Управление товарным ассортиментом торгового предприятия

Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы производитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

Вот и получается, что ассортимент компании - это очень точный индикатор уровня и стадии ее развития и качества менеджмента.

1.3 Сущность АВС - XYZ анализа

Предприятия хранят и имеют на учете разное количество запасов. Есть много способов учета запасов, и методов контроля за запасами и составлением нового заказа.

Рассмотрим некоторые методы, которые помогут нам проанализировать состояние запасов на предприятии.

АВС анализ

АВС анализ квалифицирует запасы материалов и продукции в денежном выражении (т.е. денежная стоимость единицы товара на складе умноженная на годовой показатель использования данного товара). В соответствии с этим распределяется деятельность по контролю и управлению запасами. Все имеющиеся единицы запаса, разделяют на три категории.

А (очень важные) - предметы, имеющие по количеству малый процент (10-20%), но по стоимости от 60-70%.

В (предметы средней степени важности) их цена и количество приметно составляют одинаковый процент.

С (наименее важные) - это категория запасов, которая имеет большое количественное значение, но по цене составляет наименьший процент (10-20%).номенклатура ассортимент потребитель производственный

Из этого следует, что самый жесткий контроль должен осуществляться за категорией товаров А. Для этой категории нужно стараться создать небольшой запас, избежать больших расходов связанных с отсутствием запасов. Следовательно, категории С можно не уделять много времени на контроль и при этом иметь большое количество запаса. Это две крайности (А, С). значит контроль для категории В должен быть средним между ними. Но самыми важными категориями для предприятия являются А, В, категория С второстепенна.

АВС метод может использоваться предприятиями различных сфер деятельности.

Анализ XYZ

Анализ АВС позволяет дифференцировать ассортимент (номенклатуру ресурсов, а применительно к торговле ассортимент товара) по степени вклада в намеченный результат. Принцип дифференциации ассортимента в процессе анализа XYZ иной - здесь весь ассортимент (ресурсы) делят на три группы в зависимости от степени равномерности спроса и точности прогнозирования.

В группу Х включают товары, спрос на которые равномерен, либо подвержен незначительным колебаниям. Объем реализации по товарам, включенным в данную группу, хорошо предсказуем.

В группу Y включают товары, которые потребляются в колеблющихся объемах. В частности, в эту группу могут быть включены товары с сезонным характером спроса. Возможности прогнозирования спроса по товарам группы Y - средние.

В группу Z включают товары, спрос на которые возникает лишь эпизодически. Прогнозировать объем реализации товаров группы Z сложно.

Признаком, на основе которого конкретную позицию ассортимента относят к группе XY или Z,является коэффициент вариации спроса (V) по этой позиции. Среди относительных показателей вариации коэффициент вариации является наиболее часто применяемым показателем относительной колеблимости.

Где xi - i-e значение спроса по оцениваемой позиции;

Х - среднее значение спроса по оцениваемой позиции за период n;

n - величина периода, за который произведена оценка.

В условиях рыночных отношений формирование ассортимента является одним из важнейших условий организации эффективной работы предприятия. Формирование охватывает все основные сферы его производственно-хозяйственной деятельности - сбыт, финансы, производство, закупки, научные и проектные разработки, которые тесно взаимосвязаны. Эта деятельность опирается на выявление и прогнозирование спроса, анализ и оценку имеющихся ресурсов и перспектив развития хозяйственной конъюнктуры. Отсюда вытекает необходимость увязки формирования ассортимента с маркетингом и контролем с целью постоянной корректировки показателей производства и сбыта вслед за изменениями спроса на рынке. Формирование ассортимента - это первый и основной шаг в стратегическом планировании присутствия фирмы на рынке. Товарная политика предполагает определенные целенаправленные действия товаропроизводителя или наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управления; поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров.

АВС анализ квалифицирует запасы материалов и продукции в денежном выражении. В соответствии с этим распределяется деятельность по контролю и управлению запасами. Все имеющиеся единицы запаса, разделяют на три категории.

Цель дифференциации ассортимента по методу XYZ - разделение ассортимента на три группы в зависимости от степени равномерности спроса и точности прогнозирования.

Применение ABC XYZ анализ является эффективным методом выделения из множества влияющих факторов и элементов тех, которые имеют особое значение для достижения поставленных целей и поэтому должны обладать высоким приоритетом Финансовый мониторинг: М. М. Прошунин -- Москва, Российская академия правосудия РАП, Статут, 2009 г./cм 123 с./.

Решающее преимущество ABC - анализа ассортиментной политики заключается в простоте применения, Метод позволяет быстро сделать выводы, способствующие уменьшению перегрузки менеджера деталями и обеспечивающие лучший обзор проблемной области.

С помощью ABC-анализа реализуется возможность последовательной ориентации на принцип Парето, концентрирующий деятельность на важнейших аспектах проблемы. Деятельность концентрируется на решении важнейших задач, в результате появляется возможность целенаправленного уменьшения затрат на остальные сферы.

