Организация сбытовой деятельности фирмы "Virgo Co.Ltd"

По мере роста компании каждому руководителю приходится задумываться над проблемой грамотной организации отдела продаж. Данной организации присуща линейная структура управления. Линейная структура образуется в результате построения аппарата управления только из взаимоподчиненных органов в виде иерархической лестницы. На рисунке 9 представлена схема того, что подразумевается под таким типом организации:



Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 9 Организационная структура управления

То есть мы видим, что определенное количество сотрудников подчиняются непосредственно старшему продавцу, который в свою очередь непосредственно подчиняется генеральному директору. Ничего сложного, именно поэтому, как правило, такая схема применяется в небольших фирмах, для управления которыми не требуются специальные знания по менеджменту.

Для более полного описания данной схемы нужно проанализировать преимущества и недостатки такого способа организации.

Преимущества:

Данная система легка в управлении и не требует от руководителя специальных познаний в менеджменте. Все решения принимаются в короткие сроки, дополнительные согласования не требуются.

Минимальные материальные затраты на структурную организацию персонала.

Руководитель знаком с каждым сотрудником, что позволяет осуществлять эффективный контроль работы персонала.

Недостатки:

При линейном типе организации, управление сосредоточено в руках одного человека. Субъективность при принятии решений. Зависимость деятельности организации от личных обстоятельств руководителя.

Малое количество руководящих должностей ведёт к отсутствию/минимизации карьерного роста. Данное обстоятельство ведёт к снижению инициативности и ответственности в работе рядовых сотрудников.

Такая схема не требует от руководителя специальных познаний в менеджменте, но она требует поверхностных знаний во всем, включая менеджмент, маркетинг, бухгалтерский учёт, логистика и др.

Линейная структура управления наиболее целесообразна на этапе становления компании.

2.7 Финансовое состояние и анализ отрасли

В таблице 10 представлен анализ основных экономических показателей финансового состояния розничной сети "Virgo Co .Ltd" за 2008, 2009 и 2010 годы.

Таблица 10

Финансово-экономические показатели

Показатели	2008г.	2009г.	2010г.
Выручка по предприятию (без НДС), тыс. тенге	35980	38875	34740
Валовая прибыль, тыс. тенге	16191	17493,75	15632,5
Чистая прибыль, тыс. тенге	12952,8	14772,5	14629,5
Коэффициент рентабельности	0,36	0,38	0,39
Коэффициент общей ликвидности	2,64	2,85	2,55

Для проведения финансового анализа необходимо рассчитать следующие финансовые показатели: выручка, валовая прибыль, чистая прибыль, ликвидность, рентабельность. Для того чтобы оценить деятельность предприятия в динамике мы рассмотрим основные финансовые показатели за три года (2008, 2009, 2010 гг.)

По 2010 году. Общая выручка за последний год составила 34740 тыс. тенге. Для розничной торговли валовая прибыль представляет собой выручку за вычетом стоимости проданных товаров. Стоимость проданных товаров отражена в таблице 3 и составляет 19142,5 тыс. тенге

Првал = 34740 - 19142,5 = 15957,5 (тыс. тенге)

Для составления общей картины состояния предприятия на начало 2010 года рассчитаем некоторые показатели, характеризующие различные аспекты деятельности организации. Среднемесячная выручка (К с. р)

, (2)

где В - валовая выручка, т.е. выручка от реализации товаров, выполнения работ, оказания услуг без вычетов; Т - количество месяцев в рассматриваемом периоде.

Кс. р. =34740/12=2895

Рентабельность оборотного капитала

(3)

Кобор. = 14694,5/19107,5=0,77

Данный коэффициент показывает, что на тенге, вложенный в оборотные активы, приходится 0,77 тенге прибыли.

(4)

Крен. =14694,5/34740=0,42

Таким образом, 0,42 тенге прибыли получено организацией в результате продажи продукции на один рубль выручки.

Для наиболее полной оценки финансового состояния предприятия необходимо также рассчитать коэффициент общей ликвидности.



Кл = Оборотные средства/Краткосрочные обязательства (5)

Кл = 19107,5/7500 = 2,55

Коэффициент общей ликвидности показывает, достаточно ли у предприятия средств, которые могут быть использованы для погашения его краткосрочных обязательств в течение определенного периода.

В данном случае реализация оборотных средств полностью покроет задолжность, однако реализация потребует достаточного количества времени и средств.

