Вдосконалення системи збуту тваринницької продукції

Размещено на http://www.allbest.ru/

ЛЬВІВСЬКИЙ НАЦІОНАЛЬНИЙ

АГРАРНИЙ УНІВЕРСИТЕТ

УДК 631.158:911.375.635(477.83)

08.00.04 - економіка та управління підприємствами

(за видами економічної діяльності)

АВТОРЕФЕРАТ

дисертації на здобуття наукового ступеня

кандидата економічних наук

ВДОСКОНАЛЕННЯ СИСТЕМИ ЗБУТУ ТВАРИННИЦЬКОЇ ПРОДУКЦІЇ

СОЛТИС Марія Володимирівна

Львів - 2010



Дисертацією є рукопис

Робота виконана у Львівському національному університеті ветеринарної медицини та біотехнологій імені С.З. Гжицького Міністерства аграрної політики України.

Науковий керівник: доктор економічних наук, професор Брик Михайло Васильович, Львівський національний університет ветеринарної медицини та біотехнологій імені С.З. Гжицького, завідувач кафедри історії України та економічної теорії.

Офіційні опоненти: доктор економічних наук, професор, член-кореспондент НААН України Дудар Тарас Григорович, Тернопільський національний економічний університет, завідувач кафедри аграрного менеджменту і права.

кандидат економічних наук Андрушко Андрій Манолійович, Львівський національний аграрний університет, старший викладач кафедри статистики та аналізу.

Захист відбудеться 28 вересня 2010 р. о 1430 годині на засіданні спеціалізованої вченої ради Д 36.814.02 у Львівському національному аграрному університеті за адресою: 80381, Львівська обл., Жовківський р-н, м. Дубляни, вул. Володимира Великого, 1, ЛНАУ, головний корпус, ауд. 309.

З дисертацією можна ознайомитись у бібліотеці Львівського національного аграрного університету за адресою: 80381, Львівська обл., Жовківський р-н, м. Дубляни, вул. Володимира Великого, 1.

Автореферат розісланий серпня 2010 р.

Вчений секретар спеціалізованої вченої ради І. Б. Яців



ЗАГАЛЬНА ХАРАКТЕРИСТИКА РОБОТИ

Актуальність теми. Труднощі вітчизняного сільського господарства, що розпочалися з початком трансформаційних процесів на початку дев'яностих років минулого століття, доповнилися низкою проблем збуту виробленої продукції, пов'язаних з переходом від економіки дефіциту до економіки надлишку, виникненням бар'єрів попиту на продукти харчування.

Збільшення кількості суб'єктів господарювання в сільському господарстві та їх розпорошеність, поява нових посередницьких структур на продовольчому ринку, відсутність чітко регламентованих засад їх поведінки ускладнили й створили нові форми взаємовідносин у сфері просування виробленої продукції до кінцевих споживачів. Низький рівень платоспроможності населення, збільшення обсягів імпорту продукції значно обмежили можливості та ускладнили діяльність на ринку безпосередніх виробників продовольства - сільськогосподарських підприємств та господарств населення. Деяке зростання обсягів виробництва сільськогосподарської продукції в останні роки лише посилило гостроту проблеми її вигідної реалізації. У таких умовах вміння працювати на ринку, концентрувати зусилля на збуті стає однією з ключових ланок діяльності виробників сільськогосподарської продукції.

Проблема збуту сільськогосподарської продукції не є новою у вітчизняній аграрній науці. Її вивченню достатньо уваги приділено в працях П. Березівського, В. Бойка, С. Васильчак, В. Губського, М. Ільчука, М. Калінчика, В. Месель-Веселяка, М. Пархомця, П. Саблука, Г. Черевка, М. Янківа та інших авторів. Ця проблема тісно пов'язана з маркетинговою та логістичною діяльністю підприємств, і ці аспекти висвітлюються в працях А. Андрушка, П. Гайдуцького, Т. Дудара, Є. Крикавського, В. Липчука, Т. Мостенської, С. Поперечного, О. Шпичака, інших вітчизняних економістів. Відзначаючи вагомість внеску цих вчених у дослідження зазначеної проблеми, зауважимо, що існують питання, пов'язані з системою реалізації сільськогосподарської продукції, які потребують подальшого опрацювання.

Особливо актуальною ця проблема є стосовно продукції тваринництва. Саме в цій сфері, з одного боку, спостерігаються найбільший спад виробництва та найнижчі рівні споживання продукції стосовно рекомендованих норм, а з другого-найбільш ускладнені відносини між виробниками сільськогосподарської продукції та її покупцями. Тому потреба теоретично обґрунтувати систему збуту тваринницької продукції її виробниками, дати практичні рекомендації щодо її формування і покращання функціонування є достатньо актуальною і значущою.

Зв'язок роботи з науковими програмами, планами, темами. Дисертаційне дослідження є складовою частиною бюджетно-наукової теми економічного факультету Львівського національного університету ветеринарної медицини та біотехнологій імені С.З. Гжицького на 2006-2010 роки “Сучасний аграрний сектор економіки України та шляхи його розвитку” (номер державної реєстрації 0102U001334). Роль автора у виконанні науково-дослідних робіт полягає в дослідженні організації й умов функціонування системи збуту сільськогосподарської продукції та відображена в наукових звітах кафедр менеджменту, історії України та економічної теорії Львівського національного університету ветеринарної медицини та біотехнологій імені С.З. Гжицького.

Мета і завдання дослідження. Мета дисертаційної роботи полягає в розробці теоретичних і методологічних засад та науково-методичних і практичних рекомендацій щодо формування ефективної системи збуту тваринницької продукції.