Слабое место ABC-анализа применение ABC XYZ анализ заключается в поиске объективных критериев оценки элементов, критериев, которые имеют решающее значение для достижения результата. Данная проблема решается относительно просто для количественно измеримых факторов (есть объективные меры, которые можно использовать для сравнения). Для качественных критериев (например, качество производственной программы) характерны существенно большие требования к принимающему решение.



Глава 2. Формирование ассортимента продукции на предприятии ОАО «Сабо»

2.1 Организационно - экономическая политика предприятия ОАО «Сабо»

ОАО «САБО» образовано в 1995 г. в г. Москва. Целью создания фирмы является организация розничной сети торговли автомобильными запчастями.

ОАО «САБО» учреждено в соответствии с ГК РФ, принятым Государственной Думой РФ от 30.11.1994 N 51-ФЗ и Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.98 г., а также на основании Решения учредителей.

Предметом деятельности ОАО «САБО» является:

- реализация запасных частей для автомобилей

- выполнение торгово-закупочных, торговых, посреднических, бартерных и иных операций, открытие коммерческо-комиссионных магазинов, других торговых предприятий;

- товарно-посреднические услуги по продвижению товаров на экспорт и проведение импортных закупок;

- оказание дополнительных услуг покупателям;

- другие виды деятельности, в соответствии с Уставом предприятия.

Отличительными чертами ОАО «САБО» является более профессиональное, чем у других розничных продавцов, продвижение поставляемых товаров на рынок г. Москва.

Основными задачами службы менеджмента ОАО «САБО» является:

- формирование условий наиболее полного удовлетворения спроса покупателей на запчасти в рамках среднего сегмента потребительского рынка;

- обеспечение высокого уровня торгового обслуживания;

- обеспечение достойной экономичности осуществления торгово-технологического и торгово-хозяйственного процесса в ОАО «САБО» ;

- максимизация суммы прибыли, остающейся в распоряжении фирмы, и обеспечение ее эффективного использования.

Маркетинговая стратегия ОАО «САБО» основывается на нескольких основных принципах:

- наиболее полное изучение потребителя и рынка;

- определение оптимального ассортимента товара;

- разработка наиболее эффективной сбытовой политики.

Главной и единственной задачей всех служб и отделов фирмы является скорейшее продвижение товара с момента его поступления покупателю.

Это лишь одна сторона движения, которая невозможна без второй, а именно:

- учет реализации;

учет брака,

- анализ всех этих данных;

- прогнозирование будущих продаж;

- формирование заказов новых поставок.

В процессе товародвижения необходим большой объем работы, обслуживающий весь этот цикл:

- хозяйственно-строительная служба, поддерживает функциональное состояние торговых помещений и занимается ремонтом и реконструкцией приобретенных или арендованных помещений;

- бухгалтерия, ведет весь учет материальных ценностей и соответствующую отчетность перед учредителями фирмы, государством по налогам; экономический учет движения денежных потоков фирмы:

Рекламно-оформительская работа, в рамках которой функционирует маркетинговая служба, объединяющая в себе:

- отдел сбыта и складские помещения;

- отдел маркетинговых исследований и учета движений товара.



2.2 Формирование и управление ассортиментом продукции на предприятии ОАО «Сабо»

Формирование торгового ассортимента - одна из основных функций организации розничной торговли, определяющая его конкурентоспособность.

На формирование ассортимента влияет ряд факторов представленных в таблице1.

Таблица 1 Факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров розничного торгового предприятия

Факторы	Состав и содержание фактора
1	2
Принципы формирования ассортимента	В розничной торговле ассортимент должен формироваться на основе спроса покупателей, который представляется постоянным, альтернативным и импульсивным, а также с учетом его воздействия на товары повседневного, периодического и редкого потребления
Профиль торгового предприятия	Ассортиментная номенклатура обуславливается товарной ориентацией, типоразмером, зоной действия и состоянием материально-технической базы торгового предприятия
Потребительские комплексы	За основу комплексной потребности должен быть взят конкретный перечень товаров, сгруппированных по функционально-потребительским признакам, например: «товары для женщин», «товары для детей», «летняя одежда» и др.
Товарная классификация	Ассортиментная совокупность устанавливается на основе следующей классификации: товарная группа (характеризуется однородностью сырья, из которого изготовлены товары); подгруппы (внутригрупповое деление товаров). Каждая подгруппа складывается из родственных товаров различных видов и разновидностей.
Стадия жизненного цикла товара	На приобретение продукции оказывает влияние жизненный цикл товара: внедрение, рост, зрелость, устаревание, что обуславливает необходимость адекватного подхода при формировании ассортимента
Устойчивость ассортимента товаров	Стабильность постоянного ассортимента товаров по группам, подгруппам, видам и разновидностям в розничной продаже обеспечивается наличием товарных запасов, которые регулируются с учетом потребностей населения покупателей

Прежде всего, рассмотрим конкурентные позиции предприятия ОАО «САБО» на рынке таблица 2.

В таблице представлена оценка рынков сбыта для ОАО «САБО».

