На этом этапе следует попытаться определить эффективность каждого из проведенных рекламных мероприятий в отдельности, выявить его результативность. Предприятию довольно легко будет выяснить результативность рекламы в ходе бесед с новыми деловыми партнерами и покупателями дорогостоящего оборудования, привлеченными в результате проведения рекламной кампании. При анализе эффективности рекламных мероприятий, проведенных для товаров предлагаемых в магазине, это можно выяснить путем организации выборочных опросов покупателей.

Изучение конкретной результативности проведенных рекламных акций позволит предприятию в случае необходимости вносить коррективы в стратегию и тактику рекламной работы в целом и каждой рекламной кампании в частности; дает необходимый базовый материал для ее наиболее эффективной организации в будущем.

После завершения последнего этапа начинается новый цикл работ: определяют новые или корректируются старые цели и задачи рекламных кампаний; уточняют прежние или определяют новые группы целевого воздействия; разрабатывают новый или совершенствуют прежний набор средств рекламного воздействия (с учетом фактической результативности первого цикла необходимо выбрать и более активно использовать самые эффективные виды рекламных материалов и мероприятий); выдают новые заказы, заключают новые договора и т.д.

3) Использование рекламных средств.

При разработке рекламных целей следует принимать во внимание, что рыночная ситуация быстро меняется и останавливаться на достигнутом - значит отдать свою рыночную долю конкурирующей фирме.

Проанализировав группы покупателей, которые уже приобретали продукцию предприятия были выявлены потенциальные потребители продукции. Именно на них и следует обратить особое внимание при организации рекламных кампаний в средствах массовой информации.

Чтобы реклама оказалась эффективной и достигла группы потенциальных покупателей необходимо выбрать из множества средств рекламного воздействия те, которые без труда смогут достичь цели. Для каждой группы потребителей следует выбрать те виды рекламных материалов, которые могут быть восприняты представителями группы целевого воздействия.

Выбор средств рекламы следует осуществлять исходя из того, какие цели мы преследуем при осуществлении нашей рекламной деятельности. В выборе правильных средств рекламы нам поможет следующая таблица:

Таблица 9 - Выбор средств массовой информации для размещения рекламы.

Исходя из данных, представленных в таблице можно сделать вывод, что для предприятия на данный момент наиболее целесообразно использовать в первую очередь рекламу в прессе и метро, так как реклама на эти типы рекламы не очень дороги и позволяют охватить большое количество целевой аудитории. Также можно рекомендовать предприятию использовать такой способ рекламы, как рассылка рекламных буклетов своим потенциальным оптовым покупателям в других регионах. Также предприятию следует активно использовать рекламу на радио, несмотря на медленное построение охвата у данного средства рекламы.

Совокупность всех вышеперечисленных рекламных действий позволит предприятию точно донести до потенциального потребителя информацию о своей деятельности и своих торговых марках.

На данный момент имеется очень эффективный рекламный канал - Интернет и ее главный сервис www (world wide web), который любое предприятие в современных условиях должно использовать. Интернет представляет собой первую реализацию опосредованной компьютерами гипермедийной среды, которая обладает уникальными возможностями для рекламы и выступает в качестве двух основополагающих элементов:

во-первых, Интернет - новое средство коммуникации, представляемое коммуникационной моделью “многие-многим”. Кроме того, Интернет является гипермедийным способом представления информации, значительно отличающимся от традиционных средств массовой информации интерактивной природой, высокой гибкостью и масштабируемостью.

во-вторых, Интернет - глобальный виртуальный электронный рынок, не имеющий каких-либо территориальных или временных ограничений, позволяющий производить интерактивную поражу товаров.

Однако прежде всего такая реклама нацелена на:

Создание благоприятного имиджа фирмы или товара/услуги.

Обеспечение доступности информации о фирме или продукции для миллионов людей, в том числе географически удаленных.

