Главная
Коллекция "Revolution"
Маркетинг, реклама и торговля
Анализ деятельности торгового предприятия
Анализ деятельности торгового предприятия
Общая характеристика деятельности компании. Анализ ключевых факторов макро- и микросреды, их влияние на деятельность фирмы. Оценка маркетинговой деятельности, сильных и слабых сторон предприятия. Возможности и угрозы со стороны окружающей среды.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | реферат |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 05.07.2015 |
| Размер файла | 50,9 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Содержание
- Стратегия и стиль продаж
- Характеристика продукта
- Характеристика ценовой политики
- Характеристика политики продвижения
- Концепции разработки товара
- Модель макросегментации
- Модель микросегментации
- Товарная политика
- Идентичность брэнда
- Упаковка
- Ценовая политика
- Политика продвижения
- Стиль продаж
- Продукто-ориентированный стиль продаж
- Контакто-ориентированный стиль продаж
- Сервисо-ориентированный стиль продаж
- Реклама
- Связи с общественностью
- Стимулирование сбыта
Стратегия и стиль продаж
ТОО "ХХХ" специализируется на производстве охлажденных полуфабрикатов из мяса (колбасная продукция). Колбасные изделия продавались на территории Алматинской области, компания не уделяла внимания качеству продукции и торговой марке.
Исследования показали, что производство колбасных изделий является перспективным направлением на алматинском рынке. Все больше мясокомбинатов включают в свой ассортимент продукцию из индейки, курицы, свинины. Основные конкуренты "ААА" также планируют заняться выпуском готовой продукции из индейки, курицы, свинины. Для развития данного направления "ААА" имеет ряд преимуществ, а именно опыт в производстве такой продукции, а также разработанную структуру ассортимента. У компании есть возможность первой вывести готовую продукцию на алматинский рынок и иметь преимущества "новатора" перед конкурентами.
Для достижения указанной цели были выполнены следующие задачи: изучены общие сведения о деятельности компании, проанализированы ключевые факторы макро - и микросреды, их влияние на деятельность фирмы, проведен анализ маркетинговой деятельности, выявлены сильные и слабые стороны предприятия, возможности и угрозы со стороны окружающей среды.
На основе выводов по результатам анализа предложены решения по разработке маркетинговой стратегии для выведения колбасных изделий из мяса индейки, курицы, свинины на алматинский рынок, произведено экономическое обоснование эффективности проекта.
микросреда торговый маркетинговый
Характеристика продукта
Продукция "ХХХ" - охлажденные полуфабрикаты из мяса индейки, курицы, свинины - выпускаются под маркой "ХХХ - супер колбаса". Данная торговая марка является зарегистрированным товарным знаком.
Полуфабрикаты поставляются клиентам в фирменных лотках желтого и черного цветов, а также монолитом.
Характеристика ценовой политики
Мясо индейки, курицы, свинины богато витаминами, минералами и белком, кроме того, особенностью индейки является низкое содержание жиров и холестерина.
Уникальность мяса индейки, курицы, свинины во многом объясняет высокую цену на данный продукт. Цена находится в сегментах "средний" и "выше среднего". Стратегия ценообразования представляет собой специализацию на выбранном сегменте рынка, включающем потребителей с доходом средним и выше среднего, ведущих здоровый образ жизни и предпочитающих экологически чистые продукты, богатые витаминами.
Цена на продукцию "ХХХ" формируется с учетом следующих факторов:
себестоимость;
спрос на товар;
цены конкурентов на аналогичный товар или товары-заменители;
уникальные достоинства товара.
То есть компания использует смешанный метод ценообразования. По результатам проведенных в 2013-2014 годах исследований была получена следующая информация:
Потребители готовы покупать мясо индейки, курицы, свинины по цене как минимум в два раза превышающей цену на конину.
Цена на натуральные полуфабрикаты из мяса индейки, курицы, свинины, а также копчености и колбасы может быть в два раза выше, чем цена на тушку индейки.
Исходя из этой информации, компания разработала базовые прайсы на охлажденные полуфабрикаты и готовую продукцию из мяса индейки, курицы, свинины. Цена на различные позиции зависит от сложности нарезки и упаковки, а также от части тушек, из которой изготовлено колбасное изделие.
Для оценки темпов роста цены, рассчитывается показатель средней цены. Средняя цена постоянно растет. Темп роста цены ежегодно составляет приблизительно 20%. Поднятие цен происходит периодически, раз в 3-6 месяцев на 5-7%. Повышение цен объясняется ростом цен на ГСМ, на электроэнергию, другие коммунальные платежи, а также и на комбикорма.
При работе с клиентами на промышленном рынке цена формируется индивидуально. Учитываются такие факторы, как объем поставки, условия оплаты, местоположение клиента. Исходя из этого, складывается цена, рассматривается возможность скидок. В качестве рекомендаций можно предложить совершенствование системы скидок, а также разработку базового прайса для промышленных клиентов, в котором будут учтены специфика рынка и объемы поставок.