Таблица 2 Оценка рынков сбыта для ОАО «САБО»

Показатели	Город Москва	Населенные пункты по области в радиусе 100 км	Рынки, удаленные за 100 км
Уровень спроса, %	66	58	50
Степень удовлетворения спроса, %	98	87	50
Уровень конкуренции, %	75	58	50
Доля потребителей, готовых купить продукцию, %	66	45	38

Как видно из таблицы 1, наиболее привлекательным рынком для компании является рынок города Москва, наименее привлекательными - рынки, расположенные дальше, чем на 100 км.

При исследовании покупательского спроса были выявлены группы товаров, имеющие наибольший удельный вес по спросу покупателей. (см. таблица 3).

Таблица 3 Группы товаров, имеющие наибольший удельный вес по спросу покупателей

№ п\п	Наименование	Удельный вес, %
1	Подшипники	17
2	Свечи зажигания	15
3	Стойки	13
4	Пыльники	10
5	Тормозные колодки	10
6	Тормозные накладки	11

Из таблицы 2 следует, что наибольшим спросом среди запчастей пользуются подшипники и свечи зажигания. Поэтому данные группы товаров необходимо закупать в большом количестве.

Для доказательства конкурентоспособности магазина в таблице 4 приведены результаты изучения некоторых типовых магазинов автозапчастей.

Таблица 4 Результаты изучения некоторых типовых магазинов по продаже автозапчастей

	Конкуренты
Факторы	«Техком»	«Фаворит»	«Авто-Альянс»
1	2	3	4
Расположение
Тип местности	Городской центр	Жилой квартал	Городской центр
Конкуренты	Есть	Есть	Есть
Площадь
Площадь торгового зала, кв. м.	72	18	28
Общая площадь, кв. м.	75	23	33
	2	3	4
Ассортимент	Около 1000	Около 300	400-500
Удобство парковки
Число мест парковки	45	-	15
Охрана	Есть	Есть	Есть
Режим работы
Время работы	Пн-сб. 9.00-20.00 Вс.10.00-18.00	Пн-пт. 9.00-19.00 Сб., Вс. 10.00- 17.00	Пн-пт. 9.00-19.00 Сб., Вс. 10.00-18.00
Выходные	Нет	Нет	Нет
Персонал
Персонал торгового зала	12	3	6
Обслуживающий персонал	18	6	9
Уровень обслуживания	Высокий	Средний	Средний
Уровень цен	Выше среднего	Средний	Выше среднего
Покупатели
Среднедневное число посетителей	200	70	85

Серьезных прямых конкурентов у ОАО «САБО» много, но не каждый магазин может представить такой большой ассортимент автозапчастей и сопутствующих товаров. Кроме того ОАО «САБО» является дистрибьютором по г. Москва многих товарных марок и имеет хорошие договорные отношения с другими дистрибьюторами города, что позволяет иметь на полках магазинов очень конкурентную цену.

Таким образом, основными конкурентными факторами магазинов являются:

- месторасположение,

- площадь торгового зала,

- широта и глубина ассортимента,

- уровень подготовки торгового персонала,

- ценовая политика,

- сервисное обслуживание.

Сравним анализируемый магазин основными предприятиями-конкурентами, имеющими подобные магазины. Для этого составим матрицу сравнительных преимуществ (таблица 4).

Таким образом, рассматриваемый нами магазин продажи автозапчастей обладает целым рядом преимуществ по сравнению с подобными магазинами предприятий-конкурентов или не уступает им.

В магазине данного предприятия представлен широкий ассортимент автозапчастей.

В таблице 5 рассмотрим ассортиментные группы товаров, представленных в магазине ОАО «САБО», а также выделим основные группы, вносящие наибольший вклад в прибыль.

Рентабельность основных ассортиментных групп рассмотрим в таблице 7.

Таблица 5 Матрица сравнительных преимуществ проектируемого магазина ОАО «САБО»

Факторы	Анализируемый магазин	Предприятия-конкуренты
		«Техком»	«Фаворит»	«Авто-Альянс »
1	2	3	4	5
Месторасположе-ние	100 м от рынка, остановка рядом, рядом АЗС	50 м от остановки, 10 м от рынка, рядом автостоянка	Жилой квартал	150 м от остановки, рядом АЗС
Число парковочных мест	10	-	15	-
Площадь торгового зала, м. кв.	23	18	35	32
Общая площадь, м. кв.	40	23	37	35
Ассортимент, наименований	Более 500	300	500	400
ремя работы	Пн-пт. 9.00 - 19.00 Сб. 10.00 - 18.00 Вс. 10.00 - 17.00	Пн-пт. 9.00-19.00 Сб., Вс. 10.00- 17.00	Пн-пт. 9.00-19.00 Сб.Вс.10.00-17.00	Пн-пт. 10.00-19.00 Сб., Вс 10.00 18.00
Выходной	Нет	Нет	Нет	Нет
Уровень цен	Средний	Средний	Выше среднего	Средний
Продажа в кредит	Планируется	Есть	Есть	Есть
Сезонные, праздничные скидки	Планируются	Есть	Есть	Есть
Дизайн помещения	Улучшенный	Обычный	Улучшенный	Обычный
Уровень подготовки персонала	Высокий	Средний	Высокий	Высокий
Гарантийное обслуживание	Есть	Есть	Есть	Есть
Репутация фирмы	Постоянные клиенты, обновление магазина	Постоянные клиенты	Постоянные клиенты	Постоянные клиенты