По результатам расчета видно, что за 3 года изменились значения следующих показателей: прибыль (валовая, чистая), коэффициент рентабельности. Изменения рентабельности наглядно отображены в диаграмме (рисунок 10).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 10. Динамика изменения рентабельности

Тот факт, что значение коэффициента рентабельности в течение рассматриваемого периода растёт, дает основания полагать, что производительность труда на предприятии увеличилась, а значительные изменения объёмов прибыли - это результат колебаний рынка. Таким образом, можно сделать вывод, что предприятие работает эффективно, о чем свидетельствуют показатели рентабельности. Но колебания выручки за последние три года говорят о нестабильности предприятия в условиях кризиса и неспособности сохранить достигнутые результаты. Отрасль торговли, в которой работает "Virgo Co .Ltd" специализируется на продаже товаров для красоты и здоровья. Рассматриваемые товары не являются товарами "первой необходимости", следственно уровень спроса на них может значительно колебаться под влиянием различных факторов (экономический кризис, реклама и др.). За последние года ёмкость рынка значительно изменилась (таблица 11).

Таблица 11

Ёмкость рынка товаров для красоты и здоровья

Отчётный год	Ёмкость рынка, тыс. тенге
2008	102800
2009	111070
2010	99250

Данные, представленные в таблице 11, демонстрируют устойчивый рост ёмкости рынка в период с 2008 по 2009 г. Этому способствовали следующие основные факторы: рост платёжеспособности населения, улучшение экономической ситуации по основным показателям, рост спроса на товары, улучшающие качество жизни (в том числе товары для красоты и здоровья). Снижение спроса на товары в 2010 году обусловлено экономическим кризисом, одним из проявлений которого стало снижение платёжеспособного спроса.

В связи с тем, что в ассортименте "Virgo Co .Ltd" представлен большой выбор товаров различного назначения, деятельность компании можно отнести к различным областям розничной торговли товарами и услугами.

Таким образом, конкурентами компании в разной степени являются следующие группы организаций:

Интернет - и телемагазины

Магазины спорттоваров

Салоны красоты, оздоровительные центры.

Более подробная характеристика конкурентов в сравнении с розничной сетью "Virgo Co .Ltd" по основным характеристикам представлена в таблице 12.

Таблица 12

Конкурентные преимущества участников рынка

Участники рынка	Преимущества	Недостатки	Степень лидерства
Интернет - и телемагазины	Максимально широкий ассортимент продукции Низкие затраты на обслуживание покупателей (отсутствие оплачиваемых продавцов, арендной платы за содержание торговой точки) Возможность обслуживания клиентов на обширной территории при минимальных затратах	Сложность процесса совершения покупки (доставка товара может занять много времени и повлечь дополнительные расходы) Отсутствие личного контакта с клиентом, следовательно невозможность повлиять на решение потенциального покупателя. Невозможность наглядно представить товар клиенту, предложить его опробовать.	Занимает среднюю позицию
Магазины спорт-товаров	Широкий ассортимент товаров определённой группы (например, широкий ассортимент тренажёров);	В ассортименте магазинов спорт-товаров представлена только одна из групп товаров, рынок реализации которых мы рассматриваем	Стремится к лидерству
Салоны красоты, оздоровительные центры (клиентам предлагается оказание услуг с использованием товаров рассматриваемой категории)	Стоимость оказания услуг ниже стоимости товара; Снижает ответственность при покупке, т.к пользование носит краткосрочный характер;	Малое количество услуг (товаров) соответствующих категорий	Незначительная доля рынка
Розничная сеть "Virgo Co .Ltd"	Достаточно широкий ассортимент товаров, удобство совершения покупок средний уровень цен; сервисное обслуживание, гарантия)	Низкая квалификация персонала; Отсутствие склада и как следствие: трудности при продаже крупных партий товара.	Стремится к лидерству

Для получения достоверных данных о позиции "Virgo Co .Ltd" относительно конкурентов, был проведён конкурентный анализ с использованием средневзвешенных критериев.

Оценку маркетинговых переменных проведем с помощью определения веса значения переменной во всей представленной структуре показателей, взяв при этом вес всей структуры за 100%.

Параллельно по каждой маркетинговой переменной приведем вес объекта рынка, то есть оценим способность удовлетворить рассматриваемый показатель каждым из представленных конкурирующих товаров находящихся в одном сегменте рынка.

Таким образом, Вi (i=1,4) - конкурентный вес объекта рынка является суммой произведений веса переменной на вес объекта по данной маркетинговой переменной деленной на 100%.

Принятые оценки маркетинговых показателей является экспертными и взяты из исследований схожих рынков, представлены в таблице 13.

Из анализа конкурентоспособности видно, что "Virgo Co .Ltd" занимает лидирующую позицию, т.к удовлетворяет потребности покупателей более комплексно, чем конкуренты.

