Формирование коммерческих связей в оптовой торговле

Размещено на http://www.allbest.ru/

Формирование коммерческих связей в оптовой торговле



Введение

1. Организация коммерческих связей по поставке товаров

2. Значение оптовой торговли

3. Организационные формы оптовых закупок

4. Оптовая продажа товаров

5. Развитие оптовой торговли

Заключение

Список использованных источников



Введение

В недалеком прошлом в отечественной экономической науке понятие оптовая торговля теоретически определялось как форма планового распределения ресурсов в народном хозяйстве и организация продажи продукции предприятиям с широким использованием товарно-денежных отношений. Оптовая торговля продукцией производственно-технического назначения была определена как форма планового распределения материальных ресурсов, основанная на государственном плане развития народного хозяйства. К основным видам оптовой продукции относили торговлю через оптовые предприятия и транзитом продукции, распределяемой территориальными органами снабжения; через мелкооптовые магазины; реализацию продукции в порядке мобилизации внутренних ресурсов.

Через оптовую торговлю предполагалось провести связь между формами и методами снабжения предприятий материальными ресурсами, расширить хозяйственную самостоятельность заказчиков (потребителей) в решении вопросов снабжения, сократить долю материальных ресурсов, оседающих в излишних запасах. Попытки, продолжавшиеся четверть века, перейти к оптовой торговле, базирующейся на плановом распределении товаров центральными и территориальными органами, не дали реального результата. Начался процесс становления новых организационных форм и институтов оптовой торговли. Наиболее заметными элементами инфраструктуры «рыночной» оптовой торговли в современных условиях являются ярмарки, выставки, товарные биржи, оптовые продовольственные рынки. При этом их значение определяется не масштабами совершенных сделок, а рыночным характером их работы, кардинально отличным от прежде существовавших распределительных форм.



1. Организация коммерческих связей по поставке товаров

Коммерческая работа на оптовом рынке складывается из операций по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров. Оптовые закупки в потребкооперации осуществляют оптовые базы: республиканские, универсальные базы облпотребсоюза, межрайонные базы, базы райпо, потребительские общества. Первые четыре вида баз осуществляют оптовые закупки для последующей оптовой продажи, а потребительские общества - для розничной продажи. Из этого следует, что республиканские, универсальные, межрайонные базы облпотребсоюзов одновременно осуществляют как оптовые закупки, так и оптовую продажу. В отличие от них потребительские общества выступают в основном в роли оптовых покупателей. Оптовую продажу они осуществляют только в порядке мелкого опта государственным учреждениям (больницам, детским садам и т.д.).

В процессе продвижения товаров на рынок торговля выполняет следующие функции: между производством и потребителями. Возникающие между ними взаимоотношения называются хозяйственными связями. Понятие хозяйственных связей включает экономические, организационные, коммерческие, правовые, административные и другие отношения, складывающиеся между покупателями и продавцами в процессе поставок товаров. Коммерческие связи на поставку товаров различают по структуре и числу участников, сроком действия, ведомственному признаку. Структура хозяйственных связей, может быть, простой и сложной. Простые коммерческие связи заключаются непосредственно между предприятием изготовителем товаров и розничными торговыми предприятиями.

Сложная структура коммерческих связей предполагает участие в них посредников, число которых может быть различным. По срокам действия заключенных договоров различают разовые, краткосрочные (до одного года) и длительные (более года) коммерческие связи. По ведомственной принадлежности участников различают межсистемные и внутрисистемные хозяйственные связи. В данном разделе следует осветить порядок заключения договоров по поставке товаров. Сторонами договора являются поставщик и покупатель как юридические, так и физические лица, осуществляющие предпринимательскую деятельность. Поставщиком может быть как изготовитель, так и посредник. Покупателем может быть как оптовый посредник, так и розничное торговое предприятие. Договор поставки создает длительные отношения между сторонами, его исполнение, как правило, осуществляется по частям согласованными партиями и в определенные сроки.