Для досягнення вказаної мети визначені наступні завдання:

розглянути теоретичні й методологічні аспекти суті збутової концепції діяльності та її особливості в сільському господарстві;

уточнити теоретичні й методологічні положення дослідження системи збуту сільськогосподарської продукції;

розробити методологічні підходи до оцінки стану функціонування, передумов та детермінант розвитку системи збуту тваринницької продукції;

встановити основні тенденції та причинно-наслідкові зв'язки в розвитку ринку продукції тваринництва;

обґрунтувати методику вибору каналів збуту та посередників у реалізації тваринницької продукції;

дати пропозиції щодо вдосконалення інтеграційних процесів суб'єктів ринку тваринницької продукції та організації комунікаційної політики її виробників.

Об'єктом дослідження є сукупність відносин, що складаються в процесі збуту тваринницької продукції.

Предметом дослідження є теоретичні, методичні та практичні аспекти функціонування системи збуту тваринницької продукції сільськогосподарськими підприємствами та господарствами населення.

Методи дослідження. Теоретичною й методологічною основою дослідження є класичні положення ринкової економічної теорії, фундаментальні праці та розробки вітчизняних і зарубіжних вчених з питань функціонування системи збуту сільськогосподарської продукції, діалектичний метод пізнання, історичний і системний підходи до вивчення суспільних явищ і процесів, які відбуваються в ринковій економіці.

Для вирішення поставлених у дисертаційній роботі завдань використовувалися такі методи дослідження: історичний та логічний - для дослідження еволюції проблеми та послідовності її вирішення; абстрактно-логічний - для теоретичного узагальнення та формулювання висновків; статистико-економічний - для встановлення динамічних тенденцій та аналізу сучасного стану функціонування системи збуту тваринницької продукції; монографічний - для деталізації окремих елементів системи збуту продукції; розрахунково-конструктивний - для розробки методів організації та моделювання процесу збуту продукції; стратегічного аналізу - для опрацювання підходів вибору каналів збуту тваринницької продукції та комунікаційної діяльності виробників тваринницької продукції. Вказані методи в поєднанні з відібраною системою інформації складають методику дослідження обраної теми.

Інформаційно-нормативною базою дослідження стали чинні законодавчі та нормативно-правові акти з питань здійснення аграрної реформи та регулювання ринкових відносин, матеріали Державного комітету статистики України, Головного управління статистики у Львівській області, Головного управління агропромислового розвитку Львівської облдержадміністрації, статистично-бухгалтерська звітність сільськогосподарських формувань, довідково-нормативні матеріали і наукова література з теми дослідження.

Наукова новизна одержаних результатів полягає в системності та комплексності проведеного дослідження та обґрунтуванні напрямів удосконалення збутової діяльності виробників тваринницької продукції, а саме: сільський тваринницький інтеграційний збут

уперше:

- опрацьовано організаційно-економічний механізм створення виробничих груп у сільському господарстві як одного з раціональних способів інтеграції зусиль суб'єктів господарювання в системі виробництва і збуту продукції та їх державної підтримки;

уточнено:

- сутність збутової концепції діяльності підприємств як концентрації зусиль на реалізації виробленої продукції, її особливостей в сільському господарстві, пов'язаних із сільськогосподарською продукцією як сировиною та готовою до споживання у непереробленому вигляді, процесом відтворення ресурсів у галузі, багатоваріантністю форм господарювання та характером сучасних інтеграційних зв'язків між суб'єктами продовольчого ринку;

- організаційно-методичні підходи щодо формування комунікаційної політики виробників тваринницької продукції залежно від їх виробничих розмірів та позиції на ринку, які охоплюють процес побудови самої стратегії та окремих програм;

удосконалено:

- методику оцінки вибору каналів збуту сільськогосподарської продукції та посередників з урахуванням економічних та неекономічних їх характеристик;

- підходи щодо застосування контрактної форми інтеграційних відносин з урахуванням ступеня ризику для сільськогосподарських виробників та доцільного рівня інтеграції;

Набули подальшого розвитку теоретичні положення щодо функцій та значення каналів розподілу сільськогосподарської продукції; пропозиції щодо організації інтеграційних процесів у системі збуту тваринницької продукції з урахуванням європейського досвіду.

Практичне значення одержаних результатів полягає у можливості використання запропонованих нових і вдосконалених методичних підходів щодо формування та створення умов ефективного функціонування системи збуту продукції тваринництва учасниками ринку цієї продукції. Це сприятиме підвищенню ефективності виробництва продукції тваринництва, збільшенню її пропозиції, зміцненню ринкових позицій вітчизняних виробників.

Результати наукових досліджень передані Головному управлінню агропромислового розвитку Львівської облдержадміністрації довідка (№ 10-01/7-211 від 04.05.2009р), управлінню агропромислового розвитку Бродівської райдержадміністрації Львівської області довідка (№226 від 15.05.2009 р).

Особистий внесок здобувача полягає в одноосібно виконаному комплексному дослідженні організаційно-економічних умов створення та ефективного функціонування системи збуту продукції тваринництва. Автору належать наукові ідеї роботи, теоретичні розробки, практичні рекомендації, результати обробки інформації, обґрунтування методів дослідження, які були опубліковані в особистих наукових працях. Із наукових праць, виконаних у співавторстві, у дисертації використано лише ті положення, які були розроблені автором особисто.

Апробація результатів дисертації. Результати дисертаційного дослідження доповідалися та одержали схвалення на міжнародних науково-практичних конференціях: “Реструктуризація і вдосконалення економічних відносин в АПК” (м. Дубляни, 2006 р.), “Наукове забезпечення інноваційного розвитку виробництва та переробки продукції АПК” (м. Львів, 2007 р.), Економічна ефективність виробництва та переробки продуктів сільського господарства” (м. Львів, 2008 р.), “Основні напрямки інноваційного розвитку виробництва та переробки продукції АПК” (м. Моршин, 2008 р.), “Інноваційність розвитку сучасного аграрного виробництва” (м. Львів, 2008 р.), “Удосконалення системи управління агропромисловим виробництвом в регіоні на інноваційній основі” (м. Мукачеве, 2010 р).