При работе с крупными торговыми сетями возникают проблемы с повышением цены. Таким клиентам, как "МЕТРО", "Рамстор", очень сложно повысить цену. Поэтому существует опасность того, что конечные цены в "МЕТРО" будут приблизительно равны ценам базового прайса компании, что может переманить мелких предпринимателей, которым будет проще купить продукцию в "МЕТРО".
Если сравнивать отпускные цены на колбасу "ХХХ" и продукцию "ААА", то в большинстве торговых точек цена на полуфабрикаты под маркой "ХХХ - супер колбаса" выше цен на аналогичные позиции под маркой "Колбаска".
Цены на нашу готовую продукцию можно охарактеризовать как средние. Также необходимо заметить, что цена соответствует качеству производимого товара. После изменения упаковки и улучшения качества готовой продукции из мяса индейки, откроются широкие перспективы для ценообразования.
Характеристика политики продвижения
Целями продвижения является увеличение объемов продаж продукта - полуфабрикатов под маркой "ХХХ - супер колбаса", осведомленности целевой аудитории о преимуществах данного продукта, а также повышение информированности о компании-производителе, улучшении имиджа "ХХХ".
Для оптовых и розничных продавцов политика продвижения состоит в участии в крупных продовольственных выставках Алматы, а также публикация в справочниках, продвижение интернет-сайта, поисковая интернет-реклама. "ХХХ" принимала участие в таких выставках, как "Весь Мир Питания", "Продэкспо", "Здоровое питание", "Выставка халал продукции".
Рекламные мероприятия, направленные на конечных потребителей, включают рекламу на продукцию (стикеры на лотках), наружную рекламу, информационные статьи в журналах, рекламу в местах продаж, дегустации.
Также компания размещала PR-статьи в журналах Shape и Shape-меню, целевая аудитория этих журналов практически на 100% соответствует целевой аудитории "ХХХ".
Концепции разработки товара
Перейдем к рассмотрению готовой продукции "ХХХ". На Каскеленском рынке на данный момент сложилась ситуация, что достаточно много людей могут позволить себе приобретать дорогие товары. Это связано с тем, что многие работают в Алматы, открылись предприятия в Каскелене, где зарплата достаточно высокая, много частников.
Открываются сетевые магазины из Алматы, в которых на витринах вся колбасная продукция выглядит красиво, аккуратно.
Вкусовые качества, может быть, еще недостаточно хороши, но первое впечатление от упаковки положительное. Поэтому "ХХХ" теряет покупателей, продукция "ХХХ" теряется на фоне продукции конкурентов.
Основным конкурентом на Каскеленском рынке колбасной продукции является Каскеленская колбасно-гастрономическая фабрика и Алматинские мясокомбинаты, продукция которых отличается хорошим внешним видом и сравнительно низкой ценой. Некоторые производители, например Казкел, изготавливают ветчину из индейки под маркой "Империя вкуса", но сырьем для этой продукции является замороженное импортное мясо. Также компания "Домовой" на Продэкспо 2014 представила деликатесную продукцию из мяса индейки, курицы и свинины. Данная продукция также изготавливается из импортного мяса.
По качеству и вкусовым параметрам импортная индейка, курица, свинина уступает казахстанским производителям.
Отсутствие рекламной поддержки негативно повлияло на спрос на колбасные изделия "ХХХ".
Проанализируем ассортимент колбасных изделий, которые в настоящее время выпускает "ХХХ".
1. Колбаса "Ливерная".
Внешний вид колбасы удовлетворительный, вкусовые качества по сравнению с другими производителями хорошие. Необходимо добиться того, чтобы "Ливерная" колбаса поддерживала потребительский вид в течение 3-4 суток, не теряя вкусовых качеств.
2. Зельц.
Внешний вид и вкусовые качества хорошие, спрос постоянный.
3. Колбаса "Любительская".
Колбаса имеет привлекательный вид в разрезе и сохраняет свои потребительские свойства на протяжении срока реализации.
4. Колбаса "Молочная".
"Молочная" колбаса похожа на "Любительскую". "Молочная" колбаса "ХХХ" на порядок дешевле аналога у конкурентов, правда, и по вкусовым и внешним качествам уступает (на срезе много пузырьков воздуха). При переходе от белкозина к полиамиду эта колбаса заметно улучшила свои потребительские свойства.
5. Ветчина "ХХХ".
Вкусовые качества ветчины хорошие, приятный запах свежего мяса, чего не хватает другим видам. Упаковка яркая, но логотип старый - "ХХХ".
6. Сосиски.
Из трех видов сосисок наибольшим спросом пользуются сосиски "ХХХ". Упаковка сосисок товарный вид держит только один день, максимум два дня, потом они начинают морщиться. Часто попадают твердые частицы. Вкусовые качества средние.