Реализация всех возможностей представления информации о товаре: графика, звук, анимация, видеоизображение и многое другое.

Оперативная реакция на рыночную ситуацию: обновление данных прайс-листа, информации о фирме или товарах, анонс новой продукции.

Продажа продукции через Интернет позволит сократить расходы по реализации продукции.

На данный момент ООО «Сэльвин» имеет свой Web-сервер в сети Интернет, где содержится краткое описание предприятия, цен, условий поставки и т.д.

Для «Сэльвин» предпочтительно было бы использование баннерной рекламы. Основной целю этой рекламной компании будет становление имиджа предприятия и увеличение количества оптовых покупателей.

Баннер, как правило, представляет собой прямоугольное графическое изображение. Баннер помещается на Web-странице и имеет гиперссылку на сервер фирмы. В настоящее время не существует официально принятых стандартов по размеру баннеров, хотя наиболее распространенным является размер 468x60 пикселей.

Существуют три основных метода баннерной рекламы:

1. Использование специальных служб обмена баннеров (Banner Exchange Services), которые обеспечивают показ Ваших баннеров на других страницах взамен на показ на Ваших страницах чужих. Некоторые из систем позволяют проводить рекламную компанию более гибко:

показывать наши баннеры только на определенной, выбранной группе серверов;

показывать баннеры с заданной интенсивностью или только в определенные промежутки времени;

не показывать повторно баннер пользователю, который его уже

видел.

Можно напрямую договориться с Web-мастером другой страницы

на размещение баннеров друг у друга. Желательно обмениваться со

страницами, имеющими сходную тематику, но следует иметь в виду, что обмен баннерами с Web-сайтом конкурентов часто может принести больше вреда, чем пользы.

И наконец, можно заплатить баннерной системе, поисковому серверу, каталогу или просто популярному Web-сайту за показ наших баннеров на их страницах.

Для достижения большего успеха лучше использовать все три этих метода.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Многие проблемы предприятий, работающих на промышленном рынке, порождены не столько нехваткой капитала, технологий и других ресурсов, сколько слабой проработкой маркетинговой составляющей бизнеса. Сегодня в подавляющем большинстве промышленных предприятий маркетинг рассматривается в лучшем случае как вспомогательная функция, основное содержание которой составляет реклама и мониторинг цен. Львиная доля маркетинговых задач не востребована самим предприятием, а «высшим пилотажем» маркетинговой функции в наиболее продвинутых компаниях считается анализ торговой статистики.

Средний масштаб большего числа предприятий предполагает, что весь объем маркетинговых задач и функций выполняет очень малочисленный отдел, зачастую - вообще один человек. Как правило, финансирование маркетинговых затрат формируется по остаточному принципу и маркетологи должны учиться работать в условиях малых бюджетов. Сложность работы маркетолога на промышленном рынке состоит также в том, что сегодня практически нет общепринятых стандартов работы, а также принимаемых всеми методов оценки результативности и эффективности маркетинговых мероприятий. В условиях рынка предприятия стремятся достичь самоокупаемости и самофинансирования, ориентируя производство на потребителей и конкурентов, гибкое приспособление к изменяющейся рыночной конъюнктуре. С помощью маркетинга ведется постоянный поиск новых рынков, новых потребителей, новых видов продукции, новых областей применения традиционной продукции, способных обеспечить предприятию наибольший уровень прибыли. Маркетинг выступает в качестве инструмента регулирования производства и сбыта, ориентируя производственную деятельность предприятия на рыночный спрос.

На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает с стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию. Вместе с тем, стимулирование сбыта считается не столь универсальным средством увеличения объемов продаж, как реклама, поскольку его применение носит эпизодический характер или представляет собой конечную составляющую все той же рекламы. Поэтому соответствующие расходы включаются в рекламный бюджет.

