Размещено на http://www.allbest.ru/

Харківський національний аграрний університет імені В.В. Докучаєва

Спеціальність 08.00.04 - економіка та управління підприємствами (за видами економічної діяльності)

УДК 631.1.027:338.43.009.12:631.11:338.439.5

Автореферат

дисертації на здобуття наукового ступеня кандидата економічних наук

Формування маркетингової конкурентної стратегії аграрних підприємств на плодоовочевому ринку

Маркова Ольга

Валеріївна

Харків - 2011

Дисертацією є рукопис

Робота виконана в Полтавській державній аграрній академії Міністерства аграрної політики України

Науковий керівник:

кандидат економічних наук, доцент Писаренко Володимир Вікторович, Полтавська державна аграрна академія, завідувач кафедри маркетингу

Офіційні опоненти:

доктор економічних наук, професор Перебийніс Василь Іванович, ВНЗ Укоопспілки «Полтавський університет економіки і торгівлі», завідувач кафедри маркетингу кандидат економічних наук , доцент Левкіна Руслана Володимирівна, Харківський національний технічний університет сільського господарства імені Петра Василенка, доцент кафедри економіки та маркетингу

Захист дисертації відбудеться 13 січня 2011 р. об 11-00 годині на засіданні спеціалізованої вченої ради К 64.803.01 в Харківському національному аграрному університеті ім. В.В. Докучаєва за адресою: 62483, Харків, п/в «Комуніст -1», ХНАУ, ауд. 1-221.

З дисертацією можна ознайомитись у бібліотеці Харківського національного аграрного університету ім. В.В. Докучаєва за адресою: 62483, Харків, п/в «Комуніст -1», ХНАУ.

Автореферат розісланий 10 грудня 2010 р.

Вчений секретар спеціалізованої вченої ради, кандидат економічних наук, доцент Д.В. Шиян

1. ЗАГАЛЬНА ХАРАКТЕРИСТИКА РОБОТИ

Актуальність теми. Проблема забезпечення населення нашої держави продуктами харчування набуває дедалі більшої актуальності. Значна роль у її розв'язанні належить плодоовочевій галузі. За кілька останніх років Україна зробила серйозний крок у розвитку плодоовочевого бізнесу. За рахунок скорочення імпорту плодоовочевої продукції та підвищення прибутків від її експорту галузь сприяє економічному зростанню держави й забезпечує необхідні умови для вирішення багатьох соціальних проблем.

Ринок овочів в Україні останніми роками хоча й розвивається динамічно, однак ще ненасичений сповна. Його особливість полягає в тому, що за правильного підходу до вирощування й маркетингу ця галузь, на відміну від інших сеґментів АПК, високорентабельна навіть у сезон перевиробництва.

Дієвим інструментом для успішної діяльності підприємства на ринку плодоовочевої продукції є створення ефективної маркетингової конкурентної стратегії, яка б забезпечувала формування довготривалих конкурентних переваг. Розробка таких стратегій визначає необхідність дослідження конкурентних позицій підприємств, аналіз їхньої стратегічної маркетингової діяльності та формування напрямів розвитку.

Аналіз спеціалізованих видань і публікацій показав, що вивченням плодоовочевої галузі та дослідженнями в області ринку плодоовочевої продукції в Україні займалися Р. Демченко, О. Кулаковська, В. Кушнір, Р. Левкіна, В. Писаренко, О. Рибакова, Н. Семена, З. Сич, А. Шумейко та багато інших. Однак плодоовочева галузь із кожним роком розвивається й змінюється, тому актуальними залишаються питання щодо особливостей та проблем розвитку галузі, а також напрямів її удосконалення.

Питання стратегічного маркетингу й процесу формування маркетингових конкурентних стратегій досить широко висвітлено у працях відомих зарубіжних авторів, таких як І. Ансофф, Г. Ассель, Ф. Котлер, Ж.-Ж. Ламбен, М. Мак-Дональд, М. Портер, а також вітчизняних вчених, таких як Л.В. Балабанова, Л.Є. Довгань, Н.В. Куденко, В.Д. Нємцов, В.Ф. Оберемчук, С.В. Оборська, В.І. Перебийніс, І.Л. Решетнікова, З.Є. Шершньова та інших. Серед вчених допоки що не сформувалася єдина думка стосовно переваг того чи іншого підходу до формування маркетингової конкурентної стратегії, тому керівники підприємств повинні максимально використовувати в цьому процесі свій досвід та інтуїцію.

Слід зазначити, що на сьогодні залишається не до кінця обґрунтованою методика визначення конкурентних позицій підприємств, недостатньо уваги відводиться методиці впровадження стратегічного маркетингу в аграрних підприємствах, потребує подальшого удосконалення система маркетингових заходів стосовно підвищення ефективності діяльності підприємств плодоовочевої галузі. Викладене доводить актуальність обраної теми, а також зумовлює необхідність дослідження методичних і прикладних аспектів процесу формування та реалізації маркетингових конкурентних стратегій підприємствами плодоовочевої галузі й отримання на цій основі нових наукових результатів. З урахуванням цього і визначилися тема та структура дисертаційного дослідження.

Зв'язок роботи з науковими програмами, планами, темами. Дисертаційне дослідження виконане відповідно до наукової теми Полтавської державної аграрної академії «Організаційно-економічний механізм забезпечення конкурентоспроможності підприємств АПК» (номер державної реєстрації 0104U002550). Тема дисертаційного дослідження водночас є складовою тематичного плану НДР і ДКР (РК) Полтавської державної аграрної академії з проблеми «Маркетингове забезпечення ринку плодоовочевої продукції Лісостепової зони України» (номер державної реєстрації 0106U003955). Роль автора полягає у розробці пропозицій щодо формування маркетингових конкурентних стратегій агропідприємств на плодоовочевому ринку з метою підвищення ефективності їх діяльності.

Мета і завдання дослідження. Метою дисертаційного дослідження є розробка теоретичних засад і обґрунтування практичних рекомендацій щодо вдосконалення процесу формування та реалізації маркетингових конкурентних стратегій підприємств плодоовочевої галузі.