7. Колбасы полукопченые.
Из этой группы колбас выделяется "Одесская", продажи которой сопоставимы с продажами вареных колбас. Внешний вид и вкус очень хороший. Остальные полукопченые колбасы в течение дня начинают белеть и на витрине совсем не привлекают внимания. Это связано с несовершенством оборудования. Вкусовые качества полукопченых колбас хорошие, после улучшения внешнего вида эта группа будет конкурентоспособна.
8. Сардельки.
Спрос на сардельки средний и постоянный. Вкусовые качества хорошие. "ХХХ" необходимо выйти на новый уровень качества колбасной продукции, чего можно достичь благодаря внедрению нового современного оборудования. Также необходимо создать новую оболочку, и, выйдя на новый уровень качества колбасной продукции, мы сможем на равных конкурировать со всеми ведущими производителями колбас. Вывод колбасной продукции "ХХХ" намечен на осень 2015 года.
Модель макросегментации
Макросегментациия заключается в идентификации "рынков товара", тогда как на втором этапе, называемом микросегментацией, ставится цель выявить внутри каждого ранее идентифицированного рынка "сегменты" потребителей. Модель макросегментации представляет собой сочетание следующих критериев: продукт (технология), потребительские свойства (функции) и потребительские группы (клиенты).
Определим составляющие для каждой группы критериев.
Продукт:
1. вареные колбасы;
2. полукопченые изделия;
3. варено-копченые колбасы;
4. зельцы;
5. ветчина;
6. паштеты;
7. деликатесы;
8. сырокопченые колбасы.
Потребительские группы:
1. FMCG Сетевые гипермаркеты.
2. FMCG Сетевые супермаркеты.
3. FMCG Магазины.
4. FMCG Торговые точки на рынках.
5. B2C "Неразборчивые" - покупатели, не имеющие строгих предпочтений по колбасным изделиям и производителям.
6. B2C "Лояльные" - строгие приверженцы определенного производителя колбасных изделий и торговой марки.
7. B2C "Гурманы" - предпочитают самые дорогие и самые лучшие колбасные изделия.
8. B2C "Недоверяющие" - принципиально не покупают колбасные изделия, считают, что полезнее приобрести мясо, чем колбасу, сделанную "непонятно из чего с различными добавками".
Потребительские свойства:
1. Натуральный продукт, не содержит сои и изготавливается из натурального мяса индейки.
2. Диетический продукт, антиаллергенный.
3. Ассортимент.
4. Высокое качество, вкус.
Базовый рынок для колбасных изделий "ХХХ" отличается от сложившегося положения на рынке. "ХХХ" рассматривает в качестве потенциальных потребителей такой сегмент, как "Недоверяющие", которые принципиально не покупают колбасные изделия и считают, что полезнее приобрести мясо, чем колбасу, сделанную "непонятно из чего с различными добавками". Компания позиционирует свои продукты как натуральные, изготовленные из мяса индейки, без сои, диетические и антиаллергенные, аналогов данным колбасным изделиям в настоящий момент на рынке нет. Что касается продукции, то компания предлагает широкий ассортимент, за исключением сырокопченых изделий.
Модель микросегментации
Целью сегментирования рынка является выявление наиболее важных для каждой группы потребителей потребностей в товарах и ориентация товарной политики на удовлетворение спроса. Проведем сегментацию на двух уровнях - конечного покупателя и оптовых клиентов - супермаркеты и магазины. Сегментация посредников В качестве потребителей будем рассматривать не конечных покупателей, а торговые сети, магазины, индивидуальных предпринимателей, кто непосредственно работает с компанией, делает заказы, получает товар. То есть мы будем рассматривать рынок FMCG. Для сегментации покупателей на рынке FMCG используется большое количество признаков, таких как объем заказа, формат магазина, условия оплаты (есть ли отсрочка), региональное расположение и прочие.
Проведем сегментацию покупателей колбасных изделий из мяса индейки. Основным критерием для сегментации является объем поставки. Компании невыгодно возить поставку объемом меньше 50 кг, так как расстояние из Каскелена достаточно большое, и будет невыгодно с точки зрения затрат на бензин.
Поэтому можно выделить два основных сегмента: заказывающие до 50 кг, заказывающие больше 50 кг. При этом необходимо учитывать то, что клиент может заказывать не только колбасные изделия, а также полуфабрикаты из мяса. Целевым сегментом для "ХХХ" являются те компании, которые заказывают колбасные изделия и полуфабрикаты в сумме от 50 кг и более.
По региональному критерию разделяем покупателей на:
"Алматы и Алматинская область" и на "Регионы". Целевым сегментом для компании являются представители Алматы и Алматинской области, региональные клиенты рассматриваются в перспективе.