2. Значение оптовой торговли

Оптовая торговля - это любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Значение оптовой торговли для участвующих в сделках контрагентов заключается в том, что оптовая торговля предоставляет следующие преимущества для производителей:

- разгружает органы сбыта. Нет нужды оформлять множество накладных, счетов, проводок по бухгалтерским книгам и писем напоминаний. Снижаются затраты, связанные с реализацией продукции, поскольку вместо большого количества предприятий розничной торговли поставки осуществляются только в адрес небольшого количества крупных предприятий оптовой торговли;

- снижает колебания загрузки производственных мощностей. Оптовый торговец делает заказы на несколько месяцев вперед, поэтому предприятие - производитель может осуществлять долгосрочное планирование;

- снижается риск, связанный с хранением продукции на складе. У производителя имеется возможность отгрузки товаров, заказанных оптовым торговцем, немедленно после их изготовления;

- финансовые преимущества состоят в том, что, как правило, оптовый торговец производит оплату в короткие сроки с использованием скидки при платеже наличными авансом или давая обязательства по векселям. Тем самым производитель получает необходимые свободные средства для продолжения своего производства.

Наличие каналов оптового товародвижения предоставляет значительные выгоды для розничной торговли:

- облегчается организация закупок. Из большого количества предложений производителей оптовый торговец отбирает самые выгодные, сводит их в один заказ, и тем самым облегчает выбор розничному продавцу;

- обеспечивается срочность и малый объем поставок. Розничный торговец может в любое время запастись товарами в кратчайший срок и в произвольно малых количествах. Отпадает необходимость содержания больших складских запасов и снижается риск;

- обеспечивается кредитная помощь. Опыт многолетних деловых связей дает оптовому торговцу возможность оценить кредитоспособность розничного торговца и оказать ему соответствующую кредитную помощь;

- оказывает сервисные услуги по организации продаж товаров.

Разрешительные функции оптовиков сводятся к следующим.

1. Сбыт и его стимулирование. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах.

2. Закупки и формирование товарного ассортимента. Оптовик в состоянии подобрать изделия и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив, таким образом, клиента от значительных хлопот.

3. Разбивка крупных партий товаров на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам экономию средств, закупая товары вагонами и разбивая большие партии на мелкие.

4. Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей.

5. Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров, поскольку они находятся ближе к клиентам, чем производители.

6. Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно финансируют и поставщиков, выдавая заказы заблаговременно и вовремя оплачивая счета.

7. Принятие риска. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и устареванием, оптовики берут на себя часть риска.

8. Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. п.

9. Услуги по управлению и консультационные. Оптовик нередко помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, обучая их продавцов, принимая участие в разработке схемы магазина, а также в организации систем бухгалтерского учета и управлении запасами.

Мировая практика выделила следующие виды оптовой торговли:

- торговля через оптовую закупочную сеть, к которой относятся биржи, ярмарки, аукционы, оптовые продовольственные рынки. Здесь осуществляется закупка урожая сельскохозяйственных культур, сырьевых материалов и других подлежащих складированию товаров, таких как зерно, хлопок, шерсть, металлы, металлолом. Необходимо постоянное наблюдение за изменением конъюнктуры рынка (биржи, выставки, аукционы) для снижения риска, связанного с колебанием цен;

- торговля по прямым производственным связям. Она обычно соединяет две последовательные стадии производственного процесса;

- оптовая торговля сырьем и материалами. Данный вид оптовой торговли в свою очередь включает в себя:

а) оптовую торговлю с централизованной доставкой товаров. Оптовый торговец осуществляет снабжение товарами розничных торговцев и также предоставляет им обширный сервис;

б) оптовую торговлю с получением товаров у поставщика. Клиент оптового торговца, розничный торговец или крупный потребитель самостоятельно забирают товар;

По ассортименту различают следующие виды оптовой торговли:

- оптовая торговля товарами широкого ассортимента. В широком и неуглубленном ассортименте различных товарных групп потребитель находит предложение, отвечающее его спросу, например, оптовая торговля продовольственными товарами;

- специализированная оптовая торговля. Оптовый торговец формирует небольшой, но углубленный ассортимент товаров различного качества одной товарной группы и тем самым предоставляет потребителю широкий выбор товаров.

3. Организационные формы оптовых закупок

Основными закупками начинается оперативная работа по доведению товаров от производства до потребителя. От правильной ее организации зависит во многом удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного ассортимента, финансовое состояние предприятий. Осуществляя оптовую закупку товаров, предприятия воздействуют на поставщиков, добиваясь улучшения качества товаров, расширения и обновления ассортимента для удовлетворения потребительского спроса.

Закупочная деятельность включает комплекс операций:

отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;

определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объёма и структуры закупок);

выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товара;

установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;

контроль исполнения договоров поставки товаров.

