Продвижение лекарственных средств и других товаров аптечного ассортимента на мировом и отечественном фармацевтическом рынке

-реклама;

-проблема заболеваний;

-зарекомендовавшие себя ранее марки лекарственных средств.

2.3.1 Опрос специалистов

В течении изучения темы данной дипломной работы, был проведен опрос специалистов на знание более эффективных методов продвижения лекарственных средств и других товаров аптечного ассортимента на мировом и отечественном фармацевтическом рынке. Была составлена анкета и проведено анкетирование среди фармацевтов первостольников.

В результате данного тестирования выяснилось, что из 100% специалистов, лишь 55 % из них знают о действительно эффективных методах продвижения лекарственных препаратов. Далее была составлена диаграмма по итогам данного анкетирования и составлены советы для фармацевтов об эффективных методах продвижения лекарственных средств.

Рекомендации по повышению эффективности продвижения товаров:

- работа с медицинскими представителями;

- качественная реклама;

- совет заведующего аптечного учреждения.

2.3.2 Практическое изучение методов продвижения

С каждым годом возрастает число регистрируемых в мире и в нашей стране ЛС и других аптечных товаров.

Вместе с тем среди продвигаемых на рынок и циркулирующих (представленных) на нем лекарств далеко не все достаточно полно и объективно охарактеризованы по критериям эффективности, безопасности и экономической целесообразности использования.

Такая ситуация обусловила появление в фармации и медицине нового научного направления - доказательной фармакотерапии.

Оказалось, что из числа зарегистрированных в РФ лекарственных препаратов менее 4% действительно достоверно эффективны и безопасны, еще меньше ЛС охарактеризовано по критерию экономической эффективности использования.

Можно допустить, что 8-10% ЛС, обращающихся на рынке, отобраны практикой использования их в течение десятилетий, а иногда столетий и даже тысячелетий. Это лекарства природного, в том числе растительного происхождения.

Таким образом, в отношении более чем 85% лекарств нет обоснованной, доказательной уверенности, что они являются высокоэффективными, безопасными и их применение в широкой медицинской практике экономически целесообразно.

Сенсационные сведения относительно эффективности и безопасности лекарств содержит впервые изданная на русском языке книга американских авторов "Лучшие лекарства. Худшие лекарства". У нас эта книга издана издательством "КРОМ-ПРЕСС" под названием "Энциклопедия лекарственной безопасности". Многие из рассмотренных 278 препаратов авторы снабдили уведомлением "не использовать" или "не использовать до истечения 5 лет после появления на рынке" и т.д.

В нашей стране начала работать формулярная система, целью которой является использование в лечебно-профилактической деятельности эффективных, безопасных и экономически обоснованных ЛС. В результате этой деятельности предполагается увеличить результативность лечения, снизить частоту нежелательных побочных эффектов, сократить или, во всяком случае, стабилизировать расходы на закупку ЛС, снизить фиксированную нагрузку на бюджеты всех уровней, начиная от личного бюджета.

Пытаясь скорее оправдать свои расходы на разработку лекарств или получить любой ценой прибыль, фирмы оказывают давление на органы, разрешающие препараты к использованию в медицинской практике, регистрацию их, а также на медицинский персонал и население.

Естественно, что международные и национальные организации, отвечающие за здоровье населения и отдельных граждан, за здравоохранение в целом обеспокоены создавшимся положением и пытаются выработать механизмы, устраняющие причины этих явлений.