Публікації. За результатами дослідження опубліковано 10 наукових праць (з них 5 статей у наукових фахових виданнях обсягом 1,67 друк. арк. та 5 у матеріалах конференцій) загальним обсягом 1,39 друк. арк.

Обсяг і структура роботи. Результати дисертаційного дослідження викладені на 191 сторінках машинописного тексту, основна частина - на 164 сторінках. Робота складається зі вступу, трьох розділів, висновків, списку використаних джерел та додатків. Вона містить 12 рисунків на 7 сторінках, 32 таблиць на 20 сторінках, 8 додатків на 8 сторінках. Список використаних джерел налічує 192 найменування і міститься на 19 сторінках.

ОСНОВНИЙ ЗМІСТ РОБОТИ

У вступі обґрунтовано актуальність теми, характеризується ступінь вивченості досліджуваної проблеми, сформульовано мету та завдання дослідження, визначено наукову новизну і практичне значення отриманих результатів, подано дані щодо апробації та опублікування результатів дисертаційного дослідження.

У першому розділі - “Теоретичні засади дослідження збуту сільськогосподарської продукції” - розглядаються концепції діяльності сільськогосподарських підприємств, сутність збутової орієнтації та збутової діяльності як системи, особливості організації збуту сільськогосподарської продукції та методології її дослідження.

Зростання обсягів виробництва окремих видів сільськогосподарської продукції, насиченість внутрішнього продовольчого ринку імпортною продукцією та низький платоспроможний попит на неї стимулюють конкуренцію за участю сільськогосподарських виробників, що змушує їх концентрувати зусилля на збуті продукції, пошуку нових форм організації та всієї системи збутової діяльності.

Збут сільськогосподарської продукції треба розглядати як ланку, що поєднує виробництво і ринок, та систему дій і інструментів, скерованих на досягнення ринкових цілей підприємства в процесі просування продукції до споживача. Як посередницька ланка між виробництвом і споживанням, збут, з одного боку, залежить від них, а з другого, - впливає на них, узгоджуючи у відповідний спосіб інтереси покупців та виробників. Збут продукції є кінцевою фазою господарської діяльності підприємства після процесів постачання та виробництва і одночасно першою фазою товарного обігу, в якій продукт переходить від виробника до покупця. Як складова частина дистрибуції збутова діяльність передбачає зберігання продукції, її підготовку до реалізації та безпосередню реалізацію.

Основними функціями збуту є:

Трансакційна: продаж і прийняття ризику.

Логістична: створення асортименту, складування, сортування і транспортування товару.

Допоміжна: фінансування процесу обігу, дослідження ринку.

Політика збуту продукції формується під впливом багатьох чинників, основними з яких є:

покупці, їх кількість, місце розташування, звичаї і вподобання, потреби (індивідуальні клієнти);

вид продукту, його характеристики (фізико-хімічні, біологічні тощо), складність і особливості технології виробництва;

посередники в каналі збуту, їх кількість і типи, виконувані ними функції;

конкуренти, їх кількість, реакція та можливості впливу на підприємство;

ресурси підприємства, передусім фінансові, можливості збереження і первинної переробки продукції.

Добре організована система збуту продукції повинна забезпечити максимально зручний доступ покупців до продукції та послуг, домогтися якомога ефективнішого розподілу та збуту товарів, сформувати лояльне ставлення споживачів, розширювати ринок збуту, забезпечити належний рівень конкурентоспроможності підприємства і в кінцевому підсумку - високі прибутки.

Реалізація продукції здійснюється за різними каналами. Канал збуту продукції треба трактувати як сукупність фізичних та юридичних осіб, які функціонують на шляху просування товару від виробника до кінцевого споживача. Його треба розуміти не лише як внутрішні структури підприємства і зовнішні інституції, з допомогою яких продається продукт, а як сукупність дій, пов'язаних з розподілом праці, та передачі багатьох функцій зовнішнім спеціальним організаціям.

Доцільно виділити декілька характеристик каналів збуту продукції:

інституціональна - зосереджена на оцінці й характеристиці умов, принципів реалізації продукції;

товарна - концентрація уваги на особливостях реалізації окремих груп товарів;

функціональна - спрямована на з'ясування сутності каналів збуту шляхом ідентифікації й аналізу функцій, які вони виконують;

системна - комплексний аналіз структури каналу, взаємозалежності й взаємозв'язку між його ланками.

Зміни в каналах збуту відбуваються під впливом демографічних, соціальних, культурних, правових і економічних чинників. Залежать вони також від потенціалу учасників каналу збуту продукції, їх організаційної структури, від технічного прогресу, місцевих традицій і звичаїв, що не може дати універсального розв'язку щодо системи збуту сільськогосподарської продукції, а їх адаптація можлива лише на основі попереднього аналізу й осмислення.

Особливості організації збуту тваринницької продукції пов'язані з багатьма чинниками: особливостями сільського господарства як галузі народногосподарського комплексу, особливостями самих продуктів тваринного походження; специфікою організаційно-структурної побудови тваринницьких галузей, ринковими особливостями та особливостями соціального характеру.

Оцінка ситуації в системі збуту продукції вимагає розгляду проблеми на двох рівнях. На першому, оцінювальному, проводиться аналіз стану збуту (масштаби, типології, пропорції, вектори, швидкість змін, основні параметри в розрізі каналів збуту), на другому - виявляються причинно-наслідкові зв'язки, які визначають ситуацію, здійснюється прогнозування та обґрунтовуються рекомендації щодо перспектив розвитку збутової діяльності з огляду на мінливість ринкової ситуації. Такий підхід дозволить обґрунтувати засади ефективного функціонування системи збуту продукції, забезпечити управління її розвитком.

У другому розділі - “Стан виробництва і збуту тваринницької продукції” - досліджено особливості формування попиту і пропозиції на тваринницьку продукцію, проведено аналіз реалізації продукції тваринництва, встановлено закономірності та тенденції у формуванні каналів збуту тваринницької продукції.

