприятие ведет постоянную и планомерную исследовательскую деятельность, которая обеспечивает регулярное обновление ассортимента и поддержание высоких стандартов качества производимой продукции.

Размещено на Allbest.ru

...