Для конкурентов характерны высокие показатели по одним критериям, и низкие по другим, что не способствует поддержанию высокого уровня спроса.

Привлекательность рассматриваемой отрасли заключается в растущем спросе на продукцию (снижение спроса обусловлено экономическим кризисом и имеет временный характер), интенсивность конкуренции среди компаний отрасли на данный момент возрастает от умеренной к высокой влияние поставщиков довольно сильное, вследствие специфичности товара; влияние со стороны покупателей - умеренное. Привлекательность отрасли средняя - обеспечивает перспективы роста и прибыльности.



Таблица 13

Анализ конкурентоспособности розничной сети "Virgo Co .Ltd"

Критерий	Вес переменной, %	Virgo Co .Ltd	Интернет - и телемагазины	Магазины спорттоваров	Салоны красоты и оздоровит. центры
Товарный ассортимент продуктов по наименованиям	18	1,26	1,8	1,08	0,9
Уровень цен.	35	2,1	2,45	1,75	1,4
Оформление места продажи	23	1,15	0,46	1,38	1,61
Реклама в СМИ	10	0,3	0,8	0,8	0,3
Организация массовых акций связанных с компанией.	5	0,1	0,3	0,35	0,15
Повсеместность, охват рынка	9	0,63	0,45	0,45	0,63
Вес всей структуры переменных	100
Итого		5,54	4,46	4,73	4,09

Проанализировав данные по предприятию, полученные в период прохождения практики, а также данные по отрасли и экономической обстановке в целом, был проведён SWOT-анализ (таблица 14).

Таблица 14

SWOT-анализ розничной сети "Virgo Co.Ltd"

ВОЗМОЖНОСТИ	СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ
1	2
Наличие дополнительных рынков сбыта Возможность привлечения кредитных схем продажи Отсутствие на рынке организаций с аналогичным ассортиментом	Широкий ассортимент товара Выгодное месторасположение магазинов Высокое качество продукции Быстрота обслуживания клиентов в сравнении с основными конкурентами
УГРОЗЫ	СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
Снижение платежеспособности потребителей Неэффективная система налогообложения Усиление конкуренции	Недостаточная квалификация и нехватка персонала Высокая текучесть кадров Недостаточность рекламы и эффективных мероприятий по стимулированию сбыта Отсутствие запасов продукции Неудовлетворительное состояние маркетинговых исследований Несоответствие ассортимента потребностям клиентов Низкий уровень организации торговых точек.

В результате SWOT - анализа были выявлены следующие проблемы розничной сети "Virgo Co .Ltd":

Отсутствие качественных маркетинговых исследований приводит к несоответствию ассортимента потребностям потенциальных клиентов, что приводит к диспропорциям в сбыте отдельных видов товаров.

Недостаточность рекламы и эффективных мероприятий по стимулированию сбыта

Недостаточная квалификация персонала, что приводит к невозможности качественного информирования клиентов в торговой сети.

Низкий уровень организации торговых точек.

3. Совершенствование сбытовой деятельности розничной сети "Virgo Co .Ltd"

В рамках проведенной бизнес-диагностики организации были выявлены следующие проблемы розничной сети "Virgo Co .Ltd":

Отсутствие качественных маркетинговых исследований приводит к несоответствию ассортимента потребностям потенциальных клиентов, что приводит к диспропорциям в сбыте отдельных видов товаров.

Недостаточность рекламы и эффективных мероприятий по стимулированию сбыта.

Недостаточная квалификация персонала, что приводит к невозможности качественного информирования клиентов в торговой сети.

Неорганизованность торговых точек.

Для решения поставленных проблем необходимо разработать комплекс мероприятий по совершенствованию деятельности.

Целью комплекса является повышение эффективности сбытовой деятельности. В рамках данной цели будут решаться следующие задачи:

Разработать и провести маркетинговое исследование. Основной целью данного исследования является выявление основных характеристик покупателей розничной сети и наиболее предпочтительные для них ассортиментные позиции.

На основе анализа результатов исследования выбрать наиболее эффективные способы рекламы и стимулирования сбыта.

Опираясь на данные, полученные в ходе исследования и бизнес-диагностики "Virgo Co .Ltd" разработать план оптимизации ассортимента.

Разработать для персонала розничной сети систему обучения, контроля знаний и повышения заинтересованности, включающую контроль знаний о свойствах и основных характеристиках продукции; основы обслуживания покупателей и меры по привлечению покупателей.

Оптимизировать организацию торговых точек.