Такие ассортиментные группы как:

- Автокосметика

- Автомагнитолы

- Свечи зажигания



Таблица 6 Ассортиментные группы товаров магазина ОАО «САБО»

№ п/п	Наименование ассортиментных групп	Приблизительное количество позиций	Группы, вносящие наибольший вклад в прибыль
1	Шаровые	20 - 30	+
2	Тяги рулевые	20-30	+
3	Тяги стабилизаторов	30-40	+
4	Фильтры	20-30	+
5	Аккумуляторы	40-50
6	Автомасла	25 - 30
7	Радиаторы	15-20
8	Оптика	40-50
9	Термостаты	10-15
10	Подшипники	70-90	+
11	Помпы	15-20
12	Свечи зажигания	50-70	+
13	Стойки	20-30	+
14	Пыльники	20-30	+
15	Тормозные колодки	40-50	+
16	Тормозные накладки	40-50	+
17	Литые диски	40-50	+
18	Тормозные цилиндры	20-30
19	Ремни ГРМ	30-40
20	Шрусы	20-30
21	Диски сцепления	20-30
22	Тормозные шланги	15-20
23	Поршневые кольца	30-40
24	Автосигнализации	20-30	+
25	Автомагнитолы	50-60	+
26	Тонировочная пленка	15-20
27	Автокосметика	50-60	+

- Шаровые

- Тяги рулевые

- Тяги стабилизаторов

- Фильтры

- Подшипники

Приносят магазину стабильную выручку, их рентабельность находится на достаточно высоком уровне Шеремет, А.Д. Теория экономического анализа, второе издание / А.Д. Шеремет. - М.: ИНФРА-М, 2009. - /123-125с/..

Таблица 7 Рентабельность основных ассортиментных групп ОАО «САБО»

Наименование ассортиментной группы	Рентабельность, %
	2009	2010	2011
Шаровые	22,72045297	17,94369059	22,48724
Тяги рулевые	36,1588466	25,40311058	20,25664
Тяги стабилизаторов	140,3359722	190,3988243	226,0406
Фильтры	18,30469203	17,94342164	20,25701
Подшипники	24,7543216	17,94342164	18,04154
Свечи зажигания	10,6457569	21,09944389	25,75651
Стойки	18,30469203	-23,08486753	20,25664
Пыльники	18,30459435	17,94342164	19,78593
Тормозные колодки	17,58792693	17,21077362	20,25659
Тормозные накладки	20,57400614	15,45685866	15,19374
Литые диски	18,30469203	17,94342164	20,25664
Автосигнализации	18,30469203	17,94342164	20,25664
Автомагнитолы	50,98281522	17,94342164	20,25664
Автокосметика	63,3906159	17,94342164	59,4867

Наиболее «проблемными» являются

- Тормозные цилиндры

- Термостаты

- Радиаторы

При их относительно высокой закупочной стоимости и низком спросе на них данные товары являются недостаточно рентабельными, а со временем, учитывая расходы на хранение и убыточными.

В качестве обоснования для подхода к формированию ассортимента предприятия приведем SWOT-анализ. Он позволяет определить стратегию развития предприятия на рынке, а соответственно и ассортиментную политику. SWOT-анализ - это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды).

Сильные стороны (Strengths) - преимущества организации;

Слабости (Weaknesses) - недостатки организации;

Внутренняя обстановка компании отражается в основном в S и W, а внешняя - в О и Т. В таблице 8 представлены основные факторы, которые целесообразно учитывать в SWOT-анализе.

Таблица 8 Содержание матрицы SWOT

Факторы, учитываемые в SWOT-анализе
Потенциальные внутренние сильные стороны (S):	Потенциальные внутренние слабости(W):
Четко проявляемая компетентность	Потеря некоторых аспектов компетентности
Адекватные финансовые источники	Недоступность финансов, необходимых для изменения стратеги
Высокое искусство конкурентной борьбы	Рыночное искусство ниже среднего
Хорошее понимание потребителей	Отсутствие анализа информации о потребителях
Признанный рыночный лидер	Слабый участник рынка
Четко сформулированная стратегия	Отсутствие четко выраженной стратегии, непоследовательность в ее реализации
Использование экономии на масштабах производства, ценовое преимущество	Высокая стоимость продукции в сравнении с ключевыми конкурентами
Собственная уникальная технология, лучшие производственные мощности	Устарелые технология и оборудование
Проверенное надежное управление	Потеря глубины и гибкости управления
Надежная сеть распределения	Слабая сеть распределения
Высокое искусство НИОКР	Слабые позиции в НИОКР
Наиболее эффективная в отрасли реклама	Слабая политика продвижения
Потенциальные внешние благоприятные возможности (О):	Потенциальные внешние угрозы (Т):
Возможность обслуживания дополнительных групп потребителей,	Ослабление роста рынка, неблагоприятные изменения ввода новых рыночных сегментов
Расширение диапазона возможных товаров	Увеличение продаж заменяющих товаров, изменение вкусов и потребностей покупателей
Благодушие конкурентов	Ожесточение конкуренции
Снижение торговых барьеров в выходе на внешние рынки	Появление иностранных конкурентов с товарами низкой стоимости
Благоприятный сдвиг в курсах валют	Неблагоприятный сдвиг в курсах валют
Большая доступность ресурсов	Усиление требований поставщиков
Ослабление ограничивающего законодательства	Законодательное регулирование цены
Ослабление нестабильности бизнеса	Чувствительность к нестабильности внешних условий бизнеса

Возможности (Opportunities) - факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке;

Угрозы (Threats) - факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке.