Маркетологи, стараясь убедить новых и уже имеющихся потребителей попробовать свои продукты, применяют самые разные типы стимулирования продаж, в том числе игры, конкурсы, лотереи и купоны. Стимулирование сбыта для потребителей поощряет повторные покупки, побуждая уже имеющихся пользователей повысить объем продаж дополнительных покупок и увеличить число импульсных покупок. Все эти типы продвижения также призваны привлечь внимание потенциальных потребителей, что в нынешних условиях рекламного перенасыщения сделать все более сложно.

Т.к. объектом исследования является крупная организация оптовой торговли ООО «Сэльвин», то в первой части работы была дана основная характеристика организации, описана история развития и организационная структура управления компании.

Во второй главе, на основе собранной информации был проведен комплексный анализ финансового состояния организации оптовой торговли, на примере ООО «Сэльвин». На основании этого анализа и полученных результатов можно сделать выводы по самым разным показателям, так:

Внеоборотные активы в анализируемом периоде стремительно росли, а структура актива баланса характеризуется уменьшением доли оборотных активов с 98,0% на начало периода до 96,3% на конец периода.

Основным источником формирования пассивов предприятия в анализируемом периоде являются собственные средства, доля в структуре которых увеличилась с 30,9% до 36,9%.

В это же время происходит увеличение абсолютной величины собственных средств предприятия на 4360 млн. руб., что может свидетельствовать об эффективной работе предприятия в отчетном периоде.

Долгосрочных кредитов и займов, а так же других долгосрочных обязательств фирма не имеет, что снижает степень финансовых рисков предприятия. Доля краткосрочного заемного капитала уменьшилась с 39,6% до 30,7%. сбыт стимулирование политический правовой

Но в тоже время наблюдается небольшой рост кредиторской задолженности с 27,1% в начале периода до 28,5% на конец периода, что является не совсем положительной стороной для предприятия.

Расчет коэффициента концентрации собственного капитала показал, что концентрация собственного капитала на конец периода увеличилась на 6%, и это вызвано уменьшением кредиторской задолженности, а коэффициент концентрации заемного капитала наоборот уменьшился на 6%.

Работающий капитал увеличился на 3 630 млн. рублей, что является положительным моментом.

Собственные источники полностью создают обеспеченность материальных оборотных средств.

Исходя из проведенных исследований, баланс предприятия ООО «Сэльвин» можно считать ликвидным, поэтому можно сделать вывод, что предприятие располагает некоторым объемом свободных ресурсов, формируемых за счет собственных источников.

Коэффициента финансовой независимости увеличился на 0,061, что характеризует увеличение устойчивости финансового положения предприятия и это же отражает увеличение коэффициента финансовой устойчивости на 0,061.

В третьей главе была дана характеристика структурного подразделения, где мною проходилась преддипломная практика, а именно характеристика отела продаж. Была описана его структура и взаимодействие отдела продаж с другими отделами организации.

После чего были рассмотрены основные показатели деятельности отдела продаж, построены графики и сделаны выводы.

В четвёртом разделе была дана характеристика нормативно-правовой базы.

А пятый раздел посвящён непосредственно рассмотрению самого главного вопроса работы, а именно общей характеристике стимулирования сбыта и разработке мероприятий, направленных на совершенствование системы стимулирования сбыта на примере организации оптовой торговли ООО «Сэльвин».

Проведённое исследование позволило сделать вывод о том, что «Сэльвин» уделяет недостаточно внимания маркетинговым мероприятиям, таким как, например, разработка обширной рекламной компании.

В процессе разработки новой рекламной кампании можно выделить несколько основных шагов:

1. Планирование рекламной деятельности;

Первый этап - формирование проекта плана рекламных мероприятий.

На втором этапе отмечаются виды рекламы, наиболее подходящие рекламируемой торговой мерке. Далее (ориентируясь на сроки размещения рекламы в том или ином издании, на радио или телевидении) проставляется ориентировочный срок подачи рекламных материалов.