Досягнення мети дисертаційного дослідження зумовило необхідність постановки і вирішення таких основних завдань:

- уточнити трактування сутності категорій «стратегія», «маркетингова стратегія» та «маркетингова конкурентна стратегія підприємства»;

- обґрунтувати методичні підходи до формування маркетингової конкурентної стратегії в плодоовочевому бізнесі та визначити основні фактори, що впливають на її формування і реалізацію;

- здійснити аналіз стану ефективності виробництва плодоовочевої продукції в регіоні та визначити місткість регіонального ринку плодоовочевої продукції;

- дослідити специфіку маркетингового планування на підприємствах плодоовочевої галузі;

- сформувати комплекс показників, які дозволяють оцінити сильні й слабкі сторони підприємства плодоовочевої галузі та визначити його конкурентні переваги;

- розробити методичні рекомендацій щодо вдосконалення алгоритму формування маркетингової конкурентної стратегії підприємств;

- розробити пропозиції щодо формування маркетингової конкурентної стратегії для підприємств плодоовочевої галузі з урахуванням їх конкурентних переваг.

Об'єктом дослідження є процеси управління маркетинговою діяльністю підприємств плодоовочевої галузі.

Предметом дослідження є сукупність теоретичних, методичних і практичних питань формування маркетингової конкурентної стратегії аграрних підприємств на плодоовочевому ринку.

Методи дослідження. Теоретико-методологічною базою дисертаційного дослідження є фундаментальні положення наукових праць вітчизняних і зарубіжних учених із питань стратегічного маркетингу, ефективності функціонування плодоовочевої галузі та її маркетингового забезпечення.

У роботі використовувалися такі методи дослідження: абстрактно-логічний (при визначенні сутності маркетингової конкурентної стратегії та особливостей її формування, теоретичному узагальненні й формуванні висновків); методи економічного аналізу (для характеристики ринку плодоовочевих культур і результатів діяльності підприємств галузі); метод економіко-математичного прогнозування (на етапі прогнозування обсягів виробництва плодоовочевої продукції); графічний метод (для ілюстрації динаміки досліджуваних показників і конкурентних позицій підприємств на ринку); SPACE-аналіз (для визначення орієнтаційних стратегій підприємств); АВС-аналіз (для аналізу товарного асортименту плодоовочевих підприємств); портфельний аналіз (при оцінці продуктового портфелю підприємства); SWOT-аналіз (для оцінки сильних і слабких сторін підприємства, а також його можливостей та ризиків); методи економіко-математичного моделювання (для оптимізації обсягів виробництва плодоовочевої продукції та витрат на її транспортування) тощо.

Інформаційною базою дослідження були теоретичні та методичні розробки провідних вітчизняних і зарубіжних вчених з питань економіки та маркетингу в плодоовочевій галузі, вітчизняні періодичні видання, відповідні нормативні та законодавчі акти України, зведені статистичні дані Державного комітету статистики України, Головного управління статистики в Полтавській області, Головного управління агропромислового розвитку Полтавської облдержадміністрації, управлінь агропромислового розвитку районних державних адміністрацій у Полтавській області, звітні дані аграрних підприємств Полтавської області, результати власних досліджень, інформаційні ресурси мережі Internet.

Наукова новизна одержаних результатів. Основні результати, що характеризують наукову новизну дисертаційного дослідження, полягають у такому:

Вперше:

- розроблено стратегію розвитку підприємств плодоовочевої галузі, яка ґрунтується на досягненні ними певної конкурентної позиції (лідер, челенджер, послідовник, нішер) і враховує взаємоузгодження товарної, цінової та збутової політики підприємств;

- обґрунтовано методичні підходи до оцінки ключових факторів успіху підприємств плодоовочевої галузі (післязбиральна доробка, зменшення втрат при зберіганні, налагодження каналів реалізації продукції тощо), які орієнтуються на маркетингові принципи управління підприємством, використання яких на практиці дасть можливість забезпечити їм стійкі конкурентні переваги.

Удосконалено:

- теоретичні підходи до уточнення трактування сутності категорій «стратегія», «маркетингова стратегія» та «маркетингова конкурентна стратегія підприємства», які, на відміну від існуючих, враховують визначення тих сильних сторін підприємства, за рахунок яких воно може успішно конкурувати на цільовому ринку та які здатні надати підприємству конкурентну перевагу;

- комплекс показників, які дають змогу оцінити сильні й слабкі сторони підприємства плодоовочевої галузі шляхом доповнення показників, що характеризують маркетингову діяльність підприємства (наявність власної роздрібної мережі, ідентифікація продукції споживачами);

- алгоритм формування маркетингової конкурентної стратегії, що враховує конкурентну позицію підприємства на ринку, його маркетингові цілі, а також перспективи розвитку підприємства в даній зоні бізнесу.

Набули подальшого розвитку:

- методичні підходи до формування маркетингової конкурентної стратегії підприємств плодоовочевого бізнесу на основі моделі БКГ у поєднанні зі SWOT-аналізом, враховуючи вплив основних факторів мікросередовища (конкурентів, споживачів та посередників);

- методичні підходи до розрахунку потенційної місткості плодоовочевого ринку на основі раціональних, мінімальних та фактичних норм споживання з метою орієнтації виробників стосовно можливих обсягів виробництва плодоовочевої продукції;

- рекомендації з обґрунтування доцільності запровадження маркетингового планування підприємствами плодоовочевої галузі та удосконалення маркетингового плану реалізації плодоовочевої продукції, із зазначенням фактичних і планових обсягів реалізації, маркетингових заходів, запланованих на наступний маркетинговий рік, та суми коштів, які планується виділити на їх втілення.

Практичне значення одержаних результатів полягає у можливості застосування запропонованих автором методичних положень щодо формування маркетингової конкурентної стратегії підприємствами плодоовочевої галузі та практичних рекомендацій щодо їх стратегічного розвитку в залежності від конкурентної позиції на ринку.

Висновки та рекомендації дисертаційної роботи доведені до рівня конкретних рекомендацій та практичних заходів і можуть застосовуватися у практиці підприємств плодоовочевої галузі з метою підвищення ефективності їхньої діяльності, а також органів управління агропромислового розвитку обласного та районного рівнів.

Одержані в процесі дисертаційного дослідження результати й пропозиції щодо формування маркетингових конкурентних стратегій підприємствами з метою підвищення ефективності виробництва плодоовочевої продукції заслухані, схвалені й рекомендовані до впровадження спеціалістами Головного управління агропромислового розвитку Полтавської обласної державної адміністрації (01-26/97 від 25.06.2010 р.), управління агропромислового розвитку Полтавської районної державної адміністрації (01-09/203 від 25.06.2010 р.) та управління агропромислового розвитку Карлівської районної державної адміністрації.

