1. Прямых сделок купли - продажи, осуществляемых с производителями молочной продукции.

2. Рациональной структуры затрат на товародвижение (таблица 3.4.1.). Поставщики-производители находятся рядом, транспортное «плечо» - небольшое.

Таблица 3.4.1. - Основные элементы товародвижения и затраты на них (доля %)

3. Сравнительно невысоких расходов на закупку товаров (малая себестоимости продукции у производителей достигается за счет простой упаковки или ее отсутствия).

Кроме того, предусматриваются скидки определенным группам покупателей (пенсионеры, льготники) и посредникам, работающим с компанией ИП Воровой на протяжении 2 лет и имеющим хорошую репутацию в деловых связях с ИП Воровой.

Также в магазинах ИП Воровой проводятся дегустации новых видов продукции, различные акции, приуроченные к общенародным и российским праздникам.

3.5 Пути совершенствования стимулирования сбыта продукции в ИП Ворова

Цели коммерческой деятельности ИП Ворова:

- Получение прибыли как основы развития фирмы;

- Обеспечение потребителя товарами высокого качества;

- Гражданская ответственность - менеджмент предприятия признает и отвечает за обеспечение населения безопасной продукцией.

Переориентация существующей системы управления предприятия на маркетинг, т.е. систему управления деятельностью фирмы по закупке и сбыту товаров на основе изучения рынка и в интересах получения прибыли, позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

ИП Ворова реализует молочную и мясную продукцию через свою собственную сеть магазинов и павильонов, которые расположены по городу Хабаровска: Центральный рынок, рынок «Красная речка», МТЦ «Выборгский», ТЦ «Южнопортовый». В целях увеличения прибыли рекомендуется открыть торговые точки в других районах города - рынок «Индустриальный», МТЦ «Али - Восток», рынок «Южный», Авиагородок и т.д., а также организовать поставки в продуктовые магазины г.Хабаровска.

Сопоставление целей коммерческой деятельности и выбранной стратегией коммерческого поведения ИП Ворова обнаруживает определенное логическое расхождение. Цели коммерческой деятельности - удержание и доли рынка и получение прибыли. Низкие цены, безусловно, важный фактор развития коммерческой деятельности. Но его нельзя рассматривать как единственный и достаточный, тем более на долгосрочную перспективу. В условиях развития конкуренции на рынке молочной продукции, разнообразия ассортимента товара, фирме целесообразно один из традиционных стратегических подходов к предложению продукции: дифференцированный маркетинг.

Дифференцированный маркетинг является стратегически более верной позицией для предложения молочной продукции фирмы на рынке, в рамках которого практикуется товарное позиционирование. Товарное позиционирование, с одной стороны, предполагает такую «подачу» товара, которая покажет преимущества вашего товара, от аналогичной продукции конкурентов. С другой стороны позиционирование товара строится исходя из сегментирования потребителей продукции. Сегментирование - это деление потребителей на группы в соответствии с рядом устойчивых признаков (как правило, используется одновременно несколько признаков).

Товар, предлагаемый фирмой ИП Ворова - свежая молочная продукция (товар поставляется в торговую сеть непосредственно от производителя). Товар незамысловат (без фруктовых добавок, консервантов и пр.), имеет простую упаковку. Отдельные виды продукции (творог, сливки, сыр) вообще не имеют упаковки и реализуются «на развес».

Основными покупателями молочной продукции фирмы ИП Ворова являются: люди с невысоким уровнем дохода; люди, для которых приобретаемый товар - является важным элементом рациона питания.

Товар приобретается как для непосредственного употребления в пищу (кисломолочные продукты, сыр, творог), так и для дальнейшей переработки (для приготовления молочных каш, творожников и пр.).

Таким образом, покупатель товаров фирмы ИП Ворова - пожилые люди, семьи с детьми от 1 года, младшего и школьного возраста, с невысоким уровнем семейного дохода. Покупатель делает ставку на качество молочной продукции, приобретает товар как необходимый продукт питания, упаковка не играет большой роли. Это сегодняшний потребитель молочной продукции фирмы. Кроме того, следует различать два типа потребителей: те, кто покупает товар, и те, кто его использует. Это разграничение важно потому, что эти две группы могут иметь разные потребности и желания. Например, в данном случае родители (покупатели) смотрят на питательную ценность продукта, тогда как детей (пользователей) интересует совсем другое (картинка на упаковке, сладкий ли продукт и пр.) Многие кисломолочные продукты разрекламированы как «чудесные», имеющие вещества для роста малыша и пр.

В данной ситуации ИП Воровой необходимо активизировать воздействие на потребителей с целью сохранения своих позиций на рынке. За основу следует принять подход - продвижение вглубь рынка. Продажа должна стать более активной за счет ряда факторов: узнаваемости торговых точек фирмы, создание имиджа, активного воздействия на целевой рынок потребителей.

Следующим вопросом в совершенствовании организации коммерческой деятельности ИП Воровой является совершенствование системы распределения товаров предприятия.

Молочная продукция - товар повседневного спроса (с небольшим затратным элементом): это товар с низкой ценой, незначительных размеров, с высокой степенью предпочтения и низкой степенью приверженности, всегда имеется в продаже. Покупатель располагает полной информацией о продукции и затрачивает минимальные усилия по поиску продукции. Кроме того молочная продукция - скоропортящийся продукт, требует быстрого физического распределения. Для данной группы товаров эффективными условиями сбыта является - значительная степень распределения. Таким образом, в целях совершенствования сбытовой деятельности фирмы ИП Ворова целесообразно изменить систему товародвижения, посредством расширения сбытовой сети.