Основные направления совершенствования сбытовой деятельности отражены на рисунке 11.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 11 - Совершенствование сбытовой деятельности розничной сети "Virgo Co .Ltd"

Рассмотрим каждое из направлений более подробно.

Маркетинговое исследование

Для достижения наилучших результатов исследование должно быть проведено по расширенной анкете.

Заполнение такой подробной анкеты предполагает определённое вознаграждение покупателю за потраченное время. В роли вознаграждения может выступать не дорогостоящий деревянный массажор или иной товар. Целесообразно будет использовать для этой акции "не ходовую" продукцию, что будет способствовать обновлению ассортимента. Анкета будет освещать следующие вопросы: уровень доходов покупателя, приоритетные источники информации (для дальнейшего размещения рекламы в наиболее популярных), критерии выбора товара, критерии выбора торговой точки, расширенная оценка данной торговой точки и др.

В ходе проведения исследования было опрошено 50 покупателей в 4 отделах розничной сети. Полученные данные представлены ниже.

По результатам опроса самая большая группа покупателей - это люди в возрасте от 36 до 45 лет (36%), доли покупателей в возрасте 26-35 лет и более 50 лет составили соответственно 28% и 26% (рисунок 12)



Рисунок 12. Возрастная характеристика покупателей

Причины таких результатов, скорее всего, заключаются в том, что с возрастом люди более внимательно относятся к состоянию своего здоровья, а значит чаще прибегают к различным оздоровительным процедурам и приборам, с помощью которых они проводятся. Меньшая доля покупателей старше 50 лет, по сравнению с предыдущей категорией, обусловлена, на наш взгляд, тем, что в целом для людей старшего возраста характерно снижение уровня доходов, следовательно, снижение покупательской активности.

По результатам опроса были выявлены источники информации наиболее популярные среди покупателей розничной сети "Virgo Co .Ltd". Долевое соотношение этих источников отображено в диаграмме на рисунке 13

Рисунок 13. Источники информации

Таким образом, самый популярный источник - это телевидение (38%), 32% респондентов предпочитают печатные издания, 18% - радио, а 12% интернет.

Ответы на вопрос о частоте совершения покупок в "Virgo Co .Ltd" распределились следующим образом: 48% процентов покупателей посещают отдел 2-3 раза в год, 24% не менее 3 раз в полгода, 22% пришли впервые либо совершают покупки ежегодно. Наименьшая доля покупателей (6%) ежемесячно совершает покупки в розничной сети "Virgo Co .Ltd". Перечисленные данные наглядно представлены в диаграмме на рисунке 14.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 14 Частота покупок в розничной сети "Virgo Co .Ltd"

Сопоставив ответы по частоте посещения отделов розничной сети с ответами о средней сумме покупки, были выделены следующие группы покупателей:

1 группа. Совершают покупки 2 - 3 раза в год, средняя сумма покупки составляет 5000 тенге.5000*2,5= 26000

2 группа. Не менее 3 раз в полгода на среднюю сумму 7500 тенге. 7500*6= 37500

3 группа. Потребители, приобретающие продукцию в розничной сети "Virgo Co .Ltd" раз в год, а также приобретшие её впервые в день проведения опроса, сумма покупки для данной группы составляет в среднем 12500 тенге.

4 группа. В эту группу отнесены покупатели, приобретающие продукцию не менее 1 раза в месяц на сумму до 500 тенге. В данном случае речь идёт о не дорогостоящих товарах, продажа которых не требует постоянных маркетинговых усилий и поддерживается стандартной работой по пополнению запасов по заказу продавца.300*12= 3600

Сделав расчёты по полученным данным были определены доли прибыли, которая получена от обслуживания каждой из групп покупателей в течение одного года - рисунок 15.

Рисунок 15 - Доля выручки для различных групп покупателей

Таким образом, мы выяснили, что размер прибыли от первой и третей групп покупателей составляет по 33%, прибыль от второй группы покупателей незначительно ниже и составляет 24% от общего объёма продаж.4 группа покупателей приносит только 10% прибыли, и не нуждается в стимулирующих мероприятиях. О выгодном месторасположении отделов свидетельствуют следующие данные: 52% опрошенных были привлечены вывеской и витринами отделов, 18% обратили вниманию на рекламу в торговых центрах, 24% пришли в отдел по рекомендации знакомых, доли остальных источников незначительны. Эти данные наглядно представлены в диаграмме на рисунке 16.



Рисунок 16. Источники информированности покупателей о розничной сети "Virgo Co.Ltd"

Оценить такой критерий, как эффективность работы продавцов помог анализ ответов на 10 вопрос. Выяснено, что 14% всех покупок, совершённых респондентами в "Virgo Co .Ltd", являются спонтанными, соответственно 86% покупок были запланированы. На наш взгляд это говорит о низкой эффективности работы продавцов.