Отримані результати впроваджено на підприємствах: ФГ «Грига» (довідка № 27 від 23.06.2010 р.), СТОВ «СС «Тростянець» Полтавського району (довідка № 34 від 18.08.2010 р.) та ВАТ «Бурякорадгосп Ланнівський» Карлівського району (довідка № 801 від 22.09.2010 р.), що довело можливість використання одержаних у дисертації результатів на підприємствах плодоовочевої галузі.

Методичні розробки й теоретичні положення дисертаційного дослідження використовуються також у навчальному процесі Полтавської державної аграрної академії в ході викладання дисциплін «Маркетинг», «Маркетингова товарна політика», «Управління маркетингом в аграрних підприємствах», «Конкурентоспроможність продукції підприємств АПК» (довідка № 01-04-570 від 24.06.2010 р.).

Особистий внесок здобувача. Дисертація є самостійною науковою працею. Всі наукові положення, результати, висновки та рекомендації, викладені в дисертації, отримані автором особисто. З наукових праць, опублікованих у співавторстві, в дисертації використано лише ті напрацювання, які становлять індивідуальний внесок здобувача.

Апробація результатів дослідження. Результати проведених досліджень, основні наукові положення, висновки та пропозиції дисертації були викладені, обговорені й опубліковані як тези і матеріали доповідей на Міжнародній науково-практичній конференції «Розвиток агробізнесу: міжнародний досвід» (Полтава, 2007 р.), Міжнародній науково-практичній конференції, присвяченій 75-річчю з дня народження д.е.н., проф. В.М. Рабштини «Формування конкурентоспроможності підприємств АПК» (Полтава, 2008 р.), Міжнародній науково-практичній конференції «Актуальні проблеми розвитку обліку, аудиту, фінансів і менеджменту в агропромисловому виробництві України» (Харків, 2008 р.), Міжнародній науково-практичній конференції «Удосконалення управління ресурсами підприємств АПК в умовах глобалізації економіки» (Полтава, 2008 р.), Міжнародній науково-практичній конференції «Маркетингове забезпечення продовольчого ринку України» (Полтава, 2009 р.), ІІІ Міжнародній науково-практичній конференції «Аспекти стабільного розвитку економіки в умовах ринкових відносин» (Умань, 2009 р.), ІІ Міжнародній науково-практичній конференції «Маркетингове забезпечення продовольчого ринку України» (Полтава, 2010 р.). Окрім того результати дослідження відображені у щорічних наукових звітах кафедри маркетингу Полтавської державної аграрної академії й апробовані на щорічних науково-практичних конференціях професорсько-викладацького складу.

Публікації. Результати дисертаційного дослідження відображені в 17 публікаціях загальним обсягом 3,5 ум. друк. арк. у збірниках наукових праць та матеріалах науково-практичних конференцій. Із них 8 публікацій - у фахових виданнях загальним обсягом 2,4 ум. друк. арк., в т. ч. 6 одноосібних обсягом 1,9 ум. друк. арк. та 2 - в співавторстві, обсягом 0,5 ум. друк. арк.

Обсяг і структура дисертаційної роботи. Робота складається зі вступу, трьох розділів, висновків, списку використаних літературних джерел та додатків. Загальний обсяг дисертації складає 228 сторінок комп'ютерного тексту, з них 189 сторінок основного тексту. Основна частина дисертаційної роботи містить 43 таблиці, 36 рисунків, 11 додатків. Список використаної літератури налічує 181 найменувань, викладених на 18 сторінках.

2. ОСНОВНИЙ ЗМІСТ РОБОТИ

У вступі розкрито актуальність теми дисертації, визначено мету й завдання дослідження, об'єкт, предмет і методи дослідження, сформульовано наукову новизну та практичне значення отриманих результатів і запропонованих рекомендацій, представлено відомості про їх апробацію та впровадження.

У першому розділі «Теоретико-методичні підходи до формування маркетингової конкурентної стратегії підприємства» -досліджено існуючі підходи до визначення категорій «стратегія», «маркетингова стратегія» та «маркетингова конкурентна стратегія» й уточнено трактування їх сутності. Здійснено узагальнену оцінку та критичний аналіз розглянутих в економічній літературі факторів зовнішнього середовища підприємства, які впливають на формування маркетингової конкурентної стратегії. Досліджено методи оцінки й аналізу конкурентної позиції підприємства.

В економічній літературі відсутнє єдине визначення терміну «стратегія». Існуючі визначення зводяться до наступного: стратегія - це програма (план) дій, направлена на досягнення поставлених цілей; стратегія - це набір правил для прийняття управлінських рішень; стратегія - це напрям розвитку підприємства; стратегія - це спосіб реагування на зміни зовнішнього та внутрішнього середовищ. Ми пропонуємо визначити стратегію як пріоритетний напрям дій підприємства в довгостроковому періоді. Тобто, вона повинна включати в себе різнопланові заходи, а саме: концентрацію внутрішніх ресурсів, пристосування до динамічного зовнішнього середовища та правила прийняття управлінських рішень.

Маркетингова стратегія пов'язана з діяльністю підприємства для досягнення ним у довгостроковому періоді ринкових переваг із точки зору споживача та конкурентів. Із нашого погляду, маркетингова стратегія - це перспективний напрям дій підприємства на цільових ринках, що спрямований на досягнення конкурентних переваг, задоволення потреб споживачів і досягнення маркетингових цілей з урахуванням наявних внутрішніх ресурсів та факторів зовнішнього середовища.

Важливий етап для підприємства, що намагається домогтися переваги на ринках, - розробка маркетингових конкурентних стратегій. Стратегічна орієнтація в конкуренції суттєво відрізняється в залежності від того, яку конкурентну позицію займає підприємство - лідирує на ринку, є «нішером» чи дає змогу домінувати іншим. Пропонуємо визначати маркетингову конкурентну стратегію підприємства як набір засобів реалізації його маркетингових цілей і правил поведінки в обраних стратегічних областях бізнесу, спрямовану на визначення тих сильних сторін підприємства, за рахунок яких воно може успішно конкурувати на цільовому ринку і які здатні надати підприємству конкурентні переваги.