Этот процесс можно разделить на преддоговорные, собственно закупочные и заключительные коммерческие операции. К преддоговорным операциям относятся: изучение рынка, спроса населения, анализ сложившейся системы хозяйственных связей, источником поступления и поставщиков, отбор нужной информации, обоснование потребности в товарах и определение источников финансирования закупок, разработка проектов договоров.

Собственно закупочными операциями являются следующие: заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров, согласование и уточнение ассортимента товаров, составление и представление всех необходимых к договору документов, своевременных расчетов за закупленный товар. Заключительные операции по закупкам включают учет и контроль за ходом выполнения договоров поставок; исковую работу, включающую оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение условий договоров; управление товарными ресурсами, закупленными предприятием. Правильная организация оптовых закупок должна способствовать укреплению финансового положения предприятия, и, наоборот, ошибки в этой работе приводят к убыткам, а иногда к банкротству.

4. Оптовая продажа товаров

Оптовая продажа товаров обеспечивает выполнение главной функции оптовой торговли бесперебойное ритмичное снабжение розничной торговой сети нужными товарами в соответствии с их заказами. В потребительской кооперации при оптовой продаже товаров во взаимоотношения вступают оптовые базы и розничные торговые организации и предприятия. Отношения между ними оформляются договорами поставки, которые заключаются либо на ярмарках, проводимых потребительской кооперацией, либо вне ярмарок и носят внутрисистемный характер.

Оперативное выполнение договоров с покупателями осуществляются при складской форме продажи следующими методами:

путем отгрузки или завоза товаров, предусмотренных договором, в согласованные сроки;

путем личной отборки товарных образцов в зале или на складе;

путем выполнения заявок на завоз товаров, поступивших по телефону через разъездных товароведов или через информационно-диспетчерскую службу;

через автосклады.

При транзитной форме оптовой продажи товары не завозят на склад оптовой базы, купившей товар, а направляют от поставщика, как правило - изготовителя товара, на розничные предприятия и их магазины. Вне ярмарочная форма оптовой торговли целесообразна в том случае, если речь идет об общеизвестных товарах с постоянными характеристиками, простого ассортимента, о малых партиях закупок, а также о разовых закупках. Более эффективной и организационной является ярмарочная форма закупок. Она имеет ряд преимуществ: у покупателя появляется возможность ознакомиться с реальными образцами товаров, предлагаемых поставщиками, просмотреть демонстрацию моделей, модификаций, проверить их в действии, получить нужную коммерческую информацию и консультацию. При ярмарочной форме оптовых закупок укрепляются личные контракты между покупателями и поставщиками, оперативно доходит до изготовителя информация о конъюнктуре рынка, усиливается воздействие покупателя на поставщика по вопросам выпуска конкурентоспособного ассортимента, появляется возможность более гибкого и своевременного реагирования на изменение спроса покупателей. В реальной рыночной среде имеется ряд разновидностей предприятий, отличающихся между собой специфическими организационными, технико-технологическими функциями, масштабом деятельности. К числу наиболее значимых относятся:

Коммерческо-посреднические фирмы - оптовые предприятия, осуществляющие оптовую торговлю за свой счет и с привлечением кредитов, как с собственных складов, так и со складов изготовителей и других торговых посредников.

Оптовые базы - это предприятия, организационно объединяющие склады, специализированные по техническим признакам перерабатываемой продукции, с едиными энергетическими, транспортными и другими коммуникациями, а также централизованными экспедиционными, вспомогательными службами, аппаратом управления, организующим складирование и отгрузку продукции.

Товарные биржи - организованные рынки биржевых товаров с установленными правилами приема, фиксированным членством.

Оптовые магазины - оптовые предприятия, максимально приближенные к покупателям продукции.

Торговые дома - брокерские фирмы, которые осуществляют сделки с реальным товаром за собственный счет или за счет производителей, потребителей или других оптовых предприятий.

Ярмарки - выставки - периодически организуемые в установленном месте кратковременные оптовые рынки на основе просмотра образцов товаров.

Аукционы - особые рынки, созданные в определенных местах продажи товаров, обладающих индивидуальными свойствами путем публичных торгов.

Брокерские конторы (фирмы, брокеры) - посреднические торговые предприятия, действующие в интересах своих клиентов за их счет (получая за это комиссионное вознаграждение) и в своих собственных интересах за свой счет.