Существуют такие форматы магазина, как гипермаркет, супермаркет и торговые точки (например, на рынке). Для "ХХХ" интересны все магазины, главное, чтобы их суммарный заказ превышал 50 кг. Но в рейтинге клиентов на первом месте стоят сетевые гипермаркеты и супермаркеты, а потом уже остальные клиенты. Для компании быть представленной в крупных сетевых магазинах - это престижно, поэтому можно сказать, что целевыми клиентами являются крупные сетевые гипермаркеты и супермаркеты.
Товарная политика
Колбасные изделия можно отнести к "товарам повседневного спроса" - товары, которые потребитель покупает часто, без особых раздумий и с минимальными усилиями при выборе. Также колбасные изделия можно отнести к "основным товарам", которые покупатели приобретают постоянно.
Колбасные изделия из мяса индейки являются новым товаром на московском рынке, Оценив все плюсы и минусы, компания приняла решение выводить колбасные изделия из мяса индейки на московский рынок под маркой "ХХХ - супер колбаса". Учитывая ограниченный бюджет на рекламу и продвижение, данное решение является наилучшим. Следовательно, компания будет использовать стратегию "зонтичного брэнда" - использование одного брэнда для связанных товарных категорий. Данная стратегия является возможной, потому что полуфабрикаты и колбасные изделия из мяса индейки одинаково воспринимаются потребителями, как натуральные, богатые витаминами и полезные продукты. Данные товарные категории имеют относительно схожее позиционирование.
Необходимо пристально следить за качеством продукции, чтобы не произошла ситуация, что покупатели, разочаровавшиеся в колбасных изделиях, перестали бы покупать полуфабрикаты из мяса индейки.
Идентичность брэнда
Рассмотрим обобщенный вариант идентичности марки "ХХХ - супер колбаса".
1. Позиционирование.
Для выбранных сегментов необходимо позиционировать продукцию под маркой "ХХХ - супер колбаса", учитывая особенности целевой аудитории, выгоды, которые она стремится получить от потребления, как высококачественный, натуральный продукт, обладающий приятным нежным вкусом, богатый витаминами, отличающийся низким содержанием жиров.
2. Индивидуальность марки.
Данный пункт идентичности марки "ХХХ - супер колбаса" можно описать такими определениями, как настоящий, честный, новый, заботливый, дружелюбный, современный.
3. Ценности брэнда.
Здесь делается акцент на те выгоды, которые удовлетворяет продукт (марка).
4. Восприятие качества.
Данный параметр необходимо рассматривать с двух позиций - со стороны производителя и со стороны потребителя. Что касается производителя, то показателями качества являются не только то, что продукция изготавливается из натурального мяса индейки без добавления сои, но и сертификаты, которыми обладает продукция - стандарты ГОСТ и ТУ. А если рассматривать это с позиции потребителя, то данный параметр выражается данными потребителями характеристиками "идеального" колбасного изделия.
5. Ассоциации брэнда.
Марка "ХХХ - супер колбаса" оформлена преимущественно в зелено/желтых цветах. Зеленый цвет ассоциируется с природой, с экологичностью и натуральностью. "ХХХ" - придуманное слово, у многих ассоциируется с иностранным словом, что благоприятно влияет на отношение к торговой марке, и к качеству продукции. Сочетание "Супер колбаса" подчеркивает уникальность мяса, как самого богатого витаминами, а также полезного, с низким содержанием жиров и холестерина.
6. Суть брэнда.
Суть брэнда заключается в следующих основополагающих понятиях: натуральное сырье - Индейка, курица выращивается на птицефабрике в экологически благоприятном районе Алматинской области; приятный нежный вкус; здоровый продукт, богатый витаминами; диетический продукт.
Упаковка
Что касается упаковки, то необходимо нанесение логотипа "ХХХ - супер колбаса" и название изделия на оболочку из полиамида. Для продукции в белкозине или в натуральной оболочке будет разработана специальная бумажная этикетка с логотипом и названием изделия, которая будет размещаться вокруг колбасного изделия.
Также необходимо нанесение следующей информации (частично или полностью непосредственно на оболочку или на этикетку): название колбасного изделия и информацию о компании-производителе (юридический адрес, включая страну), масса нетто, состав продукта, содержащиеся пищевые добавки, пищевую ценность, дата изготовления и дата упаковки, условия хранения, срок годности, обозначение документа, в соответствии с которым изготовлен и может быть идентифицирован продукт, а также информацию о подтверждении этого соответствия. Также по требованиям к колбасным изделиям, на упаковке необходимо указать термическое состояние.
Необходимо отметить, что для вывода колбасных изделий "ХХХ" на алматинский рынок необходимо значительно увеличить объемы производства, что окажется возможным после приобретения нового оборудования и увеличение количества сотрудников колбасного цеха. Планируется увеличить объемы производства колбасных изделий с 30 до 90 тонн в месяц.