Формування маркетингової конкурентної стратегії передбачає інтеґроване використання інструментарію методів оцінки конкурентного положення підприємства, зокрема, модель М. Портера та модель БКГ у поєднанні зі SWOT-аналізом. Виявлено, що не всі фактори зовнішнього середовища потребують особливої уваги. Найсуттєвіший вплив здійснюють конкуренти (впливають на позицію підприємства-виробника на ринку, що є основою для формування шляхів його подальшого розвитку), споживачі (зумовлюють асортимент продукції, її якісні характеристики) та посередники (визначають методи реалізації продукції, впливають на формування іміджу виробника), врахування впливу яких дасть змогу підвищити результативність і конкурентоспроможність підприємств плодоовочевої галузі.

У другому розділі «Оцінка формування маркетингової конкурентної стратегії підприємств на плодоовочевому ринку» - здійснено загальну характеристику та визначено місткість регіонального ринку плодоовочевої продукції, проведено стратегічний аналіз конкурентного середовища плодоовочевих підприємств Полтавської області, а також досліджено розвиток стратегічного маркетингу виробників плодоовочевої продукції.

Плодоовочевий бізнес в Україні є одним із найбільш швидко зростаючих секторів агропромислового комплексу. Територіальну організацію виробництва плодоовочевої продукції значною мірою визначає той факт, що дана продукція є мало транспортабельною. У зв'язку з цим основна маса товарної продукції плодоовочівництва орієнтується на споживача і виробляється в приміських зонах поблизу великих міст, а також у сировинних зонах овочеконсервних підприємств. У 2008 році Полтавська область посідала восьме місце за валовим збором овочів і десяте - за валовим збором плодів та ягід серед областей України. Причому валові збори плодоовочевої продукції в області мають тенденцію до зростання (рис. 1).

Рис. 1. Валовий збір плодоовочевої продукції в усіх категоріях господарств Полтавської області, 2000-2008 рр.

У 2008 р. порівняно з 2000 р., валовий збір плодів та ягід збільшився на 44 тис. т, або втричі. Такі зміни відбулися у зв'язку з підвищенням їх урожайності на 70,7 ц/га (у 4,6 разу), хоча площа плодово-ягідних насаджень зменшилася на 4 тис. га (36,4%). Аналогічна тенденція простежується і по картоплі та овочах. Валовий збір картоплі збільшився на 216 тис. т (у 1,3 разу), на що вплинуло зростання урожайності картоплі на 47,4 ц/га (в 1,5 разу), хоча площа, з якої було зібрано врожай, зменшилася на 8 тис. га (11,4%). Площа, з якої було зібрано урожай овочів, знизилася протягом аналізованого періоду на 3 тис. га (12%), однак їх урожайність збільшилась на 92,3 ц/га (в 2,15 разу). Це забезпечило зростання валового збору на 178 тис. т (у 1,9 разу).

При дослідженні кон'юнктури регіонального ринку плодоовочевої продукції важливо проаналізувати його місткість. Розрахована нами потенційна місткість плодоовочевого ринку Полтавської області на основі норм споживання (раціональних, мінімальних та фактичних) дає можливість зробити такий висновок. Оскільки фактичні обсяги реалізації продукції задовольняють потенційний попит на картоплю лише на 71,7%, овочі - на 29,8%, фрукти та ягоди - на 54,9%, то можна стверджувати, що виробники плодоовочевої продукції лише частково задовольняють попит споживачів і мають можливість збільшувати частку реалізації своєї продукції на ринку (табл. 1).

Таблиця 1 Місткість ринку плодоовочевої продукції Полтавської області у 2008 р.

Види продукції	Середня чисельність населення, тис. чол.	Раціональна норма харчування*, кг/рік	Мінімальна норма харчування, кг/рік	Фактичне споживання, кг/рік	Місткість регіонального ринку, тис. т	Фактичний обсяг реалізації на ринках, тис. т	Рівень задоволення за рахунок власного виробництва, %
					раціональна	мінімальна	фактична		раціональної потреби	мінімальної потреби	фактичної потреби
Картопля	1518,2	124	96	139,2	188,3	145,7	211,3	151,6	80,5	104,0	71,7
Овочі	1518,2	161	105	134,8	244,4	159,4	204,7	61,1	25,0	38,3	29,8
Плоди та ягоди	1518,2	90	68	32,3	136,7	103,2	49,0	26,9	19,7	26,1	54,9

*Раціональні норми харчування, рекомендовані НДІ харчування

Джерело: розраховано на основі даних Головного управління статистики в Полтавській області

Для дослідження конкурентних позицій підприємств, що виробляють плодоовочеву продукцію, обрано 35 підприємств різних форм господарювання з різних районів Полтавської області та побудовано матрицю формування конкурентної карти ринку (табл. 2), засновану на перехресній класифікації розміру та динаміки часток ринку по плодоовочевій продукції. S1, S2 - середньоквадратичні відхилення частки ринку підприємств (ЧРі) від середнього значення (ЧРср) відповідно в групах, де частки ринку більші за середнє значення та менші за нього. S3, S4 - середньоквадратичні відхилення темпів зростання обсягів продажу підприємств (Ті) від середнього значення (Тср) в групах, де темпи зростання більші та менші за середнє значення відповідно. Середньоквадратичні відхилення разом із мінімальним та максимальним значеннями показників визначають межі представлених груп.

Таблиця 2 Матриця формування конкурентної карти плодоовочевого ринку Полтавської області

Частка ринку (ЧРі) Темп приросту частки ринку (Ті)	Класифікаційні групи
	аутсай-дери ринку	підприємства з слабою конкурент-ною позицією	підприємства з сильною конкурент-ною позицією	лідери ринку
	ЧРmin; 0%; 2,20%	ЧРср. 2,20%; 3,04%	ЧРср.; 3,04%; 8,17%	ЧРmax 8,17%; 22,34%
Класифікаційні групи	підприємства з несприятливою конкурентною позицією	Тmin; 0,0%; 2,23%	16	х	5, 18, 20	1
	підприємства з конкурентною позицією, що погіршується	Тср. 2,23%; 2,97%	х	1	15	х
	підприємства з конкурентною позицією, що покращується	Тср.; 2,97%; 11,27%	5	1	3, 14, 19, 30, 33	1
	підприємства зі сприятливою конкурентною позицією	Тmaх 11,27%; 26,9%	х	х	10	х

За результатами аналізу лідерами ринку виявилися два підприємства. До групи підприємств з сильною конкурентною позицією на ринку потрапило десять підприємств, а зі слабкою - два. Решта аналізованих підприємств увійшла до групи аутсайдерів ринку.