При ответе на 11 вопрос покупатели оценивали по 5 бальной шкале разные аспекты обслуживания в отделах розничной сети "Virgo Co .Ltd". Наивысший средний балл получила графа "Расположение отделов" (4,7), самые низкие оценки были выставлены относительно цен на товары. Полный перечень результатов по данному вопросу представлен в таблице 14.

Таблица 14

Оценка розничной сети "Virgo Co .Ltd" потребителями

Критерий	Оценка (от 1 до 5)
Расположение отделов	4.7
Выкладка товара	4.2
Предложенный ассортимент	4.5
Уровень цен на товары	3.4
Вежливость и оперативность предоставления помощи при выборе товара	4.1
Полнота полученной от продавца информации о товаре	3.7



В недостаточном ассортименте, по мнению покупателей, представлены массажные мячи, ортопедические подушки, стельки, ионизаторы воздуха. Ассортимент, в котором представлены вибропояса покупатели оценили как слишком широкий. Мы предполагаем, что такая оценка связана с тем, что покупатель не видит принципиальных различий между вибропоясами разных торговых марок и не понимает смысла такого разнообразия. Несколько респондентов назвали "лишними" массажеры для глаз. Покупатели хотели бы видеть в ассортименте розничной сети "Virgo Co .Ltd" следующие группы товаров: массажеры для детей, косметические товары.

Среди рекомендаций по улучшению сервиса, были названы следующие направления: упорядочивание ассортимента, повышение квалификации продавцов, снижение цен на товары.

Реклама и стимулирование сбыта.

По результатам исследования мы выяснили, что самым популярным источником информации среди покупателей является телевидение, в частности телеканалы, 32% респондентов назвали печатные издания и 12% интернет. Чтобы оценить эффективность размещения рекламы в любом из данных носителей, необходимо учесть несколько факторов:

деятельность "Virgo Co .Ltd" ориентирована в основном на жителей и гостей города Алматы;

товары, предлагаемые в отделах, не пользуются массовым спросом;

финансовое состояние розничной сети "Virgo Co .Ltd" не позволяет применять слишком дорогостоящую рекламу.

Сопоставив результаты исследования с особенностями розничной сети "Virgo Co .Ltd", мы сделали вывод о том, что наиболее эффективным будет использование рекламы в печатных изданиях.

В таблице 15 перечислены запланированные рекламные акции, а также их стоимость.



Таблица 15

Рекламные акции

Условия размещения	Цена, тенге	Количество выпусков (выходов)	Итоговая стоимость, тенге
1/32 полосы	4000	4	16000
Ролик до 10 сек. В промежутке с 22 до 24 часов	700	7	4900
Ролик до 10 сек. В промежутке с 6 до 22 часов	1025	7	7175

Учитывая особенности розничной сети "Virgo Co .Ltd", уместным будет использование следующих форм стимулирования сбыта.

Для привлечения новых групп покупателей, можно провести мероприятия по стимулированию сбыта в рамках интернет - проектов. Создать группы на социальных сайтах.

В группах можно представить подробную информацию об ассортименте, регулярно проводить опросы среди настоящих и потенциальных покупателей без лишних затрат, привлекать новых покупателей за счёт дисконтной системы, например скидка для участников группы 5%.

Создание и модерирование групп в сети будет поручено одному из сотрудников. Требования к сотруднику: знание ПК на уровне уверенного пользователя, умение работать с интернет-ресурсами.

Оплачиваться данная работа будет надбавкой к заработной плате. Размер надбавки: 2500 тенге за создание и оформление групп. И 2500 тенге ежемесячно. В обязанности координатора проекта будет входить: создание, привлечение новых участников, поддерживание актуальности информации.

Опробование продукции в точках продаж. В определённые дни проводить акции по опробованию продукции. Например, 5 число каждого месяца, или при поступлении нового товара.

Система дисконтных карт и накопительных скидок. Целесообразно будет выпустить дисконтную карту со скидкой 5% и предлагать её в подарок покупателям, сделавшим покупку от 10000тенге.

Затраты на изготовление дисконтных карт составят 3600 тенге (120 штук по 30 тенге). Также следует учесть, что продажи с использованием дисконтных карт будут производиться по сниженным ценам (скидка 5%).

Сувениры, которые предлагаются бесплатно как дополнение к покупке. Изготовить ручки, блокноты, а также пакеты с логотипом "Virgo Co .Ltd". Данные о стоимости сувенирной продукции представлены в таблице 16.