Рассмотрим основные сильные и слабые стороны предприятия на рынке (таблица 9) для построения матрицы SWOT.

Таблица 9 Определение сильных и слабых сторон ОАО «САБО»

Параметры оценки	Сильные стороны	Слабые стороны
1. Закупки	Качество закупаемых товаров значительно выше, чем у конкурентов. Предприятие способно увеличивать ассортимент.	Цены продукции выше, чем у конкурентов
2. Сбыт	Постоянный контроль качества обеспечивает сбыт продукции	Рост сбыта продукции ограничен возможностями покупателей оплачивать повышенный уровень качества
3. Конкуренция	Высокий уровень качества позволяет легко конкурировать по этому показателю с другими компаниями	Отсутствие продукта, который занимает нишу рынка средней и низкой ценовых категорий
4. Международные факторы	Компания достаточно стабильно работает в кризисных условиях	Кризисная ситуация остановила рост объема продаж.

Рассмотрим основные рыночные возможности и угрозы предприятия на рынке (таблица 9) для построения матрицы SWOT.

Определенные сильные и слабые стороны, возможности и угрозы занесем в таблицу SWOT-анализа.



Таблица 10 Определение рыночных возможностей и угроз ОАО «САБО»

Параметры оценки	Возможности	Угрозы
1. Закупки	Существует возможность за счет средств нераспределенной прибыли организовать закупки продукции средней и экономичной ценовой категории	На рынке есть конкуренты, работающие с сегментами средней и низкой цены данной продукции.
2. Сбыт	Есть возможность сбывать продукцию более низкого ценового уровня.	Существует угроза дальнейшего снижения продаж в результате высокой цены продукции
3. Конкуренция	Количество основных конкурентов на рынке не увеличивается. У компании большие возможности по удержанию рыночной доли.	Конкуренты занимают рыночные ниши, характеризующиеся средней и низкой ценой продукции данного вида.
4. Международные факторы	Кризисные тенденции в экономике ведут в конечном итоге к всеобщему оздоровлению и как результат росту возможностей.	Если кризисная ситуация затянется, то для компании существует угроза деятельности.

На пересечении разделов образуются четыре поля: «СИВ» (сила и возможности); «СИУ» (сила и угрозы); «СЛВ» (слабость и возможность); «СЛУ» (слабость и угрозы). На каждом из данных полей исследователь должен рассмотреть все возможные парные комбинации и выделить те, которые должны быть учтены при разработке стратегии поведения организации. В отношении тех пар, которые были выбраны с поля «СИВ», следует разрабатывать стратегию по использованию сильных сторон организации для того, чтобы получить отдачу от возможностей, которые появились во внешней среде. Для тех пар, которые оказались на поле «СЛВ», стратегия должна быть построена таким образом, чтобы за счет появившихся возможностей попытаться преодолеть имеющиеся в организации слабости. Если пара находится на поле «СИУ», то стратегия должна предполагать использование силы организации для устранения угроз. Наконец, для пар, находящихся на поле «СЛУ», организация должна выработать такую стратегию, которая позволила бы ей как избавиться от слабостей, так и попытаться предотвратить нависшую над ней угрозу.

Таблица 11 SWOT-анализ ОАО «САБО»

	Возможности: 1. Есть возможность сбывать продукцию более низкого ценового уровня. 2. У компании большие возможности по удержанию рыночной доли.	Угрозы: 1. На рынке есть конкуренты, работающие с сегментами средней и низкой цены данной продукции. 2. Существует угроза дальнейшего снижения продаж в результате высокой цены продукции
Сильные стороны: А) Предприятие способно расширять ассортимент Б) Постоянный контроль качества обеспечивает сбыт продукции	1 - А) 2 - Б)	1 - А) 2 - А)
Слабые стороны: А) Отсутствие продукта, который занимает нишу рынка средней и низкой ценовых категорий Б) Кризисная ситуация остановила рост объема продаж.	1 - А) 2 - Б)	1, 2 - А), Б)

Таким образом, как показывает SWOT-анализ, у предприятия есть возможности расширения ассортимента продукции в сторону сегмента экономных потребителей.

В этом направлении работают и конкурирующие магазины.

ОАО «САБО» образовано в 1995 г. в г. Москва. Целью создания фирмы является организация розничной сети торговли автомобильными запчастями.

Серьезных прямых конкурентов у ОАО «САБО» много, но не каждый магазин может представить такой большой ассортимент автозапчастей и сопутствующих товаров. Кроме того ОАО «САБО» является дистрибьютором по г. Москва многих товарных марок и имеет хорошие договорные отношения с другими дистрибьюторами города, что позволяет иметь на полках магазинов очень конкурентную цену.