Львівська область як територіальна одиниця за об'єктивними умовами землеробства, порівняно високою густотою населення та недостатньою землезабезпеченістю відчуває труднощі в забезпеченні населення продуктами харчування за рахунок власного виробництва продовольства. Незадоволений попит населення Львівської області до раціональної норми споживання у 2008 році складав: м'яса і м'ясопродуктів - 24,8 тис. тонн, молока і молокопродуктів - 140,4 тис. тонн, яєць - 43,4 тис. штук. Окрім того, розміщення на теренах області широкої курортно-санаторної зони створює потребу в додаткових ресурсах продовольства. Прикордонне розташування області, перетин міжнародних автошляхів, з одного боку, створюють додатковий попит на продовольчу продукцію, а з другого - посилюють імпортну експансію та насиченість ринку імпортною продовольчою продукцією.

Виявлені динамічні тренди обсягів виробництва продуктів тваринницького походження та їх споживання дозволяють встановити прогнозні значення цих показників та визначити обсяги незадоволеного попиту на цю продукцію (табл. 1). За збереження існуючих тенденцій прогнозується збільшення незадоволеного попиту на продукцію скотарства. Натомість очікується надвиробництво (відносно внутрішнього попиту) яєць, і надлишки продукції можна буде реалізувати за межі області.

Галузь тваринництва продовжує залишатися у кризовому стані. Найгірша ситуація спостерігається в молочному та м'ясному скотарстві. Припинилося нарощування виробництва тваринницької продукції в господарствах населення, можливості яких у формуванні пропозиції цієї продукції через низку обставин звужуються (табл. 2). З іншого боку, надто повільними темпами відновлюються тваринницькі галузі в сільськогосподарських підприємствах.

Проведені розрахунки та досвід показують, що сільське господарство не реагує достатньо швидко на ринкові сигнали. Зміна цін на сільськогосподарську продукцію не завжди є достатнім приводом для того, щоб змінити виробничу програму та переорієнтувати ресурси відповідно до змінених ринкових умов.

Таблиця 1 - Прогнозні значення виробництва продукції тваринного походження та нереалізованого попиту у Львівській області

Показник	2010 р.	2011 р.	2012 р.	2013 р.	2014 р.	2015 р.
М'ясо і м'ясопродукти
Виробництво на одну особу, кг	42,7	44,5	46,2	47,9	49,7	51,4
Додаткова потреба у продукції, тонн	23774	19140	14802	10463	5870	1531
Молоко і молокопродукти
Виробництво на одну особу, кг	282,5	269,3	256,1	242,9	229,7	216,5
Додаткова потреба у продукції, тонн	149292	182978	216665	250351	284038	317979
Яйця
Виробництво на одну особу, штук	231	236	241	246	251	256
Надвиробництво продукції, тис. штук	-	12760	25520	38280	51040	63800

У переробці тваринницької продукції спостерігаються процеси концентрації через об'єднання різних підприємств чи їх викуп (за значної участі в цьому іноземного капіталу). Це підвищує рівень монополізації ринків продукції тваринництва й вимагає консолідації зусиль сільськогосподарських виробників для подолання її негативних наслідків.

В останні два десятиліття відбулися суттєві зміни в структурі каналів реалізації продукції сільського господарства, у тому числі продукції тваринництва, пов'язані з приватизацією закупівельних, переробних і торговельних підприємств. Це значною мірою порушило традиційні зв'язки колишніх сільськогосподарських підприємств з іншими суб'єктами ринку й зумовило необхідність пошуку ними нових партнерів.

Альтернативні до традиційних канали реалізації продукції розвиваються досить повільно, що зумовлено як слабкою підприємливістю власників та менеджерів підприємств, недостатньою їх організованістю, відсутністю достовірної інформації про стан ринку, так і особливостями більшості продуктів тваринництва, зокрема швидкопсувними їх характеристиками.

Можливості розширення каналів збуту продукції сільськогосподарськими підприємствами значною мірою обмежені. Це пояснюється насамперед інертністю самих підприємств, відсутністю маркетингових досліджень. Керівники підприємств, як правило, орієнтуються на традиційні канали збуту або очікують пропозицій від покупців. Обмеженими є їх можливості пошуку партнерів поза регіоном, що пов'язано з браком відповідно підготовленого персоналу, проблемами транспортного забезпечення.

Таблиця 2 - Виробництво та реалізація молока і м'яса господарствами населення Львівської області

Показник	2005 р.	2006 р.	2007 р.	2008 р.	2008 р. до 2005 р., %
М'ясо та м'ясні продукти
Обсяг виробництва, тис. т	71,7	71,0	69,3	66,4	92,6
Обсяг реалізації, тис. т	21,5	24,8	29,7	22,1	102,8
до обсягу виробництва, %	30,0	34,9	42,9	33,3	+ 3,3 п.
Реалізовано продукції, тис. т: переробним та закупівельним організаціям	14,6	18,0	25,1	14,8	101,4
на ринках	6,8	6,7	4,5	4,9	72,1
Молоко
Обсяг виробництва, тис. т	899,2	863,5	789,1	707,6	78,6
Обсяг реалізації, тис. т	296,5	342,2	286,8	249,1	72,8
до обсягу виробництва, %	38,1	34,3	36,3	35,2	- 2,9 п.
Реалізовано продукції, тис. т: переробним та закупівельним організаціям	125,2	113,1	149,6	124,9	99,8
на ринках	100,4	96,4	88,1	79,0	78,7

Недостатній рівень розвитку ринкової інфраструктури обмежує можливості виробників селекціонувати покупців, диференціювати політику щодо окремих з них.

Сучасна система дистрибуції на ринку продукції тваринництва характеризується високим ступенем монополізації. Відзначено такі негативні риси існуючої системи дистрибуції: низький рівень стандартизації товарів, відносно низька їх якість, недостатня гарантованість товарного обігу, пов'язана з економічними труднощами як виробників сировини, так і переробних підприємств.