Основные принципы продвижения ЛС на рынок:

- информационно-рекламная деятельность должна проходить в рамках национальной политики в области здравоохранения и осуществляться в соответствии с национальным законодательством, а также добровольными этическими кодексами, если они существуют;

- все информационно-рекламные материалы должны быть надежными, точными, достоверными, содержательными, сбалансированными, современными, доказательными и со вкусом оформленными. В них не должны содержаться формулировки и непроверенные выводы, вводящие в заблуждение. Нельзя опускать какую-либо часть информации, что может повлечь за собой неоправданный риск или неоправданное назначение лекарства;

- слово "безопасное" должно использоваться лишь по отношению к лекарствам, которые прошли надлежащую проверку. Следует отметить, что авторы этого документа не уточняют, что из себя представляет "надлежащая проверка". Мы считаем, что под надлежащей проверкой следует понимать отсутствие в банке данных о побочном действии лекарств, сведений о каких-либо зарегистрированных случаях побочного действия лекарств в течение 3-5 лет;

- сравнение лекарств должно проводиться на основе реальных фактов, быть беспристрастным и аргументированным;

- научные данные должны предоставляться лицам, назначающим ЛС, а также всем тем, кому предоставлено право на их получение;

- информационно-рекламная деятельность не должна ставиться в зависимость от финансовых или материальных выгод, которые могут предоставляться практикующим врачам. Врачи не должны искать подобных выгод, поскольку они могут оказывать влияние на назначение лекарств;

- нельзя использовать научную деятельность и санитарное просвещение в заведомо рекламных целях.

2.3.3 Сравнение методов

В противоположность рекламированию, личное участие в продаже является формой презентации товара или услуг при личном общении.

Техника личных продаж применяется как в розничной, так и в оптовой торговле товарами аптечного ассортимента.

В розничной торговле личное участие в продаже имеет форму беседы фармацевта с покупателем о лекарстве. Значение личных продаж поднимается с возрастанием роли безрецептурных препаратов. Рост просвещенности населения в вопросах терапии заболеваний, нежелание обращаться к врачу из-за легкого недомогания, повышение ответственности личности за свое здоровье, а также достаточная насыщенность фармацевтического рынка Украины лекарственными средствами способствуют развитию концепции самолечения. Играет роль и недостаток врачебных кадров, перегруженность ЛПУ.

Самолечение представляет собой использование лекарств потребителями для лечения нарушений и симптомов, распознанных ими самими. На практике оно также включает лечение одного члена семьи другим или с использованием рекомендаций знакомых. В среднем около четверти всех заболеваний лечатся с помощью безрецептурных препаратов. Более половины населения обращаются к врачу только в случае крайней необходимости. Подобное состояние дел с одной стороны накладывает на провизора дополнительную ответственность за качество лекарственной помощи, с другой - дает дополнительные возможности в области формирования спроса и стимулирования сбыта.

Для работников первого стола разработаны различные методики личных продаж. Суть их сводится к умению войти в контакт с покупателем, внимательному, благожелательному отношению к нему, умению лаконично и доступно изложить информацию о препарате. Важно помнить, что личный контакт с фармацевтом не только влияет на одномоментное решение о покупке, но и формирует у посетителя отношение к аптеке в целом. Опросы показывают, что уважительное отношение со стороны аптечных работников является одним из критериев выбора аптеки, по значению идущим сразу за полнотой ассортимента и уровнем цен.

В оптовой сфере личные продажи осуществляют торговые представители дистрибьюторов, именуемые у нас в стране “менеджерами”. Их деятельность имеет принципиальные различия по сравнению с деятельностью работников первого стола:

* продажа не конечным потребителям, а посредникам;

* продажа специалистам, хорошо разбирающимся в характеристиках товара;

* работа не с массой, а с конкретными людьми - руководителями аптек.

Таким образом, личные продажи в оптовой торговле - это не просто торговля, а установление деловых и партнерских отношений. Личный контакт особенно важен в условиях высокой конкуренции, характерных для российской фармацевтической дистрибьюции. “Если нет серьезных отличий между вашим продуктом либо услугой и их аналогами у вашего конкурента, тем больше должно быть отличие в том, как вы ведете дела с людьми”.