Проведя SWOT анализ мы выяснили что, у предприятия есть возможности расширения ассортимента продукции в сторону сегмента экономных потребителей.



Глава 3. Оптимизация ассортимента продукции предприятия с позиции рынка

3.1 Определение ассортиментной политики ОАО «Сабо»

Очевидно, что предприятию ОАО «САБО», следует обратиться к стратегиям полей СИВ или СЛВ, они обеспечат предприятию возможность получить долю рынка запчастей от производителей средней и экономичной цены при нормальном качестве.

Данные стратегии обеспечат защиту от падения спроса на продукцию высокой стоимости в результате кризисных явлений на рынке, замещая его дополнительным сбытом продукта среднего ценового уровня.

О наличии недочетов в рыночной стратегии ОАО «САБО» говорит также определение стратегических позиций фирмы на основе матрицы BCG (БКГ). Как мы уже рассматривали выше, в матрице БКГ присутствуют следующие разделения продуктов по темпам роста и доле рынка:

«Звезды» занимают лидирующее положение в быстро развивающейся отрасли. Стратегия «звезды» направлена на увеличение или поддержание доли на рынке.

«Дойная корова» занимает лидирующее положение в относительно стабильной или сокращающейся. Стратегия «дойной коровы» направлена на длительное подержание существующего положения.

«Дикая кошка», имеет слабое воздействие на рынок в развивающейся отрасли из-за малой его доли.

«Собаки» представляют собой продукт с ограниченным объемом сбыта в сложившейся или сокращающейся отрасли. За длительное время пребывания на рынке этим продуктам не удалось завоевать симпатий потребителей, и они существенно уступают конкурентам по всем показателям.

На основе БКГ можно сказать, что автозапчасти сбываемые ОАО «САБО» в результате кризисного явления и разряда «звезды» с быстрорастущими продажами перешла в разряд «дойных коров» обеспечивая стабильный объем продаж на достигнутом уровне. В связи с этим предприятию необходимо осуществлять перераспределение ресурсов от реализуемой продукции «дойной коровы» к новой разновидности продукции для среднего и эконом класса потребителей «дикой кошке» для последующего выведением ее в разряд «звезд» и «дойных коров» для нового перераспределения Язык экономики. От простого к сложному. В 2 частях. Часть 2: В. В. Селезнева, Ю. А. Васильева -- Санкт-Петербург, МГИМО-Университет, 2009 г.- 200с..

Ассортимент ОАО «САБО» можно также предложить улучшить на основе АВС-анализа.

Как говорилось выше, АВС-анализ основывается на анализе двух базовых показателей - прибыльности и ликвидности товара и дающий объективное представление о приоритетах в товарообороте компании каждой конкретной группы товаров.

Суть этого метода заключается в том, что анализируемая совокупность объектов делится на три категории в зависимости от их удельного веса в товарообороте компании:

- категория А - наиболее значимые в товарообороте компании группы товаров, движение которых требует постоянного учета и контроля;

- категория В - менее важные в товарообороте компании группы товаров, движение которых учитывается и контролируется при регулярной плановой инвентаризации;

- категория С - закупаемый в большом количестве ассортимент товаров, но занимающий незначительное место в товарообороте фирмы.

При отнесении товара к указанным категориям обычно используют факторы, являющиеся общими для всех товаров, а также учитывающие специфику отдельных их групп и разновидностей. Среди учитываемых факторов, например, могут использоваться:

- годовой объем продажи данной товарной продукции в стоимостном выражении;

- цена единицы товара;

- уровень дефицитности товарной продукции;

- доступность ресурсов для производства данного товара;

- длительность цикла производства товара;

- срок хранения товара ит.д.

Для того, чтобы присвоить товару ту или иную категорию важности, используют аналогичную информацию компании об объемах и структуре продажи, затратах материальных, трудовых и финансовых ресурсов в развитии анализируемых групп и разновидностей товаров, скорости оборота товарных позиций и др.

Так, если в общем ассортименте из 20 наименований товаров первые 4 дают 80% объема продаж, следующие четыре обеспечивают прибавку еще в 10%, а на все остальные приходится оставшиеся 10%, то это - довольно типичная картина, характеризующая соответственно ассортиментные блоки А, В, С

Применение метода АВС-анализа позволяет ответить на следующие вопросы:

1. На закупку каких товаров в первую, вторую и последнюю очередь расходуются финансовые ресурсы компании?

2. На реализацию какого товара затрачивается больше времени и человеческих ресурсов?

3. Поставщики каких товаров требуют особых отношений и по каким товарным позициям нужна подстраховка в виде альтернативного источника получения ресурсов на случай срыва поставок?

4. Какой оптимальный лимит хранения должен быть установлен для разных товаров?

5. На какой части ассортимента следует делать особый акцент при продвижении торговой марки и проведении рекламных компаний?

Следует отметить, что рассмотренные в таблице 12 ассортиментные группы, вносящие наибольший вклад в выручку, безусловно отнесены к группе А.