До основних проблем, які стримують належну організацію збутової діяльності сільськогосподарських підприємств, належать:

обмежені можливості реалізації продукції поза межі адміністративних областей, яка не підтримується місцевими адміністраціями з метою самозабезпечення регіонів;

зростання сум неплатежів або невчасного розрахунку за реалізовану продукцію;

труднощі в ресурсному забезпеченні вигідної реалізації продукції, передусім транспортному.

У різних каналах реалізації сформувалися різні ціни на сільськогосподарську продукцію, особливо з урахуванням дотацій та передусім як результат дії попиту та пропозиції. Найвищі ціни спостерігаються при продажу продукції переробним підприємствам. Але це стосується лише поголів'я тварин і птиці. Натомість на молоко найвищою є ціна продажу комерційним структурам, які реалізовують скуплену сировину за межі регіону. Це ж стосується частково і яєць.

Результатом дії сукупності чинників є зменшення участі виробників тваринницької продукції у формуванні роздрібної ціни продовольства. Разом з тим, попит на продовольство в Україні не є еластичним, тому навіть невелике надвиробництво може призвести до зниження цін, а відповідно й доходів сільськогосподарських виробників.

У третьому розділі - “Вдосконалення збутової діяльності сільськогосподарських підприємств” - пропонуються методичні підходи щодо вибору каналів збуту сільськогосподарської продукції та оцінки посередників, напрями інтегрування виробників сільськогосподарської продукції, концентрації її виробництва і збуту, вдосконалення комунікаційної політики на продовольчому ринку.

Продаж - це основна мета діяльності сільськогосподарських підприємств, що в сучасних умовах вимагає нових підходів до оцінки обсягів та якості вироблюваної продукції. Покупець сировинної продукції в умовах зростаючої ринкової конкуренції при домінуючій ролі споживача очікує великих партій стандартних продуктів високої якості за мінімально низькими цінами. Таким чином, необхідна переорієнтація на нові сучасні підходи до планування виробничої програми господарств, зокрема щодо масштабів виробництва, застосовуваних технологій і асортименту продукції та вибору ринкових партнерів. Загальний підхід до вибору й оцінки каналів збуту продукції відображено схематично на рис. 1.

Приймаючи рішення щодо каналу збуту та покупців своєї продукції, сільськогосподарські виробники враховують можливість максимізації прибутку (як варіант - мінімізації витрат), орієнтуються на рівень обслуговування клієнтів, формування власного іміджу.

Різні канали збуту продукції по-різному впливають на діяльність сільськогосподарських виробників. У роботі наведено позитивні й негативні характеристики різних каналів збуту тваринницької продукції. Вибір і управління цими каналами залежить від сукупності чинників, основними серед яких встановлено: маркетингове середовище; очікування клієнтів; структура і вид продукції; можливості підприємства; цілі діяльності підприємства.

Фінансові результати реалізації сільськогосподарської продукції значною мірою залежать від співпраці її виробників з посередниками. У роботі запропонована методика оцінки посередників як категорії покупців сільськогосподарської продукції через призму таких чотирьох основних критеріїв:

1) відповідність посередника цілям і стратегії господарства;

2) позиція посередника на цільовому ринку;

3) ресурсні можливості й досвід роботи посередника з огляду на пропонований господарством товар;

4) фінансові можливості посередника та очікувана ефективність співпраці з ним для виробника.

Рис. 1. Процес вибору каналів збуту сільськогосподарської продукції та покупців.

Кожен критерій описується з допомогою відповідних змінних. Залежно від значущості критеріїв для сільськогосподарського товаровиробника кожній змінній приписується відповідна вага (загальна вага складає 100 відсотків або одиницю). Кожна змінна для відібраних посередників оцінюється за п'ятибальною шкалою і з допомогою середньої арифметичної зваженої встановлюється загальна оцінка посередника. Ті з них, які мають найвищу зважену оцінку, вважаються найкращими для співпраці.

Невдала чи невигідна співпраця з клієнтами змушує керівництво сільськогосподарських підприємств чи їх власників до пошуку й оцінки нових партнерів щодо збуту продукції. Нами пропонується зразок анкети для оцінювання надійності нового партнера (у тому числі посередника), що може послужити основою його вибору сільськогосподарським виробником. Функції щодо заповнення цієї анкети покладаються на працівників збутової (маркетингової) служби сільськогосподарського виробника.

Важливе значення для ефективної організації збутової діяльності має застосування сучасних методів її оптимізації. З цією метою ми пропонуємо модель оптимального збуту продукції сільськогосподарським підприємством. Її особливостями є:

1) врахування термінів реалізації продукції (врахування сезонності закупівлі, споживання і цін на ринках);

2) врахування економічної вигоди реалізації продукції за різними каналами;

3) обов'язкове виконання договірних зобов'язань;

4) врахування внутрішніх потреб і виробничих потужностей підприємства у формуванні асортименту з можливостями розширення товарної продукції;

5) формування задачі з двох блоків, відповідно виробничого і збутового, які між собою взаємопов'язані.

Важливим напрямом удосконалення системи збуту тваринницької продукції є вдосконалення інтеграційних процесів між суб'єктами ринку цієї продукції. Прийняття ролі інтегратора сільськогосподарськими виробниками або їхніми об'єднаннями здатне зміцнити позицію сільськогосподарських виробників в інтегрованому об'єднанні, поліпшити їх результати реалізації продукції.

Особливого значення набуває часткова інтеграція, яка полягає у формуванні окремих контрактних зв'язків. Контрактна форма інтеграції пов'язана з певним ризиком для виробників тваринницької продукції, тому розглядаються три форми контрактів: з повним ринковим ризиком, з лімітованим ризиком та безпечні контракти.

У роботі пропонуються варіанти інтеграції сільськогосподарських підприємств у різних галузях тваринництва, що знайшли застосування в країнах Європейського Союзу.