Возможностью товарной политики является получение ЭКО-сертификата - официальное подтверждение того, что продукция "ХХХ" является экологически чистой, безопасной. При наличии такого сертификата "ХХХ" будет иметь конкурентное преимущество, потому что ни один из конкурентов пока таким сертификатом не обладает. "ААА" ведет подобную политику - размещает стикеры "Без Сои" на свою продукцию. Это привлекает внимание покупателей и повышает доверие к продукции, потому что соя и трансгенные добавки вызывают у потребителей негативные ассоциации. Несмотря на то, что экопродукты стоят дороже обычных, число их потребителей растет с каждым годом. По данным исследований, 50% москвичей готовы покупать продукты питания дороже, при условии, что они являются экологически чистыми.
Ценовая политика
Перейдем к рассмотрению ценовой политики для колбасных изделий "ХХХ - супер колбаса". Необходимо разработать новый прайс-лист для клиентов Алматинского рынка. В связи с капитальными вложениями в новое оборудование увеличится себестоимость продукции, но за счет увеличения объемов производства, затраты на единицу изделия возрастут незначительно.
Ценообразование на Алматинском рынке будет формироваться на основе учета издержек, а также ценности продуктов, то есть метод ценообразования можно назвать смешанным. Также будет учитываться уровень цен у конкурентов и на продукцию из других видов мяса.
По результатам опроса было выявлено, что хорошее колбасное изделие, близкое к "идеальному" должно быть, по мнению покупателей, достаточно дорогим, то есть по цене средней или выше средней. "ХХХ" позиционирует свои колбасные изделия как натуральные и богатые витаминами. Уровень цен на колбасные изделия "ХХХ - супер колбаса" должен быть достаточно высок, чтобы соответствовать выбранной рыночной позиции и не вызывать у покупателей сомнения в качестве продукции.
Проанализируем, какую прибыль получала компания от реализации колбасных изделий на территории Алматинской области. Чистая прибыль от реализации колбасных изделий составляла около трех млн. тенге ежемесячно.
Составим среднюю цену по ассортиментным группам для Алматинских клиентов, а также рассчитаем предполагаемая прибыль, учитывая изменения в себестоимости продукции.
Из анализа видно, что продажа колбасных изделий из мяса индейки на Алматинском рынке может принести "ХХХ" по 16,5 млн. тенге ежемесячно.
Самый высокий рост цен отмечен по группам "зельцы, паштеты, ливерная" (93%), "вареные колбасы, сосиски, сардельки" (86%). Средний рост (35-40%) наблюдается у групп "варено-копченые колбасы" и "ветчина".
Цены на "деликатесы" практически не изменились, поскольку продукция данной ассортиментной группы реализовывалась на территории Алматинской области по сравнительно высоким ценам, сопоставимым с Алматинскими ценами. Что касается изменения цен во времени, или ценовой политики, то рекомендуется ежеквартально повышать цены на 5-10%.
Политика продвижения
Выведение нового продукта на московский рынок должно быть обеспечено мощной рекламной поддержкой. До целевой аудитории необходимо донести, что на рынке появился новый продукт - колбасные изделия из мяса индейки, рассказать обо всех преимуществах данного продукта и побудить совершить пробную покупку. Для появления продукции на витринах торговых точек необходимо активно продвигать колбасные изделия "ХХХ - супер колбаса" существующим клиентам, а также потенциальным партнерам. Для достижения вышеизложенных целей необходимо выполнять следующие задачи:
стимулировать целевую аудиторию к совершению первой покупки;
дать представление целевой аудитории о продукте, о его преимуществах и выгодах, которые получит потребитель.
Для решения данных задач предлагается проведение следующих мероприятий (по инструментам комплекса маркетинговых коммуникаций, которые включают рекламу, PR, стимулирование сбыта, личные продажи и прямой маркетинг).
Стиль продаж
Существует методика оценки стилей продаж, разработанная на основе шести факторов. Эту модель создали Джордж Дудлей и Шеннон Гудсон. Авторы исходят из идеи, что любого продавца можно точно охарактеризовать по поведению и отношению к клиенту, а также степени его заинтересованности в продаже и степени его внимания к клиенту.
Точной информации о принципах разработки данной модели стилей продаж в переводе пока нет, но есть описания основных типов классификации стилей продаж.
Вот они:
Конкурентно-ориентированный стиль продаж
Такие продавцы целеустремленные, настойчивые и стремятся активно убедить клиентов в покупке своих товаров или услуг. Они умело справляются с возражениями и не принимают ответа "нет". Эти специалисты по продажам на многое готовы ради успешной продажи.
Данный стиль продаж достаточно агрессивный и связанный со стремлением убеждать и влиять на других людей.