Это:

- Шаровые

- Тяги рулевые

- Тяги стабилизаторов

- Фильтры

- Подшипники

- Свечи зажигания

- Стойки

- Пыльники

- Тормозные колодки

- Тормозные накладки

- Литые диски

- Автосигнализации

- Автомагнитолы

- Автокосметика

Они формируют 75 % оборота и прибыли ОАО «САБО» .

Остальные ассортиментные группы можно распределить на В и С в соответствии с занимаемой ими долей в обороте.

Проранжируем ряд продукции по доле, занимаемой данными группами товаров в общем обороте и в прибыли ОАО «САБО» (таблица12)

Таким образом, к группе С отнесены следующие ассортиментные группы:

- Тормозные шланги

- Ремни ГРМ

- Шрусы

- Помпы

- Тормозные цилиндры

- Термостаты

- Радиаторы

Все эти товары закупаются в достаточно большом количестве, обусловленном разнообразием моделей и производителей.

Таблица 12 Ранжирование групп по доле, занимаемой данными группами товаров в общем обороте и в прибыли

	Ранг	Доля в выручке, %	Распределение по группам В и С
Автомасла	1	33,9	В
Аккумуляторы	2	19,2	В
Диски сцепления	3	14,3	В
Тонировочная пленка	4	10,7	В
Оптика	5	7,2	В
Поршневые кольца	6	6,3	В
Тормозные шланги	7	2,9	С
Ремни ГРМ	8	2,7	С
Шрусы	9	1,1	С
Помпы	10	0,6	С
Тормозные цилиндры	11	0,5	С
Термостаты	12	0,3	С
Радиаторы	13	0,2	С

Наиболее «проблемными» из них являются:

- Тормозные цилиндры

- Термостаты

- Радиаторы

Данные товары могут быть убыточными и для совершенствования ассортимента рекомендуется закупать их в как можно меньшем объёме, или вообще исключить из ассортимента.

К группе В отнесены:

- Автомасла

- Аккумуляторы

- Диски сцепления

- Тонировочная пленка

- Оптика

- Поршневые кольца

Данные товары важны для ассортимента и не могут быть из него исключены.

Посредством правильной маркетинговой политики (реклама) они могут перейти в группу А.

Итак, нами проведены различные анализы маркетинговой и ассортиментной составляющей деятельности ОАО «САБО».

Таким образом, проведенный анализ позволил выявить наиболее и наименее прибыльные ассортиментные группы. Изучение ассортиментных групп позволит более эффективно управлять товарным ассортиментом и положительным образом скажется на финансовых результатах торгового предприятия.

SWOT-анализ и матрица БКГ показали возможность расширения ассортимента продукции и увеличение количества позиций за счет продажи запчастей от производителей, предлагающих более низкие цены и приемлемое качество, а не только дорогую и высококачественную продукцию известных производителей.

Группировка по АВС анализу показала необходимость исключения или сокращения некоторых ассортиментных групп, таких как:

- Тормозные цилиндры

- Термостаты

- Радиаторы.

Приведем также общие рекомендации по улучшению ассортимента продукции и ассортиментной политики в целом.

Помимо разработки стратегии продукта надо обратить внимание и на формирование ценовой, сбытовой и коммуникационной политики в маркетинговой деятельности предприятия.

Ценовая стратегия заключается в следующем. В качестве базового ассортимента необходимо придерживаться продукции среднего ценового диапазона. При формировании цены по возможности придерживаться стратегии неокругленных цен. Покупателю должны предлагаться товары каждой однородной товарной группы в разном ценовом диапазоне, чтобы покупатель имел возможность приобрести продукцию по своим финансовым возможностям. При этом следить за тем, чтобы продукт с низкой ценой не уступал по своему качеству, так как, если будет наоборот, то это может отпугнуть покупателя, который в следующий раз такой товар уже не приобретет. На определенные группы товаров можно устанавливать цены, ориентируясь на цены потенциальных конкурентов. Они не должны быть выше, чем у конкурентов, но и не слишком низкими, чтобы не работать себе в убыток.

При разработке сбытовой стратегии руководству необходимо уделять внимание развитию деловых отношений не только с местными производителями, но и с региональными и российскими Экономика и предпринимательство в социально-культурном сервисе и туризме: М. Н. Дмитриев, М. Н. Забаева -- Москва, Юнити-Дана, 2009 г.- /236 с/..

3.2 Заказы потребителей - основа формирования производственного ассортимента ОАО «Сабо

Для привлечения покупателей и стимулирования сбыта товаров необходимо использовать коммуникативную стратегию. Могут применяться как личные, так и неличные виды данной стратегии. Личные виды стимулирования сбыта предполагают непосредственное общение работников с покупателями, а также это рекламные афиши товаров, расположенные непосредственно в магазине.

Ценники на товары должны быть как можно более содержательны, имея следующую информацию: наименование продукта, производитель, цена. Они должны быть крупными и хорошо читаемыми.

Активнее нужно проводить рекламные компании. Чаще давать рекламные ролики на местном телевидении, в которых должна содержаться информация о самом магазине; об ассортиментных группах, делая акцент на их разнообразии; о ценах товары, пользующиеся спросом, или же наоборот, которые либо не пользуются спросом, либо покупатель их просто не видит или не задумывается о их покупке; о проводимых рекламных акциях. (см рис.2).