2.4 Анализ опроса специалистов и результаты исследований

Продвижение лекарственных средств - это механизм передачи информации о товарах для целевой аудитории, привлечение ее внимания к товару, стимулирование работы посредников, представителей оптового и розничного звена. Существует несколько приемов продвижения, среди которых - реклама, стимулирование сбыта, прямой маркетинг, деятельность медицинских представителей, PR-деятельность. Очень часто реклама не соответствует определенным нормам.

В нашей стране, как и во всем мире, продвижение лекарственных средств регулируется законодательством.

О методах продвижения.

Существуют различные методы продвижения лекарственных средств и других товаров аптечного ассортимента на мировом и отечественном фармацевтическом рынке. О них были расспрошены специалисты-первостольники, а также была составлена анкета и проведено анкетирование.

В результате данного тестирования выяснилось, что из 100% специалистов, лишь 55 % из них знают о действительно эффективных методах продвижения лекарственных препаратов.

Далее была составлена диаграмма по итогам данного анкетирования и составлены советы для фармацевтов об эффективных методах продвижения лекарственных средств.

Рекомендации по повышению эффективности продвижения товаров:

- работа с медицинскими представителями;

- качественная реклама;

- совет заведующего аптечного учреждения.

2.4.1 Анализ характеристики объектов

Объект исследования- главное поле приложения сил учёных, работающих в некоторой сфере науки.

Исследования показали, что на объектах фармацевтических рынках присутствует такой факт, как фальсификация.

Фальсификамция (лат. falsificatio, от falsifico -- подделываю; итал. falsificare -- подделывать) -- подделка, выдаваемая за настоящую вещь, изменение(обычно с корыстной целью) вида или свойства предметов.

Фальсифицированное лекарственное средство - это препарат, который умышленно неправильно промаркирован в отношении подлинности и/или происхождения. Фальсифицироваться могут как оригинальные препараты, так и дженерики. Фальсифицированные препараты могут содержать правильные или несоответствующие компоненты, могут быть без активных компонентов, с недостаточным количеством активных компонентов или с поддельной упаковкой (WHO, 1999).

Можно посмотреть на проблему таким образом, что фальсификация - это прежде всего нарушение авторских прав производителей ЛС с целью использования их торговой марки для получения прибыли. ВОЗ отмечает, что проблема ФЛС не обязательно связана с качеством (WHO, 1999). Это может быть неправильная маркировка в отношении подлинности и/или происхождения. Они могут ввозиться, поступать контрабандным путем или производиться на больших производствах, которые оснащены самым современным оборудованием, или изготавливаться за короткое время на меньших, часто бедно оснащенных производствах.

По результатам анализа объектов фармацевтических рынков, также было выяснено, что проблема фальсификации чаще встречается на отечественных фармацевтических рынках, нежели на мировых.

По официальным данным, 10%, а по не официальным и 30% лекарственных препаратов на данный момент являются фальсификатами.

2.4.2 Анализ методов исследования

Научный метод - это система правил и предписаний, направляющих человеческую деятельность (производственную, политическую, культурную, научную, образовательную и т.д.) к достижению поставленной цели.

Если методология - это стратегия научных исследований, обеспечивающих достижение цели, сформулированной в гипотезе предполагаемых научных результатов (генеральный путь познания), то метод - это тактика, показывающая как лучше всего идти этим путем. Метод (гр. methodos) это способ познания, исследования явлений природы и общественной жизни; прием, способ и образ действий.

Метод -- путь исследования, способ достижения какой-либо цели, решения конкретных задач. Это совокупность подходов, приемов, операций практического или теоретического освоения действительности.

2.4.3 Анализ результатов исследований

Анализ результатов исследований по продвижению лекарственных средств и других товаров аптечного ассортимента на мировом и отечественном фармацевтическом рынке показывает следующие заключения:

Не смотря на то, что фармацевтический рынок набирает обороты, существуют следующие проблемы:

Российский фармацевтический рынок занимает лишь 0,7% от всего рынка в целом. В отличии от зарубежного рынка, отечественный рынок чаще страдает от фальсификации. На продвижение лекарственных препаратов влияют множественные факторы такие, как реклама, сотрудничество с торговыми представителями, факторы внешней среды, сезонные условия, информирование населения и т.д.