Рівень інтеграції сільськогосподарського підприємства з іншими суб'єктами ринку треба розглядати з погляду можливостей і доцільності такої діяльності. Можливості визначаються обсягами виробництва продукції, натомість доцільність інтеграційних процесів та їх параметрів визначається декількома засадами, серед яких ключовими є дві:

економічна вигода;

можливість збереження певної автономії в збуті продукції.

Максимальний обсяг продукції, який може бути запропонований сільськогосподарським підприємством до реалізації через інтеграційну структуру, (Ом) визначається за формулою

Ом = В - (П + А),

де В - обсяг виробництва конкретного виду продукції;

П - обсяг продукції, необхідної для задоволення внутрішніх потреб підприємства;

А - обсяг товарної продукції, що її передбачається продати іншими каналами з метою збереження автономії підприємства, диверсифікації ризиків.

Суттєвою проблемою для сільськогосподарських виробників та переробних підприємств, що ускладнює довготермінове планування, є невеликий термін дії договорів та відсутність у договорі інформації про ціну. Найчастіше договір укладається на один рік або й менше. Причиною цього є нестабільність економічної ситуації в країні, коливання ринкової кон'юнктури під впливом багатьох внутрішніх і зовнішніх чинників.

Висока конкуренція на продовольчому ринку, недостатня купівельна спроможність населення створюють суттєві проблеми для дрібних виробників сільськогосподарської продукції, зокрема у сфері її збуту, що зменшує дохідність цих господарств. Посилення спеціалізації й концентрації виробництва можливе за рахунок створення достатньо поширених в Європейському Союзі виробничих груп, що може бути використано й у вітчизняній господарській практиці.

Виробнича група - це добровільне об'єднання виробників сільськогосподарської продукції з метою пристосування до ринкових умов, покращання ефективності господарювання, планування виробництва з урахуванням якості й кількості продукції, а також організації і концентрації пропозиції сільськогосподарської продукції і спільного придбання засобів виробництва. У роботі запропоновано організаційно-правове забезпечення їх створення та функціонування. Основні функції виробничої групи, що стосуються формування пропозиції й збуту виробленої продукції наведені на рис. 2.

Оскільки збутова діяльність кожного підприємства повинна бути зорієнтована передусім на покупців та їх очікування, це вимагає від підприємства здійснення активної комунікаційної політики.

Комунікаційна політика виробників сільськогосподарської продукції має бути скерована на забезпечення поінформованості клієнтів та підвищення ефективності збутової діяльності. Проведення комунікаційної політики реалізується через процес, складовим якого є такі елементи: ідентифікація користувачів інформації (фактичних та потенційних партнерів), формування константи звернень до партнерів, відбір джерел передачі інформації, проведення комунікативної кампанії та оцінка її результатів, постійний контроль і користування програмою комунікації. Встановлюють видатки на реалізацію відповідних заходів.



Рис. 2. Основні функції виробничої групи.

Оцінка ефективності комунікаційної кампанії передбачає врахування видатків бюджету та змін у результатах реалізації продукції в розрізі каналів, груп покупців та окремих партнерів.



ВИСНОВКИ

1. Збут сільськогосподарської продукції є ланкою, що поєднує виробництво і ринок. Його розглядаємо як систему дій та інструментів, спрямованих на досягнення ринкових цілей підприємства в процесі просування продукції від виробника до споживача. Організація збуту тваринницької продукції формується під впливом таких груп чинників: особливостей сільського господарства як галузі народногосподарського комплексу, особливостей самих продуктів тваринництва, специфіки організаційно-структурної побудови тваринницьких галузей та ринкових чинників.

2. Процес дослідження системи збуту тваринницької продукції передбачає: відбір конкретних цілей із сукупності цілей покращання функціонування системи збуту продукції; оцінку формування потреби та попиту на сільськогосподарську продукцію; обґрунтування ресурсів виробництва сільськогосподарської продукції як основи формування пропозиції та функціонування системи її збуту; обґрунтування вибору каналів збуту продукції та формування відносин між його учасниками; обґрунтування ефективного функціонування системи збуту продукції на основі управління цими процесами.

3. Обсяг пропозиції основних видів продукції тваринництва залишається недостатнім. Існуючі тенденції в скотарстві змушують очікувати на збільшення незадоволеного попиту на молоко та яловичину. Основну участь у формуванні ринку тваринницької продукції, за винятком продукції птахівництва, беруть господарства населення. Саме тут сконцентровано основне поголів'я тварин, продуктивність тварин порівняно із сільськогосподарськими підприємствами є вищою. Основні галузі тваринництва, крім птахівництва, недостатньо зорієнтовані на потреби ринку та зміни його кон'юнктури.

4. У різних каналах реалізації формуються різні ціни на продукцію тваринництва. Найвищими вони були при продажу продукції переробним підприємствам та комерційним структурам, найнижчими - на ринку. Неправомірно високими були ціни на продукцію, передану селянам як плату за оренду земельних і майнових паїв. Основним, але не єдиним критерієм вибору каналу реалізації продукції для більшості сільськогосподарських підприємств є закупівельна ціна на цю продукцію. Виробники також враховують умови оплати та орієнтуються на традиційні зв'язки. Сільське господарство все менше бере участь у формуванні кінцевої ціни продовольства.

5. Сільськогосподарські підприємства обмежені у виборі каналів реалізації продукції. Основними причинами цього є: недостатність ресурсів, нерозвиненість відповідної інфраструктури ринку, брак інформації про ринкову ситуацію та недостатня підготовка персоналу з маркетингу та продажу. Складною залишається проблема реалізації продукції господарствами населення. Лише третина виробленого в господарствах населення м'яса та молока реалізується поза їх межі. Решта виробленої продукції використовується в домогосподарствах для особистого споживання та на корм тваринам.