Дилерские конторы (фирмы, дилеры) посреднические предприятия (юридические и физические лица), совершающие за свой счет и от своего имени операции по передаче ценных бумаг, валюты и драгоценных металлов.

Коммивояжеры - разъездные представители торговых фирм, предлагающие покупателям товары по имеющимся у них образцам и каталогам.

Торговые и промышленные агенты - лица, действующие по поручению торговых (промышленных) представителей или других лиц в качестве посредников в сбыте товаров или их рекламе на основании соглашения за фиксированную комиссию.

Ассоциативные добровольные объединения предпринимателей и коммерсантов. К ним, в частности, относится торговые (торгово-промышленные) палаты. Торговые палаты объединяют предприятия промышленности, сельского хозяйства, торговли, банковской системы в масштабах административно-территориальных единиц (областей, городов, районов). Оптовый рынок представляет собой место купли-продажи конкурентоспособного товара сельскохозяйственной продукции и продовольствия. Объектом продажи на оптовых рынках могут быть и другие товары. В отличие от таких форм оптовой торговли, как ярмарки и товарные биржи, оптовые рынки располагают собственным складским хозяйством.

Биржа как инструмент рынка. Товарные биржи - постоянно функционирующий оптовый рынок какого-либо товара, представляющий собой сложный рыночный механизм с комплексом правил, регламентирующих введение хозяйственных субъектов. Учредителями товарной биржи могут быть предприятия, организации с различной формой собственности, отдельные лица, государственные ведомства и местные органы власти. Функции товарных бирж можно разделить на основные и вспомогательные. К ним относятся: совершение различного рода биржевых сделок; спекулятивные операции (игра на разнице в ценах) в день заключения и в день исполнения сделки, хеджирование цен (страхование от возможных потерь в случае изменения рыночных цен при заключении сделок на реальный товар. На товарных биржах совершаются два основных вида сделок: сделки на реальный товар; срочные (фьючерсные) сделки. Существует несколько основных видов товарных бирж:

Открытые - доступные для всех. На них торгуют реальными товарами, поэтому в сделках непосредственно участвуют продавцы и покупатели. Посредники между ними возможны, но не обязательны. Деятельность таких бирж регламентируется слабо.

Открытые биржи смешанного типа, уже с посредниками - брокерами, действующими за счет клиента, и дилерами, действующими за свой счет.

Закрытые - торгующие реальным товаром. На них продавцы и покупатели не вправе входить в «биржевое кольцо» и тем непосредственно контактировать друг с другом.

Охарактеризовав различные стороны деятельности товарной биржи, можно дать ей следующее обобщающее определение. Товарная биржа - это ассоциация юридических и физических лиц, осуществляющая оптовые торговые операции на основе стандартов, образцов в специальном месте, где цены на товары определяются путем свободной конкуренции. Торговый дом представляет собой многопрофильную организацию, осуществляющую операции по широкой номенклатуре товаров и услуг. В его функции входят: организация производственной кооперации, научно-технического сотрудничества, участие в кредитно-финансовых операциях, приобретение предприятий экспортной направленности, сдача в аренду оборудования, сервисно-ремонтные работы, складирование, консультационные услуги.

Аукционная торговля - способ реализации товара, при котором продавец, желая получить максимальную прибыль, использует конкуренцию нескольких или многих покупателей, присутствующих при продаже. Товарные аукционы организуются периодически в заранее обусловленное время в назначенном месте. Здесь осуществляется продажа предварительно осмотренных покупателем товаров путем публичных торгов. Товар переходит в собственность того покупателя, который предложит наиболее высокую цену. Порядок проведения аукционов включает несколько этапов: подготовку аукциона, предварительный осмотр товаров покупателями; аукционный торг; оформление и исполнение аукционной сделки.

Торги - способ закупки, размещения заказов, который предполагает привлечение к определенному, заранее установленному сроку предложений от нескольких поставщиков и заключение контрактов с теми, которые предложат выгодные коммерческие условия.

В настоящее время в Республике Беларусь существуют такие формы организации оптовой торговли:

- оптовые базы;

- оптовые магазины;

- торговые дома;

- ярмарки-выставки;

- коммерческо-посреднические фирмы.

При оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Как правило, оптом осуществляют закупки организации с целью последующей перепродажи предприятиям розничной торговли или другим оптовым организациям. Оптовая торговля не связана с продажей конечным потребителям. Поэтому товар может быть продан два и более раза, а в розничной торговле - только один раз. Главным достоинством оптовой торговли является то, что она позволяет производителям сбывать свои товары на местах при минимальном контакте с потребителями. Издержки и прибыли в опте зависят от скорости оборота, стоимости товаров, эффективности, конкуренции и прочих условий, причем важное значение имеют право собственности и физическая принадлежность продукции. Предприятия оптовой торговли разделяются в зависимости от выполняемых функций. Одни устанавливают контакты с розничной торговлей и используют собственную сеть торговых агентов, другие имеют более широкое поле деятельности, совершая покупку партий товаров, их хранение, транспортировку, а иногда и доставку потребителям.

Коммерческие оптовые организации создаются непосредственно с целью осуществления оптовой торговли. Они получают право собственности на продукцию. Некоторые из них (коммерческие оптовые организации с полным набором обслуживания) собирают, накапливают товары в широком ассортименте, хранят их и занимаются их поставками, транспортировкой, обеспечивают торговый кредит. Число предприятий оптовой торговли растет с каждым годом и связано с расширяющимися потребностями потребителя в условиях постоянного обновления ассортимента товаров и услуг.

5. Развитие оптовой торговли

Развитие оптовой торговли зависит от удачного выбора сферы, правильного определения стратегии и умелой тактики деятельности. Каждый предприниматель должен найти себя в хозяйственном пространстве-времени, найти свою хозяйственную нишу. Необходимо иметь достаточное представление об "окружающей среде", "общем климате" предпринимательства, т.е. необходимо интересоваться условиями и возможностями вложения денег в различных регионах, изучив предварительно состояние рынка - предложения и спроса в каждой из привлекающих отраслей; возможностью предоставления льгот и привилегий, например, низких ставок налогов, или полного освобождения от них в начальном периоде деятельности, получения займов на льготных условиях (под низкий процент и на длительный срок), пониженной платы за аренду помещения, земли и т.д. Однако существуют препятствия, которые в той или иной форме возникают на пути: нехватка, отсутствие сырья, ненадежный сбыт, или социально-политическая неустойчивость в стране, инфляционные процессы и прочее. Найти подходящую среду обитания очень важно, но это лишь первый шаг. Следующий - поиск рыночной ниши, что определяет специализацию деятельности предприятия.

При выборе сферы бизнеса надо соблюдать ряд требований, которые, по мнению зарубежных предпринимателей, гарантируют успех:

- постараться иметь монополию на какой-либо вид изделий, или услуг, доминировать на рынке своим патентом и продукцией, не имеющей близких аналогов;

- если предприятие осуществляет коммерческую деятельность, в том числе коммерческое посредничество, то его доля в приросте объема продаж, в стоимости реализованной продукции должна быть достаточно велика:

- в периоды спада производства необходимо обеспечение роста оборота.

- предприятие нуждается в постоянно высокой норме прибыли и темпах роста заказов, причем обязательно должна быть большая доля повторных заказов на продукцию:

- необходимо постоянно создавать рынок для своей продукции, а не пытаться всеми силами удержать старый.

Чтобы выйти на рынок, фирма должна предварительно провести глубокий анализ рыночной ситуации и сделать прогноз развития ожидаемых соотношений спроса и предложения, т.е. предприятию необходимо:

- обладать определенной степенью свободы в установлении горизонтальных (с другими фирмами и предприятиями) контактов:

- иметь собственную позицию на рынке с учетом коммерческого риска, связанного с конкуренцией:

- разработать технологическую, организационную, коммерческую политику, позволяющую учитывать конъюнктуру и влиять на нее;

- знать информацию о конкурентах:

- использовать труд квалифицированных специалистов и руководителей, способных вести переговоры, разрабатывать и практически реализовывать маркетинговые решения.

Оптовые предприятия являются основным звеном в распределении продукции при ее движении из сферы производства в сферу потребления. Они выступают в этой цепи распределения как потребители и поставщики одновременно. Организатору предпринимательского дела необходимо знать, что существуют и чисто экономические ограничения на проникновение в ту или иную отрасль - так называемые входные барьеры: высокий уровень первоначальных капиталовложений, длительный срок окупаемости вложенных средств, неопределенность в достижении коммерческого результата, отсутствие прибыли даже при нормальном течении предпринимательской деятельности.