Третий этап предусматривает рассмотрение реальных возможностей предприятия, то есть определение той суммы, которую предприятие может выделить на рекламную компанию.

Далее, согласовав потребности в рекламе с реальными возможностями, предприятие получает план рекламной кампании на определенный период.

2. Проведение рекламной работы;

3. Использование рекламных средств.

На мой взгляд, предложенные меры по стимулированию сбыта, как элемента сбытовой политики предприятия, приведут к улучшению качественных характеристик эффективности: росту позитивной репутации предприятия и увеличению сегмента рынка, занимаемого данным предприятием.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1..Конституция РБ 1994г (с изменениями и дополнениями, принятыми на республиканских референдумах 24 ноября 1996 и 17 октября 2004г)

2. Гражданский кодекс Республики Беларусь //Национальный реестр правовых актов Республики Беларусь.2010. №6.

4. Закон Республики Беларусь «О хозяйственных обществах» от 9 декабря 1992 г. №2020 - XII // Национальный реестр правовых актов Республики Беларусь. 2001. №2/361.

5..Постановление Министерства финансов Республики Беларусь, Министерства экономики Республики Беларусь, Министерства статистики и анализа Республики Беларусь от 14 мая 2004 г. №18/128/65 «Об утверждении инструкции по анализу и контролю за финансовым состоянием и платежеспособностью субъектов предпринимательской деятельности» // Национальный реестр правовых актов Республики Беларусь. 2004. N 8/11057.

7. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учеб.пособие / под ред. Л.Л.Ермолович. - Мн.: Современная школа, 2006. - 736 с.

8. Анализ финансовой отчетности: учеб. пособие / под ред. О. В. Ефимовой, М. В. Мельник. - М.: Изд-во ОМЕГА-Л, 2006. - 408 с.

9. Анализ хозяйственной деятельности предприятия - Савицкая Г.В., 2-е изд, переработанное и дополненной, Москва, Минск: ИП « Экоперспектива ».

10. Акулич И.Л. Маркетинг: Учебник/ И.Л. Акулич. 2-е изд., перераб. и доп. Мн.: Выш. шк., 2002. - 447 с.

11. Байбардина Т.Н. Снабженческо-сбытовая деятельность: Учеб. пособие / Т. Н. Байбардина, И. А. Байбардин, И. И. Грищенко, Л. И. Старовойтова.- Мн.: ЗАО "Техноперспектива", 2005. - 319 с.

12. Глубокий С. Дилеры, дистрибьюторы и другие субъекты эксклюзивного сбыта продукции белорусских предприятий / С. Глубокий // Экономика. Финансы. Управление. 2007. №9. - С.57-62.

13. Дейли А., Троадек А. и Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж / Пер с франц. М.: Прогресс, 2003. - 190 с.

14. Демидов Е.В. Управление стимулированием сбыта в предпринимательской деятельности. / Е.В. Демидов. - М., 2004.

15. Камминз Д. Стимулирование сбыта / Д. Камминз. - 2-е изд. - М.: Имидж-Контакт : Инфра-М, 2003. - 307 с.

16. Перси Л. Стратегическое планирование рекламных компаний / Л. Перси, Р. Эллиот - М.: Издательский дом Гребенникова, 2008. - 414 с.

17. Шкардун В. Д., Кусик А. В., Ушанов А. В. Методический подход к учету влияния факторов внешней среды при выборе маркетинговой стратегии фирмы // Маркетинг - 2002. - №4.

18. Хованов А. А. Оптимизация каналов распределения как часть маркетинга оптовой торговой фирмы - 2000. - №6.

19. Рекламная деятельность. / Под ред. Панкратова Ф. Д., - М.: Информационно-внедренческий центр “Маркетинг”, 2003.

20. Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии / Г. Л. Багиев. - Л.: ЛОП ВНТОЭ. - 2004.

ПРИЛОЖЕНИЕ