Аналізуючи систему оцінки зовнішнього та внутрішнього середовищ функціонування досліджуваних підприємств, зазначимо, що з точки зору маркетингу він проводиться досить спрощено. Основними видами аналізу, до якого найчастіше вдаються виробники плодоовочевої продукції, виявилися аналіз обсягів продажу та аналіз рівня прибутковості. Аналіз економічної ефективності виробництва овочів засвідчив, що за всіма показниками економічна ефективність виробництва овочів вища в тих підприємствах, що використовують маркетингове планування. Виходячи з цього пропонуємо підприємствам складати маркетинговий план, що міститиме інформацію про результати реалізації продукції за попередній рік, заплановані показники на наступний рік, перелік маркетингових заходів, запланованих на наступний маркетинговий рік та суми коштів, які планується виділити на їх втілення.

Автором було визначено ключові фактори успіху для плодоовочевої галузі. Більшість виробників на перше місце ставлять виробничі показники. Ми ж наголошуємо на важливості маркетингових інструментів у плодоовочевому бізнесі. З нашої точки зору, навіть якщо собівартість продукції буде вищою, можна отримати значні прибутки за умови вдалого використання маркетингових інструментів, зокрема, формування асортименту, післязбиральної доробки, реклами, налагодження збуту тощо. Саме їх ми й пропонуємо до впровадження в діяльності досліджуваних підприємств. маркетинговий конкурентний стратегія планування

У третьому розділі «Удосконалення формування та реалізації маркетингової конкурентної стратегії підприємств» - розкрито й обґрунтовано основні підходи щодо вдосконалення методики формування маркетингової конкурентної стратегії підприємств на плодоовочевому ринку, розроблено маркетингові конкурентні стратегії плодоовочевих підприємств у залежності від їх конкурентної позиції, розраховано економічну ефективність реалізації запропонованих маркетингових конкурентних стратегій.

Ґрунтуючись на сучасних теоретичних основах стратегічного маркетингу та враховуючи основні тенденції розвитку й особливості плодоовочевого ринку, автором удосконалено та запропоновано до впровадження в практику діяльності вітчизняних виробників плодоовочевої продукції методичні рекомендації з розробки й вибору маркетингової конкурентної стратегії, а також формування організаційно-економічного механізму її ефективної реалізації.

Суть удосконалення полягає в обґрунтуванні алгоритму формування маркетингової конкурентної стратегії та схематичному поданні його у вигляді сукупності послідовних етапів. Беручи за основу запропоновані раніше різними авторами процеси стратегічного маркетингового планування та процеси формування конкурентної стратегії, нами запропоновано розкласти процес формування маркетингової конкурентної стратегії підприємства на такі етапи (рис. 2). Запропонований нами алгоритм формування маркетингової конкурентної стратегії не завершується етапом її реалізації, а є безперервним.

Запропоновані нами рекомендації щодо підвищення ефективності діяльності плодоовочевих підприємств доцільно об'єднати й сформувати загальні маркетингові конкурентні стратегії. Лідерам ринку, зокрема ВАТ «Бурякорадгосп Ланнівський», пропонуємо поєднувати дві стратегії: розширення місткості ринку та захисту позицій. У межах запропонованої маркетингової конкурентної стратегії пропонуємо підприємству організувати післязбиральну доробку плодоовочевої продукції та встановити вищу ціну на продукцію, що пройшла передпродажну обробку (фасування, пакування). Одночасно з цим пропонуємо підприємству заключити контракт із мережею супермаркетів на поставку плодоовочевої продукції, а також провести активну рекламну кампанію з метою ознайомлення потенційних клієнтів із додатковими перевагами їхньої продукції. Навіть найпростіше пакування в сітку-мішок дасть змогу підприємству підвищити ефективність реалізації столового буряку на ринку, при цьому ціна буде на 47 грн./ц вищою, тоді як собівартість одного центнера зросте всього на 5 грн. Це дасть змогу отримати додатковий прибуток у розмірі 8400 грн. за умови реалізації 200 ц буряку.

Джерело: власна розробка автора

Челенджерам пропонуємо скористатися стратегією флангового наступу за рахунок збільшення тривалості періоду реалізації плодоовочевої продукції шляхом модернізації сховищ для зберігання овочевої продукції. Одночасно з цим пропонуємо налагодити реалізацію овочевої продукції в їдальні Полтавських підприємств, дитсадків, а також в промислові та екологічно забруднені регіони України (Донецька, Луганська області). Окрім того, слід оптимізувати план перевезень овочів із полів до овочесховищ.

Стратегія послідовників повинна базуватися на наслідуванні ними вдалого досвіду лідера, що забезпечує мінімізацію ризику та витрат. Виходячи з цього, пропонуємо підприємствам даної групи скористатися стратегією імітації та розширити сезон виробництва й реалізації своєї продукції за рахунок впровадження у виробництво овочів із різним періодом дозрівання, а також використання (при можливості) повторних посівів. Реалізовувати вирощену продукцію пропонуємо на Полтавському центральному продуктовому ринку та в бюджетні установи м. Полтава. Для оцінки запропонованого заходу, проаналізуємо прогнозовану економічну ефективність реалізації моркви столової ФГ «Щаслива доля» в 2011 р. за різними каналами збуту (табл. 3).

Таблиця 3 Прогнозні розрахунки економічної ефективності реалізації моркви столової ФГ «Щаслива доля» за різними каналами збуту на 2011 р.

Статті витрат	Канал реалізації
	бюджетні установи, м. Полтава	центральний овочевий ринок, м. Полтава	приватні гуртові посередники зі своїм транспортом (самовивіз)
Обсяг реалізованої продукції, кг	15000	15000	15000
Ціна реалізації, грн./кг	3,75	3,80	3,00
Валовий дохід, грн.	56250	57000	45000
Виробничі витрати, грн.	20500	20500	20500
Маркетингові витрати, грн. :	560	1986,5	х
сортування, грн.	х	876,5	х
вартість упаковки, грн.	х	250	х
транспортування, грн.	560	560	х
ринковий збір та інші витрати, грн.	х	300	х
Разом витрат, грн.	21060	22486,5	20500
Прибуток, грн.	35190	34513,5	24500

Згідно з даними таблиці 3, можна зробити висновок, що реалізація бюджетним установам є найбільш вигідним каналом збуту моркви. Це пояснюється тим, що ціна реалізації буде високою (всього на 0,05 грн./кг менша, ніж на ринку), а витрати при цьому значно нижчі. У разі реалізації овочів у бюджетні установи практично відсутні, за винятком транспортування, витрати на маркетинг. Друге місце за ефективністю посідає Центральний овочевий ринок м. Полтава. Прибутки від такої реалізації будуть нижчими за рахунок додаткових витрат на маркетинг (сортування, пакування, ринковий збір тощо). Найменш ефективною виявляється реалізація гуртовим посередникам, оскільки ціна реалізації буде значно нижчою і становитиме всього 3,00 грн./кг. Аналогічна ситуація з реалізацією інших овочів. Найвигіднішими каналами реалізації є прямі канали «виробник - споживач». Отже, використання запропонованих нами каналів реалізації овочів дасть змогу підприємствам отримати додаткові прибутки.