Таблица 16

Расходы на изготовление сувенирной продукции

Наименование	Цена, тенге	Количество, шт.	Стоимость, тенге
Пакеты	30	200	6000
Ручки	30	120	3600
Блокноты	75	80	6000

Создание системы обучения и контроля знаний подразумевает принятие следующих мер. Разработать (дополнить имеющуюся) систему премий и штрафов. Провести базовую проверку всех сотрудников на знание основных характеристик и свойств продукции. Проверка может быть произведена лично директором розничной сети в рамках ежедневной работы с персоналом. По результатам проверки, поручить каждому сотруднику изучение необходимого материала в оговоренные сроки. По истечении поставленных сроков провести повторную проверку знаний каждого сотрудника с использованием технологии "тайный покупатель". По результатам данной проверки применить к сотрудникам штрафные санкции. За некорректное информирование покупателя об основных свойствах продукции, назначен штраф в 1500 тенге. Невежливость по отношению к покупателю, плохое обслуживание - штраф 1500 тенге.

Для усиления мотивации сотрудников следует ввести месячный план продаж на одного сотрудника, и назначить премиальные за его выполнение: за личные продажи более 500 000, премия 10000 тенге

Таким образом, данный комплекс мероприятий потребует следующих финансовых затрат: оплата работы "тайного покупателя". Сумма затрат составит тенге- 2250 тенге (по 250 тенге за проверку, требуется проверить 9 сотрудников)

Организация торговых точек.

Причина данной проблемы заключается в том, что отсутствуют специальные шкафы для хранения упаковок, дополнительных экземпляров товара, инструкций. Вследствие этого при совершении продажи у продавцов возникают трудности с упаковкой товара. Это ведет к снижению лояльности покупателей.

Для решения проблемы неорганизованности торговых точек следует установить в отделах "Virgo Co .Ltd" дополнительные закрытые шкафы для хранения, которые позволят оптимизировать площади торговых точек, и решить проблему захламления витрин и территории торговых точек. Стоимость одного шкафа необходимого формата составляет 10000 тенге.

Результаты расчёта расходов по рекламным мероприятиям рассчитаны и представлены в форме медиа-плана в таблице17.

Таблица 17

Расходы на проведение рекламных мероприятий

Медиа	Формат	Цена	Количество выходов	Итоговая стоимость
Пресса	1/32 полосы	4000	4	16000
Радио-реклама	Ролик до 10 сек. В промежутке с 22 до 24 часов	700	28	19600
	Ролик до 10 сек. В промежутке с 6 до 22 часов	1025	28	28700
Интернет-проект (группы на веб - сайтах)	Создание и модерирование группы	1500	4	6000
	Создание и модерирование группы	1500	4	6000
Сувенирная продукция	С логотипом	30	200	6000
	С логотипом	30	120	3600
	С логотипом	75	80	600
Дисконтные карты		50	120	6000
Итого				92500

Все стимулирующие мероприятия запланированы на срок 6 месяцев. График проведения мероприятий представлен в таблице 18.

Таблица 18

Сроки проведения мероприятий

Мероприятия	июль	август	сентябрь	октябрь	ноябрь	декабрь
Пресса	+	+	+	+	+	+
Радио-реклама	+	+		+	+
Сувенирная продукция	+			+
Интернет-проект (группы на веб-сайтах)	+	+	+	+	+	+
Дисконтные карты	+	+	+	+	+	+

Общие затраты на проведение мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности представлены в таблице 19.

Таблица 19

Затраты не мероприятия

Направления затрат	Стоимость, тенге
Закупка шкафов для хранения	40000
Оплата тайного покупателя	2250
Затраты на рекламу	92500
Итого	134750

Оценка эффективности от проведения стимулирующих мероприятий рассчитана на 3 месяца. Результаты расчётов представлены в таблице 20.

Произведя все необходимые расчеты, мы выяснили, что проведение разработанных мероприятий позволит увеличить прибыль по сравнению с аналогичным периодом прошлого года более, чем на 20% в ближайшие 3 месяца. Таким образом, срок окупаемости составит 2 месяца.

Таблица 20

Оценка эффективности стимулирующих мероприятий

Показатель	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь
Плановая выручка, тыс. тенге	23750	27500	27500	27500	28750	35000
Затраты, тыс. тенге	2747,25	3025	3025	3000	3100	3700
Прибыль	20275	2475	2475	2500	2650	3300
Налог	400,55	495	495	500	530	660
ЧП	1602,2	1980	1980	2000	2120	2640
ЧП за аналогичный период 2010 года, тыс. тенге	1555	1600	1615	1630	1900	2100
Увеличение прибыли, тыс. тенге	47,2	380	365	370	220	540
Увеличение прибыли,%	3%	24%	23%	23%	12%	26%

Основные направления оптимизации ассортимента:

Необходимо расширить ассортимент следующих товарных групп:

массажные мячи,

ортопедические подушки,

стельки,

ионизаторы воздуха.