Путь развития оптовой торговли - разработка стратегии и тактики своей деятельности. Стратегия - это постановка среднесрочных и долгосрочных целей, заключающихся в максимизации выгоды (прежде всего дохода и прибыли). Рыночная стратегия предприятия определяется исходя из выбранного товара и рынка, для которого он предназначен. Она строится с учетом имеющихся возможностей. Тактика - предполагает краткосрочные, оперативные решения для реализации стратегической установки в конкретных условиях. К основным вопросам стратегии относится:

- какую продукцию (товары, услуги, работы и все иное, что можно рассматривать как товарное предложение, вынесенное на рынок) выводить на рынок, в каком ассортименте и по каким ценам;

- на какого потребителя, она рассчитана и каких потенциальных потребителей можно привлечь в дальнейшем;

- какие условия необходимы для продажи продукции на запланированном уровне:

- через какие каналы распределения и в каких объемах будет организована рыночная поставка;

- какими средствами лучше всего воздействовать на спрос и стимулирование продажи;

- каким должно быть послепродажное обслуживание и кем оно будет осуществляться:

- каких экономических результатов ожидают участники рынка, и какие для этого требуются затраты.

Оптовое предприятие может выступать в качестве дистрибьютора - сбытового посредника, торговца по договору, заключающего с фирмой-изготовителем договор на право продажи продукции на определенной территории в течение согласованного срока и совершающего операции от своего имени и за свой счет, но придерживающегося условий, установленных договором с изготовителем товара. Дистрибьютор осуществляет свою деятельность в условиях постоянно меняющейся конъюнктуры рынка. Необходимо добиваться такого положения, чтобы потребителю не было нужды самому разыскивать на рынке какие-либо товары или услуги, поэтому при громадном разнообразии товаров успех деятельности дистрибьютора зависит от его умения прогнозировать потребительский спрос и оперативно вносить необходимые изменения в свои стратегические планы и тактические действия.

Стратегию можно строить, полагаясь лишь на собственный опыт и интуицию. Но это не всегда приемлемо. Стратегия требует всестороннего анализа рыночной ситуации, не исключено и применение специально разработанных методов. Контакт с банком, как со стороны оптовой фирмы, так и со стороны поставщика обеспечивает контроль за своевременностью платежей, взаиморасчетов. Каждый день необходимо иметь свежую информацию о состоянии счетов, прихода и расхода средств, изменении курса валюты и о многом другом, владение которой обеспечивает фирме, в конечном счете, благосостояние. Важной особенностью кредитных отношений предприятия и коммерческого банка является то, что предоставление кредитов сопровождается ведением счетов предприятий. Ведение счетов позволяет банками оперативно контролировать деятельность предприятия, следить за тем, как меняются его финансовые условия. Особым видом услуг, за которыми предприятия обращаются к банкам, являются консультации и управление портфельными инвестициями предприятий.

Взаимоотношения с партнерами должны заключаться в свободном обмене информацией, в увеличении количества контактов с ними по самым разным направлениям, на разных уровнях управления, привлечении их к совместному решению общих проблем, к работе над другими совместными проектами. Такие взаимоотношения предполагают уважительное отношение между партнерами, самодисциплину и взаимное доверие.

Для обеспечения правильного товарного обращения и маневрирования товарными ресурсами при оптовых предприятиях организуются транспортные отделы. Управляющий транспортным отделом отвечает за выбор вида транспорта, разрабатывает мероприятия по организации транспортно-экспедиционных операций на этапах отправления и приемки товаров, планирует и координирует работу транспорта, используемого оптовым предприятием для перевозки грузов. Водитель автотранспорта несет персональную материальную ответственность за все находящиеся в машине грузы. Они могут предназначаться для различных заказчиков, поэтому присутствие водителя внутри машины при отгрузке товара необходимо во избежание всяких ошибок и недоразумений. В случае потери, или отсутствия какого-либо груза, а также его повреждения грузополучатель вправе потребовать от водителя возмещения понесенных убытков. Для правильного планирования доставки и перевозки грузов должен осуществляться рациональный выбор вида транспорта, необходимо стремиться к уменьшению транспортных расходов и добиваться строгого соблюдения графика доставки. Одним из ключевых, но очень сложных вопросов, стоящих перед предприятием, является выбор торговых посредников или способов продажи. Например, такими посредниками являются дилеры - мелкие независимые предприниматели, которые закупают товары у предприятий и сами или при помощи своих продавцов продают их потребителям. Реализация товара может производиться через сеть магазинов: заключается договор консигнации. Торговцы на комиссии (консигнаторы) получают от производителей товары на принципах сдачи на комиссию и организуют их сбыт. Консигнация - такая продажа, когда право собственности на товар, поступивший на склад посредника, остается за поставщиком до момента реализации продукции потребителю.