Підприємствам, які відносяться до групи нішерів доцільно орієнтуватися на товарну спеціалізацію. Для прикладу СТОВ «СС «Тростянець» пропонуємо організувати вирощування помідорів у закритому ґрунті та укласти контракт із мережею супермаркетів ТМ «Полагросервіс» на поставку даної продукції у зимово-весняний період. За нашими розрахунками, витрати на вирощування помідорів у теплиці площею 300 м2 становитимуть близько 31 тис. грн. (без оплати праці). При врожайності 20 кг/м2, валовий збір становитиме 60 ц; рівень товарності - 95%. Реалізаційна ціна тепличного помідора в травні-червні досягає 20 грн. Навіть за умови реалізації помідорів за мінімальною ціною, що спостерігається в даний період року - 12 грн./кг, прибуток підприємства вже в перший рік реалізації даного проекту складе 37,4 тис. грн.

Таким чином, запропоновані маркетингові конкурентні стратегії аграрних підприємств на плодоовочевому ринку дають змогу підвищити ефективність виробництва та реалізації плодоовочевої продукції.

ВИСНОВКИ

У результаті проведеного дослідження вирішено важливе науково-практичне завдання щодо формування та удосконалення маркетингової конкурентної стратегії аграрних підприємств на плодоовочевому ринку. Виконане наукове дослідження дає підстави сформулювати наступні висновки:

1. Стратегія - це пріоритетний напрям дій підприємства в довгостроковому періоді. Вона повинна включати в себе різнопланові заходи: концентрацію внутрішніх ресурсів, пристосування до динамічного зовнішнього середовища, правила прийняття управлінських рішень тощо. Маркетингова стратегія - це перспективний напрям дій підприємства на цільових ринках, спрямований на досягнення конкурентних переваг, задоволення потреб споживачів і досягнення маркетингових цілей з урахуванням наявних внутрішніх ресурсів та факторів зовнішнього середовища. Маркетингова конкурентна стратегія підприємства - це набір засобів реалізації його маркетингових цілей і правил поведінки в обраних стратегічних областях бізнесу, спрямований на визначення тих сильних сторін підприємства, за рахунок яких воно може успішно конкурувати на цільовому ринку і які здатні надати підприємству конкурентні переваги.

2. Формування маркетингової конкурентної стратегії передбачає інтеґроване використання інструментарію методів оцінки конкурентної позиції підприємства, зокрема, модель М. Портера та модель БКГ у поєднанні зі SWOT-аналізом. Виявлено, що не всі фактори зовнішнього середовища потребують особливої уваги. Найсуттєвіший вплив здійснюють конкуренти (впливають на позицію підприємства-виробника на ринку, що є основою для формування шляхів його подальшого розвитку), споживачі (зумовлюють асортимент продукції, її якісні характеристики) та посередники (визначають методи реалізації продукції, впливають на формування іміджу виробника), врахування впливу яких дасть змогу підвищити результативність і конкурентоспроможність підприємств плодоовочевої галузі.

3. Встановлено, що протягом 2000-2008 років відбувалося зростання обсягів виробництва плодоовочевої продукції вітчизняних підприємств. Однак, незначна частина вирощеної продукції реалізувалася на ринку кінцевим споживачам, що призвело до зниження ефективності її реалізації. Розрахована нами потенційна місткість плодоовочевого ринку Полтавської області на основі раціональних, мінімальних та фактичних норм споживання дає можливість зробити такий висновок. Оскільки фактичні обсяги реалізації продукції задовольняють потенційний попит на картоплю лише на 71,7%, овочі - на 29,8%, плоди та ягоди - на 54,9%, то можна констатувати, що виробники плодоовочевої продукції лише частково задовольняють попит споживачів і мають можливість збільшувати частку реалізації своєї продукції на ринку.

4. Аналіз системи оцінки зовнішнього та внутрішнього середовищ функціонування досліджуваних підприємств свідчить, що з точки зору маркетингу він проводиться досить спрощено. Основними видами аналізу, до яких найчастіше вдаються виробники плодоовочевої продукції, є: аналіз обсягів продажу та рівня прибутковості. Аналіз економічної ефективності виробництва овочів засвідчив, що за всіма показниками економічна ефективність виробництва овочів вища в тих підприємствах, які використовують маркетингове планування. З урахуванням цього пропонуємо підприємствам розробляти маркетинговий план, що міститиме інформацію про результати реалізації продукції за попередній період, заплановані показники на наступний період та перелік маркетингових заходів, запланованих на наступний маркетинговий рік, та суми коштів, які планується виділити на їх реалізацію.

5. Для дослідження сильних та слабких сторін підприємства плодоовочевої галузі сформовано комплекс показників, що характеризують його маркетингові, виробничі та фінансові ресурси. Визначено ключові фактори успіху для плодоовочевої галузі, які здатні забезпечити підприємствам довготривалі конкурентні переваги. Серед них такі фактори: висока якість продукції (досягається за рахунок вирощування нових сортів і гібридів, а також шляхом дотримання вимог до технології збирання плодоовочевої продукції), широта асортименту (вирощування тепличної продукції, застосування сортів із різним періодом дозрівання), використання післязбиральної доробки (фасування, пакування) тощо.