Потребносто-ориентированный стиль продаж
Такие продавцы корректны и тактичны, задающие правильные вопросы, чтобы выявить и понять потенциальные потребности клиента. Это настоящие профессионалы по решению проблем и уменьшению сопротивления продажам со стороны покупателей.
Данный стиль продаж связан с обнаружением существующих проблем и потребностей клиента, не создавая новых. Эти специалисты по продажам рвутся решить все проблемы клиента, стать их палочкой-выручалочкой.
Продукто-ориентированный стиль продаж
Такие продавцы владеют отличными знаниями о продукте или услугах, их свойстве и назначении. Они знают мельчайшие детали, особенности и достоинства своего продукта или услуги. Эти специалисты по продажам получают огромное удовольствие, делясь этими знаниями с каждым клиентом.
Данный стиль, связанный со стремлением продавцов рассказывать, объяснять и делать акцент на особенностях и достоинствах своих продуктов или услугах.
Контакто-ориентированный стиль продаж
Такие продавцы ориентируются на построение долговременных и взаимовыгодных отношений с каждым клиентом. Они в большей степени похожи на советников или консультантов, чем на обычных и традиционных продавцов. Это специалисты по продажам, которые стремятся завоевывать расположение и доверие покупателей, а также строят отношениями со своими клиентами, как с бизнес-партнерами не зависимо от значимости каждого покупателя.
Данный стиль продаж связан с межличностными коммуникациями, взаимным доверием, вниманием и пониманием.
Сервисо-ориентированный стиль продаж
Такие продавцы беседуют с каждым покупателем на языке сервиса и высокого обслуживания, а также стремятся обеспечить отличное после продажное сопровождение своего товара или услуги. Эти специалисты по продажам всегда стремясь превосходить ожидания клиента.
Для данного вида товара (колбасная продукция) подходит Имиджо-ориентированный стиль продаж так как такие продавцы стремятся выглядеть профессионально во всем, выстраивающие деловые отношения со всеми потенциальными и нынешними клиентами. Они обычно вызывают всеобщее уважение и доверие к себе, делая акцент на деловой имидж своей компании и бренда.
Реклама
В первую очередь необходимо разработать каталог колбасных изделий, для этого потребуется устроить профессиональную фотосессию продукции. Также важным является создание на сайте "ХХХ" раздела, посвященного колбасным изделиям.
Одним из самых эффективных способов продвижения продукции на рынке FMCG является участие в продовольственных выставках. "ХХХ" рекомендуется ежегодно принимать участие в выставках Продэкспо и "Весь Мир Питания", а также рассмотреть возможность принятия участия в выставках "Здоровое Питание" и "Всероссийская Марка - Знак качества 21 век".
Для поддержания имиджа среди клиентов рекомендуется поздравлять их с праздниками и дарить сувенирную продукцию - календари, плакаты для торговых точек, блокноты, ручки, открытки.
Рекламная кампания для конечных потребителей будет проводиться осенью 2014 года. Реклама будет размещаться на телевидении (каналы Хабар, Казахстан, 31 канал), также рекомендуется размещение наружной рекламы (щиты 3 х 6, реклама в метрополитене), в журналах (Shape и Shape&menu, "Гастроном", New Diet). Также возможна баннерная реклама в интернете. Для экономии на затратах для съемки рекламного ролика рекомендуется воспользоваться услугами ХХХААА рекламного агентства.
Связи с общественностью
Использование непредвзятых PR&статей или различных новостных сообщений на телевидении поможет снизить настороженность покупателей и повысит доверие к продукции. Связи с общественностью позволят усилить положительный имидж компании или товара. Рассмотрим какие мероприятия по связям с общественностью рекомендуется использовать "ХХХ" для продвижения колбасных изделий.
PR&статьи можно разделить на три группы: для каждого из трех целевых сегментов. Выгодой от приобретения колбасных изделий для сегмента "семьи с детьми" является здоровье. Для этого сегмента рекомендуется публикация PR&статей в журналах "Мой малыш", "Счастливые родители", "Здоровье", "ЗОЖ". В данных статьях необходимо подчеркнуть уникальность изделий из мяса индейки, богатых витаминами, которые изготовлены из натурального антиаллергенного мяса, подходящие для детского питания. Хорошие родители должны позаботиться о здоровье своих детей.
Для "Гурманов" самой важной характеристикой колбасных изделий является вкус. Рекомендуется публикация PR&статей в журналах Shape&menu, "Гастроном", где главный акцент будет сделан на приятный нежный вкус колбасных изделий "ХХХ - супер колбаса", их полезность и большое содержание белка.
Представительницы сегмента под названием "Красавицы" предпочитают потреблять диетические нежирные продукты, они следят за своей фигурой и борются с лишним весом. PR&статьи в журналах New Diet и Shape привлекут внимание данного сегмента к продукции "Егорьевской Птицефабрики". Акцент в статьях необходимо сделать на том, что продукция изготовлена из натурального мяса индейки, которое содержит наибольшее количество белка, по сравнению с другими видами мяса, и наименьшее количество жира и холестерина.