6. Здійснюючи вибір каналу реалізації, сільськогосподарський товаровиробник повинен враховувати ефективність такого каналу, витрати на збутову діяльність (користування каналом), формування позиції виробника на ринку. Під час оцінки посередника, який пропонує свої послуги в системі збуту, треба враховувати такі критерії: його відповідність цілям і стратегії розвитку виробника; позиція посередника на цільовому ринку, зокрема наявність у нього дозвільних документів; ресурсний потенціал та досвід роботи з пропонованим продуктом; очікувана ефективність співпраці з ним виробника сільськогосподарської продукції. Для узагальнення інформації може бути використана зважена оцінка. На основі цієї оцінки проводять селекцію покупців.

7. Основною формою інтеграційних зв'язків у системі збуту продукції є контрактна форма. Ініціатором такого інтегрування повинні бути переробні підприємства. З огляду на ризик сільськогосподарські підприємства можуть використовувати три форми контрактів: з повним ринковим ризиком, з лімітованим ризиком та безпечні контракти. Зменшення рівня ризикованості досягається за рахунок вищого рівня інтеграції, що у свою чергу передбачає певне зниження економічної самостійності (автономії) виробника. Кожне господарство повинно оцінити рівень інтеграційного поєднання з погляду економічної вигоди та доцільності.

8. Для малих сільськогосподарських підприємств і господарств населення доцільним є створення виробничих груп, що можуть мати формальний і неформальний характер. Нами запропоновано організаційно-економічний та правовий механізм створення й функціонування таких груп. Діяльність фінансової групи спрямована на узгодження в інтересах сільськогосподарських виробників цін на сільськогосподарську сировину та використовувані виробниками ресурси, налагодження комунікаційних зв'язків, отримання доступу до джерел фінансування та оптимізацію використання фінансових ресурсів.

Ефективність збутової діяльності сільськогосподарських підприємств підвищується за рахунок здійснюваної ними активної комунікаційної політики. Ця політика реалізується через заходи, спрямовані на забезпечення поінформованості існуючих і потенційних партнерів підприємства - покупців його продукції. Проведення результативної комунікаційної діяльності передбачає: виявлення цільової аудиторії комунікації, формування константи звернень та відповідних джерел подачі інформації, встановлення бюджету на ці заходи та оцінку їх ефективності.



СПИСОК ОПУБЛІКОВАНИХ ПРАЦЬ ЗА ТЕМОЮ ДИСЕРТАЦІЇ

Статті у наукових фахових виданнях:

1. Солтис М. В. Особливості реклами молочних продуктів / М. В. Солтис // Вісник Львівського державного аграрного університету : економіка АПК. 2006. - № 13. - С. 710-713 (0,32 друк. арк.).

2. Брик М. В. Виробництво продукції АПК та можливості її реалізації за останні роки / М. В. Брик, М. В. Солтис // Вісник Львівського національного університету імені Івана Франка : економіка. - 2005. - вип. 34. - С. 516-518. - (0,31 друк. арк.), (автору належить проведення аналізу тенденцій у виробництві та реалізації сільськогосподарської продукції).

3. Солтис М. В. Ефективність цінового механізму на аграрному ринку України / М. В. Солтис // Вісник Львівського національного університету імені Івана Франка : економіка. - 2006. - вип. 36. - С. 199-201 (0,33 друк. арк.).

4. Солтис М. В. Оцінка і вибір посередників у реалізації продукції сільськогосподарськими підприємствами / М. В.Солтис // Вісник Львівського державного аграрного університету : економіка АПК. - 2007. - № 14 (1). - С. 201-205 (0,36 друк. арк.).

5. Солтис М. В. Вдосконалення співпраці переробних підприємств з сільськогосподарськими виробниками на ринку м'яса і м'ясних продуктів / М. В. Солтис, І. Б. Смолинець // Науковий вісник Львівського національного університету ветеринарної медицини та біотехнологій імені С.З. Гжицького. - Львів, 2010. - Том 12, №1(43). - С. 538-541 -(Серія “Економічні науки”). (0,35 друк. арк.) (автору належать запропоновані варіанти вдосконалення співпраці сільськогосподарських виробників і переробних підприємств на ринку м'яса і м'ясопродуктів).

В інших наукових виданнях:

6. Солтис М. В. Виробничі та маркетингові групи в сільському господарстві / М. В. Солтис // Науковий вісник Львівського національного університету ветеринарної медицини та біотехнологій імені С. З. Гжицького. - Львів 2007. - Т. 9, №4(35), Ч. 2. - С. 273-276 (0,32 друк. арк.).

7. Солтис М. В. Закономірності та тенденції формування каналів збуту тваринницької продукції / М. В.Солтис // Науковий вісник Львівського національного університету ветеринарної медицини та біотехнологій імені С. З. Гжицького. - Львів, 2008. - Т. 10, №1 (36), Ч. 1. - С. 412-415 (0,31 друк. арк.).

8. Жученко О.Й. Про один з підходів рейтингового оцінювання фінансового стану агропідприємств / О. Й. Жученко, М. В. Солтис // Науковий вісник Львівського національного університету ветеринарної медицини та біотехнологій імені С. З. Гжицького. - Львів, 2008. - Т. 10, №3 (38), ч. 3. - С. 404-407 (0,34 друк. арк.) (автору належить опрацювання методики рейтингового оцінювання фінансово-економічних результатів діяльності сільськогосподарських підприємств Жовківського району Львівської області).

9. Солтис М. В. Вибір каналів збуту сільськогосподарської продукції / М. В. Солтис // Економіка України в умовах посилення глобалізаційних процесів: виклики і перспективи : матеріали Міжнар. наук. студентсько-аспірантської конф. - Львів, 2009. - С. 446-447 (0,10 друк. арк.).

10. Солтис М. В. Процес та методи прийняття рішень / М. В. Солтис // Науковий вісник Львівського національного університету ветеринарної медицини та біотехнологій імені С.З. Гжицького. - Львів, 2009. - Т. 11, №2 (41), Ч. 5. - С. 241-244 (0,32 друк. арк.).