Качественная работа и устранение казалось бы незначительных проблем приведет фармацевтический рынок к еще большему продвижению чем сегодня.

В результате изучения данной темы дипломной работы, следующие задачи выполнены, а именно:

1. Выполнен анализ нормативной документации, учебной и специальной литературы по теме исследования.

2. Расширены и углублены знания о продвижениях лекарственных средств и других товаров аптечного ассортимента.

3. Обобщены схемы и способы продвижения лекарственных средств и других товаров аптечного ассортимента.

4. Проведен анализ о продвижении на фармацевтическом рынке Российской Федерации лекарственных средств и других товаров аптечного ассортимента.

5. Проведено исследование влияния способов продвижения лекарственных средств и товаров аптечного ассортимента на экономическую эффективность работы аптечного предприятия.

фармакоэкономический лекарственный аптечный

Заключение

В результате исследований дипломной работы цели и задачи выполнены.

Гипотеза о том, что если внедрить на фармацевтические рынки хорошие, зарекомендовавшие себя маркетинговые ходы, развить эффективную рекламную деятельность, использовать рекламу аптечного ассортимента в СМИ при формировании ассортимента, то продвижение лекарственных средств и других товаров аптечного ассортимента станет намного лучше, что, несомненно, положительно повлияет на экономическую эффективность работы аптечного учреждения была подтверждена.

Список использованных источников

1.Арнольд Р. (Ред.) Фармакоэкономика: от теории к практике. Тейлор и Фрэнсис, 2010.

2.Аптечная экзаменационная комиссия Канады - Фармацевт и оценки. Торонто, Канада, 2010

3.Артюхов И. П., Богданов В. В., Лунева Л. А. Экономика аптечного предприятия. 2011.

4.Болдышев Д. А., Музыра Ю. А. Средства оптической коррекции зрения. Томск , 2009.

5.Быстрицкий Л.Д., Бикбаев А.А., Пикула Н.П., Дьяконова Е.В., Соляник Р.Г. Учебное пособие. -- Томск: Изд-во ТПУ, 2011.

6.Виноградова И. А., Баранова Ю.П., Кулатова Ю.С., Лесонен А.С. Учебное пособие. Петрозаводск: Издательство ПетрГУ, 2012.

7.Елагина Е. А. Организация и экономика фармации. Учебное пособие для студентов. -- Иваново: Ивановский фармацевтический колледж, 2011.

8.Емельянов С. А. Учебное пособие. -- Томск: Сибирский государственный медицинский университет, 2009.

9.Емельянов С. А. Теоретические основы здравоохранения фармации. Томск: СГМУ, 2009.

10.Загорий Г., Пономаренко Н., Чертков Ю. Аптечный маркетинг. Первый раздел монографии "Аптечная машина продаж". К.: ИД "Агентство Медицинского Маркетинга", 2012.

11.Канаткина Т. А. Учебное пособие. -- Томск: СибГМУ, 2011.

12.Крикова А. В., Мелехина Е. В..Мерчайндайзинг в фармации. Смоленск: СГМА, 2010.

13.Лобутева Л. А., Захарова О. В., Лопатин П. В.Организация фармацевтической помощи. М.: ММА им. И.М. Сеченова, 2011.

14.Максимова С. И. Медицинское и фармацевтическое товароведение. Сборник тестовых заданий. -- Красноярск: Изд-во КрасГМУ, 2011.

15.Семененко Д. Как продавать лекарства? Секреты работы медицинского представителя. Издательство: Феникс. 2014.

Приложение 1

Сравнение цен препаратов дженериков и брендированных лекарственных средств

Приложение 2

Процентный показатель инновационных отечественных препаратов на отечественном фармацевтическом рынке

Приложение 3

Факторы, влияющие на потребность.

Размещено на Allbest.ru