В настоящее время организация торгового процесса предприятия ориентирована на «розничных» покупателей, которые приобретают товар для личного потребления. За анализируемый период данная категория покупателей в общем объеме продаж составила 84,6 %. По сравнению с 2007 г. наблюдается динамика сокращения розничных покупателей (на 6,5 %) роста числа частных предпринимателей, приобретающих товар для дальнейшего распределения.

Очевидно, что в целях увеличения объемных показателей коммерческой деятельности (товарооборота, валового дохода) фирмы ИП Ворова, предприятие должно ориентировать свои усилия и на указанную группу посредников и расширять каналы распределения товаров. Данное направление может способствовать становлению фирмы в качестве зонального дилера молочных комбинатов (Переяславка и Вяземский).

Заключение

По данной работе можно сделать следующие выводы.

Анализ сбытовой деятельности в ИП Ворова показал, что продукция, представляемая в торговых точках этой фирмы, конкурентно способна и пользуется спросом у потребителей. Руководство ИП Воровой делает все, для того, чтобы у потребителей сложился образ фирмы, предлагающей продукцию высокого качества по разумной цене.

Целью ИП Воровой является достижения большей доли рынка, а чтобы добиться поставленной цели в хозяйственной деятельности, необходимо провести всесторонний анализ внутренней и внешней среды.

В работе проанализирована существующая организация сбыта в деятельности фирмы ИП Ворова и выявлены следующие внутренние и внешние причины ее совершенствования: коммерческая служба использует сбытовой подход в организации деятельности, недостаточная ориентация коммерческой службы по закупкам товаров на потребности рынка, снижение эффективности функционирование отдела сбыта предприятия (снижение доли рынка, рост уровня издержек), внешние экономические факторы (рост числа фирм- конкурентов, увеличение платежеспособного спроса населения).

На основе анализа деятельности службы сбыта ИП Воровой были выдвинуты предложения по совершенствованию его деятельности, такие как: изменение подхода к управлению коммерческой деятельностью, совершенствование работы с поставщиками молочной продукции, расширение системы товародвижения. В качестве стратегического направления управления товарооборотом в деятельности фирмы рекомендован - дифференцированный маркетинг - предложение товара для особым образом выделенной части (сегмента) потребительского рынка. В работе проведена оценка основных категорий покупателей молочной продукции фирмы ИП Ворова по основным направлениям сегментации (семейный доход, цель покупки молочных товаров). В целях совершенствования сбытовой деятельности фирме следует проводить эффективную торговую стратегии на основании: формирования товарного ассортимента на основе покупательского спроса; исключения из номенклатуры предлагаемых товаров, товаров, потерявших покупательский спрос; увеличение доходных и востребованных групп товаров, а также проведение еще большего количества акций и дегустаций в целях повышения спроса. В результате преобразования методов сбыта, фирма может увеличить валовой доход на 1,6 % к товарообороту.

Ключевым факторам успеха фирмы, роста объемных показателей деятельности предприятия (товарооборота, объема дохода) станет использование система директ-маркетинга в работе с посредниками (частными предпринимателями, мелкими торговыми фирмами), позволяющей объединить сбыт и рекламу, а главное обеспечить целенаправленное воздействие на потенциальных клиентов и непрерывные контакты с постоянными клиентами. Предложенные меры дают шанс фирме ИП Ворова совершенствовать систему показателей, характеризующих доходность фирмы, достигать целей коммерческой деятельности.

Список использованных источников

Алексеев А.А. Методика сегментирования потребителей // Маркетинг и маркетинговые исследования в России.- 2007 .- № 1.

Бланк И.А. Торговый менеджмент. - Киев: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 2006. - 408 с.

Голиков Е. А. Маркетинг и логистика.- М.: ИД Дашков и К^о, 2006.- 412 с.

Дашков Л. П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли.- М.: ИВЦ Маркетинг, 2008.- 448 с.

Дектяренко В. Н, Основы логистики и маркетинга.: Рн/Д :Экспертное бюро, М.: Гардарика, 2007.- 235 с.

Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: Маркетинг. - М.: Международные отношения, 2006.- 305 с.

Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле.- М.: Выш.шк., 2006.- 430 с.

Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование.- М.: БЕК, 2006 .- 368 с.

Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - М.: ИП Экоперспектива, 2006. - 498с.

Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. «Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. Екатеринбург: Издательство Уральского государственного экономического университета, 1998 г. - 443 с.

Котлер Ф. «Основы маркетинга»: Перевод с английского - М.: «Бизнес книга», Има - Кросс. Плюс, ноябрь 1995 - 702 с.

Болт Г.Дж. «Практическое руководство по управлению сбытом»: Перевод с английского. \ Под редакцией Ф.А. Крутикова. М.: Экономика, 1991 - 503 с.

Моисеева А.К., Аниськин Ю.П. «Современное предприятие, конкурентноспособность, маркетинг, обновление» М.: Внешторгиздат, 1993.

Ярин Г.А., Ярина Е.Г. «Экономика предприятия (частного)». Екатеринбург: Издательство Уральского государственного экономического университета, 1997 - 479 с.

Приложение А

Рисунок А.1 - Организационная структура ИП Ворова

Приложение Б

Бухгалтерский баланс ИП Ворова за 2007-2009 годы

Приложение В

Отчет о прибылях и убытках ИП Ворова М.А. за 2007-2009 годы

Размещено на Allbest.ru