АНОТАЦІЯ

Солт ис М.В. Вдосконалення системи збуту тваринницької продукції. - Рукопис.

Дисертація на здобуття наукового ступеня кандидата економічних наук за спеціальністю 08.00.04 - економіка та управління підприємствами (за видами економічної діяльності). - Львівський національний аграрний університет, Львів, 2010.

У дисертаційній роботі досліджено теоретичні та методичні основи значення, місця та сутності збутової діяльності підприємств та її особливостей в сільському господарстві.

Встановлено закономірності та проблеми у формуванні попиту та пропозиції тваринницької продукції, розвитку галузей тваринництва, реалізації й розподілі продукції та чинники, що їх детермінують.

Запропоновано вдосконалення збуту тваринницької продукції сільськогосподарськими підприємствами за рахунок оптимального поєднання виробничої і збутової діяльності, вибору каналів реалізації продукції, посередників та співпраці з ними, розвитку різних форм інтеграції, активної комунікаційної політики на ринку.

Ключові слова: збут, сільськогосподарські підприємства, тваринництво, посередники, інтеграція, виробничі групи, комунікаційна діяльність.



АННОТАЦИЯ

Солтыс М.В. Совершенствование системы сбыта животноводческой продукции. - Рукопись.

Диссертация на соискание ученой степени кандидата экономических наук по специальности 08.00.04 - экономика и управление предприятиями (по видам экономической деятельности). - Львовский национальный аграрный университет, Львов, 2010.

В диссертационной работе исследованы теоретические и методические основы значения, места и сущности сбытовой деятельности и их особенности в сельском хозяйстве.

Установлено, что сбыт сельскохозяйственной продукции следует рассматривать как звено, объединяющее производство и рынок, как систему действий и инструментов, направленных на достижение рыночных целей предприятия в процессе продвижения продукции к потребителю. Выделены трансакционная, логистическая и вспомогательные функции сбыта, институциональная, товарная, функциональная и системная характеристики каналов сбыта продукции, рассмотрены особенности и детерминанты политики сбыта сельскохозяйственных предприятий.

Определены закономерности и проблемы в формировании спроса и предложения животноводческой продукции, развития отраслей животноводства, распределения и реализации продукции.

Отмечено, что животноводство продолжает оставаться в критическом состоянии, объем предложения основных видов продукции отрасли является недостаточным. Существующие тенденции в скотоводстве ведут к увеличению неудовлетворенного спроса на молоко и говядину. Основное участие в формировании рынка животноводческой продукции, за исключением продукции птицеводства, принимают хозяйства населения, поголовье животных в которых сокращается. Главные отрасли животноводства, кроме птицеводства, недостаточно сориентированы на потребности рынка и изменения его конъюнктуры.

Рассмотрены основные проблемы сельскохозяйственных предприятий, связанные с реализацией их продукции. Сделан вывод, что главным, но не единственным критерием выбора канала реализации продукции для большинства сельскохозяйственных предприятий является цена. Производители также учитывают условия оплаты и ориентируются на традиционные связи.

Выбирая канал реализации, сельскохозяйственный производитель должен учитывать эффективность канала, издержки сбытовой деятельности (пользование каналом), формирование позиции производителя на рынке. В диссертации предложена методика оценки рыночных посредников как покупателей продукции сельскохозяйственного предприятия. Предлагается учитывать следующие критерии: соответствие посредника целям и стратегии развития производителя, позиция посредника на целевом рынке, его ресурсный потенциал и опыт работы, ожидаемая эффективность сотрудничества с данным партнером. Для обобщения информации может быть использована взвешенная оценка. На основании этой оценки проводят селекцию покупателей.

Повышение эффективности организации сбытовой деятельности предполагает применение современных методов ее оптимизации. В работе предложена модель оптимизации сбыта продукции сельского хозяйства.

Для малых сельскохозяйственных предприятий и хозяйств населения предложен организационно-экономический и правовой механизм создания и функционирования производственных групп как одного из рациональных способов интеграции усилий субъектов хозяйствования в системе производства и сбыта продукции, их государственной поддержки.

Исследуются интеграционные связи в системе сбыта сельско-хозяйственной продукции. Главной формой интеграционных связей в этой системе определена контрактная форма. Рассмотрена возможность использования трех форм контрактов, различающихся уровнем риска. Уменьшение уровня риска достигается за счет высшего уровня интеграции, предусматривающего в свою очередь некоторое уменьшение экономической самостоятельности (автономии) производителя.

Показана зависимость результатов сбытовой деятельности предприятий от проводимой ими коммуникационной политики. Эта политика реализуется через мероприятия, направленные на обеспечение информированности существующих и потенциальных партнеров предприятия - покупателей его продукции. Названы действия, составляющие содержание коммуникационной деятельности предприятия.

Ключевые слова: сбыт, сельскохозяйственные предприятия, животноводство, посредники, интеграция, производственные группы, коммуникационная деятельность.



SUMMARY

M. V. Soltys. Improvement of the system of sales of cattle-breeding products. - Manuscript.

Dissertation for the scientific degree of the Candidate of Economic Sciences (PhD) in the specialty 08.00.04 - Economy and management of enterprises (depending on the types of economic activity). - National Agrarian University of Lviv, Dublyany, 2010.

The dissertation investigates theoretical and methodology principles of the importance, place and essence of the sales activity of enterprises and its peculiarities in agriculture.

It has outlined regularities and problems in the formation of demand and supply of cattle-breeding products, development of the branches of cattle-breeding, sales and distribution of the products and the factors that determine them.

The work proposes improvement of the sales of cattle-breeding products by agricultural enterprises by way of optimal combination of production and selling activity, choice of the channels of sales of the products, intermediaries and collaboration with them, development of various forms of integration, active communication policy in the market.

Key words: sales, agricultural enterprises, cattle-breeding, intermediaries, integration, working groups, communication activity.

Размещено на Allbest.ru

...