6. Процес формування маркетингової конкурентної стратегії підприємства доцільно розкласти на наступні етапи: підготовка процесу стратегічного планування; прогноз перспективи розвитку підприємства в даній зоні бізнесу; визначення цілей підприємства та формулювання напрямів їх досягнення; аналіз ринкових позицій підприємства за допомогою матричних методів; визначення конкурентної позиції підприємства; формулювання альтернативних маркетингових конкурентних стратегій; оцінка варіантів стратегій та визначення їх економічної ефективності; вибір і схвалення стратегії; формування організаційно-економічного механізму реалізації стратегії; доведення стратегії до виконання кожному функціональному підрозділу; її ефективна реалізація та контроль.

7. Визначено особливості формування напрямів стратегічного розвитку підприємств плодоовочевої галузі в залежності від їх конкурентної позиції. Ринковим лідерам, зокрема ВАТ «Бурякорадгосп Ланнівський», пропонуємо поєднувати стратегію розширення місткості ринку та стратегію захисту позицій. У рамках запропонованої маркетингової конкурентної стратегії пропонуємо підприємствам організовувати післязбиральну доробку плодоовочевої продукції, встановлювати вищу ціну на продукцію, що пройшла передпродажну обробку, укладати контракти з мережею супермаркетів на поставку плодоовочевої продукції, а також здійснювати активну рекламну кампанію з метою ознайомлення потенційних клієнтів із додатковими перевагами їхньої продукції. За рахунок пакування столового буряку в сітки підприємство зможе отримати додатковий прибуток у розмірі 8400 грн. за умови реалізації 200 ц буряку.

8. Челенджерам пропонуємо скористатися стратегією флангового наступу за рахунок збільшення тривалості періоду реалізації плодоовочевої продукції шляхом модернізації сховищ для зберігання овочевої продукції. Водночас підприємствам даної групи пропонуємо налагодити реалізацію овочевої продукції в їдальні полтавських підприємств, дитсадків, а також в промислові та екологічно забруднені регіони України (Донецька, Луганська області). Окрім того, слід оптимізувати план перевезень овочів із полів до овочесховищ, що дасть можливість мінімізувати витрати на їх транспортування.

9. Стратегія послідовників повинна базуватися на впровадженні ними вдалого досвіду лідера, що забезпечує мінімум ризику та витрат. Отже, таким підприємствам пропонуємо скористатися стратегією імітації та розширити сезон виробництва й реалізації своєї продукції за рахунок впровадження у виробництво овочів із різним періодом дозрівання, а також використання (при можливості) повторних посівів. Реалізовувати вирощену продукцію пропонуємо на Полтавському центральному продуктовому ринку та в бюджетні установи м. Полтава. Так, лише за рахунок налагодження реалізації моркви столової на ринку, рівень рентабельності її виробництва підвищується на 48,9% у порівнянні з реалізацією через гуртових посередників.

10. Підприємствам, які відносяться до групи нішерів, доцільно орієнтуватися на товарну спеціалізацію. Для прикладу: СТОВ «СС «Тростянець» пропонуємо організувати вирощування помідорів у закритому ґрунті та укласти контракт із мережею супермаркетів ТМ «Полагросервіс» на поставку даної продукції у зимово-весняний період. Прибуток підприємства в перший рік реалізації проекту складе 37,4 тис. грн., при умові реалізації 60 ц помідорів.

СПИСОК НАУКОВИХ ПРАЦЬ, ОПУБЛІКОВАНИХ ЗА ТЕМОЮ ДИСЕРТАЦІЇ

Статті у наукових фахових виданнях

1. Маркова О. В. Стан та перспективи розвитку вітчизняної плодоовочевої галузі / О. В. Маркова // Вісник Харківського національного аграрного університету ім. В.В. Докучаєва. - Х. - 2008. - № 9. - С. 247-252.

2. Маркова О. В. Проблемні аспекти визначення сутності стратегії підприємства / О. В. Маркова // Вісник Харківського національного технічного університету сільського господарства: Економічні науки. - Харків: ХНТУСГ. - 2008. - Вип. 71. - С. 242-247.

3. Маркова О. В. Особливості ціноутворення на плодоовочеву продукцію / О. В. Маркова // Збірник наукових праць Подільського державного аграрно-технічного університету. - Кам'янець-Подільський. - 2009. - Вип. 17. - Т. 3. - С. 233-235.

4. Маркова О. В. Методологічний інструментарій маркетингового аналізу конкурентних позицій підприємства / О. В. Маркова // Вісник Харківського національного технічного університету сільського господарства: Економічні науки. - Харків: ХНТУСГ. - 2009. - Вип. 90. - С. 275-282.

5. Писаренко В. В. Стан та напрямки підвищення ефективності реалізації плодоовочевої продукції / В. В. Писаренко, О. В. Маркова // Збірник наукових праць Дніпропетровського національного університету. - Дніпропетровськ. - 2009. - Вип. 258 : В 4 т. - Т. ІІ. - С. 512-516 (автором розроблено пропозиції з підвищення ефективності реалізації плодоовочевої продукції).

6. Писаренко В. В. Аналіз підходів до визначення сутності та класифікації маркетингових конкурентних стратегій підприємства / В. В. Писаренко, О. В. Маркова // Вісник Харківського національного технічного університету сільського господарства: Економічні науки. - Харків: ХНТУСГ. - 2010. - Вип. 97 - С. 222-228 (автором проаналізовано та удосконалено сутність понять «маркетингова стратегія» та «маркетингова конкурентна стратегія»).

7. Маркова О. В. Вплив факторів зовнішнього середовища на формування маркетингової конкурентної стратегії агропідприємств / О. В. Маркова // Збірник наукових праць Уманського національного університету садівництва. - Умань. - 2010. - Вип. 73. - Ч. 2 : Економіка. - С. 142-147.

8. Маркова О. В. Методичні підходи до формування маркетингової конкурентної стратегії / О. В. Маркова // Науковий вісник Луганського національного аграрного університету. - Луганськ. - «Елтон-2». - 2010. - № 15. - С. 228-234.

Матеріали конференцій та тези доповідей

1. Маркова О. В. Аналіз каналів збуту плодоовочевої продукції / О. В. Маркова // Матеріали міжнародної науково-практичної конференції «Розвиток агробізнесу: міжнародний досвід» (17-18 квітня 2007 р.). - Полтава: РВВ ПДАА, 2007. - С. 42-43.

2. Маркова О. В. Аналіз ефективних маркетингових стратегій вітчизняних підприємств на ринку переробки плодоовочевої продукції / О. В. Маркова // Матеріали конференції професорсько-викладацького складу по результатах дослідної роботи за 2006 рік. Факультет економіки та менеджменту (18-19 квітня 2007 р.). - Полтава: РВВ ПДАА, 2007. - С. 74-76.