Включить в ассортимент необходимо следующие наименования:

массажеры для детей,

косметическая продукция.

Следует постепенно сократить ассортимент:

массажеры для глаз;

вибропояса.

Данные направления были определены путём анализа результатов маркетингового исследования и бизнес - диагностики.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сбытовая деятельность имеет ключевое значение для успешного функционирования предприятия в современных условиях. Конечные результаты деятельности фирмы напрямую зависят от эффективности работы системы сбыта. Сбытовая деятельность фирмы состоит из нескольких этапов, особенности которых определяются следующими факторами: происходящие экономические перемены, особенности переходного периода, менталитет и покупательское поведение населения, и другие.

Организация работы сбытовой службы включает два основных блока - поиск и выгодное обслуживание потребителей. Сбытовая деятельность является одной из основных для предприятия, так как обеспечивает денежные поступления. Эффективность организации сбытовой деятельности зависит от организации взаимодействия с другими составляющими предприятия - маркетингом, логистикой, сервисными службами. Во многом она зависит и от выбора посредников при продвижении продукции к потребителю. В теоретической части работы приводится несколько различных классификаций систем сбыта. Однако в современных рыночных условиях на одном предприятии должны присутствовать элементы различных форм сбытовой деятельности. Такой подход к организации сбыта необходим для обеспечения конкурентоспособности предприятия. В настоящее время на рынке сложилась ситуация, для которой характерны следующие проблемы: снижение платёжеспособности населения, сокращение объемов производства/закупок, оптимизация штата работников (массовые сокращения), приостановление деятельности и т.д. В данной работе описаны меры совершенствования сбытовой деятельности, которые при определённых условиях будут способствовать сохранению и росту конкурентоспособности предприятия.

Во главе работы была проведена бизнес - диагностика "Virgo Co .Ltd", по её результатам можно сделать следующие выводы.

"Virgo Co .Ltd" представляет широкий ассортимент товаров для красоты и здоровья. Для данного рынка в регионе характерен низкий уровень конкуренции, что обусловлено малым количеством участников. Благодаря низкому уровню конкуренции, а также другим конкурентным преимуществам, "Virgo Co .Ltd" удаётся занимать значительную долю рынка. Финансовые показатели работы "Virgo Co .Ltd" говорят с одной стороны об эффективности деятельности компании; но с другой - об её уязвимости под влиянием внешних факторов. Таким образом, основываясь на результатах анализа, можно сделать вывод, что розничная сеть "Virgo Co .Ltd" работает с высокой производительностью, что обеспечивает ей лидирующее положение в отрасли, но определённые аспекты работы фирмы нуждаются в корректировке и дополнениях, для обеспечения наибольшей стабильности предприятия в современных условиях.

В третьей главе работы основываясь на выявленных проблемах розничной сети были сформулированы основные направления совершенствования сбытовой деятельности розничной сети "Virgo Co .Ltd". Согласно выбранным направлениям, составлен план проведения мероприятий на 6 месяцев. Была рассчитана экономическая эффективность от проведения разработанных мероприятий.



СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Акулич М.В. Способы повышения эффективности использования глобальных стратегий бизнеса и маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом" 2006, с -368

2. Фридман Л.Дж., Фьюри Т.Р. Новые каналы сбыта - главное преимущество компаний,, 2010г., с-352

3. Сэнд Г.А. Принципы мерчандайзинга. Изд-во Гревцов Паблишер, 2008, 256 с.

4. Завадский М. Мастерство продажи. "Питер", 2006 г., с -236

5. Бородин В.А. Стратегическое планирование: учебное пособие / В.А. Бородин, В.А. Климова; Алт. гос. техн. ун-т им. И. И. Ползунова. - 3-е изд., перераб. - Барнаул: Изд-во АлтГТУ, 2008. - 105 с.

6. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: учебник / Е.П. Голубков. - М.: Финпресс, 2006. - 653 с.

7. Егорова, С. Оценка методик маркетингового анализа/С. Егоров // Проблемы теории и практики управления. - 2006. - № 1. - С.106-116.

8. Каменева, Н.Г. Маркетинговые исследования: учеб. пособие по специальности "Маркетинг"/Н.Г. Каменева, В.А. Поляков. - М.: Вуз. учебник: ВЗФЭИ, 2006. - 439 с.