В работе с посредниками учитываются, прежде всего, такие показатели, как:

- намечаемые и реальные объемы продаж:

- доля в общем объеме реализации:

- показатели роста продажи и прочее.

Особое внимание уделяется подготовке агентских соглашений, заключаемых между предприятием и агентом. Они должны содержать вопросы ценовой политики, условия продажи, структуру услуг (ответственность, сроки соглашения и условия его прекращения). Нельзя надеяться на успех продажи, если плохо информировать покупателей об имеющемся и перспективном товарном предложении, услугах, льготах при покупке, разнообразных выгодах в приобретении и т.д. Проведение выставочных и рекламных мероприятий способствует завоеванию рынка, однако, это требует немалых денег. Расходы на рекламу могут превратиться в пустую трату, если используются неверные подходы и негодные средства. В то же время с помощью рекламы можно увеличить восприимчивость покупателей к предложенным товарам и услугам, формировать спрос: повысить его, удержать какое-то время на достигнутом уровне, снизить. Комплексный подход к проблемам реализации обеспечит по-настоящему устойчивое положение компании на рынке и гарантирует коммерческий успех. Такой подход включает в себя:

- проведение предварительного анализа рынков, изучение запросов отдельных категорий покупателей, выяснение возможностей для реализации товаров и услуг;

- важно, чтобы продукция имела адресность, т.е. была нацелена на определенную категорию потребителей и отвечала их запросам; осуществление эффективной рекламной политики, целенаправленное воздействие на потребителей, при этом важно правильно выбрать форму рекламы, ее интенсивность, характер, направленность на основе учета психологических особенностей:

- проведение ценовой политики с учетом платежеспособного спроса потребителей. Фактор цены во многих случаях является ключевым при принятии решения о покупке тех или иных видов товаров, особенно потребительского назначения;

- проведение маркетинговых исследований и выработка перспективной стратегии фирмы.

Полное удовлетворение запросов потребителей обеспечивает фирме устойчивые конкурентные позиции и способствует ее развитию.



Заключение

В условиях перехода к рыночным отношениям заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках является прогрессивной формой оптовых закупок товаров, так как они обеспечивают свободные рыночные отношения и коммерческую инициативу производителей товаров и потребителей. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте.

И так, и розничные торговцы, и производители имеют все основания прибегать к услугам оптовиков. С помощью оптовиков можно выполнять более эффективно следующие функции:

- стимулирование сбыта товаров. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Оптовик имеет больше деловых связей. Покупатель, как правило, больше верит оптовику, чем какому-то далекому производителю;

- закупки и формирование ассортимента товаров. Оптовик может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот;

- разбивка крупных партий на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств закупая товары вагонами, разбивая большие партии на мелкие;

- складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;

- транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров. Они находятся ближе к клиентам, чем производители товаров;

- финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;

- принятие риска. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовики одновременно берут на себя часть риска;

- предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т.д.;

- услуги по управлению. Консультационные услуги. Оптовик помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в организации бухгалтерского учета и управлении запасами товаров.

Быстрое развитие оптовой торговли в последние годы обусловлено значительными тенденциями в современной экономике:

- ростом массового производства товаров на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции;

- увеличением объемов производства впрок, а не для выполнения конкретных заказов;

- увеличением числа уровней промежуточных производителей и пользователей;

- обострением необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и разновидностей.



Список использованных источников

торговля оптовый продажа

1. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. - Мн.: Высшая школа, 1998.

2. Панкратов Ф.Г. и др. Коммерческая деятельность. - М.: МВЦ «Маркетинг», 1996 г.

3. Панкратов Ф.К. Коммерческая деятельность в кооперативной торговле.- М.: УМЦ, 1992.

4. Фомина А.Г. Организация оптовой торговли. - Мн.: БГЭУ, 1998.

5. Ясипович М.С. Товаровед потребительской кооперации. Мн.: НИИ БКС, 1998.

6. Организация хозяйственных связей по поставкам товаров. - БКС, Гомель, 1998.

Размещено на Allbest.ru

...