Колбасные изделия "ХХХ - супер колбаса" идеально подходят для диетического питания, являются ценным источником витамина РР.
Долгосрочными перспективами в области связи с общественностью является спонсорство различных кулинарных конкурсов на каналах ОРТ-Казахстан, "Домашний", сюжеты в утренних новостных программах.
В статьях или репортажах необходимо подчеркивать натуральность продукции, использование качественных технологий, а также отсутствие соевых добавок.
Стимулирование сбыта
Поскольку колбасные изделия из мяса индейки являются новым продуктом для потребителей, одной из основных мер по привлечению внимания покупателей является проведение дегустаций в местах продаж, особенно в крупных гипермаркетах и супермаркетах:
МЕТРО;
"Рамстор";
"Магнум".
Данные дегустации необходимо запланировать на осень - начало зимы.
Личные продажи используются при контактах с клиентами. Менеджеры выезжают к клиентам, рассказывают о товаре, возможно предоставление образцов, как за деньги, так и бесплатно. После подписания договора менеджер общается с клиентами по вопросам, связанным с поставками, ценами, изменением ассортимента и так далее.
Контроллинг маркетинга
Для наиболее точного принятия решений предварительно были изучены общие характеристики деятельности компании, а именно: масштабы деятельности, структура компании, основные экономические результаты работы. Также был проведен анализ ее макросреды, включая экономическую, научно-техническую, политико-правовую, социально-культурную компоненты, выявлены наиболее значимые факторы, влияющие на деятельность фирмы, тенденции развития общей рыночной ситуации и перспективность рынка.
Было исследовано состояние и динамика микросреды, а именно потребители, конкуренты, поставщики и посредники; выявлены ключевые факторы микросреды, способствующие успеху на рынке и возможные направления их изменения.
Были определены возможности и угрозы компании, ее сильные и слабые стороны.
Исследования показали, что производство колбасных изделий из мяса индейки, курицы, свинины является перспективным направлением на Алматинском рынке. Основные конкуренты "ХХХ" также планируют заняться выпуском готовой продукции из индейки, курицы, свинины.
Для развития данного направления "ХХХ" имеет ряд преимуществ, а именно опыт в производстве данной продукции, а также разработанная структура ассортимента. У компании есть возможность первой вывести готовую продукцию на алматинский рынок и иметь преимущества "новатора" перед конкурентами.
Был определен целевой сегмент для готовой продукции, разработана стратегия позиционирования, а также комплекс маркетинга, включающий решения по продуктовой политике, ценовой политике, а также политики распределения и продвижения.
Был пересмотрен ассортимент готовой продукции, усовершенствована упаковка, проведено ценообразование, разработана система распределения и выбраны наиболее эффективные каналы продвижения.
Оценка экономической эффективности проекта по выведению колбасной продукции из мяса индейки на московский рынок показала, что затраты на реализацию данного проекта полностью окупятся в течение четырех месяцев. Предложенные мероприятия позволят увеличить прибыль организации, усовершенствовать еще одно направление деятельности компании, более уверенно чувствовать себя в конкурентной борьбе, а также удовлетворить потребности покупателей и рынка.
Размещено на Allbest.ru
...Подобные документы
Маркетинговые цели фирмы, ее ситуационное положение на рынке, оценка сильных и слабых позиций. Характеристика, анализ и оценка влияния факторов макро- и микросреды предприятия. Пути совершенствования деятельности с учетом влияния маркетинговой среды.
курсовая работа [435,1 K], добавлен 18.03.2013Организационно-экономическая характеристика исследуемого предприятия, анализ его деятельности и место на рынке, оценка сильных и слабых сторон. Разработка мероприятий по повышению эффективности деятельности предприятия на основе факторов микросреды.
курсовая работа [554,5 K], добавлен 18.02.2013Анализ микро- и макро- маркетинговой среды ОАО "Архэнерго", оценка его сильных и слабых сторон, угроз и возможностей (SWOT-анализ). Сегментирование и позиционирование рынка электроэнергии. Разработка программы по улучшению деятельности предприятия.
курсовая работа [825,2 K], добавлен 16.03.2012Понятие маркетинговой среды предприятия. Методика SWOT-анализа, примеры сильных и слабых сторон предприятия, рыночных возможностей и угроз. Swot-анализ на примере компании "Доктор Борменталь": основные факторы макро- и микросреды, конкурентные стратегии.
курсовая работа [151,8 K], добавлен 20.05.2011Анализ хозяйственной деятельности предприятия ООО "Кей". Оценка сильных и слабых сторон предприятия по отношению к потенциальным возможностям и угрозам внешней среды. Построение маркетинговой стратегии развития фирмы. Формирование матрицы SWOT–анализа.