9. Кларк, Грег. Маркетинг сервиса, приносящего прибыль: [пер. с англ.] / Грег Кларк; в сотрудничестве с журн. "Маркетинг". - К.: Знания, 2006.

10. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль. - СПб.: Питер Ком, 2009. - 896с.

11. Маркетинг: учебное пособие / А.П. Мищенко. - М.: КНОРУС, 2006. 288 с.

12. Романов, А.А. Маркетинговые коммуникации/А.А. Романов, А.В. Панько; Ин-т менеджмента. - М.: Эксимо, 2006. - 426 с.

13. Рудаков, П.В. Организация проекта аудита маркетинга / П.В. Рудаков // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2008. - N 2. - С.90-97.

14. Сагинов, Ю.Л. Оценка результативности маркетинговых действий компании по разработке и продвижению торговой марки / Ю.Л. Саганов // Пищевая промышленность. - 2006. - №2. - С.325.

15. Судник В., Оценка эффективности маркетинговой деятельности/Судник В. // Маркетинг. - 2006. - с.365

16. Абдуллина, С.В. Роль и значение посредничества в современном обществе [Текст] / Абдуллина, С.В. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - №63. - С.54-58.

17. Войткевич, Н.И. Распределительная логистика и конкурентоспособность систем сбыта товаров / Н.И. Войткевич. - М.: Креатив. экономика, 2009. - с.574

18. Волгин, В.В. Логистика хранения товаров [Текст] / В.В. Волгин. - М.: Дашков и К, 2009. с.- 367

19. Голиков, Е.А. Взаимодействие маркетинга и логистики [Текст] / Е.А. Голиков. - М.: Флинта: МПСИ, 2008. с.- 567

20. Канал распределения и торговая марка [Текст] / Маркетинг. - 2008. - №1 (92). - С.11 - 12.

21. Коммуникации в кризисных ситуациях [Электронный ресурс] / Электрон. дан. - М., [200-]. - Режим доступа: http://www.ou.edu/deptcomm/dodjcc/. - Заглавие с экрана.

22. Растова, Ю.И. Нормирование запасов в логистике [Текст] / Ю.И. Растова. - Барнаул: Изд-во АГУ, 2006. с.- 587

23. Сорокина, Т. Как увеличить пропускную способность каналов сбыта? [Электронный ресурс] / Электрон. дан. - М., с.- 587

24. Сорокина, Т. Оценка эффективности каналов сбыта [Электронный ресурс] / Электрон. дан. - М., с.- 587

25. Управление закупками и поставками [Текст] / Линдерс Майкл. - М.: ЮНИТИ, 2008. с.- 723

26. Бородин В.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности (рынки предприятий): учебное пособие / В.А. Бородин, О.П. Бородина, Е.Н. Болховитина; Алт. гос. техн. им. И.И. Ползунова. - Барнаул: Изд-во АлтГТУ, 2009. - 138 с.

27. Лукина, А.В. Создание конкурентного преимущества на основе дифференциации/ А.В. Лукина, А.А. Лукин // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - №3. - С.88-95.

28. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/Под ред. проф. В.А. Алексунина. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко", 2006. - 716с.

29. Маркова В.Д., Кузнецова С.А. стратегический менеджмент: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М; Новосибирск: сибирское соглашение, 2006. - 288с.

30. Портер Майкл Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов / Майкл Портер; Пер с англ. - 3-е изд. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2008. - 453с.

31. Уолкер-младший, О. Маркетинговая стратегия. Курс МВА/О. Уолкер-мл. [и др.]; [пер. с англ.И. Клюева]. - М.: Вершина, 2006. - 496с.

32. Фатхутдинов, Раис Ахметович Стратегический маркетинг: учеб. для вузов по экон. специальностям и направлениям / Р.А. Фатхутдинов. - 3-е изд. - СПб. [и др.]: Питер, 2006. с.- 347

33. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник для студентов вузов. - М.: Дашков и К, 2006. с.- 714

34. Теория и практика связей с общественностью: учебник / А.В. Кочеткова [и др.] - 2-е изд. - СПб.: Изд-во Питер, 2009. с.- 233

35. Картер, Г. Эффективная реклама. Путеводитель для малого бизнеса / Г. Картер. - М., 2008. с.- 244

36. Федько, В.П. Мерчандайзинг и сэмплинг: учебное пособие для студентов эконом. спец. вузов / В.П. Федько, В.А. Бондаренко. - М.: МарТ, 2006. - с.296

Размещено на Allbest.ru

...