Рис.2. Поступление информации о потребителях.

Для получения своевременной информации о продаваемых товарах необходимо использовать последние информационные технологии, иметь доступ к информационным базам «Интернет» и активно пользоваться информацией штрих-кодов (особенно при закупе импортных запчастей) (см рис. 3).

Важным условием эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия является скорость обращения товаров, выражающаяся в показателе товарооборачиваемости. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы коммерческой организации, так как означает сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения, а значит, более быстрый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей величине для совершения торговых процессов.

Рис. 3. Информация о поставщиках для клиента

К основным задачам управления товарными запасами на розничном торговом предприятии относят:

- компьютеризация и автоматизация управления товарными запасами;

- выявление причин завышения фактических запасов товаров над необходимыми;

- контроль за соблюдением товарных запасов и условиями их хранения;

- обеспечение непрерывности процессов производства, обращения и потребления товаров в обществе;

- удовлетворение разнообразных потребностей людей путем предоставления им выбора товаров широкого ассортимента товарных запасов;

- сглаживание сезонности и колебаний в потреблении товаров (аккумуляторы, литые диски, тормозные колодки);

- обеспечение соответствия между спросом и предложением товаров;

- рациональная организация товароснабжения;

- учет влияния случайных факторов при реализации товаров.

Таким образом, проведенный анализ выявил наиболее и наименее прибыльные ассортиментные группы. SWOT-анализ и матрица БКГ показали возможность расширения ассортимента продукции и увеличение количества позиций за счет продажи запчастей от производителей, предлагающих более низкие цены и приемлемое качество, а не только дорогую и высококачественную продукцию известных производителей. Также нами приведены общие рекомендации по совершенствованию ассортимента торгового предприятия Менеджмент: И. Н. Герчикова -- Санкт-Петербург, Юнити-Дана, 2010 г.- /234-235/ с..

Очевидно, что предприятию ОАО «САБО», следует обратиться к стратегиям полей СИВ или СЛВ, они обеспечат предприятию возможность получить долю рынка запчастей от производителей средней и экономичной цены при нормальном качестве. Данные стратегии обеспечат защиту от падения спроса на продукцию высокой стоимости в результате кризисных явлений на рынке, замещая его дополнительным сбытом продукта среднего ценового уровня. Таким образом, проведенный анализ выявил наиболее и наименее прибыльные ассортиментные группы. SWOT-анализ и матрица БКГ показали возможность расширения ассортимента продукции и увеличение количества позиций за счет продажи запчастей от производителей, предлагающих более низкие цены и приемлемое качество, а не только дорогую и высококачественную продукцию известных производителей. Также нами приведены общие рекомендации по совершенствованию ассортимента торгового предприятия.



Заключение

Управление ассортиментом предприятия представляет собой комплексный процесс, включающий основные классические функции управления: планирование, в процессе которого изучается спрос на товары, проводятся маркетинговые исследования, организацию, которая подразумевает создание коммуникационной системы по формированию ассортимента, координацию, в процессе которой осуществляется разработка ассортиментного портфеля организации, вырабатывается ассортиментная стратегия (выделяются стратегические группы товаров, определяются методы и принципы формирования торговых надбавок) и контроль, который включает анализ ассортимента (его широты и глубины, прибыльности отдельных видов и групп товаров), а также анализ влияния политики управления товарными запасами предприятия, политики поставок на товарный ассортимент.

Специфика современной жизни все больше требует от субъектов хозяйственной деятельности эффективных форм хозяйствования и управления, активизации предпринимательства и инициативы, проведения глубокого анализа протекающих на рыке процессов, дабы обеспечить эффективное использование редких наличных ресурсов, получение при этом прибыли и качественное удовлетворение спроса конкретных потребителей.

Важная роль в выполнении этих задач отводится экономическому анализу, современное состояние которого можно охарактеризовать как основательно разработанную в теоретическом плане науку.

Проведенные в дипломной работе расчеты подтвердили целесообразность формирования ассортимента продукции как способа управления финансовыми ресурсами предприятия. Были использованы методы:

Ш метод операционного рычага;

Ш метод ранжирования ассортимента продукции на основе матрицы БКГ;

Ш метод линейного программирования.

Ассортимент (номенклатура) и структура производства и реализации продукции оказывают большое влияние на результаты хозяйственной деятельности.

При формировании ассортимента и структуры выпуска продукции предприятие должно учитывать, с одной стороны, спрос на данные виды продукции, а с другой - наиболее эффективное использование трудовых, сырьевых, технических, технологических, финансовых и других ресурсов, имеющихся в его распоряжении. Система формирования ассортимента включает в себя следующие основные моменты:

· определение текущих и перспективных потребностей покупателей;

· оценку уровня конкурентоспособности выпускаемой или планируемой к выпуску продукции;

· изучение жизненного цикла изделий и принятия своевременных мер по внедрению новых, более совершенных видов продукции и изъятие из производственной программы морально устаревших и экономически неэффективных изделий;

· оценку экономической эффективности и степени риска изменений в ассортименте продукции.

Ассортимент товаров - это с...