курсовая работа [222,9 K], добавлен 10.05.2010Экономическое пространство, анализ рынка сбыта и конкурентов. Оценка целесообразности выхода предприятия на рынок, сильных, слабых сторон предприятия. Анализ факторов, неподконтрольных фирме. Организация маркетинговой деятельности. Жизненный цикл товара.
контрольная работа [118,0 K], добавлен 23.07.2009Характеристика маркетинговой ситуации, целевого рынка и положения компании "Parker". Анализ факторов макро- и микросреды, их влияние на отраслевой рынок. Построение конкурентной карты рынка, сегментация покупателей. Разработка стратегии маркетинга.
курсовая работа [531,9 K], добавлен 17.12.2014Организация маркетинговой деятельности на предприятии ООО "Коти". Анализ сбытовой деятельности фирмы. SWOT-анализ сильных и слабых сторон предприятия. Оценка процесса маркетингового планирования. Мероприятия по совершенствованию работы с потребителями.
курсовая работа [271,8 K], добавлен 28.03.2012Характеристика аналитической, производственной, функции продаж и функции управления и контроля маркетинга. Анализ эффективности маркетинговой деятельности предприятия, его сильных и слабых сторон, факторов микро-маркетинговой среды, рентабельности.
курсовая работа [122,4 K], добавлен 28.05.2015Влияние факторов окружающей среды на деятельность ООО "Style Electronics". Оценка сильных и слабых сторон предприятия. Конъюнктурный анализ рынка компьютерной техники. Характеристика основных элементов комплекса маркетинга. Перспективы развития фирмы.
реферат [208,2 K], добавлен 17.04.2012Анализ деятельности предприятия общественного питания. Выявление сильных и слабых сторон организации. Конструктивный и пофакторный анализ продукции и товарооборота. Анализ маркетинговой деятельности и выбора поставщиков. Расчёт экономической прибыли.
курсовая работа [50,0 K], добавлен 07.09.2015Внешняя среда как совокупность субъектов и сил, находящихся за пределами организации, и оказывающих какое-либо влияние на ее деятельность. Проведение SWOT-анализа сильных и слабых сторон организации, возможностей и угроз со стороны окружающей среды.
курсовая работа [61,5 K], добавлен 16.06.2011Грамотный мониторинг продукции сотрудниками фирмы. Развитие компании ООО "ТрансТехСервис" и расширение сфер деятельности на рынке продаж автомобилей и комплектующих к ним. Анализ внешней среды предприятия, сильных и слабых сторон, возможностей и угроз.
курсовая работа [27,0 K], добавлен 28.06.2015Оценка работы предприятия. Понятие об анализе сильных и слабых сторон предприятия и методика его проведения. Организационно – экономическая характеристика ЗАО "Белгородский цемент". Анализ конкуренции. Система маркетинга и сбыта. Финансовое состояние.
курсовая работа [164,6 K], добавлен 03.10.2008Общая характеристика ОАО "РЖД": анализ рыночной среды, макро- и микросреды. Комплекс маркетинга и товарная политика. Оценка потребности в продукции ОАО "РЖД" на рынке. Ассортимент и ценовая политика. Пути совершенствования маркетинговой деятельности.
курсовая работа [1,8 M], добавлен 21.11.2019Сущность, виды, значение, разработка и формирование маркетинговой стратегии организации. Анализ сильных и слабых сторон маркетинговой стратегии на примере предприятия ООО "Ваш Хлеб". Совершенствование ценовой, сбытовой и коммуникационной стратегии.
курсовая работа [77,3 K], добавлен 27.03.2011Производство хлебобулочных изделий. Средняя оценка возможности коммерческого успеха. Анализ конкурентов, сильных и слабых сторон соперника и предприятия. Ценовая политика предприятия. Оценка и снижение основных издержек. Рекламная деятельность фирмы.
контрольная работа [60,6 K], добавлен 23.07.2009Анализ маркетинговой среды ОАО "ЕВРАЗ НТМК", оценка сильных и слабых позиций предприятия на рынке: потребители, конкуренты, торговцы и посредники по сбыту, а также поставщики. Оценка технологических факторов микро- и макросреды ОАО "ЕВРАЗ НТМК".
курсовая работа [490,6 K], добавлен 05.12.2014Общая характеристика и конкурентные преимущества фирмы. Анализ ее сильных и слабых сторон, воздействия факторов внешней среды, существующего положения в области определения целей и формирования стратегии маркетинга. Разработка маркетинговых действий.
курсовая работа [586,3 K], добавлен 26.04.2013История создания и развития предприятия, направления его деятельности. Производственно-сбытовая программа предприятия. Оценка финансовой деятельности организации. Особенности управления маркетингом и сбытом. Анализ сильных и слабых сторон предприятия.
отчет по практике [180,9 K], добавлен 23.09.2011