3. Маркова О. В. Складові маркетингового середовища агропідприємств / О. В. Маркова // Матеріали конференції професорсько-викладацького складу по результатах дослідницької роботи за 2007 рік. Факультет економіки та менеджменту (23-24 квітня 2008 р.). - Полтава: РВВ ПДАА, 2008. - С. 62-63.

4. Маркова О. В. Кооперація виробників та переробників овочевої продукції як засіб підвищення ефективності галузі овочівництва / О. В. Маркова // Матеріали міжнародної науково-практичної конференції, присвяченої 75-річчю з дня народження д.е.н., проф. В.М. Рабштини «Формування конкурентоспроможності підприємств АПК» (21-22 травня 2008 р.). - Полтава: Довкілля-К, 2008. - С.182-184.

5. Маркова О. В. Сучасні прийоми ефективного маркетингу плодоовочевої продукції / О. В. Маркова // Матеріали міжнародної науково-практичної конференції «Удосконалення управління ресурсами підприємств АПК в умовах глобалізації економіки» (26-27 листопада 2008 р.). - Полтава: ПДАА, 2008. - С. 104-105.

6. Маркова О. В. Аналіз цін на плодоовочевому ринку Полтавської області / О. В. Маркова // Матеріали міжнародної науково-практичної конференції «Маркетингове забезпечення продовольчого ринку України» (7-8 квітня 2009 р.). - Полтава. - 2009. - С. 65-67.

7. Маркова О. В. Використання маркетингових стратегій в аграрних підприємствах / О. В. Маркова // Матеріали конференції професорсько-викладацького складу за результатами науково-дослідної роботи за 2008 рік. Факультет економіки та менеджменту (22-23 квітня 2009 р.). - Полтава: РВВ ПДАА, 2009. - С. 69-70.

8. Маркова О. В. Особливості пакування свіжої плодоовочевої продукції / О. В. Маркова // Матеріали ІІІ міжнародної науково-практичної конференції «Аспекти стабільного розвитку економіки в умовах ринкових відносин» (Частина ІІ) (5-6 червня 2009 р.). - Умань: Видавець «Сочинський», 2009. - С. 32-34.

9. Маркова О. В. Особливості стратегічної маркетингової діяльності аграрних підприємств / О. В. Маркова // Матеріали конференції професорсько-викладацького складу за результатами науково-дослідної діяльності у 2009 році (21-22 квітня 2010 р.). - Полтава: ПДАА.- 2010. - С. 75-77.

АНОТАЦІЇ

Маркова О.В. Формування маркетингової конкурентної стратегії аграрних підприємств на плодоовочевому ринку. - Рукопис.

Дисертація на здобуття наукового ступеня кандидата економічних наук за спеціальністю 08.00.04 - економіка та управління підприємствами (за видами економічної діяльності). - Харківський національний аграрний університет імені В.В. Докучаєва, Харків, 2011.

У дисертації розроблені теоретико-методичні засади формування та удосконалення маркетингової конкурентної стратегії аграрних підприємств. Досліджена маркетингова стратегічна діяльність підприємства плодоовочевої галузі Полтавської області та розроблені заходи щодо підвищення економічної ефективності виробництва плодоовочевої продукції. Уточнено трактування сутності категорій «стратегія», «маркетингова стратегія» та «маркетингова конкурентна стратегія підприємства» й обґрунтовано методичні підходи до формування та удосконалення маркетингової конкурентної стратегії в плодоовочевому бізнесі, враховуючи основні фактори, що впливають на її формування і реалізацію. Здійснено оцінку ефективності виробництва плодоовочевої продукції в регіоні та визначено місткість регіонального ринку плодоовочевої продукції. Розроблено пропозиції щодо формування маркетингової конкурентної стратегії для підприємств плодоовочевої галузі з урахуванням їх конкурентних переваг.

Ключові слова: маркетингова стратегія, маркетингова конкурентна стратегія, конкурентна перевага, ключові фактори успіху, ефективність виробництва, плодоовочевий ринок.

Маркова О.В. Формирование маркетинговой конкурентной стратегии аграрных предприятий на плодоовощном рынке. - Рукопись.

Диссертация на соискание ученой степени кандидата экономических наук по специальности 08.00.04. - экономика и управление предприятиями (по видам экономической деятельности). - Харьковский национальный аграрный университет имени В.В. Докучаева, Харьков, 2011.

В диссертации разработаны теоретико-методические принципы формирования и усовершенствования маркетинговой конкурентной стратегии аграрных предприятий на плодоовощном рынке. Предложено рассматривать маркетинговую конкурентную стратегию предприятия как набор средств реализации его маркетинговых целей и правил поведения в избранных стратегических областях бизнеса, направленных на определение тех сильных сторон предприятия, за счет которых оно может успешно конкурировать на целевом рынке и которые способны оказать предприятию конкурентное преимущество. По результатам проведенного нами анализа методов оценки конкурентной позиции предприятия, предлагаем применять такие методы оценки конкурентных позиций предприятия на целевом рынке, как модель М. Портера, модель БКГ в сочетании со SWOT-анализом, поскольку наиболее полную информацию относительно конкурентных позиций предприятия на целевом рынке можно получить, используя одновременно несколько методов оценки.

Рассчитана потенциальная вместимость плодоовощного рынка Полтавской области на основе рациональных, минимальных и фактических норм потребления. Выявлено, что фактические объемы реализации продукции удовлетворяют потенциальный спрос в картофеле лишь на 71,7%, овощах - на 29,8%, плодах и ягодах - на 54,9%, что дает возможность утверждать, что производители плодоовощной продукции лишь частично удовлетворяют спрос потребителей и имеют возможность увеличивать часть реализации своей продукции на рынке. Определены ключевые факторы успеха для плодоовощной отрасли, которые способны обеспечить предприятиям долгосрочные конкурентные преимущества. Среди них: высокое качество продукции, широта ассортимента, использование послеуборочной доработки и другие.

Основываясь на современных достижениях стратегического маркетинга и учитывая особенности плодоовощного рынка, нами усовершенствованы и предложены к внедрению в практику деятельности отечественных производителей плодоовощной продукции методические рекомендации по разработке и выбору маркетинговой конкурентной стратегии, а также формированию организационно-экономического механизма ее эффективной реализации.

...